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關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的之一是為了提升客單價(jià)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 09:47:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1304 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、關(guān)系營(yíng)銷的策略
2、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷制圖有哪些優(yōu)勢(shì)？
3、懂視生活
4、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的位置

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的之一是為了提升客單價(jià)）

一、關(guān)系營(yíng)銷的策略

一、員工關(guān)系營(yíng)銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過(guò)程中形成的人事關(guān)系。其具體對(duì)象包括全體職員、工人和管理干部。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對(duì)象，從外部關(guān)系角度看又成了主體，這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾。他們是企業(yè)賴以生存的活細(xì)胞，是企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)者、服務(wù)的承擔(dān)者，對(duì)外又是企業(yè)形象的代表者，與企業(yè)的利益和目標(biāo)關(guān)系最密切，企業(yè)的一切方針、政策、計(jì)劃、措施，首先必須得到他們的理解和支持，并身體力行付諸實(shí)施。員工的技術(shù)水平、創(chuàng)新精神、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、服務(wù)態(tài)度等直接影響社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的整體印象和評(píng)價(jià)。因此，任何企業(yè)都必須首先處理好自己的內(nèi)部員工關(guān)系，只有企業(yè)內(nèi)部上下左右關(guān)系融洽協(xié)調(diào)，全體員工團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力，才能成功的“外求發(fā)展”，通過(guò)員工的協(xié)作以實(shí)現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過(guò)程中的價(jià)值最大化。

1. 提高員工對(duì)企業(yè)的滿意度

對(duì)企業(yè)而言，其生存目的是為了滿足其股東的利益，但企業(yè)正逐漸認(rèn)識(shí)到要為股東服務(wù)，首先必須充分滿足其利益相關(guān)者的需求。它的經(jīng)營(yíng)宗旨應(yīng)當(dāng)是使員工、顧客、合作伙伴、股東均表滿意，而首要的是讓員工滿意。只要員工滿意，他們才會(huì)心情舒暢、工作積極、服務(wù)才會(huì)周到，才能令顧客滿意，滿意的顧客一定會(huì)再次光顧，這又讓企業(yè)利益關(guān)系人獲益，由此帶來(lái)的利潤(rùn)上漲就可增加股東的收益，令股東滿意。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的今天，大多數(shù)企業(yè)處于下面兩種關(guān)系動(dòng)態(tài)。一是企業(yè)明白顧客是上帝，首先必須讓顧客滿意，但又不想提高成本，讓員工委曲求全，或讓他們加班加點(diǎn)或降低他們的工資待遇，以犧牲員工的利益為前提，來(lái)滿足顧客的需要。目前中國(guó)企業(yè)幾乎都處于這種關(guān)系狀態(tài)。二是企業(yè)首先建立一種高水平的運(yùn)行機(jī)制，使員工得到最大的滿意" 從而使高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)贏得顧客最大的滿意，而這種滿意又帶來(lái)重復(fù)交易，使企業(yè)產(chǎn)生更高的效益和利潤(rùn)。這被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)具有現(xiàn)代意識(shí)的企業(yè)所普遍運(yùn)用。

2. 造就員工積極向上的價(jià)值觀念

每一個(gè)企業(yè)都必須有一個(gè)價(jià)值信念和行為宗旨，以充分調(diào)動(dòng)他們的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。企業(yè)價(jià)值觀念是一個(gè)企業(yè)組織及其員工所公認(rèn)的和在實(shí)踐中奉行的一整套價(jià)值觀念體系。企業(yè)價(jià)值觀念是一種無(wú)形的管理方式，它可以改變?nèi)藗冊(cè)瓉?lái)只從個(gè)人的角度思考建立的思想準(zhǔn)則、觀念意識(shí)，而建立一種以企業(yè)為核心的共同價(jià)值觀念。良好的企業(yè)價(jià)值觀能夠使員工在潛意識(shí)的狀態(tài)下對(duì)企業(yè)產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的向心力，培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，而有強(qiáng)烈團(tuán)隊(duì)意識(shí)的企業(yè)員工對(duì)企業(yè)的目標(biāo)及社會(huì)責(zé)任都會(huì)有極為深刻的理解，從而自覺(jué)約束個(gè)人的行為，使個(gè)人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。由此可見(jiàn)，內(nèi)聚功能是企業(yè)價(jià)值觀念最顯著的功能。具有優(yōu)秀價(jià)值觀的企業(yè)，表現(xiàn)出良好的管理機(jī)制、經(jīng)營(yíng)素質(zhì)和企業(yè)風(fēng)貌，樹(shù)立起企業(yè)整體的良好形象，同時(shí)也樹(shù)立起企業(yè)良好的市場(chǎng)信譽(yù)。

