鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、怎樣維護(hù)經(jīng)銷商

• 2、分銷的分銷管理

• 3、論述在寬裕和緊張的資源形勢(shì)下分別如何有效開展直分銷客戶開發(fā)維護(hù)工作。 在北京學(xué)習(xí)，

• 4、分銷系統(tǒng)要怎么做，有好的推薦沒(méi)

一、怎樣維護(hù)經(jīng)銷商

問(wèn)題一：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 北京百順世紀(jì)科技有限公司

渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（企業(yè)版）

軟件概況：

渠道通經(jīng)銷商管理系統(tǒng)（企業(yè)版）為大型廠商、大代理、大地區(qū)分銷的管理機(jī)構(gòu)建立一個(gè)準(zhǔn)確、高效、統(tǒng)一的營(yíng)銷服務(wù)管理渠道系統(tǒng)。

本軟件系統(tǒng)主要實(shí)現(xiàn)三大商業(yè)流程：營(yíng)銷自動(dòng)化、銷售過(guò)程自動(dòng)化和客戶服務(wù)流程化，并與其他商業(yè)組件、呼叫中心和決策支持系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，幫助企業(yè)建立完善的電子協(xié)作空間，并集成呼叫中心與決策支持系統(tǒng)。

本系統(tǒng)統(tǒng)一登錄：經(jīng)銷商或客戶、業(yè)務(wù)人員、倉(cāng)庫(kù)管理人員、財(cái)務(wù)人員、管理人員等（可以選擇是否開放自行注冊(cè)）

管理人員：負(fù)責(zé)設(shè)定所有人員、系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、設(shè)定客戶基本、管理商品及價(jià)格、庫(kù)存基本數(shù)據(jù)、返點(diǎn)規(guī)則設(shè)定、數(shù)據(jù)備份和回復(fù)、綁定業(yè)務(wù)員和客戶關(guān)系、發(fā)表管理促銷信息等

財(cái)務(wù)人員：負(fù)責(zé)訂單收款、積分兌換、退款、資金核對(duì)等工作

配貨人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、配貨，產(chǎn)生配貨單

倉(cāng)庫(kù)管理人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、出庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)管理、預(yù)警管理等，產(chǎn)生出庫(kù)單

送貨人員：負(fù)責(zé)訂單的檢查、送貨，產(chǎn)生送貨單

業(yè)務(wù)人員：負(fù)責(zé)確認(rèn)客戶訂單、處理客戶問(wèn)題、維護(hù)客戶關(guān)系、統(tǒng)計(jì)自己的業(yè)績(jī)等

經(jīng)銷商或客戶：查詢商品及價(jià)格、下單、查看訂單處理狀況、提問(wèn)和查看答復(fù)、查看促銷信息等

推薦指數(shù)：

軟件大?。?0M 軟件語(yǔ)言：簡(jiǎn)體中文 軟件版本：標(biāo)準(zhǔn)版、商城版、企業(yè)版

軟件類型：B/S架網(wǎng)絡(luò)版

服務(wù)器運(yùn)行環(huán)境：Win2003、Win2008、Linux等商業(yè)服務(wù)操作系統(tǒng)

客戶端運(yùn)行環(huán)境：WinXP、Win7、Win8的IE6+瀏覽器、Chrome、火狐等

適用對(duì)象：

適用于各類產(chǎn)品商品大廠商、大代理商、大地區(qū)分銷商等。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

1、商品、價(jià)格、促銷信息統(tǒng)一管理。

2、經(jīng)銷商客戶自行注冊(cè)登陸，管理員審核級(jí)別和區(qū)域 。

3、在線提交訂單，網(wǎng)上支付：網(wǎng)銀、支付寶等。

4、訂單流程化處理：收款-出庫(kù)-發(fā)貨，準(zhǔn)確無(wú)誤。

5、高效溝通管理：在線問(wèn)題、短信、郵件等方式。

6、多種多樣統(tǒng)計(jì)報(bào)表，隨時(shí)查看，圖表并茂。

7、事務(wù)處理，隨時(shí)提醒，工作輕松愉快。

8、代客下單、訂單追蹤、網(wǎng)站管理等眾多功能體驗(yàn)。

軟件功能：

商品及價(jià)格管理

1、對(duì)商品信息統(tǒng)一管理：所有商品信息圖片、參數(shù)、功能等信息都在系統(tǒng)內(nèi)設(shè)置，一目了然。

2、不同級(jí)別經(jīng)銷商不同價(jià)格。不同經(jīng)別的經(jīng)銷商登錄系統(tǒng)之后，可以看到本級(jí)別的商品進(jìn)貨價(jià)格，返點(diǎn)等信息，實(shí)現(xiàn)分級(jí)別管理。

經(jīng)銷商管理

1、經(jīng)銷商可以在網(wǎng)上通過(guò)系統(tǒng)直接申請(qǐng)，申請(qǐng)后的經(jīng)銷商的初步審核由公司業(yè)務(wù)員來(lái)完成，之后根據(jù)權(quán)限，進(jìn)一步審核經(jīng)銷商的資質(zhì)及相關(guān)資料，并對(duì)經(jīng)銷商設(shè)定區(qū)域、狀態(tài)以及級(jí)別等信息。

2、實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商差異化管理；如對(duì)省級(jí)代理、地市代理、縣級(jí)代理有不同政策和價(jià)格體系。

3、海選優(yōu)秀經(jīng)銷商：全國(guó)各地的代理可以網(wǎng)上申請(qǐng)，資料全部集中到公司，進(jìn)行統(tǒng)一篩選，重點(diǎn)發(fā)展。

訂單管理

訂單確認(rèn)：一般有業(yè)務(wù)員完成，確認(rèn)訂單是否有效

訂單收款：一般有財(cái)務(wù)人員完成，確認(rèn)收款狀態(tài)，可以部分收款

訂單配貨：一般由配貨人員完成，確認(rèn)訂單數(shù)量和配貨數(shù)量

訂單出庫(kù)：一般有倉(cāng)庫(kù)管理人員完成，確認(rèn)出庫(kù)完成

訂單發(fā)貨：一般由送貨人員完成?？梢院臀锪鞴韭?lián)系，或自主發(fā)貨，確認(rèn)發(fā)貨完成

以上單據(jù)打印包括訂貨單、配貨單、收款單、出庫(kù)單、送貨單、發(fā)貨快遞單，需要時(shí)可以定制開發(fā)或在高級(jí)版本中提供。

庫(kù)存管理

有入庫(kù)、退貨入庫(kù)，無(wú)訂單出庫(kù)產(chǎn)生的入庫(kù)單、出庫(kù)單，預(yù)警庫(kù)存、倉(cāng)庫(kù)管理。

