銷售從幾個維度分析（銷售從幾個維度分析出來）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售從幾個維度分析的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、決定銷售成交的3個關(guān)鍵因素【直線銷售第1講】

• 2、銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)該從哪些方面下手？

• 3、做銷售管理，需要分析哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

• 4、零售業(yè)常用的銷售分析指標(biāo)

一、決定銷售成交的3個關(guān)鍵因素【直線銷售第1講】

從今天起跟大家來分享直線銷售。作為一個資深老銷售對各類的銷售知識都不陌生，這次的銷售知識還真是有點出乎我的意料。

這本書是日更小伙伴小問戰(zhàn)友送我的。還是一聲招呼都沒打，直接就把書寄過來了。

書在家里睡了半個多月，一直沒有打開看，后來看小問在學(xué)習(xí)，后來在想我也學(xué)一下吧，畢竟學(xué)銷售的如果理論知識更好一點，也許對銷售本身更有作用呢。

首先我想說對于直線銷售這個理論第1次聽說。本著一探究竟的態(tài)度，我決定仔細看一看。

首先整體的感覺這本書確實是講銷售的而且講的都有案例，還有確實是一些實戰(zhàn)的思維。

但是老外的書你懂的，他的語言可能是反復(fù)啰嗦啰里啰嗦的，其實核心觀點就那幾個，但是無論如何頂級高手的思維還是相通的，語言可能是它的一個弊端。

在開篇的引言部分，他極力鼓吹自己思維的優(yōu)越之處，說是影響了很多人，很多人都成了百萬富翁，這是他們一貫于高調(diào)而不謙虛的地方。

之后又經(jīng)過復(fù)雜的展開，一步一步拆解他的思維。他認為影響客戶成功，主要有三個關(guān)鍵因素。外國人最高明的地方，就會建造各種思維模型，讓大家更清楚我們的銷售理論是什么樣的。我來逐一給大家拆解。

開始之前我們先引入一個 確定性 的概念，確定性是從0~10。零代表是不確定，10代表是完全確定。也就是0是完全不相信，10是代表完全相信我們所說的東西。而如果這個客戶插好樹枝，事物則代表他游移不定。對于這種狀態(tài)的人，有些悲觀的人說，覺得他可能不會購買，而對于樂觀的人來說，他們正等著我們?nèi)ビ绊懰麄儭?這個數(shù)值代表著來說服我呀，說服我呀。

1.第1個維度是產(chǎn)品本身概念，觀念等都是可以賣的東西，無論賣的是什么，這個產(chǎn)品的品質(zhì)非常重要。

之前跟大家分享過所謂大銷售的理論，我們可以賣產(chǎn)品，觀念，思維方式等等。也就是說無處不銷售，處處都銷售。

如果我們所銷售的東西，恰好能夠滿足或者解決客戶的問題，這個時候其實就能夠代表一定的確定性。舉個例子，如果我們賣的東西客戶100%滿意，100%喜歡，你覺得他會購買嗎？

很多人可能說會，其實我要告訴你的是不一定。

因為影響銷售還有其他的因素，比如他是不是相信你。這里就提到了信任，還有我們跟客戶的關(guān)系，如果我們跟客戶是強連接后非常相信你，可能你說什么他都會買，但是如果客戶不相信你產(chǎn)品再好，他可能也不會買，或者說他可能去買找別人買。

2.所以如何能夠跟客戶建立穩(wěn)定確定性的關(guān)系，讓客戶相信你這個人本身。

如果我們有了足夠的信任，客戶信賴我們，也許銷售就會一定會實現(xiàn)嗎？

我只能告訴你實現(xiàn)的可能性很大，還有一個因素需要關(guān)心。也就是客戶是否相信我們的公司，相信我們這個平臺。

保險公司的策略就是直接招聘員工，然后讓家里的人先買了保險，其實這個策略就是應(yīng)用了我們信任人的這種策略。我個人的理解保險這個行業(yè)進入很容易，想要做好，并不容易淘汰率極高。因為我們認識的熟悉的人就那么多，等開辟完家人客戶，想要開動陌生客戶，很難很難。

