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銷售渠道建設的主要內容有（銷售渠道建設的主要內容有什么）
發(fā)布時間：2023-03-03 02:07:33
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
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問大家
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售渠道建設的主要內容有的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008
本文目錄:
一、銷售渠道都有哪些，如何建立？
銷售渠道是指某種產品從生產者向消費者或用戶轉移過程中所經過的一切取得所有權的商業(yè)組織和個人，即產品所有權轉移過程中所經過的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。
發(fā)掘
日?；顒硬粫诟艚^的狀態(tài)下展開，這說明我們已經認識了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。
不可否認，即便是一個社交活動很少的人他也有一群朋友、同學和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個帶一圈，這是銷售人員結交人的最快速的辦法。某一個朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認識他們，就會結識很多的人。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設某人不能建立商業(yè)關系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認識將成為顧客的人。
與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉向熟人。
借助
剛剛邁入一個新的行業(yè)，很多事情根本無法下手，這時就需要能夠給予我們經驗的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導師吧。導師就是這樣一種人，導師可以從行業(yè)協(xié)會、權威人士、有影響力的人或者本地一些以營銷見長的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經驗的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓新手一段時期。這種企業(yè)導師制度在全世界運作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識和經驗獲得承認，同時有助于培訓新手。
還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務，可以根據(jù)實力和需要尋求合適的代理商。
企業(yè)提供的名單
企業(yè)可以通過廣告和營銷的細節(jié)來獲得最佳的業(yè)績。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無所獲，也有所準備。
檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。
展開商業(yè)聯(lián)系
商業(yè)聯(lián)系比社會聯(lián)系更容易。借助于私人交往，將更快地進行商業(yè)聯(lián)系。
不但考慮在生意中認識的人，還要考慮政府職能部門、協(xié)會、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶來是其背后龐大的潛在顧客群體。
結識銷售人員
其它企業(yè)派出來的訓練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競爭對手，一般都會結交，即便是競爭對手，也可以成為朋友，和他們搞好關系，會收獲很多經驗，也有了一個非常得力的商業(yè)伙伴。
尋找潛在顧客
在恰當?shù)臅r間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規(guī)劃，將取得豐碩成果。
閱讀報紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是報紙了。閱讀的時候同時勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機會。
拿來今天的報紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關的人聯(lián)系，為自己留一份相應的復印件，接著寄出簡要的短函:"我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認為您可能需要有一份新聞的復印件與朋友和家人共享。"并附上名片。
人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項小小的服務，能夠得到許多大生意。
了解服務及技術
企業(yè)里的其它人在聽到有價值的信息時會想到銷售人員。
形成定期檢查企業(yè)服務和維修記錄的習慣。詢問顧客服務部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處于增長階段，也可以幫助他們贏得新的服務。
努力提供超過普通銷售人員提供的服務，這將有助于建立長期的關系、建立信譽以及獲得推薦業(yè)務。
直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
連鎖介紹法
例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會付給每個介紹人25美元，25美元在當時雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。
哪些人能當介紹人呢?當然每一個都能當介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個人都能使用介紹法，但您要怎么進行才能做得成功呢?
