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銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-05 08:21:20 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 492 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)是什么？
2、詳細(xì)闡述營(yíng)銷七個(gè)流程。你認(rèn)為哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要,為什么？
3、銷售的四個(gè)環(huán)節(jié)是哪四個(gè)？？
4、為什么產(chǎn)品定位是銷售行業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)？

銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

一、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)

即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過(guò)程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。

銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，

中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，

是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的通道或途徑，

它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

二、詳細(xì)闡述營(yíng)銷七個(gè)流程。你認(rèn)為哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要,為什么？

第一、了解本行業(yè)本企業(yè)需求(品牌、產(chǎn)品和消費(fèi)者)是什么?

社會(huì)化媒體營(yíng)銷也只是企業(yè)為了完成市場(chǎng)或者公關(guān)的一個(gè)工具而已，任何營(yíng)銷的前提都是要先了解自己，知道自己是什么?需要什么?這里面包括我們的產(chǎn)品定位、調(diào)性，我們的消費(fèi)者在哪里?消費(fèi)者喜好和偏好?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么樣?目前網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀如何?只有對(duì)這些足夠了解，然后決定用什么社會(huì)化媒體平臺(tái)，制定整體社會(huì)化媒體構(gòu)架戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)然你還需要了解自身企業(yè)目前現(xiàn)狀以及能投入多大的人力和物力以及財(cái)力。

第二、了解社會(huì)化媒體平臺(tái)(平臺(tái)特點(diǎn)以及人群特點(diǎn))優(yōu)勢(shì)?

了解了自身產(chǎn)品和定位后，就要找到適合我們需要的社會(huì)化媒體平臺(tái)，這就要求我們必須對(duì)社會(huì)化媒體平臺(tái)要了解以及非常熟練，包括對(duì)每個(gè)平臺(tái)的數(shù)據(jù)使用情況，人群特點(diǎn)，使用習(xí)慣等足夠的了解。社會(huì)化媒體主流平臺(tái)主要有：微博、微信、SNS、豆瓣、播客、視頻、陌陌等等。使用方式主要有：軟文，短文，留言板，照片分享，播客，評(píng)論，轉(zhuǎn)發(fā)，投票等形式。比如：企業(yè)產(chǎn)品是商務(wù)包，那我們就考慮對(duì)商務(wù)包需求的人在哪里?是選擇新浪微博還是騰訊微博我們就要考慮了。

第三、制定社會(huì)化媒體戰(zhàn)略(社會(huì)化媒體營(yíng)銷如何去完成想要到達(dá)的目的)

社會(huì)化媒體運(yùn)營(yíng)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程和戰(zhàn)略，要求跟品牌定位、市場(chǎng)方向、企業(yè)文化等吻合，才能達(dá)到真正的社會(huì)化營(yíng)銷目的。這也是決定社會(huì)化媒體效果成敗最主要的環(huán)節(jié)，它是確保最后效果呈現(xiàn)的根基。首先制定戰(zhàn)略要明確我們階段性的目的，比方說(shuō)是為了促進(jìn)銷售還是增加目前網(wǎng)絡(luò)的聲量提高品牌知名度還是公關(guān)。還有要明確階段的目標(biāo)，比如粉絲達(dá)到多少?點(diǎn)擊率多少?以及促進(jìn)咨詢或者銷售達(dá)成是多少?還有明確我們采取社會(huì)化媒體平臺(tái)構(gòu)架，微博微信，論壇等體系搭建以及投入的預(yù)算以及時(shí)間比例?當(dāng)然為了社會(huì)化媒體營(yíng)銷的效果我們還需要投入相應(yīng)的資源(比如微博大號(hào)協(xié)助擴(kuò)散、論壇版主資源等)。還有就是我們階段的主題方向是什么?整體策略筆者認(rèn)為是把相應(yīng)資源配合內(nèi)容在合適的節(jié)點(diǎn)進(jìn)行分解執(zhí)行。

