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    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    發(fā)布時間:2023-03-08 10:46:54     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 1177        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售行為的六大模式的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    一、產(chǎn)品的營銷方式主要有哪些

    產(chǎn)品營銷的方式多種多樣:

    1、網(wǎng)絡(luò)營銷:網(wǎng)絡(luò)營銷(On-line Marketing或E-Marketing)就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ),利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。簡單的說,網(wǎng)絡(luò)營銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段進(jìn)行的,為達(dá)到一定營銷目的營銷活動。

    2、體驗營銷:買方市場的形成讓消費者需求呈現(xiàn)出了一些新的特點。消費結(jié)構(gòu)上,情感消費的比重提高了;內(nèi)容上,個性化需求增加了;價值目標(biāo)上,更加注重接受產(chǎn)品時的感受;而從接受產(chǎn)品方式看,消費者主動參與產(chǎn)品設(shè)計制造,消費過程變?yōu)橐环N體驗過程。

    3、個性營銷:個性化營銷的主要內(nèi)容包括:用戶定制自己感興趣的信息內(nèi)容、選擇自己喜歡的網(wǎng)頁設(shè)計形式、根據(jù)自己的需要設(shè)置信息的接收方式和接受時間等等。

    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    擴(kuò)展資料:

    產(chǎn)品營銷方式技巧:

    網(wǎng)絡(luò)營銷方法一:提供優(yōu)質(zhì)的顧客服務(wù),提高銷售額。

    網(wǎng)絡(luò)營銷的信息溝通是雙向互動性和信息閱讀可讀性,在這過程中同時具備選擇性與便捷性。在網(wǎng)上營銷過程中的企業(yè)可有效的針對性潛在客戶和目標(biāo)顧客,提供優(yōu)質(zhì)售前和售后服務(wù)。

    從而建立起企業(yè)與顧客緊密相接的關(guān)系,留住原有的老顧客更能吸引新顧客購買產(chǎn)品。對于企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)滿意的顧客自然是樂于購買和使用企業(yè)相關(guān)的產(chǎn)品,從而實現(xiàn)通過網(wǎng)上服務(wù)達(dá)到增加企業(yè)銷售額的目的。

    網(wǎng)絡(luò)營銷方法二:

    更新產(chǎn)品信息,挖掘購買者消費欲望,企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)向顧客不斷地提供相關(guān)產(chǎn)品的信息,例如新產(chǎn)品使用信息,產(chǎn)品的新功能、新性能、節(jié)能、環(huán)保以及新穎時尚等信息,并且適時合度地更換產(chǎn)品新信息。

    網(wǎng)絡(luò)營銷方法三:方便顧客購買,降低銷售運營成本。

    利用網(wǎng)絡(luò)實施直復(fù)式營銷(DIRECT-MARKETING),對顧客而言最重要一點就是方便購買,從而使到顧客減少購物時間和精力上的支出與消耗。對于企業(yè)而言,實現(xiàn)簡單化的銷售渠道就能有效的降低銷售成本、減少運營管理費用的目的。

    參考資料來源:百度百科-營銷方式

    二、金融網(wǎng)絡(luò)營銷的金融網(wǎng)絡(luò)營銷六大模式

    基于網(wǎng)絡(luò)整合營銷整體框架,知名營銷策劃人、贏道顧問總策劃鄧超明完成金融行業(yè)“網(wǎng)絡(luò)整合營銷六大模式”的制定,同樣以F開頭的字母,代表“焦點”(Focus),即關(guān)注的焦點、熱議的焦點、銷售的焦點,讓品牌成為熱門。一個品牌一旦成為熱門,品牌知名度和口碑得以改善,那么,金融企業(yè)的營銷工作必然贏得明顯進(jìn)展。

    金融F4網(wǎng)絡(luò)話題整合營銷模式

    “F4”代表著四項推動指標(biāo):媒介的覆蓋量與傳播量;作品創(chuàng)意質(zhì)量與媒介推薦、轉(zhuǎn)載量;各種搜索的表現(xiàn);目標(biāo)受眾的瀏覽量、參與和互動量。

