學(xué)銷(xiāo)售

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于學(xué)銷(xiāo)售的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、銷(xiāo)售應(yīng)該學(xué)習(xí)什么

• 2、如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售

• 3、我想學(xué)習(xí)銷(xiāo)售有什么方法

• 4、如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售？

一、銷(xiāo)售應(yīng)該學(xué)習(xí)什么

一種是那種大公司出去談判拿項(xiàng)目，還是小公司去陌生拜訪推銷(xiāo)，這也很你未來(lái)去的學(xué)校層級(jí)也有關(guān)系，如果是第一種比較高端高大上的銷(xiāo)售那么建議你學(xué)管理類(lèi)專(zhuān)業(yè)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，工商管理等，其實(shí)即使是第一類(lèi)，我也不建議你去學(xué)銷(xiāo)售，哪個(gè)專(zhuān)業(yè)太空了。想學(xué)大學(xué)去旁聽(tīng)就好了，不用大學(xué)四年一直專(zhuān)注去學(xué)。因?yàn)槲磥?lái)公司招聘大多數(shù)對(duì)銷(xiāo)售崗位沒(méi)有專(zhuān)業(yè)要求的，主要是看你個(gè)人能力，你的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)本學(xué)到的銷(xiāo)售只不過(guò)是把控人的心理罷了。

第二種是我比較建議的，就是提前了解好專(zhuān)業(yè)方向，銷(xiāo)售可以，但是銷(xiāo)售的方向很多，醫(yī)療，醫(yī)藥，器材，教育，材料，這些都是有對(duì)應(yīng)專(zhuān)業(yè)的，你學(xué)了以后可以做銷(xiāo)售，當(dāng)發(fā)現(xiàn)不喜歡或者行不通的時(shí)候，可以干本行業(yè)的。最起碼有保障，畢竟一個(gè)專(zhuān)業(yè)是影響一輩子的事。

二、如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售

作為一個(gè)銷(xiāo)售人員的最基本的步驟：一個(gè)成功的銷(xiāo)售分為四個(gè)階段，第一階段是準(zhǔn)備階段，要知道自己應(yīng)該去找哪個(gè)科室？去找哪個(gè)人？那個(gè)人在不在？第二階段是資料階段，要了解客戶(hù)的資料，他的工作方式、情況，什么滿(mǎn)意什么不滿(mǎn)意，問(wèn)他對(duì)不滿(mǎn)意的有什么解決方法，通過(guò)這個(gè)問(wèn)題了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，要說(shuō)服他存在差距而且是他不能接受的；第三階段是呈現(xiàn)階段，告訴他，我們有產(chǎn)品能夠幫助他解決這些問(wèn)題；最后階段是決定階段，問(wèn)客戶(hù)什么時(shí)候買(mǎi)我們的產(chǎn)品。

以上就是銷(xiāo)售入門(mén)者必須了解的最基本的步驟，

下面談一談實(shí)際工作中總結(jié)出來(lái)的一些比較有效的方法：

1、 對(duì)產(chǎn)品的了解是最重要的環(huán)節(jié)之一，我的經(jīng)驗(yàn)是首先要大致熟悉產(chǎn)品的大概情況，然后在巡回和訪問(wèn)中向客戶(hù)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的有兩種方法，一種是開(kāi)始時(shí)客戶(hù)會(huì)問(wèn)很多自己回答不出問(wèn)題，要詳細(xì)將它記錄下來(lái)，然后回公司問(wèn)專(zhuān)家，然后要及時(shí)將答案告訴提問(wèn)的客戶(hù)；另一種方法是直接向客戶(hù)請(qǐng)教，通?？蛻?hù)們都很愿意為虛心的人解答問(wèn)題的。

3、 巡回后要確定下次再次巡回的時(shí)間，

4、 巡回的效率要高，我個(gè)人認(rèn)為在同樣的時(shí)間里訪問(wèn)的對(duì)象越多，可能達(dá)成的交易也約多。

5、 對(duì)意向要保持跟進(jìn)，要顧客打電話(huà)給你？除非你沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，否則就是不明智的。我有好幾個(gè)單都是跟了三個(gè)月后才成交的，如果草率放棄，那豈不是太可惜了。定時(shí)跟進(jìn)的另一個(gè)好處是你隨時(shí)可以了解事態(tài)的發(fā)展情況，是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入？客戶(hù)真正現(xiàn)在不買(mǎi)的原因是什么？這些都可以通過(guò)保持跟進(jìn)了解到，而使我們可以及時(shí)地采取相應(yīng)的措施。

