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酒類營銷方案怎么做（酒類營銷新模式）

發(fā)布時間：2023-04-17 15:45:25 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 79

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于酒類營銷方案怎么做的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

1、怎樣推銷白酒，如何把酒賣出去？
2、紅酒營銷方案
3、酒類如何開展?fàn)I銷
4、怎么推銷酒方法或經(jīng)驗(yàn)，怎樣快速把酒賣出去？

酒類營銷方案怎么做（酒類營銷新模式）

一、怎樣推銷白酒，如何把酒賣出去？

1.提供相關(guān)的優(yōu)惠活動,在銷售的時候,可以做一些相關(guān)的優(yōu)惠活動來吸引人們購買,這樣可以增加...

2.我們需要做的就是了解白酒的種類,也就是每一種常見的白酒我們都要有所了解,這樣我們才能在向...

3.和一些公司或者企業(yè)簽訂合作計(jì)劃,在銷售的時候,最好是能夠和一些企業(yè)和公司簽訂合作計(jì)劃...

4.鎖定客戶群,在生活中,我們是很容易發(fā)現(xiàn)一些人是不會購買白酒的,但是有一部分的人卻又非常...

5.設(shè)點(diǎn),可以在一些人群密集的地方,設(shè)立一些攤位,這樣可以對周圍的人們進(jìn)行一些講解,同時可以...

二、紅酒營銷方案

從行業(yè)興起，紅酒營銷方案中概念營銷作為中國葡萄酒行業(yè)屢試不爽的營銷“利器”可以說在市場上“屢建奇功”，以下是我為大家整理的關(guān)于紅酒營銷方案，歡迎閱讀!

紅酒營銷方案篇一

市場上已經(jīng)出現(xiàn)過或者正在出現(xiàn)葡萄酒概念更是令人目不暇接，例如陳釀、窖藏、窖釀、年份酒、莊園酒、酒莊酒、老樹葡萄、樹齡、橡木桶干紅、產(chǎn)區(qū) 酒、小產(chǎn)區(qū)酒等等。紅酒企業(yè)可以創(chuàng)造進(jìn)而推廣概念，這些都無可厚非，而且在不小程度上還有助于葡萄酒文化的培育。但是，當(dāng)我們的概念營銷一次次得被媒體 “曝光”，“丑聞”一次次把中國葡萄酒行業(yè)的集體誠信品牌推向前臺的時候，也該是我們靜下心來進(jìn)行反思的時候了。概念營銷作為一種企業(yè)慣常使用的營銷手法(為消費(fèi)者支付相對較高的價格提供一個合適的理由)，如果企業(yè)在應(yīng)用過程中“不為消費(fèi)者考慮、不設(shè)道德底線”，那就有被濫用的嫌疑。這種情況在中國葡萄酒行業(yè)可以說屢見不鮮。

問題的答案不在于我們要拋棄概念營銷，而是如何去善用它。紅酒行業(yè)的“丑聞”焦點(diǎn)主要圍繞的還是葡萄酒的質(zhì)量問題。我們是否應(yīng)該在“概念營銷”與“產(chǎn)品質(zhì)量”之間尋求到一個良好的平衡點(diǎn)。第一，作為行業(yè)中的市場追隨者，在保證產(chǎn)品基本質(zhì)量的基礎(chǔ)上再來搭乘行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的“概念快車”，否則，第一批充當(dāng)“烈士”的也將會是追隨者自身。

第二，行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在推廣概念的同時，在具有良好質(zhì)量的產(chǎn)品基礎(chǔ)上來為其附加概念，概念與葡萄酒價格之間的差距不要過大，也就是要避免市場概念所帶來的“價格泡沫”(創(chuàng)造出新的概念，相應(yīng)的是葡萄酒在終端的超高價格)。

當(dāng)然，這是一對矛盾，但是，如果出現(xiàn)所謂“價格泡沫”，也為不負(fù)責(zé)任的市場追隨者“搭便車”提供了濫用概念獲取超額“不義”回報(bào)的誘因，最終毀損的還是領(lǐng)導(dǎo)者品牌甚至是行業(yè)的信譽(yù)。如果能夠有一天，消費(fèi)者、企業(yè)和行業(yè)在概念營銷的波瀾壯闊中共同健康進(jìn)步，才能說明我們在嫻熟地應(yīng)用營銷手法的同時，更具有了追求理性成功的智慧。

