怎么樣去做銷售這一行了（怎么樣去做銷售這一行了賺錢）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎么樣去做銷售這一行了的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、如何才能做好銷售這一行？

• 2、怎么樣做好銷售工作

• 3、怎么做好銷售

• 4、怎么做好銷售這一行業(yè)

一、如何才能做好銷售這一行？

第一，要敬業(yè)，首先你要喜歡這行業(yè)，而不是為了混個(gè)飯吃有心無(wú)力的做。第二，你要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有信心，就算產(chǎn)品不怎么好，你也要去發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。第三，了解客戶的消費(fèi)心理。不管是企業(yè)還是個(gè)人都要了解。第四，要了解自己產(chǎn)品的行業(yè)在市場(chǎng)上占什么樣的地位，并且與市場(chǎng)的相關(guān)信息知識(shí)都要會(huì)懂一些。第五，就是地球人都知道了，要學(xué)會(huì)表達(dá)。第六就是相適應(yīng)的用一些手段（只要不是坑害自己的道德底線和老百姓，商人謀利是其實(shí)是正道）。

二、怎么樣做好銷售工作

怎么樣做好銷售工作?需要做好哪些準(zhǔn)備?下面我為大家整理了做好銷售工作的方法，歡迎大家閱讀!

怎么樣做好銷售工作

第一部：事前準(zhǔn)備

營(yíng)銷人員開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，事前的準(zhǔn)備非常重要，孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。準(zhǔn)備充分了談判時(shí)才能有的放矢，才能立于不敗之地。本文作者強(qiáng)調(diào)的事前準(zhǔn)備包括兩個(gè)方面，第一，對(duì)自己公司和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的了解，知彼知己，第二，個(gè)人的準(zhǔn)備，主要是思想上和儀表上。

一、知彼知己

1、知已(企業(yè)基本情況 與銷售政策)

(1)不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對(duì)他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品技術(shù)與配方、生產(chǎn)工藝、財(cái)務(wù)政策、銷售政策等基本知識(shí)培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價(jià)格及銷售政策;新產(chǎn)品上市前，邀請(qǐng)技術(shù)等專業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行培訓(xùn)。

(2)區(qū)域銷售員謙虛好學(xué)：區(qū)域銷售員對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策等情況不明白，可以主動(dòng)向周邊同事、領(lǐng)導(dǎo)交流與請(qǐng)教，也可以向企業(yè)有關(guān)部門咨詢。

2、知彼(經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

我們所說(shuō)的知彼是是指了解市場(chǎng)、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個(gè)重點(diǎn)：

(1)風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場(chǎng)的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。

(2)市場(chǎng)狀況：主要指市場(chǎng)容量及競(jìng)品狀況，競(jìng)品狀況包括競(jìng)品規(guī)格、價(jià)位、通路促銷、新品的推廣情況、終端生動(dòng)化、競(jìng)品銷售量(月度、年度)等。

(3)客戶狀況：通過(guò)直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競(jìng)品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。對(duì)競(jìng)品經(jīng)銷商要了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、與廠家合作程度等，對(duì)本品潛在經(jīng)銷商要分析其是否具備作為公司代理商的標(biāo)準(zhǔn)，即良好的信譽(yù)、健全的網(wǎng)絡(luò)、足夠的倉(cāng)儲(chǔ)、雄厚的資金以及先進(jìn)的市場(chǎng)運(yùn)作思路等。

通過(guò)以上市場(chǎng)調(diào)查，其目的是熟悉市場(chǎng)行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通過(guò)終端零售點(diǎn)以及二級(jí)批發(fā)商了解目標(biāo)客戶的資金、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)等方面的情況。此方法由于來(lái)自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。

二、 談判前的準(zhǔn)備

古人云：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!新市場(chǎng)的開(kāi)拓也是一樣，事前的準(zhǔn)備工作相當(dāng)重要。

1、 自我形象設(shè)計(jì)

人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。外在形象就是指一個(gè)人的儀表、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神;如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。服飾穿著應(yīng)得體大方，服飾不見(jiàn)得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領(lǐng)帶或者領(lǐng)結(jié)，顯得有職業(yè)感，穿這不宜過(guò)于暴露，以免給客戶不穩(wěn)重的感覺(jué)。作為一名營(yíng)銷人員，他的舉止概括起來(lái)為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力