6、 要將每以為顧客當(dāng)作再一次生意的源泉，你保持銷(xiāo)售聯(lián)系不是為了談成 而是為了爭(zhēng)取顧客，與顧客保持聯(lián)系，跟蹤調(diào)查產(chǎn)品使用情況，以便得知買(mǎi)主對(duì)此是否滿(mǎn)意和高興，這種做法非常有效。如果你確實(shí)想留住顧客，那么別忘了保持聯(lián)系，顧客不喜歡被忽視。失去顧客的一個(gè)主要原因就是：推銷(xiāo)員沒(méi)有及時(shí)跟蹤銷(xiāo)售。不要忘記一個(gè)顧客，也不要讓一個(gè)顧客忘記你。

8、 要帶上足夠的多的資料，報(bào)價(jià)單和配件宣傳單張對(duì)于我來(lái)說(shuō)就象戰(zhàn)場(chǎng)上的彈藥一樣重要。

9、 不要放過(guò)宣傳好的新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，象某種新產(chǎn)品，我們首先向客戶(hù)推薦讓客戶(hù)覺(jué)得我們才識(shí)真正專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售配件的公司，我們有別的公司提供不了的東西，這能向客戶(hù)顯示了我們的優(yōu)勢(shì)。

三、我想學(xué)習(xí)銷(xiāo)售有什么方法

1．對(duì)銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。

2．一次成功的推銷(xiāo)不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

3．推銷(xiāo)完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。

5．推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷(xiāo)工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。

6．事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

7．最優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。

8.對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對(duì)策。

9．銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)口才，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。

11．對(duì)客戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

12.在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使推銷(xiāo)沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。

13．選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決。

14.強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷(xiāo)工作。

16．向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力先生推銷(xiāo)。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。

17．每個(gè)銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)．銷(xiāo)售才能成功。

18．有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)．并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。

19．銷(xiāo)售代表不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶(hù)，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

21.在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷(xiāo)售代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)眼，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。

23.業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

25．對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。

26．有三條增加銷(xiāo)售額的法則：—是集中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。

29.推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)往往是——縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

30.把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。

31．推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜歡的方式待人”。

32．讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约海梢越o你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷(xiāo)的機(jī)會(huì)。

33．推銷(xiāo)必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過(guò)急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)促成交易。

34．客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)，切勿泄氣，要進(jìn)一步努力說(shuō)服客戶(hù)，并設(shè)法找出客戶(hù)拒絕的原因，再對(duì)癥下藥。

35．對(duì)客戶(hù)周?chē)娜说暮闷嬖?xún)問(wèn)，即使絕不可能購(gòu)買(mǎi)，也要熱誠(chéng)、耐心地向他們說(shuō)明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶(hù)的決定。

四、如何學(xué)習(xí)銷(xiāo)售？

學(xué)學(xué)吧。我相信對(duì)你有用的 哦，如何成為銷(xiāo)售冠軍（陳安之）

有很多推銷(xiāo)員問(wèn)我：陳老師，你擁有五項(xiàng)世界銷(xiāo)售記錄，你到底是怎樣成為世界頂尖的推銷(xiāo)員的？

事實(shí)上，我對(duì)每一個(gè)推銷(xiāo)員以及每一個(gè)公司的建議就是，業(yè)績(jī)不好，只有一個(gè)原因，那就是不夠認(rèn)真。業(yè)績(jī)好的公司就是因?yàn)樗容^認(rèn)真。

（行銷(xiāo)法則十五：凡事只要認(rèn)真，你的業(yè)績(jī)就會(huì)好起來(lái)。）

我在美國(guó)的時(shí)候，在我的老師安東尼.羅賓的機(jī)構(gòu)工作。我每天早上5點(diǎn)半起床，7點(diǎn)半離開(kāi)住處，8點(diǎn)半到9點(diǎn)有第一場(chǎng)演講，在我演講開(kāi)始之前我在車(chē)上已經(jīng)演練了我的演講稿。

等到我實(shí)際去演講的時(shí)候，我已經(jīng)演講了第二次，所以我比較熟練。講完之后，我準(zhǔn)備到下一個(gè)會(huì)場(chǎng)，在車(chē)上我又講了第三次，到現(xiàn)場(chǎng)我實(shí)際已經(jīng)講了第四次。

