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中國(guó)銷售演講大師（中國(guó)銷售演講大師是誰(shuí)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-02 18:12:30 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1361 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于中國(guó)銷售演講大師的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、怎樣才能發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)？
2、有哪些比較著名成功學(xué)大師演講家講師等等？？？
3、這句話是誰(shuí)說的？
4、中國(guó)比較牛的演講師都有誰(shuí)？要演講比較有激情，有實(shí)力的大師級(jí)人物。謝啦??！

中國(guó)銷售演講大師（中國(guó)銷售演講大師是誰(shuí)）

一、怎樣才能發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)？

首先先認(rèn)識(shí)自己的個(gè)性，喜歡追求完美的人，適合從事會(huì)計(jì)、品質(zhì)檢查方面的工作，性格內(nèi)向的適合從事行政工作、性格外向的可以從事銷售、金融、服務(wù)、從政等等方面的工作，性格對(duì)安全方面比較注重的可以從事消防等方面的工作，無(wú)論是什么樣的性格，都有他自身的優(yōu)勢(shì)。這就是性格優(yōu)勢(shì) 第二、自己的人生規(guī)劃，你想當(dāng)一個(gè)什么樣的人？喜歡或者想做什么樣的事？你有什么樣的夢(mèng)想？你做的事是否能達(dá)到你的夢(mèng)想？你的興趣是什么？你的夢(mèng)想、你的興趣、你的人生規(guī)劃能幫助你達(dá)成你的愿望，所以，這也是你的優(yōu)勢(shì)，掌握這個(gè)優(yōu)勢(shì)也很重要第三、你的特長(zhǎng)，你有什么特長(zhǎng)？你的特長(zhǎng)能否幫助你滿足你的夢(mèng)想，能否做你感興趣的事？呵呵，如果沒有特長(zhǎng)或者是你的特長(zhǎng)還不能滿足你的夢(mèng)想，那么你就要去練就、學(xué)習(xí)那么一種特長(zhǎng)了。。比如我的特長(zhǎng)就是銷售、說服，而我的夢(mèng)想就是成為中國(guó)有名的銷售演講大師，而目前我缺少的就是演講能力，我會(huì)在演講這方面進(jìn)行強(qiáng)化。第四，你在企業(yè)里，是否具備只有你有，而別人沒有的能力？只有你有，而別人沒有的能力，才是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能鞏固你在企業(yè)里的地位，同樣，這能力也決定了你在企業(yè)里的地位。你看懂了，這就是你要的答案

二、有哪些比較著名成功學(xué)大師演講家講師等等？？？

國(guó)內(nèi)的吧!現(xiàn)在非常著名的有陳安之,劉一秒,杜云生,余世維,翟鴻燊等等 ,他們每個(gè)人的成功方法都不一樣,專注的領(lǐng)域也不同,比如如果你是學(xué)管理學(xué)做領(lǐng)導(dǎo),建議你去看看劉一秒<領(lǐng)導(dǎo)智慧>,如果你是銷售方面的,那么去看看杜云生的<絕對(duì)成交>,如果你比較喜歡國(guó)學(xué),那么翟鴻燊教授的講座就再好不過了,這里也有個(gè)關(guān)于他的視頻你可以去看看,相信對(duì)你的幫助一定很大

三、這句話是誰(shuí)說的？

喬吉拉德

順便附上喬吉拉德的簡(jiǎn)歷和一些資料

喬.吉拉德是世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。

喬.吉拉德也是全球最受歡迎的演講大師，曾為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)精英傳授他的寶貴經(jīng)驗(yàn)，來(lái)自世界各地?cái)?shù)以百萬(wàn)的人們被他的演講所感動(dòng)，被他的事跡所激勵(lì)。

三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過小偷，開過賭場(chǎng) 。

然而，誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。

他是怎樣做到的呢？虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)與真誠(chéng)分享是喬.吉拉德四個(gè)最重要的成功關(guān)鍵。

全世界最偉大的推銷員喬.吉拉德，將幫助您晉身為最有實(shí)力的頂尖銷售專家，創(chuàng)造您傲人的成功！

喬.吉拉德銷售秘訣

喬·吉拉德，因售出13000多輛汽車創(chuàng)造了商品銷售最高紀(jì)錄而被載入吉尼斯大全。他曾經(jīng)連續(xù)15年成為世界上售出新汽車最多的人，其中6年平均售出汽車1300輛。銷售是需要智慧和策略的事業(yè)。在每位推銷員的背后，都有自己獨(dú)特的成功訣竅，那么，喬的推銷業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，他的秘訣是什么呢?

