如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案？

• 2、如何制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

• 3、如何做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、推廣？

• 4、市場(chǎng)基本營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些？

一、如何做好一份市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案？

一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的格式\x0d\x0a一份完整較的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的構(gòu)造分為三大部分：一是產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況分析，二是策劃書(shū)正文內(nèi)容。三是效果預(yù)測(cè)即方案的可行性與操作性。\x0d\x0a\x0d\x0a（一）市場(chǎng)狀況分析\x0d\x0a\x0d\x0a要了解整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模的大小以及敵我對(duì)比的情況，市場(chǎng)狀況分析必須包含下列13項(xiàng)內(nèi)容：\x0d\x0a\x0d\x0a（1）整個(gè)產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售額的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)占有率的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（5）各競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（6）各競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（7）各競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（8）各競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（9）各競(jìng)爭(zhēng)品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（10）競(jìng)爭(zhēng)品牌訂價(jià)策略的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（11）競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)售渠道的比較分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（12）公司近年產(chǎn)品的財(cái)務(wù)損益分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（13）公司產(chǎn)品的優(yōu)劣與競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的優(yōu)劣對(duì)比分析。\x0d\x0a\x0d\x0a（二）策劃書(shū)正文\x0d\x0a\x0d\x0a一般的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)正文由七大項(xiàng)構(gòu)成，現(xiàn)簡(jiǎn)單扼要說(shuō)明。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策\x0d\x0a\x0d\x0a策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；\x0d\x0a\x0d\x0a1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。\x0d\x0a\x0d\x0a2。銷(xiāo)售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。\x0d\x0a\x0d\x0a3。制定價(jià)格政策。\x0d\x0a\x0d\x0a4。確定銷(xiāo)售方式。\x0d\x0a\x0d\x0a5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。\x0d\x0a\x0d\x0a6。促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。\x0d\x0a\x0d\x0a7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。\x0d\x0a\x0d\x0a（2）企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售目標(biāo)\x0d\x0a\x0d\x0a所謂銷(xiāo)售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。\x0d\x0a\x0d\x0a銷(xiāo)售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：\x0d\x0a\x0d\x0a為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的成敗提供依據(jù)。\x0d\x0a\x0d\x0a為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。\x0d\x0a\x0d\x0a為擬定下一次銷(xiāo)售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。\x0d\x0a\x0d\x0a（3）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。\x0d\x0a\x0d\x0a①目標(biāo)\x0d\x0a\x0d\x0a策劃書(shū)必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案的銷(xiāo)售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。\x0d\x0a\x0d\x0a②策略\x0d\x0a\x0d\x0a決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷(xiāo)渠道運(yùn)用策略、促銷(xiāo)價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。\x0d\x0a\x0d\x0a廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣(mài)點(diǎn)深入人心。\x0d\x0a\x0d\x0a分銷(xiāo)渠道策略：當(dāng)前的分銷(xiāo)渠道的種類(lèi)很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷(xiāo)商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。\x0d\x0a\x0d\x0a促銷(xiāo)價(jià)格策略：促銷(xiāo)的對(duì)象，促銷(xiāo)活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷(xiāo)活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。\x0d\x0a\x0d\x0a公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。\x0d\x0a\x0d\x0a③細(xì)部計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。\x0d\x0a\x0d\x0a廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。\x0d\x0a\x0d\x0a媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專(zhuān)業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）\x0d\x0a\x0d\x0a促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買(mǎi)陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。\x0d\x0a\x0d\x0a公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。\x0d\x0a\x0d\x0a（4）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷(xiāo)策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。\x0d\x0a\x0d\x0a然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書(shū)人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。\x0d\x0a\x0d\x0a市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。\x0d\x0a\x0d\x0a（5）銷(xiāo)售管理計(jì)劃\x0d\x0a\x0d\x0a假如把營(yíng)銷(xiāo)策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷(xiāo)售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是?？哲娧谧o(hù)，而銷(xiāo)售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大海空軍的掩護(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷(xiāo)售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷(xiāo)售管理計(jì)劃包括銷(xiāo)售主管和職員、銷(xiāo)售計(jì)劃、推銷(xiāo)員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。\x0d\x0a\x0d\x0a（6）財(cái)務(wù)損益預(yù)估\x0d\x0a\x0d\x0a任何營(yíng)銷(xiāo)策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷(xiāo)售總額減去銷(xiāo)售成本、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（經(jīng)銷(xiāo)費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。\x0d\x0a\x0d\x0a（7）方案的可行性與操作性分析。\x0d\x0a\x0d\x0a這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