    這一方案專指新聞話題這種網(wǎng)絡(luò)傳播方式,以媒體和論壇為主,需要3家以上比較大的媒體牽頭,傳播渠道上包括金融行業(yè)的、財經(jīng)的、商業(yè)的、投資創(chuàng)業(yè)的、新聞的等。內(nèi)容有深度、立意新、角度有爭議,最終形成一個熱門話題,達(dá)到與推廣信息的結(jié)合,最終產(chǎn)生很好的推廣效果。

    同時借助微博話題、SNS討論,以分享討論為主,需要一些大號微博(小到數(shù)萬,大到數(shù)百萬)、加V微博的參與。

    金融FEA網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

    這個方案包括了話題、事件、活動,既要規(guī)劃出具體的話題,還要安排出事件、網(wǎng)絡(luò)活動,進(jìn)行全面的推廣,在實施過程中逐步安排,需要的資源比F4方案要多,比如比較有影響力的10余家主流媒體,活躍度比較高的一些大號微博,用戶活躍和評論很大的論壇,有趣味的視頻和圖片等。

    重要的是通過事件塑造熱搜詞,把公眾的關(guān)注吸引到對品牌的關(guān)注上,并且要從公眾中篩選出目標(biāo)消費群體。深度洞察消費者需求,切中目標(biāo)消費群體,實現(xiàn)創(chuàng)意的極致化,最大限度地將產(chǎn)品和服務(wù)信息展示在目標(biāo)消費者眼前,吸引用戶點擊瀏覽和搜索查詢,進(jìn)而消費、分享。

    金融FEAVA網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

    這個方案覆蓋比較廣,包括了話題、事件、活動、視頻、動漫等,其中任何一個都可能做出一套整合營銷的計劃,同時這五種都可能包括在一個品牌的年度網(wǎng)絡(luò)營銷計劃里。需要的資源里,除了微博、主流媒體、大型論壇外,還包括了一些圖片分享網(wǎng)站、主流的視頻網(wǎng)站等,整合的范圍更多。

    金融FM網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

    這個就是從微博開始網(wǎng)絡(luò)整合營銷方案,也即微博整合營銷,通過大號微博主推、官方微博發(fā)布、加V微博佐證、主力微博分享、種子微博擴(kuò)散等形式,做熱一件事情,最終可能不僅在微博上形成熱門話題,進(jìn)而影響到更多傳播媒介跟進(jìn),當(dāng)然,非常重要的仍然是將微博上擴(kuò)散和形成的眼球,轉(zhuǎn)移到對品牌的關(guān)注上。

    金融FV網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

    這個是從視頻開始的網(wǎng)絡(luò)整合營銷,比如一次劇本的征集大賽、經(jīng)典的病毒視頻傳播、微電影的連載等。這個需要一些比較好的視頻創(chuàng)意與拍攝、制作等,最終還需要購買充分的展示位置、組織一些造勢。在如今視頻大爆發(fā)的時期,即使是極佳的大牌作品,如果僅靠自發(fā)傳播,已經(jīng)很難有成功的個案了。

    金融FA網(wǎng)絡(luò)整合營銷模式

    這一方案是從活動做起,網(wǎng)絡(luò)上推出一些有意思、為品牌加分的活動,吸引一定數(shù)量級的目標(biāo)受眾參與進(jìn)來,形成密切互動,可以顯著加深目標(biāo)客戶群體的印象,對促成交易行為是很有幫助的;在活動過程中,持續(xù)制造爭議、熱點,在交鋒中將品牌或產(chǎn)品推向關(guān)注的焦點,自然達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)營銷之效果。比如工行金融@家暨第十屆聯(lián)眾游戲網(wǎng)絡(luò)棋牌大獎賽;荷蘭國際的一句話博客大賽;中行網(wǎng)銀的動漫DIY征集活動等。

    除上述之外,還有多種組合,比如有爭議、有亮點的廣告投放,也能成為關(guān)注焦點,形成網(wǎng)絡(luò)廣告整合營銷;比如大量傳播與分享同一主題的IM信息,最終引爆轉(zhuǎn)發(fā)和關(guān)注,也能夠成就熱門;做一些生活方式、漫畫類的策略,也是泛金融類企業(yè)可以嘗試的。也即任何一種網(wǎng)絡(luò)營銷方式都可能成就一次網(wǎng)絡(luò)整合營銷的案例。