第四、施行：制定戰(zhàn)術(shù)方案(確保社會(huì)化媒體營(yíng)銷的具體運(yùn)營(yíng)能完成) 戰(zhàn)略明晰了，就要曉得戰(zhàn)術(shù)方案了。戰(zhàn)術(shù)筆者認(rèn)為就是完全執(zhí)行層面了，在相應(yīng)的平臺(tái)比如廣告買賣網(wǎng)上把合適的內(nèi)容運(yùn)用相應(yīng)的資源進(jìn)行擴(kuò)散和傳播，同時(shí)做好相應(yīng)的客戶服務(wù)以及公關(guān)具體事務(wù)了。執(zhí)行更多的是細(xì)節(jié)以及團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力：比如微博每天發(fā)多少條?什么時(shí)間發(fā)?論壇發(fā)帖發(fā)什么板塊?什么時(shí)間發(fā)人氣最旺?我們圍繞主題策劃的周期性活動(dòng)和話題分別是什么?客戶關(guān)系互動(dòng)話術(shù)是什么?相應(yīng)平臺(tái)的主題和背景設(shè)計(jì)VI是什么?文案的表述應(yīng)該如何來(lái)展現(xiàn)?論壇軟文的標(biāo)題如何來(lái)擬定?等等，這些執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題都需要我們來(lái)細(xì)化和分解。只有把執(zhí)行不折不扣的去完成才能保證整個(gè)社會(huì)化媒體運(yùn)營(yíng)的效果和最后結(jié)果的呈現(xiàn)。

第五、戰(zhàn)術(shù)方案制定好了，就要組建團(tuán)隊(duì)

巧婦難為無(wú)米之炊，既然戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都制定好了，那就要合適和執(zhí)行力精良的人來(lái)執(zhí)行了。就拿筆者運(yùn)營(yíng)社會(huì)化媒體團(tuán)隊(duì)來(lái)看，一個(gè)配備完善的團(tuán)隊(duì)主要有：運(yùn)營(yíng)主管、策劃(創(chuàng)意)、文案(編輯)、客服、推廣(BD)、設(shè)計(jì)(美工)來(lái)整體協(xié)作完成。所選擇的團(tuán)隊(duì)成員要既懂社會(huì)化媒體營(yíng)銷平臺(tái)和營(yíng)銷常識(shí)也要很懂本行業(yè)本企業(yè)以及產(chǎn)品和消費(fèi)者。這塊也要考慮團(tuán)隊(duì)如何來(lái)考核以及激勵(lì)，確保執(zhí)行過(guò)程每個(gè)人都發(fā)揮最大價(jià)值。另外，社會(huì)化媒體營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)也需求公司上下的支持。

第六、社會(huì)化媒體營(yíng)銷結(jié)果如何評(píng)估?(執(zhí)行和效果評(píng)價(jià))

筆者運(yùn)營(yíng)這么久社會(huì)化媒體營(yíng)銷客戶，深有體會(huì)，社會(huì)化媒體沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)估體系。那么社會(huì)化媒體營(yíng)銷效果是不是沒(méi)法評(píng)估?筆者認(rèn)為不是的，我們?nèi)粘Ｆ髽I(yè)運(yùn)營(yíng)者評(píng)估往往是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的粉絲數(shù)、轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)、點(diǎn)擊數(shù)等來(lái)判定效果的好或壞，都需要廣告買賣網(wǎng)這樣的專業(yè)機(jī)構(gòu)去做評(píng)估。老板一般單純拿銷售數(shù)據(jù)來(lái)衡量效果。筆者認(rèn)為這都是不可取的，筆者認(rèn)為社會(huì)化媒體營(yíng)銷既要注重"數(shù)"(粉絲數(shù)、點(diǎn)擊率等數(shù)據(jù))也要衡量"質(zhì)"(精準(zhǔn)有效點(diǎn)擊以及粉絲包括互動(dòng)聲量)更要追求"投資回報(bào)率"(顧客咨詢、潛在客戶轉(zhuǎn)化、促進(jìn)消費(fèi)傾向)來(lái)綜合評(píng)估和考核。這樣我們就知道社會(huì)化媒體我們做的如何了。評(píng)估除了整體的階段評(píng)估之外，還要有周評(píng)估和考核或者單個(gè)活動(dòng)的評(píng)估和考核，這樣才能把每一塊做好，根據(jù)評(píng)估數(shù)據(jù)來(lái)展開接下來(lái)工作。