進(jìn)口紅酒營銷方案及分析與預(yù)測

1.中低端策略特點(diǎn)：

中、低端市場將主要以二級城市為主要戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力針對國產(chǎn)品牌的薄弱處展開進(jìn)攻，其戰(zhàn)術(shù)特點(diǎn)為快速、靈活、出奇制勝。進(jìn)口葡萄酒在開拓夜場、餐飲的時候，應(yīng)該向國產(chǎn)葡萄酒學(xué)習(xí)。夜場(酒吧、夜總會、KTV包廂、演藝吧)消費(fèi)屬于情境消費(fèi)，即依賴于人、環(huán)境與氛圍，品牌在這里不起關(guān)鍵性作用。在充分評估投入產(chǎn)出的合理狀態(tài)下，可以起到立竿見影的成效。餐飲場所對品牌有一定依賴性，但是如果在推廣的過程中塑造品牌形象，也會起到良好的效果。

2.中低端進(jìn)口葡萄酒的市場操作三大難點(diǎn)：

第一、渠道的復(fù)雜性。目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣

性和相對壟斷性(進(jìn)場費(fèi))，使得市場條塊分隔，極其復(fù)雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰(zhàn)略和靈活多變的戰(zhàn)術(shù)組合。而國內(nèi)的進(jìn)口葡萄酒代理商絕大多數(shù)在資金實(shí)力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

第二、管理上要精耕細(xì)做。葡萄酒市場的復(fù)雜性決定了在營銷管理上的嚴(yán)密性，酒類營銷是精耕細(xì)做，人力密集型的，在管理上即要科學(xué)性更要有效執(zhí)行，例如對營銷團(tuán)隊(duì)的管理，對經(jīng)銷商、二批商、各類型終端的管理與客情維護(hù)。即要嚴(yán)格又要發(fā)揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實(shí)實(shí)，來不得半點(diǎn)含糊。這一點(diǎn)必須要向中國的企業(yè)尤其是白酒企業(yè)學(xué)習(xí)，如小糊涂仙、金六福等。

第三、做好人才引進(jìn)與培養(yǎng)。進(jìn)口葡萄酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于葡萄酒屬于未成熟的行業(yè)，因此人才相對匱乏，尤其是經(jīng)營性的人才。這需要企業(yè)做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應(yīng)獎勵機(jī)制，培養(yǎng)出一支穩(wěn)定而能征善戰(zhàn)的隊(duì)伍。據(jù)本人觀察，由于進(jìn)口酒商對國情和市場不熟悉，常常花高薪請了一些能力一般的人，要么夸夸奇談，要么只有經(jīng)驗(yàn)沒有理論高度，座在重要的領(lǐng)導(dǎo)崗位上，令企業(yè)走了很多的彎路。因此進(jìn)口酒商在選拔人才時要非常謹(jǐn)慎。

3.中、高端與低端戰(zhàn)線的辯證關(guān)系

由上可見，進(jìn)口葡萄酒中、高端市場與低端市場在操作手法上有很大的差別，中高端市場，以專賣店、特許加盟店、KA賣場、酒店

等為據(jù)點(diǎn)，在一級中心市場以守為攻、打壓對手，逐漸擴(kuò)大勢力范圍;而低端市場主要進(jìn)攻二級城市，力求快速、靈活、出奇制勝，搶占國產(chǎn)葡萄酒的區(qū)域市場份額。兩條戰(zhàn)線即可相互獨(dú)立又相互依賴。實(shí)力強(qiáng)勁的酒商依靠在中心城市的影響力展開對外圍二級城市的攻勢，內(nèi)外夾擊對手;實(shí)力不足的客戶可以據(jù)守中心城市，逐漸擴(kuò)大地盤，要么組織有競爭力的產(chǎn)品，在二級城市對對手進(jìn)行攻擊，伺機(jī)進(jìn)入中心城市。

紅酒營銷方案篇二

“這是最好的時代，也是最壞的時代。”很多年前英國大文豪狄更斯寫下的這句話，可以作為當(dāng)下中國紅酒業(yè)的最好注腳。

一方面是巨大的市場前景和可操作的市場空間。官方發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2008年國產(chǎn)葡萄酒(規(guī)模以上企業(yè))的銷售額為200億元。同樣，進(jìn)口葡萄酒的銷量也在強(qiáng)勁增長。與此同時，我國葡萄酒消費(fèi)量僅為國內(nèi)酒類產(chǎn)品年消費(fèi)總量的1%，人均年消費(fèi)量僅為世界平均水平的6%，巨大的市場空間是不言而喻的。