二、如何制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。那么怎樣制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)呢?下面我給大家分享如何制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，歡迎參閱。

制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的6大步驟

確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。那么怎樣制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)呢?

1、收集數(shù)據(jù)，歸納分析

在解決任何問(wèn)題的時(shí)候，首要的是掌握事實(shí)，面對(duì)事實(shí)。數(shù)據(jù)的收集營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要依據(jù)之一是行業(yè)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、宏觀經(jīng)濟(jì)方面的歷史數(shù)據(jù)。收集數(shù)據(jù)主要是與解決營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有關(guān)的方面，太多的似是而非的數(shù)據(jù)不僅影響判斷的準(zhǔn)確性，也浪費(fèi)時(shí)間。

2、形成目標(biāo)和戰(zhàn)略

在制定計(jì)劃時(shí)，需要形成一定的目標(biāo)和戰(zhàn)略，計(jì)劃實(shí)施的最終目的是戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。沒(méi)有一定的目標(biāo)，將不知道需要怎樣的計(jì)劃實(shí)施步驟。

3、制定方案

行動(dòng)方案是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的重要內(nèi)容，是完成目標(biāo)的具體體現(xiàn)。行動(dòng)方案按照時(shí)間系列、責(zé)任人落實(shí)、需要配備的資源等方法展示，說(shuō)明了每個(gè)階段/時(shí)點(diǎn)需要對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)采取的行動(dòng)。

4、預(yù)測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果

在制定計(jì)劃的過(guò)程中需要預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中的費(fèi)用，一套可行的計(jì)劃，勢(shì)必需要財(cái)務(wù)的支持。沒(méi)有財(cái)務(wù)的支持，一切計(jì)劃都是空談的。

5、協(xié)調(diào)

計(jì)劃制定完成之后是需要拿出來(lái)進(jìn)行審核，平衡預(yù)算，高層管理的一致通過(guò)，才能得到實(shí)施的。這就需要你提前推廣你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，達(dá)到各部門(mén)的支持。當(dāng)然這也為后期實(shí)行過(guò)程中各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合打下了基礎(chǔ)，有利于計(jì)劃的順利進(jìn)行。

6、計(jì)劃的執(zhí)行控制

再好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，執(zhí)行出了偏差，一樣不會(huì)有好的結(jié)果。因此說(shuō)明后期執(zhí)行的重要控制時(shí)段/時(shí)點(diǎn)，并列出盡可能量化的指標(biāo)便于對(duì)比和控制質(zhì)量。

制定一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

(一) 營(yíng)銷(xiāo)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Marketing)又稱(chēng)為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)。簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，臺(tái)灣常稱(chēng)作“行銷(xiāo)”;是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng);另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。 營(yíng)銷(xiāo)分析包括:①營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)——波士頓BCG矩陣。如何提高營(yíng)銷(xiāo)能力要做到一下幾點(diǎn)：(1)根據(jù)銷(xiāo)售部及辦事處和所在售點(diǎn)確定的零售計(jì)劃，通過(guò)推介達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

(2)不斷提高自身素質(zhì)，充分利用公司提供的資源，努力達(dá)成預(yù)期的銷(xiāo)售成果。

(3)充分了解所在地區(qū)的消費(fèi)特性及競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大導(dǎo)購(gòu)范圍。

