如何做好貸款營(yíng)銷工作（如何做好貸款營(yíng)銷工作心得體會(huì)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何做好貸款營(yíng)銷工作的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施中長(zhǎng)期貸款營(yíng)銷和管理工作

• 2、從易中天看銀行如何做好銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷

• 3、做小額貸款的信貸員業(yè)務(wù)該怎么開展？

• 4、怎么才能快速營(yíng)銷農(nóng)商銀行貸款

一、如何做好農(nóng)業(yè)農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施中長(zhǎng)期貸款營(yíng)銷和管理工作

1、多聽、多看、多分析，摸清情況，為開展工作打好基礎(chǔ)。

到任之初，為了在短時(shí)間內(nèi)盡快了解掌握支行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r、管理水平和人員素質(zhì)等情況，克服困難，平時(shí)經(jīng)常找干部職工談話,并深入到科室、網(wǎng)點(diǎn),積極與當(dāng)?shù)卣〉寐?lián)系和支持，掌握第一手資料，迅速了解支行各個(gè)方面的情況。白天走訪村鎮(zhèn)和農(nóng)戶，晚上利用休息時(shí)間處理支行事務(wù)。

根據(jù)某某地區(qū)的特點(diǎn)，我及時(shí)走訪鎮(zhèn)政府和相關(guān)部門，了解某某開發(fā)區(qū)政治、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和思路，走訪稅務(wù)、工商、農(nóng)辦等部門和企業(yè)，了解某某地區(qū)的金融市場(chǎng)情況,了解企業(yè)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和需求，為今后工作的順利開展打好基礎(chǔ)。

為進(jìn)一步了解支行干部職工的真實(shí)想法，加強(qiáng)支行的經(jīng)營(yíng)管理水平，我在3月初通過找員工談話、召開部門負(fù)責(zé)人座談會(huì)、各種小型會(huì)議和支行工作會(huì)等形式，及時(shí)了解員工思想狀況，并對(duì)員工提出的意見和建議認(rèn)真分析研究，對(duì)合理建議及時(shí)采納和總結(jié)，并對(duì)一些職工普遍關(guān)注的問題給予了答復(fù)和解決。使職工看到了我誠(chéng)懇的工作態(tài)度，激發(fā)了廣大員工對(duì)管理的參與意識(shí),提高了工作積極性和主動(dòng)性，形成了職工之間談?wù)撊绾喂ぷ鳎绾闻⒐ぷ鞲珊玫牧己蔑L(fēng)氣。同時(shí)也使我基本摸清了支行的整體情況，為盡快融入到一個(gè)新的工作環(huán)境并盡快使工作打開局面奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

2、規(guī)劃某某支行未來幾年發(fā)展方向

根據(jù)某某地區(qū)未來幾年經(jīng)濟(jì)發(fā)展“以工業(yè)強(qiáng)區(qū)、旅游富民為主導(dǎo)、以加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)為突破口、以招商引資為重點(diǎn)，增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力，擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)規(guī)模，提升產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和資源的協(xié)調(diào)發(fā)展”的思路，結(jié)合管轄行關(guān)于某某支行發(fā)展的指導(dǎo)意見，規(guī)劃出了某某支行未來幾年的發(fā)展方向。同時(shí)，通過發(fā)展規(guī)劃，充分了解了宏觀、區(qū)域經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，市場(chǎng)變化、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)手段等內(nèi)容，把準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的脈搏。

“以強(qiáng)化服務(wù)提升農(nóng)商行形象，以加強(qiáng)培訓(xùn)提升員工業(yè)務(wù)素質(zhì)，以內(nèi)控建設(shè)提升經(jīng)營(yíng)能力，以調(diào)整資產(chǎn)質(zhì)量提升支行盈利水平”，并根據(jù)支行人員現(xiàn)狀和業(yè)務(wù)現(xiàn)狀逐步制定相應(yīng)的制度規(guī)定，如支行網(wǎng)點(diǎn)和部室服務(wù)工作檢查制度、支行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)制度、業(yè)務(wù)質(zhì)量考核制度等，用制度手段確保支行近期目標(biāo)的實(shí)行。

3、明確中層干部工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

我清楚地知道，一個(gè)支行的發(fā)展不僅要依靠高管人員的科學(xué)決策和有效管理，還要培養(yǎng)鍛煉出一支過得硬的中層管理干部隊(duì)伍，只有這樣才能形成工作合力，才能使總行、管轄行的政策、經(jīng)營(yíng)理念和相關(guān)規(guī)章制度得以準(zhǔn)確有效的貫徹落實(shí)。

我感到，某某支行干部職工整體業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)和政治素質(zhì)還是不錯(cuò)的，但也有落后的思想意識(shí)和行為習(xí)慣嚴(yán)重影響著支行業(yè)務(wù)發(fā)展，如認(rèn)為某某支行歷史上各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)就完成不好，努力也是徒勞的破罐子破摔的頹廢思想；自己的業(yè)務(wù)和水平比以前強(qiáng)多了，沒有必要再努力學(xué)習(xí)的自滿自足的思想；大家在一起工作很不容易，能干的就干點(diǎn)不能干的就不干的懶惰思想。

