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簡述影響分銷渠道的主要因素（簡述影響分銷渠道的主要因素有）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-09 14:54:12 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1579 問大家

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本文目錄:

1、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有
2、影響分銷渠道目標(biāo)選擇的因素有哪些
3、哪些因素會(huì)影響金融營銷的分銷渠道？
4、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些

簡述影響分銷渠道的主要因素（簡述影響分銷渠道的主要因素有）

一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有

汽車制造商在進(jìn)行銷售渠道設(shè)計(jì)前，必須首先考慮其設(shè)計(jì)將會(huì)受到哪些因

素的影響。影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素主要有以下六個(gè)方面:

①企業(yè)特性

汽車各生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、企業(yè)聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)

等方面存在差異，因而其分銷渠道就應(yīng)存在差別。如相對(duì)小型汽車制造商而言，

大型汽車制造商就適宜在汽車市場(chǎng)上適當(dāng)?shù)牡胤?，設(shè)立營銷子公司，而不是辦

事處。汽車生產(chǎn)企業(yè)特性不一，對(duì)汽車中間商具有不同的吸引力和凝聚力，這

將直接影響到制造商對(duì)中間商的類型和數(shù)量的決策，如一汽大眾、上海大眾、

上海通用等大型汽車制造商較容易得到各地有實(shí)力的汽車中間商的加盟。

②產(chǎn)品特性

汽車產(chǎn)品的產(chǎn)量、銷量、價(jià)值、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、技術(shù)服務(wù)等方面的具體特點(diǎn)不

同，對(duì)渠道形式、中間商類型的要求也不同。分銷渠道的設(shè)計(jì)應(yīng)在兼顧輔助產(chǎn)

品和未來發(fā)展產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，圍繞主導(dǎo)汽車產(chǎn)品的特點(diǎn)去組建，以利于汽

車制造商主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售。

③市場(chǎng)特性

汽車產(chǎn)品銷售的地理范圍、購買者類型以及汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)的差異，也

影響著渠道的設(shè)計(jì)。例如，市場(chǎng)需求集中就適合組建短渠道;市場(chǎng)需求分布較

碩卜學(xué)位論文汽車分銷渠道擬「究

較廣，就適合采取寬渠道。還要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道特點(diǎn)，不斷改善自身的渠

道，使其比競(jìng)爭(zhēng)者更具活力。

④營銷目標(biāo)特性

汽車制造商的目標(biāo)市場(chǎng)，決定了其分銷渠道的具體特點(diǎn)。一般而臺(tái)‘，汽車

制造商應(yīng)重視自己傳統(tǒng)汽車市場(chǎng)的銷售體系的建設(shè)和管理，這是保證汽車市場(chǎng)

穩(wěn)定的有效途徑。同時(shí)，對(duì)擬開發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)有條件地選擇銷售商，以起

到事半功倍的作用。

⑤汽車中間商特性

汽車中間商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、資信等級(jí)、銷售能力、服務(wù)能力、展示條件、存

儲(chǔ)設(shè)施及其交通便利性等，都將影響到分銷渠道功能和作用的發(fā)揮，這是汽車

制造商銷售體系建設(shè)過程中所必須重點(diǎn)考察考評(píng)的項(xiàng)目。

⑥環(huán)境特性

各地方的政策特性，是歡迎還是排斥汽車制造商在當(dāng)?shù)卦O(shè)立銷售商，對(duì)其

設(shè)立的銷售商是否有其他特殊的限制，這都是汽車制造商必須認(rèn)真研究的。

汽車制造商在分析了以上因素后，還要根據(jù)一定的原則和目標(biāo)來對(duì)其分銷

渠道展開設(shè)計(jì)。

2.1.2

渠道設(shè)計(jì)的原則和目標(biāo)

1、渠道設(shè)計(jì)與開發(fā)的基本原則

汽車制造商在設(shè)計(jì)和開發(fā)分銷渠道時(shí)，無論出于何種考慮，從何處著手，

一般都要遵循以下幾個(gè)原則:

高效暢通的原則

這是渠道設(shè)計(jì)的首要原則，任何決策都應(yīng)符合物暢其流、經(jīng)濟(jì)高效的要求。

暢通的分銷渠道應(yīng)以用戶的需求為導(dǎo)向，將汽車產(chǎn)品盡快、盡好、盡早地通過

最短的線路

二、影響分銷渠道目標(biāo)選擇的因素有哪些

主要影響因素與市場(chǎng)、政策、資金、發(fā)展、服務(wù)水平有關(guān)：

1、資金是否充足的問題

2、決策的正確與否問題

3、政策導(dǎo)向問題

4、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任問題

5、領(lǐng)導(dǎo)人決策問題

6、所在區(qū)域的發(fā)展形式與局勢(shì)

7、與融資者和投資者、決策者的關(guān)系等

三、哪些因素會(huì)影響金融營銷的分銷渠道？

金融營銷分銷渠道的影響因素：1.金融產(chǎn)品特征：產(chǎn)品特征是影響分銷渠道選擇的重要因素之一。金融產(chǎn)品因其種類不同而具備不同的特征，這對(duì)于分銷渠道的選擇是一個(gè)非常重要的影響因素。由于金融產(chǎn)品的特性包含較多的服務(wù)成分，因而客觀上要求金融企業(yè)設(shè)立廣泛的分銷網(wǎng)絡(luò)、建立完整的服務(wù)體系。另外，金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和多樣化，使產(chǎn)品質(zhì)量更為標(biāo)準(zhǔn)化而大大促進(jìn)了其分銷渠道的發(fā)展。

