服裝行業(yè)的市場營銷策略（服裝行業(yè)的市場營銷策略結(jié)合實例）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于服裝行業(yè)的市場營銷策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、服裝營銷策略

• 2、服裝市場營銷方案

• 3、淺議服裝品牌經(jīng)營策略

• 4、服裝市場營銷策略論文？

一、服裝營銷策略

既然是理論上營銷上的課題，我覺得你可以嘗試著這樣回答：

首先，分別解釋兩種營銷策略的概念和簡單的執(zhí)行方法。

集中性營銷是把有限的資金和人力資源運用在一個很小的細(xì)分市場上；無差別營銷是為了達到高標(biāo)準(zhǔn)化和低后臺成本浪費而采用的一種針對市場的規(guī)范化管理行為。這兩種營銷對于服裝這樣一個不容易產(chǎn)生規(guī)模效益的行業(yè)來說，都是不適合的。

然后，你可以給出自己的觀點：無差異營銷更為不適合。理由有以下三點：

第一、服裝不容易產(chǎn)生規(guī)模效益，換言之就是說無論你的店面有多么的大和多，無論你的營銷渠道如何的接近顧客，如果你的服裝新意也就是設(shè)計不能夠打動顧客，那么再大的規(guī)模和再規(guī)范的管理也不能使企業(yè)盈利。舉例說明：雖然麥當(dāng)勞的營銷在世界各地都有不同，但是你看他的服務(wù)是圍繞同一個內(nèi)容來轉(zhuǎn)，那就是高標(biāo)準(zhǔn)化。這樣的一個服務(wù)基準(zhǔn)點就說明了他對于市場采取的反應(yīng)基本上是無差異化的。那從麥當(dāng)勞的例子你就可以看出來，無差異化的營銷非常容易塑造無差異化的連鎖店，而無差異化的連鎖店很容易讓人們聯(lián)想到高標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，從而產(chǎn)生高質(zhì)量、高服務(wù)品質(zhì)等等印象。但是服裝行業(yè)，要的是新意，而不是這些。

第二、比較兩種策略運用。

雖然集中性營銷不能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)定的增長，只能夠讓企業(yè)搶占一些橋頭堡陣地，但是，起碼集中性營銷可以讓企業(yè)存活。舉個例子來說明：在中國的服裝商場里面，我們看到的能夠存活下來的非常有名的服裝品牌，每一個都有自己細(xì)分的市場定位來開始的。比如李寧，現(xiàn)在推出了很多種針對年輕人的產(chǎn)品，但是在李寧剛剛開始的時候，他是以生產(chǎn)運動鞋為主要贏利點開始運作的。耐克，阿迪達斯基本上都是從集中化營銷開始運作，然后才轉(zhuǎn)而采用多樣化的營銷策略。所以，集中性營銷不適用于服裝行業(yè)的后期，但是，在前期進入階段不失為一種好的導(dǎo)向性方法。

第三、無差別營銷不利于拓展顧客。

一般情況下，采用無差別營銷的企業(yè)是以規(guī)范化著稱的。如果一個服裝企業(yè)單獨為某一家大型企業(yè)的職工設(shè)計工作裝，也許無差別營銷可能指導(dǎo)者他成為這個客戶企業(yè)最好的服裝供應(yīng)商，但是，這樣一來，營銷還能叫是營銷么？他的顧客只有這一家企業(yè)，而不是多變的個人消費者市場。如果某一天這樣的集團顧客失去，他想轉(zhuǎn)型做個人市場或者轉(zhuǎn)型為其他企業(yè)提供集團服裝配送，那么這個服裝供應(yīng)商必然會面臨企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)型的困難，因為他以前沒有做過這種多樣化的服裝，他沒有在設(shè)計新意上面付出過太多的資金技術(shù)支持。

所以說，在目前市場競爭如此激烈的服裝行業(yè)，如果采用集中化營銷，起碼可以給企業(yè)謀得喘息之地；但是，如果采用無差異營銷，恐怕很快，企業(yè)就會由于缺乏技術(shù)上的創(chuàng)新而被淘汰。

一家之言，如有得罪，敬請原諒！

二、服裝市場營銷方案

誠如虛有市場，并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷，也敗在營銷。二十一世紀(jì)的服裝市場，一定是營銷型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場營銷策略。對此，作為營銷研究策劃人，筆者特對服裝的市場營銷進行綜合研究，愿將成果與讀者分享。