針對(duì)某某支行部分干部跟不上目前農(nóng)商行快速發(fā)展形勢(shì)的現(xiàn)實(shí),提出了衡量中層領(lǐng)導(dǎo)干部是否稱職的“十條標(biāo)準(zhǔn)”。這十條標(biāo)準(zhǔn)是：一、要有“想干事、能干事、干成事”的欲望和信心；二、要在工作上、管理上有自己的想法和思路；三、要善于從習(xí)慣的工作模式中發(fā)現(xiàn)問題，并能提出改進(jìn)建議；四、要言行一致、表里如一，言必行、行必果；五、要正確處理好“發(fā)動(dòng)大家干”與“自己帶頭干”的關(guān)系，正確處理好工作中的積極主動(dòng)與被動(dòng)應(yīng)付之間的關(guān)系，力求在分工上人盡其才、才盡其用；六、要有全行一盤棋意識(shí)，正確處理好個(gè)人、局部、整體之間的關(guān)系；七、要正確處理好上下級(jí)之間、人情與制度之間的關(guān)系，不能因人情放松制度；八、要有逐級(jí)負(fù)責(zé)意識(shí)，各級(jí)干部都要種好自己的田、看好自己的門、管好自己的人；九、要能夠客觀真實(shí)地反映情況，為上級(jí)決策提供可靠依據(jù)；十、要正確處理好開展工作與承擔(dān)責(zé)任之間的關(guān)系，不能因噎廢食。

“十條標(biāo)準(zhǔn)”的提出，希望使中層管理人員對(duì)照標(biāo)準(zhǔn)找到了自身的差距，明確改進(jìn)目標(biāo)，也讓一些普通員工看到自身發(fā)展和努力的方向，為提高干部員工的素質(zhì)奠定基礎(chǔ)。

4、抓文明規(guī)范服務(wù)，樹農(nóng)商行形象

銀行的服務(wù)形象在很大程度上是決定著銀行整體形象，我們的一言一行，一舉一動(dòng)都代表著北京農(nóng)商行的服務(wù)形象，能否為客戶提供周到的服務(wù)會(huì)直接影響我行的聲譽(yù)，因此支行班子組建后積極研究如何提高服務(wù)質(zhì)量和效率，制定了服務(wù)質(zhì)量考核制度，將員工儀容儀表、服務(wù)規(guī)范、環(huán)境衛(wèi)生、服務(wù)事故等服務(wù)工作細(xì)化到27小項(xiàng)，并細(xì)化每一小項(xiàng)檢查原則和獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)，力求使員工找出自己的差距，逐步養(yǎng)成良好的文明服務(wù)習(xí)慣。

同時(shí)充分利用中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)倡導(dǎo)的銀行業(yè)文明規(guī)范服務(wù)活動(dòng)，根據(jù)管轄行要求精心組織，扎實(shí)推進(jìn)，初步實(shí)現(xiàn)了提高服務(wù)質(zhì)量、擴(kuò)大社會(huì)影響力、創(chuàng)造良好聲譽(yù)的預(yù)期目標(biāo)，某某支行的文明規(guī)范服務(wù)工作受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)，所轄某某分理處被總行授予“文明規(guī)范服務(wù)先進(jìn)單位”榮譽(yù)稱號(hào)。

5、梳理業(yè)務(wù)流程，加強(qiáng)內(nèi)控建設(shè)

在抓服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)，支行領(lǐng)導(dǎo)班子將業(yè)務(wù)流程梳理和內(nèi)控建設(shè)放在了同等重要的地位，結(jié)合管轄行案件專項(xiàng)治理工作精神深入、細(xì)致、全面的開展支行案件專項(xiàng)治理工作，分別制定了《某某支行2007年案件專項(xiàng)治理工作實(shí)施方案》和《某某支行案件專項(xiàng)治理工作自查小組分工》，詳細(xì)明確了案件專項(xiàng)治理工作的范圍、具體時(shí)間、各層次的職責(zé)分工，檢查的方法等，逐級(jí)簽定責(zé)任書，落實(shí)責(zé)任，確保了案件專項(xiàng)治理工作的統(tǒng)一開展，全面梳理了支行的各項(xiàng)制度規(guī)定，將各項(xiàng)規(guī)章制度力爭(zhēng)作到有的放矢并易于操作，有效的避免了制度形式化，盡量避免有章不循、有章難循的尷尬境界，維護(hù)各項(xiàng)規(guī)章制度的嚴(yán)肅性。

通過案件專項(xiàng)治理，支行加強(qiáng)了監(jiān)督檢查力度，監(jiān)督檢查制度得以細(xì)化，違規(guī)處罰力度得以強(qiáng)化，內(nèi)控制度體系得以健全，員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)得以提高。員工進(jìn)一步提高了對(duì)案件專項(xiàng)治理工作重要性及意義的認(rèn)識(shí)，使員工在思想上增強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)防范和遵章守紀(jì)的意識(shí)。支行案件專項(xiàng)治理工作受到管轄行好評(píng)，并將某某支行作為某某支行試點(diǎn)單位。員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和內(nèi)控意識(shí)得到進(jìn)一步提高和強(qiáng)化，為案件防控打下了良好的人文基礎(chǔ)。

6、加強(qiáng)信貸管理指導(dǎo)，注重貸款營(yíng)銷

為了對(duì)支行的貸款質(zhì)量情況有一個(gè)整體了解，以防范信貸工作中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，我多次聽取信貸部門的匯報(bào)，對(duì)存量貸款企業(yè)進(jìn)行摸底，并對(duì)主要的貸款客戶逐戶走訪，了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，進(jìn)行認(rèn)真分析、考察，分析其貸款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，判斷其是否為真正應(yīng)該支持的貸款客戶，是否存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，以確保我行信貸資金的安全。如某家貸款客戶過去一直是我行支持的客戶,在走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)其存在很大的風(fēng)險(xiǎn)因素，我及時(shí)與信貸員進(jìn)行了情況溝通，同時(shí)要求制定了符合實(shí)際的、切實(shí)有效的逐步退出的計(jì)劃并實(shí)施，以防范信貸風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

