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商務(wù)流程是什么意思（商務(wù)流程是做什么的）

發(fā)布時間：2023-03-15 15:45:23 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1232 問大家

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本文目錄:

1、商務(wù)談判流程有哪幾類
2、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的基本流程是什么?
3、商務(wù)拜訪禮儀流程
4、商務(wù)宴請流程

商務(wù)流程是什么意思（商務(wù)流程是做什么的）

一、商務(wù)談判流程有哪幾類

一般情況下，當一方報價后，另一方不會無條件的接受對方的報價，而會進行討價還價，此時談判進入磋商階段。磋商階段是談判雙方面對面進行討論，說理及論戰(zhàn)的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段。磋商階段是談判的關(guān)鍵階段，也是談判最困難和最緊張的階段。

一，還價

還價是指當一方聽取了另一方的報價后，為對對方的報價做出適當?shù)姆磻?yīng)，可以向?qū)Ψ教岢鲎约旱囊蟮慕灰讞l件。還價時要注意以下幾點：

1,在還價前要準確，清晰地掌握對方的全部內(nèi)容。己方可以通過提問，詢問達到此目的。

2,要求對方做出價格解釋。通過價格的解釋，可以了解對方報價的真實意圖，可以尋找對方的破綻從而為己方的還價提供條件。

二,議價

當一方報價，另一方還價后，由于雙方在交易條件上存在著分歧，需要就此進行討論，談判雙方開始了議價。討價時，雙方必須對彼此存在的分歧作出判斷。

一般說來，談判過程中產(chǎn)生的分歧大致分為三類：即想象分歧，人為的分歧和真正的分歧。

想象分歧是由于一方?jīng)]有很好地理解對方的要求或立場；或者是不相信對方的陳述準確地反映了對方的要求這以事實而造成的。解決的方法是掌握溝通技巧。

人為分歧是由于一方為了種種的目的有意設(shè)置關(guān)卡而造成的。解決的辦法多用一點時間用于磋商。

　真正的分歧是由于雙方利益要求存在差別等多種原因造成，所以解決的辦法的辦法也有多種選擇。

一般來說，通過對雙方分歧的分析和判斷對方的真正意圖后，如果發(fā)現(xiàn)雙方存在著很大的真正分歧，談判者有三種選擇：終止談判，全面談判，繼續(xù)磋商。如果雙方選擇了繼續(xù)磋商，以雙方的互相讓步達成協(xié)議，則談判進入下一個階段。

三,讓步

談判中雙方所做的每一次讓步，都是在探測對方可能成交的范圍。有經(jīng)驗的談判人員總是能掌握住讓步的條件，時機，原則，以靈活的讓步方法，微小的讓步幅度，換取對方較大的讓步：相反，有些談判人員即使做出較大的讓步，也不能令人對方滿意。因此，談判中的讓步是每個談判人員必須面對的棘手的問題。

（一）確定己方可以讓步的條件

1,列出讓步磋商的清單。

2,考慮讓步對方的反應(yīng)。

（二）讓步的基本原則

每一次讓步，都包含了己方的一些利益損失，因此，讓步必須遵守一些原則：

1,讓步不要太快，不要讓對方輕易得到己方的讓步，以免對方得寸進尺。

2,讓步的幅度不能過大，否則將使對方懷疑己方最初的報價水分過大。

3,絕不能無償讓步。

4,不承諾做同等級讓步。

5,讓步要恰如其分，以己方較小的讓步換取大方較大的滿足。

6,即使是必須做出的讓步，也絕不能便宜地讓出。

7,如果做出了讓步后又考慮欠妥，完全可以推到重來，不要不好意思，因為這畢竟不是最后的決定。

8,不要忘記己方讓步的次數(shù)，因為這關(guān)系到己方的議價力量。

（三）打破僵局

打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進。

談判雙方在結(jié)束了開局階段的非業(yè)務(wù)性，閑聊式的交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)向正題，即開始報價。報價以及隨后的磋商是整個談判過程的核心和最重要的環(huán)節(jié)，決定了這筆生意是否成交，或者一旦成交，贏利能有多少。

而這里的報價不僅是狹義上所指產(chǎn)品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方的所要求，包括商品的數(shù)量，質(zhì)量，價格，裝運，保險，支付，商檢，索賠，等交易的條件，其中，價格條件具有重要的地位。