一、生活水平與服裝觀念

1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是護體之物；

②服裝是遮羞之物

③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗；

④服裝是社會規(guī)范的需要。

2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是：

①服裝是生活快樂之物；

②服裝是機能活動之物；

③服裝是心理滿足之物；

④服裝是社會流行要求之物。

二、實際消費需求的產(chǎn)生

消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求。在實際生活中，消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素，才能產(chǎn)生實際購買行為。

三、服裝流行的特點

1.新穎性

這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統(tǒng)的突破，期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式、面料、色彩的三個變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。

2.短時性

“時裝”一定不會長期流行；長期流行的一定不是“時裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點，這樣，人們便會開始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時裝便進入了衰退期。

3.普及性

一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個行為特點。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢的。

4.周期性

一般來說，一種服裝款式從流行到消失，過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn)，裙子的長短變化周期約為24年左右。

四、服裝流行的基本規(guī)律

經(jīng)筆者研究，服裝流行的規(guī)律，可稱為“極點反彈效應(yīng)”。

一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動；長大之極必向短小變動；明亮之極必向灰暗變動，鮮艷之極必向素麗變動。所以，“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律。大必小、長必短、開必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀(jì)的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng)。

五、服裝流行的基本法則

美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為：

1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個觀點與眾不同。二人認(rèn)為，時裝不是由設(shè)計師、生產(chǎn)商、銷售商創(chuàng)造的，而是由“上帝”創(chuàng)造的。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。

2．流行時裝不是由價格決定的。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn)，一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾。

3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時期；一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說，款式的變化是漸進式的。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服，如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜，顧客就會拒絕購買。因此，服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。

4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念，但幾乎沒有一次是成功的。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時就出手，該“跳樓”時就“跳樓”。

5.任何流行服裝最終都會過時。推陳出新是時裝的規(guī)律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。

六、服裝流行花期

根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理，筆者將服裝的市場生命周期，叫做“流行花期”。

1.花蕾期——流行啟蒙期（顧客數(shù)占10%）；

2.花放期——流行追逐期（顧客數(shù)增35%）；

3.花紅期——流行攀頂期（顧客數(shù)增40%）；

4.花敗期——流行跌落期（顧客數(shù)增15%）。

服裝流行花期的特點：花敗期跌落線不會很長，因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降，反而會“甩貨”加速其跌落。

七、服裝六大屬性

品牌、款式、顏色、面料、做工、價格。

八、服裝二大族類

品牌族與款式族。

1.一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝；

2.另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝。

3.一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象；

4.另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現(xiàn)。

九、女性顧客三大族

筆者認(rèn)為，觀人看“項”——看脖子上的飾物，可以顯示其人生。

筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類：

1.紅項族——項上有寶石飾物者；

2.黃項族——項上有金銀飾物者；

3.白項族——項上無飾物者。

經(jīng)筆者研究，在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上，各類細(xì)分群以社會地位、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性。

品牌與款式選擇的比率如下：

●紅項族：8∶2開（80%首選品牌，20%首選款式）；

●黃項族：5∶5開（50%首選品牌，50%首選款式）；

●白項族：2∶8開（20%首選品牌，80%首選款式）。

十、服裝購買三步曲

（看）款式——（摸）面料——（問）價格。

十一、服裝購買的特點

這個特點就是：十分在意他人的評價。

由于服飾也是穿給別人看的，服飾具有自我展示作用，因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法，在選購時一般會征求同伴的意見。

三、淺議服裝品牌經(jīng)營策略

淺議服裝品牌經(jīng)營策略

品牌是指組織及其提供的產(chǎn)品或服務(wù)的有形和無形的綜合表，其目的是借以辨認(rèn)組織產(chǎn)品或服務(wù)，并使之同競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別開。

　 　[摘要] 目前國內(nèi)服裝企業(yè)在品牌經(jīng)營中存在品牌定位不明確、產(chǎn)品無個性、品牌運作能力低下等問題，品牌短命現(xiàn)象較嚴(yán)重。完善服裝品牌經(jīng)營策略要從細(xì)分品牌市場、挖掘品牌文化、突出品牌個性、創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)、整合營銷傳播、規(guī)范營銷渠道等方面進行。