    創(chuàng)意水平最是關(guān)鍵的,這個取決于人;傳播節(jié)奏一般都是按照預(yù)勢、懸念、告知、引爆、設(shè)疑、澄清、再引爆等過程展開,并無太多神秘之處。最核心的還是需要一個好的團(tuán)隊、周全的資源配合,同時公司要重視,網(wǎng)絡(luò)整合營銷的玄機(jī)也就在這幾點上。值得注意的是,推廣內(nèi)容中最好是適當(dāng)加上金融方面有關(guān)系的關(guān)鍵詞,合理分布關(guān)鍵詞的密度,引導(dǎo)用戶通過關(guān)鍵詞搜索查詢公司信息,或者直接訪問企業(yè)官網(wǎng),這樣非常有利于企業(yè)推廣信息的搜索排行。

    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    三、推銷模式的推銷模式的具體類型

    1、愛達(dá)模式的含義

    愛達(dá)模式是世界著名的推銷專家海因茲·姆·戈德曼在《推銷技巧--怎樣贏得顧客》一書中首次總結(jié)出來的推銷公式,它被認(rèn)為是國際成功的推銷公式?!皭圻_(dá)”是四個英文字母 AIDA 的譯音,也是四個英文單詞的首字母:A 為Attention,即引起注意;I 為Interest,即誘發(fā)興趣;D 為Desire,即刺激欲望;最后一個字母A 為Action,即促成購買。它的具體函義是指一個成功的推銷員必須把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)變到產(chǎn)品上,使顧客對推銷人員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,這樣顧客欲望也就隨之產(chǎn)生,爾后再促使顧客采取購買行為,最后達(dá)成交易。

    2、愛達(dá)模式操作實務(wù)

    愛達(dá)模式比較適用于店堂的推銷,如柜臺推銷、展銷會推銷;適用于一些易于攜帶的生活用品與辦公用品的上門推銷,也適用于新推銷人員以及首次接觸顧客的推銷。

    愛達(dá)模式具體操作步驟如下:

    1、引起顧客注意(Attention)。

    引起注意是指推銷人員通過推銷活動刺激顧客的感官,使顧客對推銷人員和推銷品有一個良好的感覺,把顧客的心理活動、精力、注意力等吸引到推銷人員和推銷品上來。通常人們的購買行為都是從注意開始的,因此,推銷的第一步就是先要引起顧客的注意。顧客的注意分為有意注意和無意注意。推銷人員一定要通過積極努力,強化刺激,喚起顧客的有意注意,使顧客愿意把注意力從其他事情轉(zhuǎn)移到推銷上來。

    2、喚起顧客興趣(Interest)。

    喚起顧客興趣是指喚起顧客對推銷活動及推銷品的興趣,或者說是誘導(dǎo)顧客對推銷的積極態(tài)度。興趣與注意有著密切的關(guān)系。興趣是在注意的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的,反過來又強化注意。興趣也與需要有密切的關(guān)系。顧客對推銷的興趣都是以他們各自的需要為前提的。因此,要很好地誘導(dǎo)顧客的興趣,就必須深人分析顧客的各種需要,讓顧客認(rèn)識到購買所能帶來的好處。推銷人員要利用各種方法向顧客證實推銷品的優(yōu)越性,以此引導(dǎo)他們的購買興趣。一般來說,誘導(dǎo)顧客興趣的最基本的方一法是示范表演法和情感溝通法。

    3、激發(fā)顧客購買欲望(Desire)。

    激起顧客購買欲望是指推銷人員通過推銷活動的進(jìn)行,在激起顧客對推銷品的興趣后使顧客產(chǎn)生對推銷品強烈擁有的愿望,從而導(dǎo)致顧客產(chǎn)生購買的欲望。在推銷過程中,刺激顧客的購買欲望可分為三個步驟進(jìn)行。推銷人員首先提出推銷建議,在得到顧客反映之后,找到癥結(jié)所在,然后有針對性地進(jìn)行理由論證,多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望,直至達(dá)成交易。