內(nèi)在形象是一個(gè)人內(nèi)在氣質(zhì)的外在表現(xiàn)。作為營(yíng)銷人員，應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的.處世原則。禮在先，就是要有禮貌，表現(xiàn)的是一個(gè)人的文化內(nèi)涵，能夠讓你很快就被接受;贊在前，體現(xiàn)一個(gè)人的談吐水平，它會(huì)讓你深受客戶“喜歡”;喜在眉，笑在臉，則會(huì)讓你如沐春風(fēng)，左右逢源。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。

2、 相關(guān)資料的準(zhǔn)備

聽(tīng)說(shuō)有這樣的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的營(yíng)銷人員，經(jīng)銷商問(wèn)其相關(guān)系列產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策，營(yíng)銷員竟然給忘記了，并當(dāng)場(chǎng)翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營(yíng)銷人員能夠成功開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。

成功的營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，營(yíng)銷理念，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品價(jià)格、營(yíng)銷政策等。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊(cè)、個(gè)人名片、樣品、營(yíng)業(yè)執(zhí)照以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。還有，營(yíng)銷人員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。

另外還有一點(diǎn)很重要，營(yíng)銷人員在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前一定要通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研之后，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)做一個(gè)系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作就有了清晰的思路。這樣與客戶談判是就會(huì)顯得很專業(yè)，給客戶留下正規(guī)和可信賴的良好印象。

第二步：談判

市場(chǎng)調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢(shì)，列出一個(gè)目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。

1、電話預(yù)約

在登門拜訪以前，一定要進(jìn)行電話預(yù)約，因?yàn)殡娫掝A(yù)約，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，同時(shí)，通過(guò)初步的電話溝通、了解，使其對(duì)公司、產(chǎn)品、政策等有一個(gè)大致的印象，便于下一步確定談判的側(cè)重點(diǎn)，也好更清晰地判斷其對(duì)產(chǎn)品的興趣以及經(jīng)銷該產(chǎn)品的可能性有多大，以便于自己有效安排時(shí)間。

2、上門洽談

在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對(duì)門或相臨的兩個(gè)客戶安排在連續(xù)的時(shí)間拜訪，以免彼此顯得尷尬。在上門談判時(shí)，要善于察言觀色，除了適時(shí)呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即：客戶情緒不好時(shí)不要談、客戶下級(jí)分銷商在場(chǎng)時(shí)不要談、競(jìng)品廠家業(yè)務(wù)員在場(chǎng)時(shí)不要談。

3、洽談內(nèi)容

營(yíng)銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無(wú)法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢?

首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX公司的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來(lái)向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。”

接著，從生活和愛(ài)好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎?”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息?……”“我也是……”?？傊瑓^(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛(ài)好，并就這一話題，展開(kāi)討論，注意與客戶保持共識(shí)。

如果一時(shí)間沒(méi)有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對(duì)方都感興趣的“題外話”，比如國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢(shì)，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢(shì)，未來(lái)市場(chǎng)走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時(shí)間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無(wú)邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價(jià)格政策及在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。

最后，重點(diǎn)談判產(chǎn)品進(jìn)入及其市場(chǎng)操作模式，從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價(jià)，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動(dòng)，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營(yíng)銷人員最好還能把未來(lái)的市場(chǎng)藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會(huì)和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來(lái)多少的利潤(rùn)，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。

每個(gè)客戶的性格各異、層次不齊、需求也不盡相同，但作為商家最終關(guān)注的都是利潤(rùn)，只要能賺錢，就有永恒的共同話題。

4、注意事項(xiàng)

