景觀設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶群體（景觀設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶群體有哪些）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于景觀設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶群體的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

文章目錄列表:

• 1、急求房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷方案!!!

• 2、民宿客戶主流群體是哪類人群呢？

• 3、房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)營銷

• 4、《度假酒店開發(fā)的幾個(gè)要素和設(shè)計(jì)手法》

一、急求房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷方案!!!

1、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目概況

2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

（一）營銷環(huán)境分析

（二）競(jìng)爭態(tài)勢(shì)分析

（三）消費(fèi)者分析

（四）項(xiàng)目SOWT分析

3、 健達(dá)世紀(jì)園銷售策略

1、 入市時(shí)機(jī)及策略

2、 價(jià)格定位及價(jià)格策略

3、 銷售階段安排

4、 健達(dá)世紀(jì)園宣傳推廣策略

（1） 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題

1、 關(guān)于案名2、

3、 項(xiàng)目推廣主題

4、 主題詮釋

（2） 項(xiàng)目廣告策略

1、 廣告階段策略

2、 廣告創(chuàng)意策略

（3） 項(xiàng)目公關(guān)策劃

1、 活動(dòng)推廣目標(biāo)2、

3、 活動(dòng)推廣定位

4、 活動(dòng)推廣訴求重點(diǎn)

5、 活動(dòng)推廣的方式

（4） 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)包裝策略

1、 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝

2、 樓盤處道路包裝

3、 項(xiàng)目工地包裝

5、 項(xiàng)目媒介組合策略

1、 媒體發(fā)布策略

2、 媒體分析與選擇

6、 健達(dá)世紀(jì)園廣告工作推進(jìn)一覽表

7、 健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目全案包裝策略一覽表

8、 健達(dá)世紀(jì)園推廣費(fèi)用

1、 世紀(jì)園項(xiàng)目概況

健達(dá)世紀(jì)園占地156畝，總體規(guī)劃分三期開發(fā)，一期為8棟多層，已經(jīng)入??；二期為10棟，已交工；三期5棟在熊爾河畔。小區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，幼兒園，休閑娛樂設(shè)施配套齊全。此項(xiàng)目是鄭州南部區(qū)域一所大型、生態(tài)、純住宅的社區(qū)?，F(xiàn)在的銷售均價(jià)是1500元/㎡，其中三樓價(jià)格1798元/㎡；五樓價(jià)格1498元/㎡；六樓、七樓1280元/㎡，一次性優(yōu)惠4%。戶型主要集中在80㎡-130多㎡之間，整體規(guī)劃、建筑的外立面塑造及景觀設(shè)計(jì)有濃郁現(xiàn)代特色。

項(xiàng)目周遍學(xué)校有大學(xué)路小學(xué)、鐵十一小、鄭鐵七中、六十二中、中州大學(xué)、鄭州航院等小學(xué)、中學(xué)、高校；附近矗立高級(jí)飯店、賓館：民航大酒店、臺(tái)灣大酒店、漓江飯店等；附近思達(dá)超市、世紀(jì)聯(lián)華大型購物場(chǎng)所；鞋城、食品批發(fā)市場(chǎng)、高寨農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)滿足人們的日常生活需要。社區(qū)外部配套完善，空氣質(zhì)量較好，商業(yè)設(shè)施齊全，文化氣息濃厚。

本案西面緊鄰城市主動(dòng)脈京廣南路，南面寬闊暢通的航海路連接著城市主干道：西環(huán)路、大學(xué)路、紫荊山路、東環(huán)路等。項(xiàng)目西南的客運(yùn)總站公交線路伸向城市的四面八方。健達(dá)世紀(jì)園所處區(qū)域?yàn)槌鞘信c都市鄉(xiāng)村結(jié)合部，居住人群層次復(fù)雜、素質(zhì)相對(duì)較低，人群流動(dòng)性大，治安狀況較混亂。航海路口至物業(yè)地址這一段給人破敗、衰落、陳舊的印象。

2、 健達(dá)世紀(jì)園市場(chǎng)分析

（1） 鄭州南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目營銷環(huán)境

從今年來看，鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)開發(fā)形勢(shì)良好，

隨著鄭州市拉大城市框架，擴(kuò)大城市規(guī)模，降低城市戶口的準(zhǔn)入門檻和區(qū)域性中心城市的建設(shè)與發(fā)展，全市的房地產(chǎn)開發(fā)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期。政府開發(fā)北區(qū)的政策東移，

傾力籌建鄭東新區(qū)。與其相比顯得南區(qū)項(xiàng)目在升值潛力方面前景不

太樂觀。同時(shí)，隨著市區(qū)內(nèi)大型批發(fā)市場(chǎng)的紛紛南移，也將會(huì)在一定程度上促進(jìn)南區(qū)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步繁榮。改革開放以來，隨著城市化的進(jìn)程，以及南區(qū)專業(yè)市場(chǎng)的建立。鄭州南區(qū)逐步形成了大型燈具批發(fā)市場(chǎng)、京廣批發(fā)市場(chǎng)（鞋城）、河南萬客來食品城、鄭州市華中食品城、鄭州食品城等。此板塊地段具有得天獨(dú)厚的商貿(mào)特征。各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與鄭州其它地區(qū)比處于中等水平。對(duì)商品房等大宗商品的購買力具有一定規(guī)模。航海路地產(chǎn)項(xiàng)目形成了兩頭大中間小的啞鈴狀的樓盤特征，中間沿線項(xiàng)目產(chǎn)品同質(zhì)、地段優(yōu)勢(shì)相似的情況下競(jìng)爭異常激烈。城市中心較好地段項(xiàng)目獲得難度越來越大，郊區(qū)化的地皮也成為眾多開發(fā)商的爭奪的對(duì)象。

鄭州南區(qū)商賈云集，具有較明顯的商貿(mào)特色，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的程度比周圍地帶高。這是其得天獨(dú)厚的板快優(yōu)勢(shì)。這種特殊性決定了本區(qū)域的消費(fèi)群對(duì)樓盤的價(jià)格敏感度比北區(qū)高。同時(shí)，本區(qū)域外來人口較集中，對(duì)于商品房消費(fèi)有一定潛在市場(chǎng)。

（2） 南區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目總體競(jìng)爭態(tài)勢(shì)及競(jìng)爭者分析

南區(qū)項(xiàng)目中心地帶金祥花園、亞新美好人家、龍躍系列項(xiàng)目、富寓花園等項(xiàng)目先后開發(fā)成功，預(yù)示著該地塊項(xiàng)目尚具有巨大開發(fā)潛質(zhì)，同時(shí)也標(biāo)志著這一區(qū)域消費(fèi)市場(chǎng)日益成熟。此后南區(qū)中心地段出現(xiàn)了第三代生態(tài)住宅：健達(dá)世紀(jì)園、錦繡江南、開元麗城、亞星盛世家園等注重社區(qū)環(huán)境、綠化率較高的大型項(xiàng)目。多數(shù)項(xiàng)目在建筑風(fēng)格及景觀設(shè)計(jì)與外立面方面產(chǎn)品同質(zhì)，樓盤概念也沒有鮮明特色。然而航海路沿線兩段如金色港灣、帝湖花園等項(xiàng)目在產(chǎn)品定位、概念炒作及營銷推廣方面有著與眾不同的成功案例。

因此，為了更好的作好健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目的整合，河南惠喬廣告公司市場(chǎng)部對(duì)周遍最主要競(jìng)爭者、潛在競(jìng)爭者進(jìn)行周全細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查與深入分析?；厩闆r如下：

序號(hào)項(xiàng)目名稱均價(jià)規(guī)模戶數(shù)工程地址物業(yè)地址廣告定位案場(chǎng)狀況 廣告定位主打廣告語形象定位營銷狀態(tài)1 開元麗城1490元/m規(guī)劃面積116畝，900多戶一期11棟以封頂，處于強(qiáng)銷期京廣南路與長江路交叉口南50米南區(qū)美麗新世界選擇，是一種權(quán)利，有何嘗不是一種能力。在合適的地方，選擇，自己的美麗新世界。塑造南區(qū)大眾化品牌現(xiàn)代化住宅 案場(chǎng)大廣告牌醒目，視覺很有沖擊力，震撼力。售房部包裝時(shí)尚、溫馨、清雅。銷售員服務(wù)熱情。2亞星盛世家園1580元/m占地面積140畝，戶數(shù)1188一期在建正在銷售嵩山路與長江路交叉口東北角高尚歷史文化景觀社區(qū) 亞星生盛世家園——文化成就未來；嵩山路上觀山聽水首席庭院。首家大型文化主題景觀社區(qū)圍墻包裝色彩莊重沉穩(wěn)，突出歷史厚重感。案場(chǎng)氣魄，濃郁的文化氛圍。銷售員有氣質(zhì)，缺乏積極性。3錦繡江南1600元/m占地為120畝 1100多戶 一期完工綠化即將建設(shè) 興華南街與張魏路口東南生態(tài)型藝術(shù)社區(qū)“藝墅世家幸福之家”生態(tài)健康藝術(shù)售樓包裝現(xiàn)代風(fēng)格、色彩明快。售樓現(xiàn)場(chǎng)氛圍冷淡。售樓員專業(yè)知識(shí)與技巧不足。4 帝湖花園1680元/m規(guī)劃面積3110畝，456畝的月湖一期多層即將建成航海路與桐柏路交叉口純生態(tài)水景人居所“回家就是度家的開始”“善待你的一生”“大帝湖、大社區(qū)、大自然”大氣魄、大氣勢(shì)的歐式風(fēng)格售樓現(xiàn)場(chǎng)，開闊的廣場(chǎng)。一期銷售過半，剩下價(jià)位較高的困難。非常熱情專業(yè)敬業(yè)的銷售員。5富寓花園1550元/m280戶處于尾盤銷售期航海中路30號(hào)平實(shí)、自然、務(wù)實(shí)、利益訴求(宣傳書)您想要的，正是我們?yōu)槟ㄔ斓摹，F(xiàn)代主義與歐式建筑風(fēng)格糅合開發(fā)項(xiàng)目時(shí)機(jī)極佳地理位置較好，周遍配套設(shè)施齊全。6金祥花園1450元/m1000多戶五期正在熱銷中鄭州市航海中路19號(hào)實(shí)用、品牌點(diǎn)睛之作、封園之作、完美之作比較務(wù)實(shí)的小區(qū)主要是以占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)前幾期為經(jīng)濟(jì)實(shí)用房，價(jià)位較底。本期是商品房，價(jià)位較高。7龍躍時(shí)代家園1900元/m85戶尾盤銷售期航海北街與交通路交叉口沒有怎么做廣告注重品牌效應(yīng)售房部規(guī)模不大精致、時(shí)尚