    4、促成顧客購買行為(Action)。

    促成顧客購買行為是指推銷人員要不失時機(jī)強化顧客的購買意識,培養(yǎng)顧客的購買意向,促使顧客最終產(chǎn)生購買行動。促成顧客購買行動是愛達(dá)模式的最后一個步驟,它是全部推銷過程和推銷努力的目標(biāo),也是對前三個目標(biāo)的總結(jié)和收獲。這一過程要求推銷人員在推銷活動中必須抓住機(jī)會,堅定顧客的購買信心。顧客從產(chǎn)生購買欲望,到采取購買行動,還需要推銷人員運用一定的成交技巧來施加影響,以促成顧客盡快做出購買決策。 迪伯達(dá)公式是海因茲·姆·戈德曼根據(jù)自身推銷經(jīng)驗總結(jié)出來的新公式,被認(rèn)為是一種創(chuàng)造性的推銷方法?!暗喜_(dá)”是六個英文字母DIPADA 的譯音。這六個英文字母分別為六個英文單詞Definition(發(fā)現(xiàn))、Identification(結(jié)合)、Proof(證實)、Acceptance(接受)、Desire(欲望)、Action(行動)的第一個字母。它們表達(dá)了迪伯達(dá)公式的六個推銷步驟。迪伯達(dá)推銷模式認(rèn)為,在推銷過程中,推銷人員必須先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要和愿望,然后把它們與自己推銷的商品聯(lián)系起來。推銷人員應(yīng)向顧客證明,他所推銷的商品符合顧客的需要和愿望,顧客確實需要該商品,并促使顧客接受。

    迪伯達(dá)模式的操作步驟:

    1、準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)(Definition)并指出顧客有哪些需要和愿望。在這一階段,推銷人員應(yīng)圍繞顧客的需要,探討顧客需要解決的問題,而不要急于介紹推銷品。這種做法體現(xiàn)了以顧客為中心的準(zhǔn)則,最能引起顧客的興趣,有利于制造融洽的推銷氣氛,有利于消除推銷障礙。

    2、把顧客需要與要推銷的產(chǎn)品結(jié)合(Identification)起來。在發(fā)現(xiàn)并指出了顧客的需要后,再向顧客介紹推銷品,并把推銷品與顧客需要聯(lián)系起來,這樣就能很自然地引起顧客的興趣。

    3、證實(Proof)推銷產(chǎn)品符合顧客的需要和愿望。證實不是簡單的重復(fù),而是推銷人員使顧客認(rèn)識到推銷品是符合他的需要的過程。

    4、促使顧客接受(Acceptance)所推銷的產(chǎn)品。在推銷過程中,顧客往往不能把自己的需求與推銷品聯(lián)系起來,推銷人員必須拿出充分的證據(jù)向顧客證明,推銷品符合顧客的需求,他所需要的正是這些產(chǎn)品。當(dāng)然這些證據(jù)必須是真實可信的 ,而且要達(dá)到這個目的,推銷人員必須做好證據(jù)理由的收集和應(yīng)用等準(zhǔn)備工作,熟練掌握展示證據(jù)和證實推銷的各種技巧。

    5、 刺激顧客的購買欲望(Desire)。當(dāng)顧客接受了推銷品之后,推銷人員應(yīng)及時激發(fā)顧客的購買欲望,利用各種誘因和刺激使顧客對推銷品產(chǎn)生強烈的滿足個人需要的愿望和感情,為顧客的購買行動打下基礎(chǔ)。

    6、促使顧客采取購買行動(Action)。這是迪伯達(dá)模式的最后一個步驟。在這一步里要求推銷人員在前面工作的基礎(chǔ)上,不失時機(jī)地勸說顧客做出最后的購買決定。這個階段同‘愛達(dá)”模式的第四個階段“促成交易”是相同的。