拜訪顧客最快的方法當(dāng)然是用電話(huà)。我曾經(jīng)開(kāi)車(chē)去拜訪顧客，但一天下來(lái)，也拜訪不到三位顧客。所以我的經(jīng)理就說(shuō)你行銷(xiāo)要成功的話(huà)，一定要學(xué)會(huì)電話(huà)行銷(xiāo)。我每天就翻電話(huà)簿，從A打到Z。

我們公司規(guī)定，每天一定要打100個(gè)陌生電話(huà)，我一開(kāi)始就偷懶，打了二三十個(gè)電話(huà)，隨便抄一下卡片，說(shuō)我已打過(guò)。經(jīng)理問(wèn)，你今天打了100個(gè)電話(huà)嗎？拿來(lái)給我看看。我說(shuō)：經(jīng)理，明天再看吧?！?yàn)槲彝祽胁粔蛘J(rèn)真。

我的經(jīng)理連續(xù)三年都是安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)的第一名講師，所以我感覺(jué)他真是比我認(rèn)真。

（行銷(xiāo)法則十六：提高行銷(xiāo)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵就是每天你要指定出必須完成的量化目標(biāo)。）

后來(lái)我發(fā)奮圖強(qiáng)，也開(kāi)始打100個(gè)陌生電話(huà)。在安東尼.羅賓機(jī)構(gòu)，我們打電話(huà)一定要站著打，因?yàn)樽o顧客打電話(huà)影響力也是有限的。所以公司規(guī)定每人每天打100個(gè)電話(huà)，而且一定要站著打。

（行銷(xiāo)法則十七：每天要完成100個(gè)陌生顧客的拜訪量，并且要站著打電話(huà)。）

然后晚上在小組開(kāi)會(huì)、研討，等開(kāi)會(huì)結(jié)束之后，我們?cè)賹?duì)鏡子練習(xí)3個(gè)小時(shí)的演講，這樣連續(xù)不斷。有人說(shuō)陳老師尼演講都不用看演講稿，真是很流利啊。事實(shí)上都是私下苦練出來(lái)的。

所以我說(shuō)，每一份私下的努力，都會(huì)有倍增的回收，在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。

（行銷(xiāo)法則十八：每一份私下努力的結(jié)果，都會(huì)獲得增值的回報(bào)，最終都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)。）

當(dāng)我們看到一棵樹(shù)的時(shí)候——我們看到蘋(píng)果樹(shù)，就知道這個(gè)人種了蘋(píng)果種子。看到香蕉樹(shù)呢？肯定是種了香蕉種子。當(dāng)我們沒(méi)有看到任何果實(shí)呢？表示之前呢沒(méi)有種。

所以，假如你發(fā)現(xiàn)目前你生活領(lǐng)域中的結(jié)果不太滿(mǎn)意，或是沒(méi)有看到任何結(jié)果，那只告訴了我一件事情，那就是之前你沒(méi)有播種。要從銀行提款，就要先存款，沒(méi)有存款如何提款。

大家都需要有更大成就、更成功的事業(yè)、更好的業(yè)績(jī)，但大部分人的付出都還是不夠的。

（行銷(xiāo)法則十九：要想獲得什么，就看你付出的是什么。）

我研究過(guò)華人首富李嘉誠(chéng)。有人問(wèn)李嘉誠(chéng)到底是怎么成功的，他說(shuō)很簡(jiǎn)單：比別人努力兩倍。而曾是世界首富的西武集團(tuán)總裁堤義明的秘訣是——比別人努力三倍，比世界上努力的人還要更努力。

所以，你要超越他們，你希望自己有多高的成就，你就要努力幾倍。

（行銷(xiāo)法則二十：要想超過(guò)誰(shuí)，你就要比他更努力。）

很多人說(shuō)，陳老師，看你穿得非常靚麗，你這衣服都是從哪里買(mǎi)的？告訴你，都是從我自己的服裝店里買(mǎi)的。

了解我的人都知道，我開(kāi)有一家服裝店，代理的品牌是世界頂尖級(jí)的，也是最貴的，這種西裝全世界44個(gè)國(guó)家的總統(tǒng)、元首、王子在穿，表明這種西裝的品質(zhì)受到世界各國(guó)元首的肯定。

我又不是從事服裝業(yè)，怎么可以代理到全世界頂尖級(jí)的男裝？1992年時(shí)，我常去美國(guó)的比佛利山莊購(gòu)買(mǎi)衣服，一套都是3000多美金。