3.如果客戶完全相信我們，同時公司是不是值得客戶相信也非常重要。很多時候我們見到客戶相信我們。對我們關(guān)系特別好，就是購買不購買我們產(chǎn)品，也許我們公司不知名，產(chǎn)品質(zhì)量會有負面新聞，就會影響他的最后決策和購買。所以如果產(chǎn)品的品質(zhì)非常值得信賴，比如世界知名公司500強，客戶購買的沖動和欲望就會極強。

我們來做一個總結(jié)?？蛻糍徺I產(chǎn)品是購買的解決方案，解決自己痛點的一個確定性。主要影響因素有下面三個：

做到這些只是最重要的三個部分，其實還有兩個部分需要跟大家分享，也就是我們在決策的時候有兩個思維:

我們在購買東西的時候，往往是在兩種思維共同決定。根據(jù)分析證實一些重大的購買基本都是理性決定，我們會經(jīng)過反復(fù)對比和思考，最初作出慎重的決定，但是在決定的最后一刻，還是感性思維在起作用。

作為商家來說，我們需要提供給客戶準(zhǔn)確的，翔實的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。給客戶理性的確定性。

同時一個產(chǎn)品最好還能夠激發(fā)客戶的痛點，讓客戶產(chǎn)生感性的決策。最好的辦法就是給客戶勾畫未來，告訴客戶買了產(chǎn)品之后會顯現(xiàn)出一種多么美好的情形，客戶對于這種預(yù)期的愿望。也許會促成他感性的決策。

總結(jié)：

大偉感受：

文章本身文字不太優(yōu)美，

但是他整個思維鏈條卻是幾乎無懈可擊，

必須點贊。

二、銷售數(shù)據(jù)分析應(yīng)該從哪些方面下手？

銷售數(shù)據(jù)分析涉及的面比較廣，包括銷售額分析、銷售額分布、訂單趨勢、銷售渠道分析、成本分析、利潤分析、客戶滿意度分析、客戶需求分析、用戶投訴情況等。建議參考迪賽智慧數(shù)可視化互動平臺的企業(yè)管理模板大屏，只需要復(fù)制模板修改，還可以按需求自行配置，數(shù)據(jù)分分鐘就可以生成圖表，還能及時了解銷售狀態(tài)，幫助領(lǐng)導(dǎo)做出決策。

三、做銷售管理，需要分析哪些關(guān)鍵指標(biāo)？

首先還是要明確分析這些銷售指標(biāo)的目的。漫無目的，分析得再漂亮，對決策沒有指導(dǎo)意義，領(lǐng)導(dǎo)也不在意。

從兩個層面上來講，一個是對銷售情況的整體把控，將重要的指標(biāo)呈現(xiàn)在一張報表中，通?？吹木褪卿N售日報或周報，用于監(jiān)控數(shù)據(jù)異常以便及時發(fā)現(xiàn)問題。另一個是特定性問題分析，通過數(shù)據(jù)的展現(xiàn)觸發(fā)對業(yè)務(wù)思考，來挖掘原因和解決措施。比如為了提升銷售額做的產(chǎn)品對比分析，渠道對比分析，退貨量對銷售的影響等。

所以分析什么指標(biāo)，不妨找銷售經(jīng)理深度了解其需求，特定問題特定分析。

抑或是參考下面銷售數(shù)據(jù)分析體系，來尋求分析的思路。

以電商零售企業(yè)為例。主流的銷售額、訂單量、完成率、增長率、重點商品的銷售占比、各平臺銷售占比。更多的也可以跟蹤利潤、成交率（轉(zhuǎn)化率）、人均產(chǎn)出等。

