工程項(xiàng)目市場開發(fā)思路及辦法（工程項(xiàng)目市場開發(fā)思路及辦法怎么寫）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于工程項(xiàng)目市場開發(fā)思路及辦法的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、工程市場開發(fā)的關(guān)鍵任務(wù)是什么

• 2、剛開發(fā)出來的新產(chǎn)品要怎樣盡快打開市場？

• 3、工程項(xiàng)目成本管理的思路與方法

• 4、如何開拓市場

一、工程市場開發(fā)的關(guān)鍵任務(wù)是什么

工程市場開發(fā)的關(guān)鍵任務(wù)是積極承攬工程項(xiàng)目。

面對當(dāng)前激烈的市場競爭，做好工程市場開發(fā)工作，積極承攬工程項(xiàng)目，爭取擴(kuò)大市場占有率是每個工程的重要課題。

市場開發(fā)就是企業(yè)把現(xiàn)有產(chǎn)品銷售到新的市場，以求市場范圍不斷擴(kuò)大，增加銷售量。

二、剛開發(fā)出來的新產(chǎn)品要怎樣盡快打開市場？

（一）市場開發(fā)方案

一 市場開發(fā)整體思路

首先，我們要有計劃，有步奏，循序漸進(jìn)的進(jìn)行地方代表性市場的樣板工程開發(fā)，做到以點(diǎn)帶面，以面帶片的輻射市場格局，迅速啟動福建市場，并不斷對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，以期達(dá)到全面開花，長線運(yùn)作，同時帶動新產(chǎn)品的全面成功順利上市。

目標(biāo)市場：選定幾個合適的城市逐個突破，重點(diǎn)培育該樣板市場，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)書商的招商扶持工作，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量和銷售額的提高。

其次，產(chǎn)品招商進(jìn)行梯度式開發(fā)

第一階段：開發(fā)戰(zhàn)略核心市場，進(jìn)行樣板市場的開發(fā)維護(hù)，并不斷向外擴(kuò)展；

第二階段：重點(diǎn)開發(fā)發(fā)展型區(qū)域即福州市周邊縣市，并按照市場細(xì)分進(jìn)行逐步開發(fā)市場

第三階段：籌備人力物力，開發(fā)全國空白市場，讓市場遍地開花。

幾點(diǎn)簡要策略：

1、產(chǎn)品策略：創(chuàng)新的商業(yè)模式來帶動整體的銷售，讓我們的產(chǎn)品和書商渠道密切結(jié)合，并找出成功的例子加以宣導(dǎo)，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售；

2、價格策略：執(zhí)行合理的供貨價格，并防止竄貨，發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓問題出現(xiàn)在萌芽狀態(tài)就能及時解決掉；

3、渠道策略，采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測核算，然后根據(jù)情況簽定協(xié)議；保證不亂鋪貨。

4、廣告策略：利用開學(xué)黃金時期配合已發(fā)展的書商在校園門口進(jìn)行大規(guī)模產(chǎn)品宣傳，制定與之配合的促銷方案。

5、人員策略，營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：端正心態(tài)，戰(zhàn)勝自我，專業(yè)修養(yǎng)，敬業(yè)精神。

6、保持高效溝通，信息暢通（每天必須及時溝通各自負(fù)責(zé)的片區(qū)的開發(fā)和銷售情況）

7、內(nèi)部人員的報告制度和銷售激勵政策一定要健全。

營銷部門招商及管理人員首先是一個好的終端銷售人員，須做到以下幾點(diǎn)，明確目標(biāo)，意向強(qiáng)烈，目標(biāo)分解，完整計劃，立即行動，突出重點(diǎn)，修正行動，心態(tài)調(diào)適，堅(jiān)持到底，不達(dá)目的不罷休。

必做：1、完成區(qū)域行業(yè)信息搜集；2、完成基礎(chǔ)客戶信息搜集；3、完成區(qū)域中有影響力的代理商信息搜集；4、對現(xiàn)有客戶信息進(jìn)行銷售機(jī)會分析。