在洽談過(guò)程中，要注意聆聽(tīng)的藝術(shù)，要學(xué)會(huì)多聽(tīng)少說(shuō)，一方面表示對(duì)對(duì)方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對(duì)方的問(wèn)題，并發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)市場(chǎng)操盤有無(wú)運(yùn)作思路。多聽(tīng)，為什么要多聽(tīng)呢?多聽(tīng)，可以讓客戶感覺(jué)你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況;多聽(tīng)，可以有足夠的時(shí)間判斷和思考客戶的講話是否真實(shí)，如何繼續(xù)引導(dǎo)話題。營(yíng)銷人員如何傾聽(tīng)呢?集中精力，以開(kāi)放式的姿勢(shì)，積極投入的方式傾聽(tīng);聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽(tīng)出對(duì)方感情色彩;以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)。

同時(shí)，對(duì)不同類型的客戶還要采取不同的交流方式。對(duì)老年人，要象對(duì)待父母一樣表示尊重，說(shuō)話語(yǔ)速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬;對(duì)于中年人，要極盡贊美之言，通過(guò)洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功!”;對(duì)于青年人，要放開(kāi)談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營(yíng)銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。

第三步：跟進(jìn)、簽約

通過(guò)洽談，對(duì)于符合公司要求的目標(biāo)客戶要及時(shí)打電話進(jìn)行溝通和跟進(jìn)，跟進(jìn)要遵循欲擒故縱的方式，而千萬(wàn)不能急于求成，不分時(shí)間、地點(diǎn)地催促客戶簽合同、提貨，否則會(huì)弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī)，讓客戶感覺(jué)你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過(guò)分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影1

三、怎么做好銷售

做一個(gè)好的銷售方法如下：

1、在短時(shí)間內(nèi)引起對(duì)方興趣，從而揣摩客戶心理，最終達(dá)到銷售的目的。

2、與客戶溝通時(shí)要耐心、溫柔，運(yùn)用自己的語(yǔ)言藝術(shù)吸引顧客，使用恰當(dāng)?shù)淖鸱Q，維持良好的雙向溝通，讓客戶有充分的時(shí)間講出自己的見(jiàn)解。

3、學(xué)會(huì)做溝通記錄，使客戶感覺(jué)受到了尊重。

四、怎么做好銷售這一行業(yè)

做銷售員跟做業(yè)務(wù)員一樣，都必須做到膽大心細(xì)不要臉，膽大主要是敢于面對(duì)陌生人，心細(xì)主要了解客戶的意向，不要臉，就是要做到再次去面對(duì)被拒絕的客戶，這些只是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，還要熟悉產(chǎn)品，客人問(wèn)什么你能答的出什么，最關(guān)鍵的就是認(rèn)真，無(wú)論做什么工作，都離不開(kāi)認(rèn)真。不管做銷售還是業(yè)務(wù)員，學(xué)習(xí)那是不可少的！還有態(tài)度決定一切！銷售人才的5種必備的素質(zhì)和條件

* 建立陌生關(guān)系——自信

* 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

* 讓別人說(shuō)“是”——影響

* 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅

* 一貫化的自我執(zhí)行——恒定

第一種維生素：自信

1.什么是自信

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說(shuō)當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí)，眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無(wú)畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信很簡(jiǎn)單，它由3個(gè)要素組成：

(1)自我形象。

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

(3)自我期許

自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過(guò)達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

2.適度自信

需要注意的是，自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過(guò)猶不及。

3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來(lái)越差。

4.自信的后天培養(yǎng)

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過(guò)專門的訓(xùn)練形成。

企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心，既簡(jiǎn)單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸V眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí)，思維邏輯清晰、語(yǔ)言生動(dòng)，但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話，越是擔(dān)心就越緊張，越緊張就越容易說(shuō)錯(cuò)話。

第二種維生素：理解

1.什么是理解

工作中，我們常常會(huì)碰到兩種人，第一種人是千言萬(wàn)語(yǔ)給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，到頭來(lái)他還是問(wèn)：“經(jīng)理，你到底要我做什么？”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個(gè)客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說(shuō)，銷售的另一種維生素就是能夠通過(guò)話語(yǔ)，通過(guò)客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

案例

秋天的戀情語(yǔ)錄

北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅上談天，男孩的甜言蜜語(yǔ)很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來(lái)了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼啊！”一邊說(shuō)著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺(jué)得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧?！笨墒?，當(dāng)他把衣服披在女孩子身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有理解能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說(shuō)她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。