(4)根據(jù)公司的物流管理系統(tǒng)要求，做好銷(xiāo)售臺(tái)賬工作，按時(shí)按質(zhì)做好信息的反饋。

(5)及時(shí)將競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售中出現(xiàn)的問(wèn)題與困難反饋給店長(zhǎng)及零售主任。 (6)及時(shí)將售點(diǎn)的產(chǎn)品樣板、宣傳資料等的上架率和數(shù)量反饋給公司，以便得到補(bǔ)充。

(7)負(fù)責(zé)售點(diǎn)日常維護(hù)工作。

(8)遵守公司上下班有關(guān)管理制度，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象。

(9)注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司及品牌形象。

②分析企業(yè)面臨的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、威脅、機(jī)會(huì)——SWOT分析法。SWOT分析方法是一種企業(yè)內(nèi)部分析方法，即根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在。其中，S代表 strength(優(yōu)勢(shì))，W代表weakness(弱勢(shì))，O代表opportunity(機(jī)會(huì))，T代表threat(威脅)，其中，S、W是內(nèi)部因素，O、T是外部因素。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”(即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng))和“可能做的”(即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅)之間的有機(jī)組合

③競(jìng)爭(zhēng)者分析——波特結(jié)石模型。競(jìng)爭(zhēng)者分析是指企業(yè)通過(guò)某種分析方法識(shí)別出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并對(duì)它們的目標(biāo)、資源、市場(chǎng)力量和當(dāng)前戰(zhàn)略等要素進(jìn)行評(píng)價(jià)。

(二)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)包括以下三點(diǎn)：

① 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指在制定一定營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的前提下有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。 任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的發(fā)展與崛起可以起到強(qiáng)大的輔助推動(dòng)作用。當(dāng)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展和科技進(jìn)步，使企業(yè)的產(chǎn)品瑕疵有了大幅減少，但相比較而言，許多企業(yè)在改善同顧客、員工、自然和社會(huì)環(huán)境等關(guān)系的努力似尚有不

足，他們將利潤(rùn)置于員工、顧客和自然環(huán)境之上，對(duì)顧客的抱怨或問(wèn)題反應(yīng)緩慢，忽視對(duì)員工的關(guān)愛(ài)，對(duì)環(huán)境保護(hù)的訴求也置若罔聞，等等。分為以下四點(diǎn)：(1)市場(chǎng)范圍(2)細(xì)分市場(chǎng)(3)核心業(yè)務(wù)(4)外國(guó)業(yè)務(wù)

② 細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分(Market Segmentation)的概念是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?middot;史密斯(Wendell R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。 市場(chǎng)細(xì)分(market segmentation)是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是具有類(lèi)似需求傾向的消費(fèi)者構(gòu)成的群體。包括

(一)戰(zhàn)略目標(biāo)(1)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(2)市場(chǎng)份額目標(biāo)(凈利潤(rùn))(二)營(yíng)銷(xiāo)投資。換取更大影響力和規(guī)模經(jīng)濟(jì)

③ 革新目標(biāo)：革新目標(biāo)需要(1)馬斯洛需求層次理論(2)產(chǎn)品生命周期理論

④ 資源目標(biāo)：資源目標(biāo)包括(1)生產(chǎn)資源(2)勞動(dòng)人才

⑤ 生產(chǎn)力目標(biāo)：生產(chǎn)力目標(biāo)是指生產(chǎn)管理帶動(dòng)或產(chǎn)品成本降低

⑥ 利潤(rùn)目標(biāo)：利潤(rùn)目標(biāo)是指財(cái)務(wù)分析

(三)戰(zhàn)略任務(wù)