[關(guān)鍵詞] 服裝品牌 經(jīng)營現(xiàn)狀 經(jīng)營策略

一、我國服裝品牌經(jīng)營現(xiàn)狀

1.目前我國服裝品牌的經(jīng)營模式

目前我國服裝品牌的經(jīng)營，從“購買—銷售”的角度來看，主要有以下三種模式：

(1)以設(shè)計、生產(chǎn)、銷售為主的品牌服裝經(jīng)營。從服裝設(shè)計、面輔料采購，在自己的工廠組織生產(chǎn)，到批發(fā)和零售一條龍運作;有些甚至還有自己的面料廠，如“雅戈爾”品牌。

(2)以設(shè)計、銷售為主的品牌服裝經(jīng)營。從事服裝設(shè)計、面輔料采購、批發(fā)和零售，但沒有自己的服裝加工廠，靠外加工制作服裝。如“逸飛”品牌。

(3)以零售為主的品牌服裝經(jīng)營者，主要包括三類：各級服裝品牌代理商，采購其代理品牌，然后在加盟店內(nèi)零售;私人服裝商，采購一個或多個品牌，然后在小服裝店內(nèi)零售;少數(shù)百貨公司采購部，采購某些品牌，然后在百貨公司內(nèi)零售。

2.我國服裝品牌的經(jīng)營特點

服裝品牌的概念上世紀(jì)70年代進入我國覺醒于90年代初期。90年代中期，我國成為世界紡織服裝第一大國，而我國服裝業(yè)也悄然進入品牌競爭的時代，逐漸從以往那種品牌化程度地、品牌附加值低、品牌競爭力不強的傳統(tǒng)生產(chǎn)狀態(tài)，向重視品牌附加值和品牌競爭力的狀態(tài)轉(zhuǎn)向;從品牌營銷意識淡薄、營銷手段單一、品牌大批量生產(chǎn)的傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)向小批量多品種的快速反應(yīng)加工系統(tǒng)。

經(jīng)過10多年的發(fā)展，我國服裝品牌市場出現(xiàn)從無到有、從少到多、從單一到復(fù)合的趨勢。截至本世紀(jì)初，我國共有服裝企業(yè)4.7萬家，但大多數(shù)為中小企業(yè)。已注冊服裝品牌達到80000多個，但只有0.3%可以稱得上國內(nèi)知名品牌，其中更沒有世界知名品牌。目前國內(nèi)服裝企業(yè)在品牌經(jīng)營中存在品牌定位不明確、產(chǎn)品無個性、品牌運作能力低下等問題，還停留在價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)等低層次的競爭手段上，品牌短命現(xiàn)象較嚴(yán)重。

隨著中國加入WTO以后，外國知名品牌大舉進入中國市場，他們以品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、設(shè)計優(yōu)勢挑戰(zhàn)著我國服裝業(yè)，使我國的服裝企業(yè)面臨前所未有的激烈競爭趨勢。我國服裝業(yè)要想在競爭中立于不敗之地就必須提高企業(yè)的綜合素質(zhì)，不斷完善企業(yè)的管理和營銷模式，增強企業(yè)競爭力，在市場營銷中贏得最佳經(jīng)濟效益和社會效益。

二、完善服裝品牌經(jīng)營策略

1細(xì)分品牌市場

根據(jù)地理細(xì)分、人口細(xì)分、行為細(xì)分、心理細(xì)分等常用的消費者市場細(xì)分方法，分析市場，尋找品牌的成長空間，在區(qū)隔目標(biāo)市場與目標(biāo)消費者時，完成品牌定位。服裝品牌定位包括產(chǎn)品定位、價格定位和形象定位。產(chǎn)品定位決定經(jīng)營產(chǎn)品的類別和產(chǎn)品大類，先確定經(jīng)營男裝、女裝還是童裝，再決定是經(jīng)營休閑裝、職業(yè)裝還是內(nèi)衣。價格定位是在產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上結(jié)合品牌的附加值來決定價位，是中檔還是高檔。形象定位是指品牌的包裝與語言、品牌形象等。如雅戈爾西服定位在身處職場中的成功男人，將服裝品牌的訴求重點放在了男人的“王者風(fēng)范”之上。香港服飾“佐丹奴”、“斑尼路”開發(fā)定位在都市年輕一族，每季推出不同色彩、流行的青年休閑服飾，深受年輕人的喜愛。婷美內(nèi)衣以時尚和性感為訴求方式，塑造了婷美品牌高貴而典雅、充滿現(xiàn)代女性氣質(zhì)的品牌形象。