--查看幫助文檔

配送管理

待配送、待收貨、已收貨等不同狀態(tài)的清單。增加了欠單提醒

資金......>>

問(wèn)題二：如何有效管理經(jīng)銷商 經(jīng)銷商管理也叫渠道管理。轉(zhuǎn)載以下資料供參考

渠道管理是指制造商為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和能力合作的一切活動(dòng)，其意義在于共同謀求最大化的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵(lì)渠道、 評(píng)估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產(chǎn)廠家可以對(duì)其分銷渠道實(shí)行兩種不同程度的控制，即絕對(duì)控制和低度控制。

渠道管理方法

高度控制

生產(chǎn)企業(yè)能夠選擇負(fù)責(zé)其產(chǎn)品銷售的營(yíng)銷中介類型、數(shù)目和地理分布，并且能夠支配這些營(yíng)銷中介的銷售政策和價(jià)格政策，這樣的控制稱為高度控制。根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品性質(zhì)，絕對(duì)控制在某些情況下是可以實(shí)現(xiàn)的。一些生產(chǎn)特種產(chǎn)品的大型生產(chǎn)企業(yè)，往往能夠做到對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的絕對(duì)控制。日本豐田汽車公司專門把東京市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域，每――區(qū)域都有一名業(yè)務(wù)經(jīng)理專門負(fù)責(zé)，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)于本區(qū)域內(nèi)的分銷商非常熟悉，對(duì)每一中間商的資料都詳細(xì)掌握。通過(guò)與中間商的緊密聯(lián)系關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)反饋用戶意見，保證中間商不斷努力。絕對(duì)控制對(duì)某些類型的生產(chǎn)企業(yè)有著很大的益處，對(duì)特種商品來(lái)說(shuō)，利用絕對(duì)控制維持高價(jià)格可以維護(hù)產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)形象，因?yàn)槿绻a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低，會(huì)使消費(fèi)者懷疑

產(chǎn)品品質(zhì)低劣或即將淘汰。另外，即使對(duì)一般產(chǎn)品，絕對(duì)控制也可以防止價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，保證良好的經(jīng)濟(jì)效益。

商務(wù)通可以說(shuō)是近年在中國(guó)市場(chǎng)通路大獲全勝的奇跡。自從1999年入市以來(lái)，采用小區(qū)獨(dú)家代理制，終端市場(chǎng)區(qū)域密耕細(xì)作，嚴(yán)格控制銷售區(qū)域和終端價(jià)格，對(duì)促銷員進(jìn)行嚴(yán)格的培訓(xùn)和管理，不斷淘汰不合格的代理商，只用半年時(shí)間，在全國(guó)縣級(jí)市場(chǎng)鋪開，銷售點(diǎn)達(dá)3000多個(gè)。

低度控制

如果生產(chǎn)企業(yè)無(wú)力或不需要對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行絕對(duì)控制，企業(yè)往往可以通過(guò)對(duì)中間商提供具體支持協(xié)助來(lái)影響營(yíng)銷中介，這種控制的程度是較低的，大多數(shù)企業(yè)的控制屬于這種方式。

低度控制又可稱為影響控制。這種控制包括如下一些內(nèi)容：

(1)向中間商派駐代表。

大型企業(yè)一般都派駐代表到經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的營(yíng)銷中介中去親自監(jiān)督商品銷售。生產(chǎn)企業(yè)人員也會(huì)給渠道成員提供一些具體幫助，如幫助中間商訓(xùn)練銷售人員，組織銷售活動(dòng)和設(shè)計(jì)廣告等，通過(guò)這些活動(dòng)來(lái)掌握他們的銷售動(dòng)態(tài)。生產(chǎn)企業(yè)也可以直接派人支援中間商，比如目前流行的廠家專柜銷售、店中店等形式，多數(shù)是由企業(yè)派人開設(shè)的。

(2)與中間商多方式合作。

企業(yè)可以利用多種方法激勵(lì)營(yíng)銷中介網(wǎng)員宣傳商品，如與中介網(wǎng)員聯(lián)合進(jìn)行廣告宣傳，并由生產(chǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用；支持中介網(wǎng)員開展?fàn)I業(yè)推廣、公關(guān)活動(dòng)；對(duì)業(yè)績(jī)突出的中介網(wǎng)員給予價(jià)格、交易條件上的優(yōu)惠，對(duì)中間商傳授推銷、存貨銷售管理知識(shí)，提高其經(jīng)營(yíng)水平。通過(guò)這些辦法，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷中介成員推銷產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制網(wǎng)絡(luò)的目的。

首先制造商必須在整個(gè)市場(chǎng)上塑造自己產(chǎn)品的形象，提高品牌的知名度，也就是必須對(duì)分銷商提供強(qiáng)大的服務(wù)、廣告支持。另外，分銷商在自己區(qū)域內(nèi)執(zhí)行制造商的服務(wù)、廣告策略時(shí)，制造商還應(yīng)給予支持。為分銷商提供各種補(bǔ)貼措施，比如，焦點(diǎn)廣告補(bǔ)貼、存貨補(bǔ)貼，以換取他們的支持與合作，達(dá)成利益的統(tǒng)一體。這一點(diǎn)很重要，制造商必須制定詳細(xì)的措施，因地制宜地實(shí)施各種策略，爭(zhēng)取分銷商的廣泛參與、積極協(xié)作。這既提高了自身品牌的知名度，又幫助分銷商賺取利潤(rùn)，激發(fā)他們的熱情，引導(dǎo)他們正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，從而減少各種沖突，實(shí)現(xiàn)制造商與分銷商的雙贏。

渠道管理工作包括：

①對(duì)經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時(shí)，在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫(kù)存壓力，加快商品的流通速度。

②加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力；提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售......>>

問(wèn)題三：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 在開發(fā)客戶上面1。方法主要是在一些商務(wù)網(wǎng)站發(fā)布信息，我認(rèn)為要不斷地發(fā)，不斷去尋找可以發(fā)布的地方拼命發(fā)，發(fā)得越來(lái)，機(jī)會(huì)越多，有錢就到好一點(diǎn)的網(wǎng)站去做會(huì)員，花了錢就更要每天拼命發(fā)！有人會(huì)說(shuō)這樣不是很累，沒(méi)辦法在網(wǎng)上找客戶就要這樣

