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白酒規(guī)劃方案（白酒行業(yè)規(guī)劃工作內(nèi)容）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-12 15:36:39 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 131

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于白酒規(guī)劃方案的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

1、白酒產(chǎn)品如何做長(zhǎng)期規(guī)劃？
2、散白酒銷售方案
3、白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案
4、2020年白酒銷售工作規(guī)劃書【精選】

白酒規(guī)劃方案（白酒行業(yè)規(guī)劃工作內(nèi)容）

一、白酒產(chǎn)品如何做長(zhǎng)期規(guī)劃？

1，產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。2，根據(jù)定位制定價(jià)格體系。3，你產(chǎn)品1--3年的市場(chǎng)投入，通常是先重后輕。

二、散白酒銷售方案

一、散酒營(yíng)銷方法、品種、市場(chǎng)占有率情況分析

1、散酒營(yíng)銷方法

（1）門市壇裝零售：散酒的度數(shù)有45°、46°、48°、53°、60°、65°六種檔次。而60°、65°一般直接飲用的客戶較少，其大部分銷售去處是為個(gè)體私有小酒業(yè)和造假酒者提供調(diào)味基礎(chǔ)酒。上述散酒，經(jīng)同行品嘗，質(zhì)量?jī)?yōu)劣各半。而市面大部分散售白酒皆來自于集體和私有小酒坊，酒的發(fā)酵周期一般都不超過二十五天。酒的價(jià)格一般在1．2－15元/斤。

（2）塑料桶裝銷售：塑料桶散裝酒的容量規(guī)格有5000ml、4800ml、4500ml、3500ml、最低不少于1500ml。桶裝酒的度數(shù)有45°、46°、48°、50°四種規(guī)格。酒的價(jià)格一般50°．5000ml大曲酒在12－15元/桶，50°．3500－4000ml大曲酒價(jià)格在8－11元/桶。

2、散酒品牌市場(chǎng)占有率情況　

散裝白酒銷售渠道主要為自辦直銷門市與商店代銷零售、批發(fā)，且批發(fā)規(guī)模不大。某些縣城雖然有很多散酒營(yíng)銷點(diǎn)，但縣城居民購買消費(fèi)的寥寥無幾，約占總市場(chǎng)4－6%份額。但該地區(qū)的人均白酒瓶裝消費(fèi)水平卻在8－12元/瓶左右，并且各類中檔品牌銷售行情看好。散酒生存的特點(diǎn)是酒的價(jià)格便宜，且迎合當(dāng)前消費(fèi)者水平低的情況，所以目前農(nóng)村散酒市場(chǎng)還有一定市場(chǎng)潛力可挖。

二、散酒市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀和未來前景分析

近幾年散裝白酒市場(chǎng)逐步向品牌化和加盟連鎖發(fā)展,人們對(duì)于散酒質(zhì)量的擔(dān)心也在逐步消退,雖然散酒走的是中低端路線,但因?yàn)槭∠聫V告費(fèi)等投入,實(shí)際上無論是口感還是價(jià)格都比同價(jià)位的瓶裝酒好。“現(xiàn)在瓶裝白酒價(jià)格節(jié)節(jié)攀升,三四十元的低價(jià)酒喝了容易頭疼,而散酒基本上都屬于綿柔型,不上頭,喝后口不干,所以越來越被更多人認(rèn)可。

1、統(tǒng)一的門店設(shè)計(jì)、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的價(jià)格。

2、總部廣告支持，贈(zèng)送促銷禮品和宣傳資料。

3、免費(fèi)促銷策劃，免費(fèi)廣告設(shè)計(jì)。

4、實(shí)惠的銷售獎(jiǎng)勵(lì)和反復(fù)政策。

5、嚴(yán)防區(qū)域竄貨，保證各代理商的獨(dú)家利益。

6、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)品中長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

三、白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案

伴隨著科學(xué)技術(shù)的高速發(fā)展、人們生活水平的迅速提高和中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的空前繁榮,白酒已經(jīng)成為人們應(yīng)酬、感情交流甚至是日常消費(fèi)不可或缺的一部分。為此，下面由我為大家整理白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案相關(guān)內(nèi)容，歡迎參閱。