基本業(yè)績分析：

建設(shè)銷售分析體系，以渠道組織、商品體系實時監(jiān)控、統(tǒng)計銷售業(yè)績。

指標(biāo)追蹤：

根據(jù)數(shù)據(jù)間邏輯，從匯總數(shù)據(jù)的異常，從時間、品牌系列、地區(qū)緯度進行鉆取識別問題。

商品價值分析：

根據(jù)商品的銷量、利潤等指標(biāo)分析商品價值

價格帶分析：

分析價格帶利潤、價格帶銷量。

可以從下面三個層面來跟蹤這些指標(biāo)。

3.1 指標(biāo)的監(jiān)控

一般都會對這些指標(biāo)進行監(jiān)控，有比較傳統(tǒng)的：郵件報送（雖然數(shù)據(jù)的整合處理要花費業(yè)務(wù)人員很長時間，但也是要比沒有好的）；也有比較高端的：led屏幕實時監(jiān)控。不管怎樣的方式，也都是為了這一目的?，F(xiàn)在很多公司已實現(xiàn)了指標(biāo)監(jiān)控的自動化，以及多平臺整合與移動化監(jiān)控等。

這兒舉例用 FineReport 搭建的數(shù)據(jù)報表：

上面的圖表是針對上一天銷售指標(biāo)的監(jiān)控，最重要的兩個指標(biāo)（銷售額與訂單量）通過儀表盤展示出來，同時展示目標(biāo)達成率，可以非常醒目的掌握最重要的信息。不達標(biāo)？根據(jù)此信息就可以找到負責(zé)人進行責(zé)問了。

其他幾個主要是訂單分布情況，分別為各個價位的訂單數(shù)量：體現(xiàn)客單價分布，若某一天的數(shù)據(jù)異常，比如發(fā)現(xiàn)客單價150的數(shù)量突然增加，則可能是店鋪促銷帶來的效應(yīng)（如果客單價下滑，但是銷售額并沒怎么增加，則非常明顯的這次活動并不成功），也可能是某新品上線帶來的沖擊?？傊?，通過觀察客單價的分布，是能夠掌握很多信息的。

商品銷量與平臺銷量的分布：主要是對銷售分布的掌握，這類信息要說只通過這一天的數(shù)據(jù)來看出問題來，還是有些困難的，需要連起來看。下面會有提到。

訂單時段分布：分析各個時間段的訂單集中情況，例如上圖中可以看出用戶消費高峰期在晚上9點和10點左右。通過這些信息可以有針對性的調(diào)整銷售策略。當(dāng)然，如果突然某一天的訂單分布有了很大的變動，也值得深入分析原因。

不止是每天的銷售指標(biāo)值的追蹤，累計起來的數(shù)據(jù)可以產(chǎn)生不同的感覺，如下圖所示。

一是累計銷售額達成率，從圖中可以看出整體的業(yè)績表現(xiàn)。右邊圖表可以與該圖形成聯(lián)動，當(dāng)數(shù)據(jù)異常時，可以進一步查看各月份的明細數(shù)據(jù)。

銷售指標(biāo)的累計值監(jiān)控，是對整體銷售業(yè)績的掌控，而日報則關(guān)注與最近的數(shù)據(jù)，兩者應(yīng)更多的是結(jié)合起來使用，既要掌控全局，也要關(guān)注眼前。

3.2 指標(biāo)的規(guī)律分布

很多事請，獨立的去看，很難發(fā)現(xiàn)有什么異樣，但是將時間維度拉開，擴大觀察的視野之后，就會有很多新的發(fā)現(xiàn)。正如前面所說的產(chǎn)品銷售分布與平臺銷售分布。

上圖展示了各平臺訂單的占比分布情況。仔細瀏覽可以發(fā)現(xiàn)：在2月份（春節(jié)）期間，總體上天貓平臺的訂單占比很高；而京東平臺上兩個旗艦店，隨著時間占比越來越高。這些信息會有助于幫助公司調(diào)整銷售策略。