中國葡萄酒市場在快速增長，尤其是在全球特別是傳統(tǒng)葡萄酒消費(fèi)國家市場呈現(xiàn)萎縮的情況下，中國葡萄酒市場的增長速度卻高達(dá)20%。

但是，另一方面，在旺盛的生命力背后，是國內(nèi)紅酒市場的“亂世”——渠道混亂，操作手法低下。多年來，希冀通過文化的灌輸和培養(yǎng)，達(dá)到開拓市場的目的，成為國內(nèi)紅酒市場最通行的做法。但是，許多年過去了，繁瑣的紅酒禮儀，依然非主流的紅酒文化，在中國這樣一個酒文化源遠(yuǎn)流長的國度，相較于白酒的正統(tǒng)、啤酒的受歡迎，紅酒仍然尷尬地存在著，不溫不火。

畫地為牢

事實(shí)上，找到一個支點(diǎn)，喚起國人對于紅酒消費(fèi)興趣的努力從來都沒有停止過，但是紅酒還是高高在上地停留在市場高端的意識中，停留在少數(shù)精英、紅酒愛好者苛刻的紅酒消費(fèi)方式中。哪怕現(xiàn)在很多進(jìn)口紅酒品牌把價格降到了每瓶百元以下，許多人還是對紅酒敬而遠(yuǎn)之。這不能不說是紅酒推廣的失敗。甚至，作為國內(nèi)第二家中外合資企業(yè)、酒類企業(yè)中的第一家合資公司，給中國帶來了正宗紅酒文化的王朝酒業(yè)，在市場經(jīng)營的過程中，都提出過“王朝+雪碧”的喝法，雖然有人認(rèn)為如此飲用紅酒是王朝酒業(yè)的一個敗筆，因?yàn)榧t酒的初級入門者都知道，飲用紅酒是不應(yīng)該添加任何東西的，加冰、加飲料、加糖都是不對的做法。但是，從王朝酒業(yè)的做法中不難看出其上下求索的心態(tài)。

堅(jiān)守原汁原味的紅酒文化還是擺脫其束縛，這是一個問題。其實(shí)，讓人矛盾的不僅僅是紅酒的飲用方法，還有作為紅酒文化一部分的產(chǎn)地、年份問題。進(jìn)口的紅酒品牌在國內(nèi)打造品牌時，都在強(qiáng)調(diào)自己的酒莊，強(qiáng)調(diào)自己的釀造工藝，但是那些拗口的產(chǎn)地、酒莊名字，消費(fèi)者很難記清楚。而且，很多時候，不同的酒莊、不同的紅酒只是有很細(xì)微的區(qū)別，如果不是一個紅酒行家，很難體會出不同紅酒的細(xì)微差別，并且樂此不疲。

品牌是什么?如果品牌無法被消費(fèi)者認(rèn)知，不就成了自娛自樂嗎?不難看出，現(xiàn)在很多紅酒從業(yè)者都是盲從的，處于集體無意識狀態(tài)。而且，他們都有堂吉訶德式的精神，喜歡給自己找麻煩——如果絕大多數(shù)消費(fèi)者很難體會出不同紅酒的細(xì)微差別，為什么還要投入大量的資源逼迫消費(fèi)者培養(yǎng)味蕾對紅酒的敏感度呢?所謂的營銷，難道不是以產(chǎn)品適應(yīng)消費(fèi)者嗎?但是具體到紅酒，卻是消費(fèi)者在適應(yīng)產(chǎn)品。即使消費(fèi)者需要教育，但教育了這么多年不見成效，說明此路不通。