根據(jù)支行貸款營(yíng)銷成效不明顯，客戶經(jīng)理貸款有畏難情緒，有嚴(yán)肅處理不良貸款責(zé)任人的心理包袱的狀況，組織全體信貸人員認(rèn)真學(xué)習(xí)總行和管轄行相關(guān)文件精神，充分理解在處理營(yíng)銷和風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系上，要堅(jiān)持盡職原則，即：營(yíng)銷人員只要做到盡職盡責(zé)，依法合規(guī)、出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，不予追究。要求信貸客戶經(jīng)理，不要被總行嚴(yán)肅處理不良貸款責(zé)任人所嚇倒，因?yàn)樗麄兌际菦]有依法合規(guī)做貸款，沒有盡職盡責(zé)。同時(shí)結(jié)合自己的工作經(jīng)歷現(xiàn)身說法，指出：“工作二十多年來，有我簽字的貸款還沒有一筆發(fā)生不良，說明信貸風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上是可以防范的。同時(shí)也強(qiáng)調(diào)并不是符合銀行貸款條件的貸款就沒有風(fēng)險(xiǎn)，只有把銀行的貸款真正當(dāng)成自己的錢借給別人那樣來琢磨，你才能把所有的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)都考慮到，才能真正的防范住貸款風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

在解決了貸款營(yíng)銷人員的思想問題以后，我?guī)ьI(lǐng)營(yíng)銷人員走訪鎮(zhèn)政府、某某開發(fā)區(qū)，了解政府基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃，新入?yún)^(qū)的企業(yè)、高科技集團(tuán)公司，如***有限公司、***廠、***等，為今后儲(chǔ)備新的存貸款資源打下了基礎(chǔ)。同時(shí)帶領(lǐng)大家走出區(qū)外，對(duì)區(qū)外的優(yōu)質(zhì)存、貸款客戶，積極主動(dòng)營(yíng)銷。我深切的感受到某某地區(qū)的金融資源有限，要求大家要走出去，要放眼整個(gè)某某市場(chǎng)乃至北京市場(chǎng)，要求大家要解放思想、提高素質(zhì)、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于營(yíng)銷、同心協(xié)力、扎實(shí)奮斗，使某某支行在較短的時(shí)間里取得較大發(fā)展。

8、培養(yǎng)存貸款工作“四營(yíng)銷”機(jī)制

存貸款工作是當(dāng)前我行重點(diǎn)工作，培養(yǎng)一支營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷手段是取得成績(jī)的關(guān)鍵，到任之初，我就結(jié)合支行和地區(qū)特點(diǎn)，構(gòu)建存貸款工作“四營(yíng)銷機(jī)制”建設(shè)，力圖帶領(lǐng)大家逐步建立一套符合實(shí)際的營(yíng)銷體系，從而培養(yǎng)一支能打硬仗的客戶經(jīng)理隊(duì)伍。“四營(yíng)銷機(jī)制”即：

一是立體營(yíng)銷，以“抓大不放小，關(guān)鍵在于優(yōu)”的宗旨，按存款規(guī)模大小，實(shí)行客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、行長(zhǎng)差別營(yíng)銷。堅(jiān)持上、下聯(lián)動(dòng)，各部門協(xié)同公關(guān)，不拘一格抓存貸款。

二是連環(huán)營(yíng)銷，定期走訪政府職能部門掌握新入資項(xiàng)目第一手信息，摸準(zhǔn)牽頭部門和承辦部門，從龍頭抓起，實(shí)行連環(huán)式營(yíng)銷，收到很好的效果。

三是感情營(yíng)銷，對(duì)公、儲(chǔ)蓄個(gè)網(wǎng)點(diǎn)建立大戶檔案，幫助解決他們的工作、生活中的實(shí)際問題，增加感情投資，來有效地穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶。

四是關(guān)系營(yíng)銷，利用郊區(qū)注重社會(huì)關(guān)系、人情關(guān)系的特點(diǎn)，利用行內(nèi)職工與客戶、政府職能部門的社會(huì)關(guān)系進(jìn)行資源競(jìng)爭(zhēng)。

工作設(shè)想和經(jīng)營(yíng)思路

1、強(qiáng)化制度執(zhí)行力建設(shè)。支行干部職工整體業(yè)務(wù)素質(zhì)、文化素質(zhì)和政治素質(zhì)是不錯(cuò)的，但也存在不求上進(jìn)、自滿自足、違反紀(jì)律的思想意識(shí)和行為，違反勞動(dòng)紀(jì)律、違反業(yè)務(wù)操作規(guī)程、違反工作制度現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這些現(xiàn)象雖然是個(gè)別現(xiàn)象，但也嚴(yán)重影響著支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展。所以強(qiáng)化制度執(zhí)行力建設(shè)是明年及今后幾年需要花大力氣去做的事情。這包括考勤制度建設(shè)、文明規(guī)范服務(wù)制度建設(shè)、結(jié)算制度建設(shè)、貸款管理制度建設(shè)等多方面。

2、努力改善貸款質(zhì)量。目前支行各項(xiàng)貸款質(zhì)量非常嚴(yán)峻，企業(yè)貸款時(shí)常出現(xiàn)欠息和逾期現(xiàn)象，常常需要用借新還舊方式化解不良，企業(yè)還款意識(shí)淡薄，我們信貸人員貸后管理水平和手段又較為落后，不能適應(yīng)日益發(fā)展的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和總行要求。小額農(nóng)戶貸款也存在同樣問題，農(nóng)戶貸款本金不能到期收回，需要用借新還舊方式維持貸款的正常形態(tài)，同時(shí)還存在原農(nóng)戶貸款手續(xù)不正規(guī)甚至違規(guī)現(xiàn)象。所以改善貸款質(zhì)量是支行能否健康發(fā)展的保證。

