電話銷售流程（電話銷售的電話號(hào)碼從哪來的）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于電話銷售流程的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、pos機(jī)電話銷售工作流程

• 2、求一份機(jī)械設(shè)備的電話銷售流程

• 3、如何有效進(jìn)行電話銷售？

• 4、上海平安保險(xiǎn)電話銷售的流程是怎樣的電話推銷成功之后，需要自己親自去給客戶送保單嗎

一、pos機(jī)電話銷售工作流程

1、處理收單機(jī)構(gòu)商戶的咨詢和聯(lián)系；

2、處理客戶收單設(shè)備故障報(bào)修維護(hù)請(qǐng)求；

3、受理商戶刷卡設(shè)備操作的電話指導(dǎo)和培訓(xùn)；

4、統(tǒng)計(jì)商戶交易數(shù)據(jù)信息；

5、處理收單機(jī)構(gòu)的商戶風(fēng)險(xiǎn)交易調(diào)單請(qǐng)求；

6、商戶申請(qǐng)資料的搜集、整理、上傳；

7、其他公司賦予的工作。

二、求一份機(jī)械設(shè)備的電話銷售流程

【本講重點(diǎn)】1,電話銷售前的準(zhǔn)備2.開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

電話前的準(zhǔn)備:

電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打得不扎實(shí)，大樓很快就會(huì)倒塌。在打電話中與客戶溝通的結(jié)果，與電話銷售前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系。即使你有很強(qiáng)的溝通能力，如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。電話銷售前的準(zhǔn)備工作包括以下幾方面:

1.明確給客戶打電話的目的:

一定要清楚自己打電話給客戶的目的。你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長(zhǎng)久的合作關(guān)系?一定要明確。這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。

2.明確打電話的目標(biāo):

目標(biāo)是什么呢?目標(biāo)是電話結(jié)束以后的效果。目的和目標(biāo)是有關(guān)聯(lián)的，一定要清楚打電話的目的和目標(biāo)，這是兩個(gè)重要的方面。

3.為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題:

為了達(dá)到目標(biāo)，需要得到哪些信息、提問哪些問題，這些在打電話之前必須要明確。電話銷售開始時(shí)就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求，如果不提出問題，顯然是無(wú)法得到客戶的信息和需求的。所以電話銷售中提問的技巧非常重要，應(yīng)把需要提問的問題在打電話前就寫在紙上。

4.設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并做好準(zhǔn)備

你打電話過去時(shí)，客戶也會(huì)向你提問一些問題。如果客戶向你提問的問題你不是很清楚，你要花時(shí)間找一些資料，客戶很可能怕耽誤他的時(shí)間而把電話給掛掉，這也不利于信任關(guān)系的建立。所以你要明確客戶可能提問一些什么問題，而且應(yīng)該事先就知道怎么去回答。

5.設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備:

100個(gè)電話中通?？赡苤挥?0個(gè)電話是打通的，80個(gè)電話中又往往可能只有50個(gè)電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售中隨時(shí)可能出現(xiàn)什么情況，對(duì)于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

6.所需資料的準(zhǔn)備:

上文已經(jīng)提到，如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料，你不可能有太多的時(shí)間。你要注意，千萬(wàn)不能讓客戶在電話那邊等的時(shí)間太長(zhǎng)，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時(shí)立刻就能取出。而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。

把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個(gè)工作幫助表，客戶問到這些問題時(shí)，你可以隨時(shí)都能快速地查閱回答。還有一個(gè)所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請(qǐng)同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。

【自檢】: 對(duì)照上文所講的電話銷售前的準(zhǔn)備工作事項(xiàng)，請(qǐng)你回答下列問題。

●客戶最常問的問題是:__(1) (2)(3)____________________________……

●同事的聯(lián)系電話你知道嗎?知道□ 不知道□

●你的常用資料在旁邊嗎?在□ 不在□

7.態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備:

態(tài)度一定要積極。電話銷售人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時(shí)，態(tài)度上就會(huì)情不自禁地不是很積極、熱情。:

有的電話銷售代表，每次碰到重要客戶要打電話時(shí)就會(huì)身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實(shí)際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負(fù)面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。:

態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點(diǎn)很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時(shí)常常恰到好處地適時(shí)發(fā)出友善的微笑聲。這一點(diǎn)在下文講述溝通中聲音感染力時(shí)再進(jìn)行詳細(xì)介紹。

【自檢】請(qǐng)做以下選擇題:

(1)在準(zhǔn)備電話銷售之前，最難的工作是( )