一、250定律：不得罪一個(gè)顧客

在每位顧客的背后，都大約站著250個(gè)人，這是與他關(guān)系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。

如果一個(gè)推銷員在年初的一個(gè)星期里見到50個(gè)人，其中只要有兩個(gè)顧客對(duì)他的態(tài)度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響就可能有5000個(gè)人不愿意和這個(gè)推銷員打交道，他們知道一件事：不要跟這位推銷員做生意。

這就是喬·吉拉德的250定律。由此，喬得出結(jié)論：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個(gè)顧客。

在喬的推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱定生意至上的態(tài)度，時(shí)刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對(duì)方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬說得好：“你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客?！?

二、名片滿天飛：向每一個(gè)人推銷

每一個(gè)人都使用名片，但喬的做法與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時(shí)，他要把名片夾在帳單中；在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上，他把名片大把大把地拋向空中

名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)的每一個(gè)角落。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但喬認(rèn)為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

喬認(rèn)為，每一位推銷員都應(yīng)設(shè)法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當(dāng)他們需要他的商品時(shí)，就會(huì)想到他。喬拋散名片是一件非同尋常的事，人們不會(huì)忘記這種事。

當(dāng)人們買汽車時(shí)，自然會(huì)想起那個(gè)拋散名片的推銷員，想起名片上的名字：?jiǎn)獭ぜ隆Ｍ瑫r(shí)，要點(diǎn)還在于，有人就有顧客，如果你讓他們知道你在哪里，你賣的是什么，你就有可能得到更多生意的機(jī)會(huì)。

三、建立顧客檔案：更多地了解顧客

喬說：“不論你推銷的是任何東西，最有效的辦法就是讓顧客相信——真心相信——你喜歡他，關(guān)心他?！?

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

喬中肯地指出：“如果你想要把東西賣給某人，你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)……不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有自己的顧客。

剛開始工作時(shí)，喬把搜集到的顧客資料寫在紙上，塞進(jìn)抽屜里。后來(lái)，有幾次因?yàn)槿狈φ矶涀粉櫮骋晃粶?zhǔn)顧客，他開始意識(shí)到自己動(dòng)手建立顧客檔案的重要性。他去文具店買了日記本和一個(gè)小小的卡片檔案夾，把原來(lái)寫在紙片上的資料全部做成記錄，建立起了他的顧客檔案。

喬認(rèn)為，推銷員應(yīng)該像一臺(tái)機(jī)器，具有錄音機(jī)和電腦的功能，在和顧客交往過程中，將顧客所說的有用情況都記錄下來(lái)，從中把握一些有用的材料。

喬說：“在建立自己的卡片檔案時(shí)，你要記下有關(guān)顧客和潛在顧客的所有資料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的推銷情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?

四、獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客

喬認(rèn)為，干推銷這一行，需要?jiǎng)e人的幫助。喬的很多生意都是由“獵犬”(那些會(huì)讓別人到他那里買東西的顧客)幫助的結(jié)果。喬的一句名言就是“買過我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷”。

在生意成交之后，喬總是把一疊名片和獵犬計(jì)劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。

幾天之后，喬會(huì)寄給顧客感謝卡和一疊名片，以后至少每年他會(huì)收到喬的一封附有獵犬計(jì)劃的信件，提醒他喬的承諾仍然有效。如果喬發(fā)現(xiàn)顧客是一位領(lǐng)導(dǎo)人物，其他人會(huì)聽他的話，那么，喬會(huì)更加努力促成交易并設(shè)法讓其成為獵犬。

實(shí)施獵犬計(jì)劃的關(guān)鍵是守信用——一定要付給顧客25美元。喬的原則是：寧可錯(cuò)付50個(gè)人，也不要漏掉一個(gè)該付的人。獵犬計(jì)劃使喬的收益很大

1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，收獲了75000美元的傭金。

五、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

每一種產(chǎn)品都有自己的味道，喬·吉拉德特別善于推銷產(chǎn)品的味道。與“請(qǐng)勿觸摸”的作法不同，喬在和顧客接觸時(shí)總是想方設(shè)法讓顧客先“聞一聞”新車的味道。他讓顧客坐進(jìn)駕駛室，握住方向盤，自己觸摸操作一番。如果顧客住在附近，喬還會(huì)建議他把車開回家，讓他在自己的太太、孩子和領(lǐng)導(dǎo)面前炫耀一番，顧客會(huì)很快地被新車的“味道”陶醉了。根據(jù)喬本人的經(jīng)驗(yàn)，凡是坐進(jìn)駕駛室把車開上一段距離的顧客，沒有不買他的車的。即使當(dāng)即不買，不久后也會(huì)來(lái)買。新車的“味道”已深深地烙印在他們的腦海中，使他們難以忘懷。