改善貸款質(zhì)量需要從兩個(gè)方面入手，一是通過新增優(yōu)質(zhì)貸款來稀釋原有不良。二是通過各種手段化解、消化現(xiàn)有不良。說白了就是加大管理和營(yíng)銷力度。從管理和營(yíng)銷制度入手，合理制定獎(jiǎng)懲辦法促進(jìn)工作執(zhí)行力。

3、充分利用某某開發(fā)區(qū)發(fā)展契機(jī)，抓住入?yún)^(qū)企業(yè)，營(yíng)銷存貸款業(yè)務(wù)。及時(shí)與鎮(zhèn)政府和相關(guān)部門聯(lián)系溝通，了解某某開發(fā)區(qū)入?yún)^(qū)企業(yè)情況，從源頭抓住客戶資源，了解掌握入?yún)^(qū)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和需求，為今后工作的順利開展打好基礎(chǔ)。

二、從易中天看銀行如何做好銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷

多年不紅，一紅就發(fā)紫，很不簡(jiǎn)單。他從一名默默無聞的大學(xué)教授在短時(shí)間內(nèi)成為一個(gè)公眾人物，無論是贊是貶，其成功是不可否認(rèn)的。老易是個(gè)成功的商人，他將自己制造的產(chǎn)品，以最大化的商業(yè)利益模式銷售給了中國(guó)大眾。今天寫這篇文章，主要是從這一現(xiàn)象看對(duì)我們從事銀行對(duì)公信貸營(yíng)銷工作的啟示：1、布局為什么這么說呢？因?yàn)闋I(yíng)銷傳播的目的無非是想讓更多的人知道我、喜歡我、到最后的銷售。無論是任何行業(yè)其目的大都如此，沒有光吆喝不為了賺錢的。那我們看一下易中天老師是如何布局的？首先是選擇了三國(guó)故事這個(gè)在中國(guó)家喻戶曉的故事作為依托來布局，這樣就可以吸引很多人的關(guān)注，用營(yíng)銷的話說，就是確定了利基市場(chǎng)做好了產(chǎn)品與消費(fèi)者的對(duì)接。這樣可以輕松的啟動(dòng)市場(chǎng)。銀行對(duì)公營(yíng)銷同樣應(yīng)當(dāng)選擇客戶最關(guān)心的事情，比如如何降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，如何促進(jìn)產(chǎn)品的銷售等。選準(zhǔn)了切入點(diǎn)，就成功了一半。2、溝通 易中天老師運(yùn)用能夠讓普通大眾都能夠聽明白的語言來闡述歷史，用營(yíng)銷專業(yè)術(shù)語講就是溝通（4c的主要內(nèi)容之一），解釋歷史人物不能太學(xué)術(shù)化，周俞就是帥哥、小喬就是波大、曹操就是老色，不必扭扭捏捏，可能曹操本身都不想掩飾，現(xiàn)在的歷史學(xué)家實(shí)在沒有必要遮掩。同樣，銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷必須深入研究透徹本行的產(chǎn)品，能夠用最簡(jiǎn)單的方式將產(chǎn)品解釋明白，銷售出去。銀行承兌匯票就是可以幫助企業(yè)降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，沒有必要在那里費(fèi)勁的繞圈子，銀行承兌匯票可以保證企業(yè)的交易結(jié)算等，都是虛招子，浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。3、造勢(shì) 營(yíng)銷傳播不是布局完成就可以了，下面還要進(jìn)行造勢(shì)。如何來造勢(shì)?我們用《品三國(guó)》進(jìn)行舉例說明?！镀啡龂?guó)》中利用了央視這個(gè)宣傳平臺(tái)將這個(gè)文化產(chǎn)品推向市場(chǎng)引起了廣泛的社會(huì)關(guān)注度，一時(shí)間報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視各種評(píng)論多如牛毛無論是贊譽(yù)或是批評(píng)，但勢(shì)以造出且觀者如云。我們下面對(duì)央視這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行一下分析，我們大家都知道大眾消費(fèi)品是需要借助央視這個(gè)平臺(tái)來進(jìn)行推廣的，我們不妨將《品三國(guó)》看成一種文化產(chǎn)品而這個(gè)文化產(chǎn)品所針對(duì)的利基市場(chǎng)又是巨大的。所以選擇央視這個(gè)平臺(tái)是非常成功的。銀行營(yíng)銷同樣需要造勢(shì)，比如你在宣傳的時(shí)候要說明本行的產(chǎn)品如何獲得了大獎(jiǎng)，客戶經(jīng)理本人如何專業(yè)等，最簡(jiǎn)單的造勢(shì)方法，在名片自己的名字下面印上——最勤奮的客戶經(jīng)理，又沒有印行長(zhǎng)、經(jīng)理等頭銜，單位不會(huì)管你的。別人不給你造勢(shì)，自己造。4、擺平我們所說的擺平是指做好與經(jīng)銷商、終端的各種關(guān)系。即滿足企業(yè)產(chǎn)品從流通到消費(fèi)者手中各個(gè)環(huán)節(jié)的利益分配關(guān)系，只有把這些環(huán)節(jié)的利益關(guān)系擺平了，產(chǎn)品的推力也就形成了。在加上造勢(shì)中產(chǎn)生的拉力，產(chǎn)品就會(huì)動(dòng)起來產(chǎn)生銷售。在銀行營(yíng)銷，要擺平分行、擺平客戶。擺平分行，同意給這樣的客戶提供貸款，擺平客戶，同意銀行的報(bào)價(jià)。營(yíng)銷的結(jié)局就是賣貨，以上工作都做好，不成功都很難。