A.了解銷售區(qū)域 B.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手C.開發(fā)準(zhǔn)客戶 D.找到關(guān)鍵人物

(2)下列哪一項(xiàng)不是成功產(chǎn)品說明的特征( )

A.能毫無(wú)遺漏的說出你對(duì)幫助客戶解決問題及改善現(xiàn)狀的效果

B.讓客戶相信你能做到自己所說的

C.讓客戶產(chǎn)生想買的欲望

D.讓客戶感受到你的熱忱，并愿意站在客戶的立場(chǎng)，幫助客戶解決問題

開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素

準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個(gè)細(xì)節(jié)問題:怎樣才能通過前臺(tái)?很多企業(yè)都會(huì)有前臺(tái)、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。

如果找到了相關(guān)的負(fù)責(zé)人，你就需要有一個(gè)開場(chǎng)白。開場(chǎng)白中有五個(gè)因素是很關(guān)鍵的:

1.自我介紹

自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說:“您好，我是銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的某某某。”一定要在開場(chǎng)白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場(chǎng)白當(dāng)中的第一個(gè)因素:自我介紹。

2.相關(guān)的人或物的說明

如果有相關(guān)的人或物，要對(duì)相關(guān)的人或物做一個(gè)簡(jiǎn)明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進(jìn)入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個(gè)相關(guān)人或物的說明。

3.介紹打電話的目的

接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時(shí)有一點(diǎn)很重要，就是突出對(duì)客戶的好處。在開場(chǎng)白中要讓客戶真正感受到你對(duì)他的價(jià)值究竟在哪里。

【舉例】

“前幾天，我跟陳總一塊兒探討過關(guān)于電話銷售人員提高業(yè)績(jī)的問題，他提到您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的，他建議我一定要同您聯(lián)系一下，所以我今天打電話給您，主要是考慮到您作為電話銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人，肯定對(duì)提高電話銷售人員業(yè)績(jī)方面是非常感興趣的?！?/p>

從這段對(duì)話中你可以看到，這段對(duì)話中吸引對(duì)方的方法有兩個(gè):

①“您在電話銷售方面也是非常專業(yè)的”，這是在贊美對(duì)方，對(duì)方聽了以后肯定很容易接受你;

②“打電話給您，主要是考慮到您對(duì)提高您的電話銷售人員的業(yè)績(jī)是非常感興趣的?！睂?duì)這一點(diǎn)，90%以上的人都會(huì)感興趣，所以他立刻就意識(shí)到你對(duì)他的價(jià)值在哪里，所以他自然也會(huì)樂于跟你交流。

4.確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性

你可能要花5~10分鐘的時(shí)間來跟客戶進(jìn)行交流，這時(shí)你要很有禮貌地詢問對(duì)方現(xiàn)在打電話是否方便。當(dāng)然這句話未必對(duì)每個(gè)人都適用，你也不必對(duì)每個(gè)人都講。如果你覺得這個(gè)電話可能要占用客戶較多的時(shí)間，同時(shí)你覺得對(duì)方可能是一個(gè)時(shí)間觀念非常強(qiáng)的人，在這種情況下你應(yīng)很有禮貌而又熱情地征詢對(duì)方的意見。

5.轉(zhuǎn)向探詢需求:

假如你是為了建立關(guān)系和挖掘他的需求，一定要用提問問題來作為打電話的結(jié)束，找到對(duì)方感興趣的話題，客戶就會(huì)樂于談他自己的想法，開場(chǎng)白就會(huì)非常容易而順利地進(jìn)行下去。同時(shí)還應(yīng)注意，打電話給客戶時(shí)一定要對(duì)客戶的各個(gè)方面有一個(gè)較為完整的了解。

【本講小結(jié)】

這一講主要講述了電話銷售前的準(zhǔn)備和開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素。

電話銷售前的準(zhǔn)備包括:明確打電話的目的和目標(biāo)、為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題、設(shè)想客戶可能會(huì)提到的問題并事先做好準(zhǔn)備、設(shè)想打電話中隨時(shí)有可能出現(xiàn)的事情并事先就做好準(zhǔn)備、所需各種資料的準(zhǔn)備、態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備;

開場(chǎng)白中的關(guān)鍵因素包括:自我介紹、相關(guān)的人或物的說明、介紹打電話的目的、確認(rèn)對(duì)方時(shí)間的可行性和轉(zhuǎn)向探詢需求。

【課程意義】

電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷售的過程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面:一是企業(yè)沒有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能。

三、如何有效進(jìn)行電話銷售？

肯定能找到你需要的答案，給你些許啟示！

(看后段電話行銷)

如何做一名優(yōu)秀的銷售？

信心, 人心, 誠(chéng)心!

