市場(chǎng)營(yíng)銷作品集（市場(chǎng)營(yíng)銷書作者）

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本文目錄:

• 1、《東盟新機(jī)遇：科特勒帶你探索東南亞市場(chǎng)》epub下載在線閱讀，求百度網(wǎng)盤云資源

• 2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃的圖書目錄

• 3、市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文選題

• 4、大學(xué)生怎么寫市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文啊 ？

一、《東盟新機(jī)遇：科特勒帶你探索東南亞市場(chǎng)》epub下載在線閱讀，求百度網(wǎng)盤云資源

《東盟新機(jī)遇：科特勒帶你探索東南亞市場(chǎng)》（[美國(guó)]菲利普·科特勒（Philip Kotler））電子書網(wǎng)盤下載免費(fèi)在線閱讀

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書名：東盟新機(jī)遇：科特勒帶你探索東南亞市場(chǎng)

作者：[美國(guó)]菲利普·科特勒（Philip Kotler）

譯者：畢崇毅

豆瓣評(píng)分：6.4

出版社：機(jī)械工業(yè)出版社

出版年份：2016-4-15

頁(yè)數(shù)：228

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

本書以全新的視野對(duì)東盟地區(qū)當(dāng)前的變化和發(fā)展進(jìn)行了深入觀察，為企業(yè)詳細(xì)介紹了有關(guān)東盟消費(fèi)者的各種最新信息，有助于企業(yè)深入了解他們的生活方式和產(chǎn)品需求。本書強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷戰(zhàn)略的應(yīng)用，通過大量案例深入淺出地分析企業(yè)成功的原因，其中包括蘋果、紀(jì)伊國(guó)屋書店、三星、寶潔、本田、印尼國(guó)家水泥、亞洲航空、快樂蜂集團(tuán)、天伯、小老板和越南乳業(yè)等知名公司。這些企業(yè)吸引顧客蜂擁而至的秘密是什么？面對(duì)國(guó)際和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的虎視眈眈，企業(yè)怎樣才能立于不敗之地？怎樣擴(kuò)展業(yè)務(wù)規(guī)模才能讓企業(yè)更好地融入整個(gè)東盟市場(chǎng)？

無論你從事的是制造業(yè)、零售業(yè)還是服務(wù)業(yè)，本書所述的企業(yè)案例都能幫助你總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以久經(jīng)證明的"驗(yàn)方"幫助企業(yè)在如日中天的東盟市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。書中介紹的實(shí)踐原則非常實(shí)用，以市場(chǎng)細(xì)分為基礎(chǔ)的營(yíng)銷方式可適用于東盟市場(chǎng)內(nèi)的每一個(gè)國(guó)家。本書是一帶一路戰(zhàn)略在東盟的最佳實(shí)踐指南。

作者簡(jiǎn)介：

菲利普·科特勒Philip Kotler

菲利普·科特勒博士是西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷學(xué)約翰遜獎(jiǎng)特聘教授，全球頂尖營(yíng)銷學(xué)者之一。1953年，他在芝加哥大學(xué)獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位。1956年他在麻省理工學(xué)院獲得經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。此外，科特勒教授還在14所國(guó)外大學(xué)獲得榮譽(yù)學(xué)位?？铺乩罩?0多部圖書，發(fā)表過150多篇文章，長(zhǎng)期為IBM、通用電氣、索尼、AT&T、美國(guó)銀行、默克、摩托羅拉、福特等大型企業(yè)提供咨詢服務(wù)?？铺乩毡弧督鹑跁r(shí)報(bào)》評(píng)選為全球十大商業(yè)思想家之一，他的《營(yíng)銷管理》被譽(yù)為有史以來最偉大的50部商業(yè)作品之一。

何麻溫·卡塔加雅Hermawan Kartajaya

1990年，何麻溫·卡塔加雅在印尼成立MarkPlus營(yíng)銷服務(wù)公司，成為營(yíng)銷領(lǐng)域的時(shí)代先鋒。如今MarkPlus在印尼18個(gè)城市建有分部，擁有400多位員工從事咨詢、研究、培訓(xùn)和媒體等方面的工作。自1998年以來，卡塔加雅和菲利普·科特勒共合著過五本作品（包括本書）。2003年，卡塔加雅被英國(guó)特許營(yíng)銷協(xié)會(huì)評(píng)選為"奠定未來營(yíng)銷業(yè)的50位世界哲人"。

許丁宦Hooi Den Huan

新加坡南洋理工大學(xué)南洋科技創(chuàng)新中心主任，以及亞洲市場(chǎng)營(yíng)銷聯(lián)盟執(zhí)委會(huì)主席。他曾在麻省理工學(xué)院斯隆商學(xué)院做訪問學(xué)者，在哈佛商學(xué)院參與PCMPCL課程（案例方法和個(gè)案教學(xué)），在巴布森商學(xué)院擔(dān)任TETA學(xué)者（創(chuàng)業(yè)思維與行動(dòng)）。2011年，許丁宦被泛太平洋商業(yè)協(xié)會(huì)授予全球杰出領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)，2014年榮獲中小企業(yè)聯(lián)合會(huì)總統(tǒng)獎(jiǎng)。

二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃的圖書目錄

第一章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概述

1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生與發(fā)展

1.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生

1.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展

1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本概念

1.2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義

1.2.2 對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)涵的理解

1.2.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的關(guān)系

1.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較

1.3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的沖擊

1.3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合

1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本理論及方法

1.4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)

1.4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本方法

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 戰(zhàn)略規(guī)劃

2.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的概念

2.1.2 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的作用

2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略模型

2.2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)內(nèi)容

2.2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

2.3 如何規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

2.3.2 制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略須考慮的

其他問題

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第三章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃

3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃概述

3.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的定義

3.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容

3.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的制訂原則

3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃的七個(gè)步驟

3.2.1 步驟一：形勢(shì)分析

3.2.2 步驟二：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

3.2.3 步驟三：確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)

