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銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

發(fā)布時間：2023-03-05 08:21:20 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 492 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？
2、詳細闡述營銷七個流程。你認為哪個環(huán)節(jié)最重要,為什么？
3、銷售的四個環(huán)節(jié)是哪四個？？
4、為什么產(chǎn)品定位是銷售行業(yè)至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)？

銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

一、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？

銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個環(huán)節(jié)

即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。

銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，

中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)（如經(jīng)紀人、交易市場等）。

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，

是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，

它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。

二、詳細闡述營銷七個流程。你認為哪個環(huán)節(jié)最重要,為什么？

第一、了解本行業(yè)本企業(yè)需求(品牌、產(chǎn)品和消費者)是什么?

社會化媒體營銷也只是企業(yè)為了完成市場或者公關(guān)的一個工具而已，任何營銷的前提都是要先了解自己，知道自己是什么?需要什么?這里面包括我們的產(chǎn)品定位、調(diào)性，我們的消費者在哪里?消費者喜好和偏好?競爭對手怎么樣?目前網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀如何?只有對這些足夠了解，然后決定用什么社會化媒體平臺，制定整體社會化媒體構(gòu)架戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。當然你還需要了解自身企業(yè)目前現(xiàn)狀以及能投入多大的人力和物力以及財力。

第二、了解社會化媒體平臺(平臺特點以及人群特點)優(yōu)勢?

了解了自身產(chǎn)品和定位后，就要找到適合我們需要的社會化媒體平臺，這就要求我們必須對社會化媒體平臺要了解以及非常熟練，包括對每個平臺的數(shù)據(jù)使用情況，人群特點，使用習慣等足夠的了解。社會化媒體主流平臺主要有：微博、微信、SNS、豆瓣、播客、視頻、陌陌等等。使用方式主要有：軟文，短文，留言板，照片分享，播客，評論，轉(zhuǎn)發(fā)，投票等形式。比如：企業(yè)產(chǎn)品是商務(wù)包，那我們就考慮對商務(wù)包需求的人在哪里?是選擇新浪微博還是騰訊微博我們就要考慮了。

第三、制定社會化媒體戰(zhàn)略(社會化媒體營銷如何去完成想要到達的目的)

社會化媒體運營是一個系統(tǒng)性的工程和戰(zhàn)略，要求跟品牌定位、市場方向、企業(yè)文化等吻合，才能達到真正的社會化營銷目的。這也是決定社會化媒體效果成敗最主要的環(huán)節(jié)，它是確保最后效果呈現(xiàn)的根基。首先制定戰(zhàn)略要明確我們階段性的目的，比方說是為了促進銷售還是增加目前網(wǎng)絡(luò)的聲量提高品牌知名度還是公關(guān)。還有要明確階段的目標，比如粉絲達到多少?點擊率多少?以及促進咨詢或者銷售達成是多少?還有明確我們采取社會化媒體平臺構(gòu)架，微博微信，論壇等體系搭建以及投入的預(yù)算以及時間比例?當然為了社會化媒體營銷的效果我們還需要投入相應(yīng)的資源(比如微博大號協(xié)助擴散、論壇版主資源等)。還有就是我們階段的主題方向是什么?整體策略筆者認為是把相應(yīng)資源配合內(nèi)容在合適的節(jié)點進行分解執(zhí)行。

第四、施行：制定戰(zhàn)術(shù)方案(確保社會化媒體營銷的具體運營能完成) 戰(zhàn)略明晰了，就要曉得戰(zhàn)術(shù)方案了。戰(zhàn)術(shù)筆者認為就是完全執(zhí)行層面了，在相應(yīng)的平臺比如廣告買賣網(wǎng)上把合適的內(nèi)容運用相應(yīng)的資源進行擴散和傳播，同時做好相應(yīng)的客戶服務(wù)以及公關(guān)具體事務(wù)了。執(zhí)行更多的是細節(jié)以及團隊的執(zhí)行力：比如微博每天發(fā)多少條?什么時間發(fā)?論壇發(fā)帖發(fā)什么板塊?什么時間發(fā)人氣最旺?我們圍繞主題策劃的周期性活動和話題分別是什么?客戶關(guān)系互動話術(shù)是什么?相應(yīng)平臺的主題和背景設(shè)計VI是什么?文案的表述應(yīng)該如何來展現(xiàn)?論壇軟文的標題如何來擬定?等等，這些執(zhí)行過程中的問題都需要我們來細化和分解。只有把執(zhí)行不折不扣的去完成才能保證整個社會化媒體運營的效果和最后結(jié)果的呈現(xiàn)。