后來(lái)我覺(jué)得我的需求量太大，因?yàn)槲視r(shí)常演講，要不斷更新服裝。我想，假如我自己開(kāi)一家這樣的店，那我就可以用批發(fā)價(jià)來(lái)穿這些衣服，那該會(huì)多好！

所以后來(lái)我就尋找怎樣代理這個(gè)品牌。1992年我去馬來(lái)西亞的吉隆坡演講，講完之后，我想放松一下，就去購(gòu)物，經(jīng)過(guò)吉隆坡的一個(gè)飯店，走進(jìn)去一看，怎么會(huì)有我想代理的那個(gè)品牌？吉隆坡的生活水準(zhǔn)好像沒(méi)有達(dá)到這層次呀？

我還以為時(shí)仿制品，就到店面看了一下，跟美國(guó)比佛利山莊賣(mài)的一摸一樣。我就好奇地問(wèn)經(jīng)理，是誰(shuí)在吉隆坡開(kāi)的這家店？他說(shuō)馬來(lái)西亞國(guó)王是這個(gè)品牌的忠實(shí)顧客，這是國(guó)王的親戚開(kāi)的。

我就跟那個(gè)經(jīng)理講：“我叫陳安之，我可不可以跟你們的總裁見(jiàn)一面。我想知道總裁大部分時(shí)間都在哪里？”“總裁當(dāng)然都是在總公司，意大利、羅馬。”

我說(shuō)：“經(jīng)理，假如你今天能夠幫我和總裁見(jiàn)一面，我愿意飛20個(gè)小時(shí)到羅馬，只要總裁給5分鐘的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)，“你這么有誠(chéng)意？”我說(shuō)：“絕對(duì)是這樣。”

一個(gè)月之后，我打電話(huà)給經(jīng)理，我說(shuō)：我是陳安之，你還記得我嗎？我要取得臺(tái)灣區(qū)域的代理。他說(shuō)：你真的想要做代理嗎？我說(shuō)：經(jīng)理你別跟我開(kāi)玩笑，我上個(gè)月就跟你明確表達(dá)了。他說(shuō)：那你下個(gè)月再打電話(huà)來(lái)試試看。

第二個(gè)月我打電話(huà)給經(jīng)理，經(jīng)理說(shuō)：哦，你真的確定要代理那個(gè)品牌嗎？我說(shuō)：我講得這么清楚了。第三個(gè)月經(jīng)理還說(shuō)：你真的確定了嗎？

整整打了半年電話(huà)，第七個(gè)月，我問(wèn)經(jīng)理有沒(méi)有消息，經(jīng)理說(shuō)：總裁同意你在吉隆坡見(jiàn)面，愿意見(jiàn)你5分鐘。總裁真的見(jiàn)了我5分鐘。

他問(wèn)了我?guī)讉€(gè)問(wèn)題：你是做什么的？我是作家、演說(shuō)家。你從事過(guò)服裝業(yè)嗎？我說(shuō)沒(méi)有。他給了我一個(gè)很難看的表情，說(shuō)：他真的很想代理我們的產(chǎn)品，那就11月2號(hào)到羅馬來(lái)找我。

11月2號(hào)我坐了20 個(gè)小時(shí)飛機(jī)，早上8點(diǎn)鐘，我站在他總公司的門(mén)口。秘書(shū)說(shuō)：對(duì)不起，總裁今天沒(méi)空。我就在那里等，死賴(lài)著簿走。在12點(diǎn)55分，總裁又見(jiàn)我5分鐘，他說(shuō)：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來(lái)。

1月，我又飛到了意大利，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣請(qǐng)7月份再飛來(lái)。我7月又飛來(lái)，他說(shuō)：沒(méi)空，你真的有興趣，明年1月再過(guò)來(lái)，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。

我飛了三年，總裁終于答應(yīng)要見(jiàn)我1個(gè)小時(shí)。

（行銷(xiāo)法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。）

在那次見(jiàn)面中，總裁跟他的兒子還有公司4個(gè)高層請(qǐng)我吃飯，這面子夠大了。吃飯到30分鐘，總裁跟我說(shuō)：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。離開(kāi)之前，總裁跟資深的業(yè)務(wù)副總講：讓這個(gè)人取得總代理，從今天下午開(kāi)始訂貨。

在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。我完全沒(méi)有經(jīng)理，打敗了一個(gè)有25年經(jīng)驗(yàn)的。