3.2.4 步驟四：策劃具體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.2.5 步驟五：實(shí)施計(jì)劃3.2.6 步驟六：預(yù)算

3.2.7 步驟七：計(jì)劃評(píng)估

3.3 如何策劃編寫網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書

3.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書的主要內(nèi)容

3.3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃的基本原則

3.3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃書的策劃過程

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第四章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

4.1 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位綜述

4.1.1 界定你的客戶并分類

4.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷地理細(xì)分市場(chǎng)

4.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人口細(xì)分市場(chǎng)

4.1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷心理細(xì)分市場(chǎng)

4.1.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行為細(xì)分市場(chǎng)

4.2 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

4.2.1 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)的概念

4.2.2 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場(chǎng)模式選擇

4.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)策略

4.3.1 無差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4.3.2 差異化市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4.3.3 集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略

4.4 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的定位策略

4.4.1 市場(chǎng)定位的含義

4.4.2 市場(chǎng)定位的步驟

4.4.3 市場(chǎng)定位的策略

4.4.4 產(chǎn)品定位方法

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第五章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站建設(shè)

5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)建設(shè)的基本技術(shù)

5.1.1 企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)站的功能

5.1.2 營(yíng)銷網(wǎng)站的基本要素

5.1.3 營(yíng)銷網(wǎng)站的類型

5.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷型企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的原則

5.3 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)建設(shè)步驟

5.3.1 站點(diǎn)建設(shè)概述

5.3.2 站點(diǎn)域名的申請(qǐng)

5.3.3 站點(diǎn)建設(shè)的準(zhǔn)備

5.3.4 站點(diǎn)的設(shè)計(jì)與開發(fā)

5.3.5 站點(diǎn)的維護(hù)

5.4 網(wǎng)站評(píng)價(jià)與網(wǎng)站診斷

5.4.1 網(wǎng)站評(píng)價(jià)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)值

5.4.2 不同機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站評(píng)價(jià)指標(biāo)體系簡(jiǎn)介

5.4.3 自行實(shí)施網(wǎng)站診斷的建議

5.4.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果綜合評(píng)價(jià)體系

5.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站推廣

5.5.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站推廣常用方法概述

5.5.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)站推廣的階段及其特征

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第六章 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為

6.1 世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)

6.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的要素

6.1.2 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的客戶資源

6.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者行為基本特征

6.2.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者

6.2.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求與購(gòu)買動(dòng)機(jī)

6.2.3 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買過程

6.2.4 網(wǎng)絡(luò)顧客的服務(wù)策略

6.3 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者忠誠(chéng)度分析

6.3.1 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者忠誠(chéng)度概述

6.3.2 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者忠誠(chéng)度的建立

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第七章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研

7.1 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研概述

7.1.1 網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研的概念

7.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的內(nèi)容

7.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的優(yōu)勢(shì)

7.1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的適用范圍

7.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研基本方法與步驟

7.2.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研基本方法

7.2.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的基本步驟

7.3 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息收集渠道與方法

7.3.1 商務(wù)信息的特點(diǎn)

7.3.2 網(wǎng)絡(luò)商務(wù)信息收集與整理的方法

7.4 網(wǎng)上問卷調(diào)查設(shè)計(jì)

7.4.1 網(wǎng)上問卷調(diào)查的方式及問卷的發(fā)布形式

7.4.2 網(wǎng)上調(diào)查問卷的類型和格式

7.4.3 網(wǎng)上調(diào)查問卷的設(shè)計(jì)

7.4.4 網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷的質(zhì)量控制

7.4.5 影響網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷有效性的因素

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第八章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

8.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品

8.1.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的內(nèi)涵

8.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的特點(diǎn)

8.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品分類

8.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷如何創(chuàng)造在線客戶價(jià)值

8.2.1 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下客戶價(jià)值的新內(nèi)涵

8.2.2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下如何創(chuàng)造在線客戶價(jià)值

8.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品牌策略

8.3.1 品牌與品牌價(jià)值

8.3.2 網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)品牌的影響

8.3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌管理策略

8.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)策略

8.4.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品開發(fā)概述

8.4.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品構(gòu)思與概念的形成

8.4.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品的研制

8.4.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新產(chǎn)品的試銷與上市

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第九章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

9.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)概述

9.1.1 互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)的定價(jià)策略

9.1.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格的定義

9.1.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)應(yīng)考慮的因素

9.1.4 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)特點(diǎn)

9.1.5 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)目標(biāo)

9.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

9.2.1 低價(jià)滲透性定價(jià)策略

9.2.2 個(gè)性化定制生產(chǎn)定價(jià)策略

9.2.3 使用定價(jià)策略

9.2.4 拍賣定價(jià)策略

9.2.5 聲譽(yù)定價(jià)策略

9.2.6 差別定價(jià)策略

9.2.7 免費(fèi)價(jià)格策略

9.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的程序和方法

9.3.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的程序

9.3.2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)的方法

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第10章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格策略

10.1 互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道

10.1.1 分銷渠道概述

10.1.2 互聯(lián)網(wǎng)帶來企業(yè)分銷模式的深刻變革

10.1.3 互聯(lián)網(wǎng)分銷模式的分類

10.2 網(wǎng)上直銷

10.2.1 網(wǎng)上直銷的概念

10.2.2 網(wǎng)上直銷的優(yōu)勢(shì)

10.2.3 網(wǎng)上直銷的弱勢(shì)

10.2.4 網(wǎng)上直銷成功的策略

10.2.5 網(wǎng)上直銷策劃實(shí)踐

1013網(wǎng)絡(luò)中間商

10.3.1 網(wǎng)絡(luò)中間商的概念

10.3.2 網(wǎng)絡(luò)中間商與傳統(tǒng)的中間商的區(qū)別

10.3.3 網(wǎng)絡(luò)中間商的類型

10.3.4 選擇網(wǎng)絡(luò)中間商的策略

10.4 互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的設(shè)計(jì)和管理

10.4.1 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素

10.4.2 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道模式的選擇

10.4.3 分銷渠道滲透法

本章小結(jié)

