銷售渠道建設(shè)的主要內(nèi)容有（銷售渠道建設(shè)的主要內(nèi)容有什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售渠道建設(shè)的主要內(nèi)容有的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售渠道都有哪些，如何建立？

• 2、什么是渠道建設(shè)

• 3、渠道管理的三大核心內(nèi)容是什么？

• 4、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

一、銷售渠道都有哪些，如何建立？

銷售渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。

發(fā)掘

日?；顒?dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開，這說明我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人，這批人有可能成為潛在顧客。

不可否認(rèn)，即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師，還有他的家人和親戚，這些都是資源。一個(gè)帶一圈，這是銷售人員結(jié)交人的最快速的辦法。某一個(gè)朋友不需要，但是朋友的朋友能肯定不需要嗎?去認(rèn)識(shí)他們，就會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛在顧客，但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為顧客的人。

與最親密的朋友聯(lián)系之后，再轉(zhuǎn)向熟人。

借助

剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè)，很多事情根本無(wú)法下手，這時(shí)就需要能夠給予我們經(jīng)驗(yàn)的人，從他們那獲得建議，不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人，導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷見長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。

多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良好。通過這種制度，企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn)，同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。

還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企業(yè)尋找顧客，這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣，他們可以提供很多種服務(wù)，可以根據(jù)實(shí)力和需要尋求合適的代理商。

企業(yè)提供的名單

企業(yè)可以通過廣告和營(yíng)銷的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)向銷售人員提供業(yè)績(jī)名單，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，需要從中找到自己的潛在顧客。這樣，即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲，也有所準(zhǔn)備。

檢查過去顧客的名單，不但能獲得將來(lái)的生意，而且還將獲得他們推薦的生意。

展開商業(yè)聯(lián)系

商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往，將更快地進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系。

不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人，還要考慮政府職能部門、協(xié)會(huì)、俱樂部等行業(yè)組織，這些組織帶來(lái)是其背后龐大的潛在顧客群體。

結(jié)識(shí)銷售人員

其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷售人員，熟悉顧客的特性。只要他們不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一般都會(huì)結(jié)交，即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以成為朋友，和他們搞好關(guān)系，會(huì)收獲很多經(jīng)驗(yàn)，也有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。

尋找潛在顧客

在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷售人員將獲勝，及早規(guī)劃，將取得豐碩成果。

閱讀報(bào)紙

尋找潛在顧客最有效的工具可能是報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。

拿來(lái)今天的報(bào)紙，閱讀每條頭版新聞，勾下有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函:"我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。"并附上名片。

人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中，而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給不在本地的親戚朋友。通過提供這項(xiàng)小小的服務(wù)，能夠得到許多大生意。

了解服務(wù)及技術(shù)

企業(yè)里的其它人在聽到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到銷售人員。

形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢問顧客服務(wù)部門顧客打過幾次咨詢電話。如果多次，就需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，也可以幫助他們贏得新的服務(wù)。

努力提供超過普通銷售人員提供的服務(wù)，這將有助于建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。

直接拜訪

直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷售人員的銷售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。

連鎖介紹法

例如:喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車銷售最多的一位超級(jí)汽車銷售員，他平均每天要銷售五輛汽車。連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹顧客向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。

哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然每一個(gè)都能當(dāng)介紹人，可是有些人的職位，更容易介紹大量的顧客，每一個(gè)人都能使用介紹法，但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?

一定要嚴(yán)格規(guī)定自己"一定要守信"、"一定要迅速付錢"。

顧客資料

可從前任的銷售人員手中接收有用的顧客資料，詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。

銷售信函

如一位銷售員，列出將近300位銷售信函寄送的潛在顧客，這些潛在顧客對(duì)他銷售的商品都有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識(shí)，基于各種原因，他不可能每個(gè)月都親自去追蹤這三百位潛在顧客，因此他每個(gè)月針對(duì)這三百位潛在顧客都寄出一封別出心裁的卡片，卡片只祝賀每月的代表節(jié)慶，例如一月元旦、二月春節(jié)愉快、……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，潛在顧客接到第四、第五封卡片時(shí)必然會(huì)對(duì)他的熱誠(chéng)感到感激，就算是自己不立刻購(gòu)買，當(dāng)朋友間有人提到需要購(gòu)買時(shí)他都會(huì)主動(dòng)地介紹這位銷售員。

電話

電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸顧客的工具，若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新顧客，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在顧客接觸的機(jī)會(huì)。

展示會(huì)

展示會(huì)是獲取潛在顧客的重要途徑之一

擴(kuò)大人際關(guān)系

銷售顧客基數(shù)就是所謂的人際關(guān)系。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說是人際的經(jīng)營(yíng)，人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，接觸潛在顧客的機(jī)會(huì)就愈多。

結(jié)識(shí)周圍的陌生人

建議實(shí)踐"五步原則"