第七、經(jīng)過(guò)ROI以及網(wǎng)絡(luò)聲量反應(yīng)，適時(shí)調(diào)整社會(huì)化媒體策略

經(jīng)過(guò)效果的監(jiān)控以及分析和總結(jié)，不斷對(duì)社會(huì)化媒體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行人員的調(diào)整，甚至包括對(duì)戰(zhàn)略的調(diào)整。比方團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不利人員的替換，比方增加新的社會(huì)化媒體營(yíng)銷平臺(tái)等等，這樣新一輪的社會(huì)化媒體營(yíng)銷又開始，形成一個(gè)良性和完整的閉環(huán)，一步一步利用社會(huì)化媒體服務(wù)于企業(yè)，甚至成為企業(yè)營(yíng)銷體系中比例最高的一塊。

三、銷售的四個(gè)環(huán)節(jié)是哪四個(gè)？？

步驟一：尋找潛在顧客這包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是找出有購(gòu)買可能的客戶群，即確定待撥打電話名單;二是電話里找出有權(quán)決定采購(gòu)的人。俗話說(shuō)，好的開始就是成功的一半。撥打出陌生拜訪電話前，找到優(yōu)質(zhì)的電話名單是電話銷售管理里的最重要基礎(chǔ)工作。在通過(guò) 電話銷售之前如果能對(duì)電話名單先期進(jìn)行篩選，將決定你的電話成交率是 1%還是 50%(最優(yōu)秀的電話銷售員成交率可以達(dá)到 50%)，要知道，這相差至少 50 倍。撥打出陌生拜訪電話后，成功的第一步驟就是找對(duì)人。俗話說(shuō)：找對(duì)人，做對(duì)事。如果連有權(quán)做決定的人都無(wú)法找到，電話里銷售技巧再好也是白費(fèi)周折。因此電話銷售員在第一次打出陌生電話的最初關(guān)鍵步驟就是要確認(rèn)與你通話的人就是你要找的關(guān)鍵人。至少有 70%的陌生拜訪電話不能找到關(guān)鍵人。如果這一比例能提高到 50%，電話成交率將大為提升。如何判斷這個(gè)人就是就是你的關(guān)鍵人呢?關(guān)鍵人一般具有三個(gè)特征，可以用英文的 MAN 表示：M 表示有錢，關(guān)鍵人必須有預(yù)算來(lái)購(gòu)買你的產(chǎn)品;A 表示有權(quán)，關(guān)鍵人必須有采購(gòu)決策權(quán)或?qū)Q策有重要影響;N 表示有需求。步驟二：需求利益找到關(guān)鍵人后，接下來(lái)的動(dòng)作是什么?多少人在電話銷售的最初就開始介紹產(chǎn)品?那么是否大多數(shù)人都立即表示拒絕?需要反思是否兩者間有直接的聯(lián)系呢?第三個(gè)問(wèn)題：“顧客為什么要購(gòu)買?”這個(gè)答案地球人都知道--“需求”。是的，顧客有需求才會(huì)購(gòu)買，但是電話里卻常出現(xiàn)這種錯(cuò)誤做法：發(fā)現(xiàn)需求之前就提出產(chǎn)品或者服務(wù)的特征或利益。所以大家經(jīng)常在最初就被顧客拒絕也就不足為奇了。銷售原則：銷售活動(dòng) 70%是傾聽，20%是在提問(wèn)，10%是在講述，而講述的內(nèi)容絕對(duì)只是顧客想知道的。盡管大家都知道顧客購(gòu)買的原因是需求，但是將這一信息用于改良自己銷售行為的銷售人員還是少之又少。要分析顧客產(chǎn)生需求的原因，員能針對(duì)顧客需求的不同心理來(lái)源能更有針對(duì)性的進(jìn)行銷售。需求分為兩類：明確需求和隱含需求。銷售經(jīng)歷中都有過(guò)特別痛快的銷售經(jīng)歷?可見銷售人員有時(shí)也會(huì)檢到金元寶，顧客有明確需求，你剛好遇上，而且你的產(chǎn)品或者服務(wù)正好能滿足顧客的需求，交易很快就達(dá)成了。就象碰到一個(gè)饑餓的小孩，拿出一雙碗筷晃動(dòng)，小孩就變得興奮。創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)的的最簡(jiǎn)單的方法就是找到饑餓的小孩，然后在他們面前晃動(dòng)碗筷。然而這一比例太低，可能你打電話找到的 1000 個(gè)顧客里，只有 1 個(gè)才有明確的需求，立即同意購(gòu)買。優(yōu)秀的電話銷售人員與差的電話銷售人員的重要區(qū)別就是，在將顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為明確需求的能力不同。如何有效的讓顧客的潛在需求變成明確需求?