二 市場開發(fā)細(xì)則流程

1、市場開發(fā)時間安排

2、市場開發(fā)時間流程：

招商人員的工作要求

1、首先一線人員到達(dá)指定區(qū)域，并搜集書商和代理商的相關(guān)信息，預(yù)約陌拜客戶，用產(chǎn)品、利潤及無風(fēng)險說服客戶成為我公司意向合作商；

2、側(cè)面調(diào)查該客戶的實(shí)力與信譽(yù)度，尋求挈機(jī)，持續(xù)漸進(jìn)，避免急功近利，選擇最適合我公司的客戶進(jìn)行簽約；

3、與客戶達(dá)成共識，順利簽約打款進(jìn)貨；

4、及時跟蹤客戶，促進(jìn)銷量提升，完成任務(wù)量；

5、可以幫助代理商做產(chǎn)品進(jìn)院知識的講解工作，做好售前售中售后服務(wù)，給代理商增加信心；

6、向公司及時反饋信息，進(jìn)行常規(guī)預(yù)算；

7、遇到問題及時處理問題，做到快速行動，不拖泥帶水，處理問題快，狠，準(zhǔn)；

8、填制各項(xiàng)市場調(diào)查報告表，對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行績效考核；

9、最后，召開總結(jié)會議，分析市場的得與失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，防止事半功倍；

10、進(jìn)行匯總，細(xì)節(jié)決定成敗。

市場的日斟完善，還需要建立品牌性宣傳，了解競爭對手的產(chǎn)品，特別是旗鼓相當(dāng)，品類接近的產(chǎn)品，不同的品系構(gòu)成了市場的價格體系和競爭的格局，這就要求知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

三 市場細(xì)分（根據(jù)GDP和教育水平劃分）：

1、一類市場：

2、二類市場：

3、三類市場：

四 費(fèi)用的估算，成本的核算

五 根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)進(jìn)行系列宣傳。

以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以市場為導(dǎo)向，通過深入調(diào)查走訪了解市場，才能理清最適合公司發(fā)展的運(yùn)作思路，形成一套完整模式。開發(fā)市場要群策群力，當(dāng)然在開發(fā)市場過程中會遇到各種不可預(yù)測的困難，我們要經(jīng)過最詳細(xì)的數(shù)據(jù)調(diào)查，細(xì)致地分析，把風(fēng)險控制在可控范圍之內(nèi)，爭取一炮打響，不打無準(zhǔn)備之仗，相信一切困難都會迎刃而解，市場也會在短期內(nèi)走向成熟完善。

三、工程項(xiàng)目成本管理的思路與方法

摘要： 項(xiàng)目成本是影響項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的主要因素，如何控制好項(xiàng)目的成本支出，是一個項(xiàng)目管理的重點(diǎn)和難點(diǎn)，本文結(jié)合實(shí)際，談幾點(diǎn)看法，供參考。

關(guān)鍵詞： 項(xiàng)目成本，管理，辦法

施工企業(yè)屬于勞動密集型和一般性競爭行業(yè)，在建筑市場競爭日趨激烈的情況下，利潤空間越來越小，經(jīng)營壓力越來越大。施工企業(yè)在加大投標(biāo)和承攬工程任務(wù)力度的同時，不得不把內(nèi)部管理的重點(diǎn)放在對工程項(xiàng)目管理的力度上。因此，建立一套能夠適應(yīng)項(xiàng)目法施工、項(xiàng)目法管理、項(xiàng)目法核算和項(xiàng)目法考核的責(zé)任成本管理的思路與方法就顯得尤為重要。結(jié)合從事施工企業(yè)成本管理工作多年的實(shí)際，就項(xiàng)目責(zé)任成本管理的思路與方法談幾點(diǎn)看法，供參考。