喬認(rèn)為，人們都喜歡自己來(lái)嘗試、接觸、操作，人們都有好奇心。不論你推銷的是什么，都要想方設(shè)法展示你的商品，而且要記住，讓顧客親身參與，如果你能吸引住他們的感官，那么你就能掌握住他們的感情了。 <BR><BR><B>六、誠(chéng)實(shí)：推銷的最佳策略誠(chéng)實(shí)，是推銷的最佳策略，而且是惟一的策略。但絕對(duì)的誠(chéng)實(shí)卻是愚蠢的。推銷容許謊言，這就是推銷中的“善意謊言”原則，喬對(duì)此認(rèn)識(shí)深刻。誠(chéng)為上策，這是你所能遵循的最佳策略?？墒遣呗圆⒎鞘欠苫蛞?guī)定，它只是你在工作中用來(lái)追求最大利益的工具。因此，誠(chéng)實(shí)就有一個(gè)程度的問題。

推銷過程中有時(shí)需要說實(shí)話，一是一，二是二。說實(shí)話往往對(duì)推銷員有好處，尤其是推銷員所說的，顧客事后可以查證的事。

喬說：“任何一個(gè)頭腦清醒的人都不會(huì)賣給顧客一輛六汽缸的車，而告訴對(duì)方他買的車有八個(gè)汽缸。顧客只要一掀開車蓋，數(shù)數(shù)配電線，你就死定了。”

如果顧客和他的太太、兒子一起來(lái)看車，喬會(huì)對(duì)顧客說：“你這個(gè)小孩真可愛?！边@個(gè)小孩也可能是有史以來(lái)最難看的小孩，但是如果要想賺到錢，就絕對(duì)不可這么說。

喬善于把握誠(chéng)實(shí)與奉承的關(guān)系。盡管顧客知道喬所說的不盡是真話，但他們還是喜歡聽人拍馬屁。少許幾句贊美，可以使氣氛變得更愉快，沒有敵意，推銷也就更容易成交。

有時(shí)，喬甚至還撒一點(diǎn)小謊。喬看到過推銷員因?yàn)楦嬖V顧客實(shí)話，不肯撒個(gè)小謊，平白失去了生意。顧客問推銷員他的舊車可以折合多少錢，有的推銷員粗魯?shù)卣f：“這種破車。”喬絕不會(huì)這樣，他會(huì)撒個(gè)小謊，告訴顧客，一輛車能開上12萬(wàn)公里，他的駕駛技術(shù)的確高人一等。這些話使顧客開心，贏得了顧客的好感。

七、每月一卡：真正的銷售始于售后

喬有一句名言：“我相信推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！蓖其N是一個(gè)連續(xù)的過程，成交既是本次推銷活動(dòng)的結(jié)束，又是下次推銷活動(dòng)的開始。推銷員在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客，使生意越做越大，客戶越來(lái)越多。

“成交之后仍要繼續(xù)推銷”，這種觀念使得喬把成交看作是推銷的開始。喬在和自己的顧客成交之后，并不是把他們置于腦后，而是繼續(xù)關(guān)心他們，并恰當(dāng)?shù)乇硎境鰜?lái)。

喬每月要給他的1萬(wàn)多名顧客寄去一張賀卡。一月份祝賀新年，二月份紀(jì)念華盛頓誕辰日，三月份祝賀圣帕特里克日……凡是在喬那里買了汽車的人，都收到了喬的賀卡，也就記住了喬。正因?yàn)閱虥]有忘記自己的顧客，顧客才不會(huì)忘記喬·吉拉德。

引言：

假設(shè)你接到這樣一個(gè)任務(wù)，在一家超市推銷一瓶紅酒，時(shí)間是一天，你認(rèn)為自己有能力做到嗎？你可能會(huì)說：小菜一碟。那么，再給你一個(gè)新任務(wù)，推銷汽車，一天一輛，你做得到嗎？你也許會(huì)說：那就不一定了。