問(wèn)題四：如何做個(gè)好經(jīng)銷商 在價(jià)值鏈上，經(jīng)銷商是聯(lián)結(jié)廠商和用戶的中間環(huán)節(jié)。經(jīng)銷商想脫離廠商是“找死”，經(jīng)銷商沒(méi)有客戶是“等死”――這是做經(jīng)銷商的第一要義。經(jīng)銷商維護(hù)與廠商關(guān)系的四大要訣：・了解廠商的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)策略。如果廠商的最終目標(biāo)是要做直銷而非經(jīng)銷，你就不用硬往上貼了；如果廠商迫切地希望通過(guò)進(jìn)行模式迅速打開某一市場(chǎng)，那你就趕緊跟進(jìn)吧！・客戶為主，業(yè)績(jī)才是硬道理。很多經(jīng)銷商都十分注意搞好與廠商，尤其廠商的銷售人員的關(guān)系，但別忘了，你手中的客戶，尤其是最終用戶才最重要！因?yàn)闃I(yè)績(jī)才是你和廠商的銷售人員最核心的利益所在。・與廠商共享信息和資源。這樣可以讓廠商多方了解你的實(shí)力和誠(chéng)意。當(dāng)然，有個(gè)銷售的核心內(nèi)容還是要保密的。・必要時(shí)幫助廠商解決相關(guān)問(wèn)題。任何公司都會(huì)經(jīng)常遇到很多問(wèn)題，有些未必是經(jīng)銷商的事。但幫助廠商解決他們難以解決的問(wèn)題，無(wú)疑是經(jīng)銷商最大價(jià)值的體現(xiàn)。經(jīng)銷商立于不敗之地的四大策略：・具有行業(yè)或地區(qū)的強(qiáng)大背景。這一點(diǎn)甚至比優(yōu)異的業(yè)績(jī)更有發(fā)言權(quán)，沒(méi)有廠商敢對(duì)這樣的經(jīng)銷商玩心眼。這是做經(jīng)銷商的至高境界，但卻不是一日之功，努力吧！・具有強(qiáng)大的銷售力量。這一點(diǎn)不必多做解釋。其中最重要的，是開拓市場(chǎng)和搶占市場(chǎng)的能力。・在產(chǎn)品的應(yīng)用和增值上具有優(yōu)勢(shì)。最熟悉產(chǎn)品的當(dāng)然是廠商，但經(jīng)銷商卻對(duì)行業(yè)和客戶更為了解，只要能發(fā)揮自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，就能為顧客提供廠家提供不了的應(yīng)用和增值服務(wù)。・具有銷售以外的配套功能。

問(wèn)題五：如何維護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益？ 根據(jù)《消費(fèi)者權(quán)益保障法》等法律規(guī)定，如果你經(jīng)銷的水泥出現(xiàn)問(wèn)題，你作為經(jīng)銷商有先予賠償?shù)牧x務(wù)。

你賠償后，可以找生產(chǎn)商追究。

如果你經(jīng)銷的水泥是使用該廠的商標(biāo)和執(zhí)照等手續(xù)生產(chǎn)的，你可以直接找廠里賠償，不關(guān)承包商的事，生產(chǎn)廠家可以和承包商追究。

你直接起訴生產(chǎn)廠家。

起訴書你可以找當(dāng)?shù)芈蓭熓聞?wù)所書寫，這樣更能保障你的合法權(quán)益。

問(wèn)題六：如何做好經(jīng)銷商的開發(fā)與維護(hù) 銷商要想做好自己的年度營(yíng)銷計(jì)劃，首先就要弄明白什么是營(yíng)銷計(jì)劃？所謂營(yíng)銷計(jì)劃，是指企業(yè)按照經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，依照市場(chǎng)調(diào)查、預(yù)測(cè)與決策等，對(duì)產(chǎn)品銷售從時(shí)空和人力、物力和財(cái)力上作出具體安排。一份好的年度營(yíng)銷計(jì)劃，就象一部作戰(zhàn)指導(dǎo)書

問(wèn)題七：店面銷售渠道如何發(fā)展維護(hù) 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專賣店承擔(dān)的是形象窗口和銷售兩項(xiàng)功能。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)也是如此，但是經(jīng)銷商更注重的是銷售業(yè)績(jī)的提高。要提高銷售業(yè)績(jī)就必須做好營(yíng)銷工作，做營(yíng)銷工作講究的是差異化，既然是開專賣店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了，那么，就必須想辦法在經(jīng)營(yíng)特色上有所區(qū)別，做足差異化，由此提升專賣店對(duì)消費(fèi)者的吸引力，在做好形象展示的同時(shí)，促進(jìn)專賣店銷售業(yè)績(jī)的提升。

1.開設(shè)專賣店要突出廠家味道，淡化中間商

從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這樣才最正宗，價(jià)錢也最公道，一但有中間商介入，便覺(jué)得中間又有加價(jià)，價(jià)格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費(fèi)者這個(gè)心理，筆者在專賣店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來(lái)的，書刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，通過(guò)這樣的細(xì)節(jié)陳列，給消費(fèi)者營(yíng)造廠家直屬門店的印象。

2.專賣店要營(yíng)造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍

既然是廠家的專賣店，為了增加真實(shí)性，還得營(yíng)造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強(qiáng)化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關(guān)文化資料，電視里滾動(dòng)播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。

3.服務(wù)是關(guān)鍵

在這方面，對(duì)員工服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認(rèn)為服務(wù)別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區(qū)，國(guó)人的服務(wù)意識(shí)一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時(shí)刻保持優(yōu)良的服務(wù)。很多時(shí)候，員工的服務(wù)意識(shí)是表面化和不持久的，老板在，就表現(xiàn)得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無(wú)法保障服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)和一貫。為了確保服務(wù)質(zhì)量，專賣店的人員不能簡(jiǎn)單的調(diào)用現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)人員，而是要從外部重新挑選，用優(yōu)秀的員工來(lái)帶動(dòng)專賣店氛圍，同時(shí)也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。

作為員工所要具備的服務(wù)意識(shí)，其根本是要形成服務(wù)客戶的習(xí)慣，在面對(duì)客戶時(shí)，可以做到習(xí)慣性的表達(dá)出合適的態(tài)度和語(yǔ)言。但是，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，再促使其形成習(xí)慣，這句話說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但沒(méi)有個(gè)五六年的時(shí)間的培養(yǎng)和培訓(xùn)是下不來(lái)的。從老板的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)培訓(xùn)和培養(yǎng)的時(shí)間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個(gè)捷徑可以借鑒，經(jīng)銷商可以直接招聘一些具備這種良好服務(wù)意識(shí)作為基礎(chǔ)的員工，例如酒店工作人員，眾所周知，服務(wù)業(yè)的標(biāo)桿就是酒店業(yè)，酒店一再?gòu)?qiáng)調(diào)的就是服務(wù)二字，從員工進(jìn)入酒店工作那天起，就一直被強(qiáng)調(diào)這個(gè)“服務(wù)”的意識(shí)。幾年下來(lái)，酒店工作人員的服務(wù)意識(shí)已經(jīng)較為深入，在一定程度上已經(jīng)形成一種習(xí)慣，習(xí)慣的意識(shí)和行為，具備這種服務(wù)意識(shí)基礎(chǔ)的員工進(jìn)入企業(yè)后，其改造成本很低，對(duì)服務(wù)理念的接受度高，執(zhí)行起來(lái)也順暢得多。