一、施工企業(yè)項(xiàng)目成本管理的思路

施工企業(yè)是按照《公司法》的有關(guān)規(guī)定，經(jīng)國家工商行政管理機(jī)關(guān)依法核準(zhǔn)登記的具有企業(yè)法人資格并以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織。而工程項(xiàng)目部一般是指施工企業(yè)所屬的為完成某一特定建筑安裝工程而設(shè)立的不具有企業(yè)法人資格的經(jīng)濟(jì)組織，在行政隸屬關(guān)系上歸上級企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，在資金來源上除生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中形成的債務(wù)以外，絕大部分固定資金和流動資金是上級企業(yè)提供的，其所有權(quán)和支配權(quán)歸上級企業(yè)法人。項(xiàng)目部在其生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中所發(fā)生的對外經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)往來和民事行為均由上級企業(yè)法人承擔(dān)。因此，施工企業(yè)對其所屬的項(xiàng)目部完全擁有從人員安排到機(jī)構(gòu)設(shè)置、設(shè)備調(diào)配和資金使用等全方位的指揮和控制權(quán)，完全有權(quán)根據(jù)工程項(xiàng)目的不同情況，確定項(xiàng)目部的責(zé)任成本控制指標(biāo)。基于上述思路，施工企業(yè)對其所屬項(xiàng)目部的成本管理必需滿足項(xiàng)目法施工、項(xiàng)目法核算和項(xiàng)目法考核的要求，全面推行內(nèi)部責(zé)任成本承包，制定嚴(yán)格的獎罰措施，確保企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提高。

二、施工企業(yè)項(xiàng)目成本管理的方法

(一)責(zé)任成本指標(biāo)的確定

項(xiàng)目責(zé)任成本主要包括工程直接成本、稅金等。

1、項(xiàng)目責(zé)任成本確定的依據(jù)及測算原則

一是根據(jù)不同施工對象確定的施工組織設(shè)計。二是企業(yè)制定的有關(guān)成本控制規(guī)定。三是國家相關(guān)行業(yè)和企業(yè)制定的有關(guān)定額，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同歷史時期和當(dāng)時的物價水平，可每年公布一次當(dāng)年測算責(zé)任成本所采用的相關(guān)定額。四是工、料、機(jī)的市場價格及取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，其中：人工費(fèi)的單價標(biāo)準(zhǔn)可采用內(nèi)外分算的原則，對項(xiàng)目自行完成的工作量可按每年初由企業(yè)內(nèi)部職工所支付的日工資標(biāo)準(zhǔn)乘以項(xiàng)目所在地區(qū)的不同工資系數(shù)確定，勞務(wù)隊(duì)伍完成的部分可采用市場或企業(yè)制定的工資標(biāo)準(zhǔn)；材料費(fèi)用和機(jī)械使用費(fèi)原則上按照當(dāng)?shù)氐氖袌鰞r格測定；大型臨時設(shè)施按實(shí)際測算，小型臨時設(shè)施和調(diào)遣費(fèi)用按預(yù)算規(guī)定的比例包干；其他直接費(fèi)、現(xiàn)場管理費(fèi)按預(yù)算規(guī)定的比例計算，其中現(xiàn)場管理費(fèi)一般不超過工程直接費(fèi)的5%～10%。

在上述原則下編制的責(zé)任成本，企業(yè)還可以根據(jù)工程的不同性質(zhì)和中標(biāo)單價情況，要求項(xiàng)目在充分挖掘內(nèi)部潛力的基礎(chǔ)上降低工程成本。根據(jù)目前情況，公路、機(jī)場、地下鐵道等可掌握在5%左右；鐵路工程和其他中標(biāo)單價較高的項(xiàng)目其幅度可掌握在10%左右。對于變更索賠和材料調(diào)差增加的收益，項(xiàng)目部和企業(yè)可以協(xié)商確定分成比例，以充分調(diào)動項(xiàng)目的工作積極性和主動性。