白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案篇1

產(chǎn)品：雙溝系列酒(主打珍寶坊)

任務(wù)：年銷售目標(biāo)： xx萬元

目標(biāo)：xxx萬元

地點(diǎn)：整個(gè)菏澤市區(qū)市場(chǎng)，部分縣城市場(chǎng)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo) 萬元，根據(jù)目前白酒市場(chǎng)，結(jié)合公司產(chǎn)品，雙溝系列酒產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對(duì)本款產(chǎn)品在菏澤市場(chǎng)的銷售，特做建議性方案如下：

一、完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為雙溝辦事處組織建全人員編制如下：

1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為投資股東負(fù)責(zé)。

2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門雙溝辦事處經(jīng)理，為公司發(fā)展壯大儲(chǔ)備骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為： ①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

② 根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見，并不斷調(diào)整與完善。

③ 根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘雙溝辦事處下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④ 協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤ 負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥ 匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

⑦ 指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧ 經(jīng)常能夠洞察市場(chǎng)，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。 ⑨ 每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配2-3名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

① 對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

② 對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③ 負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

④ 根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;

⑤ 預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

⑥ 對(duì)客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

⑦ 積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見和建議。

二、市場(chǎng)定位

介于本公司產(chǎn)品雙溝系列酒的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,178元/瓶,結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng),針對(duì)于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;15-100元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;150元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：所以，將客戶群體定位在：

1、高檔的餐廳，酒樓。

2、星級(jí)賓館的餐廳。

3、政府機(jī)關(guān)食堂。

4、公司宴請(qǐng)用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

三、實(shí)施辦法

針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對(duì)高檔的餐廳酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司雙溝系列酒在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對(duì)星級(jí)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高雙溝系列酒銷量的目的。

3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過采購?fù)扑]，或?qū)τ谡哪稠?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒目的。

5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)等，用活動(dòng)在已形成的客戶網(wǎng)中通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙雜志等傳謀在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品雙溝系列酒的目的。

四、價(jià)格策略

1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利(詳細(xì)方案另報(bào))。

2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

五、客戶銷售政策

1、全市客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下,報(bào)知銷售總監(jiān),配合財(cái)務(wù)部,靈活操作。六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

公司總銷售回款目標(biāo)為萬元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。

七、操作方法

按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)市內(nèi)市場(chǎng)開展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以市區(qū)為中心市場(chǎng)開拓。

2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

八、獎(jiǎng)懲措施

1、在對(duì)銷售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3、對(duì)在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4、對(duì)在銷售過程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰。

5、對(duì)在銷售過程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

九、人事管理

公司在雙溝辦事處人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)雙溝辦事處用人權(quán)限，雙溝辦事處人員的管理，人事錄用，由雙溝辦事處內(nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案篇2

一、銷售策劃方案運(yùn)作平臺(tái)

公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案，用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì)，對(duì)客戶實(shí)行專人管理，對(duì)單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。

二、銷售策劃方案產(chǎn)品的設(shè)計(jì)

由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì)，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。

4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售策劃方案

對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案，建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案，制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù)，由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案，力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級(jí)客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向，有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商，扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。

4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。

白酒銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案篇3

一、銷售策劃方案市場(chǎng)銷售方案資源的利用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一管理。

二、產(chǎn)品利益分配和銷售策劃方案的費(fèi)用

(一)產(chǎn)品利潤(rùn)分配銷售策劃方案

合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對(duì)此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理分配利潤(rùn)空間，按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合，制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。

(二)銷售策劃方案營(yíng)銷費(fèi)用的管理;1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法，公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放，基本任務(wù)保基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。

(二)銷售策劃方案直銷工作的步驟;計(jì)直銷操作辦法(一品一策);2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位;3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)活動(dòng)方案;

通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控，對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

四、2020年白酒銷售工作規(guī)劃書【精選】