思考題

案例分析題

第十一章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通

11.1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷溝通概述

……

第十二章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷廣告

第十三章 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理與評(píng)價(jià)

附錄A 《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與策劃》實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)書

附錄B 學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃作品

附錄C 術(shù)語(yǔ)中英文對(duì)照表

參考文獻(xiàn)

三、市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文選題

市場(chǎng)營(yíng)銷的構(gòu)建與發(fā)展

摘要：是指?jìng)€(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，

關(guān)鍵字：市場(chǎng)，營(yíng)銷，構(gòu)建，發(fā)展

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

生產(chǎn)觀念

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。這種觀念產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代前。企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么” 。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。例如，烽.火獵頭專家認(rèn)為美國(guó)皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念 指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”。 美國(guó)汽車大王亨利?福特曾傲慢地宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色的?！币彩堑湫捅憩F(xiàn)。顯然，生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué)。 生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的。在資本主義工業(yè)化初期以及第二次世界大戰(zhàn)末期和戰(zhàn)后一段時(shí)期內(nèi)，由于物資短缺，市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求，生產(chǎn)觀念在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中頗為流行。中國(guó)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制下，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)管理中也奉行生產(chǎn)觀念，具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn)，輕視市場(chǎng)營(yíng)銷，實(shí)行以產(chǎn)定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，工業(yè)生產(chǎn)什么就收購(gòu)什么，工業(yè)生產(chǎn)多少就收購(gòu)多少，也不重視市場(chǎng)營(yíng)銷。 除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場(chǎng)營(yíng)銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。例如，亨利?福特在本世紀(jì)初期曾傾全力于汽車的大規(guī)模生產(chǎn)，努力降低成本，使消費(fèi)者購(gòu)買得起，借以提高福特汽車的市場(chǎng)占有率。 產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念

它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境。 例如，美國(guó)×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀(jì)50年代，一直被公認(rèn)為是美國(guó)最好的鐘表制造商之一。該公司在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并通過由著名珠寶商店、大百貨公司等構(gòu)成的市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)分銷產(chǎn)品。1958年之前，公司銷售額始終呈上升趨勢(shì)。但此后其銷售額和市場(chǎng)占有率開始下降。造成這種狀況的主要原因是市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生了變化：這一時(shí)期的許多消費(fèi)者對(duì)名貴手表已經(jīng)不感興趣，而趨于購(gòu)買那些經(jīng)濟(jì)、方便牏新穎的手表；而且，許多制造商迎合消費(fèi)者需要，已經(jīng)開始生產(chǎn)低檔產(chǎn)品，并通過廉價(jià)商店、超級(jí)市場(chǎng)等大眾分銷渠道積極推銷，從而奪得了×××鐘表公司的大部分市場(chǎng)份額?！痢痢羚姳砉揪箾]有注意到市場(chǎng)形勢(shì)的變化，依然迷戀于生產(chǎn)精美的傳統(tǒng)樣式手表，仍舊借助傳統(tǒng)渠道銷售，認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，顧客必然會(huì)找上門。結(jié)果，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)遭受重大挫折。

推銷觀念

推銷觀念(或稱銷售觀念) 產(chǎn)生于20世紀(jì)20年代末至50年代前，是為許多企業(yè)所采用的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣什么，顧客就買什么”。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一般不會(huì)想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。 推銷觀念產(chǎn)生于資本主義國(guó)家由“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”過渡的階段。在1920－1945年間，由于科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)的推廣，產(chǎn)品產(chǎn)量迅速增加，逐漸出現(xiàn)了市場(chǎng)產(chǎn)品供過于求，賣主之間競(jìng)爭(zhēng)激烈的新形勢(shì)。尤其在1929-1933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。許多企業(yè)家感到：即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也未必能賣得出去；企業(yè)要在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，就必須重視推銷。例如，美國(guó)皮爾斯堡面粉公司在此經(jīng)營(yíng)觀念導(dǎo)向下，當(dāng)時(shí)提出“本公司旨在推銷面粉”。推銷觀念仍存在于當(dāng)今的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，如對(duì)于顧客不愿購(gòu)買的產(chǎn)品，往往采用強(qiáng)行的推銷手段。 這種觀念雖然比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但其實(shí)質(zhì)仍然是以生產(chǎn)為中心的。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。盡管這種思想由來已久，但其核心原則直到50年代中期才基本定型，當(dāng)時(shí)社會(huì)生產(chǎn)力迅速發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)，同時(shí)廣大居民個(gè)人收入迅速提高，有可能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，企業(yè)之間為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)加劇，許多企業(yè)開始認(rèn)識(shí)到，必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，才能求得生存和發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)發(fā)生了一次革命。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。 西奧多?萊維特曾對(duì)推銷觀念和市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作過深刻的比較，指出：推銷觀念注重賣方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事物，來滿足顧客的需要?？梢姡袌?chǎng)營(yíng)銷觀念的4個(gè)支柱是：市場(chǎng)中心 ，顧客導(dǎo)向，協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷和利潤(rùn)。推銷觀念的4個(gè)支柱是：工廠，產(chǎn)品導(dǎo)向，推銷、贏利。從本質(zhì)上說，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué)，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。 許多優(yōu)秀的企業(yè)都是奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的。如日本本田汽車公司要在美國(guó)推出一種雅閣牌新車。在設(shè)計(jì)新車前，他們派出工程技術(shù)人員專程到洛杉磯地區(qū)考察高速公路的情況，實(shí)地丈量路長(zhǎng)、路寬，采集高速公路的柏油，拍攝進(jìn)出口道路的設(shè)計(jì)?；氐饺毡竞螅麄儗ｉT修了一條9英里長(zhǎng)的高速公路，就連路標(biāo)和告示牌都與美國(guó)公路上的一模一樣。在設(shè)計(jì)行李箱時(shí)，設(shè)計(jì)人員意見有分歧，他們就到停車場(chǎng)看了一個(gè)下午，看人們?nèi)绾畏湃⌒欣睢＿@樣一來，意見馬上統(tǒng)一起來。結(jié)果本田公司的雅閣牌汽車一到美國(guó)就倍受歡迎，被稱為是全世界都能接受的好車。 再如美國(guó)的迪斯尼樂園，歡樂如同空氣一般無所不在。它使得每一位來自世界各地的兒童美夢(mèng)得以實(shí)現(xiàn)，使各種膚色的成年人產(chǎn)生忘年之愛。因?yàn)榈纤鼓針穲@成立之時(shí)便明確了它的目標(biāo)：它的產(chǎn)品不是米老鼠、唐老鴨，而是快樂。人們來到這里是享受歡樂的。公園提供的全是歡樂。公司的每一個(gè)人都要成為歡樂的靈魂。游人無論向誰提出問題，誰都必須用“迪斯尼禮節(jié)”回答，決不能說“不知道”。因此游人們一次又一次地重返這里，享受歡樂，并愿付出代價(jià)。反觀中國(guó)的一些娛樂城、民俗村、世界風(fēng)光城等，那單調(diào)的節(jié)目，毫無表情的解說，愛理不理的面孔，使人只感到寒意，哪有歡樂可言？由此可見中國(guó)企業(yè)樹立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念之迫切性。