酒店的工作人員雖然缺乏相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)，但這可以通過(guò)短期培訓(xùn)來(lái)解決。但是，要想通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升員工的服務(wù)意識(shí)，沒(méi)幾年的功夫是不行的。

優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專賣店的員工支付相關(guān)的專項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用。針對(duì)這個(gè)服務(wù)問(wèn)題，額外給予經(jīng)濟(jì)支持。從實(shí)際效果看，這個(gè)辦法很有效。要把服務(wù)與本職工作捆綁在一起，員工強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)是應(yīng)該的。服務(wù)需要員工調(diào)動(dòng)感情，這調(diào)動(dòng)感情對(duì)于員工來(lái)說(shuō)是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。筆者設(shè)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)專項(xiàng)津貼。作為員工來(lái)說(shuō)，既然額外有這個(gè)專項(xiàng)的服務(wù)津貼，那么，收錢就辦事，在服務(wù)態(tài)度和意識(shí)上，自然......>>

問(wèn)題八：如何做好經(jīng)銷商的扶持工作 經(jīng)銷商管理是銷售人員在銷售過(guò)程中最重要的工作內(nèi)容之一，經(jīng)銷商管理水平的高低也是衡量一個(gè)銷售人員銷售工作是否成功的重要標(biāo)志之一。凡是成功的銷售人員也一定是在經(jīng)銷商管理工作方面有過(guò)人之處。一、為什么要做經(jīng)銷商管理。1、經(jīng)銷商管理的目的： 銷售人員對(duì)經(jīng)銷商管理最主要目的是通過(guò)一系列方法及手段能夠理順客情關(guān)系，提高經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)程度，最大程度的發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)潛力，使經(jīng)銷商、銷售人員、生產(chǎn)企業(yè)及經(jīng)銷商的客戶――養(yǎng)殖戶都能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，最終達(dá)到利益鏈條上的相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。 2、做好經(jīng)銷商管理的益處。 做好經(jīng)銷商管理的最終目的是使利益鏈條上相關(guān)企業(yè)或人員的共贏。做好經(jīng)銷商管理至少有四個(gè)方面的好處。一是能夠最大限度發(fā)揮經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力并挖掘經(jīng)營(yíng)潛力，提高相關(guān)產(chǎn)品及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力；二是提高經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的忠誠(chéng)度。這樣能夠大大降低由于經(jīng)銷商流失過(guò)多而造成對(duì)生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)及聲譽(yù)的損失；三是穩(wěn)定的客情關(guān)系能夠使銷售人員大幅度降低其客戶維護(hù)成本；四是成功客戶管理更容易塑造標(biāo)桿市場(chǎng)，提升企業(yè)在市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度，形成區(qū)域品牌。二、憑什么去管理經(jīng)銷商1、做好角色定位。銷售人員要想做好經(jīng)銷商管理，必須做好自己的角色定位。首先，銷售人員是企業(yè)的代表，銷售人員最重要的角色之一是代表生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進(jìn)行合作，和經(jīng)銷商是一種平等合作、互惠互利的關(guān)系；其次，銷售人員是經(jīng)銷商的朋友，銷售人員和經(jīng)銷商利益訴求的目標(biāo)是一致的，即擴(kuò)大終端市場(chǎng)。對(duì)終端客戶提供良好的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，銷售人員和經(jīng)銷商之間是互相幫助的一種關(guān)系；第三，銷售人員是經(jīng)銷商的影子總經(jīng)理，所謂“影子總經(jīng)理”是指銷售人員必須利用自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)及經(jīng)驗(yàn)對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理做好幫助和指導(dǎo)，提出合理的建議及能夠落實(shí)的經(jīng)營(yíng)方案；第四，銷售人員也是經(jīng)銷商的代表，當(dāng)經(jīng)銷商根據(jù)實(shí)際情況提出合理的利益訴求，銷售人員必須如實(shí)的向企業(yè)匯報(bào)并積極對(duì)經(jīng)銷商爭(zhēng)取，同時(shí)銷售人員也應(yīng)積極有效協(xié)助經(jīng)銷商拓展終端市場(chǎng)并維護(hù)終端客戶。2、取得管理經(jīng)銷商的資格。經(jīng)銷商不是銷售人員的“下級(jí)”，要想使經(jīng)銷商能夠“心服口服”聽從銷售人員的管理，銷售人員必須取得管理經(jīng)銷商的資格。其一是銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)比經(jīng)銷商本人還有熟悉；其二是銷售人員對(duì)經(jīng)銷商的客戶的影響比經(jīng)銷商本人還大。即經(jīng)銷商的客戶更愿意相信銷售人員；其三是銷售人員能夠幫助經(jīng)銷商賺更多的錢―經(jīng)銷商“怕”自己的客戶，誰(shuí)能賺錢誰(shuí)就是上帝；其四是經(jīng)銷商離不開銷售人員所提供的產(chǎn)品或服務(wù)――獨(dú)特的專業(yè)水準(zhǔn)是銷售人員的很重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一；其五是銷售人員和經(jīng)銷商能夠成為真正的朋友――人們更愿意聽從朋友的建議。三、經(jīng)銷商管理的內(nèi)容。 銷售人員進(jìn)行經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容有三個(gè)方面：一是通過(guò)提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理水平來(lái)提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)力，其主要內(nèi)容包括：提高經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)水平、協(xié)助其組建經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)并幫助其提高團(tuán)隊(duì)人員的素質(zhì)、幫助經(jīng)銷商制定產(chǎn)品方案、促銷方案、擴(kuò)大終端用戶的數(shù)量、提升終端用戶的質(zhì)量、提高終端用戶對(duì)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度、適當(dāng)壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等；二是提升經(jīng)銷商的地位。主要內(nèi)容為：理順和行業(yè)主管部門的關(guān)系、理順和生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系、在合理的政策范圍內(nèi)盡量爭(zhēng)取生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持、幫助經(jīng)銷商提高對(duì)養(yǎng)殖戶的服務(wù)水平等；三是建立穩(wěn)固的利益關(guān)系。主要包括做好生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商橋梁和細(xì)節(jié)，使雙方的利益訴求能夠通過(guò)銷售人遠(yuǎn)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到最完整的傳遞，銷售人員以經(jīng)銷商的名義幫助養(yǎng)殖戶實(shí)現(xiàn)利益最大化，通過(guò)經(jīng)銷商實(shí)施生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端用戶的促銷方案等。四、對(duì)經(jīng)銷商管理的手段。 銷售人員做好經(jīng)銷商管理的手段有四種途徑。一是幫助。即銷......>>

問(wèn)題九：如何成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商 誰(shuí)擁有了渠道，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)，而誰(shuí)擁有了經(jīng)銷商，而誰(shuí)就擁有了渠道.