如果是連續(xù)多年都是每天賣出一輛汽車呢？您肯定會(huì)說：不可能，沒人做得到。可是，世界上就有人做得到，這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)，這個(gè)人就是喬·吉拉德先生。

資料一個(gè)人簡(jiǎn)介

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。從此，喬·吉拉德就被人們稱為“世界上最偉大的營(yíng)銷員”。

陳曉申：你好，喬·吉拉德先生。有一個(gè)問題我很好奇。推銷作為一種職業(yè)，是所有的人都可以成為一個(gè)出色的推銷員，還是具有某種特質(zhì)的人，他才可以做這樣的工作呢？

喬·吉拉德：我出生在美國(guó)的一個(gè)貧民窟，比你們想象的還要貧困。我沒有念完高中，父親總是打擊我，說我做不到，做不到，做不到。相反，母親卻時(shí)常激勵(lì)我，說我能做到我能做到，讓他瞧瞧。但是由于父親的打擊，過去我連說話都結(jié)巴，因?yàn)檠哉Z(yǔ)上的打擊使我喪失信心。然而媽媽助我一臂之力，開始將我推向了人生之巔。她向所有人證明我能做到，我也告訴每個(gè)人，如果我能做到。那么，你當(dāng)然同樣也能做到。我并不比誰(shuí)強(qiáng)你看，我有兩只手，還有常用的兩只耳朵，我常常用耳傾聽而不是用嘴說話，嘴巴僅僅用來(lái)吃飯。說得越少，聽得就越多。我經(jīng)常告訴人們，如果你像我這樣做，在我的指導(dǎo)下你將會(huì)變得富有。下面舉個(gè)例子，我走遍世界各地，我都被問到同樣的一個(gè)問題。無(wú)論我在哪個(gè)國(guó)家，法國(guó)、德國(guó)、挪威或是西班牙，你在這兒能成功嗎？在中國(guó)也一樣，別人問我，你能在中國(guó)一如既往地成功嗎？美國(guó)也許更容易些。在中國(guó)做銷售就像在加拿大、法國(guó)、西班牙一樣容易。如果在中國(guó)，給我六個(gè)月，在中國(guó)只要六個(gè)月，憑我的頭腦，我將再度成為世界第一的推銷員

陳曉申：那么說，就是您的母親在您成功的道路上，起到了非常重要的作用。因?yàn)樗龔男∽屇阆嘈牛约嚎梢猿蔀橐粋€(gè)最好的人。那我現(xiàn)在想請(qǐng)您回憶一下，當(dāng)時(shí)開始做汽車銷售員的時(shí)候，您還記得您銷售出第一輛汽車的情形嗎？

喬·吉拉德：在1963年1月份之前，我是一個(gè)建筑師，蓋房子。到1963年1月為止，我蓋了13年房子，我賠得一無(wú)所有，什么都沒了。我把房子都賠進(jìn)去了，銀行把我從家里趕了出來(lái)，把我太太和兩個(gè)孩子都趕了出來(lái)，還沒收了我和我太太的車。我破產(chǎn)了一次，我太太的問話給我當(dāng)頭一棒。她說：“喬治，我們沒錢了，也沒吃的了。我們?cè)撛趺崔k？”所以第二天，當(dāng)時(shí)我們住在美國(guó)密歇根，我出去找工作。這樣就可以給家里買吃的了。那天，非常冷，雪很厚，我不知道當(dāng)時(shí)為什么去了汽車經(jīng)銷店。只記得我走進(jìn)去，叫他們給我一份工作。老板嘲笑我說：“我不能雇你，正值隆冬，沒有那么多生意。如果我雇了你，其他助理推銷員肯定會(huì)生氣的。我們不能雇你。順便問一下，你賣過車嗎？沒有，可我賣過房子。他說：”那就更不能雇你?！蔽腋嬖V他你要做什么。你只要給我一部電話、一張桌子。我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門來(lái)的客戶流失，并且我還會(huì)帶來(lái)自己的客戶，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為你們這里最棒的推銷員。他說：“你瘋了！”我說：“不！我餓了！”他答應(yīng)了，給了我電話和桌子。就這樣，我打了一天的電話八、九個(gè)小時(shí)，都在電話前。最后，那天晚上我一直工作到晚上8點(diǎn)50分。我兌現(xiàn)了承諾，沒有漏掉一個(gè)跨進(jìn)門的客戶。在那時(shí)候，甚至我還沒意識(shí)到我的生活又重新開始了。店門打開，客戶進(jìn)來(lái)徑直向我走來(lái)。你知道這像什么嗎？就像一大袋食物徑直朝我走來(lái)過來(lái)。親愛的，過來(lái)，過來(lái)。我與客戶坐了大約一個(gè)半小時(shí)，賣給他一輛車。那是我賣的第一輛車，你知道事后他對(duì)我怎么說嗎。他說：“喬治，我買過很多東西。但從沒有見過一個(gè)人能像你這樣懇求?！蔽仪笏?。破產(chǎn)的那年，我35歲。過了3年，我就被稱為“世界上最偉大的推銷員”，僅僅3年。