2.挖掘品牌文化

服裝是文化的載體，是流動的藝術(shù)和智慧。服裝品牌既是服裝個性精神提煉又是服裝特性的概括，它不是服裝本身卻又是與消費者直接對話的載體。品牌文化是人文特質(zhì)在品牌中的積淀和品牌活動的一切文化現(xiàn)象。品牌內(nèi)涵要到消費者心里去挖掘。

品牌中蘊含的文化內(nèi)涵并不是抽象而玄遠的，它是透過產(chǎn)品的整體形象，清晰展現(xiàn)在消費者面前的，如果用一個比喻來形容：服裝如同人的軀體，文化則是人的靈魂。品牌中沒有文化的積淀如同人沒有思想一樣，服裝設(shè)計大師夏奈爾說過“一切都會過去，唯有風(fēng)格長存”。國際上知名的服裝品牌，之所以能被世人所推崇，能引領(lǐng)時尚的潮流，其根本原因就是他們都有自己獨特的風(fēng)格，將品牌完美的設(shè)計思想與深邃的文化底蘊巧妙地融入服裝之中，建立屬于自己的服裝王國，這種被文化滋潤過的服裝品牌又怎能不廣為流傳呢?

例如：范思哲深諳貴族和明星的豪華、奢麗的心理，采用高貴豪華面料，生硬的剪裁線條，高貴中透著十足的王者風(fēng)范，那剛硬的線條，使你走到哪里都一定被認(rèn)出，成為范思哲品牌文化的內(nèi)涵。而瓦倫蒂諾表現(xiàn)的是優(yōu)雅、嫵媚成熟的女性文化。

3.突出品牌個性

品牌個性是吸引人注意的主要原因。假如把一個人看作一個品牌，她芳齡二十，明眸皓齒，身材小巧，美麗可愛，當(dāng)你被她吸引逐漸了解她之后，你開始信任她，喜歡與她相處，甚至當(dāng)她不在身邊時十分想念她。有它相伴是一種快樂，你已經(jīng)被她的價值和關(guān)心深深打動，這些就類似于人們與品牌個性所產(chǎn)生的情感效應(yīng)?？偟恼f來，人類喜歡有人情味的東西。如果能為品牌創(chuàng)造一種個性，滿足消費者的情感需求，就更容易打動消費者。品牌就會成長，如同人際關(guān)系會發(fā)展一樣，也往往正是這種情感方面的`因素，促進了消費者對品牌的忠誠。

品牌個性是服裝品牌中最能體現(xiàn)差異、最活躍的部分，是品牌定位的深化。只有鮮明的個性，才能成為矚目的焦點，越是個性的東西，越能讓人記住，引發(fā)共鳴，建立彼此長久的關(guān)系。安娜·蘇(Anna Su)的品牌個性就表現(xiàn)為嬌艷、怪誕、頹廢、復(fù)古和絢麗奢華，這使得許多模特與音樂家都迷醉于它獨特的風(fēng)格之中，因為這些個性能體現(xiàn)出他們的與眾不同，甚至驚世駭俗的一面，他們就自然而然的成了安娜·蘇品牌的忠實顧客。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品技術(shù)

在當(dāng)今市場競爭環(huán)境下，一個好的品牌的生命周期的延續(xù)更多地在其產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新上。服裝品牌的創(chuàng)新主要在其流行色彩的運用、先進的紡織面料的采用、設(shè)計的獨到上等等。服裝行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來的變化將繼續(xù)通過市場呈現(xiàn)出來，在服裝消費需求增長的同時，人們受流行趨勢影響也進一步加強。