客戶觀念

隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營(yíng)銷背景下，越來越多的企業(yè)開始由奉行市場(chǎng)營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念過顧客觀念。 所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計(jì)信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終生價(jià)值，分別為每個(gè)客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠(chéng)度，增加每一個(gè)客戶的購(gòu)買量，從而確保企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與之不同，它增強(qiáng)的是滿足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。 需要注意的是，客戶觀念并不是適用于所有企業(yè)。一對(duì)一營(yíng)銷需要以工廠定制化、運(yùn)營(yíng)電腦化、溝通網(wǎng)絡(luò)化為前提條件，因此，貫徹客戶觀念要求企業(yè)在信息收集、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)、電腦軟件和硬件購(gòu)置等方面進(jìn)行大量投資，而這并不是每一個(gè)企業(yè)都能夠做到的。有些企業(yè)即使舍得花錢，也難免會(huì)出現(xiàn)投資大于由此帶來的收益的局面?？蛻粲^念最適用于那些善于收集單個(gè)客戶信息的企業(yè)，這些企業(yè)所營(yíng)銷的產(chǎn)品能夠借助客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的運(yùn)用實(shí)現(xiàn)交叉銷售，或產(chǎn)品需要周期性地重購(gòu)或升級(jí)，或產(chǎn)品價(jià)值很高?？蛻粲^念往往會(huì)給這類企業(yè)帶來與乎尋常的效益。

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。 上述五種企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀，其產(chǎn)生和存在都有其歷史背景和必然性，都是與一定的條件相聯(lián)系、相適應(yīng)的。當(dāng)前，外國(guó)企業(yè)正在從生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型或經(jīng)營(yíng)服務(wù)型轉(zhuǎn)變，企業(yè)為了求得生存和發(fā)展，必須樹立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。但是，必須指出的是，由于諸多因素的制約，當(dāng)今美國(guó)企業(yè)不是都樹立了市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。事實(shí)上，還有許多企業(yè)仍然以產(chǎn)品觀念及推銷觀念為導(dǎo)向。 目前中國(guó)仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。

編輯本段市場(chǎng)營(yíng)銷職能

商品銷售

研究市場(chǎng)營(yíng)銷職能，經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)1960年曾發(fā)表過這樣一個(gè)定義：“市場(chǎng)營(yíng)銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動(dòng)。”這個(gè)定義雖不承認(rèn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是銷售，但是認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷包含著銷售，也包含著對(duì)商品銷售過程的改進(jìn)與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過于狹窄，不能充分展示市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。然而，不論其是否恰當(dāng)，這個(gè)定義清楚地揭示了市場(chǎng)營(yíng)銷與商品銷售的關(guān)系。 商品銷售對(duì)于企業(yè)和社會(huì)來說，具有兩種基本功能，一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域；二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣，以便對(duì)商品生產(chǎn)中的勞動(dòng)消耗予以補(bǔ)償。企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會(huì)化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，它通過在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化，能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來提高生產(chǎn)效率，創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié)，即通過這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上，滿足其生活需要。在另一方面，社會(huì)選擇市場(chǎng)和商品交換方式，在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí)，通過讓企業(yè)獲得貨幣，是因?yàn)樯鐣?huì)需要保持企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的連續(xù)，以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售，讓商品變?yōu)樨泿?，社?huì)可以為企業(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素，而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。 商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強(qiáng)這一職能。其具體的活動(dòng)包括：尋找和識(shí)別潛在顧客，接觸與傳遞商品交換意向信息，談判，簽訂合同，交貨和收款，提供銷售服務(wù)。然而，進(jìn)行商品銷售是有條件的。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括：①至少有兩個(gè)主體，他們分別擁有在自己看來是價(jià)值相對(duì)較低、但在對(duì)方看來具有更高價(jià)值的有價(jià)物（商品、服務(wù)的貨幣），并且愿意用自己所擁有之物來?yè)Q取對(duì)方所擁有的有價(jià)物；②他們彼此了解對(duì)方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本；③他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見溝通。例如洽談買賣條件，達(dá)成合同；④交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn)，這些條件不是處處成立的，因此企業(yè)經(jīng)常會(huì)面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售，將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去，營(yíng)銷部門就不能僅僅只做銷售工作，還必須進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查研究、組織整體營(yíng)銷、開發(fā)市場(chǎng)需求等活動(dòng)，而且要等到后面這些工作取得一定效果以后，才進(jìn)行商品銷售。