競(jìng)爭者——5W戰(zhàn)略分析

現(xiàn)代營銷由“產(chǎn)品導(dǎo)向——市場(chǎng)導(dǎo)向——需求導(dǎo)向——關(guān)系導(dǎo)向”等理念向更高級(jí)更直接更有效的現(xiàn)代營銷理念演繹：競(jìng)爭導(dǎo)向的營銷理念。這是因?yàn)楫?dāng)市場(chǎng)發(fā)展趨于成熟時(shí)，主要競(jìng)爭對(duì)手的每一項(xiàng)營銷策略及活動(dòng)都是在充分的研究消費(fèi)群體情況下制定的，有其明確的目的性與針對(duì)性。

克勞塞維茨在其《戰(zhàn)爭論》中說戰(zhàn)爭有兩個(gè)目的：一是以打敗敵人為目的；二是以占領(lǐng)敵人境地為目的。在此基礎(chǔ)上提出的5W戰(zhàn)略是以競(jìng)爭者為研究對(duì)象的現(xiàn)代營銷觀念，因而有很強(qiáng)的攻擊性與侵略性。在對(duì)區(qū)域市場(chǎng)發(fā)動(dòng)一場(chǎng)殘酷的侵奪戰(zhàn)時(shí)，對(duì)“敵人”進(jìn)行火力據(jù)點(diǎn)的偵察是至關(guān)重要的。“知彼”是市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)制勝的關(guān)鍵。針對(duì)競(jìng)爭對(duì)手“做的好”模仿，“做的不好的”改進(jìn)，“沒有做的”占領(lǐng)市場(chǎng)高地，“正在做的”研究對(duì)策。從而在激烈冷酷的市場(chǎng)爭奪戰(zhàn)中獲得勝利。

主要競(jìng)爭者——【開元麗城】

項(xiàng)目概述：開元麗城占地約116畝，總建筑面積約12萬平方米，規(guī)劃900多戶，項(xiàng)目綠化綠30%以上，是鄭州南區(qū)一個(gè)大型、人文、低密度、高綠化純住宅社區(qū)。

開元麗城總體開發(fā)為2期，規(guī)劃籌建22棟多層。一期共11棟、36個(gè)單元，432套住宅。分三次調(diào)整價(jià)格，即每144套調(diào)整一次，項(xiàng)目至2003年底竣工。一期建設(shè)包括室內(nèi)多功能會(huì)所、大型中式休閑廣場(chǎng)、兒童游樂場(chǎng)所。主力戶型為三房和兩房，面積90m-230m，戶型設(shè)計(jì)功能合理，最大樓間距為50多米。

現(xiàn)已銷售200多套（由于在營銷推廣方面的問題，健達(dá)把本該屬于自己的200多名客戶拱手相送給自己的敵手——開元麗城）由于2003年房產(chǎn)會(huì)之后一個(gè)月內(nèi)沒有開展廣告宣傳與公關(guān)活動(dòng)，近期銷售狀況有一定困難。開元麗城主要賣點(diǎn)列舉：a、開元房地產(chǎn)的大眾化品牌 b、開元物業(yè)品牌 c、開元麗城的規(guī)模 d、開元麗城的超底價(jià)位。

競(jìng)爭對(duì)手5W因素分析：

正在做什么為什么這樣做做的好的 做的不好的沒有做的

1、在項(xiàng)目處于強(qiáng)銷期，定期連續(xù)發(fā)布理性訴求比較廣告。 2、發(fā)布項(xiàng)目工程進(jìn)度的告知廣告，向置業(yè)者發(fā)布信息 3、侵奪求廉求利 的目標(biāo)客戶群體 4、準(zhǔn)備第二輪宣傳沖擊波 1、攻擊打壓競(jìng)爭對(duì)手，突顯項(xiàng)目性價(jià)比，迎合南區(qū)置業(yè)者求廉心理需求。 2、穩(wěn)定以定單置業(yè)者的信譽(yù)，擴(kuò)大口碑效應(yīng)傳播。爭取置業(yè)者購買的信心1、售房部包裝時(shí)尚、清逸、精致，有濃厚現(xiàn)代感的氣息。 2、案場(chǎng)內(nèi)廣告牌畫面唯美、色彩選擇明快、視覺表現(xiàn)有強(qiáng)烈的沖擊力與震撼力。 4、案場(chǎng)外部POP廣告、墻體廣告搶眼吸引人。 5、強(qiáng)銷期以理性訴求廣告的競(jìng)爭性策略，運(yùn)用比較廣告。 6、項(xiàng)目定位消費(fèi)群體明確：工薪階層。平民化、大眾化、品牌化的路線。 7、物業(yè)品牌知名度與美譽(yù)度都很高。 8、營銷推廣與價(jià)格策略明確。1、廣告推廣策略不太明確，產(chǎn)品形象廣告推廣不太理想。 2、準(zhǔn)備期、內(nèi)部認(rèn)購期形象廣告的創(chuàng)意表現(xiàn)匱乏。 3、廣告推廣前期媒體組合單一，只有大河報(bào)。影響面深度還是不夠。 4、項(xiàng)目所處的地段荒涼，周遍配套設(shè)施不齊全，生活不太便利。1、售樓處道路沒有包裝，周遍營銷氛圍不濃。 2、項(xiàng)目影視廣告還沒有做。 3、南區(qū)交通要塞戶外廣告牌也沒做。 4、對(duì)市場(chǎng)主體只是做市場(chǎng)調(diào)查，并沒有派發(fā)宣傳單頁。

其他競(jìng)爭項(xiàng)目簡析：亞星盛世家園/錦繡江南/帝湖花園

潛在競(jìng)爭者——【亞星盛世家園】

此項(xiàng)目位于鄭州西南區(qū)嵩山路上，占地面積為146畝，社區(qū)包括20棟多層，3棟小高層，2棟寫字樓多種格局。5000m的中庭廣場(chǎng)，1000m的人工湖，1700m的地下防空設(shè)施。主力戶型二房、三房、復(fù)式，面積28——205m。社區(qū)內(nèi)有會(huì)館、幼兒園、商業(yè)街等相關(guān)配套。

亞星盛世家園主要賣點(diǎn)羅列：a、亞星地產(chǎn)的品牌 b、居住文化形態(tài)—文化主題c、水景山景的園林規(guī)劃

競(jìng)爭對(duì)手5W因素分析:

〔優(yōu)勢(shì)〕

1、 售房部外部造型現(xiàn)代感十足，2、 內(nèi)部裝飾典雅人文氣息濃郁。售房部的大氣魄展示了開發(fā)商的雄厚實(shí)力。3、 項(xiàng)目附近的戶外廣告牌醒目，4、 視覺沖擊力強(qiáng)。5、 圍墻包裝較重視與項(xiàng)目推廣主題“文化成就未來”相吻合，6、 突顯了人文歷史的厚重感。7、 項(xiàng)目綠化率高，8、 在景觀設(shè)計(jì)方面把山景與水景融入小區(qū)。

9、 在上街區(qū)有著開發(fā)房地產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)，10、 注重建筑品質(zhì)，11、 戶型設(shè)計(jì)、景觀規(guī)劃。12、 生活環(huán)境優(yōu)雅，13、 空氣質(zhì)量較好。

〔劣勢(shì)〕

1、 廣告主題不2、 明確：一是文化成就未來；二是嵩山路上觀山聽水首席庭院。3、 宣傳推廣存在著很大的盲目性且不4、 系統(tǒng)，5、 造成資金的大量浪費(fèi)，6、 反而7、 增加了項(xiàng)目成本。8、 “文化成就未來”主題概念推廣有些空洞，9、 周遍文化氛圍不10、 濃厚。11、 開發(fā)商觀念陳舊、沒有現(xiàn)代營銷意識(shí)，12、 以自我意志為核心，13、 不14、 遵循市場(chǎng)規(guī)律。15、 無法與專業(yè)營銷策劃公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，16、 很多營銷策劃公司也不17、 愿與亞星房地產(chǎn)開發(fā)公司合作。

18、 項(xiàng)目位置偏遠(yuǎn)，19、 周遍學(xué)校、醫(yī)療、商業(yè)等生活配套不20、 完善。

21、 亞星房地產(chǎn)是上街外來品牌，22、 在鄭州知名23、 度與美譽(yù)度低。

【錦繡江南】——潛在競(jìng)爭者

項(xiàng)目案名原為天泰?藝墅世家。占地120畝，11萬平方米的住宅，最大樓間距超過50多米，容積率低，綠化率超過45%。1萬多平方米園林規(guī)劃，中央花園中1500平方米的業(yè)主會(huì)所，500平方米的幼兒園。主力戶型三房、四房、復(fù)式98——200m。一樓1618-1683元/㎡（帶花園）；三樓1586-1665元/㎡；五樓1362--1442元/㎡；六樓1130--1209元/㎡。項(xiàng)目位于亞星盛世家園旁邊，有25棟多層住宅，社區(qū)內(nèi)有生態(tài)綠化系統(tǒng)、石景、水景、健康休閑系統(tǒng)。

錦繡江南主要賣點(diǎn)羅列：a、生態(tài)型社區(qū) b健康概念的提出 c 藝術(shù)型社區(qū)

對(duì)手5W戰(zhàn)略分析：

〔優(yōu)勢(shì)〕

1、 在較繁華地段與物業(yè)地址處售房部各一；較繁華地段人流量大，2、 距離目標(biāo)3、 客戶群體接近；建立了占領(lǐng)市場(chǎng)爭奪的據(jù)點(diǎn)。4、 該項(xiàng)目是南區(qū)中段較早提出生態(tài)型健康藝術(shù)社區(qū)的樓盤；項(xiàng)目園林規(guī)劃設(shè)計(jì)及至完美，5、 綠化率及高。