關(guān)鍵在電話中適時(shí)的提問(wèn)。接，高超的提問(wèn)技巧將使電話銷售人員贏得顧客的初步信任，從而有機(jī)會(huì)能在電話中進(jìn)一步了解顧客的需求，從而推動(dòng)銷售進(jìn)展。步驟三：協(xié)商當(dāng)與顧客就他的需求進(jìn)行討論，并告知顧客將要獲得的的利益后，電話銷售已經(jīng)向前推進(jìn)了一大步。電話銷售人員接下來(lái)就會(huì)碰到顧客異議。電話銷售中顧客異議比較當(dāng)面的拜訪銷售更難處理，你無(wú)法看到顧客的表情，很難分辨顧客的真實(shí)意圖。顧客的異議大致有兩種情形：一種是反對(duì)意見，例如“你們的價(jià)格太貴了”，這是最常碰到的反對(duì)型異議。另一種是拖延型異議，例如“我要跟經(jīng)理匯報(bào)一下，等他的答復(fù)”，也是最常碰到的拖延型異議幾乎很少有電話銷售人員有習(xí)慣向拖延者直接提出要與老板交流，他們害怕得罪電話那端的客戶。然后這卻是應(yīng)對(duì)拖延型異議的關(guān)鍵步驟。首先，在電話里對(duì)對(duì)方要等候上級(jí)的決定表示理解，例如“張經(jīng)理，象您這樣上規(guī)模的公司是需要呈報(bào)上級(jí)。”待表示理解后，就要立即提出直接與其上級(jí)溝通的請(qǐng)求。拖延大部分是你的電話銷售對(duì)象意圖暫停銷售過(guò)程，他們可能是不希望再被打擾，又不好意思直接了當(dāng)拒絕你。因此當(dāng)你提出要直接溝通的請(qǐng)求時(shí)，就可以作為你判斷對(duì)方購(gòu)買意向程度的依據(jù)。當(dāng)然大部分情況下，你還是很難與其上司直接對(duì)話，但是萬(wàn)一可以，你的機(jī)會(huì)就大大增加了。如果不行，那么就需要將電話中的對(duì)象發(fā)展成為自己的銷售人員，為自己在其上司面前推銷。所以這時(shí)電話銷售人員需要與電話中的顧客共同總結(jié)本次或歷次電話溝通下來(lái)顧客滿意的地方，例如“張經(jīng)理，我們?cè)?經(jīng)討論過(guò)……，聽得出您對(duì)……這幾點(diǎn)還比較滿意，我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧?”采用這一方式，加深了顧客對(duì)你提供產(chǎn)品或服務(wù)的良好印象，你便有機(jī)會(huì)將他轉(zhuǎn)為你的推銷代理，向他的上級(jí)推銷。拖延型異議處理的關(guān)鍵在于立即分別對(duì)方是否真正有采購(gòu)的興趣，否則你將浪費(fèi)大量無(wú) 效時(shí)間，不如趕緊撥打下一個(gè)電話。在異議處理結(jié)束時(shí)，請(qǐng)記住一定要獲得顧客的某種承諾。這里指的承諾是與顧客達(dá)成的將銷售推進(jìn)到下一步的具體約定。例如“張經(jīng)理，那我這個(gè)周五上午再打電話給您，看您這邊進(jìn)展如何?”。而不要犯這樣的錯(cuò)誤：“張經(jīng)理，那我們?cè)俾?lián)系，再見?！边@種最常見的電話銷售結(jié)束語(yǔ)并沒(méi)有推動(dòng)電話銷售的進(jìn)展。請(qǐng)記住，電話銷售的過(guò)程可能要?dú)v數(shù)多次電話，每次都要能推動(dòng)銷售進(jìn)展，沒(méi)有顧客的承諾不能視為銷售進(jìn)展，那會(huì)很危險(xiǎn)，因?yàn)殡娫捘嵌说念櫩蛯⑹巧谱兊摹?步驟四：成交在電話中，銷售人員一步一步激發(fā)了顧客的興趣，呈現(xiàn)了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，解決了顧客的大部分疑問(wèn)，現(xiàn)在到了關(guān)鍵階段。電話銷售人員應(yīng)抓住火候，盡快要求成交。在電話銷售時(shí)，機(jī)會(huì)稍縱即逝，因此電話銷售人員要采用非常靈活的要求成交方式，即不可對(duì) 顧客施加太大的壓力，也不可放過(guò)機(jī)會(huì)。這里介紹兩種基本手法：一種是假定成交。電話中不提要求顧客簽單，而假定已經(jīng)成交，直接請(qǐng)求成交后的具體動(dòng)作。例如“張經(jīng)理，您下午在辦公室嗎?我就安排跟您送貨過(guò)來(lái)?！钡羌俣ǔ山槐仨氁娫捴谢鸷虿诲e(cuò)時(shí)才可以運(yùn) 用。總之，一個(gè)良好的電話營(yíng)銷流程，不但可以提高電話營(yíng)銷的效率，還可以大大提高電話營(yíng)銷的效果，希望以上電話營(yíng)銷的四步驟，能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?