資料二

用近乎乞求的方式，喬·吉拉德銷售出自己銷售生涯里的第一輛汽車，從而邁出了成功的第一步。當(dāng)時(shí)飽受饑餓折磨的喬·吉拉德很清楚，只要多買出一輛車，就能換回更多的食物。于是，喬·吉拉德費(fèi)得出了自己銷售生涯中的一大結(jié)論：顧客就是你的衣食父母，不要得罪任何一個(gè)顧客。因?yàn)槊總€(gè)顧客身后還有包括親戚朋友在內(nèi)的250個(gè)顧客，如果你只要趕走一個(gè)顧客，就等于趕走了潛在的250個(gè)顧客。這就是喬·吉拉德的“250定律”。

陳曉申：我知道你從事這個(gè)汽車銷售的第二月，你就一下子買出了，最好的成績(jī)是一天18輛車，這個(gè)紀(jì)錄到目前都還沒有被打破過。那么，在您從事汽車銷售的職業(yè)生涯中，有沒有什么原則是你一定要遵守的。

喬·吉拉德：當(dāng)我喬·吉拉德賣給你一輛車以后，我要做三件事：服務(wù)、服務(wù)、還是服務(wù)。有人問我：“喬治，我一個(gè)月只賣掉4輛車，都有點(diǎn)照顧不過來(lái)客戶了。你怎么做到的。你的業(yè)績(jī)可是平均一天賣6輛，你怎么權(quán)衡。你怎么為這么多客戶提供服務(wù)。一個(gè)月賣掉四五十輛車對(duì)我來(lái)說太容易了，我與一家很有情調(diào)的意大利餐廳簽有合約。在每月的第3個(gè)星期三，我會(huì)邀請(qǐng)客服部的36位同事，他們是維修汽車的技工，邀請(qǐng)他們來(lái)與我一同進(jìn)餐。我給予他們關(guān)愛，重要的是他們也表現(xiàn)出對(duì)我的愛。所以當(dāng)客戶來(lái)的時(shí)候，我的助手去客服部能請(qǐng)出4位技工，二話不說打開工具箱馬上開始修理你的愛車。在那之后你會(huì)去找誰(shuí)買車，喬·吉拉德。因?yàn)槲医o你們關(guān)愛，賣車時(shí)我會(huì)給你承諾，因?yàn)槲屹u給你車后會(huì)告訴你，我絕不會(huì)對(duì)這輛車置之不理。你叫艾迪，對(duì)嗎？艾迪，我決不會(huì)拋棄這輛車，我會(huì)一直關(guān)注這輛車。無(wú)論你何時(shí)何地需要我，我都會(huì)給你的車提供超乎想像的服務(wù)。投之以桃，報(bào)之以李。通過口碑相傳，喬·吉拉德的服務(wù)盡人皆知。全美國(guó)的人蜂擁而至，來(lái)我這里買車。

陳曉申：那您覺得這個(gè)原則是一個(gè)很簡(jiǎn)單的，還是一個(gè)比較復(fù)雜的原則呢？

喬·吉拉德：很簡(jiǎn)單，就是善待客戶。

陳曉申：那么既然這么簡(jiǎn)單，有很多的人從事推銷汽車的工作，為什么您成功了，而有相當(dāng)一部分的人沒有成功？

喬·吉拉德：因?yàn)樗麄兊哪樕峡讨膫€(gè)字母，由四個(gè)字母組成的單詞，它是LAZY，懶惰。每個(gè)人都很懶惰，不僅僅是汽車推銷員?；旧险f，我們的身體總是在阻止我們做事情。就像洗衣服，你會(huì)推脫：“我待會(huì)再做?！薄拔椰F(xiàn)在不想做?！?與此同時(shí)，你的臟衣服就會(huì)堆得越來(lái)越高，到一定程度的時(shí)候，你就會(huì)厭煩的說：“噢，天哪，瞧這些臟衣服，我不愿洗了?！蔽也皇沁@樣，我總是今日事今日畢！這就是游戲的名字 “加50%”“立即執(zhí)行并且加50%的努力”人們都很懶，都試圖尋找捷徑，銷售并沒有捷徑，我在一年前尋找過。你如果養(yǎng)成立即執(zhí)行的習(xí)慣，你的身體就會(huì)聽隨你支配。