對服裝色彩的把握關(guān)系到消費者的氣質(zhì)、性格和審美品位，人們對色彩的重視程度將會明顯提高，在選擇流行色時會既大膽又謹(jǐn)慎。

隨著高科技的發(fā)展，服裝面料質(zhì)量提高，面料的流行周期縮短，更強調(diào)舒適和流行美感并重。功能性面料逐漸成為潮流，具有舒適透氣、防皺免燙、抗靜電、防紫外線、防菌、防霉、阻燃等功能的面料不斷推出，并會很快形成新的消費需求。因此，服裝生產(chǎn)企業(yè)要特別留意流行的變化趨勢，捕捉服裝信息，在設(shè)計、生產(chǎn)、加工中著重新產(chǎn)品、新工藝的采用和設(shè)計，緊跟國際流行趨勢。服裝企業(yè)要主動淘汰陳舊落后的設(shè)備，引進先進的技術(shù)設(shè)備，從而提高服裝加工效率和質(zhì)量，增強核心競爭力。

5.整合營銷傳播

服裝品牌的傳播是一個系統(tǒng)，有多個環(huán)節(jié)構(gòu)成。諸如，明亮口號、鮮明統(tǒng)一的標(biāo)志、絕妙的廣告創(chuàng)意、合適的形象代言人、品牌信息的準(zhǔn)確傳達以及公關(guān)活動(包括公益社交行為、贊助項目等)、促銷等。把各種傳播手段整合起來，起到1+1>2的效果。如ESPRIT，除了做廣告以外，還積極鼓勵消費者表現(xiàn)自己的風(fēng)格，提出了時裝界必須對社會和時尚生活負(fù)責(zé)的理念，為了引起公眾對生態(tài)環(huán)境的關(guān)注，ESPRIT每年參加地球日宣傳活動，其店內(nèi)也貼滿回歸自然的海報。

但不管采取何種組合，不同媒體、不同手段應(yīng)保持統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的聲音、統(tǒng)一的主題及色彩，形成協(xié)同作戰(zhàn)的態(tài)勢。使品牌在與消費者接觸的各點上均保持一致，才能取得相得益彰的效果。當(dāng)然，在主題不變的前提下，創(chuàng)意表現(xiàn)的手段也可百變求新，從而使顧客永不厭倦，并產(chǎn)生對品牌的忠誠。

整合營銷傳播還要因品牌而異，要做到整合傳播的諸手段與品牌內(nèi)涵高度相關(guān)。比如做中式風(fēng)格的服裝，就適合舉辦一些諸如民樂、國畫之類的才藝表演來烘托氣氛，而不是搞什么青春偶像見面會或街舞表演。雅戈爾、皮爾·卡丹服飾就不能用頗具鄉(xiāng)土氣息的藝人代言。

6.規(guī)范營銷渠道

服裝是一種跨地區(qū)銷售的商品，建立高效規(guī)范的營銷渠道是服裝企業(yè)維護品牌、提高競爭力的關(guān)鍵。服裝業(yè)的營銷渠道包括各級代理商、中間商、銷售終端和輔助機構(gòu)(如運輸公司、獨立倉庫、銀行和廣告代理商)。渠道建設(shè)包括渠道設(shè)計和渠道管理兩大方面。渠道設(shè)計應(yīng)使服裝營銷渠道向扁平化發(fā)展，盡量減少流通的中間環(huán)節(jié)，以加速產(chǎn)品銷售和資金回籠。服裝營銷渠道也應(yīng)向多樣化發(fā)展，根據(jù)企業(yè)實力和市場容量等靈活確定渠道的長度和寬度。品牌加盟店應(yīng)作為終端的主要銷售形式，商場專柜可以成為品牌加盟店的支持，自營折價商店則可作為處理存貨的一個途徑。渠道管理方面服裝企業(yè)要與各級渠道成員建立互惠互利的伙伴關(guān)系，企業(yè)向渠道成員提供及時優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)保證并促進其經(jīng)營與發(fā)展，在使其獲利的同時也實現(xiàn)了產(chǎn)品的銷售和資金回籠，保證了自身的發(fā)展。這種方式還能從根本上減少企業(yè)和渠道成員、渠道成員之間的摩擦，更好地抑止串貨等不良行為。

參考文獻：

[1]王單岳健能:服裝品牌成長的煩惱——服裝品牌：思痛與思路.廣告大觀.2004年9期

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[5]羅穎:服裝品牌營銷的策略及發(fā)展.商業(yè)研究. 2003年21

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[7]袁菁紅張星:談我國服裝品牌營銷現(xiàn)狀.陜西紡織. 2003年2期

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四、服裝市場營銷策略論文？

目前我國服裝行業(yè)市場隨著全球經(jīng)濟一體化的不斷深入,競爭也越來越激烈,市場營銷作為服裝企業(yè)爭得市場份額的關(guān)鍵在企業(yè)的生存與發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。下面是我給大家推薦的，希望大家喜歡!