戰(zhàn)略任務(wù)是指在一定時(shí)期內(nèi)，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對(duì)象、項(xiàng)目和預(yù)期要達(dá)到的目的。戰(zhàn)略任務(wù)與戰(zhàn)略目標(biāo)：戰(zhàn)略任務(wù)是戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，戰(zhàn)略任務(wù)是詳細(xì)的具體的，戰(zhàn)略目標(biāo)要通過(guò)戰(zhàn)略任務(wù)的完成才能實(shí)現(xiàn)。戰(zhàn)略任務(wù)可以分解成若干具體的子任務(wù)和更細(xì)致的任務(wù)。戰(zhàn)略任務(wù)的表現(xiàn)形式：一是服務(wù)方面，即為哪些購(gòu)買(mǎi)者服務(wù);

二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，包括質(zhì)量結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)，檔次結(jié)構(gòu)，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購(gòu)買(mǎi)者服務(wù);

三是服務(wù)項(xiàng)目，即為購(gòu)買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù);

四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。

戰(zhàn)略任務(wù)要做到(一)投資組合分析和戰(zhàn)略管理(二)產(chǎn)品總類(lèi)。如：明天贏得面包的人、今天之任務(wù)、昨天之任務(wù)

(四)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：基于企業(yè)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化過(guò)程中的必須要關(guān)注的“客戶需求的確定、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析，自身優(yōu)勢(shì)的分析、自身劣勢(shì)的反思、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素的考慮、可能存在的問(wèn)題預(yù)測(cè)、團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)和提升等綜合因素，最終確定出增長(zhǎng)型、防御型、扭轉(zhuǎn)型、綜合型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為指導(dǎo)企業(yè)將既定戰(zhàn)略向市場(chǎng)轉(zhuǎn)化的方向和準(zhǔn)則。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略主要做好市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位

市場(chǎng)細(xì)分：目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分滿足顧客差異性

顧客差異性：顧客差異性表現(xiàn)在①不同顧客不同敏感性②不同客戶不同需求 市場(chǎng)細(xì)分方法1.選定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。公司應(yīng)明確自己在某行業(yè)中的產(chǎn)品市場(chǎng)范

圍，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。

2.列舉潛在顧客的需求?？蓮牡乩?、人口、心理等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)變數(shù)。

3.分析潛在顧客的不同需求。公司應(yīng)對(duì)不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，并對(duì)所列出的需求變數(shù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求。

4.制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。調(diào)查、分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)，最終確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

產(chǎn)品定位①研究階段：目標(biāo)市場(chǎng)選擇，識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)識(shí)別、顧客的評(píng)價(jià)

②戰(zhàn)略階段(市場(chǎng)敏感)①實(shí)際定位：找尋產(chǎn)品實(shí)際差異②心理定位：找出心理差別，改變顧客認(rèn)識(shí)。

實(shí)際定位戰(zhàn)略①要做第一個(gè)②創(chuàng)造新的產(chǎn)品特征③加強(qiáng)現(xiàn)在的定位④尋找新的定位 心理定位戰(zhàn)略：心理定位戰(zhàn)略①轉(zhuǎn)變對(duì)于品牌的觀念②打破對(duì)手的品牌定位 有效營(yíng)銷(xiāo)回答的兩個(gè)問(wèn)題：有效營(yíng)銷(xiāo)：有效營(yíng)銷(xiāo)從一個(gè)單純的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站發(fā)展成為一個(gè)綜合性的，與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的站點(diǎn)。根據(jù)各種內(nèi)容分別提供相應(yīng)創(chuàng)業(yè)、文學(xué)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，為不同層次的營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者提供網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),咨詢及相關(guān)資料查詢服務(wù)。