按照上述依據(jù)和原則編制出責(zé)任成本后，即可確定項(xiàng)目應(yīng)上交的利潤。即：

應(yīng)上交利潤＝總收入－責(zé)任成本；

上交比率＝應(yīng)上交的利潤÷總收入×100%；

責(zé)任成本降低額＝責(zé)任成本預(yù)算金額－責(zé)任成本實(shí)際支出。

2、應(yīng)上交利潤的確定

根據(jù)上述原則和依據(jù)測算出上交利潤指標(biāo)以后，企業(yè)就可以根據(jù)工程的實(shí)際進(jìn)度計算出當(dāng)期及累計應(yīng)上交的利潤額，同時也可以計算出項(xiàng)目應(yīng)上交利潤指標(biāo)完成情況。即：

超交（欠交）數(shù)＝應(yīng)上交數(shù)－已上交數(shù)。

由于項(xiàng)目在前期施工過程中業(yè)主資金到位的情況不同，在施工過程中出現(xiàn)超交或欠交的情況是必然存在的，但在項(xiàng)目竣工且債權(quán)債務(wù)全部清理完畢后，其超（欠）交數(shù)額應(yīng)當(dāng)?shù)扔陧?xiàng)目責(zé)任成本的盈余（虧損）數(shù)額。

3、債權(quán)債務(wù)的清理

項(xiàng)目完工后，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必需對項(xiàng)目所產(chǎn)生的債權(quán)債務(wù)進(jìn)行徹底清理，否則，不得給予全額兌現(xiàn)和返還風(fēng)險抵押金。

4、其他獎懲指標(biāo)

工期、質(zhì)量、安全指標(biāo)企業(yè)可以和責(zé)任成本兌現(xiàn)掛鉤，也可以按照有關(guān)規(guī)定單獨(dú)制定獎罰措施，但該項(xiàng)指標(biāo)不應(yīng)作為承包兌現(xiàn)的否決條件，承包兌現(xiàn)的否決條件應(yīng)當(dāng)是應(yīng)上交利潤指標(biāo)。

(二)責(zé)任成本合同的簽訂與過程控制

工程項(xiàng)目中標(biāo)后，企業(yè)應(yīng)盡快配齊項(xiàng)目部的班子和主要管理部門負(fù)責(zé)人以及施工隊(duì)伍的選聘方案，項(xiàng)目部一旦組建完成，企業(yè)即可按內(nèi)部制定的責(zé)任成本管理辦法簽訂承包合同。承包合同的第一責(zé)任人是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，項(xiàng)目班子其他成員對項(xiàng)目的經(jīng)營結(jié)果負(fù)有領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。項(xiàng)目部的機(jī)構(gòu)設(shè)置確立以后，企業(yè)即可安排計劃、財務(wù)等有關(guān)部門進(jìn)行測算，根據(jù)測算的結(jié)果與項(xiàng)目部簽訂內(nèi)部經(jīng)營承包合同，一般的方法和步驟是：

1、用指定承包人承包方式的，應(yīng)在承包人接到任務(wù)30個工作日內(nèi)編制出實(shí)施性施工組織設(shè)計，經(jīng)企業(yè)施工（技術(shù)）主管部門審核確認(rèn)后，由企業(yè)的內(nèi)部責(zé)任成本測算小組根據(jù)投標(biāo)報價、施工組織設(shè)計方案和施工項(xiàng)目所在地區(qū)的物價水平等情況，編制責(zé)任成本預(yù)算，提出應(yīng)上交利潤指標(biāo)的意見或建議，經(jīng)企業(yè)責(zé)任成本領(lǐng)導(dǎo)小組及企業(yè)負(fù)責(zé)人研究確定后與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人簽訂承包合同。

2、項(xiàng)目責(zé)任成本承包合同簽訂后，企業(yè)應(yīng)把管理的重點(diǎn)放在過程控制上，工程計劃、質(zhì)量、物資裝備、財務(wù)、審計等部門應(yīng)隨時掌握工程的進(jìn)度、質(zhì)量和責(zé)任成本完成情況，相關(guān)部門還可以根據(jù)財務(wù)部門提供的項(xiàng)目成本信息實(shí)施重點(diǎn)監(jiān)控，對重點(diǎn)項(xiàng)目要進(jìn)行潛盈潛虧因素的調(diào)查，堵塞管理中的漏洞，防止大盈大虧和先盈后虧等問題的發(fā)生，確保企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果和債權(quán)債務(wù)的真實(shí)可靠。