市場(chǎng)調(diào)查與研究

市場(chǎng)調(diào)查與研究又稱市場(chǎng)調(diào)研，指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷決策過程中，需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)的信息所做的研究。 企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場(chǎng)需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對(duì)路的。只有存在市場(chǎng)需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場(chǎng)需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)于該商品有購(gòu)買力的欲購(gòu)數(shù)量。如果某種商品的市場(chǎng)需求確實(shí)存在，而且企業(yè)知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進(jìn)行商品銷售。 由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場(chǎng)需求，因此，籠統(tǒng)地講，潛在市場(chǎng)需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場(chǎng)上供應(yīng)的商品。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場(chǎng)上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品，或者說，市場(chǎng)上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要（期望）之間存在著差異。這個(gè)問題一方面造成了商品銷售困難，而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。 理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者當(dāng)然不會(huì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)那些沒有人需要的商品。要選擇生產(chǎn)那些有人購(gòu)買的商品。然而問題在于，一定范圍的市場(chǎng)對(duì)于某種商品的需求量是經(jīng)常變動(dòng)的。有許多因素會(huì)對(duì)潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。例如，居民收入的增長(zhǎng)會(huì)使人們逐步放棄對(duì)低檔、過時(shí)商品的消費(fèi)，隨之將購(gòu)買力轉(zhuǎn)向檔次較高、新穎的商品；一種商品價(jià)格過高是許多人認(rèn)為消費(fèi)它不合算而很少購(gòu)買它，但當(dāng)它的價(jià)格下降時(shí)，人們就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)合算的念頭，愿意多購(gòu)買、多消費(fèi)。潛在顧客對(duì)于一種商品的購(gòu)買欲望從來就是不穩(wěn)定的。購(gòu)買欲望的變化必然影響購(gòu)買力的支付方向，導(dǎo)致市場(chǎng)需求的變化。對(duì)于這種變化，生產(chǎn)者和經(jīng)營(yíng)者可能缺乏信息，因而在變化發(fā)生以后，處于被動(dòng)狀態(tài)。 為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售，企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場(chǎng)需求，弄清楚誰是潛在顧客，他們需要什么樣的商品，為什么需要，需要多少，何時(shí)何地需要，研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性，研究可能存在的銷售困難和困難來源，并且對(duì)應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。這就是市場(chǎng)調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能，實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)職能。

生產(chǎn)與供應(yīng)

如何把已經(jīng)來臨的市場(chǎng)銷售與盈利機(jī)會(huì)并將它充分有效地加以利用？如何對(duì)即將來臨的市場(chǎng)需求的變化靈活適應(yīng)？關(guān)鍵在于內(nèi)部是否進(jìn)行著生產(chǎn)和銷售、內(nèi)部與外部之間兩者協(xié)調(diào)的管理。企業(yè)作為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者需要適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，經(jīng)常調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)方向，借以保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品總是適銷對(duì)路的。這就是說，要爭(zhēng)取利用每個(gè)時(shí)期的市場(chǎng)需求來保持企業(yè)銷售收入的穩(wěn)定和增長(zhǎng)，爭(zhēng)取利用每個(gè)所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商品的盈利機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)需求經(jīng)常變動(dòng)的條件下，企業(yè)的這種適應(yīng)性就來自于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)密監(jiān)測(cè)，對(duì)內(nèi)部的嚴(yán)格管理，對(duì)變化的嚴(yán)陣以待，對(duì)機(jī)會(huì)的嚴(yán)實(shí)利用。所有這些職能在企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理上籠統(tǒng)地成為生產(chǎn)與供應(yīng)職能。這個(gè)職能名稱實(shí)際上是沿用傳統(tǒng)的說法。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中，這個(gè)職能被稱作整體營(yíng)銷。 整體營(yíng)銷是由企業(yè)內(nèi)部的多項(xiàng)經(jīng)營(yíng)職能綜合來體現(xiàn)的。要讓銷售部門在每個(gè)時(shí)期都能向市場(chǎng)銷售適銷對(duì)路的產(chǎn)品，市場(chǎng)調(diào)研部門就要提供準(zhǔn)確的市場(chǎng)需求信息；經(jīng)營(yíng)管理部門就要把市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)資料轉(zhuǎn)變成生產(chǎn)指令，指揮生產(chǎn)部門生產(chǎn)和其它部門的協(xié)作。要讓銷售部門及時(shí)向顧客提供他們需要的產(chǎn)品，就要讓生產(chǎn)部門在顧客需要來臨之前將相應(yīng)的產(chǎn)品生產(chǎn)出來；為了讓生產(chǎn)部門能夠做到這一點(diǎn)，技術(shù)開發(fā)部門就要在更早的時(shí)候完成產(chǎn)品設(shè)計(jì)和技術(shù)準(zhǔn)備工作，能夠向生產(chǎn)部門提供生產(chǎn)技術(shù)；財(cái)務(wù)部門就要在更早的時(shí)候籌集到資金，提供給生產(chǎn)部門進(jìn)行生產(chǎn)線或機(jī)器設(shè)備的調(diào)整，提供給采購(gòu)部門進(jìn)行原料、材料、零部件的采購(gòu)和供應(yīng)；人事部門也要在更早的時(shí)候?qū)と诉M(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)和崗位責(zé)任教育，激發(fā)職工提高生產(chǎn)勞動(dòng)的積極性和主動(dòng)性。要讓銷售部門能夠迅速打開銷路，擴(kuò)大商品銷售數(shù)量，公共關(guān)系部門就應(yīng)當(dāng)在此之前在顧客心目中建立高尚的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品形象，擴(kuò)大服務(wù)顧客的聲勢(shì)和信譽(yù)傳播范圍；廣告宣傳部門就要在此之前有效地展開廣告宣傳攻勢(shì)；促銷部門要組織對(duì)潛在顧客有吸引力的促銷活動(dòng)；銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)管理部門要在此之前爭(zhēng)取盡可能多的中間商經(jīng)銷或代銷企業(yè)的商品。這樣，各個(gè)部門相互之間協(xié)同作戰(zhàn)，共同來做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作，就是整體營(yíng)銷。 實(shí)行整體營(yíng)銷需要對(duì)傳統(tǒng)上各個(gè)職能部門各自為政的做法加以改變，甚至需要改變某些職能部門的設(shè)置。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，要讓技術(shù)開發(fā)部門根據(jù)顧客的需要開發(fā)人們?cè)敢赓?gòu)買的商品；讓財(cái)務(wù)部門按照市場(chǎng)營(yíng)銷需要籌集資金，供給資金，補(bǔ)充“給養(yǎng)”；讓生產(chǎn)部門在顧客需要的時(shí)間出產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，保證銷售部門及時(shí)拿到合適的產(chǎn)品、采用顧客喜聞樂見的方式，向存在需要的顧客進(jìn)行銷售。這樣技術(shù)開發(fā)部門、生產(chǎn)部門、財(cái)務(wù)部門和銷售部門就結(jié)合起來了，共同為促進(jìn)商品的銷售而運(yùn)作。這樣才能形成整體營(yíng)銷的效果。