6、 注重影視廣告的宣傳，7、 建立了一定的樓盤知名8、 度。

〔劣勢(shì)〕

1、 天泰房地產(chǎn)開發(fā)公司在上項(xiàng)目前，2、 對(duì)項(xiàng)目可行性分析與研究不3、 夠深入不4、 夠?qū)I(yè)。這也反映開發(fā)商缺乏遠(yuǎn)景規(guī)劃，5、 沒有長遠(yuǎn)的市場(chǎng)洞察力。

6、 一期已為現(xiàn)房，7、 樓房的缺點(diǎn)充分展現(xiàn)。建筑外立面為面磚，8、 呆板、生硬缺乏時(shí)代感，9、 戶型設(shè)計(jì)不10、 合理，11、 主力戶型面積偏大。以至造成消費(fèi)群體購房的抗性很大。12、 案名13、 的全面變動(dòng)，14、 造成資金的極大浪費(fèi)。

15、 售樓員缺乏熱情，16、 專業(yè)技能與知識(shí)不17、 足。18、 媒體組合策略比較單一，19、 只有電視做告知性或提醒式廣告。開發(fā)商缺乏長遠(yuǎn)的營銷傳播策略。

20、 精美的樓書與樓盤的實(shí)況形成鮮明的對(duì)比，21、 樓書的成本太大，22、 而23、 效果較差。

【帝湖花園】——潛在競(jìng)爭者

帝湖花園是布瑞克房地產(chǎn)開發(fā)有限公司興建。此項(xiàng)目是鄭州市規(guī)模最大環(huán)境最完美的大型純生態(tài)水景居所。也是鄭州唯一最大活水湖的社區(qū)。規(guī)劃土地為3110畝，20余平方米天然湖面，1200畝園林綠化，8萬平方米休閑廣場(chǎng)。項(xiàng)目綠化率為51%，容積率為1。社區(qū)分為三個(gè)區(qū)域：萊茵東郡、羅馬毫庭、威尼斯水域。項(xiàng)目先開發(fā)多層住宅，以集聚人期，加速資金周轉(zhuǎn)，快速回籠資金。開發(fā)的多層以其低廉的價(jià)位、高品質(zhì)生活方式迅速銷售過半，主要是五六樓價(jià)位底的買的較好。樓盤定價(jià)策略較有特色，與湖的遠(yuǎn)近而不同。此后逐步開發(fā)別墅、聯(lián)排別墅、高層。項(xiàng)目規(guī)劃景觀以湖全面展開，綠化率高。此項(xiàng)目對(duì)西南區(qū)其它項(xiàng)目有較大的威脅。

營銷傳播推廣策略是非常的成功。媒體發(fā)布策略宛如一股龍卷風(fēng)，震撼著鄭州地產(chǎn)界。樓盤形象廣告的策略型創(chuàng)意的發(fā)布有一種大氣魄大氣勢(shì)，霸氣十足，深入人心。集中火力投放了一輪一輪的媒體炸彈，強(qiáng)烈的刺激著欲在西區(qū)置業(yè)人士。

（三）南區(qū)消費(fèi)群體置業(yè)者分析

1、目標(biāo)客戶群分析：目標(biāo)客戶群年齡在25歲——45歲左右；中等高等學(xué)歷以上，工作與事業(yè)相對(duì)穩(wěn)定，進(jìn)入事業(yè)與家庭穩(wěn)定期。家庭可支配收超過2萬元，首期支付3——6萬元之間，月供還款約450——1000元左右。根據(jù)前期市場(chǎng)調(diào)查顯示，南區(qū)整體生活消費(fèi)水平低于全市的平均水平。

2、 目標(biāo)客戶群定位：

依據(jù)南區(qū)狀況，本項(xiàng)目的消費(fèi)群體主要是：

南區(qū)經(jīng)商批發(fā)人員（鄭州萬客來食品城、鄭州華中副食品城、 鄭州食品城、京廣路鞋城批 發(fā)市場(chǎng)、總站紡織品批發(fā)市場(chǎng)等）周遍學(xué)校中青年教師（中州大學(xué)、鄭州航院、測(cè)繪學(xué)校、鄭州衛(wèi)校、鄭州七中等）鐵路、部分行政、企事業(yè)單位職工（鐵道建筑總公司鄭州材料總廠、鐵路局工程機(jī)械廠、嵩山機(jī)械廠等）周邊老城區(qū)居民

鄭州中低收入人群

南部郊縣入遷鄭州戶

通過對(duì)消費(fèi)群體的走訪結(jié)果顯示，項(xiàng)目周邊經(jīng)商戶與居民對(duì)項(xiàng)目都寄托很大希望，也有購買意向，價(jià)位希望在1000元——1300元/平方米。對(duì)周邊的市場(chǎng)調(diào)查與消費(fèi)群體的走訪都顯示：對(duì)社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理、人文教育十分重視。

3、目標(biāo)客戶消費(fèi)心理分析

【共性分析】目標(biāo)群體都有強(qiáng)烈的求廉求榮心理，渴望獲得尊重與歸屬感，希望獲得環(huán)境幽雅、空氣質(zhì)量較好性價(jià)比的完美居所。在他們漂泊租房渴望他們對(duì)子女的未來抱有很高的希望，希望子女能夠受到比他們更好的高等教育，愿意居住在文化氣息濃厚的區(qū)域。

【差異分析】

南區(qū)板塊是生意人集聚群落，外地人比較多。他們成為改革開放以來先富起來的那一群體。幾十年的經(jīng)營累積累了大量的財(cái)富，雖然擁有別人眼羨的富足，并不意味著生活質(zhì)量的提高。他們依然寄居在別人的屋檐下，過著都市富裕階層的租房生活。他們渴望改變當(dāng)前的居住環(huán)境，擁有自我生活的新天地?？释蔀檎嬲饬x上的城里人，融入都市現(xiàn)代生活。同時(shí)在領(lǐng)略都市繁華之后，又期望一所環(huán)境優(yōu)雅、寧靜和諧能令心靈休憩的場(chǎng)所。

這一區(qū)域也是具有良好的人文環(huán)境。周遍的中青年教師擁有很高的涵養(yǎng)與文化知識(shí)，渴望高品質(zhì)高物業(yè)的現(xiàn)代生活環(huán)境。相當(dāng)部分群體也是外來人群，他們對(duì)城市生活有著獨(dú)特的理解，期望在喧嘩與騷動(dòng)之后，享受那分安詳、寧靜、和諧。在事業(yè)與愛情步入穩(wěn)定時(shí)，他們渴望有個(gè)幸福理想家園。同時(shí)對(duì)未來的社區(qū)生活充滿幻想與憧憬。

城市工薪階層經(jīng)過幾十年的辛勞工作，他們積累了相當(dāng)?shù)呢?cái)富，但是他們的財(cái)富來之不易。有由于房地產(chǎn)所具有的付款額度大的特殊性，大多人群持幣待購。在購房過程中謹(jǐn)慎，貨比三家。由于原來所居住房屋戶型、面積、功能不合理，社區(qū)環(huán)境綠化差，房屋破舊等原因，希望將來的居住場(chǎng)所與環(huán)境要改善原來居住條件。

（四）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目SWOT分析

（1）項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)（Strength）

1、 區(qū)位優(yōu)勢(shì)：本案位于鄭州批發(fā)市場(chǎng)、商貿(mào)發(fā)達(dá)的區(qū)域。

2、 規(guī)模優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目占地156畝，是南區(qū)較大型樓盤。

3、 面積優(yōu)勢(shì)：戶型面積為80m——130m，面積較適合南區(qū)市場(chǎng)

4、 環(huán)境優(yōu)勢(shì)：綠化率較高，較郊區(qū)化的地段，空氣質(zhì)量較好環(huán)境優(yōu)雅。

5、 人文優(yōu)勢(shì)：周遍小學(xué)、中學(xué)、高院林立，文化氣息較濃。

6、 配套優(yōu)勢(shì)：社區(qū)內(nèi)多功能會(huì)所，休閑娛樂場(chǎng)所；社區(qū)外商店、購物、生活設(shè)施齊全。

7、 進(jìn)度優(yōu)勢(shì)：項(xiàng)目為現(xiàn)房，可感受產(chǎn)品成熟價(jià)值。

8、 價(jià)位優(yōu)勢(shì)：價(jià)格比較適合南區(qū)市場(chǎng)。

（2）項(xiàng)目劣勢(shì)(Weakness)

1、 經(jīng)濟(jì)劣勢(shì)：由于銷售不夠順暢，開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)有問題。

2、 信譽(yù)劣勢(shì)：由于開發(fā)商拍賣地皮風(fēng)波，以及變更工業(yè)用地產(chǎn)權(quán)等問題引發(fā)當(dāng)?shù)鼐用窦吧鐣?huì)公議。

3、 周遍劣勢(shì)：項(xiàng)目周邊的老建筑偏多，且比較嘈雜，周邊小區(qū)域存在抗性。 4、 園林劣勢(shì)：規(guī)劃布局不太合理，人車分流系統(tǒng)不完善。

5、 產(chǎn)品劣勢(shì)：建筑外力面有些落后，戶型設(shè)計(jì)不是很合理。

6、 景觀劣勢(shì)：周遍沒有公園、文化廣場(chǎng)。

（3）存在的機(jī)會(huì)：

1、以通過導(dǎo)入新概念，樹立在公眾中的新形象。

2、房產(chǎn)證馬上就拿到，為公關(guān)活動(dòng)做了良好的鋪墊。

3、開發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難的解決。

4、市政府即將大力改造熊洱和河，此河正從健達(dá)世紀(jì)園小區(qū)穿過，改善了人文生活環(huán)境。

（4）面臨的問題：

1、 區(qū)域整體消費(fèi)能力有限，目標(biāo)客房戶群體爭奪現(xiàn)象將較為嚴(yán)重。

2、 開發(fā)商有一定知名度，但美譽(yù)度極差。

3、 項(xiàng)目地段同質(zhì)，概念炒作同質(zhì)。

4、 消費(fèi)者對(duì)朝北的客廳存在著較大的抗性。

5、 競(jìng)爭對(duì)手—開元麗城即將封頂，時(shí)尚現(xiàn)代的外力面即將呈現(xiàn)。

6、 健達(dá)世紀(jì)園產(chǎn)品外力面的老化。

7、 健達(dá)世紀(jì)園“好水好景好家園”的主賣點(diǎn)不具備競(jìng)爭力、說服力。

8、 售樓員的銷售技巧及公關(guān)禮儀缺乏專業(yè)的培訓(xùn)。

3、 項(xiàng)目銷售策略

（一）入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)