第五、戰(zhàn)術(shù)方案制定好了，就要組建團隊

巧婦難為無米之炊，既然戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都制定好了，那就要合適和執(zhí)行力精良的人來執(zhí)行了。就拿筆者運營社會化媒體團隊來看，一個配備完善的團隊主要有：運營主管、策劃(創(chuàng)意)、文案(編輯)、客服、推廣(BD)、設(shè)計(美工)來整體協(xié)作完成。所選擇的團隊成員要既懂社會化媒體營銷平臺和營銷常識也要很懂本行業(yè)本企業(yè)以及產(chǎn)品和消費者。這塊也要考慮團隊如何來考核以及激勵，確保執(zhí)行過程每個人都發(fā)揮最大價值。另外，社會化媒體營銷運營團隊也需求公司上下的支持。

第六、社會化媒體營銷結(jié)果如何評估?(執(zhí)行和效果評價)

筆者運營這么久社會化媒體營銷客戶，深有體會，社會化媒體沒有一個標準的評估體系。那么社會化媒體營銷效果是不是沒法評估?筆者認為不是的，我們?nèi)粘Ｆ髽I(yè)運營者評估往往是簡簡單單的粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、點擊數(shù)等來判定效果的好或壞，都需要廣告買賣網(wǎng)這樣的專業(yè)機構(gòu)去做評估。老板一般單純拿銷售數(shù)據(jù)來衡量效果。筆者認為這都是不可取的，筆者認為社會化媒體營銷既要注重"數(shù)"(粉絲數(shù)、點擊率等數(shù)據(jù))也要衡量"質(zhì)"(精準有效點擊以及粉絲包括互動聲量)更要追求"投資回報率"(顧客咨詢、潛在客戶轉(zhuǎn)化、促進消費傾向)來綜合評估和考核。這樣我們就知道社會化媒體我們做的如何了。評估除了整體的階段評估之外，還要有周評估和考核或者單個活動的評估和考核，這樣才能把每一塊做好，根據(jù)評估數(shù)據(jù)來展開接下來工作。

第七、經(jīng)過ROI以及網(wǎng)絡(luò)聲量反應(yīng)，適時調(diào)整社會化媒體策略

經(jīng)過效果的監(jiān)控以及分析和總結(jié)，不斷對社會化媒體運營戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行人員的調(diào)整，甚至包括對戰(zhàn)略的調(diào)整。比方團隊執(zhí)行力不利人員的替換，比方增加新的社會化媒體營銷平臺等等，這樣新一輪的社會化媒體營銷又開始，形成一個良性和完整的閉環(huán)，一步一步利用社會化媒體服務(wù)于企業(yè)，甚至成為企業(yè)營銷體系中比例最高的一塊。