3. 承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值

員工作為一個(gè)公眾群體，有它特定的利益需要，這就是希望企業(yè)能成為自己的家，能在企業(yè)中享受到“家”的關(guān)懷和溫暖。達(dá)到這一最佳人事環(huán)境目標(biāo)的一個(gè)根本原則，就是承認(rèn)和尊重企業(yè)員工的個(gè)體價(jià)值。

管理學(xué)家貝克發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)人的人性中都具有兩種矛盾的愿望，既希望自己成為優(yōu)勢(shì)團(tuán)體或杰出組織中的一分子，希望在自己的業(yè)務(wù)崗位上建立個(gè)人與企業(yè)的認(rèn)同關(guān)系，融化在杰出組織之中，獲得歸屬感和榮譽(yù)感，又希望鶴立雞群，有自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，在特定的工作環(huán)境中以自己的才干實(shí)績(jī)贏得他人和社會(huì)的承認(rèn)與尊敬。[2]妥善處理好這種人性的矛盾，無(wú)疑會(huì)促使員工關(guān)系營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)。從員工關(guān)系營(yíng)銷策略的目標(biāo)來(lái)看，它追求的首先是“團(tuán)體價(jià)值”。但團(tuán)體價(jià)值與團(tuán)體中的每一個(gè)成員的個(gè)體價(jià)值是分不開(kāi)的。如果團(tuán)體中的每一分子自暴自棄，缺乏主人翁精神，與企業(yè)組織離心離德，那么這個(gè)團(tuán)體價(jià)值就必然落空。團(tuán)體價(jià)值離不開(kāi)個(gè)體價(jià)值，需要個(gè)體價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，員工關(guān)系營(yíng)銷的著眼點(diǎn)，要從確立個(gè)體價(jià)值入手，使企業(yè)中的每個(gè)成員都能在團(tuán)體環(huán)境中追求和實(shí)現(xiàn)個(gè)體價(jià)值。也就是說(shuō)，追求團(tuán)體價(jià)值的員工關(guān)系營(yíng)銷策略，首先從尊重個(gè)體價(jià)值做起，使團(tuán)體價(jià)值通過(guò)許許多多的個(gè)體活動(dòng)得以實(shí)現(xiàn)。事實(shí)上，承認(rèn)和尊重員工的個(gè)體價(jià)值，是激勵(lì)員工的主人翁精神，是員工將自己作為企業(yè)一員的“個(gè)體價(jià)值”與“團(tuán)體價(jià)值”融合起來(lái)的關(guān)鍵。只有員工的個(gè)體價(jià)值受到肯定和尊重，使他覺(jué)得自己在企業(yè)中受到重視，他才能自覺(jué)的將自己的利益與企業(yè)的利益融為一體，才能自覺(jué)地和企業(yè)同呼吸共命運(yùn)，并在與外界交往時(shí)自覺(jué)地以企業(yè)一員的角色維護(hù)企業(yè)的良好形象。

企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。而員工的主動(dòng)性則來(lái)源于企業(yè)對(duì)員工個(gè)體價(jià)值的承認(rèn)和尊重。尊重員工個(gè)體價(jià)值的關(guān)鍵是切實(shí)保障員工的主人翁地位。企業(yè)要形成良好的員工關(guān)系局面，必須讓員工真正享主人權(quán)、盡主人責(zé)、受主人益。員工只有以主人翁身份和感覺(jué)存在于企業(yè)時(shí)，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實(shí)現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過(guò)自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩。