篇一

《貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題及對策研究》

[摘 要]本文通過對近年來貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題加以分析，提出了適合貴陽市“服裝展”發(fā)展的市場營銷策略。

[關(guān)鍵詞]服裝展;市場營銷;包裝

[中圖分類號]F724.6 [文獻標(biāo)識碼]A [文章編號]1673-0194***2015***24-0-01

2015年4月份，“廣東服裝展”和“蘇杭絲綢服裝展”在貴陽如期舉行，一如2014年的服裝展，不再是純粹的服裝展，而是一邊賣服裝、一邊賣食品的“拼湊展”，不僅讓服裝掉了檔次，也讓食品失了味道，最終是辦成了展會的原始形式――集市，讓參展的展商和觀展的消費者看不到服裝的美，也嗅不到食品的香，只記住了現(xiàn)場看到的亂和聽到的吵。貴陽市沒有完整的服裝產(chǎn)業(yè)鏈，也沒有大型的服裝生產(chǎn)和加工廠，所以當(dāng)?shù)氐摹胺b展”是純粹的消費展。同時，貴陽又是一個比較講究“穿著”的城市，“服裝展”在貴陽有一定的市場前景。近幾年，貴陽每年都有數(shù)十個服裝展陸續(xù)舉辦，但是目前卻沒有一個能辦出規(guī)模、辦出名氣、辦出檔次。本文就該如何辦好貴陽市的“服裝展”展開探討，以期找到適合貴陽“服裝展”發(fā)展的營銷策略。

1 貴陽市“服裝展”市場營銷中存在的問題

1.1 市場營銷理念落后

許多參展商認(rèn)為，展會營銷純粹是主辦方或承辦方的事，忽略了作為參展方的自身所能發(fā)揮的作用。此外，貴陽的會展公司大多數(shù)規(guī)模較小、缺乏展會品牌意識，很多會展公司也沒建立起客戶資訊管理資料庫，導(dǎo)致營銷的效率偏低與惡性回圈。

1.2 市場定位不明確

貴陽的“服裝展”缺乏明確的市場定位，從產(chǎn)品定位上來看，作為服裝產(chǎn)品的定位，沒有一個服裝展給出明確的質(zhì)量定位，服裝展出售的服裝是高檔奢侈裝、中檔流行裝，還是低檔實惠裝，導(dǎo)致消費者定位不明確。究其原因是因為會展公司作為一個企業(yè)沒有自身的明確定位，缺乏自身的鮮明形象及發(fā)展方向和目標(biāo)從而導(dǎo)致相對于服裝展其他競爭者，企業(yè)沒能明確自身的市場位置，最終導(dǎo)致市場定位不明確。

1.3 缺乏有效的市場包裝和形象包裝

貴陽的服裝展在市場包裝計劃和形象包裝策略上，只借助了“廣東代表的時尚元素”和“杭州代表的絲綢質(zhì)量”來進行產(chǎn)品包裝和形象提升，而這種包裝和形象提升只是流于名稱，實質(zhì)上卻缺乏相應(yīng)且有效的內(nèi)容來吸引消費者，最終導(dǎo)致只能和一些食品展“拼展”才得以存活下去。

1.4 缺乏完善的營銷網(wǎng)路和運營機制

貴陽的會展企業(yè)都比較小型，在國內(nèi)外尋找“戰(zhàn)略伙伴”或“同盟者”缺乏說服力，所以很難打造出龐大的營銷網(wǎng)路，加之公司內(nèi)部缺乏完善的運營機制，對于服裝展的品牌之路造成了重重阻力。

1.5 專業(yè)性會展?fàn)I銷人才匱乏

會展業(yè)屬于新興行業(yè)，在貴陽起步較晚，加之貴陽自身條件不足，會展業(yè)的發(fā)展困難重重。所有成功展會的實踐證明品牌展的打造離不開一只善于開拓市場、組織得力、管理有素的會展專業(yè)隊伍。把貴陽服裝展打造成有一定知名度和美譽度的展會，最大的困難就在于會展人才的匱乏，特別是會展?fàn)I銷人才的匱乏。