一、經(jīng)銷商的角色

1.產(chǎn)品購(gòu)買者（顧客角色） 經(jīng)銷商本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品，而是通過(guò)買斷生產(chǎn)廠家產(chǎn)品使用權(quán)再通過(guò)轉(zhuǎn)讓而獲取利潤(rùn)，是產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者或組織，這樣經(jīng)銷商首先必須擁有產(chǎn)品，才能正常經(jīng)營(yíng)。因此經(jīng)銷商在獲取產(chǎn)品過(guò)程中的角色則為顧客的角色。

2.同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（競(jìng)爭(zhēng)者角色） 經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必將遇到同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn),為了維護(hù)自身利益，不可避免地和同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這樣才能有效地維護(hù)市場(chǎng)，推廣產(chǎn)品。此時(shí)，經(jīng)銷商的角色則是行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者。

3.產(chǎn)品及服務(wù)的推廣者（經(jīng)營(yíng)者角色） 經(jīng)銷商通過(guò)大量的銷售產(chǎn)品、轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品來(lái)獲取合理的利潤(rùn),銷售的過(guò)程不可缺少服務(wù)，此時(shí)經(jīng)銷商則是經(jīng)營(yíng)者、服務(wù)者的角色。

4.信息的傳遞者（溝通者角色） 經(jīng)銷商處于生產(chǎn)企業(yè)和終端使用者之間，為維護(hù)營(yíng)銷鏈的穩(wěn)定與延續(xù)必須把生產(chǎn)企業(yè)的最新信息傳遞給終端用戶，同時(shí)為了使生產(chǎn)企業(yè)能夠提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，還必須把終端用戶的信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。此時(shí)的經(jīng)銷商則是一個(gè)典型的信息傳遞者。

（一）作為顧客角色時(shí)的經(jīng)銷商

1.具備選擇合適廠家的能力

2.要具有“雙贏”的合作態(tài)度。

3.拿得起，放得下。

問(wèn)題十：如何找經(jīng)銷商的一些方法 一、找準(zhǔn)大經(jīng)銷商 大經(jīng)銷商對(duì)小品牌是否有興趣，關(guān)鍵要看經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合策略。有的大經(jīng)銷商全部代理大品牌，他們對(duì)小品牌沒(méi)有興趣。業(yè)務(wù)員找這樣的經(jīng)銷商，是敲錯(cuò)了門，找錯(cuò)了人。有的大經(jīng)銷商用大品牌樹立形象，用小品牌賺錢。業(yè)務(wù)員首先要調(diào)查經(jīng)銷商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如果他正在經(jīng)銷小品牌且做得不錯(cuò)，就是可以拜訪的對(duì)象。業(yè)務(wù)員可以用一個(gè)工具“品牌差距比”來(lái)衡量。品牌差距比就是看看經(jīng)銷商代理的各品牌銷量之間的間距有多大。如果經(jīng)銷商的品牌銷售差距過(guò)大，業(yè)務(wù)員要對(duì)此類經(jīng)銷商要敬而遠(yuǎn)之，他不是你的目標(biāo)客戶。二、組建新客戶開發(fā)突擊隊(duì)一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富、溝通能力強(qiáng)的高手與一個(gè)初出茅廬的新手相比，更容易開發(fā)出大的經(jīng)銷商。因此，企業(yè)可以將經(jīng)驗(yàn)豐富的高水平業(yè)務(wù)員組織出來(lái)，專門負(fù)責(zé)新客戶的開發(fā)，然后將開發(fā)出來(lái)的客戶交由新業(yè)務(wù)員來(lái)維護(hù)。三、倒著開發(fā)經(jīng)銷商小品牌只所以找不到大經(jīng)銷商，甚至找不到愿意代理的經(jīng)銷商，原因之一是經(jīng)銷商對(duì)小品牌不了解，對(duì)企業(yè)沒(méi)信心，對(duì)市場(chǎng)前景心中無(wú)數(shù)。業(yè)務(wù)員拍胸脯向經(jīng)銷商承諾，我的產(chǎn)品一定能賣出去，你賣我的產(chǎn)品一定能賺錢，打死經(jīng)銷商也不會(huì)相信的。經(jīng)銷商們不相信你的產(chǎn)品，不相信你的企業(yè)，不相信你的承諾，但經(jīng)銷商們相信事實(shí)。經(jīng)銷商都愿意經(jīng)銷已經(jīng)在市場(chǎng)賣火的產(chǎn)品。利用經(jīng)銷商的這一心理，業(yè)務(wù)員可以先集中精力從終端入手把產(chǎn)品在終端賣好，這樣就會(huì)化被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，“由我去找經(jīng)銷商，變成讓經(jīng)銷商來(lái)找我”。做市場(chǎng)有兩種不同的營(yíng)銷模式，“先找經(jīng)銷商，然后再啟動(dòng)終端市場(chǎng)”和“先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，再挑經(jīng)銷商”。兩者只是變換一下順序，但結(jié)果截然不同。先找經(jīng)銷商，小品牌就會(huì)處于劣勢(shì)和被動(dòng)狀態(tài)，只能答應(yīng)經(jīng)銷商提出的種種苛刻條件，最后體現(xiàn)在銷售政策上，就是被經(jīng)銷商榨干了。如果先啟動(dòng)終端市場(chǎng)，倒過(guò)來(lái)做渠道，就能牢牢掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)造勢(shì)，化被動(dòng)為主動(dòng)，與其送上門去被人“宰割”，不如省下這筆錢制造主動(dòng)。四、培養(yǎng)樣板客戶小品牌先培養(yǎng)一個(gè)客戶，支持他發(fā)展起來(lái)，然后以實(shí)例為證，這就能讓經(jīng)銷商“看到”信心 。五、用市場(chǎng)操作方案打動(dòng)客戶。了解客戶和市場(chǎng)情況后，制定一份市場(chǎng)開發(fā)方案，信心十足地去拜訪客戶，開門見山向客戶介紹自己的市場(chǎng)推廣方案。從客戶所在市場(chǎng)的基本情況，如人口數(shù)量、市場(chǎng)規(guī)模、消費(fèi)水平、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等，到競(jìng)品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問(wèn)題以及銷量分析等，再到闡述自己企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競(jìng)品相比的優(yōu)劣勢(shì)所在，讓客戶覺(jué)得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，為客戶操作自己企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場(chǎng)所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、客戶需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。 業(yè)務(wù)員制定一份市場(chǎng)開發(fā)方案，既讓經(jīng)銷商看到成功啟動(dòng)市場(chǎng)的可能性，又能看到市場(chǎng)發(fā)展前景，這就給了經(jīng)銷商信心。六、以專家形象打動(dòng)客戶經(jīng)銷商的一個(gè)普遍心理是，愿意和一個(gè)專家型的業(yè)務(wù)員合作。業(yè)務(wù)員就要以專家形象征服客戶。品牌業(yè)務(wù)員拜訪一個(gè)大經(jīng)銷商，要絕口不提對(duì)方與自己公司合作的事情，而是像老朋友一樣幫助對(duì)方分析企業(yè)代理一個(gè)品牌后的經(jīng)營(yíng)得失：如正常情況下的年?duì)I業(yè)額、正常的毛利率、經(jīng)營(yíng)成本、每年的收益，市場(chǎng)操作思路等。接著，業(yè)務(wù)員再向經(jīng)銷商演示了自己多年來(lái)研究的系統(tǒng)的數(shù)據(jù)化、工具化的營(yíng)銷分析方法與工具，如“業(yè)務(wù)單元目標(biāo)分解與目標(biāo)達(dá)成可行性動(dòng)態(tài)模型”“分銷網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃動(dòng)態(tài)決策模擬”“區(qū)域銷售增量分析模型”“分規(guī)格/價(jià)格細(xì)分竟?fàn)帒B(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略”“分渠道細(xì)分競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)及應(yīng)對(duì)措施”“業(yè)務(wù)單元量本利與市場(chǎng)行動(dòng)動(dòng)態(tài)模擬”等。業(yè)務(wù)員還對(duì)經(jīng)銷商講：粗放式的營(yíng)銷時(shí)......>>