資料三

在每次銷售出汽車之后，喬·吉拉德總是把一份叫做“獵犬計(jì)劃”的說明書交給他的顧客。所謂獵犬計(jì)劃，就是如果喬的顧客介紹別人來(lái)買車，成交之后，每輛車他會(huì)得到25美元的酬勞。 1976年，獵犬計(jì)劃為喬帶來(lái)了150筆生意，約占總交易額的三分之一。喬付出了1400美元的獵犬費(fèi)用，卻通過發(fā)展新的顧客換回了75000美元的傭金。在喬·吉拉德看來(lái)，一個(gè)成功的銷售人員應(yīng)該不斷去發(fā)現(xiàn)新的銷售手段，尋找潛在客戶。

陳曉申：我注意到有這樣一個(gè)現(xiàn)象。人們對(duì)推銷員會(huì)有一種抗拒心理，比如說您在一些辦公大樓或居民樓上會(huì)看到一些標(biāo)語(yǔ)，謝絕推銷，在生活中甚至很害怕認(rèn)識(shí)一個(gè)推銷員，很怕他捏住你不放，那么還有一個(gè)情況就是說，有的人會(huì)認(rèn)為，這個(gè)人一定是學(xué)無(wú)所長(zhǎng)，只好去從事推銷這樣一個(gè)工作。不知道你怎么看待這個(gè)現(xiàn)象？對(duì)于一個(gè)推銷員來(lái)說，他怎么去克服這樣的障礙？勇敢大方的向別人介紹自己，因?yàn)楹芏嗤其N員甚至在幾年之后都無(wú)法解決這個(gè)心理問題。

喬·吉拉德：我有一個(gè)特點(diǎn)，就是我了解人，我甚至知道你現(xiàn)在想什么。當(dāng)你走進(jìn)來(lái)時(shí)，我觀察你的眼睛、你的嘴唇，與你握手時(shí)，我感受到你的感覺、你的身體在和我對(duì)話。我還會(huì)更加注視你的嘴唇，它是告訴我信息的器官。我來(lái)講個(gè)小故事，一次有個(gè)人來(lái)到我的辦公室，我注視他的眼睛，他的嘴唇。他的眼神很緊張，嘴唇緊閉，這個(gè)家伙要拿走我的錢，他很害怕別人拿走他的錢。他周圍的空氣充滿著緊張與恐懼。某一次來(lái)到我的辦公室，害怕的直打哆嗦，我看著他的眼睛和嘴唇問他：“布朗先生，我能做些什么？”當(dāng)我問話的時(shí)候，他的嘴唇開始張開，眼角的恐懼也漸漸消失。告訴我，我用兩只耳朵，這是上帝同樣賜予你，賜予我以及其他人的兩樣?xùn)|西。當(dāng)別人說話時(shí)，你要全神貫注的傾聽?？粗鴮?duì)方的臉，聽著他的聲音。你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是太多的人只顧著用嘴巴說。嘴巴只善于做一件事情，那就是吃。閉嘴，讓別人說。讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你。這是上帝賜予我們的能力，但人們沒有盡其能。當(dāng)他說話時(shí)你要用全身去傾聽，用臉去傾聽，用聲音去傾聽，你越善于傾聽，說話的人越信任你。但是，太多的人用嘴巴過多了，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。除此之外，閉上你的嘴，讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你。

陳曉申：您的意思就是說，如果您真新的關(guān)心這個(gè)客戶的需求，經(jīng)常的去傾聽，去了解他這個(gè)人的話，閉上你的嘴，那么客戶的了解，在這個(gè)過程中也建立了客戶對(duì)你的信心。

喬·吉拉德：是的，完全正確。每個(gè)人都可以做到這一點(diǎn)。你知道誰(shuí)應(yīng)該做到這一點(diǎn)？不僅僅是推銷員或商人，我們的父母別說話，側(cè)耳傾聽，傾聽你的孩子。父母傾聽得越多，你的孩子對(duì)你越忠實(shí)會(huì)變得越來(lái)越好。然而事實(shí)并不如此，他們不聽，而是像我父親一樣只用嘴。換句話說，我告誡人們閉嘴，讓孩子們通過傾訴而感到快樂。正如客戶向我傾訴一樣快樂，就這么簡(jiǎn)單。