除了品牌，渠道也是當(dāng)前紅酒運(yùn)營中比較混亂的一塊。事實(shí)上，國內(nèi)到目前為止仍然沒有出現(xiàn)真正有生命力的紅酒終端運(yùn)營商。進(jìn)口紅酒對于國內(nèi)快速消費(fèi)品主渠道完全沒有話語權(quán)，很多時候紅酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道，紅酒基本上是在延續(xù)白酒的路徑。即使是在讓許多紅酒品牌津津樂道的夜場，也因?yàn)槠浠靵y不堪，變得不可倚重。此外，還有西餐廳的小眾消費(fèi)、團(tuán)購的不穩(wěn)定性、B2C模式受到的限制和消費(fèi)者不認(rèn)可的問題。事實(shí)上，如果嫁接上互聯(lián)網(wǎng)，紅酒做電子商務(wù)是個很不錯的想法，但是紅酒酒瓶易碎，這使得紅酒的物流成為一個硬傷，成為紅酒電子商務(wù)的一個瓶頸。

紅酒推廣需要改進(jìn)的地方還有很多。比如，中國依然缺乏葡萄酒評級的國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，很多時候紅酒的等級都是企業(yè)自說自話;紅酒的進(jìn)口商在渠道建設(shè)方面，基本上采用的是比較原始的招商代理方式，一些紅酒進(jìn)口商甚至對連鎖加盟等先進(jìn)的商業(yè)模式一無所知。此外，紅酒行業(yè)尚未建立起從業(yè)者的職業(yè)認(rèn)證體系，國際職業(yè)認(rèn)證進(jìn)入中國不過兩年時間，專業(yè)人才極度匱乏。這些都是限制紅酒市場發(fā)展的重要因素。

自以為是

紅酒到底是快速消費(fèi)品，還是藝術(shù)品、奢侈品?其運(yùn)作應(yīng)該遵循什么樣的商業(yè)規(guī)律?

中國不像歐洲，比如法國那樣擁有悠久的葡萄酒釀造歷史和厚重的葡萄酒文化。雖然中國市場經(jīng)過多年培育，無論是紅酒文化還是飲用紅酒的禮儀，品牌企業(yè)都在不間斷地灌輸，但是收效甚微。其實(shí)，說到文化，中國的白酒有著悠久的歷史文化，有的酒窖有上千年的歷史，一些白酒企業(yè)將此作為自己的核心資源進(jìn)行宣傳。因?yàn)榘拙频陌l(fā)酵過程很重要，由于酵母豐富，老窖池產(chǎn)出的白酒更優(yōu)質(zhì)，所以將酒窖拿出來作為品牌背書是無可厚非的。但是，白酒并沒有將窖池位于何處、哪一年建成的，作為飲用白酒的附帶性條件。反觀紅酒，由于過于沉溺在紅酒文化和紅酒禮儀中，導(dǎo)致曲高和寡，反而在一定程度上阻礙了紅酒業(yè)的發(fā)展。

其實(shí)，紅酒作為一種舶來品，國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業(yè)信仰，那為何不進(jìn)行突破，摒棄所謂的紅酒文化呢?從本質(zhì)上說，紅酒是一種商品，而且是快、速消費(fèi)品，所謂的紅酒文化只是這種商品的附著物。當(dāng)一種文化成為商品的累贅，這種文化就應(yīng)該被廢棄。

紅酒飲用更強(qiáng)調(diào)“品”，飲用紅酒時要“觀、搖、品”。觀色時，在高腳杯中倒入三分之一左右的紅酒，透過玻璃杯，觀察葡萄酒的光澤和清澈度。年份短的葡萄酒色澤黯淡，年份長的葡萄酒有深褐色或橘紅色光澤。搖杯是為了讓葡萄酒充分揮發(fā)和氧化，散發(fā)出自然、本色的香味。品嘗時，則是輕輕啜飲一小口葡萄酒，慢慢體會它在口腔內(nèi)的感覺。一般來說，紅酒入口后，會有酸、甜、干、澀等口感。一種葡萄酒各種滋味自然平衡，就是好酒?；匚对接崎L，酒的質(zhì)量越高。這樣的紅酒飲用初級教程隨處可見，更別提那些繁瑣的紅酒禮儀了。但是事實(shí)上很多國人對此并不“感冒”。

紅酒嚴(yán)格的飲用程式化，確實(shí)可以強(qiáng)化紅酒愛好者的感受，但是卻讓更多的潛在消費(fèi)者望而卻步。繁文縟節(jié)使得一些人甚至還沒有享受到喝紅酒的樂趣就開始從心底排斥了。這是一種脫節(jié)，從消費(fèi)習(xí)慣上講，更多的國人將紅酒當(dāng)成了白酒、啤酒一樣的快速消費(fèi)品。強(qiáng)勢的國人酒文化對紅酒文化進(jìn)行了改造和侵蝕，無論是商業(yè)場合還是私人聚會場合，很多人都是大口喝紅酒，甚至一飲而盡，因?yàn)樵趪说男闹?，酒就是這樣喝的。