2.對(duì)身體語(yǔ)言的理解

除了要能理解客戶的語(yǔ)言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語(yǔ)言。身體語(yǔ)言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來(lái)的。而且更重要的是如果只聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，不觀察他的身體語(yǔ)言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

3.傾聽(tīng)是正確理解的必要

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠(chéng)信。說(shuō)一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現(xiàn)。二是話太多，不尊重人。不聽(tīng)客戶的要求與意見(jiàn)，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒(méi)完沒(méi)了地說(shuō)，好像是給客戶上課。

真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過(guò)程中，看得很多，問(wèn)得很多，更善于去傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)。

4.不要低估客戶的智商

剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽(tīng)清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問(wèn)題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

第三種維生素：影響

1.什么是影響

銷售工作過(guò)程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶說(shuō)一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無(wú)法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)銷售員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響力就是讓別人說(shuō)“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過(guò)鍥而不舍的努力，才能和愛(ài)人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛(ài)都需要這樣一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員必須和客戶來(lái)來(lái)往往談七八次，并不斷地游說(shuō)客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的。可見(jiàn)，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。

2.3分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過(guò)程中，有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說(shuō)，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

3.影響是雙向的

一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過(guò)動(dòng)作和語(yǔ)言影響考官，他會(huì)問(wèn)：您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試？什么時(shí)候能通知我面試？什么時(shí)候能錄用我？在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來(lái)影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

第四種維生素：取悅

1.什么是取悅

優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說(shuō)，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來(lái)的能力。

2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳?，上至?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。

第五種維生素：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說(shuō)，就是看一個(gè)銷售人員有沒(méi)有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

我們可以通過(guò)交談來(lái)考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁?，他的情緒自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說(shuō)什么，具有良好的心理素質(zhì)。

2.恒定的重要性

凡是做過(guò)大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用銷售人才的5種必備的素質(zhì)和條件

* 建立陌生關(guān)系——自信

* 發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求——理解

* 讓別人說(shuō)“是”——影響

* 持續(xù)的愉悅服務(wù)——取悅

* 一貫化的自我執(zhí)行——恒定

第一種維生素：自信

1.什么是自信

對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)，自信的意思就是能迅速與陌生人建立關(guān)系。也就是說(shuō)當(dāng)銷售人員面對(duì)招聘經(jīng)理或客戶時(shí)，眼睛里閃爍出堅(jiān)毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達(dá)思想時(shí)毫無(wú)畏懼，甚至能使對(duì)方屈服。其實(shí)，自信很簡(jiǎn)單，它由3個(gè)要素組成：

(1)自我形象。

適宜、有品位的服飾可以增強(qiáng)人的自信心。

(2)自我肯定

自我肯定、自我激勵(lì)是增強(qiáng)自信心的好辦法。

(3)自我期許

自己給自己設(shè)定合適的目標(biāo)，通過(guò)達(dá)成目標(biāo)，形成激勵(lì)。

2.適度自信

需要注意的是，自信雖然是優(yōu)秀銷售人員的5種維生素之一，但不是越自信越好，凡事都要有度，否則過(guò)猶不及。

3.自信需要自我肯定和鼓勵(lì)

對(duì)大部分人來(lái)說(shuō)，有沒(méi)有自信在很大程度上取決于自己。如果不斷地自我鼓勵(lì)、自我肯定，就能擁有自信。反之，做事畏首畏尾，自信心就會(huì)越來(lái)越差。

4.自信的后天培養(yǎng)

就自信而言，有70%是天生的，是受父母和家庭的環(huán)境熏陶形成的，如果父母常常鼓勵(lì)孩子勇敢、堅(jiān)強(qiáng)，那么孩子就能夠養(yǎng)成自信的性格；反之，如果父母常常教育孩子外面壞人多，很危險(xiǎn)，那么孩子就會(huì)養(yǎng)成膽小怕事的性格。所以，兒時(shí)的環(huán)境是造成人們性格趨勢(shì)的重要原因，但還有30%的自信可以通過(guò)專門的訓(xùn)練形成。