三、做小額貸款的信貸員業(yè)務(wù)該怎么開展？

一、積極轉(zhuǎn)變觀念，敢于面對(duì)新崗位的挑戰(zhàn)。

面對(duì)一個(gè)全新的崗位，如何開展好我行的信貸業(yè)務(wù)是我急需解決的問題。儲(chǔ)蓄柜員基本上是柜面營(yíng)銷，而信貸員需要及時(shí)將信貸信息進(jìn)行宣傳，到客戶家中，實(shí)地了解客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)信息，調(diào)查掌握客戶的貸款用途、還款意愿，分析客戶的還款能力。根據(jù)新崗位的特點(diǎn)我框定了我的工作思路五部曲：及時(shí)學(xué)習(xí)掌握信貸信息；分析目標(biāo)客戶群；對(duì)篩選出的目標(biāo)客戶及時(shí)上門宣傳；做好貸前、貸中、貸后的相關(guān)工作；確保還款時(shí)段的前面跟蹤。通過一段時(shí)間的努力，我的業(yè)務(wù)逐漸熟悉，辦理業(yè)務(wù)的速度是全行最快的，客戶群體也越來越多，信貸業(yè)務(wù)走上了快速發(fā)展道路。

二、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高個(gè)人素質(zhì)。

我深知學(xué)習(xí)的重要性。自從工作后，在業(yè)余時(shí)間我及時(shí)報(bào)考銀行從業(yè)的各門業(yè)考試。在自我的學(xué)習(xí)提高的同時(shí)，也幫助新進(jìn)員工快速的進(jìn)入工作狀態(tài)，耐心的輔導(dǎo)，從而促使信貸新人更好更快的適應(yīng)新崗位。

三、克服困難，敢于吃苦，才能保證信貸業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。

郵儲(chǔ)小額貸款如何融入當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)，成了支行信貸工作的重要突破點(diǎn)。工商戶、養(yǎng)殖戶、種植戶是我們信貸的主要客戶群體，特別是養(yǎng)戶和種植戶這一群體大多在偏遠(yuǎn)農(nóng)村，交通不便，有的地方走路要好幾個(gè)小時(shí)，有的地方環(huán)境很差，腳磨破了、腿走不動(dòng)了，我們咬咬牙都堅(jiān)持過來了。

四、遵守各項(xiàng)制度，才能有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

在談到工作體會(huì)時(shí)認(rèn)為，好的人品是做好信貸工作的重要前提。人品正，客戶才能真正信賴你，也才能更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。在辦理業(yè)務(wù)中我們經(jīng)常會(huì)遇到客戶的請(qǐng)客送禮，但我們都一一回絕，做好客戶的服務(wù)工作是我們的使命，誠(chéng)信、高效、廉潔的工作才能有效推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，客戶群體才能逐漸增多。

四、怎么才能快速營(yíng)銷農(nóng)商銀行貸款

改革開放三十多年來，我國(guó)的廣大農(nóng)村無論是經(jīng)濟(jì)體制還是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植于“三農(nóng)”，服務(wù)于“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社和農(nóng)村商業(yè)銀行信貸營(yíng)銷市場(chǎng)也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場(chǎng)由過去賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，貸款營(yíng)銷的概念也引入了農(nóng)村商業(yè)銀行的日常經(jīng)營(yíng)行為中。但是由于歷史的原因，農(nóng)村商業(yè)銀行的信貸營(yíng)銷一直存在諸多難點(diǎn)，如果得不到有效突破會(huì)嚴(yán)重影響改革后的農(nóng)村商業(yè)銀行的發(fā)展。本文通過對(duì)目前農(nóng)商銀行貸款營(yíng)銷難點(diǎn)的分析，企圖探尋一條貸款營(yíng)銷的良性發(fā)展道路。

一、 貸款營(yíng)銷難點(diǎn)

（一） 貸款“新規(guī)”施行后，宣傳不到位，造成小額貸款營(yíng)銷被動(dòng)。貸款“新規(guī)”實(shí)施行以前，農(nóng)村信用社的信貸管理模式歷來就是憑一張借據(jù)進(jìn)行貸款管理，因此貸款的發(fā)放和審批過程十分簡(jiǎn)便，這種粗放型的經(jīng)營(yíng)模式也曾經(jīng)給農(nóng)信社帶來過巨大的風(fēng)險(xiǎn)。2010年，自貸款“新規(guī)”出臺(tái)實(shí)施行以后，貸款管理工作得到了進(jìn)一步的規(guī)范，貸款的操作流程注重了規(guī)范性和政策性，與此同時(shí)貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料準(zhǔn)備不充分，難以達(dá)到規(guī)范的要求，同時(shí)農(nóng)商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關(guān)系不協(xié)調(diào)。往往有個(gè)別信譽(yù)較好的個(gè)體工商戶和手工作坊主因?yàn)槭掷m(xù)繁雜，借款金額小，周轉(zhuǎn)期短等原因，就走了民間借貸的通道。由于客戶對(duì)貸款“新規(guī)”不了解，造成了在“新規(guī)”執(zhí)行的過程中對(duì)小額貸款營(yíng)銷的被動(dòng)局面。