二、分銷的分銷管理

以工業(yè)化產(chǎn)品為例，如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)推廣、銷售和售后服務(wù)等七個(gè)階段。其中由產(chǎn)品出廠到用戶購(gòu)買的過(guò)程，是借助分銷網(wǎng)絡(luò)這樣的外部資源來(lái)完成商品的銷售服務(wù)過(guò)程的。企業(yè)對(duì)這個(gè)過(guò)程進(jìn)行的管理就是分銷管理。

作為大多數(shù)對(duì)于依靠以分銷為主要銷售渠道的企業(yè)來(lái)說(shuō)，隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，不少企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)各地。分銷商既是他們的合作伙伴，又是他們市場(chǎng)、銷售、服務(wù)的前沿駐地。所以能夠及時(shí)地了解分銷商的運(yùn)作情況，給予穩(wěn)定必要的協(xié)作是每一家企業(yè)期望的目標(biāo)。然而由于信息技術(shù)水平發(fā)展的不一致，很多往來(lái)的信息溝通仍需要大量手工介入，在以手工、電話、傳真等傳統(tǒng)方式下，企業(yè)往往無(wú)法準(zhǔn)確地了解分銷商的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)信息，導(dǎo)致分銷渠道出現(xiàn)問(wèn)題。如，企業(yè)總部無(wú)法實(shí)時(shí)監(jiān)控各地分公司、辦事處、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)狀況；訂貨、銷售、庫(kù)存等數(shù)據(jù)和信息反饋不及時(shí)，企業(yè)無(wú)法有效地確定生產(chǎn)規(guī)模和貨物付運(yùn)的時(shí)間；商品積壓、缺貨情況經(jīng)常出現(xiàn)，影響資金的正常周轉(zhuǎn)；往來(lái)單據(jù)、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)采集嚴(yán)重滯后，準(zhǔn)確性差，不利于統(tǒng)計(jì)、分析和處理；客戶需求和市場(chǎng)信息不及時(shí)反饋到總部，使企業(yè)制定生產(chǎn)預(yù)測(cè)和商品調(diào)撥計(jì)劃帶有許多較大的盲目性，經(jīng)營(yíng)決策缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)和信息支持等等。其結(jié)果甚至是影響到整個(gè)企業(yè)的決策及戰(zhàn)略部署，成為制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸。因此分銷管理在企業(yè)管理過(guò)程中的地位十分重要。

通過(guò)分銷管理，可以使企業(yè)在供應(yīng)鏈管理中具備強(qiáng)有力的宏觀調(diào)控能力，可為客戶方提供完整的交易、貨物、資金、票據(jù)等信息綜合管理功能。在減少手工業(yè)務(wù)處理，促進(jìn)各個(gè)部門信息共享，對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)以需定產(chǎn)、減少庫(kù)存、提高競(jìng)爭(zhēng)力等方面有著重要的意義。 在分銷管理中存在著很多種分銷業(yè)務(wù)模式，其中包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲(chǔ)運(yùn)方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個(gè)部分。人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來(lái)勢(shì)必會(huì)擾亂了企業(yè)的價(jià)格體系。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、生產(chǎn)企業(yè)等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。

2.電子信息化管理

是以企業(yè)生意流程優(yōu)化為基礎(chǔ), 以銷售與庫(kù)存綜合控制管理為核心的集采購(gòu)、庫(kù)存、銷售、促銷管理、財(cái)務(wù)以及企業(yè)決策分析功能于一體的高度智能化的企業(yè)分銷業(yè)務(wù)解決方案。它適合于具有多地分布式分銷網(wǎng)絡(luò)的各類型企業(yè)使用，其分公司與經(jīng)銷商為系統(tǒng)操作的主要執(zhí)行者，具有跨區(qū)域管理需求的消費(fèi)品企業(yè)將是該系統(tǒng)的最大收益者（如IT電子產(chǎn)品/通訊行業(yè)/電器行業(yè)/日化行業(yè)/食品行業(yè)/服裝行業(yè)等）。 顧名思義，就是廠家對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作有很深的參與、占有主導(dǎo)地位的一種分銷模式。在一個(gè)理想狀態(tài)的消費(fèi)品深度分銷模式中，廠家負(fù)責(zé)了業(yè)務(wù)人員的管理，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、終端的維護(hù)、陳列與促銷的執(zhí)行等主要工作，經(jīng)銷商只是負(fù)責(zé)部分物流和資金流。但是在現(xiàn)實(shí)中，這只是一種理想狀況，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠完全達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。

4.關(guān)鍵客戶管理

現(xiàn)代零售渠道越來(lái)越發(fā)達(dá)，少數(shù)幾家零售巨頭所占據(jù)的市場(chǎng)份額也越來(lái)越高，在這種情況之下，廠家被迫將大量資源用于支持這些渠道，為他們?cè)O(shè)立專門的工作小組，負(fù)責(zé)庫(kù)存配送，終端的生動(dòng)化管理，終端促銷執(zhí)行等等，為的就是在這些終端里所有品牌的競(jìng)爭(zhēng)中能夠脫穎而出，占據(jù)更有利的地位。 是指企業(yè)對(duì)分銷渠道的控制能力。如果公司的這種控制能力較強(qiáng)，就能夠較好地管理銷售人員，了解市場(chǎng)需求的變化，從而以更有效的方式銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

