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招商人員必備知識(招商人員必備知識有哪些)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于招商人員必備知識的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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招商人員如何做好招商工作?
招商人員如何做好招商工作?招商工作的開展需要掌握一定的技巧和熟練度。個(gè)人建議從以下幾個(gè)方面開始展開,一步一步的打好招商工作的基礎(chǔ)。一、熟識當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境、交通、人文環(huán)境、工業(yè)環(huán)境。
二、熟識當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展史,當(dāng)?shù)貧v年經(jīng)濟(jì)政策,關(guān)于工業(yè)經(jīng)濟(jì)的未來規(guī)劃。
三、熟識當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)、環(huán)評和牌照辦理、外資進(jìn)入條件及程序等業(yè)務(wù)流程。
四、項(xiàng)目的位置分析、市場價(jià)值分析、規(guī)劃布局定位、功用定位、設(shè)計(jì)定位、買賣流程等方面要素。
五、了解開工報(bào)建程序、建筑成本、建筑時(shí)間,掌握工業(yè)用地的產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、報(bào)批手續(xù)。
六、了解市場價(jià)格(包括土地、廠房以及產(chǎn)業(yè)園各種配套產(chǎn)品的租金、售價(jià))、未來價(jià)格走向、當(dāng)?shù)鼐唧w工業(yè)分布細(xì)況(包括具體廠房和研發(fā)樓等的整體布局、建筑物高度、建筑物規(guī)格、配套設(shè)施情況,例如水電消防情況、買賣租用條件等等)。
七、注重招商定位、招商渠道、營銷方法及技巧。
八、熟悉相關(guān)法律法規(guī)、談判處理、合同的簽定和在跟蹤洽談中對客戶異議的應(yīng)對處理、推盤技巧、語言表達(dá)的技巧、業(yè)務(wù)員本人的心態(tài)處理、談判技巧,簽約技巧以及售后服務(wù)處理等方面要素.1、招商引資要具備敏銳捕捉信息的嗅覺。在具體的招商搜尋過程中,捕捉招商信息至關(guān)重要,對信息的分類和篩選上要學(xué)會廣泛對待重點(diǎn)處理,對有價(jià)值的信息要做到憑感覺就能夠判斷是否符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求,如果嗅覺不靈敏,即使很有價(jià)值的信息也會容易錯(cuò)過。當(dāng)然,判斷的前提取決于對項(xiàng)目和本地區(qū)資源稟賦的了解。
2、招商引資要廣交朋友。某種程度來說,招商的過程就是一個(gè)交朋友的過程,一個(gè)溝通的過程,項(xiàng)目信息在交朋友的過程中獲得,一旦項(xiàng)目落戶,也證明客商對你這個(gè)招商朋友認(rèn)同的結(jié)果。而在交友中如何接觸到真正的投資者,這又是招商交朋友的關(guān)鍵和目的所在。因此,對于從事招商工作的同志來說,我們要克服自己閱歷淺社會資源貧乏的不足,要善于多交朋友、廣交朋友、交好朋友。
3、專業(yè)招商要突出一個(gè)“?!弊帧τ诰邆錀l件的招商部門,我們應(yīng)該對招商進(jìn)行區(qū)域和產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)域劃分,同時(shí),發(fā)揮每個(gè)招商人員個(gè)體的特長和業(yè)務(wù)專長。比如,我們龍游工業(yè)的招商就可以從造紙、先進(jìn)制造裝備、紡織服裝、食品飲料等產(chǎn)業(yè)來進(jìn)行劃分,專業(yè)招商人員可以依據(jù)自己的分工,對某個(gè)產(chǎn)業(yè)在國際國內(nèi)發(fā)展的方向和趨勢進(jìn)行系統(tǒng)的分析,對其產(chǎn)業(yè)的細(xì)分和布局進(jìn)行深入的研究。其次,還可以根據(jù)產(chǎn)業(yè)的區(qū)域來確定人員招商的重點(diǎn),并做好信息互通共享工作,以節(jié)約人力、物力、財(cái)力。
4、專業(yè)招商人員要具備基本的素質(zhì)和涵養(yǎng)。首先,招商人員把招商這項(xiàng)工作作為一項(xiàng)事業(yè)來做,要有執(zhí)著不悔敢于亮劍和永不言敗的精神。其次,專業(yè)招商人員在招商過程中,既要熱情、大膽、自信、謙虛,又要在和客商接觸中保持不亢不卑平等相待的心態(tài)。第三,專業(yè)招商人員善始善終要有一個(gè)“韌”的思想準(zhǔn)備,對于認(rèn)為好的項(xiàng)目和可靠的信息就需要我們通過不懈的努力和反復(fù)的做工作,以“韌”勁來打動客商。同時(shí),我們在遇到困難和阻力時(shí),要善于借助領(lǐng)導(dǎo)的力量,通過他們的影響力來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)任務(wù)的完成。招商人員如何做好招商工作?我覺得捕捉招商信息至關(guān)重要,在篩選上要學(xué)會廣泛對待重點(diǎn)處理,對有價(jià)值的信息要做到憑感覺就能夠判斷是否符合本地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展要求,如果嗅覺不靈敏,即使很有價(jià)值的信息也會容易錯(cuò)過。當(dāng)然,判斷的前提取決于對項(xiàng)目和本地區(qū)資源稟賦的了解。
作為一名招商人員,應(yīng)該了解哪些知識?