二、顧客關(guān)系營(yíng)銷策略

顧客關(guān)系即企業(yè)與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的購(gòu)買者、消費(fèi)者之間的關(guān)系。企業(yè)與顧客的關(guān)系不僅僅是商品與貨幣的交換關(guān)系，還包括廣泛的信息交流關(guān)系，感情溝通關(guān)系。顧客關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)互動(dòng)和交流，與客戶建立一種超越買賣關(guān)系的非交易關(guān)系。其目的就是促使顧客形成對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的良好印象和評(píng)價(jià)，提高企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和美譽(yù)度，為企業(yè)爭(zhēng)取顧客、開(kāi)拓和穩(wěn)定市場(chǎng)關(guān)系，保證企業(yè)營(yíng)銷成功。因此，建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷成功的基本保證，企業(yè)必須有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略。

1. 樹(shù)立以顧客為中心的經(jīng)營(yíng)理念

顧客是企業(yè)生存發(fā)展的基礎(chǔ)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是爭(zhēng)奪顧客。企業(yè)要有效地實(shí)施顧客關(guān)系營(yíng)銷策略，首先要樹(shù)立“顧客就是上帝”的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)的一切政策和行為都必須以顧客的利益和要求為導(dǎo)向，并貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程。

追求利潤(rùn)是商品經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)發(fā)展的基本動(dòng)因。但在買方市場(chǎng)條件下，顧客選擇的自由度越來(lái)越大，在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的能力越來(lái)越強(qiáng)。企業(yè)漸漸失去其交易主導(dǎo)地位而接受顧客的引導(dǎo)和支配，顧客越來(lái)越在市場(chǎng)交易中占上風(fēng)。在這種形勢(shì)下，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的利潤(rùn)目標(biāo)，必須順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展趨勢(shì)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品和提供的服務(wù)必須得到市場(chǎng)的認(rèn)可與接受，也就是必須有顧客需要，有顧客喜歡，有顧客購(gòu)買和使用。只有

贏得顧客信任與好感的企業(yè)，才可能較好的獲得自己的利潤(rùn)。所以，從企業(yè)的政策和行為的基本導(dǎo)向來(lái)說(shuō)，要把顧客放在第一位。正如美國(guó)企業(yè)公共關(guān)系專家加瑞特(Paul Carrett) 所說(shuō)：“無(wú)論大小企業(yè)都必須永遠(yuǎn)按照下述信念來(lái)計(jì)劃自己的方向，這個(gè)信念就是，企業(yè)要為消費(fèi)者所有，為消費(fèi)者所治，為消費(fèi)者所享?！盵3]

2.了解顧客的需要，提高顧客的滿意度

了解顧客的需要是企業(yè)提高顧客的滿意度的前提。顧客導(dǎo)向型觀念的企業(yè)必須從顧客的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)定義顧客的需要。顧客的需要可以區(qū)分為五種類型：說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要一輛昂貴的汽車）；真正的需要（如顧客所需要的這輛汽車，開(kāi)起來(lái)很省錢，而其最初的價(jià)格卻不低）；沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的需要（如顧客想要獲得的優(yōu)質(zhì)服務(wù)）；滿足后令人高興的需要（如顧客買車時(shí)，獲得一份道路圖）；秘密需要（如顧客想被他的朋友看成是識(shí)貨的人）。企業(yè)要了解消費(fèi)者的這五種需要，必須進(jìn)行深入的消費(fèi)者調(diào)查，必須有敏感的反應(yīng)。設(shè)計(jì)者應(yīng)該先知道顧客的需要與選擇，然后設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)。雖然這看起來(lái)有些麻煩，但卻可以換取顧客的感激之情。專業(yè)化市場(chǎng)營(yíng)銷的核心就在于能比競(jìng)爭(zhēng)者更好的滿足顧客的需求。因此，企業(yè)要提高顧客的滿意度，主要是在產(chǎn)品銷售過(guò)程中擴(kuò)大服務(wù)范圍，提高服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)向顧客提供超過(guò)服務(wù)本身價(jià)值和超過(guò)顧客的期望值的“超值服務(wù)”，從而樹(shù)立良好企業(yè)形象、塑造知名品牌，以滿足消費(fèi)者的感性和感動(dòng)的消費(fèi)需求。

3. 科學(xué)地進(jìn)行顧客關(guān)系管理，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