    迪伯達(dá)公式較適用于:生產(chǎn)資料市場產(chǎn)品、老顧客及熟悉顧客、無形產(chǎn)品及開展無形交易(如保險、技術(shù)服務(wù)、咨詢服務(wù)、信息情報、勞務(wù)市場等)、顧客屬于有組織購買即單位購買者等產(chǎn)品或顧客的推銷。由于“迪伯達(dá)”模式緊緊抓住了顧客需要這個關(guān)鍵性的環(huán)節(jié),使推銷工作更能有的放矢,因而具有較強的針對性。 埃德帕模式是“迪伯達(dá)”模式的簡化形式,它適用于有著明確的購買愿望和購買目標(biāo)的顧客。 “埃德伯”是五個英文字母IDEPA 的譯音。這五個英文字母分別為五個英文單詞的第一個字母。

    埃德伯公式的五個推銷步驟:

    Identification,意即,把推銷品與顧客需要結(jié)合起來。Demonstration,意即,向顧客示范產(chǎn)品。 Elimination,意即,淘汰不合適的產(chǎn)品。Proof,意即,證實顧客的選擇正確。Acceptance,意即,促使顧客接受產(chǎn)品。

    在采用該模式時不必去發(fā)現(xiàn)和指出顧客的需要,而是直接提示哪些產(chǎn)品符合顧客的購買目標(biāo),這一模式比較適合于零售推銷。 費比模式是由美國奧克拉荷馬大學(xué)企業(yè)管理博士、臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院長郭昆漠先生總結(jié)并推薦的推銷模式?!百M比”是 FABE 的譯音,F(xiàn)ABE 則是英文字母 Feature(特征)、Advantage(優(yōu)點)、Benefit(利益)、Evidence(證據(jù))的第一個字母,

    費比模式的四個步驟:

    1、把產(chǎn)品的特征(Feature)詳細(xì)介紹給顧客。推銷人員在見到顧客后,要以準(zhǔn)確的語言向顧客介紹產(chǎn)品特征。特征的內(nèi)容有產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用的簡易及方便程度、耐久性、經(jīng)濟(jì)性、外觀優(yōu)點及價格等。如果是新產(chǎn)品則應(yīng)更詳細(xì)地介紹;如果產(chǎn)品在用料或加工工藝方面有所改進(jìn)的話,也應(yīng)介紹清楚;如果上述內(nèi)容多而難記,推銷人員應(yīng)事先打印成廣告式的宣傳材料或卡片,以便在向顧客介紹時將其交給顧客。因此,如何制作好廣告材料或卡片便成為費比模式的重要特色。

    2、充分分析產(chǎn)品優(yōu)點(Advantage)。費比模式的第二步驟是把產(chǎn)品的優(yōu)點充分地介紹給顧客。它要求推銷人員應(yīng)針對在第一步驟中所介紹的特征,尋找出其特殊的作用或者是某項特征在該產(chǎn)品中扮演的特殊角色、具有的特殊功能等。如果是新產(chǎn)品,務(wù)必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、必要性以及設(shè)計時的主導(dǎo)思想、相對于老產(chǎn)品的差別優(yōu)勢等。當(dāng)面對的是具有較好專業(yè)知識的顧客,則應(yīng)以專業(yè)術(shù)語進(jìn)行介紹,并力求用詞精確簡練。

    3、盡數(shù)產(chǎn)品給顧客帶來的利益(Benefit)。第三步驟是費比模式最重要的步驟,推銷人員應(yīng)在了解顧客需求的基礎(chǔ)上,把產(chǎn)品能給顧客帶來的利益,盡量多地列舉給顧客。不僅講產(chǎn)品外表的、實體上的利益,更要講產(chǎn)品給顧客帶來的內(nèi)在的、實質(zhì)上的利益;從經(jīng)濟(jì)利益講到社會利益,從工作利益講到社交利益。在對顧客需求了解不多的情況下,應(yīng)邊講解邊觀察顧客的專注程度與表情變化;在顧客表現(xiàn)關(guān)注的主要需求方面更要多講多舉。

    4、最后以證據(jù)(Evidence)說服顧客購買。推銷員在推銷中要避免用“最便宜”、“最核算”、“最耐用”等語句,因為這些詞語會令顧客反感而顯得無力。因此,推銷人員應(yīng)以真實的數(shù)字、案例、實物等證據(jù),讓證據(jù)說話,解決顧客的各種異議與顧慮,促成顧客購買。