中國人有自己的邏輯和傳統(tǒng)，不排斥新的文化，但更多的是吸收、改造，以文化自信心將別的文化融合進(jìn)來。多年來國內(nèi)的紅酒文化、紅酒市場培育不見效果，這是一個重要的原因。等于說早期的國外紅酒品牌商、紅酒進(jìn)口商一開始完全走錯了方向，在造就一小批紅酒忠實(shí)的消費(fèi)者和愛好者的同時，放棄了一大批可能的紅酒消費(fèi)者。事實(shí)上，作為國內(nèi)最早的紅酒進(jìn)口商，王朝酒業(yè)早期就是為各國駐華使領(lǐng)館的外籍人士提供服務(wù)的。市場推廣行為不自覺的延續(xù)，造成了如今中國人意識里橫亙著的巨大的門檻。

向何處去

紅酒業(yè)一直在變化，正如紅酒業(yè)的發(fā)展逐漸分出新世界、舊世界一樣。舊世界強(qiáng)調(diào)的天然、手工、木桶釀造儲存、苛刻的品質(zhì)條件，最終被新世界的工業(yè)化、不銹鋼塔發(fā)酵、釀造方法所改良，這多多少少說明紅酒業(yè)也在應(yīng)對市場變化。新世界的釀造者正在通過試驗(yàn)調(diào)整葡萄酒來適應(yīng)消費(fèi)者的口味，他們開始根據(jù)消費(fèi)者的需求釀造葡萄酒，而不是像舊世界那樣，保守而矜持，自以為是地決定生產(chǎn)什么樣的葡萄酒，并且冠以文化之名，從骨子里透露出一股傲慢。

紅酒的文化牌不能丟，但是不能所有的紅酒品牌都打文化牌。目前，國內(nèi)紅酒市場上不同層級的品牌沒有分隔開來，都在打文化牌，講究產(chǎn)地，講究酒莊文化的背書。事實(shí)上，真正需要打文化牌的是那些高端紅酒品牌，比如頂級紅酒拉菲、拉圖，它們的消費(fèi)對象是對價格不太敏感、掌握了紅酒的品鑒方法、有著特別偏好的紅酒愛好者。而更多的紅酒品牌應(yīng)該跳出傳統(tǒng)紅酒文化的窠臼，回歸其快速消費(fèi)品的本質(zhì)。

如果紅酒回歸快速消費(fèi)品的產(chǎn)品定位，不談文化，只談使用價值，談紅酒特有的減肥、美容保健功效，又將如何呢?

國內(nèi)的紅酒企業(yè)為什么在做市場培育和消費(fèi)者教育的時候，不從更能引起消費(fèi)者關(guān)注的健康、養(yǎng)生、美容等角度入手，而非要從繁瑣到讓人厭煩的紅酒文化入手呢?1991年，美國一家電臺重點(diǎn)介紹了紅酒的神奇功效，紅酒含有抗氧化劑，可以抑制細(xì)胞衰老、改善人的心腦血管狀態(tài)、預(yù)防癌癥，紅酒立刻成為“健康食品”，在美國市場的銷量上升了44%。

如果國內(nèi)的紅酒業(yè)找對了路子，出現(xiàn)爆發(fā)式增長不是什么難事。

三、酒類如何開展?fàn)I銷

中國酒類營銷近幾十年來，只是走出了一些緊湊的、灑落在一個小小的天地間的密密麻麻的足跡。很多營銷斗士遠(yuǎn)涉萬水千山，丈量大地長天。在學(xué)、活、做中，勾兌了酒類營銷模式的諸多的應(yīng)該與不應(yīng)該、合理與不合理，甚至不惜攜帶傷疤和過錯一路行走。

“囚禁是叛逃的理由”，我們曾因營銷模式獲得發(fā)展的自由，也曾因營銷模式的囚禁選擇“叛逃”，去創(chuàng)新更適合企業(yè)發(fā)展的營銷之路，但走得遠(yuǎn)了，前一段路變成了后一段的理由。