創(chuàng)造市場(chǎng)需求

不斷提高社會(huì)生活水平的社會(huì)責(zé)任要求企業(yè)努力爭(zhēng)取更多地滿足消費(fèi)者需要。這就是說，僅僅向消費(fèi)者銷售那些他們當(dāng)前打算購(gòu)買的商品是不夠的。消費(fèi)者普遍存在著“潛在需求”，即由于某些原因，消費(fèi)者在短期內(nèi)不打算購(gòu)買商品予以滿足的需求。例如，對(duì)于目前市場(chǎng)上某種商品的質(zhì)量水平不滿意的消費(fèi)者，即使存在需要，也可能不去購(gòu)買這種商品；對(duì)于目前市場(chǎng)上價(jià)格相對(duì)較高，人們認(rèn)為多消費(fèi)就有些奢侈的非生活必需品，消費(fèi)者即使存在需要，也可能不去購(gòu)買，或者很少購(gòu)買；有些消費(fèi)者因?yàn)槟撤N后顧之憂，把一部分錢儲(chǔ)蓄起來，不用于目前的生活消費(fèi)，會(huì)形成“潛在需求”；另外一些消費(fèi)者雖然有一定的生活收入來源，可是由于目前手持貨幣數(shù)量的限制，不能購(gòu)買某種他所需要的商品，也形成了“潛在需求”。當(dāng)然，還有相當(dāng)多的顧客拿著錢買不到自己所需要的商品，因此形成“潛在需求”。潛在需求的客觀存在是由消費(fèi)者生活需要的廣泛性和可擴(kuò)張性決定的。潛在需求實(shí)質(zhì)上就是尚未滿足的顧客需求，代表著在提高人們生活水平方面還有不足之處，也是企業(yè)可開拓的市場(chǎng)中的“新大陸”。 企業(yè)既要滿足已經(jīng)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)性顧客需求，讓每一個(gè)愿意購(gòu)買企業(yè)的商品的顧客確實(shí)買到商品，也要爭(zhēng)取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務(wù)，創(chuàng)造某些可以讓他們買得起、可放心的條件，解除他們的后顧之憂，讓他們建立起購(gòu)買合算、消費(fèi)合理的信念，從而將其潛在需求轉(zhuǎn)變成為現(xiàn)實(shí)需求，前來購(gòu)買企業(yè)的商品。這就是“創(chuàng)造市場(chǎng)需求”。例如，通過適當(dāng)降價(jià)，可以讓那些過去買不起這種商品的消費(fèi)者能夠購(gòu)買和消費(fèi)這種商品，讓那些過去覺得多消費(fèi)不合算的消費(fèi)者愿意多購(gòu)買、多消費(fèi)，真正滿足其需要；通過廣告宣傳，讓那些對(duì)某種商品不了解因而沒有購(gòu)買和消費(fèi)的消費(fèi)者了解這種商品，產(chǎn)生購(gòu)買和消費(fèi)的欲望；通過推出新產(chǎn)品，可以讓那些難以從過去的那種商品獲得需要滿足的消費(fèi)者有機(jī)會(huì)購(gòu)買到適合其需要、能讓他滿意的商品；通過提供銷售服務(wù)，讓那些覺得消費(fèi)某種商品不方便、不如意、不安全因而很少購(gòu)買的消費(fèi)者也能盡可能多地購(gòu)買和消費(fèi)這種商品，創(chuàng)造市場(chǎng)需求可以使市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求不斷擴(kuò)大，提高顧客需求的滿足程度；也可以使企業(yè)開創(chuàng)一方屬于自己的新天地，大力發(fā)展生產(chǎn)；同時(shí)使企業(yè)在現(xiàn)有市場(chǎng)上可進(jìn)可退，大大增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求變化的適應(yīng)性。