(三)項(xiàng)目責(zé)任成本的考核與獎罰兌現(xiàn)

企業(yè)對項(xiàng)目部的責(zé)任成本應(yīng)本著激勵與制約相結(jié)合的原則及時地進(jìn)行嚴(yán)格的考核和獎罰兌現(xiàn)，獎罰兌現(xiàn)不及時、不公平，會抹殺積極性，助長不良行為。獎勵的主要依據(jù)是應(yīng)上交利潤指標(biāo)的完成情況，獎勵的主要對象是項(xiàng)目班子成員和管理人員，獎勵的重點(diǎn)人員是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。實(shí)踐證明，實(shí)行責(zé)權(quán)利相結(jié)合的績效考核與獎罰制度，對于調(diào)動項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的工作積極性和責(zé)任心具有很大的促進(jìn)作用，對于強(qiáng)化項(xiàng)目管理、控制成本支出、增加職工收入、提高企業(yè)效益都具有不可忽視的作用。

1、獎勵

一是完成合同應(yīng)上交利潤的獎勵。按合同規(guī)定的'獎勵標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行。

二是責(zé)任成本降低額的獎勵。即超額完成應(yīng)上交利潤的獎勵，獎勵基數(shù)＝總收入－責(zé)任成本－應(yīng)上交利潤。獎勵標(biāo)準(zhǔn)按合同規(guī)定的分成比例執(zhí)行。

三是工期、質(zhì)量、安全等指標(biāo)完成情況的獎勵?？蓡为?dú)制定獎罰規(guī)定，也可納入承包兌現(xiàn)獎勵范圍。

在項(xiàng)目沒有辦理竣工結(jié)算手續(xù)和債權(quán)債務(wù)沒有全部清理完畢的情況下，不得實(shí)施全額兌現(xiàn)。企業(yè)可根據(jù)項(xiàng)目的完成程度和成本情況確定一個適當(dāng)?shù)膬冬F(xiàn)率，待項(xiàng)目竣工交付和債權(quán)債務(wù)清理完畢后再行全部兌現(xiàn)。

2、處罰

項(xiàng)目部如果沒有完成合同規(guī)定的應(yīng)上交利潤指標(biāo)或出現(xiàn)虧損時，企業(yè)應(yīng)對項(xiàng)目部負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子給予必要的經(jīng)濟(jì)和行政處罰。處罰的方式包括：

一是行政處罰：包括降職、降薪、免職等，觸犯法律的移交有關(guān)部門處理。

二是經(jīng)濟(jì)處罰：包括賠償損失、沒收風(fēng)險抵押金等。

企業(yè)為了確保責(zé)任成本承包能夠落到實(shí)處，在對項(xiàng)目簽訂承包合同的同時，對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)班子成員實(shí)行風(fēng)險抵押金制度，完成或超額完成應(yīng)上交利潤指標(biāo)時，風(fēng)險抵押金全額返還；完不成應(yīng)上交利潤指標(biāo)或出現(xiàn)虧損時，沒收其風(fēng)險抵押金，沒收的風(fēng)險抵押金不足彌補(bǔ)虧損額時的其他經(jīng)濟(jì)處罰企業(yè)可根據(jù)不同情況自行確定。

三、項(xiàng)目責(zé)任成本管理過程中存在的主要問題及對策

由于施工企業(yè)所從事的建筑產(chǎn)品生產(chǎn)的特點(diǎn)是周期長、造價高、變化多、管理難度大，全面實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任成本是各施工企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理、控制成本支出普遍采用的一種方式，但還存在一些問題需進(jìn)一步加以研究和完善。