要提高顧客滿意度，建立顧客對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)，企業(yè)必須以“顧客為中心”來(lái)管理他們的價(jià)值鏈以及整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)。在關(guān)系營(yíng)銷模式下，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見(jiàn)成效。而保持顧客的關(guān)鍵在于使其滿意、十分滿意、高興或喜悅。但是，這并不意味著企業(yè)必須對(duì)其所有的顧客實(shí)行同樣的營(yíng)銷手段，才能達(dá)到這種目的，因?yàn)槠髽I(yè)所面臨的市場(chǎng)是不同的，他們對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的要求和期望值不同。企業(yè)必須對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)或不同的顧客，采取不同的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷投入。菲利普·科特勒認(rèn)為，這種投入必須在區(qū)分與顧客之間的五種不同程度的關(guān)系前提下進(jìn)行的。這五種不同程度的關(guān)系：一是基本型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去就不再與顧客接觸；二是被動(dòng)型，銷售人員把產(chǎn)品銷售出去并鼓動(dòng)顧客在遇到問(wèn)題或有意見(jiàn)時(shí)給企業(yè)打電話；三是負(fù)責(zé)型，銷售人員在產(chǎn)品銷售后不久打電話給顧客，檢查產(chǎn)品是否符合顧客的期望，銷售人員同時(shí)向顧客尋求有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)的各種建議，以及任何特殊的缺陷與不足；四是能動(dòng)型，企業(yè)銷售人員不斷給顧客打電話，給顧客提供有關(guān)改進(jìn)產(chǎn)品用途的建議或關(guān)于有用的新產(chǎn)品信息；五是伙伴型，企業(yè)不斷地與顧客共同努力，尋求顧客合理開(kāi)支的方法或幫助顧客更好地進(jìn)行購(gòu)買。[4]大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模很大且企業(yè)的單位利潤(rùn)很小的情況下，實(shí)行基本型營(yíng)銷。在顧客很少而邊際利潤(rùn)很高的情況下，大多數(shù)企業(yè)將轉(zhuǎn)向伙伴型市場(chǎng)營(yíng)銷，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系，把客戶當(dāng)作自家人對(duì)待。選擇哪種類型，絕大部分依賴于企業(yè)對(duì)顧客

終生價(jià)值與為吸引和維系這些顧客所要求的成本的對(duì)比估計(jì)。

顧客關(guān)系營(yíng)銷的重點(diǎn)也是難點(diǎn)在于發(fā)展一種同企業(yè)最佳顧客之間的特定關(guān)系，顧客從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)。許多事實(shí)表明，僅僅讓顧客滿意是不夠的，當(dāng)出現(xiàn)更好的產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)，宣稱滿意的顧客經(jīng)常更換供應(yīng)商。這說(shuō)明高度的顧客滿意和喜悅能培養(yǎng)一種對(duì)品牌情感上的吸引力，而不僅僅是一種理性偏好，并且將建立起高度的顧客忠誠(chéng)。俱樂(lè)部市場(chǎng)營(yíng)銷、頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷、一對(duì)一市場(chǎng)營(yíng)銷都是通過(guò)創(chuàng)建網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫(kù)實(shí)現(xiàn)的，是解決顧客關(guān)系營(yíng)銷難題的比較有效的最切實(shí)可行的手段和方法。

三、合作者關(guān)系營(yíng)銷策略

合作者關(guān)系營(yíng)銷策略是企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略的根本保證。在科學(xué)技術(shù)日新月異、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，我國(guó)企業(yè)要想生存發(fā)展，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須運(yùn)用合作營(yíng)銷。合作營(yíng)銷又稱聯(lián)合營(yíng)銷，是企業(yè)與企業(yè)或企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)通過(guò)合作的方式，共同研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)、進(jìn)入市場(chǎng)、占有市場(chǎng)，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、修建分銷渠道、傳播信息、促進(jìn)銷售，為實(shí)現(xiàn)各自的營(yíng)銷目標(biāo)，通過(guò)各種協(xié)議、契約而結(jié)成的介于獨(dú)立的企業(yè)和市場(chǎng)交易關(guān)系之間的一種松散型組織。其本質(zhì)是在做市場(chǎng)的過(guò)程中與他人建立伙伴關(guān)系。[5]

