家居銷售的技巧和話術(shù)（家居銷售的技巧和話術(shù)培訓(xùn)）

反問：您希望我們?cè)谑裁磿r(shí)候到最合適？

回答價(jià)錢不能接受的方法：

①多少錢？

多少錢并不是最重要的，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具不適合您，價(jià)錢再便宜您會(huì)買嗎？您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個(gè)適不適合，如果適合我會(huì)給您最優(yōu)惠的價(jià)格。尺寸合適嗎？放不放得下，除了這個(gè)還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個(gè)最滿意的價(jià)格。(轉(zhuǎn)移焦點(diǎn))

②太貴了

a、太貴了是口頭禪。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b、反問：您認(rèn)為什么樣的價(jià)格叫不貴。

c、您知道便宜家具與貴的家具差別在哪里嗎？

d、塑造價(jià)值,從生產(chǎn)流程上講來之不易，說明產(chǎn)品本身貴

e、以高襯低(找出商場(chǎng)內(nèi)同類產(chǎn)品，他更貴，所以覺得低。)

2、肯定認(rèn)同的技巧：

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認(rèn)同您的觀點(diǎn),您這個(gè)問題問的很好。

這套肯定認(rèn)同的方法，既可以應(yīng)用在現(xiàn)場(chǎng)銷售中的認(rèn)同顧客的說法，又可以在處理顧客售后服務(wù)、投訴過程中應(yīng)用。

3、成交的語言信號(hào)：

a、注意力集中在一件商品上時(shí)，并且詢問有無配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)。

b、開始關(guān)心售后工作，總是反復(fù)問可送貨，是否原包裝，售后服務(wù)可及時(shí)，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號(hào)：

a、這種家具銷量怎么樣？最低折扣是多少？b、你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？現(xiàn)在有促銷嗎？有贈(zèng)品嗎？

c、還有更詳細(xì)的資料嗎？訂貨什么時(shí)候可以送貨？d、我想問一下家人的意見？

成交的行為信號(hào)：

a、顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。

b、突然停止發(fā)問時(shí)，顧客對(duì)商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購買。

c、幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來比去，或者同竟品比較時(shí)。

d、仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問題。

e、顧客非常注重導(dǎo)購員時(shí)，顧客眼睛非常銳利，不放過導(dǎo)購員一個(gè)細(xì)小動(dòng)作、眼神、談話的語氣和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。

成交的方法和技巧：

a、大膽成交(反正不會(huì)死)

b、問成交

c、遞單法(點(diǎn)頭、微笑、閉嘴)

d、沉默法(關(guān)鍵時(shí)刻，他在憂郁時(shí)，千萬不要搶說，誰搶說就占下風(fēng)，等他下決定)

e、成交后，轉(zhuǎn)移話題。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇2

一、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

打電話時(shí)即使沒有人看見你,也要表現(xiàn)出自信的樣子,這是很重要的、---夏目志郎穿西裝打電話給顧客的故事

你的自我形象也好,你就越有可能顯示出銷售所需要的信心、

端正的姿勢(shì)對(duì)你的精神和聲音都有所裨益、---想象下躺在床上和坐在凳子上打電話聲音有什么不同

體現(xiàn)”我能做”的態(tài)度

(1)具備”我不能做”態(tài)度的人思維消極,感覺無力、

無能為力的想法:我怎么會(huì)這么傻

我這次吹牛了,我是個(gè)傻瓜

我的老板是個(gè)討厭的家伙

她對(duì)我怎么這么冷漠

(2)具有”我能做”態(tài)度的人思維積極,時(shí)刻準(zhǔn)備著接受挑戰(zhàn)

有能力的想法:我犯錯(cuò)了,但我能從中吸取教訓(xùn)

下次我會(huì)……

我應(yīng)該更加明確老板的要求

如何跟她相處是個(gè)挑戰(zhàn),我要……

帶上你的笑容說話

當(dāng)你微笑著說話,你的自信、你的熱情、你的友好就會(huì)自然而然地體現(xiàn)在你的語音中、

二、確立目標(biāo)---讓你有明確的方向

1、你要打的電話次數(shù)