一個(gè)項(xiàng)目銷售的成功與否是與其銷售時(shí)機(jī)的把握密切相關(guān)的，銷售時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確與否，直接影響到項(xiàng)目的銷售與推廣效果。只有把握好銷售時(shí)機(jī)，才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的銷售目標(biāo)，否則會(huì)對(duì)全盤的策劃銷售造成不利的影響。

作為南區(qū)開發(fā)較早的地產(chǎn)項(xiàng)目，本項(xiàng)目在土地產(chǎn)權(quán)沒有變更，資金周轉(zhuǎn)困難，項(xiàng)目宣傳推廣盲目、項(xiàng)目包裝不系統(tǒng)的情況下倉促上項(xiàng)目。這在客觀上來講，對(duì)于本項(xiàng)目在長期內(nèi)開展銷售工作是非常不利的。當(dāng)前置業(yè)群體已越來越理性，其對(duì)物業(yè)的結(jié)構(gòu)、戶型功能、景觀環(huán)境、交通配套等要求也越來越嚴(yán)格，項(xiàng)目不具備認(rèn)購的前提條件而倉促入市，會(huì)在營銷推廣過程中造成極大的障礙。由于初期階段沒有開好頭，形成極為惡劣的影響，降低了置業(yè)人群對(duì)本項(xiàng)目的新鮮感，在日后正式發(fā)售工作造成困難，也沒有起到預(yù)期的正面轟動(dòng)效應(yīng)。本項(xiàng)目已經(jīng)錯(cuò)過較佳的春節(jié)前夕時(shí)節(jié)，而這一時(shí)節(jié)是開展公關(guān)促銷活動(dòng)的較佳時(shí)節(jié)，也是重塑開發(fā)商形象以及贏得消費(fèi)信心的良機(jī)。根據(jù)本項(xiàng)目的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭態(tài)勢(shì)、工程進(jìn)度及市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，為了明年的三月份銷售做準(zhǔn)備，惠喬建議：

2004年12月01日作為本項(xiàng)目導(dǎo)入期

（二）價(jià)格定位及價(jià)格策略

1、定價(jià)策略

定價(jià)的影響因素：

位置交通狀況

周邊環(huán)境

配套設(shè)施

社會(huì)公共教育設(shè)施

規(guī)模

內(nèi)部規(guī)劃設(shè)施

景觀

戶型結(jié)構(gòu)

發(fā)展商信譽(yù)

工程進(jìn)度

交樓標(biāo)準(zhǔn)

物業(yè)管理

2、定價(jià)的基本原則

結(jié)合市場(chǎng)需求及房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，評(píng)定上述定價(jià)影響因素之權(quán)重，綜合分析評(píng)定物業(yè)綜合素質(zhì)：

各定價(jià)影響因素之權(quán)重分析圖

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略。

參考同區(qū)同類樓盤之綜合素質(zhì)及價(jià)格水平，利用“市場(chǎng)比較法”制定價(jià)格；

在給各住宅單位具體定價(jià)時(shí)，充分考慮景觀、朝向、戶型結(jié)構(gòu)、通風(fēng)透氣、噪音、同層位置、樓層等因素。根據(jù)上述綜合因素來給物業(yè)的不同方位、不同面積、不同層數(shù)給樓盤定不同的價(jià)位，采用差價(jià)策略

（三）銷售階段安排

惠喬建議將整個(gè)銷售推廣過程分為以下5個(gè)階段，每個(gè)階段將采取不同的，具針對(duì)性的銷售推廣策略（原則：每一階段所面臨的問題，策略能達(dá)到怎樣的效果）

階段名稱時(shí)間銷售策略宣傳目標(biāo)銷售單位第一階段形象樹立期2003/12/—2004/3/（為期3個(gè)月）“短”“平”“快”的策略，廣告宣傳持續(xù)，銷售速度要快。 對(duì)銷售人員進(jìn)行專業(yè)技能與公關(guān)禮儀的培訓(xùn)。消除開發(fā)商信譽(yù)度低不良印象，重塑消費(fèi)信心。 以一期尾盤為主，完成總套數(shù)的10%第二階段信譽(yù)提升期 2004/3/01—2004/6/01 （為期3個(gè)月）低開高走的價(jià)格策略，犧牲部分利益。為盤活資金，集聚人氣做準(zhǔn)備。這樣會(huì)給買家一種抓緊時(shí)間下定的感覺，否則，時(shí)間越往后價(jià)格越貴。做好老業(yè)主售后服務(wù)，展開公關(guān)活動(dòng)，注重口碑效用的傳播總套數(shù)的15%第三階段旺銷期2004/6/02—2004/9/02 （為期3個(gè)月）在本階段可以考慮提價(jià)，達(dá)到開發(fā)商原計(jì)劃定價(jià)。營造熱銷樓盤的氛圍。間斷發(fā)布廣告及促銷活動(dòng)信息。注重廣告的累積效果?？偺讛?shù)的45%—50%第四階段持續(xù)期2004/9/03—2004/12/03（為期3個(gè)月）前期業(yè)主售后服務(wù)完善，銷售控制時(shí)機(jī)的把握。廣告媒體組合的 總套數(shù)的15%—20%，第五階段清盤期2004/12/04---------- 發(fā)布間歇性告知廣告總套數(shù)的

四、健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣策略

（一）健達(dá)世紀(jì)園項(xiàng)目推廣主題（待議）

1、 關(guān)于案名2、

“健達(dá)世紀(jì)園”案名有些陳舊、不時(shí)尚、不新穎。鄭州也有相同相類似案名。案名尚有些新時(shí)代特征。更改案名將會(huì)使所建立起來項(xiàng)目知名度毀譽(yù)一旦，浪費(fèi)財(cái)力。建議延續(xù)原有案名，只是在原來基礎(chǔ)上做稍微改動(dòng)。整合項(xiàng)目資源，推動(dòng)項(xiàng)目新形象傳播。

一期“健達(dá)?世紀(jì)花園”

二期“健達(dá)?時(shí)代花園”

3、 項(xiàng)目推廣主題

賦予項(xiàng)目一種獨(dú)特概念，就是賦予項(xiàng)目精神與靈魂，使純物化的樓盤具有鮮活的新生命特征，給予項(xiàng)目更高的附加值。獨(dú)特的概念可以引領(lǐng)時(shí)尚生活潮流，區(qū)別于競(jìng)爭樓盤，獲得更大差異性，從爾形成獨(dú)特的銷售主張，避免差異化的惡性競(jìng)爭。

健達(dá)?世紀(jì)花園——時(shí)代?城市?后花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——京廣南路上--新城市主義的復(fù)興

健達(dá)?世紀(jì)花園——城市中堅(jiān)的世紀(jì)花園

健達(dá)?世紀(jì)花園——新都市主義，詩意的家園。

* 城市主義。復(fù)興。/自由主義。張揚(yáng)。/自在生活。愜意。/文化生活。濃厚。

* 廣告主打語：與幸福（城市）生活有個(gè)約自在。愜意。濃厚?！鞘猩钚轮鲝?。

圓您一個(gè)不太奢侈的夢(mèng)

4、 主題詮釋

【時(shí)代】——將項(xiàng)目現(xiàn)代主義建筑風(fēng)格與現(xiàn)代化的社區(qū)生活兩項(xiàng)因素融合，突現(xiàn)21世紀(jì)新時(shí)代新生活的全新現(xiàn)代特征。

【城市】——由于相當(dāng)部分目標(biāo)客戶群為了謀求生存與事業(yè)的發(fā)展，帶者夢(mèng)想與期望來到這個(gè)中原都市，逐漸熟悉并融入這個(gè)城市生活方式。即要品位都市時(shí)尚、文化、繁華之后，又體驗(yàn)歸家的溫馨、愜意、舒適。城市主義就是人們對(duì)城市物質(zhì)豐裕與精神富足向往的完美詮釋。

【后花園】——健達(dá)世紀(jì)花園正好位于目標(biāo)客戶群所做生意或工作的場(chǎng)所附近，宛如他們工作場(chǎng)所的后花園。這也與項(xiàng)目的景觀設(shè)計(jì)綠化率較高，即將改建的熊耳河畔是比較妥帖的。

（二）項(xiàng)目廣告策略

1、 廣告階段策略

第一階段：以軟性新聞廣告為主，配合硬性形象廣告廣告和公關(guān)活動(dòng)推廣。以軟性新聞廣告為主介紹開發(fā)商的新形象，社區(qū)的文化概念，建設(shè)規(guī)劃概念主題。

第二階段：以硬性廣告為主，宣傳樓盤戶型、功能配套、景觀綠化、社區(qū)生活等

第三階段：以促銷性與提醒式廣告，刺激消費(fèi)。

2、 廣告創(chuàng)意策略

1、 報(bào)紙廣告創(chuàng)意

* 開發(fā)商形象篇：《天平篇》《簽名篇》《愛心篇》《腳丫篇》等

* 樓盤硬件設(shè)施：《地段篇》《人文篇》《生活篇》《愛情篇》《友情篇》等

* 軟文宣傳篇：

2、 影視廣告創(chuàng)意

a、 形象片

b、 主題片

3、 戶外

二、民宿客戶主流群體是哪類人群呢？

民宿是非標(biāo)住宿，所以哪來的主流客群，只能說哪種類型的民宿匹配了哪類客群。

青旅匹配了學(xué)生群體、驢友、背包客。古鎮(zhèn)里的客棧匹配了景區(qū)旅游客。山里的高端度假民宿匹配了自駕游度假客。

這里面又由民宿本身不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格、景觀、配套、房型設(shè)置等，客群又進(jìn)一步細(xì)分。北歐極簡風(fēng)的吸引的年輕客群會(huì)更多。中式古典風(fēng)吸引的中年客群會(huì)更多。親子配套設(shè)施多、親子房比較多的又會(huì)吸引很多帶孩子的親子用戶。