當(dāng)數(shù)據(jù)出現(xiàn)異常變動，可以進一步瀏覽月份明細數(shù)據(jù)，可以獲知店鋪訂單量占比的下降，是因為該店鋪的業(yè)績下滑，還是其他店鋪的業(yè)績提高，這類報表，不僅是對數(shù)據(jù)的跟蹤，也是對各負責(zé)人對追蹤。

3.3 指標(biāo)的對比分析

比如從地區(qū)維度出發(fā)，從多個角度對比地區(qū)之間的差異，通過數(shù)據(jù)來給相關(guān)的團隊以無形的壓力，提醒各團隊的異常情況并及時處理。

上圖中，通過地圖對各地區(qū)的銷售情況進行直觀的展示，可以選擇不同的對比標(biāo)準(zhǔn)來展示。而右側(cè)兩個圖表與地圖形成聯(lián)動，分別展示該地區(qū)的目標(biāo)完成情況、同比環(huán)比情況。

通過上圖中可以看出，2月份之前實際銷售情況是優(yōu)于計劃值，而在2月份之后有些疲軟，5月份的累積完成額已經(jīng)落后于計劃額。需要進一步分析銷售情況不佳的原因。這時選擇計劃完成率對比指標(biāo)，如果所有地區(qū)的完成率都偏低，那或許是大環(huán)境的問題，如果是大部分僅少部分地區(qū)的完成率偏低，那或許更多的是地區(qū)團隊的問題。

通過這樣的布局，可以對地區(qū)的銷售情況進行較全面的展示，不能通過單一標(biāo)準(zhǔn)的好壞來展示團隊的業(yè)績。

比如，從商品維度出發(fā)，對比不同商品的價值貢獻度，給到品牌負責(zé)人壓力，以及為調(diào)整商品策略提供參考。

上圖中，核心為左上角的商品利潤分布圖，通過該圖對各商品的價值進行體現(xiàn)，這種圖表適合商品數(shù)量較多的情況，可以很直觀的顯示出各商品的份量。

右側(cè)兩個折線圖可與該氣泡圖實現(xiàn)聯(lián)動，我們分別介紹一下：

權(quán)重曲線圖：顯示商品的權(quán)重分布情況，權(quán)重值＝銷售額／周權(quán)重系數(shù)，周權(quán)重系數(shù)在上一篇已經(jīng)介紹過，是根據(jù)一周中每天的銷售情況，對每天進行權(quán)重比例分配，例如周一到周日分布為：1.1，1，1.3，1.2，1.5，1.6，1.4。這樣計算后得到的值應(yīng)該是一個較為平緩的曲線，但是我們從圖中看出，6月18日的銷售額明顯高于正常值，我們可以推斷這一天是活動日，通過下面的圖中我們可以發(fā)現(xiàn)6月18日的單價較低，也可以側(cè)面證明該商品在6月18日屬于活動促銷期間。

同時，在6月17日的銷售情況比正常值要低，很可能是因為第二天活動造成的。而月初偏低、月末偏高，則有可能是營運團隊在月初有一定的懈怠，月末有追趕業(yè)績的情況。

當(dāng)然，上面的結(jié)論都是根據(jù)數(shù)據(jù)推測出的，若要對結(jié)論進行驗證，還需其它方法，比如進行ab測試等。

四、零售業(yè)常用的銷售分析指標(biāo)

從人、貨、場三個維度來介紹

1.銷售指標(biāo)：

1）成交率：=成交顧客數(shù)/客流量*100%

——可用來判斷員工的銷售能力。

2）完成率：=銷售完成數(shù)/銷售目標(biāo)數(shù)*100%

——用來判斷銷售目標(biāo)進度。

2.服務(wù)指標(biāo)：

1）平均成交時長：=每一位顧客成交時間總和/成交顧客數(shù)