報價是商務(wù)談判由橫向鋪開轉(zhuǎn)向縱向深入的轉(zhuǎn)折點。

一,報價的形式

報價有書面報價和口頭報價兩種形式。

1.書面報價：書面報價通常是一方事先以文字材料，數(shù)據(jù)和圖標等詳盡的表述表明己方談判所需要達成的交易條件。

2.口頭報價：口頭即一方以口頭的形式提出自己的要求和愿意承擔的義務(wù)。

二,如何報價

商務(wù)談判中，報價的高低直接關(guān)系到雙方的利益分配。因此，如何報價在談判中具有至關(guān)重要的作用。

（一）報價的基礎(chǔ)和基本原則

報價決策的基本原則就是，通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。這就是理想的最合適的報價。然而在現(xiàn)實的談判中，由于談判雙方受各種因素的影響，要找到這個最佳的結(jié)合點并非易事啊，但作為談判人員必須努力爭取。

（二）報價起點的確定

實際談判過程中的最初報價稱為開盤價。其內(nèi)在的含義及作用在于：

1.開盤價為成交的價格確定了最高限制。

2.開盤價向?qū)Ψ教峁┝艘粋€相應(yīng)評價己方價值尺度的標準。

3.一個較高的開盤價為下一步的價格磋商留下了回旋的空間。

（三）實施報價

在提出報價時，要注意以下問題：

1.向?qū)Ψ教岢鰣髢r的態(tài)度應(yīng)該堅定果斷，毫不猶豫。

2.報價的表述應(yīng)是準確清晰，以避免對方產(chǎn)生誤解或曲解。

3.對所報的價格不要加以解釋與評價。

三,報價的先后順序

在商務(wù)談判中，由哪一方先報價不是固定的，報價的先后次序應(yīng)視情況而定。

先報價會使對方集中力量對報價發(fā)起進攻，迫使報價方一步步降價，而他們究竟打算出多高的價卻只字不露，這時，談判就變成一場圍繞己方報價的攻擊戰(zhàn)。

二、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的基本流程是什么?

接待禮儀流程一：接待前充分準備

1、了解客戶基本情況

商務(wù)接待第一步首先是了解客戶的基本情況，包括客戶的單位、姓名、性別、民族、職業(yè)、職務(wù)、級別及所到訪的具體人數(shù)；還有一些細節(jié)問題比如：到訪的具體日期、時間、地點等。

2、確定迎送規(guī)格

根據(jù)客戶的具體情況確定具體的接待規(guī)格。

3、布置接待環(huán)節(jié)

在規(guī)定標準的范圍內(nèi)，安排接待工作用車、客戶用車、客戶餐飲住宿等。

4、商務(wù)接待人員選擇

挑選好接待人員，根據(jù)接待人員工作的能力具體安排到接待工作中的各個環(huán)節(jié)中。

商務(wù)接待禮儀流程二：接待中服務(wù)工作

商務(wù)接待服務(wù)工作是商務(wù)接待過程的中心環(huán)節(jié)，是直接面對面的服務(wù)接待過程。在這個過程當中，要按照接待方案的要求組織實施，認真負責，一絲不茍，完成每一個接待服務(wù)事項。同時，要根據(jù)隨時變化的情況，適時的修正原方案，組織實施。

商務(wù)接待服務(wù)要求接待人員特別是負責人，要掌握全局，善于協(xié)調(diào)和溝通；要求真務(wù)實，善于隨機應(yīng)變；要及時向上級領(lǐng)導(dǎo)請示匯報，善于整合各方面的力量，同心同德，完成好接待任務(wù)。

1、客戶迎接和食宿安排

提前到達指定的地點迎接客戶，如果領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門去機場、車站、碼頭迎接客戶，要確定并事前通報集合時間、地點、乘車安排和出發(fā)時間。幫助客戶與機場或車站聯(lián)系簽票、領(lǐng)取行李。按照接待方針和接待方案，到達下榻或就餐的賓館招待所，實施迎賓接待禮儀。客戶到住地后，安排人員分送行李，并將《接待手冊》（內(nèi)容包括住房安排，活動日程及乘車安排，就餐時間、地點以及有關(guān)注意事項等）發(fā)給客戶。

2、宴請

陪餐領(lǐng)導(dǎo)先到達宴會地點；掌握宴請的人數(shù)、時間、地點、方式、標準，并提前通知賓館；精心編制宴會菜單，做好宴會設(shè)計；擺放席位卡，并核對確認。接待人員提前一小時到宴會廳，督促檢查有關(guān)服務(wù)；嚴格按擬定宴會菜單上菜、上酒水等，特殊情況按主陪領(lǐng)導(dǎo)意圖辦理，準確把握上菜節(jié)奏，不宜過快或過慢；接待人員人員主動引導(dǎo)客戶入席、離席。