（二） 農(nóng)村經(jīng)濟(jì)主體發(fā)生了變化，供需市場(chǎng)不對(duì)稱。聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后，農(nóng)村基本是以“一家一戶”為經(jīng)濟(jì)單元，但是近十年來，特別是實(shí)行土地流轉(zhuǎn)后，農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)主體結(jié)構(gòu)發(fā)生了很大的變化，加之一、二、三產(chǎn)業(yè)的融合發(fā)展，傳統(tǒng)的以種養(yǎng)業(yè)為主的農(nóng)戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務(wù)工的收入為主；有的農(nóng)庭主要收入來源是以經(jīng)商為主。家庭種養(yǎng)農(nóng)場(chǎng)，農(nóng)民專業(yè)合作社、“公司+基地+農(nóng)戶”、“農(nóng)民專業(yè)合作社+基地+農(nóng)戶”等新的經(jīng)濟(jì)主體構(gòu)成了農(nóng)村新的經(jīng)濟(jì)單元。舊的經(jīng)濟(jì)模式已打破，新的經(jīng)濟(jì)主體尚成熟，因此形成了供需市場(chǎng)不對(duì)稱的矛盾。一是過去那種一家一戶為購(gòu)買農(nóng)藥、化肥、種子的小額貸款基本不存在；二是新型農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織基礎(chǔ)薄弱，風(fēng)險(xiǎn)不可控，很難達(dá)到農(nóng)商銀行貸款的前置條件。有的是組織結(jié)構(gòu)穩(wěn)定性不強(qiáng)，隨時(shí)都有解散的可能；有的是組建時(shí)就是一空殼企業(yè)，只是為了導(dǎo)取國(guó)家財(cái)政的扶持資金；有的是基礎(chǔ)薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣一來，形成了供需市場(chǎng)不對(duì)稱，農(nóng)村信貸市場(chǎng)逐漸成萎縮狀態(tài)。

（三） 信貸人員貸款營(yíng)銷風(fēng)控能力不足。一是信貸人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷的觀念，營(yíng)銷人員沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營(yíng)銷和拓展業(yè)務(wù)的渠道，在多數(shù)情況下只是被動(dòng)的照搬照做領(lǐng)導(dǎo)的指示。二是信貸專業(yè)知識(shí)缺乏，貸款風(fēng)險(xiǎn)管控水平不高，在目前的現(xiàn)實(shí)是“一抵就靈，一押就穩(wěn)”，正因?yàn)樾刨J人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)的限制，所以很少有人去認(rèn)真研究借款人所從事的行業(yè)的各種相關(guān)因素，如：國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、上下游市場(chǎng)的走向、行業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的前景及產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。三是信貸人員的分工依然是“一鍋煮”的狀態(tài)?？蛻艚?jīng)理既有營(yíng)銷貸款的任務(wù)，又有組織存款的任務(wù)；既要代理柜臺(tái)業(yè)務(wù)，以有電子銀行的營(yíng)銷任務(wù)，將客戶經(jīng)理看成是金融機(jī)構(gòu)的“萬精油”。正因?yàn)槿蝿?wù)多樣，目標(biāo)多頭，所以樣樣能對(duì)付，行行都不精。有的客戶經(jīng)理居然寫不出一個(gè)合格的貸款調(diào)查報(bào)告，更不用說還能夠分析貸款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，有效控制貸款風(fēng)險(xiǎn)。

（四） 機(jī)構(gòu)設(shè)置不合理，缺乏貸款產(chǎn)品的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。貸款“新規(guī)”實(shí)施以來，農(nóng)村商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理層僅有的變化就是將貸款發(fā)放和審批分為前臺(tái)和后臺(tái)，設(shè)置了業(yè)務(wù)部、信貸管理部、風(fēng)險(xiǎn)管理部。業(yè)務(wù)部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的前期再調(diào)查和業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)，信貸管理部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的審查與后續(xù)管理，風(fēng)險(xiǎn)管理部的職能就是負(fù)責(zé)貸款的合規(guī)性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發(fā)適合市場(chǎng)需要的信貸產(chǎn)品基本是一個(gè)空檔，正因?yàn)槿绱耍r(nóng)村商業(yè)銀行的信貸產(chǎn)品很難形成對(duì)其他商業(yè)銀行的沖擊力，很難形成對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力。這樣，導(dǎo)致貸款營(yíng)銷的過程中處處被動(dòng)。

（五） 缺乏貸款營(yíng)銷的信息平臺(tái)。市場(chǎng)營(yíng)銷就是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶、合作伙伴及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)。那么在營(yíng)銷活動(dòng)中有幾大要素必須要明確，一是要給營(yíng)銷對(duì)象帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值，二是營(yíng)銷人員要了解自己產(chǎn)品的性能、操作方法、他行同類產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及目標(biāo)客戶群體的需求。三是要了解同類產(chǎn)品在本地區(qū)目標(biāo)客戶群體有多大，目前使用他行同類產(chǎn)品客戶的比例和已有的市場(chǎng)空間，并通過產(chǎn)品性能宣傳后能搶占的市場(chǎng)空間，四是要通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查提出研發(fā)新產(chǎn)品的構(gòu)想。農(nóng)村信用社盡管實(shí)現(xiàn)了向農(nóng)村商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型，但是市場(chǎng)信息平臺(tái)建設(shè)卻一直是一個(gè)空白。現(xiàn)行的市場(chǎng)拓展部所行使的職能僅僅是組織存款一項(xiàng)，沒有通過積極的市場(chǎng)調(diào)查發(fā)揮整合市場(chǎng)信息的功能。沒有強(qiáng)大的信息平臺(tái)做支撐，在信貸營(yíng)銷時(shí)，產(chǎn)品的研發(fā)、價(jià)格的確定，目標(biāo)市場(chǎng)的尋找都具有巨大的盲目性。