所以對(duì)于民宿這樣自帶旅游屬于的非標(biāo)行業(yè)來說，分析主流客群的意義不大，分析針對(duì)不同客群下，不同類型的民宿的占比、價(jià)格定位、入住率才更有意思。

民宿主要客源：

1、從客人的消費(fèi)心理看：

一是住哪兒都無所謂，只追求絕對(duì)性價(jià)比的客人。

二是被民宿房源獨(dú)特風(fēng)格或者罕有附加值所吸引的客人。

2、從房源的戶型看：

單間或者一居室，主流客人是情侶或者單身人士。

兩至三居室，主流客人是小型聚會(huì)或者結(jié)伴出游的好友和家庭。

三居室以上至獨(dú)棟，主流客人是大型轟趴，團(tuán)建活動(dòng)，企業(yè)年會(huì)，求婚迎親，文創(chuàng)拍攝等客人。

3、若從民宿所在位置地段的功能性看：

交通樞紐附近，主流客人是差旅客人。

景點(diǎn)附近，主流客人是游客。

商圈寫字樓附近，主流客人是商務(wù)人士。

大專院校附近，主流客人是學(xué)生情侶，參加短期培訓(xùn)的外地學(xué)員，還有各類資格考試的考生。

醫(yī)療機(jī)構(gòu)附近，主流客人是病患和家屬。

批發(fā)市場(chǎng)附近，主流客人是掃貨的小老板。

文創(chuàng)基地附近，主流客人是藝術(shù)青年。

住宅社區(qū)附近，主流客人是急需招待親朋或者家里裝修必須搬出來小住的人。

三、房地產(chǎn)策劃設(shè)計(jì)營銷

房地產(chǎn)營銷策劃營銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容：市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位，市場(chǎng)推廣策劃，項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）詳細(xì)內(nèi)容簡介根據(jù)前期市場(chǎng)分析，確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位，并確定目標(biāo)客戶群定位（不同年齡段、不同消費(fèi)層次、不同的風(fēng)格喜好、不同地域文化差異），進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析，在市場(chǎng)定 位和營銷策劃總體思路下，提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求，協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)理念，最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括：項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位目標(biāo)人群定位項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計(jì)建議 整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計(jì)建議園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會(huì)所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場(chǎng)推廣策劃根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)），廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān)活動(dòng)策劃等。具體內(nèi)容是：市場(chǎng)推廣主題定位：市場(chǎng)推廣主題，市場(chǎng)推廣概念，項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目案名建議銷售策略：開盤時(shí)機(jī)選擇，定價(jià)方法，付款方式，銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制廣告策略 ：廣告推廣階段計(jì)劃，廣告推廣目標(biāo)，訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn)，各類廣告創(chuàng)意（報(bào)紙，戶外，電播等）媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預(yù)算，媒體計(jì)劃，媒體排期公關(guān)策略：媒體公關(guān)，軟文撰寫，公關(guān)活動(dòng)策劃，協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行項(xiàng)目銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問，幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃。具體內(nèi)容包括：開盤時(shí)機(jī)選擇，回款計(jì)劃，回款方式，定價(jià)方法，付款方式銷售組織，銷售計(jì)劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭銷售培訓(xùn)，銷售制度，銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略，樣板間策略銷售漏斗，布開營銷網(wǎng)絡(luò)，讓訪客變?yōu)闃I(yè)主銷售現(xiàn)場(chǎng)管理，客戶資料管理，客戶服務(wù)跟蹤，促銷計(jì)劃促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競(jìng)爭對(duì)手跟蹤市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析，深度賣點(diǎn)挖掘，價(jià)格策略調(diào)整銷售策略調(diào)房地產(chǎn)營銷策劃標(biāo)準(zhǔn)化大部分開發(fā)商認(rèn)為營銷策劃公司就是做銷售工作的，簡單來說就是“找?guī)讉€(gè)人賣房子”的公司，可有可無，等到銷售時(shí)再找也來得及。其實(shí)不然，整合資源和專家團(tuán)隊(duì)中只有營銷策劃公司是以銷售結(jié)果為導(dǎo)向的，與開發(fā)商共進(jìn)退的緊密合作伙伴。應(yīng)該在前期階段即介入。用好適合的營銷策劃團(tuán)隊(duì)，才能發(fā)揮出超值的效果。他們可以開發(fā)全過程顧問服務(wù)、協(xié)助整合資源和專家團(tuán)隊(duì)、利用過往經(jīng)驗(yàn)避免走彎路。如規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、示范區(qū)設(shè)計(jì)等重要合作單位。減少開發(fā)商的試錯(cuò)成本。2概述世界房地產(chǎn)營銷觀念演進(jìn)歷史我們熟知的房地產(chǎn)營銷觀念，并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來的，它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物，當(dāng)然，它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來的。生產(chǎn)觀念階段此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn)，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實(shí)用，以節(jié)省成本。因此那時(shí)的市場(chǎng)營銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭。產(chǎn)品觀念階段此時(shí)房產(chǎn)商開始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上，還有高質(zhì)量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求，片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì)，結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位，通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導(dǎo)致開發(fā)商在開發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究，只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營銷觀念階段與推銷階段相比，市場(chǎng)營銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式。在實(shí)踐中，以營銷觀念為導(dǎo)向的開發(fā)項(xiàng)目，也確實(shí)取得了不同凡響的成績。3主要種類房地產(chǎn)投資營銷房地產(chǎn)投資分析是全程營銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開發(fā)的關(guān)鍵，透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價(jià)值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價(jià)格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)最低的價(jià)格方案與最高的價(jià)格方案同時(shí)列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競(jìng)爭。房地產(chǎn)定位營銷營銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開始，市場(chǎng)數(shù)據(jù)因中國的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時(shí)”的落后，或者說是中國房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場(chǎng)數(shù)據(jù)帶來的偏差，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。開發(fā)的房地產(chǎn)，只有符合市場(chǎng)規(guī)律、引導(dǎo)市場(chǎng)，方才會(huì)得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場(chǎng)未必會(huì)取得市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場(chǎng)的開發(fā)商。只有站在市場(chǎng)的前沿、引導(dǎo)市場(chǎng)、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營銷房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營銷的第三個(gè)流程，經(jīng)過準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)?！耙匀藶楸尽笔侨魏畏康禺a(chǎn)設(shè)計(jì)所必需的，以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo)，這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件。從項(xiàng)目的人文歷史、地理地貌入手，進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位，進(jìn)行園林設(shè)計(jì)，進(jìn)行配套設(shè)計(jì)，外觀色彩、外立面設(shè)計(jì)。房地產(chǎn)形象營銷通過項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計(jì)及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過程，建立健全的監(jiān)理機(jī)制，嚴(yán)格控制生產(chǎn)過程，對(duì)建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制、工期控制、成本造價(jià)控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對(duì)建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控，是對(duì)客戶最有效的保障，是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件。5概念評(píng)述營銷策劃房地產(chǎn)營銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過程。一個(gè)新的樓盤的營銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功，必須具備全局性的營銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房地產(chǎn)營銷策劃不但包括房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。營銷系統(tǒng)房地產(chǎn)營銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程，前期工作包括了土地判斷與評(píng)估、樓盤開發(fā)定位、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃、建筑設(shè)計(jì)、樓盤開發(fā)營銷的組織體系整合等；中期工作包括樓盤形象包裝、樓盤市場(chǎng)推廣、樓盤工程建議：后期工作有接盤交付使用、余房銷售、物業(yè)管理。房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營離不開市場(chǎng)營銷策劃，營銷策劃的內(nèi)容、怎么做好營銷策劃？如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營銷策劃？這些問題一環(huán)扣一環(huán)，都是房地產(chǎn)開發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問題。如果前期工作不扎實(shí)，那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問題。所以，一定要注意搞清所開發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問題多存在于哪里，以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況，通過預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長避短。重心點(diǎn)多年以來，大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營銷策劃上，市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營銷策劃上。營銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。在營銷策劃開展商由重視營銷策劃、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位，隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化，樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn)，成為樓盤賣點(diǎn)的主流。“綠色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開發(fā)周期逐步縮短，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快，項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)。社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”，使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象。居住趨向郊區(qū)化，住房消費(fèi)平民化，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝，一年一個(gè)樣”的狀況。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn)，開發(fā)主題更為明顯，產(chǎn)品多元化、客戶多元化、開發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營的系統(tǒng)性，均是營銷工作的新課題。發(fā)展商的品牌策略不斷提升，企業(yè)品牌和樓盤品牌已開始為買家識(shí)別。服務(wù)概念貫徹于營銷全過程。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù)、24小時(shí)的專車接送服務(wù)，均給買家?guī)砹朔奖愫蛢?yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓、買樓的良性循環(huán)。6基本原則概述營銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來是老生常談，做營銷哪個(gè)不知道客戶和市場(chǎng)的重要性？然而，事實(shí)恰恰相反，策劃人最容易的犯的錯(cuò)誤也在這里：以自己的價(jià)值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉于自己的策劃成果。須知特定的產(chǎn)品有特定的購買群體，他們的年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛好等形成的一定共性未必和策劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。始終保持整體營銷的觀念營銷策劃講究的是創(chuàng)意，然而思維上的靈機(jī)一動(dòng)表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”。因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題。客戶最終選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭勝出的關(guān)鍵，沒有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，廣告的發(fā)布，工程的進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營銷的整體性。營銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)營銷策劃的最后工作就是銷售策劃，銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn)。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。策劃的目的就是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交，優(yōu)化項(xiàng)目品牌。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營銷思維方式。7主要特點(diǎn)“以人為本”房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問題是使開發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策劃。