2、你與決策者聯(lián)系的次數(shù)

3、你的銷售次數(shù)

4、其他

工作效率高低的影響因素:

每個(gè)電話需要的時(shí)間多長

你銷售的是什么產(chǎn)品

與一個(gè)客戶建立關(guān)系的難易程度如何

你聯(lián)系客戶的數(shù)目是多少

你使用的是什么樣的通訊器材

你的客戶名單是怎么樣得到的

三、安排你的工作環(huán)境

1、我有一個(gè)沒有環(huán)境噪音干擾的工作地點(diǎn)

2、我有一種在我跟顧客談話的時(shí)候免受干擾的方法

3、我估計(jì)了我在一個(gè)地方可呆的時(shí)間長短,并且訓(xùn)練自己在這段時(shí)間內(nèi)撥打多少個(gè)電話

4、有個(gè)顯眼處的鐘表,合理地利用好時(shí)間

5、有必要的顧客服務(wù)、技術(shù)部門的電話和相關(guān)人員的名單

6、備好用品以記錄打電話所獲得的`信息

7、有必要的產(chǎn)品或服務(wù)信息,以便回答問題時(shí)使用

8、把需要隨訪的信息存檔

9、有相關(guān)的設(shè)施使工作更容易進(jìn)行

四、掌握產(chǎn)品知識(shí)

1、產(chǎn)品出廠方面的知識(shí)

2、產(chǎn)品安全性方面的知識(shí)

3、產(chǎn)品效用方面的知識(shí)

4、廠家義務(wù)支持方面的知識(shí)

五、了解客戶

1、以前的帳目卷宗

2、其他的銷售代表

3、行業(yè)出版社

4、報(bào)紙的商務(wù)欄目

5、股票的價(jià)格

6、競(jìng)爭對(duì)手

7、使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的情況

六、準(zhǔn)備傳遞的信息

1、介紹你自己

2、認(rèn)定或再認(rèn)定你的顧客

3、正在介紹的產(chǎn)品特性或利益要符合顧客的需要

4、準(zhǔn)備好應(yīng)對(duì)異議

5、懂得何時(shí)設(shè)法結(jié)束談話

6、保證說話不離題

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇3

一、要克服自己的內(nèi)心障礙

有些人在打電話之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點(diǎn)掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那打出的電話也不會(huì)收到預(yù)期的效果。克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個(gè)：

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們?nèi)ヅ軜I(yè)務(wù)了。我們要對(duì)我們自己的產(chǎn)品和服務(wù)有百分之兩百的信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，是他們的損失。同時(shí)，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)。

(2)善于總結(jié)。我們應(yīng)該感謝，每一個(gè)拒絕我們的客戶。因?yàn)槲覀兛梢詮乃麄兡抢镂〉綖槭裁磿?huì)被拒絕的教訓(xùn)。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們?cè)诳偨Y(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們?cè)俅蚊鎸?duì)通用的問題時(shí)，我們有足夠的信心去解決，不會(huì)害怕，也不會(huì)恐懼。

(3) 每天抽一點(diǎn)時(shí)間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個(gè)什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當(dāng)然不可能一個(gè)電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對(duì)我們有價(jià)值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人，那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等，如不是負(fù)責(zé)人，就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶，獲得面談的機(jī)會(huì)，進(jìn)而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，一開始就找對(duì)目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個(gè)機(jī)會(huì)，獲得了一個(gè)不錯(cuò)的開始。

選擇客戶必須具備三個(gè)條件：

1、有潛在或者明顯的需求;

2、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力消費(fèi)你所銷售的產(chǎn)品;

3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費(fèi)人群主要集中在中高收入人群、公款消費(fèi)人群及社會(huì)名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時(shí)候，我們就要搜集這些行業(yè)的個(gè)人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會(huì)采購人員的信息。

四、前臺(tái)或者總機(jī)溝通

資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺(tái)或者總機(jī)，接電話的人不是你所要找的目標(biāo)，準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺(tái)的話術(shù)：

1、在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些。

2、多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。

3、隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(不按0 轉(zhuǎn)人工)，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就能躲過前臺(tái)。

4、如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法

5、以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

6、不知道負(fù)責(zé)人姓什么，假裝認(rèn)識(shí)，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是XX公司XXX，之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個(gè)人，可以說：哦，那是我記錯(cuò)了，他的名片我丟了，請(qǐng)告訴我他貴姓，電話多少?”