(一)存在的主要問題：

一是責(zé)任成本的前期測算結(jié)果與施工過程中發(fā)生的各種變化對成本收支的影響較大；二是業(yè)主對其所投資項(xiàng)目的資金到位情況和工程價款結(jié)算的及時性直接影響到施工生產(chǎn)的正常進(jìn)行和應(yīng)上交利潤指標(biāo)的完成；三是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的管理能力和敬業(yè)精神直接關(guān)系到經(jīng)營結(jié)果的好壞；四是項(xiàng)目部的臨時性機(jī)構(gòu)設(shè)置易造成項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和其他管理人員的短期經(jīng)營行為；五是經(jīng)營結(jié)果先緊后松或先松后緊的問題時有發(fā)生；六是承包兌現(xiàn)由于準(zhǔn)確結(jié)果難以預(yù)料，往往先緊后松，再加上人員變動較大，容易造成利益分配不公，責(zé)任難以區(qū)分，影響一部分人的積極性；七是因項(xiàng)目負(fù)責(zé)人和主要管理人員的變動，債權(quán)債務(wù)清理較難落實(shí)。

(二)解決的對策：

一是對在施工過程中發(fā)生較大變化的客觀因素，在項(xiàng)目最終考核兌現(xiàn)時應(yīng)對其應(yīng)上交利潤指標(biāo)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；二是由于業(yè)主資金短缺而應(yīng)上交利潤指標(biāo)不能按時完成的，兌現(xiàn)亦不能提前預(yù)支，因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營的最終結(jié)果就體現(xiàn)在利潤的實(shí)現(xiàn)和貨幣資金的回籠上；三是企業(yè)要加強(qiáng)對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的選拔和培養(yǎng)，要讓他們真正懂得生產(chǎn)管理、成本管理、財務(wù)管理和人事管理藝術(shù)，具有處理公共關(guān)系的基本常識，特別是對項(xiàng)目負(fù)責(zé)人日常教育要把職業(yè)道德和愛崗敬業(yè)教育放在首位，培養(yǎng)其強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感；四是要全面落實(shí)項(xiàng)目管理的終身負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目管理的第一責(zé)任人是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，不能因項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的工作變動而免除其對項(xiàng)目應(yīng)負(fù)的責(zé)任；五是經(jīng)營結(jié)果的真實(shí)程度重點(diǎn)是過程控制，如果項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、財務(wù)部門和其他相關(guān)部門都能按照權(quán)責(zé)發(fā)生制的原則核算收入、成本和提供資料，那么，經(jīng)營結(jié)果的大起大落是可以避免的；六是承包兌現(xiàn)獎勵的分配原則應(yīng)對參與項(xiàng)目生產(chǎn)和管理的所有相關(guān)人員一視同仁，要按職工所在項(xiàng)目的時間長短和貢獻(xiàn)大小通盤考慮，切忌分配不公問題的發(fā)生；七是債權(quán)債務(wù)的清理要落實(shí)到具體人，債權(quán)債務(wù)沒有徹底清理完的項(xiàng)目不得全額兌現(xiàn)。

總之，施工企業(yè)的利潤來源在項(xiàng)目，成本管理的重點(diǎn)在項(xiàng)目，責(zé)任成本的落實(shí)在項(xiàng)目，企業(yè)能否在項(xiàng)目這塊“海綿”體里擠出更多的“水（利潤）”是施工企業(yè)開展責(zé)任成本管理的根本目的所在。因此，項(xiàng)目責(zé)任成本管理之所以被各施工企業(yè)全面推行，說明了它對施工企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理、控制成本支出、落實(shí)經(jīng)濟(jì)責(zé)任、提高企業(yè)效益等方面起到了極其重要的作用，是企業(yè)發(fā)展之基、生存之本。

四、如何開拓市場

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何才能銷售好有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心?，F(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記住：只有明確指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

最后祝你成功??！

以上就是關(guān)于工程項(xiàng)目市場開發(fā)思路及辦法相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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