三、銷售的四個環(huán)節(jié)是哪四個？？

步驟一：尋找潛在顧客這包含兩個方面的內(nèi)容：一是找出有購買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購的人。俗話說，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過電話銷售之前如果能對電話名單先期進行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是 50%(最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達到 50%)，要知道，這相差至少 50 倍。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對人。俗話說：找對人，做對事。如果連有權(quán)做決定的人都無法找到，電話里銷售技巧再好也是白費周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有 70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到 50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個人就是就是你的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個特征，可以用英文的 MAN 表示：M 表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來購買你的產(chǎn)品;A 表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N 表示有需求。步驟二：需求利益找到關(guān)鍵人后，接下來的動作是什么?多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品?那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個問題：“顧客為什么要購買?”這個答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會購買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則：銷售活動 70%是傾聽，20%是在提問，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對顧客需求的不同心理來源能更有針對性的進行銷售。需求分為兩類：明確需求和隱含需求。銷售經(jīng)歷中都有過特別痛快的銷售經(jīng)歷?可見銷售人員有時也會檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達成了。就象碰到一個饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機會的的最簡單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的 1000 個顧客里，只有 1 個才有明確的需求，立即同意購買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求?關(guān)鍵在電話中適時的提問。接，高超的提問技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機會能在電話中進一步了解顧客的需求，從而推動銷售進展。步驟三：協(xié)商當與顧客就他的需求進行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進了一大步。電話銷售人員接下來就會碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當面的拜訪銷售更難處理，你無法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對意見，例如“你們的價格太貴了”，這是最常碰到的反對型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議幾乎很少有電話銷售人員有習慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在電話里對對方要等候上級的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報上級?！贝硎纠斫夂?，就要立即提出直接與其上級溝通的請求。拖延大部分是你的電話銷售對象意圖暫停銷售過程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當拒絕你。因此當你提出要直接溝通的請求時，就可以作為你判斷對方購買意向程度的依據(jù)。當然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對話，但是萬一可以，你的機會就大大增加了。如果不行，那么就需要將電話中的對象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理，我們曾經(jīng)討論過……，聽得出您對……這幾點還比較滿意，我說的沒錯吧?”采用這一方式，加深了顧客對你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機會將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對方是否真正有采購的興趣，否則你將浪費大量無效時間，不如趕緊撥打下一個電話。在異議處理結(jié)束時，請記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達成的將銷售推進到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我這個周五上午再打電話給您，看您這邊進展如何?”。而不要犯這樣的錯誤：“張經(jīng)理，那我們再聯(lián)系，再見?！边@種最常見的電話銷售結(jié)束語并沒有推動電話銷售的進展。請記住，電話銷售的過程可能要歷數(shù)多次電話，每次都要能推動銷售進展，沒有顧客的承諾不能視為銷售進展，那會很危險，因為電話那端的顧客將是善變的。步驟四：成交在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價值，解決了顧客的大部分疑問，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時，機會稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對顧客施加太大的壓力，也不可放過機會。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請求成交后的具體動作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過來?！钡羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e時才可以運用。總之，一個良好的電話營銷流程，不但可以提高電話營銷的效率，還可以大大提高電話營銷的效果，希望以上電話營銷的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

四、為什么產(chǎn)品定位是銷售行業(yè)至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)？

在當前市場中，有很多的人對產(chǎn)品定位與市場定位是不進行區(qū)分的，大多數(shù)人們認為兩者是同一個概念，其實兩者還是有一定區(qū)別的，具體說來，目標市場定位，是指企業(yè)對目標消費者或目標消費者市場的選擇；產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對應(yīng)什么樣的產(chǎn)品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。從理論上講，應(yīng)該是先進行企業(yè)目標市場定位，然后才進行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對目標市場的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過程，也是將市場定位企業(yè)化、產(chǎn)品化工作。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

產(chǎn)品定位在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)，原因是產(chǎn)品定位是在產(chǎn)品設(shè)計之初或在產(chǎn)品市場推廣的過程中，通過廣告宣傳或其他營銷手段使得本產(chǎn)品在消費者心目中樹立一個完美的產(chǎn)品形象，為銷售產(chǎn)品奠定夯實的基礎(chǔ)。大概意思，就是給消費者選擇產(chǎn)品時制造一個快速決策選擇。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

對產(chǎn)品定位的計劃和實施以市場定位為基礎(chǔ)，受市場定位指導(dǎo)，但比市場定位更加深入人心，簡潔明了。具體地說，就是要在目標客戶的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定特色，賦予一定形象，以適應(yīng)顧客相適應(yīng)的需要和偏好。

在定位中需要考慮到：產(chǎn)品在目標市場上的地位如何?？產(chǎn)品在營銷中的利潤如何？產(chǎn)品在競爭策略中的優(yōu)勢如何?這三個問題。

產(chǎn)品定位必須遵循適應(yīng)性原則和競爭性原則。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）適應(yīng)性原則，產(chǎn)品定位要適應(yīng)消費者的需求，投其所好，給其所需，以樹立產(chǎn)品形象，促進購買行為發(fā)生；也要適應(yīng)企業(yè)自身的人、財、物等資源配置的條件，以保質(zhì)保量、及時順達地到達市場位置。競爭性原則，產(chǎn)品定位不能一廂情愿，還必須結(jié)合市場上同行業(yè)競爭對手的情況，避免定位雷同，以減少競爭中的風險，促進產(chǎn)品銷售。要有“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”的相關(guān)原則。