7、別把你的名字跟電話號(hào)碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空，就說：沒關(guān)系，負(fù)責(zé)人一般什么時(shí)候在呢?您看我什么時(shí)候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話營銷開場(chǎng)白

歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：

1、我是誰，我代表哪家公司?

2、我打電話給客戶的目的是什么?

3、我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶有什么用途?開場(chǎng)白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖，因?yàn)闆]人會(huì)有耐心聽一個(gè)陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關(guān)心的是這個(gè)電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對(duì)任何人來說，都是浪費(fèi)時(shí)間。例如：您好，李總，我是早上XX公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放，還能提供給您的客戶，維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維;面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇4

必須清楚你的電話是打給誰的。

有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時(shí)，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你打錯(cuò)了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。

語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。

有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報(bào)不清公司名稱，說不請(qǐng)產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。有時(shí)就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話。電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意。

電話目的明確。

我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認(rèn)真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達(dá)到的銷售目的沒有達(dá)到。比如：我要給一個(gè)自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對(duì)方更加了解我的產(chǎn)品，有機(jī)會(huì)購買我的產(chǎn)品。有了這個(gè)目的，我就會(huì)設(shè)計(jì)出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對(duì)方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價(jià)格。最終給對(duì)方留下一個(gè)深刻的印象，以便達(dá)成銷售目的。所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。

在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。

這一點(diǎn)是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個(gè)人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時(shí)間一長，就不記得了。在電話銷售時(shí)，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。在電話結(jié)束時(shí)，一定別忘了強(qiáng)調(diào)你自己的名字。比如：某某經(jīng)理，和你認(rèn)識(shí)我很愉快，希望我們合作成功，請(qǐng)您記住我叫某某某。我會(huì)經(jīng)常和你聯(lián)系的。

做好電話登記工作，即時(shí)跟進(jìn)。

電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做電話回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的。這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。

定制家具營銷話術(shù)技巧 篇5

問候客戶，做自我介紹的電話營銷技巧 。

接通電話后，首先要向客戶問好，如：“上午（下午）好”、“您好，是××先生嗎？”等問候語，然后做自我介紹：“××先生，我是×保定電信××的業(yè)務(wù)代表小張，今天想借這個(gè)機(jī)會(huì)和您交換一下您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的的看法，能否打擾您5分鐘做個(gè)電話訪問？”講話語氣應(yīng)熱情而彬彬有禮，這樣才能得到對(duì)方有禮貌的正面回答。

寒暄贊美并說明意圖的電話銷售技巧 。

如：“本人最近有機(jī)會(huì)為您的好友張先生服務(wù)，為他的互聯(lián)網(wǎng)作了合理的規(guī)劃。在服務(wù)過程中，他說您年輕有為、事業(yè)有成，而且對(duì)人也非常熱情。我們公司最近正在做一份市場(chǎng)調(diào)查問卷，我現(xiàn)在能不能利用5分鐘的時(shí)間跟您談?wù)?？?/p>

拒絕處理。

當(dāng)準(zhǔn)客戶拒絕電話約訪時(shí)，我們銷售人員應(yīng)以禮貌話語回答。常見有以下幾種拒絕的電話銷售技巧 ：

（1）“不行，那時(shí)我會(huì)不在?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：不好意思，也許我選了一個(gè)不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，我希望找一個(gè)您較方便的時(shí)間來拜訪您，請(qǐng)問您（明天）有空，還是（后天）有空？