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略過(guò)于強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)和相關(guān)企業(yè)之間只是交易和競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。企業(yè)采取的競(jìng)爭(zhēng)策略是“輸贏”策略，即與競(jìng)爭(zhēng)者完全對(duì)立起來(lái)，采取一切可能的手段，以對(duì)手的失敗和消失為目的。隨著經(jīng)濟(jì)全球化，資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素跨國(guó)界流動(dòng)，國(guó)際化勞動(dòng)分工協(xié)作擴(kuò)大，國(guó)外跨國(guó)公司通過(guò)聯(lián)盟合作方式同我國(guó)企業(yè)在規(guī)模、技術(shù)、產(chǎn)品等方面上拉大了差距，增強(qiáng)了我國(guó)產(chǎn)品輸出的難度，特別是加入WTO以后，我國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手遍及全球，面臨著最為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。面對(duì)多元化、白熱化、國(guó)際化、規(guī)?；袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的挑戰(zhàn)，僅靠企業(yè)自身的力量來(lái)長(zhǎng)久地維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已非易事。在構(gòu)筑顧客價(jià)值讓渡系統(tǒng)中，新的競(jìng)爭(zhēng)也不再是單個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是這些競(jìng)爭(zhēng)者所組成的價(jià)值讓渡系統(tǒng)相對(duì)效率的競(jìng)爭(zhēng)。順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)方式和競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則應(yīng)轉(zhuǎn)向更深層次的合作營(yíng)銷策略，即為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。

從競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的角度劃分，合作營(yíng)銷策略主要分為縱向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略和橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略。[6]

1.縱向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略

即具有供需關(guān)系的企業(yè)間的策略合作。在合作中，通過(guò)信息、技術(shù)共享等方式，降低整個(gè)價(jià)值鏈的成本，提高總體利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)“雙贏”，并以此擊敗共同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這一策略主要是面向供應(yīng)商、經(jīng)銷商。面向供應(yīng)商市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是為了尋求原材料、半成品、勞動(dòng)力、技術(shù)和信息等生產(chǎn)過(guò)程所必需的資源，并實(shí)現(xiàn)資源的合理分配；面向經(jīng)銷商市場(chǎng)的營(yíng)銷策略是為了合理的進(jìn)行資源的分配并取得市場(chǎng)技術(shù)設(shè)施的支持。在全球經(jīng)濟(jì)一體化的條件下，越來(lái)越多的企業(yè)為了發(fā)展壯大，努力改變價(jià)值鏈的不經(jīng)濟(jì)點(diǎn)。他們?cè)诩訌?qiáng)實(shí)施企業(yè)組織內(nèi)部各個(gè)職能部門的投入與合作、充分挖掘企業(yè)組織內(nèi)部的生產(chǎn)能力、尋求利益最大化的同時(shí)，非常重視產(chǎn)、供、銷整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的良好協(xié)作以共同創(chuàng)造更多的價(jià)值，追求的是整個(gè)價(jià)值讓渡系統(tǒng)的“群贏”結(jié)果，并充分挖掘出蘊(yùn)藏在企業(yè)組織之間的巨大生產(chǎn)力，以提高整體價(jià)值讓渡系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)力。以往，企業(yè)視他們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商是導(dǎo)致企業(yè)成本上升的主要對(duì)象，在某種意義上說(shuō)，視他們?yōu)閿橙?。而如今，他們認(rèn)識(shí)到企業(yè)除了自身的價(jià)值鏈外，還需要通過(guò)供應(yīng)商、經(jīng)銷商和最終顧客的價(jià)值鏈尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，把供應(yīng)商、經(jīng)銷商作為伙伴而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更加密切地與之合作會(huì)帶來(lái)很多好處。

2.橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略

即生產(chǎn)能相互代替產(chǎn)品的企業(yè)間的策略合作，也就是與同行、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的策略合作。在合作中，謀求各自戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以提高各自的競(jìng)爭(zhēng)力。橫向合作競(jìng)爭(zhēng)型營(yíng)銷策略并未強(qiáng)迫同行業(yè)放棄既有的利益，因此往往不會(huì)遭遇抵抗，甚至?xí)玫脚浜?，因而較能持久。這一策略主要是面向競(jìng)爭(zhēng)者。面向競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是為了尋求資源共享和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，使擁有不同優(yōu)勢(shì)的企業(yè)為了生存發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)也通過(guò)彼此之間的合作進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，通過(guò)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源共享、成本降低和風(fēng)險(xiǎn)分散等效益，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)雙方的實(shí)力。即共同創(chuàng)造一塊更大的蛋糕，來(lái)實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“群贏”的目的。