——用來考察店鋪員工效率。

2）平均接待時長：=接待每一位顧客的時間總和/接待顧客數(shù)

3）平均停留時長：=（∑顧客離場時間-∑顧客進場時間）/顧客數(shù)

4）投訴率：=投訴顧客人數(shù)/顧客總數(shù)*100%

3.管理指標(biāo)：

1）定編滿足率：=實際員工數(shù)/標(biāo)準(zhǔn)配置人數(shù)*100%

——考核企業(yè)招聘能力的指標(biāo)。

2）員工流失率：=某段周期內(nèi)流失員工總數(shù)/(（初期員工數(shù)+期末員工數(shù)）/2）*100%

3）工資占比：企業(yè)支付員工的工資總額/銷售額*100%

4.顧客指標(biāo)：

1）客單價：=銷售總金額/有交易的顧客數(shù)*100%

2）件單價：=銷售總金額/銷售總數(shù)量*100%

3）連帶率：=銷售總數(shù)量/成交總單數(shù)*100%

5.會員顧客指標(biāo)：

1）新增會員數(shù)：=期末會員總數(shù)-期初會員總數(shù)

2）會員增長率：某段時間內(nèi)新增會員數(shù)/期初有效會員總數(shù)*100%    

3）會員貢獻率：=會員銷售總金額/銷售總金額*100%

4）會員回購率：=某段時間內(nèi)有交易的老會員數(shù)/期初有效會員數(shù)*100%

5）會員流失率：某段時間內(nèi)流失掉的會員數(shù)/期初會員總數(shù)*100%

1.采購環(huán)節(jié)：

1）廣度：=采購的商品品類數(shù)

光度比：=采購的商品品類數(shù)/可采購的商品總品類數(shù)*100%

2）寬度：=采購的SKU總數(shù)

寬度比：=采購的SKU總數(shù)/可采購的商品SKU總數(shù)

3）深度：采購商品的總數(shù)量/采購商品的SKU總數(shù)

深度比：深度/采購目標(biāo)深度*100%

4）覆蓋度：=有某款或某品類產(chǎn)品銷售的店鋪數(shù)/適合銷售該產(chǎn)品的總店鋪數(shù)*100%

2.供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)：

1）訂單滿足率：=訂單中能夠供應(yīng)的商品數(shù)量總和/訂單商品數(shù)量總和*100%

2）訂單執(zhí)行率：=能夠執(zhí)行的訂單數(shù)量/總訂單數(shù)量*100%

3）準(zhǔn)時交貨率：=準(zhǔn)時交貨的訂單數(shù)/能夠執(zhí)行的訂單總數(shù)*100%

4）訂單響應(yīng)周期：=系統(tǒng)中收貨時確認的時間-系統(tǒng)中下單的時間

5）庫存周轉(zhuǎn)率：=a 出庫數(shù)量/（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）/2）