當(dāng)我們一路經(jīng)歷深度分銷模式、終端盤中盤模式、消費(fèi)者盤中盤模式和直分銷模式后，才懂得知識創(chuàng)新和營銷模式綜合的重要性。

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創(chuàng)建酒類行業(yè)跨界營銷理論和模式，意味著必須打破傳統(tǒng)的營銷思維模式，善于勾兌營銷資源，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，品牌裂變的同時，避免單獨(dú)作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)。

這就形成了酒類行業(yè)跨界營銷的兩種戰(zhàn)略思維，內(nèi)部裂變和外部合作。

一、酒類跨界營銷兩種戰(zhàn)略思維

跨界營銷是一個相對比較寬泛的營銷思維模式，要敢于打破行業(yè)營銷固有的營銷藩籬，在企業(yè)內(nèi)部和外部進(jìn)行整體性聯(lián)動創(chuàng)新?？缃鐮I銷對于企業(yè)品牌的最大益處，是讓原本毫不相干的元素，相互滲透相互融會，從而給品牌一種立體感和縱深感。

1、內(nèi)部裂變式戰(zhàn)略思維

做大做強(qiáng)，是企業(yè)發(fā)展最為順利成章的方向，伴隨企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張，實(shí)力壯大，首先是“品牌裂變”，開發(fā)大量新品牌、母子品牌、買斷品牌等，圍繞每個品牌開發(fā)不同產(chǎn)品；其次是開辟新品類，從白酒品類延伸到黃酒、紅酒、保健酒等品類，比如山東芝麻開花酒業(yè)從經(jīng)營白酒向長城龍葡萄酒經(jīng)營延伸，女兒紅黃酒延伸到白酒品類等，企業(yè)順其自然形成一種內(nèi)部經(jīng)營上的跨界營銷戰(zhàn)略思維。

企業(yè)品牌內(nèi)部裂變式的跨界營銷戰(zhàn)略，可以最大限度的強(qiáng)化和提升主導(dǎo)品牌形象，滿足消費(fèi)者對品牌的不同體驗(yàn)。如安徽古井酒業(yè)在亳州和合肥建設(shè)星級古井假日酒店，使得古井品牌在商務(wù)消費(fèi)領(lǐng)域得到快速提升和強(qiáng)化。

2、外部合作式戰(zhàn)略思維

酒水品牌和其他品牌的跨界合作，更多的表現(xiàn)在酒水的消費(fèi)特性上，如基于“煙酒不分家”的消費(fèi)習(xí)慣，白酒行業(yè)多尋求煙草行業(yè)進(jìn)行跨界合作，實(shí)現(xiàn)品牌相互滲透相互融會，從而給酒水品牌一種立體感和縱深感。

陜西西鳳白酒品牌聯(lián)合好貓煙草品牌，以盤整資源為突破口，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，推出“好貓西鳳酒”，一舉成功，奠定西鳳酒中高端品牌形象地位。同時我們經(jīng)?？吹交站圃S多白酒品牌也喜歡聯(lián)合安徽煙草品牌進(jìn)行跨界營銷。

二、酒類跨界營銷三種營銷模式

跨界營銷”在營銷界早已不是什么稀奇的事情，只是跨界營銷在酒水行業(yè)的應(yīng)用逐漸成為一種新的營銷模式，而且越來越多的著名酒水品牌，開始借助“跨界”營銷，尋求強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的品牌協(xié)同效應(yīng)。

如何實(shí)現(xiàn)“1+1> 2”的品牌聯(lián)合效應(yīng)，關(guān)鍵是如何選擇最適合企業(yè)發(fā)展和聯(lián)合對象，如何與強(qiáng)勢品牌進(jìn)行創(chuàng)新合作，方德營銷咨詢公司經(jīng)過深度研究發(fā)現(xiàn)，酒類跨界營銷有三種營銷模式可以創(chuàng)新。

1、以品牌為核心的跨界營銷模式

一流的品牌與一流的品牌合作等于一流的品牌強(qiáng)勢效應(yīng)，二流的品牌與一流的品牌合作也等于一流的品牌協(xié)同效應(yīng)，一流的品牌與二流的品牌合作只能等于二流的品牌遞減效應(yīng)。