合作營(yíng)銷主要有以下幾種形式：

（1）入市合作（市場(chǎng)開(kāi)發(fā)）。入市合作是最典型的市場(chǎng)調(diào)查合作和市場(chǎng)進(jìn)入合作。市場(chǎng)調(diào)查是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)，是獲取決策信息和決策依據(jù)的途徑。但由于工作量太大、專業(yè)性太強(qiáng)、費(fèi)用太高，往往令中小企業(yè)望而卻步，聯(lián)合起來(lái)，就可以避免以上各種不足。

（2）產(chǎn)品與促銷合作。產(chǎn)品與促銷合作是指在相同的市場(chǎng)上推出精心組合的產(chǎn)品，并進(jìn)行促銷合作。最常見(jiàn)的是功能型和品牌型產(chǎn)品與促銷組合。如吉利刮須刀配上永備電池同時(shí)銷售，這是典型的功能型的組合。品牌組合的形式多種多樣，如著名的制造商與著名的銷售商連用品牌、普通制造商與著名的銷售商同用品牌、普通制造商依托著名的制造商借用品牌、普通制造商與同檔次的制造商共扛品牌等。

（3）分銷合作。分銷合作主要是通過(guò)渠道建設(shè)合作，以強(qiáng)化渠道管理，決勝終端。通過(guò)實(shí)體流通合作，使產(chǎn)品安全、及時(shí)、高效、經(jīng)濟(jì)地從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，即保證社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益，又提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。通過(guò)顧客服務(wù)合作，最大限度地滿足顧客的需求，更好地服務(wù)贏得顧客的認(rèn)可。

四、關(guān)系營(yíng)銷——中國(guó)企業(yè)拓展市場(chǎng)的新方法

與傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷相比，關(guān)系營(yíng)銷有助于企業(yè)提高競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定已取得的市場(chǎng)。目前我國(guó)處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的初級(jí)階段，競(jìng)爭(zhēng)手段單一、信用基礎(chǔ)較差，企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，為了減小風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)定的市場(chǎng)，關(guān)系營(yíng)銷將成為中國(guó)企業(yè)的必由之路，主要原因有:

4.1 社會(huì)主義初級(jí)階段的要求

中國(guó)目前正處于社會(huì)主義初級(jí)階段，正在致力于建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，它要求建立一個(gè)公平、公正、合理的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。而我國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念仍處于傳統(tǒng)的交易營(yíng)銷階段，它更多的是強(qiáng)調(diào)一次性交易，不重視與顧客和合作伙伴之間建立良好關(guān)系，產(chǎn)生大量的投機(jī)行為，嚴(yán)重?fù)p壞市場(chǎng)的信用基礎(chǔ)，形成了中國(guó)特色的“ 三角債”關(guān)系。同時(shí)，由于一些關(guān)系的錯(cuò)位，更反映了整個(gè)社會(huì)信用基礎(chǔ)的衰落。在利益的驅(qū)動(dòng)下許多人不擇手段，社會(huì)上假冒偽劣產(chǎn)品泛濫，商業(yè)欺詐行為到處可見(jiàn)，為了企業(yè)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定，回避不良風(fēng)險(xiǎn)，更要運(yùn)用關(guān)系營(yíng)銷理論與合作伙伴建立良好的關(guān)系，通過(guò)良好的關(guān)系一方面彌補(bǔ)信用的不足，另一方面可以應(yīng)對(duì)顧客需求的快速變化，從而更好的滿足消費(fèi)者需求，獲得忠誠(chéng)顧客的同時(shí)也規(guī)避了信用風(fēng)險(xiǎn)。

4.2 企業(yè)生存的要求

我國(guó)已經(jīng)擺脫了供給不足的束縛，從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，盡管我國(guó)市場(chǎng)上產(chǎn)品的過(guò)剩不是絕對(duì)過(guò)剩，但由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的原因，大部分產(chǎn)品的供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求，造成激烈的競(jìng)爭(zhēng)，從彩電、空調(diào)、微波爐的價(jià)格戰(zhàn)到現(xiàn)在的汽車價(jià)格戰(zhàn)，沒(méi)有一家能取得完全勝利，可以看出競(jìng)爭(zhēng)的激烈。加上我國(guó)企業(yè)規(guī)模較小，可利用資源相對(duì)較少，必須利用外部資源才能更好的抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