回答的兩個(gè)問(wèn)題①誰(shuí)是細(xì)分市場(chǎng)②我們的什么地方讓顧客滿意

(五)營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)組合：營(yíng)銷(xiāo)組合即營(yíng)銷(xiāo)手段，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)最基本概念，指企業(yè)根據(jù)顧客的需求和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)確定可控營(yíng)銷(xiāo)因素的最佳組合。在企業(yè)探索消費(fèi)者需求的過(guò)程中，他們的探索主要在--4p、6p、7p、10p和11p及4Cs。 營(yíng)銷(xiāo)組合主要包括(1)產(chǎn)品和品牌。產(chǎn)品和品牌包括①實(shí)在的產(chǎn)品②基本品牌：包括服務(wù)、質(zhì)量③增值品牌④潛在品牌(2)服務(wù)①許多公司有同樣的產(chǎn)品②服務(wù)依托于企業(yè)文化、動(dòng)力③糟糕服務(wù)的代價(jià)(三)價(jià)格：價(jià)格因素主要包括以下幾點(diǎn)：制約價(jià)格因素、目標(biāo)市場(chǎng)品牌價(jià)格。價(jià)格不可分價(jià)格高質(zhì)量低

定價(jià)戰(zhàn)略：定價(jià)戰(zhàn)略由企業(yè)定價(jià)目標(biāo)、達(dá)到此目標(biāo)的具體措施和貫徹這些措施的具體行動(dòng)計(jì)劃所組成的。戰(zhàn)略的制定，可以使企業(yè)守滿地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，在定價(jià)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，企業(yè)依靠現(xiàn)有的資源水平可獲得更多的利潤(rùn)。以下是一些可能的定價(jià)戰(zhàn)略

(4)促銷(xiāo)：促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的目的。促銷(xiāo)包括：早期廣告和公關(guān);成熟服務(wù)和廣告

(5)分銷(xiāo)(渠道)在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，即產(chǎn)品通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為稱(chēng)為分銷(xiāo)。亦即分銷(xiāo)是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點(diǎn)向銷(xiāo)售地點(diǎn)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程，產(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中。分銷(xiāo)指導(dǎo)①企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)是什么②了解產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)③對(duì)分銷(xiāo)商的控制指導(dǎo)能力。常用的分銷(xiāo)模式變革推進(jìn)方法一般包括以下五個(gè)步驟：第一步 進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，找出自己的優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅;

第二步 根據(jù)分析結(jié)果找出應(yīng)加以改變的關(guān)鍵因素并制定變革方案; 第三步 對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)和對(duì)現(xiàn)有分銷(xiāo)系統(tǒng)及成員進(jìn)行效能評(píng)估; 第四步 推進(jìn)分銷(xiāo)系統(tǒng)變革，對(duì)變革效果進(jìn)行評(píng)估;

第五步 進(jìn)入下一循環(huán)，繼續(xù)不斷發(fā)展和完善自己的分銷(xiāo)模式。 (六)行動(dòng)計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：預(yù)算、目標(biāo)、任務(wù)及分任務(wù)

使推銷(xiāo)說(shuō)法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套"說(shuō)法大要",且有數(shù)年推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員，通常在不知不覺(jué)中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說(shuō)，不斷與不同對(duì)象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過(guò)程中，對(duì)自己的推銷(xiāo)說(shuō)法賦予某種"模型。

三、如何做一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、推廣？

1、分析市場(chǎng)

2、做好定位

3、策劃思路

4、執(zhí)行計(jì)劃

5、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)

分析市場(chǎng)：研究市場(chǎng)份額，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為自己的產(chǎn)品定位打下基礎(chǔ)；定位，即是在研究了市場(chǎng)的情況下規(guī)劃自己產(chǎn)品屬性，做到產(chǎn)品差異化；策劃，產(chǎn)品出來(lái)后需要推廣，就需要好的策劃思路；執(zhí)行計(jì)劃，需要把好的想法具體實(shí)施；總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)整個(gè)推廣營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程結(jié)束后，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，便于下次推廣。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（Marketing），又稱(chēng)作市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷(xiāo)或行銷(xiāo)學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為對(duì)管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。