2 貴陽“服裝展”營銷對策研究

2.1 通過產(chǎn)品定位來確定產(chǎn)品價格

服裝分類方法繁雜，要想打造品牌服裝展必須先對貴陽及周邊消費市場進行調(diào)查，將最具購買力和購買愿望強烈的26～45歲的女性消費者作為重點調(diào)查物件，并對她們所接受的服裝價位和喜愛的品牌進行調(diào)查。根據(jù)分析確定出十大品牌，然后進行招展活動。引進十大品牌服裝的生產(chǎn)廠家或是地區(qū)總代理，讓他們給出優(yōu)惠折扣價來吸引該消費群體。根據(jù)第一屆服裝展的反應(yīng)來決定服裝展未來的發(fā)展規(guī)模和引進品牌數(shù)量。當(dāng)引進的品牌數(shù)超過50家，就根據(jù)服裝的價位對展廳進行分割槽，對不同的分割槽給出相應(yīng)的展位價格。

2.2 通過產(chǎn)品價格來確定目標(biāo)觀眾

第一屆的服裝展，企業(yè)通過調(diào)查鎖定了目標(biāo)觀眾。但是想要把服裝展打造成具有一定知名度的品牌展，就必須有計劃地一屆一屆地擴大規(guī)模、提高檔次。因此，在留住往屆的消費群體的同時，要不斷吸引更多的消費群體，通過不同價位的服裝產(chǎn)品，來確定不同層次的目標(biāo)觀眾。

2.3 通過目標(biāo)觀眾來確定促銷途徑

促銷強度及計劃是否得宜，足以影響或操縱展會的知名度、形象和銷售量。服裝展的目標(biāo)觀眾是中青年女性，最佳的促銷途徑是微信。企業(yè)可制作觀眾邀請函，在邀請函上附加二維碼，向目標(biāo)觀眾進行發(fā)放。發(fā)放的同時，讓目標(biāo)觀眾掃描二維碼，就贈送精美小禮品，用此方法將服裝展的微信公眾號散播出去。服裝展的微信公眾號上除了展會推出的服裝品牌的宣傳，還應(yīng)有轉(zhuǎn)發(fā)該微信公眾號的活動，如果消費者轉(zhuǎn)發(fā)該微信公眾號并被對方關(guān)注了該微信公眾號，達到一定的數(shù)量就可領(lǐng)取一定數(shù)額的服裝代金券，以此來進一步擴大展會的宣傳。

2.4 通過促銷途徑來確定服務(wù)方式

知名品牌展的成功經(jīng)驗顯示，服務(wù)的好壞會影響展會成功與否。貴陽市的服裝展在展會現(xiàn)場管理上和對參展商及觀眾的服務(wù)上與品牌展都差距甚遠，要想提高服裝展的美譽度和知名度，必須重視營銷服務(wù)。充分利用網(wǎng)路營銷資源，既可降低辦展成本，又可增強服務(wù)的廣度和深度。所以貴陽市的“服裝展”應(yīng)該依托網(wǎng)路建立一套完善的服務(wù)體系，采取個性化的方針，讓網(wǎng)路營銷助推服裝展的品牌之路。

3 結(jié) 語

展會營銷既要考慮參展商的利益，也要考慮成本壓力，所以“微”營銷是不二選擇。除此之外，貴陽市的會展企業(yè)應(yīng)該采取聯(lián)手策略，把企業(yè)做大做強，再積極引進或是培養(yǎng)一批專業(yè)性會展?fàn)I銷人才為企業(yè)所用，因為只有專業(yè)的隊伍才可能打造出專業(yè)的展會。為了使貴陽的服裝展成為貴陽市的一場盛會，隨著服裝展的認(rèn)可度和美譽度的提高，還可邀請專業(yè)模特來做一場時裝秀，也可開一場明星演唱會，以此來進一步提高貴陽服裝展的知名度。

主要參考文獻

[1]吳善群.中國會展?fàn)I銷市場初探[J].龍巖學(xué)院學(xué)報，2011***2***.

[2]余學(xué)志.體驗經(jīng)濟視角下品牌展會營銷策略探究[J].商場現(xiàn)代化，2015***2***.

[3]郝容.微時代背景下的展會營銷探究[J].現(xiàn)代營銷，2015***6***.

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以上就是小編對于服裝行業(yè)的市場營銷策略問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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