1.了解商場經(jīng)營定位規(guī)劃和招商工作計(jì)劃。2.尋找潛在合作商戶。
3.談判與簽約。
4.協(xié)助商戶辦理進(jìn)場手續(xù)。
5.跟進(jìn)商戶在賣場的經(jīng)營狀況。
具體點(diǎn)講就是:
招商人員開展工作前,首先應(yīng)了解百貨商場的商品經(jīng)營定位特點(diǎn)與各樓層、各區(qū)域的品牌和品類的分布規(guī)劃。商場經(jīng)營定位一般通過對賣場的觀察獲得,如該百貨商場以經(jīng)營什么商品為主,什么為輔?經(jīng)營檔次如何?是高檔,中高檔,還是中檔?在經(jīng)營品牌的分布上有什么特色或與其他賣場相區(qū)別的地方?一般引進(jìn)商品的價(jià)格線和商品線有什么標(biāo)準(zhǔn)?等等。招商前,一般會形成分布規(guī)劃的賣場平面圖,理解平面圖要求,按要求引進(jìn)品牌,是招商員應(yīng)關(guān)注的地方。一般在平面圖上,可能會標(biāo)注某區(qū)域的主要引進(jìn)品牌名稱和替代品牌名稱,招商員可以按此要求選擇潛在合作商戶。
不論是新場開業(yè)還是老場調(diào)整,都會形成時(shí)間和工作量分配的招商工作計(jì)劃,由于工作計(jì)劃是依據(jù)與其他職能配合進(jìn)行的工作安排,因此招商人員應(yīng)嚴(yán)格按計(jì)劃開展品牌引進(jìn)工作。一些里程碑式的計(jì)劃要求,如:至何時(shí)以前,商戶進(jìn)場比率達(dá)多少多少;何時(shí)以前完成招商工作和完成商戶進(jìn)場裝修等等,如不能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成上述工作,則將影響其他相關(guān)職能的工作進(jìn)展,因此招商人員應(yīng)特別關(guān)注此類計(jì)劃信息,做好相關(guān)工作。
尋找可能合作的商戶是建立在對百貨商場和供應(yīng)商市場全面了解的基礎(chǔ)上開展的工作,在無法確定引進(jìn)什么品牌進(jìn)駐商場的情況下,就必須要了解供應(yīng)商市場,進(jìn)行全面的市場調(diào)查工作。一般而言,具有競爭特性的百貨商場是獲得這類信息的重要途徑。在了解本商場規(guī)劃的基礎(chǔ)上,選擇適合商場風(fēng)格,并與競爭對手形成形態(tài)差異的商戶。一般這樣的潛在商戶要選擇多個(gè),確定那個(gè)是主攻,哪個(gè)是替代。一經(jīng)確定潛在合作商戶,就可以對其展開調(diào)查與初步接觸。調(diào)查主要是看該商戶是否具備與商場合作的條件,需要了解的信息有:品牌發(fā)展趨勢,目標(biāo)消費(fèi)群,經(jīng)營特色,以及商戶的渠道角色,即:是廠商、經(jīng)銷商還是代理商,綜合經(jīng)營實(shí)力如何?資金、鋪貨和人員是否能夠保證等等。通過調(diào)查判斷在這些方面都與公司要求接近或一致,則考慮接洽對方業(yè)務(wù)人員,進(jìn)一步了解情況,并向其傳遞招商信息。
與潛在合作商戶進(jìn)行了初步接觸后,應(yīng)尋找對方可以就合作事宜起決定作用的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行詳細(xì)商談,商談內(nèi)容包括:進(jìn)駐的位置,設(shè)柜的大小,經(jīng)營的商品品類,承擔(dān)的費(fèi)用,以及合作條件,如:保底抽成的額度,結(jié)算形式等合作細(xì)節(jié),必要時(shí),還要和商戶業(yè)務(wù)人員進(jìn)行談判。注意談判應(yīng)選擇可以決策或能夠確保溝通順暢的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行,否則容易出現(xiàn)懸而未決的分歧,影響合作洽談事宜的進(jìn)展。如因?yàn)楦鞣N客觀條件,無法談攏合作事宜,招商人員也應(yīng)保持與其的友好聯(lián)系,以便在以后條件合適時(shí)再做合作。通過談判,就合作事宜達(dá)成一致認(rèn)識,招商人員應(yīng)使商戶了解商場進(jìn)場裝修和經(jīng)營的規(guī)則,填制合作合同進(jìn)行申報(bào),如有分歧則繼續(xù)磋商解決。
合同申報(bào)完成,商戶與商場的合作正式生效。招商人員應(yīng)協(xié)助商戶辦理進(jìn)場的相關(guān)手續(xù),包括:繳交費(fèi)用、進(jìn)場裝修、運(yùn)送貨架貨品等,由于商戶進(jìn)場設(shè)柜將面臨和多個(gè)商場職能部門打交道的局面,作為與商戶溝通時(shí)間最久,彼此相對熟悉的招商人員,應(yīng)該在商戶有需求的時(shí)候給予幫助,就進(jìn)場事宜協(xié)調(diào)各方關(guān)系,確保商戶按時(shí)、按規(guī)定進(jìn)場裝修、上貨和營業(yè)。