四、為什么產(chǎn)品定位是銷售行業(yè)至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)？

在當(dāng)前市場(chǎng)中，有很多的人對(duì)產(chǎn)品定位與市場(chǎng)定位是不進(jìn)行區(qū)分的，大多數(shù)人們認(rèn)為兩者是同一個(gè)概念，其實(shí)兩者還是有一定區(qū)別的，具體說(shuō)來(lái)，目標(biāo)市場(chǎng)定位，是指企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)者市場(chǎng)的選擇；產(chǎn)品定位，是指企業(yè)對(duì)應(yīng)什么樣的產(chǎn)品來(lái)滿足目標(biāo)消費(fèi)者或目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)的需求。從理論上講，應(yīng)該是先進(jìn)行企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位，然后才進(jìn)行產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合的過(guò)程，也是將市場(chǎng)定位企業(yè)化、產(chǎn)品化工作。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

產(chǎn)品定位在企業(yè)銷售環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，原因是產(chǎn)品定位是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初或在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的過(guò)程中，通過(guò)廣告宣傳或其他營(yíng)銷手段使得本產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立一個(gè)完美的產(chǎn)品形象，為銷售產(chǎn)品奠定夯實(shí)的基礎(chǔ)。大概意思，就是給消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)制造一個(gè)快速?zèng)Q策選擇。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）

對(duì)產(chǎn)品定位的計(jì)劃和實(shí)施以市場(chǎng)定位為基礎(chǔ)，受市場(chǎng)定位指導(dǎo)，但比市場(chǎng)定位更加深入人心，簡(jiǎn)潔明了。具體地說(shuō)，就是要在目標(biāo)客戶的心目中為產(chǎn)品創(chuàng)造一定特色，賦予一定形象，以適應(yīng)顧客相適應(yīng)的需要和偏好。

在定位中需要考慮到：產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)上的地位如何?？產(chǎn)品在營(yíng)銷中的利潤(rùn)如何？產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)策略中的優(yōu)勢(shì)如何?這三個(gè)問(wèn)題。

產(chǎn)品定位必須遵循適應(yīng)性原則和競(jìng)爭(zhēng)性原則。銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么（銷售最重要的環(huán)節(jié)是什么意思）適應(yīng)性原則，產(chǎn)品定位要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，投其所好，給其所需，以樹立產(chǎn)品形象，促進(jìn)購(gòu)買行為發(fā)生；也要適應(yīng)企業(yè)自身的人、財(cái)、物等資源配置的條件，以保質(zhì)保量、及時(shí)順達(dá)地到達(dá)市場(chǎng)位置。競(jìng)爭(zhēng)性原則，產(chǎn)品定位不能一廂情愿，還必須結(jié)合市場(chǎng)上同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，避免定位雷同，以減少競(jìng)爭(zhēng)中的風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。要有“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我廉，人廉我轉(zhuǎn)”的相關(guān)原則。