企業(yè)設(shè)立自己的分銷系統(tǒng)雖然投資較大，但是能夠保證公司對(duì)分銷渠道的控制。分銷渠道越長(zhǎng)，公司對(duì)價(jià)格、銷售額、促銷方式以、及銷售方式的控制力就越弱。加強(qiáng)對(duì)分銷渠道的控制的方法有兩種，一是在接近客戶的地方建立自己的分銷機(jī)構(gòu)，二是盡量縮短分銷渠道，具體選擇要取決于公司的資力與管理能力。 市場(chǎng)覆蓋的三層目標(biāo)：達(dá)到目標(biāo)銷量；達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)份額；取得滿意的市場(chǎng)滲透率。有時(shí)由于種種原因企業(yè)不能同時(shí)實(shí)現(xiàn)上述三層目標(biāo)，而總是顧此失彼。此時(shí)企業(yè)需要為這三個(gè)

目標(biāo)確定優(yōu)先級(jí)，明確哪一個(gè)是對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展最為重要的核心目標(biāo)。例如，由于渠道和資金有限，一些企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中并不要求兼顧所有的市場(chǎng)，而是在人口稠密的地區(qū)加強(qiáng)市場(chǎng)滲透。 這里所說(shuō)的特性包括公司特性和目標(biāo)市場(chǎng)特性。前者主要是產(chǎn)品的性質(zhì)，如物理性質(zhì)、技術(shù)含量等，此外還包括產(chǎn)品以外的其它與公司相關(guān)的內(nèi)容，例如公司的規(guī)模、聲譽(yù)和財(cái)務(wù)狀況等。這些性質(zhì)決定了公司適合采用什么樣的渠道銷售。比如保險(xiǎn)產(chǎn)品要求短渠道銷售，而標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品可以通過(guò)長(zhǎng)渠道銷售。再如，高級(jí)化妝品適合在購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅的百貨公司或化妝品專賣店出售。

目標(biāo)市場(chǎng)特性包括顧客特性、中間商特性和競(jìng)爭(zhēng)者特性。假如顧客的購(gòu)買數(shù)量少，購(gòu)買頻率低，公司宜采用較長(zhǎng)的分銷渠道。中間商是否負(fù)擔(dān)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用等因素也應(yīng)考慮在內(nèi)。此外公司還應(yīng)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況確定自己的渠道策略。 曾有市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能?；仡櫧?0年IT業(yè)分銷走過(guò)的歷程，在90年代初期，國(guó)內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽，渠道市場(chǎng)為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場(chǎng)的本地優(yōu)勢(shì)，就可以輕易打開局面。這一時(shí)期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國(guó)性，大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。隨著國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國(guó)各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國(guó)性的分銷商，國(guó)內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。

至1998年，隨著國(guó)內(nèi)IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來(lái)越多的國(guó)外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化分銷成為主流，這一時(shí)期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時(shí)的聯(lián)想科技），或開始與國(guó)外分銷巨頭合作（如英邁中國(guó)和佳都國(guó)際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大，強(qiáng)者恒強(qiáng)”，超級(jí)分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級(jí)分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有5家左右。這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱。

網(wǎng)絡(luò)分銷是指充分利用互聯(lián)網(wǎng)的渠道特性，在網(wǎng)上建立產(chǎn)品分銷體系，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把商品分銷到全國(guó)各地，網(wǎng)絡(luò)分銷可以分為“代銷”和“批發(fā)”兩種形式：

（1）網(wǎng)絡(luò)代銷：一般面向個(gè)人網(wǎng)店等

網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過(guò)自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示，分銷會(huì)員把相中的商品的圖片和信息添加到自己開設(shè)的網(wǎng)店里，當(dāng)有顧客需要時(shí)，分銷會(huì)員負(fù)責(zé)介紹商品并促成交易成功，然后通知網(wǎng)絡(luò)分銷商代為發(fā)貨。分銷會(huì)員主要靠差價(jià)獲得收入，對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō)，是一種“零風(fēng)險(xiǎn)”的創(chuàng)業(yè)模式。

（2）網(wǎng)絡(luò)批發(fā)：一般面向個(gè)人網(wǎng)商、實(shí)體店鋪、網(wǎng)上專業(yè)店鋪等

網(wǎng)絡(luò)批發(fā)與傳統(tǒng)的貨品批發(fā)形式是一樣，只不過(guò)是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的形式，網(wǎng)絡(luò)分銷商把自己的貨品通過(guò)自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示，“分銷會(huì)員”把相中的商品直接在網(wǎng)上下規(guī)定數(shù)量的訂單，付款拿貨或壓款經(jīng)銷的形式。

網(wǎng)絡(luò)分銷的發(fā)展趨勢(shì)：

一、B2B在規(guī)模上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C

舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，消費(fèi)品的交換流通可以簡(jiǎn)述為B2B原料采購(gòu)、B2B網(wǎng)上分銷、B2C零售三大環(huán)節(jié)。所以，單從銷售規(guī)模上來(lái)看，B2B就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C。

看一組美國(guó)統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，制造商銷售收入占44360億元中的42.0%、中間商銷售收入（B2B電商）占51660，而零售商銷售收入占36380億元中的份額僅有4.0%。所以如果從銷售額來(lái)看，B2B對(duì)企業(yè)的影響程度也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于B2C的。

二、B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢(shì)

國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，互聯(lián)網(wǎng)正在引發(fā)一場(chǎng)消費(fèi)時(shí)代的變革，B2B的網(wǎng)上分銷將成電商發(fā)展新趨勢(shì)。

1、傳統(tǒng)分銷模式的局限

傳統(tǒng)分銷模式一般按地域進(jìn)行，制造商——總代理——區(qū)域總代理——地方代理——零售商。經(jīng)過(guò)層層環(huán)節(jié)后，產(chǎn)品最終流向消費(fèi)者，并且在此期間，人員配置、管理缺陷等很多問(wèn)題凸現(xiàn)出來(lái)。

網(wǎng)上分銷則不具備以上這些局限，不僅突破了地域限制，并且可以將代理商與產(chǎn)品進(jìn)行信息化、數(shù)據(jù)化管理。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)就節(jié)約了很多精力，大大減少了人力、物力、財(cái)力的投入，節(jié)約了很多成本，并且使配送更加簡(jiǎn)捷、方便。