商戶所設(shè)專柜開始營業(yè),招商人員應(yīng)抽出時(shí)間來了解其經(jīng)營情況,與之前的預(yù)測進(jìn)行分析比較,發(fā)現(xiàn)經(jīng)營情況不盡人意,應(yīng)配合店內(nèi)營運(yùn)職能和商戶查找原因,分析不足,積極考慮改善現(xiàn)狀,提升經(jīng)營業(yè)績。一般情況下,專柜經(jīng)營不理想的問題多為:位置不好、促銷不力、商品缺乏競爭力、銷售人員水平低下以及裝修和陳列等方面出現(xiàn)問題,可分析直接原因,針對性地進(jìn)行改善工作。另外,如專柜經(jīng)營情況超出預(yù)期,招商人員也應(yīng)認(rèn)真分析其中的原因,汲取判斷商戶經(jīng)營水平的參考信息,應(yīng)用到日后對商戶的臻選和評估工作之中。
如何做一名優(yōu)秀的招商人員?
招商人員是企業(yè)項(xiàng)目和投資者中間的橋梁,既要站在企業(yè)方的角度,嚴(yán)格執(zhí)行項(xiàng)目方招商政策和規(guī)章制度,也要站在投資者的角度去考慮問題,為投資者推薦最佳的投資方案。全國越來越多的人投入到招商行業(yè),然而要想成為一名優(yōu)秀的招商人員,為企業(yè)方創(chuàng)造更大的價(jià)值,為創(chuàng)業(yè)者提供切實(shí)周到的服務(wù)和指導(dǎo),是需要全身心投入的。
想要成為一名優(yōu)秀的招商人員,必須做到:
一、招商沒有啥高深的技巧,真誠,發(fā)自內(nèi)心的真誠,真誠的向投資者推薦項(xiàng)目;
二、要有很好的溝通能力,聲音要有感染力,能夠很好的傳遞項(xiàng)目信息。
三、學(xué)會積極傾聽,招商不是一味項(xiàng)目推介,而是要學(xué)會有技巧傾聽客戶真實(shí)的聲音。為什么創(chuàng)業(yè),擔(dān)心什么,關(guān)注什么,為什么選擇這個(gè)行業(yè)?然后針對性推薦最佳的方案。
四、俗話話“干一行愛一行”,招商還要專一行,招商必須熟練掌握所從事項(xiàng)目專業(yè)知識,招商政策,制度等。除此之外還要學(xué)會撰寫創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書,了解店面選址,運(yùn)營,市場營銷等方面知識。
招商人員應(yīng)備哪些基本技能
招商人員應(yīng)備的基本技能 做為一個(gè)招商人員你應(yīng)該具備的技能,懂得了,讓你在招商行業(yè),了解更多的企業(yè)和人脈 一、 洞察能力 由于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會經(jīng)驗(yàn)等方面存在著不同的差異,因而對一個(gè)事情就可能產(chǎn)生不同的看法,仁者見仁,智者見智。又由于各人所處的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同,從不同的角度去觀察問題時(shí),也會得出不同的結(jié)論。要提高洞察能力,必須從提高觀察的質(zhì)量入手。知識、方式、目的是影響招商人員觀察質(zhì)量的主要因素。知識是觀察客戶、理解客戶的基礎(chǔ),招商人員所具有的知識越豐富、越精深,那么對客戶的觀察也就會越深入、越周全?! 《⑸缃荒芰Α ≡谏缃粓龊?,常??梢钥吹揭恍┤艘坏┡c他人相識,便能很快找到彼此有共同興趣的話題,很善于與交往對象打交道,雙方通過交談加深了互相了解,彼此留下了良好的印象,關(guān)系也可以進(jìn)一步改善。為此,在招商過程中,應(yīng)做好以下幾點(diǎn): 1)待人熱情誠懇,行為自然大方?! ?)能設(shè)身處地的站在客戶的立場上考慮問題,體諒客戶的難處?! ?)有自制能力,能控制自己的感情,能沉著、冷靜的處理問題?! ?)即有主見,又不剛愎自用?! ∪?、應(yīng)變能力 在日常工作中,招商人員所接觸的客戶很復(fù)雜,很廣泛,他們有不同的籍貫、性別、年齡、宗教信仰,有不同的文化知識、思想觀念、社會閱歷、生活習(xí)慣和交往禮節(jié)。以上就是關(guān)于招商人員必備知識相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服(13067763222)進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。
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