所以顧客不只買(mǎi)產(chǎn)品，他更買(mǎi)你做事認(rèn)真的態(tài)度。我認(rèn)為，如果一個(gè)人很認(rèn)真、很誠(chéng)懇，他幾乎可以簽下任何合約。

我20歲時(shí)對(duì)車(chē)子特別感興趣，又很喜歡講話(huà)，就到一家車(chē)行去面試。總經(jīng)理問(wèn)我今天為什么要來(lái)這里呀？我就跟他講了我的偉大抱負(fù)，吹了一番牛。吹完牛之后，他說(shuō)：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！

兩個(gè)月之后老板說(shuō)：Steve，你兩個(gè)月沒(méi)有賣(mài)出兩臺(tái)車(chē)子，即將被開(kāi)除。有一天我就預(yù)感老板可能要把我炒掉，我就很高興，準(zhǔn)備主動(dòng)辭職。

結(jié)果到了下午突然來(lái)了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說(shuō)我們的車(chē)不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說(shuō)二手車(chē)引擎又不好，把我們的車(chē)行批評(píng)得一無(wú)是處。

我說(shuō)這樣好了，既然你們不喜歡我們車(chē)行的車(chē)子，那你們到底喜歡什么車(chē)子，我開(kāi)我們車(chē)行的示范車(chē)帶你們出去買(mǎi)你要的車(chē)子，只要你喜歡哪個(gè)車(chē)型，我坐下來(lái)幫你們談判，因?yàn)槲抑浪卸嗌倮麧?rùn)空間，這樣好不好？

（行銷(xiāo)法則二十二：即使顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，你依然要為他提供咨詢(xún)服務(wù)和售前服務(wù)。）

看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來(lái)，說(shuō)：Steve，我們決定買(mǎi)你的車(chē)子！我嚇了一跳，我說(shuō)：你們不是說(shuō)我們的車(chē)子不太好嗎？她們說(shuō)：你們的車(chē)子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的！

（行銷(xiāo)法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。）

當(dāng)天我賣(mài)了一輛車(chē)子，老板看到我，說(shuō)：恭喜你，你以后會(huì)變喬吉拉德的。

當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。

早上9:00，來(lái)了一對(duì)夫妻，帶了一個(gè)小孩，示范了一個(gè)半小時(shí)后，這個(gè)太太決定向我買(mǎi)車(chē)子，她跟經(jīng)理正在談合同的事情。

他的先生跑過(guò)來(lái)了，說(shuō)：我們今天早上是要去比5家車(chē)行，哪家開(kāi)價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買(mǎi)，我們是9:30到你的車(chē)行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買(mǎi)你的。但是我太太后來(lái)為什么決定向你買(mǎi)呢，是因?yàn)樗X(jué)得你的服務(wù)態(tài)度比較好，她說(shuō)，即使這個(gè)車(chē)行貴一點(diǎn)點(diǎn)，你賺取這個(gè)傭金也是應(yīng)該的。

（行銷(xiāo)法則二十四：顧客往往購(gòu)買(mǎi)的是你的服務(wù)態(tài)度。）

到了第三天，我真的要辭職了。又來(lái)了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說(shuō)：我能為你服務(wù)嗎？他說(shuō)隨便看看，就走來(lái)走去。后來(lái)，他問(wèn)我：請(qǐng)問(wèn)你叫什么？我說(shuō)我叫Steve啊。你為什么來(lái)這里工作啊？

我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說(shuō)：好吧，Steve，我跟你買(mǎi)一輛車(chē)子吧，我說(shuō)：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買(mǎi)買(mǎi)了呢？

他說(shuō)：我今天來(lái)，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買(mǎi)一輛車(chē)子好啦。

（行銷(xiāo)法則二十五：推銷(xiāo)員推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品更重要。）

連續(xù)三天賣(mài)三輛車(chē)子，可是我連車(chē)子都沒(méi)有示范呢。

可見(jiàn)，世界上最頂尖的推銷(xiāo)員都知道，他所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己，他自己就是產(chǎn)品，顧客在買(mǎi)產(chǎn)品之前，他一定先買(mǎi)這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)代表，當(dāng)他喜歡你，相信你之后，然后才是選擇產(chǎn)品。

（行銷(xiāo)法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。）

以上就是小編對(duì)于學(xué)銷(xiāo)售問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話(huà)，或添加微信。

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