一定要嚴格規(guī)定自己"一定要守信"、"一定要迅速付錢"。
顧客資料
可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細地掌握住各項資料的細節(jié)。
銷售信函
如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對他銷售的商品都有相當?shù)恼J識，基于各種原因，他不可能每個月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個月針對這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時必然會對他的熱誠感到感激，就算是自己不立刻購買，當朋友間有人提到需要購買時他都會主動地介紹這位銷售員。
電話
電話最能突破時間與空間的限制，是最經濟、有效率的接觸顧客的工具，若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新顧客，一年下來能增加1500個與潛在顧客接觸的機會。
展示會
展示會是獲取潛在顧客的重要途徑之一
擴大人際關系
銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關系。企業(yè)的經營也可以說是人際的經營，人際關系是企業(yè)的另一項重要的產業(yè)，銷售人員的人際關系愈廣，接觸潛在顧客的機會就愈多。
結識周圍的陌生人
建議實踐"五步原則"
更廣闊的范圍
還從當?shù)氐狞S頁電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴肅地對待生意。
也可以在因特網上找到潛在的顧客。因特網上很多的分類項目可以在很短的時間找到有可能成為顧客的群體
二、什么是渠道建設
渠道的建設是：創(chuàng)建銷售的途徑，
渠道的維護是：銷售途徑要時常去鞏固和完善加強；
渠道的管理是:對于銷售的途徑的方法和方式的加強。
三、渠道管理的三大核心內容是什么？
單就渠道管理而言，包含5大方面的內容：
第一方面：渠道流程管理。
第二方面：渠道成員管理。
第三方面：渠道關系管理。
第四方面：渠道績效管理。
第五方面：渠道難點管理。
我們先來說說相對理論化一點的渠道管理怎么展開的。
第一方面，渠道流程管理的具體內容有哪些呢？
主要是5個方面，商流、物流、資金流、信息流、促銷流，管好了這五個方面，至少市場不會出現(xiàn)混亂，只有市場基礎管理不出問題，才能“長治久安”。
比方說，商流，有的銷售人員可能不是很清楚這個概念，商流指的是所有權的轉變，這也是我們區(qū)分代理商和經銷商非常重要的一個標準。但不僅僅局限于此，經銷商打款了，發(fā)貨了，我們要怎么協(xié)助經銷商開拓市場、建立分銷和終端的網絡，最終能夠形成對經銷商幫助、指導和管控。
再看物流?，F(xiàn)在電商很火，但電商的本質就是物流，淘寶、天貓很厲害，但沒有物流的支撐，銷售如何達成？雙11，支付寶成交額191億，但發(fā)貨不及時，延遲一周以上的事情比比皆是。
京東的自建物流、蘇寧的自建物流，這才是B2C電商的核心競爭力所在；再比方說啤酒行業(yè)的競爭，最終為什么要實施跨省的兼并，合并，就是因為啤酒的輻射能力很弱，一般不相鄰的省份很難滲透。
資金流，這個大家應該很清楚了，要怎么管理現(xiàn)金流，回款時間，是現(xiàn)款現(xiàn)貨還是先發(fā)貨，還是可以賒賬，一般來說，現(xiàn)在都是先款后貨；但也有一些重點客戶，由于長期的合作，可以有一個授權的信用額度，在信用期內，可以延后回款；應收賬款大多也是這樣形成的。
信息流，信息的收集、整理、反饋都要形成一個系統(tǒng)，而且要做到有回復和反饋。我們看到很多銷售管理者將市場的信息收集看作是一種形式，每天，每周的會議也流于形式，時間久了沒有反饋，也就不再收集了。這這方面，中國很多企業(yè)做得很差，很不到位。
促銷流，促銷的計劃，實施，控制和評估。促銷是企業(yè)銷售非常重要的一個環(huán)節(jié)，一個好的促銷活動，不但可以提升銷售、鍛煉隊伍，還可以提升品牌影響力，提升跟渠道商和終端的關系，也可以激發(fā)團隊的凝聚力。
促銷的環(huán)節(jié)中，會遇到費用的申請、審核、執(zhí)行和報銷的各環(huán)節(jié)，我們怎么才能保證費用落到了實處，是由經銷商代墊還是企業(yè)先出，這個費用怎么報銷，都要考慮好。最后是活動的評估，包括銷售目標完成、費用、人員、活動的反響，不足，以及改進措施等等。
四、銷售網絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)是什么？
銷售網絡即銷售渠道的建設中重要的幾個環(huán)節(jié)
即產品由生產者到用戶的流通過程中所經歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。
銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶，
中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務機構（如經紀人、交易市場等）。
銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，
是指"產品從生產者向消費者轉移所經過的通道或途徑，
它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業(yè)機構。
以上就是小編對于銷售渠道建設的主要內容有問題和相關問題的解答了，如有更多相關問題，可撥打網站上的電話，或添加微信。
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