我國(guó)已成為WTO的正式成員，面對(duì)跨國(guó)公司等大型企業(yè)的進(jìn)入，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化國(guó)內(nèi)企業(yè)將要面臨更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在我國(guó)企業(yè)規(guī)模普遍較小的情況下，通過(guò)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷可以與各關(guān)聯(lián)方建立穩(wěn)定的關(guān)系，充分利用外部資源，對(duì)市場(chǎng)信號(hào)做出快速反應(yīng)，更好的滿足顧客日益?zhèn)€性化、多樣化的需求，獲得顧客忠誠(chéng)，獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)，從而有效地降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.3 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的要求

利潤(rùn)最大化是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿’企業(yè)的所有營(yíng)銷活動(dòng)都必須圍繞這個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查顯示’爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保證一位老顧客所花費(fèi)用的5倍。營(yíng)銷學(xué)中有一條著名的“20/80”規(guī)律’即80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自20%經(jīng)常惠顧企業(yè)的顧客’也就是說(shuō)20%的客戶是企業(yè)營(yíng)銷人員必須與之保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的穩(wěn)定客源。因此，作為一個(gè)“ 經(jīng)濟(jì)人”,實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷，保持與老顧客長(zhǎng)期合作關(guān)系是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的必然要求。

二、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷制圖有哪些優(yōu)勢(shì)？

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷是一種建立在雙方互利基礎(chǔ)上的營(yíng)銷。它通過(guò)挖掘產(chǎn)品、品牌等所要營(yíng)銷的商品的關(guān)聯(lián)性，實(shí)現(xiàn)深層次的多面引導(dǎo)。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷具有以下三大優(yōu)勢(shì)：（1）能夠提高轉(zhuǎn)化率，讓更多的人來(lái)購(gòu)買。（2）提高單價(jià)，讓顧客一次買更多。（3）提高店面寶貝曝光率。

三、懂視生活

關(guān)聯(lián)式的體驗(yàn)營(yíng)銷包含感官、情感、思考和行動(dòng)或營(yíng)銷的綜合。關(guān)聯(lián)營(yíng)銷已經(jīng)在許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用，范圍從化妝品、日用品、私人交通工具等。美哈雷就是一種生活形態(tài)，從機(jī)車本身、與哈雷有關(guān)的商品到狂熱者身體上的哈雷文身，消費(fèi)者視哈雷為他們自身識(shí)別的一部分。

四、關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的位置

大多數(shù)商家都喜歡把關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的信息放在寶貝描述的前面，這樣做的目的是為了快速讓顧客瀏覽到其他的商品，增加購(gòu)物車商品數(shù)量，其目的是好的，但是做法并不正確。

1、在寶貝描述前加入關(guān)聯(lián)產(chǎn)品/配套產(chǎn)品，是一種可行的方法，但是必須要控制展示商品的數(shù)量，否則直接影響用戶體驗(yàn)。

2、在寶貝描述中嵌入關(guān)聯(lián)商品，同（1）中提到的大致相同，都需要注重質(zhì)量，注意數(shù)量，否則會(huì)啰嗦，使消費(fèi)者沒(méi)有耐心繼續(xù)瀏覽下去。

3、在寶貝描述完以后插入關(guān)聯(lián)商品，其實(shí)這個(gè)位置剛剛好，為什么會(huì)說(shuō)剛剛好呢！能夠花費(fèi)這么久的時(shí)間瀏覽我們的寶貝描述，證明該消費(fèi)者極其喜歡我們這款產(chǎn)品，非常想購(gòu)買，換言之也就是購(gòu)買欲望非常的強(qiáng)烈。那么在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)谧詈蠹由狭讼嚓P(guān)產(chǎn)品、熱賣產(chǎn)品或者配套產(chǎn)品的時(shí)候，無(wú)論從點(diǎn)擊率、購(gòu)買率來(lái)看，都是明顯提高的。

合理的嵌入相關(guān)商品，才能夠起到事半功倍的效果，當(dāng)然，關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的設(shè)置很靈活，根據(jù)自己網(wǎng)店的特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)置。不管怎么設(shè)置，都要遵循關(guān)聯(lián)性的大前提。

關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷的主要目的之一是為了提升客單價(jià)）