                             b 銷售數(shù)量/（（期初庫存數(shù)量+期末庫存數(shù)量）/2）

                      a是從供應(yīng)鏈角度的指標(biāo)，b是對公司銷售周轉(zhuǎn)率的衡量。

6）物流成本占比：=物流成本/（期末庫存金額+其中出庫金額）*100%

7）平均庫存：=（期初庫存+期末庫存）/2

8）庫存天數(shù)：=期末庫存金額/（某個銷售期的銷售金額/銷售天數(shù)）

9）庫銷比：=期末庫存金額/某個銷售期的銷售金額*100%

10）有效庫存比：=有效庫存金額/總庫存金額*100%

3.銷售環(huán)節(jié)：

1）貨齡：=商品的年齡

2）售罄率：=某段時間內(nèi)的銷售數(shù)量/（期初庫存數(shù)量+期中進貨數(shù)量）*100%

3）折扣率：=商品實收金額/商品標(biāo)準(zhǔn)零售價金額*100%

4）動銷率：=某段周期內(nèi)銷售過的SKU數(shù)/（期初有庫存的商品SKU數(shù)+期中新近商品的SKU數(shù)）*100%

5）缺貨率：=某個周期內(nèi)賣場有缺貨記錄的商品數(shù)/（期初有庫存的商品數(shù)+期中新進的商品數(shù)）*100%

4.售后環(huán)節(jié)：

1）退貨率：a =某個周期內(nèi)退貨數(shù)/總銷售數(shù)*100%

                    b =某個周期內(nèi)退貨單數(shù)/總銷售單數(shù)*100%

2）特殊服務(wù)率：=特殊服務(wù)的顧客/總銷售顧客數(shù)*100%

3）殘損率：=殘損商品數(shù)/商品總數(shù)*100%

1.追蹤指標(biāo)：

1）進店率：進店人數(shù)/路過人數(shù)*100%

2）試用率：=試用顧客數(shù)/進店人數(shù)*100%

2.分析指標(biāo)：

增長率：=增長數(shù)/基礎(chǔ)數(shù)*100%

同比增長率、環(huán)比增長率、相對增長率

3.效率指標(biāo)：

1）坪效：銷售坪效=銷售額/店鋪面積  ；利潤坪效=利潤額/店鋪面積

2）人效：銷售人效=銷售額/店鋪員工數(shù) ；利潤人效=利潤額/店鋪員工數(shù)

4.競爭狀況：

1）市場占有率：=銷售量或銷售額/市場總銷售量或總銷售額*100%

2）競品指數(shù)：=本公司的銷售額或量/競爭對手公司的銷售額或量

5.促銷指標(biāo)：

1）費銷比：=促銷費用金額/促銷產(chǎn)生的銷售額*100%

2）目標(biāo)完成率：=促銷完成銷售額/促銷目標(biāo)銷售額*100%

3）同比增長率：=同比增長數(shù)/同期銷售數(shù)*100%

4）促銷爆發(fā)度：=（促銷期間的平均權(quán)重銷售額-促銷前的平均權(quán)重銷售額）/促銷前的平均權(quán)重銷售額*100%

5）促銷衰減度：=（促銷期間的平均權(quán)重銷售額-促銷后的平均權(quán)重銷售額）/促銷后的平均權(quán)重銷售額*100%

6）品牌參活度：=參與促銷活動的品牌數(shù)/賣場總品牌數(shù)*100%

7）會員參與率：=參與促銷活動的會員數(shù)/有效會員數(shù)*100%

6.渠道拓展分析：

1）凈開店率：=（開店數(shù)-關(guān)店數(shù)）/期初店鋪數(shù)*100%

2）渠道結(jié)構(gòu)占比：=該渠道銷售額/總銷售額*100%

3）重要客戶占比：=重要客戶銷售額/總銷售額       (銷售額前N名，二八法則，ABC方法確定重要客戶）

存在交叉指標(biāo)

1.流量指標(biāo)：

1）瀏覽量：PV 用戶訪問頁面的總數(shù)

2）訪客數(shù)：UV  新訪客數(shù)和回訪客數(shù)

3）當(dāng)前在線人數(shù)：15min內(nèi)在線的UV數(shù)

4）平均訪問量：用戶每次瀏覽的頁面平均值

5）日均流量：平均每天的流量

6）跳失率：跳出率。只瀏覽一個頁面就離開的訪問次數(shù)除以該頁面的全部訪問次數(shù)。分衛(wèi)首頁跳失率、關(guān)鍵頁面、具體產(chǎn)品頁面跳失率等。

2.轉(zhuǎn)化指標(biāo)

轉(zhuǎn)化率：進行了相關(guān)動作的訪問量占總訪問量的比率。還有注冊轉(zhuǎn)換率、客服、收藏、添加轉(zhuǎn)化率等。

以上就是關(guān)于銷售從幾個維度分析相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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