資料四

多聽少說，了解顧客的需求，搜集顧客的各種相關(guān)資料。在喬·吉拉德看來(lái)，不論你推銷的是什么東西。如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的顧客，做好準(zhǔn)備，鋪平道路，那么，你就不愁沒有顧客。

陳曉申：是不是因?yàn)榱己玫目诒鄠鳎谀殬I(yè)生涯的后期，很多人是主動(dòng)來(lái)向您買車，而不需要您開辟許多新的客戶呢？

喬·吉拉德：是的。因?yàn)榭诒鄠?，大家相互告訴關(guān)于我的事情。你需要預(yù)約，有時(shí)候你需要等上一周甚至10天來(lái)買車，形成這種狀況的原因除了服務(wù),還有一個(gè)，就是從來(lái)不占別人便宜，無(wú)論是在婚姻中還是在銷售中。你從我這里買車的話，你就是唯一一個(gè)享有如此低價(jià)的客戶。那么下次你會(huì)去哪兒買呢？不僅你會(huì)來(lái)我這兒，他也是因?yàn)槟愀嬖V他你買的比他便宜1000美元。我從來(lái)不傷害別人，因?yàn)槿绻銈α巳?，你知道你傷害了什么嗎？你自己。借助價(jià)格和服務(wù)，通過口碑相傳，人們瘋狂地想要排隊(duì)等待從我這里買車。你知道為什么嗎？因?yàn)槲沂莻€(gè)好人。

資料五

為什么會(huì)有這么多人知道喬·吉拉德？原因很簡(jiǎn)單，喬·吉拉德比任何一個(gè)銷售員都善于推銷自己。所到之處，就會(huì)到處向人們遞送名片。在餐館就餐付帳時(shí)，他會(huì)把一盒名片交給服務(wù)員，并給服務(wù)員豐厚的小費(fèi)，讓他替自己散發(fā)名片；在演講時(shí)，他會(huì)把名片大把大把地拋向空中，讓名片像雪花一樣漫天飛舞。你可能對(duì)這種做法感到奇怪。但就是這些小小的紙片，讓人們認(rèn)識(shí)了喬·吉拉德，幫他售出了一輛輛汽車。

陳曉申：剛才您進(jìn)來(lái)的時(shí)候我也注意到，你見到每一個(gè)人做的第一動(dòng)作就是把您的名片遞上去。通過讀您的介紹也了解到您對(duì)名片在銷售中的作用特別強(qiáng)調(diào)。您是怎么認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)，又是怎么做的呢？

喬·吉拉德：許多年前，我看到別人在漫天發(fā)名片時(shí)，我發(fā)現(xiàn)這是個(gè)非常不錯(cuò)的主意。我通過名片與你產(chǎn)生接觸，砰，我遞上了名片給你多了一種選擇。走開后，我心里想，喬治拉德，她拿到了你的名片，她或者留下，或者扔掉，誰(shuí)知道?；蛟S她需要，或許她聽別人說我是個(gè)推銷員。我通過遞名片，與你接觸。遞名片的行為就像是農(nóng)民在播種，播完種后，農(nóng)民將收獲他所付出的。我過去常常提著1萬(wàn)多張名片去看棒球賽或足球賽。每次有精彩鏡頭時(shí)，我一邊歡呼一邊撒名片。我在推銷自己，我沒有將自己藏起來(lái)。嗨，艾迪，給我一張名片，我給你一張我的。哦、嗯、我覺得很傻，給名片讓我感到很尷尬。我說：“艾迪，醒醒吧。如果不告訴人們你是誰(shuí)，你做什么，你賣什么東西。人們?nèi)绾蝸?lái)找你？醒醒吧，艾迪。于是她的人生轉(zhuǎn)折了，因?yàn)槲医趟趺醋隽?，發(fā)送出去這么多名片。

陳曉申：發(fā)送這么多張名片，比如說一百多張，有多少?gòu)埉a(chǎn)生了真正的效用？有多少人收到名片后會(huì)像你買車呢？

喬·吉拉德：95%。是的，95%。人們會(huì)問，為什么不是100%？因?yàn)槟?%的人已經(jīng)離開人世了。如果他們還在人世的話，我還會(huì)把他們吸引回來(lái)。因?yàn)槲医o你公平薄利的價(jià)格、無(wú)微不至的服務(wù)，你還能去哪兒呢？你還會(huì)去找誰(shuí)呢？除了喬·吉拉德，誰(shuí)也不會(huì)去找了。