以品牌為核心的跨界營銷，更要立足通過與“彼品牌”的合作，進(jìn)一步強(qiáng)化“本品牌”的文化核心概念以及消費(fèi)體驗(yàn)。

在酒類跨界營銷缺少案例的前提下，我們來大膽創(chuàng)新一下，設(shè)想一個案例。如高爐家酒，在秉承“家”文化概念和現(xiàn)代商務(wù)消費(fèi)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，需要尋找一個強(qiáng)勢品牌來強(qiáng)化這一文化和消費(fèi)體驗(yàn)，我認(rèn)為可以考慮聯(lián)合“如家快捷連鎖酒店”，借助“如家”對商務(wù)人群的號召力，強(qiáng)化高爐家酒“家”文化，以及商務(wù)人士對“家”的體驗(yàn)，高爐家還可以創(chuàng)新個性新產(chǎn)品，比如小容量瓷瓶裝商務(wù)休閑酒品，不但可以開辟一條新的產(chǎn)品推廣渠道、銷售渠道和品牌傳播渠道，而且在目標(biāo)消費(fèi)群體選擇上也極其吻合。

2、以渠道為核心的跨界營銷模式

高爐家酒和如家快捷酒店的聯(lián)合，不但是實(shí)現(xiàn)了品牌上的跨界營銷，也開辟了一條嶄新的銷售和推廣渠道。所以，以渠道為核心的跨界營銷也是一種很好的創(chuàng)新模式。

四、怎么推銷酒方法或經(jīng)驗(yàn)，怎樣快速把酒賣出去？

我認(rèn)為，要想把酒賣出去，你必須注意以下幾點(diǎn)：

　1．你的顧客是誰？你的顧客喜歡你嗎？

　每一個產(chǎn)品都有它的客戶，你必須很明確地了解誰是你的顧客，尤其誰是你理想的顧客。有哪些人最適合你的產(chǎn)品？有哪些人最迫切需要你的產(chǎn)品？你怎么樣去找出這些人？很多推銷員在開發(fā)新客戶上都有很大的困難，是因?yàn)樗麄儚膩頉]有仔細(xì)地分析過這些問題。

　不是每一種產(chǎn)品都適合每一個人，不是說你推銷的是世界最棒的產(chǎn)品，你就一定會成功。有人說“xo是全世界最棒的酒”，可是假如這個顧客只是一個家庭主婦，她可能不需要xo，即使它是最好的酒。同時，你怎樣使你的顧客喜歡你？事先你可以把想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來。這里，推銷技巧和對行銷的概念是不同的。第一個行銷的概念是“你要給顧客一個什么樣的印象？”比如，當(dāng)顧客談到我的時候，他會說：“這個人很忠厚老實(shí)，這個人值得信賴……”或是“這個人很禮貌，這個人介紹的產(chǎn)品很棒，這個人的態(tài)度很好，這個人的穿著一流，這個人非常討人喜歡……”你要事先把你想要給顧客的印象設(shè)計(jì)出來，寫在一張白紙上，每一天反復(fù)看，并且問自己：“我每一天可以做哪些事情來符合這樣的一個印象？”

　如此顧客提到你的時候，大部分會說較好的事情，而不是不好的事情。這樣的良好印象就可能會造成顧客大量地口頭介紹，使顧客主動和你搭言。此外，要給顧客百分之百的安全感。在推銷的過程中，你要不斷地提出證明給顧客，讓他百分之百地相信你。每一個人在做決定的時候，都會有恐懼感，他生怕做錯決定，生怕他花的錢是錯誤的。所以你必須給他安全感。你必須時常問你自己，當(dāng)顧客在購買我的產(chǎn)品和服務(wù)的時候，我要怎樣做才能給他百分之百的安全感？

2．你推銷的產(chǎn)品比競爭對手的好在哪里？誰對顧客有很大的影響力？

　在推銷過程當(dāng)中，你必須問你自己：“為什么顧客要購買我的產(chǎn)品，而不是我競爭對手的？”這一點(diǎn)非常重要。很多推銷員都覺得顧客應(yīng)該買他的產(chǎn)品，但是有很多其他的產(chǎn)品和服務(wù)都很好，為什么顧客要買你的？假設(shè)你沒有仔細(xì)地分析過，我想在推銷過程當(dāng)中就會遇到很大的困難。