企業(yè)的一切經(jīng)營活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來展開，這是房地產(chǎn)營銷的根本所在。房地產(chǎn)營銷是各種理念的復(fù)合理念是營銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：1） 人性理念。房地產(chǎn)營銷首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。2） 生態(tài)理念。近代以來，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。3） 智能理念。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。4） 投資理念。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來愈成為更多人選擇的投資保值手段。策略和手段是營銷的生命樓盤最終需要通過市場(chǎng)的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，由此，營銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。通過各種營銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等的組合，再依靠營銷手段使其具體化，那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的。8營銷策略產(chǎn)品策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格、檔次、類型把握好，進(jìn)行有針對(duì)性地銷售。首先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí)。房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品，它既有一般商品的共性，又有其特殊性，這種特殊性，歸納起來，主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：1．房地產(chǎn)商品的組合性組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是土地與房屋的組合；二是不變性與多樣性的結(jié)合；三是消費(fèi)品與投資品的組合。2．位置固定性A、市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng)，開發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。B、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺。3．房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，即個(gè)別性A、不可批量生產(chǎn)。為分期開發(fā)、滾動(dòng)開發(fā)創(chuàng)造了條件。B、沒有完全相同的房地產(chǎn)：位置（鬧、靜、方便、環(huán)境）、建材、結(jié)構(gòu)等判斷困難。C、認(rèn)識(shí)檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性。4．房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性土地是稀有商品，房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長，這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大。A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作；B、專業(yè)代理的重要性；C、發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性。5．房地產(chǎn)開發(fā)政策限制性，開發(fā)周期長，相關(guān)行業(yè)多房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響，還會(huì)受未來政策的影響。A、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè)；B、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷；C、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇；6．房地產(chǎn)使用的長期性、耐用性房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素，房地產(chǎn)具有兩種壽命周期，其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定。A、了解當(dāng)代人的需要。過去以臥室為主，現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙廳、躍層。B、預(yù)測(cè)未來發(fā)展，注重房屋的可改造性。由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性，我們?cè)诖_定其營銷戰(zhàn)略，制定營銷策略時(shí)，必須考慮到上述特征，在實(shí)施過程中必須對(duì)現(xiàn)有的營銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新，使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要。2．房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)房地產(chǎn)這種產(chǎn)品，在營銷策略上，可以將其剖析成四個(gè)不同的層次，每個(gè)層次對(duì)開發(fā)商來講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。1．核心產(chǎn)品是：房屋為人們提供的是使用空間和安全，這是實(shí)體，也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。2．形式產(chǎn)品層：通常指產(chǎn)品的品質(zhì)、外觀、包裝、品牌、設(shè)計(jì)，如住宅的套型、結(jié)構(gòu)、裝修等方面。3．延伸產(chǎn)品層：是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外，產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修、物業(yè)管理、安裝電視天線等。4．潛在產(chǎn)品層：由產(chǎn)品帶來的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品，如停車場(chǎng)、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù)、娛樂服務(wù)等。3．產(chǎn)品策略的核心為誰服務(wù)（消費(fèi)者是誰）：產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位：解決為誰服務(wù)的問題。很多方面決定的，如產(chǎn)品差異（質(zhì)量、功能）、形象差異（名牌、大公司）、價(jià)格差異、位置差異等，總而言之，產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭能力。如勞力表總裁的回答。公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí)，必須通過一切言行表明自己選擇的市場(chǎng)定位，堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤：1．定位過低：定位如果過低，會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊，看不出與其他公司有什么差別。2．定位過高：如果市場(chǎng)定位過高，使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象，而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注，這時(shí)，就有可能失去許多潛在的客戶。3．定位混亂：如果定位發(fā)生混亂，就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí)，這時(shí)，就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無所適從的感覺，從而喪失其購買欲望。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開正確的市場(chǎng)分析。通過各種手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研作出的市場(chǎng)分析必須能夠回答以下5個(gè)問題：1．誰是消費(fèi)者2．消費(fèi)者買什么（樣）3．消費(fèi)者何時(shí)購買4．消費(fèi)者購買的目的是什么（5）消費(fèi)者如何購買4．產(chǎn)品組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場(chǎng)環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策。一般是從產(chǎn)品組合的廣度、長度、深度和粘度等方面作出決定。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少；產(chǎn)品長度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和（如住宅多層、高層、塔式、板式等）；產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式、建筑風(fēng)格的多少；產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開發(fā)建設(shè)條件、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場(chǎng)需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，另一方面根據(jù)市場(chǎng)的變化，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品，使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。除此之外，產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容（略）。價(jià)格策略1．定價(jià)策略在市場(chǎng)營銷組合中，價(jià)格是唯一能創(chuàng)造收益的因素，其他因素只影響成本。許多房地產(chǎn)公司未能妥善處理定價(jià)問題，最常見的弊病是：定價(jià)過于強(qiáng)調(diào)成本導(dǎo)向；不能經(jīng)常根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整價(jià)格；制定價(jià)格脫離了市場(chǎng)營銷組合的其他因素，沒有將它作為市場(chǎng)定位策略的內(nèi)在要素；沒有根據(jù)不同的產(chǎn)品品種和細(xì)分市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格。幾種常見的定價(jià)方法：1．以理論價(jià)為基礎(chǔ)，結(jié)合市場(chǎng)的供求狀況確定合理的房價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)法。2．競(jìng)爭導(dǎo)向定價(jià)法。A、隨行就市定價(jià)法。這種方法風(fēng)險(xiǎn)較小，尤其對(duì)中小房地產(chǎn)企業(yè)，由于競(jìng)爭能力有限，采取這種方法較為穩(wěn)妥。B、競(jìng)爭價(jià)格定價(jià)法。是一種主動(dòng)競(jìng)爭的定價(jià)方法，一般為實(shí)力雄厚或獨(dú)具特色的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。定價(jià)時(shí)將競(jìng)爭者的價(jià)格與估算價(jià)格進(jìn)行比較，分子高于、低于、一致三個(gè)層次，再將企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、成本費(fèi)用、產(chǎn)品服務(wù)與競(jìng)爭企業(yè)進(jìn)行比較，分析造成價(jià)格差異的原因，從而找出產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì)，根據(jù)定價(jià)目標(biāo)，確定產(chǎn)品價(jià)格。幾種常見的定價(jià)策略：1．“試探性”定價(jià)策略。即以售看價(jià)的定價(jià)技巧。房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在出售商品房時(shí)，先以較低價(jià)售出少量商品房，如果買房的人多，就可以把價(jià)格提高一些；如果提價(jià)后仍供不應(yīng)求，以后還可以把價(jià)格再提高。2．折扣策略。房地產(chǎn)開發(fā)商為了加速資金回籠，往往會(huì)給予客戶一定的價(jià)格優(yōu)惠，它是通過不同的付款方式來實(shí)現(xiàn)的。如購買數(shù)套房優(yōu)惠、首購優(yōu)惠、購房抽獎(jiǎng)、一次性付款優(yōu)惠等等。3．差別定價(jià)策略。對(duì)不同的顧客群規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同用途規(guī)定不同的價(jià)格；對(duì)不同時(shí)間規(guī)定不同的價(jià)格。4．心理定價(jià)策略。尾數(shù)策略；整數(shù)策略；品牌定價(jià)策略等。幾種常見的調(diào)價(jià)方法1．采用延續(xù)報(bào)價(jià)定價(jià)。公司決定到產(chǎn)品制成或交貨時(shí)才制定最終價(jià)格，這對(duì)生產(chǎn)周期長的建筑業(yè)來說相當(dāng)普遍。2．使用價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款，公司要求顧客按當(dāng)前價(jià)格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。在施工較長期的工程中，許多合同里都有價(jià)格自動(dòng)調(diào)整條款。3．減少折扣，統(tǒng)一調(diào)價(jià)。公司減少房屋銷售是常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了兜攬生意不按目錄價(jià)格報(bào)價(jià)定價(jià)。2．價(jià)格控制房地產(chǎn)營銷最實(shí)質(zhì)的內(nèi)容是價(jià)格控制。價(jià)格的有序設(shè)置應(yīng)預(yù)先慎重安排。一般的方案是設(shè)置這四個(gè)價(jià)格：開盤價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)，并設(shè)置與此價(jià)格相適應(yīng)的銷售比例。價(jià)格的基本原則為：逐步漸進(jìn)提高和留有升值空間。價(jià)格控制上有三種情況應(yīng)嚴(yán)格避免：第一種情況是價(jià)格下調(diào)；第二種情況是價(jià)格做空；第三種情況是升值太快缺少價(jià)格空間。促銷策略房地產(chǎn)促銷的目的是通過詳細(xì)的介紹、生動(dòng)的描述來塑造產(chǎn)品的形象，刺激顧客的購買欲。目前我國常用的促銷方法有三種：一是廣告。廣告是房產(chǎn)促銷手段中用得最多、富有成效的一種方法。房地產(chǎn)廣告一般要求猛烈而集中，起到立竿見影的效果，因而實(shí)施廣告策略時(shí)可考慮路牌廣告、電視廣告、報(bào)刊雜志廣告等同時(shí)傳播或輪番出現(xiàn)，以加強(qiáng)效果。房地產(chǎn)廣告從內(nèi)容上分有三種：其一是商譽(yù)廣告。它強(qiáng)調(diào)樹立開發(fā)商或代理商的形象。其二是項(xiàng)目廣告。它樹立開發(fā)地區(qū)、開發(fā)項(xiàng)目的信譽(yù)。其三是產(chǎn)品廣告。它是為某個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的推銷而做的廣告。此外，還有樣品房，這是一種實(shí)體的，看得見摸得著的廣告。二是房地產(chǎn)展銷會(huì)。這也是一種促銷手段。它通過房地產(chǎn)商品的模型展覽，設(shè)計(jì)圖紙的介紹，散發(fā)宣傳小冊(cè)子等方法，引起客戶的興趣，刺激客戶的購買欲。三是人員推銷。這能使推銷員面對(duì)面地了解客戶的需求，解答客戶的問題，有針對(duì)性地是行推銷。由于房地產(chǎn)商品集土地、開發(fā)、建筑、金融等知識(shí)為一身，是一種特殊商品，所以這類推銷人員常由房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理商或現(xiàn)場(chǎng)銷售接待員等內(nèi)行擔(dān)任。另外，優(yōu)秀的管理和周到的服務(wù)是一種無形的廣告，對(duì)銷售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。渠道策略從商品房銷售的方式來看，主要分為開發(fā)商自行銷售和委托銷代理兩種。1．開發(fā)商自行銷售由于委托銷售代理要支付一定的代理手續(xù)費(fèi)，有時(shí)開發(fā)商為了節(jié)省這筆代理費(fèi)愿意自行銷售。一般在以下三種情況下開發(fā)商可以考慮自行銷售：1．大型房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)過多年的開發(fā)遠(yuǎn)作，他們有自己專門的市場(chǎng)推銷隊(duì)伍，有地區(qū)性的、全國性的甚至世界性的銷售網(wǎng)絡(luò)，他們對(duì)自己所開發(fā)的項(xiàng)目有十分豐富的推廣經(jīng)驗(yàn)。2．房地產(chǎn)市場(chǎng)上揚(yáng)，開發(fā)商所開發(fā)的項(xiàng)目很受投資者和置業(yè)者的歡迎，而且開發(fā)商預(yù)計(jì)在項(xiàng)目竣工后，很快便能租售出售。如目前在全國價(jià)格中的微利商品房；在大城市中供不應(yīng)求的寫字樓和鋪面房，工業(yè)園區(qū)和開發(fā)區(qū)中的廠房和倉庫用房等。這些商品房應(yīng)不同的需求范圍，市場(chǎng)看好，在這種情況下，銷售相對(duì)容易，開發(fā)公司要自行銷售。3．當(dāng)開發(fā)商所發(fā)展的項(xiàng)目已有較明確的銷售對(duì)象時(shí)，也無需再委托租售代理。2．委托銷售代理銷售是專業(yè)性工作，有效的促銷活動(dòng)主要為開發(fā)商帶來的收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于為此所支付的費(fèi)用如售價(jià)提高、出售期短，經(jīng)濟(jì)效益是可觀的。房地產(chǎn)銷售代理機(jī)構(gòu)通常熟悉市場(chǎng)情況，具有信息優(yōu)勢(shì)、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、銷售渠道多的優(yōu)勢(shì)、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì)，是買賣雙方都愿意光顧的地方。尤其是成熟、優(yōu)秀的代理商，他們對(duì)市場(chǎng)脈波的把握對(duì)消費(fèi)者心理的知識(shí)，可以通過策劃，有限度地制造熱點(diǎn)、引導(dǎo)消費(fèi)，也可給開發(fā)商提供一些有益的建議，往往促銷效果很好。