資料六

喬·吉拉德有一句名言：“推銷活動(dòng)真正的開始在成交之后，而不是之前?！?他深信：在成交之后繼續(xù)關(guān)心顧客，將會(huì)既贏得老顧客，又能吸引新顧客。于是，喬·吉拉德每月會(huì)給他曾經(jīng)的顧客寄出上萬(wàn)張他親筆簽名的賀卡，讓顧客們永遠(yuǎn)記住喬·吉拉德，永遠(yuǎn)記住，買汽車就只要去找一個(gè)人就可以了，那個(gè)人就是--喬·吉拉德。

陳曉申：你在你的職業(yè)生涯中，像你剛剛所談到的，給客戶寄一些明信片每月每年，對(duì)那些有可能成為你買車客戶的潛在客戶，你也給他們寄嗎？現(xiàn)在時(shí)代發(fā)展了，很多人都用電子郵件，你還是堅(jiān)持親筆寫明信片給你的客戶嗎？

喬·吉拉德：寄送個(gè)人信箋。電子郵件是種偷懶的方法。世界在變，產(chǎn)生了電子郵件，電子帳單。個(gè)人聯(lián)系永遠(yuǎn)都存在，并且占有重要地位。人購(gòu)買人。你需要面對(duì)人。因?yàn)槟阗I車不能僅僅靠電子郵件，你需要知道具體誰(shuí)賣給你車，他能為你做什么。就像我剛剛講到的，在中國(guó)給我6個(gè)月，只要6個(gè)月，我會(huì)造成驚天動(dòng)地的影響。因?yàn)槲視?huì)再度創(chuàng)造一個(gè)口碑相傳，吸引客戶不離不棄的銷售王國(guó)。你擺脫不了我的推銷。逃離我的推銷只有一種可能，那就是你離開人世了。即使你升到天堂，你也會(huì)在地球上空聽到喬治拉德的名字，你的靈魂還會(huì)回來(lái)找我。哈哈。

陳曉申：那么您吉尼斯世界汽車銷售記錄是在三四十年前創(chuàng)造的，現(xiàn)在整個(gè)社會(huì)環(huán)境發(fā)生了很大變化，工業(yè)發(fā)展，商業(yè)環(huán)境也有很大變化，在采訪您之前，我與我們中國(guó)本土的汽車銷售人員也有交流，他們想問您，目前在中國(guó)銷售汽車，銷售人員需要具備深厚的人際關(guān)系，可能因?yàn)榧彝ケ尘暗脑?，可能能讓她銷售出一個(gè)很大的團(tuán)單，，很快獲取了很大的財(cái)富。另外一些人家庭背景比較平平，沒有特別強(qiáng)的人脈關(guān)系，又覺得自己每天都再做一些小單子，他怎么像您一樣走向成功呢？

喬·吉拉德：用關(guān)愛來(lái)善待人，每天早上5點(diǎn)起床，晚上11點(diǎn)睡覺。我過去經(jīng)常每天工作16、17個(gè)小時(shí)。我并不像很多公司要求的那樣，付出100％的努力。趕走懶惰，推開圍墻，睜眼看世界。也許會(huì)有人指責(zé)我，因?yàn)槲抑鲝堃恢芄ぷ髌咛欤刻旃ぷ?6、17個(gè)小時(shí)?！班?，我不要像喬·治拉德那樣活著，休想”。你其實(shí)是在找借口?！拔也幌肽菢淤u命的工作，我不想那樣賣命的工作?！比绻冻?00％的努力，我早就餓死了。你需要像很多成功人士一樣付出150％的努力！

尾聲：

喬·吉拉德是營(yíng)銷界富有傳奇色彩的人物，是一位偉大的推銷員。他有著一顆強(qiáng)烈的事業(yè)心，他能夠用自己的熱情和行動(dòng)去感染身邊的人。喬·吉拉德認(rèn)為，自己這種富有感染性的特質(zhì)就是“火花”，而他深信“火花能產(chǎn)生熊熊烈火”。

四、中國(guó)比較牛的演講師都有誰(shuí)？要演講比較有激情，有實(shí)力的大師級(jí)人物。謝啦??！

陳安之，亞洲成功學(xué)權(quán)威專家

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