四、大學(xué)生怎么寫市場(chǎng)營(yíng)銷畢業(yè)論文啊 ？

1、選題是什么？（如果你要是明確開題的內(nèi)容，就可以幫你拆解了）2、思路是什么？（在提綱的基礎(chǔ)上往里面填充內(nèi)容，內(nèi)容可以來自知網(wǎng)，素材網(wǎng)之類的，只要有自己的想法、不要照搬）開題：選“挑戰(zhàn)性”的選題。挑戰(zhàn)性：在自己的能力范圍之內(nèi)，但又需要付出不少的努力能完成的課題。開始寫：找到突破口，集中力量攻克就行。準(zhǔn)備一個(gè)筆記本，把隨時(shí)閃現(xiàn)的靈感記錄下來，把偶然看到的（哪怕是很細(xì)碎的）信息記錄下來，都會(huì)用到的。繼續(xù)大量讀文獻(xiàn)。中途進(jìn)行不下去了時(shí)候和導(dǎo)師多溝通，尋求幫助。假如，假如真的進(jìn)行不下去了（通常情況下，見多識(shí)廣的導(dǎo)師都能給予很關(guān)鍵的幫助。）差不多寫完了：看一看之前記下的好點(diǎn)子、好想法是不是都在文中體現(xiàn)了；看一看文中有沒有廢話、套話，趕緊刪，要不然導(dǎo)師也會(huì)讓你刪的；看一看邏輯是不是連貫；看一看引用的地方是不是都標(biāo)記出參考文獻(xiàn)了。完善終稿：認(rèn)真按要求排版，時(shí)間富余的話，把圖形什么的好好畫一畫。用心寫致謝，感謝給過自己幫助和關(guān)心的人。順便分享一下導(dǎo)師看本科階段的論壇架構(gòu)時(shí)的感受。如果您是本科階段：那么建議您的論文要有數(shù)據(jù)，回歸，相關(guān)性這三部分。1、有數(shù)據(jù)，有回歸，能解釋一下相關(guān)性——（說明您學(xué)的不錯(cuò)）。2、有數(shù)據(jù)，有統(tǒng)計(jì)，直接就出結(jié)論——（說明您學(xué)進(jìn)去了）。3、無數(shù)據(jù)，侃侃而談——（糊弄自己）。要明確一點(diǎn)論文屬于議論文。論題：真實(shí)性需要證明的命題。論證：論述并證明。（引用論據(jù)來證明論題的真實(shí)性的論述過程，由論據(jù)推出論題所使用的推理形式）結(jié)論:對(duì)文章所下的最后判斷（總結(jié)全文，點(diǎn)明主題）個(gè)人建議，寫論文最需要注意兩點(diǎn)?！咀寣?dǎo)師看清你的邏輯】第一，怎么寫正文？論文正文：正文是論文的主體，正文應(yīng)包括論點(diǎn)、論據(jù)、 論證過程和結(jié)論?！敬_保引用好，不會(huì)引發(fā)爭(zhēng)議】第二，怎么寫引用論文引用參考文獻(xiàn)特別注意：標(biāo)注方式按《GB7714-87文后參考文獻(xiàn)著錄規(guī)則》進(jìn)行。（1）所列參考文獻(xiàn)應(yīng)是正式出版物，以便讀者考證。（2）所列舉的參考文獻(xiàn)要標(biāo)明序號(hào)、著作或文章的標(biāo)題、作者、出版物信息。最后說一句：多找導(dǎo)師討論畢業(yè)論文寫作中的各種問題。引用5篇以上英文文獻(xiàn)。論文里多擺點(diǎn)數(shù)據(jù)和圖表。過查重。在國(guó)內(nèi)大學(xué)做到以上幾點(diǎn)至少論文不會(huì)不合格。提醒題主，市場(chǎng)營(yíng)銷的畢業(yè)論壇遵循以上的流程和框架，豐富數(shù)據(jù)后，就可以一蹴而就的寫完。廣義來說，凡屬論述科學(xué)技術(shù)內(nèi)容的作品，都稱作科學(xué)著述，如原始論著（論文）、簡(jiǎn)報(bào)、綜合報(bào)告、進(jìn)展報(bào)告、文獻(xiàn)綜述、述評(píng)、專著、匯編、教科書和科普讀物等。但其中只有原始論著及其簡(jiǎn)報(bào)是原始的、主要的、第一性的、涉及到創(chuàng)造發(fā)明等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的。其它的當(dāng)然也很重要，但都是加工的、發(fā)展的、為特定應(yīng)用目的和對(duì)象而撰寫的。下面僅就論文的撰寫談一些體會(huì)。在討論論文寫作時(shí)也不準(zhǔn)備談?dòng)嘘P(guān)稿件撰寫的各種規(guī)定及細(xì)則。主要談的是論文寫作中容易發(fā)生的問題和經(jīng)驗(yàn)，是論文寫作道德和書寫內(nèi)容的規(guī)范問題。下面按論文的結(jié)構(gòu)順序依次敘述。(一)論文——題目科學(xué)論文都有題目，不能“無題”。論文題目一般20字左右。題目大小應(yīng)與內(nèi)容符合，盡量不設(shè)副題，不用第1報(bào)、第2報(bào)之類。論文題目都用直敘口氣，不用驚嘆號(hào)或問號(hào)，也不能將科學(xué)論文題目寫成廣告語(yǔ)或新聞報(bào)道用語(yǔ)。(二)論文——署名科學(xué)論文應(yīng)該署真名和真實(shí)的工作單位。主要體現(xiàn)責(zé)任、成果歸屬并便于后人追蹤研究。嚴(yán)格意義上的論文作者是指對(duì)選題、論證、查閱文獻(xiàn)、方案設(shè)計(jì)、建立方法、實(shí)驗(yàn)操作、整理資料、歸納總結(jié)、撰寫成文等全過程負(fù)責(zé)的人，應(yīng)該是能解答論文的有關(guān)問題者?，F(xiàn)在往往把參加工作的人全部列上，那就應(yīng)該以貢獻(xiàn)大小依次排列。論文署名應(yīng)征得本人同意。學(xué)術(shù)指導(dǎo)人根據(jù)實(shí)際情況既可以列為論文作者，也可以一般致謝。行政領(lǐng)導(dǎo)人一般不署名。(三)論文——引言 是論文引人入勝之言，很重要，要寫好。一段好的論文引言常能使讀者明白你這份工作的發(fā)展歷程和在這一研究方向中的位置。要寫出論文立題依據(jù)、基礎(chǔ)、背景、研究目的。要復(fù)習(xí)必要的文獻(xiàn)、寫明問題的發(fā)展。文字要簡(jiǎn)練。(四)論文——材料和方法 按規(guī)定如實(shí)寫出實(shí)驗(yàn)對(duì)象、器材、動(dòng)物和試劑及其規(guī)格，寫出實(shí)驗(yàn)方法、指標(biāo)、判斷標(biāo)準(zhǔn)等，寫出實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、分組、統(tǒng)計(jì)方法等。