銷售說到底就是做人,重要的是要修心;

學(xué)會(huì)和客戶打成一片又能照顧雙方利益;

學(xué)會(huì)靈敏地嗅出客戶的意愿和各個(gè)利益關(guān)系,然后對(duì)癥下藥或投其所好;

先了解一個(gè)好銷售評(píng)判標(biāo)準(zhǔn), 你就應(yīng)該知道怎么做了...

3 差勁的銷售 很好的東西, 都賣不出去, 就算賣出去也只能賣個(gè)很爛的價(jià)格;

2 合格的銷售 有好的東西, 能賣得出去, 但只能賣個(gè)普通價(jià)格;

1 優(yōu)秀的銷售 很爛的東西, 都能賣得出去, 且能賣個(gè)很好的價(jià)格, 還能招攬下一筆生意!

優(yōu)秀的銷售提升商品的價(jià)格;

優(yōu)秀的銷售 能讓客戶心甘情愿(甚至心懷感激)的花錢買你的東西;

差勁的銷售 只會(huì)耍嘴皮子或降低價(jià)格去銷售產(chǎn)品或服務(wù)!________________________________________________

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具體一些做法請(qǐng)參考:

“8小時(shí)以內(nèi)，我們求生存；8小時(shí)以外，我們求發(fā)展，贏在別人休息時(shí)間”。

※銷售過程中銷的是什么？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己；

三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷售人員本身；

四、面對(duì)面銷售過程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話

更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？

六、讓自己看起來像一個(gè)好的產(chǎn)品。

面對(duì)面之一

◎?yàn)槌晒Χ虬纾瑸閯倮┲?/p>

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

※銷售過程中售的是什么？答案：觀念

觀——價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認(rèn)為的事實(shí)。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的。

※買賣過程中買的是什么？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會(huì)購(gòu)

買嗎？假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X不對(duì)；

五、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺。

在整個(gè)銷售過程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見面的整個(gè)過程的感覺營(yíng)造好

※買賣過程中賣的是什么？答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

一、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）；

三、對(duì)顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。

所以，一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的

利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。

※面對(duì)面銷售過程中客戶心中在思考什么？

答案：面對(duì)面銷售過程中客戶心中永恒不變的六大問句？

一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你買？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。舉個(gè)例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒見過，他為什

么微笑著向我走來？他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他面前，張嘴說話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說話時(shí)他心里在想，

對(duì)我有什么處處？假如堅(jiān)他沒好處他就不想往下聽了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他覺得你的產(chǎn)品

確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)

很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可

以明天再買，下個(gè)月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買的好處，現(xiàn)在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問這些問題，然后把這些問題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)

買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

※售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較

一、不貶低對(duì)手

1、你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等

于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？

你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對(duì)手就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。

二、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)

品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

三、USP獨(dú)特賣點(diǎn)

獨(dú)特賣點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)方不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，在介紹產(chǎn)

品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣點(diǎn)的重要性，能為銷售成功增加了不少勝算。

※服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)

服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)

可能有人會(huì)說銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？

一、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心

他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

二、服務(wù)的三個(gè)層次：

1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？

三、服務(wù)的重要信念：

1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂意代勞。

四、結(jié)論：

一張地圖，不論多么詳盡，比例多精確，它永遠(yuǎn)不可能帶著它的主人在地面上移動(dòng)半步……

一個(gè)國(guó)家的法律，不論多么公正，永遠(yuǎn)不可能防止罪惡的發(fā)生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！

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電話行銷（二）

據(jù)統(tǒng)計(jì) 80％的營(yíng)銷公司80％的推銷員每天用80％的時(shí)間進(jìn)行電話行銷，但只有20％的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖

預(yù)約→時(shí)常調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買我的單→轉(zhuǎn)介紹。

A：打電話的準(zhǔn)備

1.情緒的準(zhǔn)備（顛峰狀態(tài)）

2.形象的準(zhǔn)備（對(duì)鏡子微笑）

3.聲音的準(zhǔn)備：（清晰/動(dòng)聽/標(biāo)準(zhǔn)）

4.工具的準(zhǔn)備：（三色筆黑　藍(lán)　紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件,便簽紙,計(jì)算器）

成功的銷售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷售的關(guān)鍵．

B：打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1．用耳朵聽，聽細(xì)節(jié)；用嘴巴講，溝通與重復(fù)；用手記，記重點(diǎn)（記錄來電時(shí)間和日期內(nèi)容）