四、市場(chǎng)基本營(yíng)銷(xiāo)手段有哪些？

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本方法。

一，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，它是建立發(fā)展良好的顧客關(guān)系上的一種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系,讓顧客保持對(duì)某個(gè)企業(yè)或某一品牌商品的高度忠誠(chéng)。因此建立和諧有利的商業(yè)關(guān)系,

需要企業(yè)與顧客及其他利益相關(guān)人之間,建立相互信任的關(guān)系。它們強(qiáng)調(diào)不僅要爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造市場(chǎng),更重要的是維護(hù)和鞏固已有的關(guān)系。它的主要內(nèi)容是對(duì)顧客進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分與管理,

方法比較靈活多樣。一般適合第三產(chǎn)業(yè)。另外，企業(yè)還可以通過(guò)建立顧客俱樂(lè)部、顧客信用卡、會(huì)員卡制度、對(duì)重要顧客設(shè)立專(zhuān)門(mén)的關(guān)系經(jīng)理等等方法,對(duì)顧客進(jìn)行主動(dòng)管理。

二，整體營(yíng)銷(xiāo)，整體營(yíng)銷(xiāo)依賴(lài)于企業(yè)各部門(mén)及全體員工的共同努力和密切配合,把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái),將傳統(tǒng)的針對(duì)最終消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)擴(kuò)展到了針對(duì)環(huán)境因素中所有重要行為者的營(yíng)銷(xiāo)。它包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、新聞傳媒和一般大眾,核心思想是合作。

三，直銷(xiāo)，直銷(xiāo)是一種分銷(xiāo)商業(yè)模式，它有明確的目標(biāo)客戶群體，沒(méi)有中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，可以度量銷(xiāo)售效果，企業(yè)利用銷(xiāo)售人員可以把產(chǎn)品直接銷(xiāo)售出去。像安利、玫琳凱是國(guó)內(nèi)直銷(xiāo)典型的成功案例，它們通過(guò)面對(duì)面的溝通加上專(zhuān)業(yè)服務(wù)和利潤(rùn)倍增的模式，取得了驚人的成績(jī)。如今不少企業(yè)也在嘗試效仿這種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

四，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)于一個(gè)服務(wù)性行業(yè)來(lái)說(shuō)，提倡服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)提高從業(yè)人員的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)能力，都有十分重要的意義。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)也叫有形商品的無(wú)形營(yíng)銷(xiāo)。在科學(xué)技術(shù)日益發(fā)達(dá),生產(chǎn)手段極其先進(jìn),信息化、網(wǎng)絡(luò)化社會(huì)已經(jīng)到來(lái)的現(xiàn)代社會(huì),不同企業(yè)生產(chǎn)的同類(lèi)或近似產(chǎn)品,其設(shè)計(jì)、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下,產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)商品的判斷與選擇,主要不再只依據(jù)商品的有形屬性,而在很大程度上取決于商品的無(wú)形屬性的一面,

即企業(yè)如何提供商品, 如何服務(wù)顧客。所以說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是更深層次的營(yíng)銷(xiāo)，重點(diǎn)在以顧客滿意為中心的價(jià)值鏈管理上。

五，教育營(yíng)銷(xiāo)，教育營(yíng)銷(xiāo)不斷向受眾傳播產(chǎn)品知識(shí)、經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)，增強(qiáng)了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊力和銷(xiāo)售力，也提升了行業(yè)人員的素質(zhì)，具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。它主要以培訓(xùn)和講座為主要形式對(duì)所涉及的對(duì)象和內(nèi)容發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變和提升。從開(kāi)始的技能培訓(xùn)到對(duì)代理商

管理人員素質(zhì)以及能量的培訓(xùn)，其形式越來(lái)越活躍，內(nèi)容也越來(lái)越多。。許多企業(yè)試圖站在教育原點(diǎn)上對(duì)客戶進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，借助這種形式大力推介企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)滿足客戶的學(xué)習(xí)需求，從而激發(fā)他們的簽單熱情，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

以上就是關(guān)于如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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