更廣闊的范圍

還從當(dāng)?shù)氐狞S頁(yè)電話簿開始。愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。

也可以在因特網(wǎng)上找到潛在的顧客。因特網(wǎng)上很多的分類項(xiàng)目可以在很短的時(shí)間找到有可能成為顧客的群體

二、什么是渠道建設(shè)

渠道的建設(shè)是：創(chuàng)建銷售的途徑，

渠道的維護(hù)是：銷售途徑要時(shí)常去鞏固和完善加強(qiáng)；

渠道的管理是:對(duì)于銷售的途徑的方法和方式的加強(qiáng)。

三、渠道管理的三大核心內(nèi)容是什么？

單就渠道管理而言，包含5大方面的內(nèi)容：

第一方面：渠道流程管理。

第二方面：渠道成員管理。

第三方面：渠道關(guān)系管理。

第四方面：渠道績(jī)效管理。

第五方面：渠道難點(diǎn)管理。

我們先來(lái)說說相對(duì)理論化一點(diǎn)的渠道管理怎么展開的。

第一方面，渠道流程管理的具體內(nèi)容有哪些呢？

主要是5個(gè)方面，商流、物流、資金流、信息流、促銷流，管好了這五個(gè)方面，至少市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)混亂，只有市場(chǎng)基礎(chǔ)管理不出問題，才能“長(zhǎng)治久安”。

比方說，商流，有的銷售人員可能不是很清楚這個(gè)概念，商流指的是所有權(quán)的轉(zhuǎn)變，這也是我們區(qū)分代理商和經(jīng)銷商非常重要的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。但不僅僅局限于此，經(jīng)銷商打款了，發(fā)貨了，我們要怎么協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)、建立分銷和終端的網(wǎng)絡(luò)，最終能夠形成對(duì)經(jīng)銷商幫助、指導(dǎo)和管控。

再看物流?，F(xiàn)在電商很火，但電商的本質(zhì)就是物流，淘寶、天貓很厲害，但沒有物流的支撐，銷售如何達(dá)成？雙11，支付寶成交額191億，但發(fā)貨不及時(shí)，延遲一周以上的事情比比皆是。

京東的自建物流、蘇寧的自建物流，這才是B2C電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在；再比方說啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最終為什么要實(shí)施跨省的兼并，合并，就是因?yàn)槠【频妮椛淠芰苋?，一般不相鄰的省份很難滲透。

資金流，這個(gè)大家應(yīng)該很清楚了，要怎么管理現(xiàn)金流，回款時(shí)間，是現(xiàn)款現(xiàn)貨還是先發(fā)貨，還是可以賒賬，一般來(lái)說，現(xiàn)在都是先款后貨；但也有一些重點(diǎn)客戶，由于長(zhǎng)期的合作，可以有一個(gè)授權(quán)的信用額度，在信用期內(nèi)，可以延后回款；應(yīng)收賬款大多也是這樣形成的。

信息流，信息的收集、整理、反饋都要形成一個(gè)系統(tǒng)，而且要做到有回復(fù)和反饋。我們看到很多銷售管理者將市場(chǎng)的信息收集看作是一種形式，每天，每周的會(huì)議也流于形式，時(shí)間久了沒有反饋，也就不再收集了。這這方面，中國(guó)很多企業(yè)做得很差，很不到位。

促銷流，促銷的計(jì)劃，實(shí)施，控制和評(píng)估。促銷是企業(yè)銷售非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一個(gè)好的促銷活動(dòng)，不但可以提升銷售、鍛煉隊(duì)伍，還可以提升品牌影響力，提升跟渠道商和終端的關(guān)系，也可以激發(fā)團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

促銷的環(huán)節(jié)中，會(huì)遇到費(fèi)用的申請(qǐng)、審核、執(zhí)行和報(bào)銷的各環(huán)節(jié)，我們?cè)趺床拍鼙ＷC費(fèi)用落到了實(shí)處，是由經(jīng)銷商代墊還是企業(yè)先出，這個(gè)費(fèi)用怎么報(bào)銷，都要考慮好。最后是活動(dòng)的評(píng)估，包括銷售目標(biāo)完成、費(fèi)用、人員、活動(dòng)的反響，不足，以及改進(jìn)措施等等。

四、銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)是什么？

銷售網(wǎng)絡(luò)即銷售渠道的建設(shè)中重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)

即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)形成的通道。

銷售渠道的起點(diǎn)是生產(chǎn)者，終點(diǎn)是用戶，

中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)（如經(jīng)紀(jì)人、交易市場(chǎng)等）。

銷售渠道（channel）所謂銷售渠道，

是指"產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道或途徑，

它是由一系列相互依賴的組織機(jī)構(gòu)組成的商業(yè)機(jī)構(gòu)。

以上就是小編對(duì)于銷售渠道建設(shè)的主要內(nèi)容有問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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