（六） 貸款追責(zé)機(jī)制欠科學(xué)，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營(yíng)銷積極性。由于銀監(jiān)部門對(duì)信貸風(fēng)險(xiǎn)容忍度越來越低，農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)也越來越嚴(yán)，對(duì)提升信貸資產(chǎn)質(zhì)量，有效促進(jìn)經(jīng)營(yíng)效益的增長(zhǎng)起到了明顯的積極作用。但是由于在貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)的過程中沒有形成科學(xué)的追責(zé)機(jī)制，客觀上也挫傷了一線營(yíng)銷人員的貸款營(yíng)銷積極性。一是只看結(jié)果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，一系列的處罰措施行立馬對(duì)責(zé)任信貸員到位。二是不良貸款的追責(zé)，沒有考慮貸款發(fā)放時(shí)的政策環(huán)境。農(nóng)村商業(yè)銀行現(xiàn)有的表內(nèi)外存量不良貸款由于歷史的積淀，形成的原因很多也很復(fù)雜，有的是當(dāng)時(shí)的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區(qū)分不同的情況進(jìn)行追責(zé)，客觀上會(huì)讓信貸管理人員產(chǎn)生“懼貸”意識(shí)。三是追責(zé)不注重對(duì)貸款流程操作失誤的分析。貸款的營(yíng)銷與其他商品營(yíng)銷不同，其他商品營(yíng)銷只要錢貨交易成功，就可一拍兩散，貸款營(yíng)銷則是從貸款受理和調(diào)查到貸款本息收回的一個(gè)長(zhǎng)期的運(yùn)行過程。在整個(gè)貸款運(yùn)行的過程中，只要在謀一個(gè)流程上不謹(jǐn)慎，貸款就有出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的可能。一旦貸款形成不良，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，不認(rèn)真分析原因所在，僅追究一線信貸員的責(zé)任，不僅不利于總結(jié)工作中失敗的教訓(xùn)，同時(shí)讓一線營(yíng)銷人員產(chǎn)生“畏貸”的心理。一線營(yíng)銷人員既“懼貸”又“畏貸”，積極營(yíng)銷貸款就只能是天方夜談。

二、貸款營(yíng)銷對(duì)策

基于對(duì)貸款營(yíng)銷的難點(diǎn)的分析，農(nóng)村商業(yè)銀行對(duì)貸款行銷的過程中，應(yīng)采取相應(yīng)的對(duì)策并建立良好的貸款行銷機(jī)制和不良貸款追究責(zé)機(jī)制。

（一）加大貸款新規(guī)的宣傳力度，營(yíng)造小額貸款行銷的主動(dòng)局面。一是結(jié)合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產(chǎn)品，特別是福祥便民卡的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件進(jìn)行公開。以營(yíng)業(yè)大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁(yè)擺放在客戶等待區(qū)的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應(yīng)提供的資料列成清單，發(fā)放給有貸款意向的客戶，讓他們主動(dòng)準(zhǔn)備相應(yīng)的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時(shí)辦結(jié)時(shí)間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農(nóng)村商業(yè)銀行哪種貸款產(chǎn)品對(duì)自己有利，憑自己的身?xiàng)l件只能適合哪種貸款產(chǎn)品，自己應(yīng)向農(nóng)商銀行提供什么資料，要辦哪些手續(xù)，什么時(shí)候能拿到貸款以及應(yīng)承擔(dān)的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實(shí)現(xiàn)銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營(yíng)銷中的被動(dòng)局面。

（二）加強(qiáng)信貸市場(chǎng)的調(diào)研，打造強(qiáng)大的信息平臺(tái)，為貸款營(yíng)銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營(yíng)銷中大放異彩。農(nóng)村商業(yè)銀行在目前的情況下，其經(jīng)營(yíng)宗旨依然是服務(wù)“三農(nóng)”和縣域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，那么我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)依然是農(nóng)村和縣域內(nèi)的中小微企業(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)明確后，就得認(rèn)真了解市場(chǎng)，研究市場(chǎng)的變化和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。為貸款營(yíng)銷提供一個(gè)強(qiáng)大的信息平臺(tái)支撐。一是要強(qiáng)化市場(chǎng)拓展部市場(chǎng)調(diào)研和金融產(chǎn)品研發(fā)的論證的功能，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)。二是要加強(qiáng)市場(chǎng)管理監(jiān)督部門溝通，建立全轄內(nèi)個(gè)體工商戶、中小微企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)全市所有的生產(chǎn)企業(yè)和商戶所從事的行業(yè)、經(jīng)營(yíng)的規(guī)模、合法經(jīng)營(yíng)情況有全面的了解。三是在建立數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，按區(qū)域和行業(yè)進(jìn)行切塊，細(xì)分客戶群體，并逐戶建立客戶經(jīng)理聯(lián)系制度，將客戶使用金融產(chǎn)品的偏好和對(duì)金融服務(wù)的訴求了然于胸。然后，針對(duì)市場(chǎng)的需求研發(fā)和論證對(duì)同行業(yè)具有沖擊力的金融產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)的高峰。四是要認(rèn)真研究農(nóng)村金融需求的變化，積極探索對(duì)農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈的信貸支持模式。隨著規(guī)模農(nóng)業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈金融在未來的農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)中的重要性日趨顯現(xiàn)，下一步的農(nóng)村金融競(jìng)爭(zhēng)就是產(chǎn)業(yè)鏈金融的競(jìng)爭(zhēng)。為此，要在認(rèn)真調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，抓住產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的上、中、下游金融需求市場(chǎng)，牢牢把握整個(gè)產(chǎn)業(yè)的話語權(quán)。