企業(yè)招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養(yǎng)他們的自信心，既簡(jiǎn)單又有效的方法就是讓他們?cè)诖笸V眾之下講話。就像有些內(nèi)向型領(lǐng)導(dǎo)，當(dāng)他們單獨(dú)和員工溝通時(shí)，思維邏輯清晰、語(yǔ)言生動(dòng)，但是當(dāng)他們站在講臺(tái)上發(fā)言時(shí)，心里就產(chǎn)生了恐懼，擔(dān)心說(shuō)錯(cuò)話，越是擔(dān)心就越緊張，越緊張就越容易說(shuō)錯(cuò)話。

第二種維生素：理解

1.什么是理解

工作中，我們常常會(huì)碰到兩種人，第一種人是千言萬(wàn)語(yǔ)給他布置任務(wù)，安排工作，詳詳細(xì)細(xì)地講了很多遍，到頭來(lái)他還是問(wèn)：“經(jīng)理，你到底要我做什么？”第二種人只要你和他溝通3分鐘，他就明白要干什么、怎么做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中，每個(gè)客戶在產(chǎn)品品質(zhì)、客戶服務(wù)方面，或者是在回扣方面都有不同的需求，銷售人員是否能真正理解客戶，了解他們的需求非常重要。所以說(shuō)，銷售的另一種維生素就是能夠通過(guò)話語(yǔ)，通過(guò)客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。

案例

秋天的戀情語(yǔ)錄

北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這里也有一對(duì)剛認(rèn)識(shí)不久的戀人，他們坐在長(zhǎng)椅上談天，男孩的甜言蜜語(yǔ)很討女孩子的歡心。這個(gè)時(shí)候秋風(fēng)刮起來(lái)了，帶著絲絲寒意，楓葉嘩啦嘩啦落在地上，金黃色一片。女孩子傷感道：“啊，時(shí)間真快，秋天又到了，風(fēng)好涼??！”一邊說(shuō)著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺(jué)得這是他獻(xiàn)殷勤的大好時(shí)機(jī)，連忙脫下外套：“披上我的衣服吧?！笨墒牵?dāng)他把衣服披在女孩子身上的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)女孩子用眼睛斜了他一眼，接著又是一聲嘆息。這是怎么回事？只有理解能力強(qiáng)的人才會(huì)真正明白女孩子的心意，她不是真的冷，她是想說(shuō)她需要溫暖的懷抱，這就是理解力的偏差。

2.對(duì)身體語(yǔ)言的理解

除了要能理解客戶的語(yǔ)言外，還要能理解他們的動(dòng)作，即身體語(yǔ)言。身體語(yǔ)言之所以重要，是因?yàn)槿藘?nèi)心世界的想法55%是從動(dòng)作中表達(dá)出來(lái)的。而且更重要的是如果只聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，不觀察他的身體語(yǔ)言，有時(shí)很難明白對(duì)方的真實(shí)想法和意圖。

3.傾聽(tīng)是正確理解的必要

我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查，調(diào)查客戶最不喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員。結(jié)果有兩種：一是不誠(chéng)信。說(shuō)一套做一套，前面吹得天花亂墜，后面不兌現(xiàn)。二是話太多，不尊重人。不聽(tīng)客戶的要求與意見(jiàn)，不看客戶的表情、動(dòng)作，自己在那里沒(méi)完沒(méi)了地說(shuō)，好像是給客戶上課。

真正的業(yè)務(wù)高手在與客戶交談的過(guò)程中，看得很多，問(wèn)得很多，更善于去傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)。

4.不要低估客戶的智商

剛才我們強(qiáng)調(diào)了不要打斷別人的話，一定要聽(tīng)清楚對(duì)方的意思。下面一個(gè)問(wèn)題也是銷售人員常犯的錯(cuò)誤，那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯(cuò)誤理解客戶的意圖，不知道客戶的需求到底是什么，找不到需求自然就很難和客戶成交。所以，不要小看客戶。