這些按雜志 對(duì)論文投稿規(guī)定辦即可。(五)論文——實(shí)驗(yàn)結(jié)果 應(yīng)高度歸納，精心分析，合乎邏輯地鋪述。應(yīng)該去粗取精，去偽存真，但不能因不符合自己的意圖而主觀取舍，更不能弄虛作假。只有在技術(shù)不熟練或儀器不穩(wěn)定時(shí)期所得的數(shù)據(jù)、在技術(shù)故障或操作錯(cuò)誤時(shí)所得的數(shù)據(jù)和不符合實(shí)驗(yàn)條件時(shí)所得的數(shù)據(jù)才能廢棄不用。而且必須在發(fā)現(xiàn)問題當(dāng)時(shí)就在原始記錄上注明原因，不能在總結(jié)處理時(shí)因不合常態(tài)而任意剔除。廢棄這類數(shù)據(jù)時(shí)應(yīng)將在同樣條件下、同一時(shí)期的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)一并廢棄，不能只廢棄不合己意者。實(shí)驗(yàn)結(jié)果的整理應(yīng)緊扣主題，刪繁就簡(jiǎn)，有些數(shù)據(jù)不一定適合于這一篇論文，可留作它用，不要硬行拼湊到一篇論文中。論文行文應(yīng)盡量采用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。能用表的不要用圖，可以不用圖表的最好不要用圖表，以免多占篇幅，增加排版困難。文、表、圖互不重復(fù)。實(shí)驗(yàn)中的偶然現(xiàn)象和意外變故等特殊情況應(yīng)作必要的交代，不要隨意丟棄。(六)論文——討論 是論文中比較重要，也是比較難寫的一部分。應(yīng)統(tǒng)觀全局，抓住主要的有爭(zhēng)議問題，從感性認(rèn)識(shí)提高到理性認(rèn)識(shí)進(jìn)行論說。要對(duì)實(shí)驗(yàn)結(jié)果作出分析、推理，而不要重復(fù)敘述實(shí)驗(yàn)結(jié)果。應(yīng)著重對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)中的結(jié)果與觀點(diǎn)作出討論，表明自己的觀點(diǎn)，尤其不應(yīng)回避相對(duì)立的觀點(diǎn)。 論文的討論中可以提出假設(shè)，提出本題的發(fā)展設(shè)想，但分寸應(yīng)該恰當(dāng)，不能寫成“科幻”或“暢想”。(七)論文——結(jié)語(yǔ)或結(jié)論 論文的結(jié)語(yǔ)應(yīng)寫出明確可靠的結(jié)果，寫出確鑿的結(jié)論。論文的文字應(yīng)簡(jiǎn)潔，可逐條寫出。不要用“小結(jié)”之類含糊其辭的詞。(八)論文——參考義獻(xiàn) 這是論文中很重要、也是存在問題較多的一部分。列出論文參考文獻(xiàn)的目的是讓讀者了解論文研究命題的來龍去脈，便于查找，同時(shí)也是尊重前人勞動(dòng)，對(duì)自己的工作有準(zhǔn)確的定位。因此這里既有技術(shù)問題，也有科學(xué)道德問題。一篇論文中幾乎自始至終都有需要引用參考文獻(xiàn)之處。如論文引言中應(yīng)引上對(duì)本題最重要、最直接有關(guān)的文獻(xiàn);在方法中應(yīng)引上所采用或借鑒的方法；在結(jié)果中有時(shí)要引上與文獻(xiàn)對(duì)比的資料；在討論中更應(yīng)引上與 論文有關(guān)的各種支持的或有矛盾的結(jié)果或觀點(diǎn)等。一切粗心大意，不查文獻(xiàn)；故意不引，自鳴創(chuàng)新；貶低別人，抬高自己；避重就輕，故作姿態(tài)的做法都是錯(cuò)誤的。而這種現(xiàn)象現(xiàn)在在很多論文中還是時(shí)有所見的，這應(yīng)該看成是利研工作者的大忌。其中，不查文獻(xiàn)、漏掉重要文獻(xiàn)、故意不引別人文獻(xiàn)或有意貶損別人工作等錯(cuò)誤是比較明顯、容易發(fā)現(xiàn)的。有些做法則比較隱蔽，如將該引在引言中的，把它引到討論中。這就將原本是你論文的基礎(chǔ)或先導(dǎo)，放到和你論文平起平坐的位置。又如 科研工作總是逐漸深人發(fā)展的，你的工作總是在前人工作基石出上發(fā)展起來做成的。正確的寫法應(yīng)是，某年某人對(duì)本題做出了什么結(jié)果，某年某人在這基礎(chǔ)上又做出了什么結(jié)果，現(xiàn)在我在他們基礎(chǔ)上完成了這一研究。這是實(shí)事求是的態(tài)度，這樣表述絲毫無損于你的貢獻(xiàn)。有些論文作者卻不這樣表述，而是說，某年某人做過本題沒有做成，某年某人又做過本題仍沒有做成，現(xiàn)在我做成了。這就不是實(shí)事求是的態(tài)度。這樣有時(shí)可以糊弄一些不明真相的外行人，但只需內(nèi)行人一戳，紙老虎就破，結(jié)果弄巧成拙，喪失信譽(yù)。這種現(xiàn)象在現(xiàn)實(shí)生活中還是不少見的。(九)論文——致謝 論文的指導(dǎo)者、技術(shù)協(xié)助者、提供特殊試劑或器材者、經(jīng)費(fèi)資助者和提出過重要建議者都屬于致謝對(duì)象。論文致謝應(yīng)該是真誠(chéng)的、實(shí)在的，不要庸俗化。不要泛泛地致謝、不要只謝教授不謝旁人。寫論文致謝前應(yīng)征得被致謝者的同意，不能拉大旗作虎皮。(十)論文——摘要或提要：以200字左右簡(jiǎn)要地概括論文全文。常放篇首。論文摘要需精心撰寫，有吸引力。要讓讀者看了論文摘要就像看到了論文的縮影，或者看了論文摘要就想繼續(xù)看論文的有關(guān)部分。此外，還應(yīng)給出幾個(gè)關(guān)鍵詞，關(guān)鍵詞應(yīng)寫出真正關(guān)鍵的學(xué)術(shù)詞匯，不要硬湊一般性用詞。提供一些市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文的題目，供參考。

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