2.市場(chǎng)因素和金融客戶特點(diǎn)：市場(chǎng)范圍、營銷方式的敏感性等因素，以及商業(yè)銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的分銷渠道策略，都會(huì)影響到分銷渠道的選擇。對(duì)金融客戶特點(diǎn)的描述有三種變量：①消費(fèi)者類型變量。由于不同類型的消費(fèi)者對(duì)于不同的分銷渠道會(huì)產(chǎn)生不同的反應(yīng)，金融機(jī)構(gòu)需要對(duì)此進(jìn)行分析和研究。②人口統(tǒng)計(jì)變量，包括人數(shù)、性別結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、地理分布、收入結(jié)構(gòu)等。人口統(tǒng)計(jì)變量對(duì)分銷渠道的設(shè)置具有決定性影響。③心理統(tǒng)計(jì)變量，具體包括客戶對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)的偏好、對(duì)金融產(chǎn)品的忠誠度以及對(duì)廣告宣傳等促銷手段的反應(yīng)等。例如，對(duì)金融風(fēng)險(xiǎn)厭惡的人推銷股票等風(fēng)險(xiǎn)大的金融產(chǎn)品成功率較低，但推銷風(fēng)險(xiǎn)小的國庫券希望卻較大。

3.金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模和信息科技的發(fā)展：金融機(jī)構(gòu)的規(guī)模大小、資金能力、信用能力、銷售能力、提供的服務(wù)以及要求等，都會(huì)影響其分銷渠道的選擇。信息技術(shù)的發(fā)展也促使金融機(jī)構(gòu)通過自助設(shè)備、電話和網(wǎng)絡(luò)來提供金融服務(wù)，從而擴(kuò)展分銷渠道。

4.營銷技術(shù)：金融機(jī)構(gòu)的營銷技術(shù)直接影響其金融產(chǎn)品的銷售。對(duì)某些產(chǎn)品來說廣告十分重要，而另一些則需要通過人員推銷。為此，金融機(jī)構(gòu)在對(duì)其營銷技術(shù)進(jìn)行選擇時(shí)，只有對(duì)自己的營銷技術(shù)進(jìn)行正確衡量界定，才能審時(shí)度勢(shì)地進(jìn)行分銷渠道的決策。

5.現(xiàn)有分銷渠道的可用性：金融機(jī)構(gòu)在選擇分銷渠道時(shí)必須考慮其現(xiàn)有分銷渠道的可用性和可用度，因?yàn)榉咒N渠道的再選擇，受現(xiàn)有分銷渠道適用性的嚴(yán)格控制。

6.政策：政府對(duì)各類金融產(chǎn)品所采取的價(jià)格政策、稅收政策等，會(huì)影響金融機(jī)構(gòu)分銷渠道的選擇。如政策允許自由購銷各種金融商品，分銷渠道必定會(huì)多樣化；反之，渠道就會(huì)單一化。地方政府的行為也會(huì)影響商業(yè)銀行直銷渠道的選擇。

四、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素有哪些

1、根據(jù)產(chǎn)品特性。

鮮活易腐的產(chǎn)品為避免拖延時(shí)間通常采取直接的渠道；而體積大、技術(shù)性強(qiáng)的專用產(chǎn)品適于盡可能短的渠道；新產(chǎn)品通常由企業(yè)自己派人直接從事推銷；單價(jià)高、需較多附加服務(wù)的產(chǎn)品亦多由生產(chǎn)企業(yè)直接銷售而不通過中間商。

2、根據(jù)中間商特性。

設(shè)計(jì)渠道時(shí)，還必須考慮執(zhí)行不同任務(wù)的市場(chǎng)營銷中間商的優(yōu)缺點(diǎn)。例如，由制造商代表與顧客接觸，由于總成本由各個(gè)顧客共同分?jǐn)偅ㄔ诿恳活櫩蜕砩系某杀据^低。但制造商代表對(duì)顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸、廣告、儲(chǔ)存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權(quán)、人員訓(xùn)練和送貨頻率方面，都有不同的特點(diǎn)和要求。

3、根據(jù)需求特性。

渠道設(shè)計(jì)受顧客人數(shù)、地理分布、購買模式以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多。而市場(chǎng)又比較分散時(shí)，企業(yè)傾向于利用有許多中間商的長渠道；高技術(shù)產(chǎn)品的用戶需要復(fù)雜、系列化的服務(wù)，這是許多商業(yè)企業(yè)難以承擔(dān)的，故渠道較短。

4、根據(jù)環(huán)境特性。

從競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來看，某些行業(yè)的企業(yè)希望在與同行競(jìng)爭(zhēng)者相同或相近的經(jīng)銷處相抗衡，而有的企業(yè)則避免使用競(jìng)爭(zhēng)者使用的分銷渠道。從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)也會(huì)對(duì)渠道的選擇產(chǎn)生較大的制約作用，如當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采用降低最終價(jià)格的方式，將產(chǎn)品送到市場(chǎng)，從而盡量減少流通環(huán)節(jié)。

5、根據(jù)企業(yè)特性。

如果企業(yè)的聲譽(yù)高，財(cái)力雄厚，具備經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和能力，在選擇中間商方面就有更大的主動(dòng)性，甚至有可能建立自己的銷售力量，這時(shí)分銷渠道會(huì)"短而窄"。此外，企業(yè)的產(chǎn)品組合也會(huì)影響渠道類型，如產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大，渠道可"短而寬"；組合深度越大，則使用獨(dú)家專售或選擇性代理商越有利，適于窄渠道。企業(yè)過去的渠道經(jīng)營也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)。

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