　當(dāng)然，還有一個重要的問題就是，你必須了解誰對你的顧客有很大的影響力。因?yàn)橛行┤丝赡茏约簺]有辦法做主，他可能要問他太太。以前我在推銷一套化妝品時，就經(jīng)常遇到這樣的情況：一家的太太總是會說，“這么貴的東西，我不敢亂買，怕我先生會罵我?！彼酝ǔＮ以谕其N的時候，盡量要先生和太太在一起。而且一定要先生、太太一起聽，不然我就不做產(chǎn)品介紹，因?yàn)檫@是沒有效果的。所以，你一定要了解誰對你的顧客有絕對的影響力。假如你不了解這一點(diǎn)，那你很難讓他當(dāng)場下決定。永遠(yuǎn)要記住，銷售是一種情緒的轉(zhuǎn)移，所以當(dāng)場沒有成交的話，事后成交的機(jī)率非常小，所以務(wù)必確定所有的關(guān)鍵人物都在場。

3．善于觀察分析，尋找顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里。

　另外，還有一個銷售關(guān)鍵是，每一個顧客都有一個“key buying point”，也就是他會購買你產(chǎn)品的主要關(guān)鍵。也許你產(chǎn)品的特色有十一項(xiàng)，可能只有一項(xiàng)對他來講是最重要的，那個最重要的關(guān)鍵假如沒有掌握住，其他的都沒什么用。

　我記得林肯講過，他說“假如我要去法庭幫一個人辯護(hù)，要辯護(hù)七項(xiàng)，如果前六項(xiàng)都沒有第七項(xiàng)來得重要，那前六項(xiàng)我都讓你贏，我只要辯護(hù)最后這一項(xiàng)。”這實(shí)在是太有道理了。在確定顧客購買的關(guān)鍵點(diǎn)后，一定要反復(fù)強(qiáng)化，反復(fù)刺激顧客的購買關(guān)鍵點(diǎn)。例如賣房子，假如有一對夫妻去看房子，先生會對喜歡游泳池的太太說，“你不要讓業(yè)務(wù)員知道你喜歡，以免我們不容易殺價?！钡敉其N員已看出太太對游泳池的特殊喜好，那么如果先生說，“啊，這房子漏水?！蓖其N員就會對太太說，“太太你看看后面有這么漂亮的游泳池?！毕壬绻f：“這個房子好像那里要整修?！睒I(yè)務(wù)員卻只顧著跟太太說，“太太，你看看，從這個角度可以看到后面的游泳池?！?/p>

　當(dāng)業(yè)務(wù)員不斷地說這個游泳池的事，這個太太就會說：“對！對！游泳池！買這個房子最重要的就是這個游泳池！”這也就是說，一旦找到了關(guān)鍵的時候，你說服顧客的機(jī)率是相當(dāng)大的。

4．善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)：分析顧客購買或不購買的原因。

　顧客為何不購買，你必須至少了解顧客不跟你購買的理由。就像我剛才所提的，文章來源中國酒業(yè)新聞網(wǎng)每一個人可能都有一個主要的抗拒點(diǎn)，但是一般來講，在銷售產(chǎn)品過程中都會有最主要的三個抗拒點(diǎn)。比如說我時常跟別人講，要上課、要讀書。我知道他們第一個理由是不知道看什么書啦，第二個理由是他沒錢上課，第三則是沒時間，抽不出空來。假如我要說服他，若我不解除這三大抗拒點(diǎn)，他們是不可能報(bào)名上課的。

因此，你必須仔細(xì)分析你的顧客，就像暢銷書《攻心為上》作者麥凱所講的：“了解你的顧客和了解你的產(chǎn)品一樣重要?！蹦惚仨殕柲阕约海簽槭裁搭櫩蜁I我的產(chǎn)品？你要研究出這些原因。為什么有些潛在客戶不買？購買的顧客有哪些共同點(diǎn)？不買的顧客有哪些共同點(diǎn)？你只要把這些顧客分類研究，你就可以了解，原來買的顧客有這種特質(zhì)，不買的顧客有同樣的抗拒點(diǎn)。了解這些之后，你就很容易知道，如何來改善產(chǎn)品介紹的方式和行銷的方法。當(dāng)然，還有其他更好的辦法，但好方法往往出自于實(shí)踐，實(shí)踐出真知嘛，你說對嗎？

以上就是小編對于酒類營銷方案怎么做問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。