四、《度假酒店開發(fā)的幾個(gè)要素和設(shè)計(jì)手法》

度假酒店開發(fā)的幾個(gè)要素和設(shè)計(jì)手法

隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國酒店業(yè)也迎來蓬勃發(fā)展的階段。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)熱潮的推動(dòng)下，獨(dú)特的、個(gè)性的旅游住宿體驗(yàn)越來越為更多的人所推崇。度假酒店作為酒店業(yè)的一個(gè)重要組成部分，以其獨(dú)特的度假環(huán)境和地域文化深受游客歡迎，一方面體現(xiàn)出人們對(duì)于生活品質(zhì)的高追求；另一方面也對(duì)度假酒店設(shè)計(jì)提出了更高的要求。

度假酒店設(shè)計(jì)的四要素

要素一：地域性

度假酒店大多選址于遠(yuǎn)離城市的度假地或風(fēng)景區(qū)，依托濱?；蚴巧降氐茸匀毁Y源。包括氣候資源、自然植被資源、地形地勢(shì)資源等。設(shè)計(jì)充分考慮其地域性就是充分尊重、利用當(dāng)?shù)刭Y源，體現(xiàn)設(shè)計(jì)結(jié)合自然的可持續(xù)原則。對(duì)氣候資源的運(yùn)用就是要使建筑的結(jié)構(gòu)適應(yīng)當(dāng)?shù)貧夂颍浞掷米匀煌L(fēng)，采光以節(jié)約能源，符合生態(tài)旅游的發(fā)展趨勢(shì)。自然植被資源是酒店的綠色屏障，合理的植物設(shè)計(jì)能調(diào)節(jié)環(huán)境的微氣候，提高室內(nèi)的熱舒適度。而對(duì)于地形地勢(shì)資源的運(yùn)用就是要做到設(shè)計(jì)依山就勢(shì)，順應(yīng)地形地貌，充分利用自然環(huán)境因素。地域性避免了酒店的“千店一面”的現(xiàn)象，是實(shí)現(xiàn)生態(tài)型度假酒店特色化不可或缺的設(shè)計(jì)手段。

要素二：文化性

文化性增加了酒店的內(nèi)涵，酒店文化形態(tài)是酒店的“魂”。文化元素的植入能讓酒店更加讓人難忘?？梢酝ㄟ^現(xiàn)代休閑文化與傳統(tǒng)民俗文化的交融、提升，以及設(shè)計(jì)手段的轉(zhuǎn)換來實(shí)現(xiàn)。例如，在七仙瑤池酒店的設(shè)計(jì)中，我們將七仙女下凡此地的傳說作為文化元素運(yùn)用到酒店的規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)之中。另外，若項(xiàng)目地文化資源比較薄弱，我們應(yīng)挖掘當(dāng)?shù)刭Y源，進(jìn)行文化的提煉，植入外來休閑文化，接軌國際，創(chuàng)造特色文化主題酒店。

要素三：時(shí)代性

社會(huì)、科技、經(jīng)濟(jì)在不斷發(fā)展變化，酒店的設(shè)計(jì)同樣需要與時(shí)俱進(jìn)。能源與環(huán)境是當(dāng)今時(shí)代的主題，體現(xiàn)到酒店設(shè)計(jì)領(lǐng)域，就是把對(duì)節(jié)能、生態(tài)、低碳的考慮，落實(shí)在設(shè)計(jì)實(shí)踐中。

設(shè)計(jì)過程中要充分利用太陽能、風(fēng)能、地?zé)崮艿瓤稍偕Y源，減少人工能源的運(yùn)用。多運(yùn)用鄉(xiāng)土材料進(jìn)行設(shè)計(jì)，少用混凝土等材料，以免產(chǎn)生過量的建筑垃圾。土地開發(fā)時(shí)對(duì)地塊的生態(tài)敏感度做充分的調(diào)查，避免對(duì)生態(tài)環(huán)境造成破壞。例如山體度假酒店體量宜小不宜大，宜散不宜聚，此種設(shè)計(jì)手法就是為了盡可能的保護(hù)原有生態(tài)環(huán)境。

要素四：經(jīng)濟(jì)性

實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、美觀為建筑設(shè)計(jì)的三要素。形式美感服務(wù)于使用功能。對(duì)于酒店設(shè)計(jì)而言，如何能在控制經(jīng)濟(jì)成本的前提下做出實(shí)用美觀的設(shè)計(jì)？在酒店策劃、土地開發(fā)、酒店設(shè)計(jì)、施工選材等各個(gè)環(huán)節(jié)都始終把節(jié)約成本作為一個(gè)重中之重。例如在土地開發(fā)階段，通過GIS分析對(duì)土地的適建性做出準(zhǔn)確的評(píng)價(jià)，土地開發(fā)應(yīng)具有集約性特征，對(duì)適宜開發(fā)建設(shè)用地充分利用的同時(shí)，結(jié)合地形特征，有效合理利用可開發(fā)建設(shè)用地，嚴(yán)格控制土方量工程。在酒店設(shè)計(jì)時(shí)，滿足其功能的同時(shí)應(yīng)盡量減少建筑工程量，巧妙利用自然地形。此外，就地取材等手法都可有效的節(jié)約經(jīng)濟(jì)成本。

度假酒店設(shè)計(jì)的八大手法

手法一：遵循以人為本

在時(shí)代潮流不斷演進(jìn)、建筑規(guī)劃理念不斷深入的市場(chǎng)情形下，度假酒店在規(guī)劃設(shè)計(jì)、管理經(jīng)營中不僅要考慮人文地理、民俗風(fēng)情、生態(tài)環(huán)保等多方面因素，開發(fā)出濃郁而獨(dú)到的主題化風(fēng)格，更要體現(xiàn)“人本理念”——客人是酒店的消費(fèi)主體，酒店設(shè)計(jì)必須以滿足客人體驗(yàn)為切入點(diǎn)，挖掘文化內(nèi)涵和意境，用個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，來實(shí)現(xiàn)人類感情的某種希冀與渴望，真正體現(xiàn)“度假酒店”的價(jià)值。

手法二：做好酒店選址

現(xiàn)代酒店管理之父埃爾斯沃思?密爾頓?斯塔特勒曾經(jīng)說過：“酒店成功的三個(gè)根本要素是地點(diǎn)、地點(diǎn)、地點(diǎn)。”毋庸質(zhì)疑，選址對(duì)于酒店建設(shè)具有重要的意義。地址一旦選定，酒店的設(shè)計(jì)就處于此地特有的自然環(huán)境、文化環(huán)境、民族環(huán)境及特有的技術(shù)與材料下。這將影響著酒店的功能、風(fēng)格、主題及文化特色等。

受旅游者旅游空間行為的影響，度假酒店作為整個(gè)度假區(qū)的游客集散地和聚集地，必須選址在游客易于到達(dá)的地方，或者直接位于游憩區(qū)域，以形成周邊資源互補(bǔ)。隨著越來越多的旅行者傾向于帶有異域文化色彩的目的地，現(xiàn)在很多國際酒店集團(tuán)也正在積極開拓自然風(fēng)光豐富和歷史文化濃郁的目的地，作為度假村或者度假酒店的選址。如悅榕集團(tuán)市場(chǎng)行銷副總裁梁少芬就表示，未來將計(jì)劃在拉薩、陽朔、都江堰、敦煌等民俗文化獨(dú)特的目的地建度假村。

手法三、打造主題風(fēng)格

隨著休閑度假時(shí)代的來臨，度假酒店迎來前所未有的發(fā)展契機(jī)，隨之而來的是市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭，而獨(dú)具特色的主題則是度假酒店從眾多競(jìng)爭對(duì)手中脫穎而出的殺手锏?？梢哉f，主題化是21世紀(jì)酒店設(shè)計(jì)的重要理念和重要手法。

1、立足目標(biāo)客戶，準(zhǔn)確定位主題

消費(fèi)主體的體驗(yàn)是酒店設(shè)計(jì)的核心，度假酒店的第一要?jiǎng)?wù)是滿足客戶需求。但在個(gè)性化突出的現(xiàn)代社會(huì)里，要想取悅所有消費(fèi)者是不可能的。綠維創(chuàng)景認(rèn)為，結(jié)合自身特點(diǎn)和地域文化優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，并在此基礎(chǔ)上細(xì)分目標(biāo)顧客群體，以此定位度假酒店的主題不失為一個(gè)行之有效的辦法。另外，無論是何種主題定位，都必須從客戶的角度出發(fā)，針對(duì)其需求做出相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目。