    費比模式的突出特點是:事先把產(chǎn)品特征、優(yōu)點及帶給顧客的利益等列出來印在卡片上,這樣就能使顧客更好地了解有關(guān)內(nèi)容,節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問的時間,減少顧客異議的內(nèi)容。正是由于費比模式具有這一特色,它受到了不少推銷人員的推崇,幫助不少企業(yè)取得了銷售佳績。 吉姆模式旨在幫助培養(yǎng)推銷人員的自信心,提高說服能力。其關(guān)鍵是“相信”,即推銷人員一定要相信自己所推銷的產(chǎn)品(G),相信自己所代表的公司(E),相信自己(M)。

    吉姆模式的三步驟

    相信推銷品

    推銷人員應(yīng)對推銷品有全面、深刻的了解,同時要把推銷品與競爭產(chǎn)品相比較,看到推銷品的長處,對其充滿信心。而推銷人員對產(chǎn)品的信心會感染顧客。

    相信自己的企業(yè)

    要使推銷人員相信自己的企業(yè)和產(chǎn)品,企業(yè)和產(chǎn)品的信譽是基礎(chǔ)。而信譽是依靠推銷人員與企業(yè)的全體職工共同創(chuàng)造的。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽,能激發(fā)推銷員自信和顧客的購買動機(jī)。

    相信自己

    推銷人員要有自信。推銷人員應(yīng)正確認(rèn)識推銷職業(yè)的重要性和自己的工作意義,以及未來的發(fā)展前景使自己充滿信心,這是推銷成功的基礎(chǔ)。總之,推銷人員在推銷過程中應(yīng)深入研究顧客對推銷的心理認(rèn)識過程,同時十分注重自己的態(tài)度與表現(xiàn),才能成功地進(jìn)行推銷。

    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    四、電話營銷六大技巧

    電話營銷六大技巧

    導(dǎo)語:電話營銷是通過使用電話,來實現(xiàn)有計劃、有組織并且高效率地擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)老顧客等市場行為的手法,現(xiàn)代管理學(xué)認(rèn)為電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話,靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。電話營銷被認(rèn)為出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。隨著電話營銷流程消費者為主導(dǎo)的市場的形成,以及電話、傳真等通信手段的普及,很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。

    銷售行為的六大模式(銷售行為的六大模式并舉例)

    營銷實務(wù)

    2011年,我所服務(wù)的一家醫(yī)藥公司,采用一種新型的營銷模式———電話營銷,卻用較低的成本,取得了較好的成績。電話營銷雖然不是最新的銷售方式,但作為一種行之有效的方法,它具有投入小,產(chǎn)出高的特點。只要運作規(guī)范,方法得當(dāng),一樣可以大有作為。

    放風(fēng)箏

    這是針對反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因為這類患者還沒有引起他們的興趣點,在溝通的過程中沒有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長期跟蹤的準(zhǔn)備,同時,要掌握一個度,追得太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追得太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個過程就像放風(fēng)箏,拉得太緊,它飛不高;線放得太長,收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。

    留想頭

    在溝通的過程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的`,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會間斷。

    大范圍

    在這種電話行銷的過程中,要想達(dá)到更高的銷售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會多,因為成交是有一個概率的,所以只有通過大范圍的篩選,你才會有更多的銷售機(jī)會。

    比較

    比較是在銷售過程中有效的溝通方式。主要有兩個方面的內(nèi)容:一是在和競爭對手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢,而不是去攻擊對手,只講我們的特點,別人沒有的,首先取得競爭優(yōu)勢。二是讓患者參與進(jìn)來,讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過治療,很多都沒有改變),這就說明五年前沒有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。

    替代法

    一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對于來信的患者,經(jīng)過溝通后又反應(yīng)平淡的,專家親筆信可以增強信任度。二是替患者著想,因為有些患者總是自己拿不定主意,這時銷售人員要抓住時機(jī),幫助他下定決心,促成購買。

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    以上就是關(guān)于銷售行為的六大模式相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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