（三）加強(qiáng)信貸人員的職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，提升貸款營(yíng)銷能力和風(fēng)險(xiǎn)管控能力。信貸員這一職業(yè)看似簡(jiǎn)單，似乎人人能做，其實(shí)真正能做好的人不多。職業(yè)的特點(diǎn)對(duì)人員素質(zhì)的要求很高，要真正做好信貸員這一職業(yè)必須具備四大能力。一是專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，同時(shí)也要具備宏觀層面的經(jīng)濟(jì)理論知識(shí)，還要具備一定的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)方面的常識(shí)。大而言之對(duì)辦家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)業(yè)調(diào)整方向要能夠準(zhǔn)確把握；小而言之對(duì)借款企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、技術(shù)和管理能力、產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命、贏利模式、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)質(zhì)量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的一項(xiàng)主要工作就是調(diào)查研究，而調(diào)查研究成果載體就是調(diào)查報(bào)告。貸前調(diào)查需要出具貸前調(diào)查報(bào)告，貸時(shí)審查需要出具貸時(shí)審查報(bào)告，貸后檢查同樣也需要出具貸后檢查報(bào)告。如果沒有一定的文字綜合歸納的能力，貸款在運(yùn)行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學(xué)性和有效性。三是與客戶的準(zhǔn)確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發(fā)放好貸款，更要宣傳好黨和國(guó)家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國(guó)家的金融政策和法律法規(guī)以及行業(yè)政策及貸款品種的功能，貸款有有效營(yíng)銷是很難達(dá)成目標(biāo)的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產(chǎn)質(zhì)量，還款意愿等。農(nóng)村商業(yè)銀行在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，信貸營(yíng)銷要想立于不敗之地，就必須要加強(qiáng)對(duì)信貸人員四種能力的培養(yǎng)。專業(yè)知識(shí)、法律知識(shí)和文字綜合能力的提升靠集中培訓(xùn)和自學(xué)相結(jié)合，需要在企業(yè)內(nèi)部建立集中培訓(xùn)和限期達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)、考試和淘汰機(jī)制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長(zhǎng)期的工作積累和沉淀而成的，這種能力的培養(yǎng)只能靠信貸人員的之間的經(jīng)驗(yàn)交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機(jī)制，每個(gè)信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交一篇貸款案例分析報(bào)告或貸款營(yíng)銷心得。對(duì)于質(zhì)量較高的，可選擇一部分的企業(yè)內(nèi)刊上刊登，進(jìn)行學(xué)習(xí)交流。只有建立有效的培訓(xùn)和交流機(jī)制，為信貸營(yíng)銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農(nóng)村商業(yè)銀行在復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)貸款營(yíng)銷的逆襲。

（四）建立科學(xué)合理的貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)機(jī)制和“容錯(cuò)”機(jī)制，消除一線營(yíng)銷人員的“懼貸”、“畏貸”心理。 貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)的目的就是打擊信貸領(lǐng)域的違法違規(guī)和失職行為，維護(hù)信貸領(lǐng)域的正常秩序，絕不是讓一線信貸管理人員“談貸色變”。要通過建立科學(xué)的追責(zé)機(jī)制既要將信貸管理工作引上合法合規(guī)的軌道，同時(shí)又要保護(hù)信貸人員營(yíng)銷貸款的積極性。 一是要消除只問結(jié)果不問過程的簡(jiǎn)單粗暴的追責(zé)做法，要通過對(duì)貸款檔案的核查，將形成貸款風(fēng)險(xiǎn)的錯(cuò)誤行為和責(zé)任落實(shí)到貸款運(yùn)行的每個(gè)流程，并認(rèn)真分析形成貸款風(fēng)險(xiǎn)的主客觀原因。屬于違法違規(guī)或嚴(yán)重失職的要按章依法進(jìn)行查處，對(duì)盡職盡責(zé)確因不可預(yù)計(jì)的客觀原因形成的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)有相應(yīng)的“容錯(cuò)”機(jī)制。二是對(duì)信用社時(shí)期的存量不良貸款應(yīng)新老劃斷。農(nóng)村信用社自1952年成立以來，經(jīng)歷了很多的歷史居變，由于各個(gè)時(shí)期的信貸政策、經(jīng)營(yíng)環(huán)境、管理方法不同等原因，形成了一定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現(xiàn)行的追責(zé)辦法，全部由責(zé)任信貸員負(fù)責(zé)，是顯失公平的。應(yīng)該分清具體情況，查實(shí)形成不良的原因，牽涉到違法違紀(jì)的給予相應(yīng)的法律制裁和紀(jì)律處分。確屬信貸政策和領(lǐng)導(dǎo)決策失誤所形成的不良貸款應(yīng)認(rèn)真分析原因，調(diào)整政策，不應(yīng)將政策和決策的失誤讓一線員工來承擔(dān)。只有這樣，貸款風(fēng)險(xiǎn)追責(zé)既打擊了信貸領(lǐng)域的違法違規(guī)和失職行為，又消除了信貸管理人員“懼代”、“恐貸 ”的消極心理，才能充分調(diào)動(dòng)一線員工貸款營(yíng)銷的積極性，為農(nóng)商銀行的貸款營(yíng)銷開創(chuàng)一片新的天地。

以上就是關(guān)于如何做好貸款營(yíng)銷工作相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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