2．集中時(shí)間打電話，同類電話同類時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過8分鐘

3．站起來打電話，站著就是一種說服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)

4．做好聆聽：全神貫注當(dāng)前的電話（了解反饋建議及抱怨）

5．不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方

C：電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈

D：行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產(chǎn)品

1．每一通來電都是有錢的來電

2．電話是我們公司的公關(guān)形象代言人

3．想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心

4．打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子

5．電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方

6．電話行銷是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見解，根據(jù)對(duì)方頻率適中

7．沒有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好

8．聽電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他

9．廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽溝通的品質(zhì)，所有接聽電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

E：電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則

2.語(yǔ)言文字同步

3.重復(fù)顧客講的

4.使用顧客的口頭禪話

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見,把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺型,聽覺型,感覺型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默

F：預(yù)約電話：

（1）對(duì)客戶的好處

（2）明確時(shí)間地點(diǎn)

（3）有什么人參加

（4）不要談細(xì)節(jié)

G：用六個(gè)問題來設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

※每個(gè)人都應(yīng)該有兩套最完美的自我介紹

※每個(gè)公司都應(yīng)該有自己專門設(shè)置的來電彩鈴

1.我是誰(shuí)？

2.我要跟客戶談什么？

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處

4.拿什么來證明我談的是真實(shí)的、正確的？

5.顧客為什么要買單？

6.顧客為什么要現(xiàn)在買單？

E：行銷中專業(yè)用語(yǔ)說習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么？

專業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問，我可以知道您的名字嗎？

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問題確實(shí)嚴(yán)重

專業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了

專業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒必要擔(dān)心這次修后又壞

專業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的！

專業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好！

專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業(yè)表達(dá)：也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問題不會(huì)再發(fā)生。

四、上海平安保險(xiǎn)電話銷售的流程是怎樣的電話推銷成功之后，需要自己親自去給客戶送保單嗎

不一定，有的是騙人的，有的是真的推銷保險(xiǎn)的。

識(shí)別是否騙子有如下方法：

方法一：來電號(hào)碼現(xiàn)真?zhèn)巍?/p>

消費(fèi)者可以通過來電顯示號(hào)碼準(zhǔn)確區(qū)分正規(guī)電話銷售和私人代理。以電話車險(xiǎn)為例，筆者專門走訪了平安電話車險(xiǎn)部門相關(guān)負(fù)責(zé)人。據(jù)了解，平安電話車險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)一來電號(hào)碼為“021-95512”，且一個(gè)客戶只可能收到唯一一位平安電話銷售人員的電話。因?yàn)槠桨苍谏虾＝⒘巳珖?guó)統(tǒng)一的電話銷售中心，對(duì)所有銷售人員進(jìn)行集中規(guī)范的管理，所有電話都是由上海統(tǒng)一呼出的，決不會(huì)出現(xiàn)頻繁騷擾消費(fèi)者的現(xiàn)象。

方法二：銷售話術(shù)露馬腳。

正規(guī)電話銷售都采取建立呼叫中心的形式，每通電話錄音都會(huì)保留15年以備查詢，因此在銷售前都會(huì)有自動(dòng)聲音提示客戶“來電會(huì)被錄音以保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益”。同時(shí)，銷售人員在同銷售者溝通前，都會(huì)準(zhǔn)確報(bào)出自己的姓名全稱、身份和員工代碼，以便消費(fèi)者后續(xù)聯(lián)系。比如任何消費(fèi)者只要撥打95512即可找到平安電話車險(xiǎn)曾經(jīng)為您服務(wù)過的相應(yīng)銷售坐席。

方法三：保險(xiǎn)單證差異大。

正規(guī)電話銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在保險(xiǎn)單上都會(huì)有明顯的標(biāo)記，以區(qū)別于傳統(tǒng)渠道的保險(xiǎn)單證。仍以平安電話車險(xiǎn)為例，在走訪過程中我們發(fā)現(xiàn)，客戶通過95512電話投保商業(yè)險(xiǎn)后，平安本地客戶服務(wù)人員會(huì)將標(biāo)有“電話營(yíng)銷專用機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)單”的商業(yè)險(xiǎn)保單送到客戶手中。

在此提醒廣大消費(fèi)者，在收到電話營(yíng)銷人員來電的時(shí)候，一定要辨明真?zhèn)?，只有正?guī)的電話營(yíng)銷才能真正為您省去中間環(huán)節(jié)，體驗(yàn)價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)貼心的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

以上就是關(guān)于電話銷售流程相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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