2、網(wǎng)上分銷渠道的潛力

通過(guò)網(wǎng)上分銷系統(tǒng)，企業(yè)可以節(jié)約很多成本，并且利用有限資源，跨過(guò)時(shí)間、地域限制獲得更多利益。在網(wǎng)絡(luò)上，擁有充足的空間和市場(chǎng)進(jìn)行品牌宣傳、產(chǎn)品推廣；網(wǎng)上分銷還可以和消費(fèi)者進(jìn)行直接接觸，減少中間環(huán)節(jié)；可以掌控價(jià)格市場(chǎng)，避免價(jià)格戰(zhàn)及不良競(jìng)爭(zhēng)模式；可以開發(fā)各種渠道及代理，擴(kuò)大分銷市場(chǎng)……

三、B2B網(wǎng)上分銷適用的對(duì)象

個(gè)人認(rèn)為，具有以下條件的企業(yè)都可以開展電子商務(wù)網(wǎng)上分銷：

1、傳統(tǒng)批發(fā)商

通過(guò)網(wǎng)上分銷，一是可以服務(wù)原有的下游代理商、分銷商、零售商，二是可以拓展渠道范圍，開發(fā)新的分銷商、零售商，即4-6線城市的中端零售商，利潤(rùn)渠道更加廣闊，長(zhǎng)尾收益更加豐富。

2、傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)

傳統(tǒng)連鎖性商貿(mào)，可以通過(guò)網(wǎng)上分銷整合賣家資源，擴(kuò)展銷售機(jī)會(huì)，對(duì)上游供應(yīng)商具有更大的誘惑力。 MRO即維護(hù)，維修和運(yùn)營(yíng)（Maintenance，Repair & Operations），指非原料性生產(chǎn)資料性工業(yè)用品的分銷。

在美國(guó)，MRO分銷行業(yè)是一個(gè)超過(guò)2500億美元的大市場(chǎng)。在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品主要由一些大的MRO供應(yīng)商提供，他們可以通過(guò)厚達(dá)幾千頁(yè)的產(chǎn)品目錄一站式同時(shí)提供給一般企業(yè)所需幾乎所有非生產(chǎn)原料性質(zhì)用品，產(chǎn)品品種達(dá)數(shù)萬(wàn)種。此種MRO供應(yīng)模式在西方已相當(dāng)成熟，直接提升了西方工業(yè)制造的競(jìng)爭(zhēng)力。

在美國(guó)有幾十家大的MRO供應(yīng)商，最大的一家固安捷公司（Grainger:）2007年銷售額64億美元，為紐約證交所上市公司，被稱作世界工業(yè)界的沃爾瑪巨頭。作為擁有80年歷史的美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)，固安捷的核心業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供工業(yè)MRO用品的一站式采購(gòu)服務(wù)。 DRP(Distribution Resource Planning)分銷資源計(jì)劃是管理企業(yè)的分銷網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)，目的是使企業(yè)具有對(duì)訂單和供貨具有快速反應(yīng)和持續(xù)補(bǔ)充庫(kù)存的能力。

通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將供應(yīng)商與經(jīng)銷商有機(jī)地聯(lián)系在一起，DRP為企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)及與貿(mào)易伙伴的合作提供了一種全新的模式。供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間實(shí)可以現(xiàn)實(shí)時(shí)地提交訂單、查詢產(chǎn)品供應(yīng)和庫(kù)存狀況、并獲得市場(chǎng)、銷售信息及客戶支持，實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間端到端的供應(yīng)鏈管理，有效地縮短了供銷鏈。

新的模式借助互聯(lián)網(wǎng)的延伸性及便利性，使商務(wù)過(guò)程不再受時(shí)間、地點(diǎn)和人員的限制，企業(yè)的工作效率和業(yè)務(wù)范圍都得到了有效的提高。企業(yè)也可以在兼容互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式和現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施的情況下，迅速構(gòu)建B2B電子商務(wù)的平臺(tái)，擴(kuò)展現(xiàn)有業(yè)務(wù)和銷售能力，實(shí)現(xiàn)零風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存，大大降低分銷成本，提高周轉(zhuǎn)效率，確保獲得領(lǐng)先一步的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 整合分銷就是細(xì)分客戶群，針對(duì)不同的客戶，整合企業(yè)和渠道的資源，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)；針對(duì)不同的客戶，企業(yè)和渠道以及渠道之間將進(jìn)一步清晰分工，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，進(jìn)而培養(yǎng)各自的核心能力。具體的措施包括：實(shí)行分銷商分區(qū)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制；明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、地域、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。和

過(guò)去的“混合營(yíng)銷”相比，“整合分銷”的實(shí)質(zhì)內(nèi)容并沒(méi)有太大變化，但至少在表述上，“整合分銷”重新明確了分銷的主體地位——不過(guò)它是經(jīng)過(guò)整合的、不同于以往的分銷。 企業(yè)通過(guò)與消費(fèi)者進(jìn)行有效的溝通，以滿足消費(fèi)者需要的價(jià)值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的分銷渠道和銷售策略，同時(shí)協(xié)調(diào)使用不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)，以較低的成本形成強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)和促銷高潮，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)差異化進(jìn)而贏得更多顧客。

作為管理理論，整合分銷是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要組成部分。通過(guò)對(duì)企業(yè)內(nèi)外部各種資源和要素的整合，真正使企業(yè)完成從以生產(chǎn)為核心向以營(yíng)銷和顧客服務(wù)為核心的轉(zhuǎn)變。

三、論述在寬裕和緊張的資源形勢(shì)下分別如何有效開展直分銷客戶開發(fā)維護(hù)工作。 在北京學(xué)習(xí)，

不太清楚

四、分銷系統(tǒng)要怎么做，有好的推薦沒(méi)

分銷系統(tǒng)的開發(fā)方式有以下兩種，你可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇：

自行開發(fā)：

自行開發(fā)，就是自己組建開發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)開發(fā)分銷系統(tǒng)。這種方式的好處是：從開發(fā)到后期的維護(hù)、升級(jí)、改版等，溝通起來(lái)都比較方便。但是組建團(tuán)隊(duì)，不僅要付出招聘成本，而且還需要支付技術(shù)人員的工資。由于需要一定的財(cái)力支持，因此往往只有不差錢的大型企業(yè)才會(huì)選擇這種方式。

找專業(yè)的分銷系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商

找專業(yè)的分銷系統(tǒng)開發(fā)服務(wù)商，是較為常用的開發(fā)方式。這種方式的好處是：首先是可以省去組建團(tuán)隊(duì)的麻煩、省下人力成本；其次，是每一項(xiàng)功能、每一個(gè)頁(yè)面都可以根據(jù)自己企業(yè)的特色、產(chǎn)品的特色進(jìn)行定制開發(fā)。這樣有利于企業(yè)更好的做好營(yíng)銷推廣工作。

我們之做個(gè)不少分銷系統(tǒng)了，你可以找我們來(lái)做。

以上就是小編對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷的開發(fā)與維護(hù)問(wèn)題和相關(guān)問(wèn)題的解答了，如有更多相關(guān)問(wèn)題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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