2、提煉主題要素，構(gòu)造情境主線

主題化要求整個(gè)度假酒店，從建筑風(fēng)格、景觀氛圍、環(huán)境裝飾、基礎(chǔ)設(shè)施、引導(dǎo)系統(tǒng)，甚至到服務(wù)和經(jīng)營體系，每個(gè)環(huán)節(jié)都要服務(wù)于“主題”定位。在主題整合下，形成度假酒店的核心競(jìng)爭力，凸顯“獨(dú)特性賣點(diǎn)”，賦予生命力，最終形成主題品牌，實(shí)現(xiàn)其真正的價(jià)值。

3、創(chuàng)設(shè)體驗(yàn)情境，營造主題意境

旅游業(yè)發(fā)展到今天，尤其強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)消費(fèi)?？腿耸蔷频甑南M(fèi)主體，在酒店設(shè)計(jì)中，應(yīng)圍繞主題定位，用“情境化”的手法將旅游十要素“吃、住、行、游、娛、購、體、療、學(xué)、悟”的每個(gè)環(huán)節(jié)全方位地展現(xiàn)出來，以滿足游客的多種需求，達(dá)到游客在情境之中體驗(yàn)和感悟的效果。

4、勾勒獨(dú)特情境，創(chuàng)新項(xiàng)目設(shè)計(jì)

在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)背景下，現(xiàn)代的度假酒店已經(jīng)不再是單純向游客提供住宿的場(chǎng)所，而是應(yīng)該憑借旅游區(qū)豐富的自然和人文資源，在整體空間結(jié)構(gòu)和主題場(chǎng)景上，獨(dú)具匠心地塑造度假酒店獨(dú)特的環(huán)境體驗(yàn)和內(nèi)部設(shè)計(jì)，使游客“陷入”我們精心設(shè)計(jì)的主題情境中，創(chuàng)造值得游客回味的獨(dú)特體驗(yàn)。如我院設(shè)計(jì)的豪華水晶大帳酒店，其主體由玻璃鋼穹頂和磚石圍墻組成，帳內(nèi)是有溪流穿過，花鮮樹翠，四季如春，一副生機(jī)盎然的景象。充分表現(xiàn)了“野”與“奢”的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了高端群體親近大自然的夢(mèng)想。

手法四：深挖文化內(nèi)涵

隨著人們生活水平和文化品味的提高，游客在度假休閑中越來越看重情調(diào)與品味的精神享受，原來那種僅為游客提供便捷舒適的住宿服務(wù)的產(chǎn)品，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會(huì)的需求。文化元素的植入是實(shí)現(xiàn)游客體驗(yàn)的關(guān)鍵。由此，度假酒店的設(shè)計(jì)要充分體現(xiàn)當(dāng)?shù)乇就廖幕厣M量展示其民風(fēng)、民俗、民情、自然景觀和氣候等方面的獨(dú)特魅力，給旅游者帶來樂趣。

度假酒店不應(yīng)只是舒適臥房和美食的簡單組合，更應(yīng)該體現(xiàn)歷史和文化的傳承。環(huán)顧國內(nèi)外頂級(jí)的度假酒店，我們不難發(fā)現(xiàn)，越是頂級(jí)的酒店，越是注重對(duì)地域文化的凸顯。中華文化博大精深，將這些獨(dú)特的地域文化元素運(yùn)用到度假酒店的設(shè)計(jì)中去，是酒店吸引游客和成功經(jīng)營的重要因素。一方面可以使酒店更具特色，向旅游者們傳達(dá)不同區(qū)域、不同民族豐富多彩的地域文化和歷史文化，讓游客身心體驗(yàn)文化的宏大；另一方面讓區(qū)域文化和度假酒店走可持續(xù)發(fā)展路線，從而也使正瀕臨消亡的地域文化得以延續(xù)和傳承。

在不同的文化背景和地域差異的基礎(chǔ)上，如何運(yùn)用文化符號(hào)設(shè)計(jì)度假酒店呢？綠維創(chuàng)景慣用的做法是，從歷史和文化內(nèi)涵著手，依托民俗山水，整合度假酒店所在區(qū)域的文化特色，進(jìn)行提煉并巧妙運(yùn)用到度假酒店的建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)、室內(nèi)外環(huán)境、游憩環(huán)節(jié)、經(jīng)營理念等各個(gè)方面，從而形成度假酒店的文化特色。

手法五：營造度假環(huán)境

度假酒店不僅要給游客帶來一種愉悅感，同時(shí)還要盡可能地為游客提供休閑體驗(yàn)和自然、文化、風(fēng)俗的氛圍。營造酒店環(huán)境和氛圍的融合，綠維創(chuàng)景認(rèn)為，可以從以下幾點(diǎn)著手：

1、環(huán)境與游客需求契合

陽光、海水、沙灘、綠色植被和清新空氣，這種純凈大自然可以讓游客的精神、思想得到徹底放松。針對(duì)這種需求變化，度假酒店應(yīng)注重環(huán)境的營造，增加自然條件和綠色裝飾。如在酒店大堂裝配自然采光的透明屋頂、設(shè)置由綠樹環(huán)抱的花園咖啡廳、提供散步的綠茵草坪等。通過酒店環(huán)境的營造，給住店客人提供賞心悅目的環(huán)境，讓旅游者真正獲得身心的放松。

2、主體建筑與周圍環(huán)境協(xié)調(diào)

主題建筑是度假酒店的有形展示，酒店本身獨(dú)特匠心的設(shè)計(jì)以及現(xiàn)代建筑的精美絕妙，對(duì)于下榻于此的度假者可能更是一種別樣經(jīng)歷。主題建筑除了要追求獨(dú)特外，還應(yīng)該把握好和周邊地理環(huán)境的協(xié)調(diào)性。

主體建筑是度假酒店的第一直觀印象，在追求獨(dú)特創(chuàng)意設(shè)計(jì)的同時(shí)，要兼顧與周圍地理人文環(huán)境的協(xié)調(diào)一致，將精妙絕倫的設(shè)計(jì)與現(xiàn)代建筑的特點(diǎn)完美結(jié)合在一起，為下榻者奉獻(xiàn)一場(chǎng)完美的度假體驗(yàn)。

3、景觀與主體建筑和諧

主題景觀是度假酒店主題文化的一種主要表現(xiàn)形式，主題景觀和主題建筑的和諧一致能夠?qū)χ黝}渲染達(dá)到錦上添花的效果，但如果不和諧則會(huì)有畫蛇添足的遺憾。

景觀作為度假酒店主題文化的重要表現(xiàn)組成，必須達(dá)成與主體建筑和諧統(tǒng)一，才能夠?qū)ξ幕鸵饩车匿秩具_(dá)到錦上添花的效果，否則將會(huì)有畫蛇添足的遺憾。

4、整體氛圍與主題格調(diào)統(tǒng)一

主題環(huán)境與氛圍是主題概念的物化。主題建筑、主題裝飾物、主題背景音樂都必須精挑細(xì)選，嚴(yán)格把關(guān)，做到盡善盡美，和諧一致，從而烘托出一個(gè)惟妙惟肖的主題環(huán)境與氛圍。

氛圍是主題概念塑造的重要途徑。無論是主體建筑、房間裝飾物，還是背景音樂等，都要統(tǒng)一于同一主題概念，通過嚴(yán)格篩選，打造一種和諧共生、息息相關(guān)的環(huán)境氛圍，這樣才能真正達(dá)到主題鮮明、組合有序的和諧環(huán)境風(fēng)格。

手法六：注重細(xì)節(jié)打造

細(xì)節(jié)決定品質(zhì)，以細(xì)節(jié)為關(guān)鍵點(diǎn)的深度設(shè)計(jì)是保證品質(zhì)的重點(diǎn)，更是創(chuàng)造精品的前提。因此，酒店中，建筑、景觀、服務(wù)設(shè)施（包括酒店內(nèi)的標(biāo)識(shí)系統(tǒng)、接待系統(tǒng)、餐飲系統(tǒng)、娛樂系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)等）細(xì)節(jié)的深度設(shè)計(jì)尤為重要。建筑、景觀的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)體現(xiàn)在材料、色彩、工藝等各個(gè)方面。服務(wù)設(shè)施，在設(shè)計(jì)中應(yīng)充分考慮使用人群的需要。不同的使用人群，如老人、兒童、青年、殘疾人，有不同的行為方式與心理狀況，必須對(duì)其活動(dòng)特性深入分析，在設(shè)施的物質(zhì)性功能中給予充分滿足，以體現(xiàn)“人性化”的設(shè)計(jì)。

手法七：構(gòu)造生態(tài)空間

回歸自然是現(xiàn)代都市人的夢(mèng)想，而度假酒店正是實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的載體，可以說，從誕生時(shí)起，度假酒店就打上了生態(tài)的烙印，隨著人們生態(tài)、健康意識(shí)的增加，這種烙印越來越清晰和主動(dòng)。從節(jié)能型、綠色型、生態(tài)型酒店在世界各國的快速發(fā)展，就可以看出這種趨勢(shì)。

無論是室外環(huán)境，還是室內(nèi)布局，在構(gòu)造生態(tài)空間時(shí)，應(yīng)在尊重自然和保護(hù)生態(tài)的原則下，最大限度地利用和發(fā)揮周邊自然環(huán)境的資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)“天造一半，人造一半”的和諧統(tǒng)一，給游客一種回歸的感覺和“天人合一”的感悟。

手法八：景觀滲透設(shè)計(jì)

度假型酒店特有的地理位置與客戶需要，決定了它與城市酒店的本質(zhì)不同——外在環(huán)境超越建筑本身成為主角。這就要求設(shè)計(jì)師尊重并欣賞環(huán)境，將酒店建筑本身的定位與空間功能組織做恰當(dāng)?shù)奶幚砗桶盐?，使酒店建筑與周邊環(huán)境融為一體，創(chuàng)造和諧且能夠長時(shí)間駐留的度假環(huán)境。

以上就是小編對(duì)于景觀設(shè)計(jì)目標(biāo)客戶群體問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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