（2）“我對(duì)網(wǎng)絡(luò)沒有興趣?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：因?yàn)槟鷮?duì)互聯(lián)網(wǎng)的意義不了解，所以您不感興趣，請(qǐng)您給我一個(gè)機(jī)會(huì)來讓您產(chǎn)生興趣，這也是要拜訪您的原因，您（明天）還是（后天）在單位。

（3）“我很忙，沒有時(shí)間。”

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：我知道您公務(wù)繁忙，所以我事先打電話來征詢您的意見，以免貿(mào)然拜訪，妨礙您的工作，那么，約（明天）或（后天）是不是會(huì)好一點(diǎn)。

（4）“你把資料寄過來，讓我先看看再說?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：那也行，不過呢，您這么忙，看這些互聯(lián)網(wǎng)資料會(huì)占用您太多的時(shí)間，不如我來幫您一起研究考慮。 您看是（明天）或（后天）比較合適。

（5）“我門公司規(guī)模小，現(xiàn)在還不具備建網(wǎng)站的能力?！?/p>

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：先生，您太客氣了。今天，我打電話來，并不一定要您買網(wǎng)站給你；而是大家互相認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友，將來您認(rèn)為需要網(wǎng)站時(shí)，再買也是一樣的。如果（明天）或（后天）方便的話，我當(dāng)面向您介紹一下，多了解一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)也不錯(cuò)啊。

（6）“我有個(gè)朋友也在網(wǎng)絡(luò)公司。”

電話銷售技巧 應(yīng)對(duì)：您的朋友在網(wǎng)絡(luò)公司，那您一定對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有所了解了。但做網(wǎng)站不一定要向朋友買，而要看這個(gè)業(yè)務(wù)員夠不夠?qū)I(yè)，可不可以為您設(shè)計(jì)出最好的互聯(lián)網(wǎng)計(jì)劃，給我一個(gè)機(jī)會(huì)試試行嗎？如果您不滿意，可以大大方方地拒絕我，而不必礙于情面。請(qǐng)問您（明天）有時(shí)間，還是（后天）有時(shí)間？

面談邀約的電話銷售技巧 。

電話銷售不能急于推銷，應(yīng)以了解對(duì)方狀況為主，你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。只有與客戶面對(duì)面談，才能充分了解對(duì)方，也才能充分展示自己的綜合優(yōu)勢(shì)。要求面談時(shí)，別忘了主動(dòng)提出一個(gè)時(shí)間和地點(diǎn)，不然對(duì)方很難做出決定。如：還是見面談！

二、家具導(dǎo)購員銷售技巧和話術(shù)?家具如何賣的好？

要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購人員，除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎？

二、建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案！1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）3、分析這些問題的大小4、幫助客戶下決心解決5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶選擇方案8、引導(dǎo)客戶成交以上這些只是框架，銷售是有章法的！要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程，希望你成功。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%；采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下！

三、有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而買家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來購買。

三、家具門店銷售技巧和話術(shù)：抓住客戶的5個(gè)心理特征

做銷售很重要的一點(diǎn)就是研究消費(fèi)者，只有把消費(fèi)者的購買習(xí)慣摸清楚了，才能更好的使用銷售動(dòng)作。下面我以門店銷售為例，說說客戶在購物過程中的5個(gè)心理階段：

1、疑，這是什么？

這是客戶被吸引的階段，客戶感到好奇，自發(fā)地朝商品走過去的心理過程。比如大家看到很多人扎堆圍在一起時(shí)，都會(huì)好奇走過去看看發(fā)生了什么事情。

只要客戶產(chǎn)生了需求，我們就有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品賣給他。所以在-門-店-銷售中，把客戶吸引過來，就等于成功了一半。

2、哦，然后呢？

這是客戶想聽產(chǎn)品介紹的階段，客戶想知道產(chǎn)品的相關(guān)屬性。

我們要用簡單的一兩句話來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，以此來勾引客戶更大的欲望，爭取更多的溝通時(shí)間。