第三種維生素：影響

1.什么是影響

銷售工作過(guò)程中常常出現(xiàn)這樣一種情況，銷售人員在外面和客戶談得很好，經(jīng)常有不少有意向的單子，還經(jīng)常有客戶說(shuō)一有需求就會(huì)和公司聯(lián)系，但到了最后，合同總是無(wú)法落實(shí)，究其原因就在于這個(gè)銷售員缺乏影響力。簡(jiǎn)單地說(shuō)，影響力就是讓別人說(shuō)“是”的能力。這一點(diǎn)對(duì)業(yè)務(wù)工作至關(guān)重要，如同男生追求女生往往需要經(jīng)過(guò)鍥而不舍的努力，才能和愛(ài)人共同建立一個(gè)幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛(ài)都需要這樣一個(gè)過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，銷售人員必須和客戶來(lái)來(lái)往往談七八次，并不斷地游說(shuō)客戶，因?yàn)榭蛻粢矒?dān)心簽錯(cuò)合同。所以，如果銷售人員不積極和客戶聯(lián)系的話，客戶是絕對(duì)不會(huì)主動(dòng)找銷售人員的。可見(jiàn)，合同能否最終簽訂，主要靠的是銷售人員的影響力，它是決定業(yè)績(jī)好壞的主要原因。

2.3分鐘影響客戶

在與客戶接觸的過(guò)程中，有45%的銷售人員會(huì)在告別前向客戶提出請(qǐng)求。事實(shí)上，很多業(yè)務(wù)的成敗都取決于拜訪客戶結(jié)束前的3分鐘，也就是說(shuō)，銷售人員要在3分鐘里影響客戶，與客戶達(dá)成協(xié)議。

3.影響是雙向的

一些銷售人員在應(yīng)聘的時(shí)候，也會(huì)向考官施加影響，他的眼神是堅(jiān)定的，會(huì)通過(guò)動(dòng)作和語(yǔ)言影響考官，他會(huì)問(wèn)：您什么時(shí)候能通知我進(jìn)行心理測(cè)試？什么時(shí)候能通知我面試？什么時(shí)候能錄用我？在應(yīng)聘人員中有20%的人具備這種影響力，他會(huì)主動(dòng)提出要求來(lái)影響考官。所以，影響力的作用是雙向的。

第四種維生素：取悅

1.什么是取悅

優(yōu)秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡(jiǎn)單地說(shuō)，取悅就是一種讓別人高興的能力，是對(duì)客戶持續(xù)的愉悅服務(wù)。其實(shí)，取悅也是一種與生俱來(lái)的能力。

2.取悅為什么重要

取悅之所以重要，是因?yàn)槿魏稳耍现羾?guó)家領(lǐng)導(dǎo)人，下至平民百姓都喜歡被取悅，希望受到別人的夸獎(jiǎng)和承認(rèn)，客戶也是一樣。所以能否取悅客戶，讓客戶感到舒心、愉快，對(duì)銷售工作的意義很大。

第五種維生素：恒定

1.什么是恒定

恒定就是一貫化的自我執(zhí)行。換句話說(shuō)，就是看一個(gè)銷售人員有沒(méi)有重視細(xì)節(jié)，能不能把一件事堅(jiān)持到底。企業(yè)里往往有兩種類型的銷售人才：一種是善于進(jìn)攻，他能把別人拿不到的訂單拿到；另一種善于防御，他能很好地對(duì)客戶進(jìn)行維護(hù)，提高客戶的忠誠(chéng)度。第二種人才所具備的素質(zhì)就是恒定，這種素質(zhì)是做好大客戶銷售的必備條件。

我們可以通過(guò)交談來(lái)考察一個(gè)人是否具有恒定性。不管談?wù)撌裁矗那榫w自始至終都是穩(wěn)定的，而且始終都能保持語(yǔ)言的邏輯性和條理性，那么這個(gè)人就具備了一定的恒定性，一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時(shí)何地都知道自己該做什么、該說(shuō)什么，具有良好的心理素質(zhì)。

2.恒定的重要性

凡是做過(guò)大客戶業(yè)務(wù)的銷售員都知道，簽訂任何一單合同都非常困難，可能要準(zhǔn)備一年半載，而能否成交就在關(guān)鍵的最后幾分鐘，這就要看業(yè)務(wù)員能不能堅(jiān)持到最后。這中間有許多細(xì)節(jié)要準(zhǔn)備、要安排。恒定性對(duì)這些工作具有重要作用

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