3、啊，原來如此。

這是客戶心里接受產(chǎn)品后，開始覺得自己“好像有必要買”，“不錯(cuò)，真想買”的階段。

這是轉(zhuǎn)折點(diǎn)，需求銷售人員通過產(chǎn)品展示，將產(chǎn)品故事等方法來刺激客戶，徹底激發(fā)客戶的需求點(diǎn)。

4、嗯，買還是不買呢？

這是客戶思考和衡量的階段，雖然想買也不會(huì)立刻出手，頭腦里會(huì)出現(xiàn)“這個(gè)貴嗎？”、“回去在想想？” 之類的問題。

這個(gè)時(shí)候，就需要銷售在旁邊燒一把-火，簡單來說，就是拿走客戶心里的顧慮。

5、好，我買了。

這是客戶下決心購買的階段，一錘定音。

在-門-店-銷售中，我們要做的就是讓客戶順著這個(gè)心理階段一步一步走下去，只要沒偏差，就是一個(gè)完美的銷售過程。好，那我們要如何做好每一個(gè)階段呢？后面有機(jī)會(huì)，我們?cè)俾接懪丁?/p>

最近看了一本書《我把一切告訴你》，作者是藍(lán)小雨，里面的銷售案例很實(shí)用。如果大家想學(xué)習(xí)更多的銷售技巧或者有好的方法分享，歡迎加入我們一起交流學(xué)習(xí)，群310632081，備注136。里面都是些有問必答銷售高手，還有很多他們的經(jīng)驗(yàn)分享案例，大家一起交流，一起進(jìn)步。君羊管理比較嚴(yán)格，望填好備注。

四、家具電話營銷話術(shù)

銷售話術(shù)，是銷售人員與客戶溝通的范文資料，視銷售行業(yè)類別而定。下面就是我整理的家具電話營銷話術(shù)范本，一起來看一下吧。

首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費(fèi)者心理：“顧客來買家具其實(shí)并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢？

因?yàn)槟敲炊嗯谱拥募揖?，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。

所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”?！?其次，做家具銷售，一定會(huì)用到的家具銷售技巧和話術(shù)！

技巧學(xué)起來！

成章法定

一、迅速的建立信任：

①態(tài)度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

③眼神注視對(duì)方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

④不要發(fā)出聲音(只點(diǎn)頭、微笑便可)，重新確認(rèn)客戶所講的

⑤不明白追問，不要搶答

⑥停頓3～5秒，然后開始說話。

贊美顧客，加強(qiáng)信任

經(jīng)典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與眾不同;我很佩服您;

二、問問題的方法

①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具？什么風(fēng)格？買了多長時(shí)間？對(duì)那套家具滿意嗎？

②在購買那套家具之前是否對(duì)家具做過了解？現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強(qiáng)更改的地方？

問問題的頂尖話術(shù)舉例：

①您怎么稱呼？您房子買哪里？

②您是搬新家還是添補(bǔ)家具，或是家里有人結(jié)婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我?guī)湍匆豢础?/p>

⑤大概的圖形能不能看一下，我?guī)湍纯创笮。绾螖[放。

⑥您是看沙發(fā)還是看床？⑦您是自己用還是給家里其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

②事先想好答案。

最全的家具銷售技巧和話術(shù)

三、顧客異議通常表現(xiàn)的幾個(gè)方面：

①價(jià)格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價(jià)錢買到最好的產(chǎn)品)

②家具的功能

③服務(wù)(售前、中、后、上門測(cè)量、擺場(chǎng))，保證及保障。

請(qǐng)記?。河肋h(yuǎn)不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

做個(gè)頂尖的銷售

1、如何回答異議：(肯定認(rèn)同法)

有先認(rèn)同，再反問，認(rèn)同不是贊同。動(dòng)作上時(shí)刻保持點(diǎn)頭，微笑。

處理異議時(shí)要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞： 我很了解(理解)┈┈同時(shí)┈┈我很感謝(尊重)┈┈事實(shí)上┈┈

我很同意(認(rèn)同)┈┈其實(shí)┈┈

冷詞： 但是、就是、可是。

反問技巧練習(xí)：

這套家具多少錢?。?/strong>