3、商務(wù)會見、會談安排

明確商務(wù)工作會見的基本情況，會見（談）人的`姓名、職務(wù)、人數(shù)、會見（談）目的、會見（談）什么人，以及會見（談）的性質(zhì)。

有關(guān)人員和部門應(yīng)做好以下準備：

提前通知我方有關(guān)部門和人員做好會見（談）準備；確定會見（談）時間，安排好會見（談）場地、座位；確定記錄員，如需翻譯、攝影、新聞報道，要事先確定翻譯員、攝影師并通知采訪記者；商務(wù)接待人員先在門口迎接客戶，客戶進入會議室后，我方人員應(yīng)立即起身表示歡迎；如果需要會談雙方合影，安排在賓主握手后，合影再入座。

4、商務(wù)參觀考察安排

參觀考察的各項準備工作必須提前做好，包括出行的物資、車輛；提前筒子安排領(lǐng)導(dǎo)和隨行陪同人員；賓客在外的相關(guān)服務(wù)工作和聯(lián)絡(luò)協(xié)調(diào)工作認真負責；協(xié)助接待地做好接待過程中的有關(guān)突發(fā)情況的現(xiàn)場處理；旅行途中適時向客戶介紹沿途的一些基本情況。

5、商務(wù)休閑娛樂

征求客戶意見根據(jù)客戶的喜愛和習慣安排活動項目。安排活動場地、確定活動時間。安排電影、健身、體育等娛樂活動，舉辦文藝晚會，接待之前應(yīng)做好相關(guān)準備工作。根據(jù)客戶興趣靈活掌握活動時間長度。

商務(wù)接待禮儀流程三：接待后期工作

商務(wù)接待后期工作主要指接待工作結(jié)束后的歡送工作和經(jīng)驗總結(jié)。

1、歡送來訪客戶

歡送是整個接待過程最后服務(wù)，要認真對待，給客戶留下難忘的美好印象。

核實客戶離去所乘航班或車次抵達時間、地點有無變化，以及飛機（火車）停靠的情況。按照接待方針和接待方案，設(shè)計和實施歡送禮儀。為了表示隆重，參加接待服務(wù)的人員在客戶住地列隊歡送。送人員目送客戶所乘飛機、火車啟動后再返回。

2、掃尾工作

主要包括清理房間、接待費用結(jié)算和資料匯總歸檔等。

3、總結(jié)經(jīng)驗

每次接待任務(wù)完成后，要及時、認真進行總結(jié)?？隙ǔ煽?，找出差距，對有突出貢獻的單位和個人進行表彰。通過進行總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，深化對接待工作規(guī)律的認識，促進接待工作水平不斷提高。

三、商務(wù)拜訪禮儀流程

一、提前預(yù)約：

拜訪之前必須提前預(yù)約，這是最基本的禮儀。一般情況下，應(yīng)提前三天給拜訪者打電話，簡單說明拜訪的原因和目的，確定拜訪時間，經(jīng)過對方同意以后才能前往。

二、目的明確：

出發(fā)前對此次拜訪要解決的問題應(yīng)做到心中有數(shù)。例如，你需要對方為你解決什么，你對對方提出什么要求，最終你要得到什么樣的結(jié)果等，這些問題的相關(guān)資料都要準備好，以防萬一。

三、到達時間：

拜訪時，到達時間是提前到？提前多久到？準時到？還是遲到？拜訪他人可以早到卻不能遲到，這是一般的常識，也是拜訪活動中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時間整理拜訪時需要用到的資料，并正點出現(xiàn)在約定好的地點。而遲到則是失禮的表現(xiàn)，不但是對被拜訪者的不敬，也是對工作不負責任的表現(xiàn)，被拜訪者會對你產(chǎn)生看法。值得注意的是:如果因故不能如期赴約，必須提前通知對方，以便被拜訪者重新安排工作。通知時一定要說明失約的原因，態(tài)度誠懇地請對方原諒，必要時還需約定下次拜訪的日期、時間。

四、準備禮物：

無論是初次拜訪還是再次拜訪，禮物都不能少。禮物什么價位？什么時候把禮物送給對方？禮物可以起到聯(lián)絡(luò)雙方感情，緩和緊張氣氛的作用。所以，在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對方的心坎里，了解對方的興趣、愛好及品位，有針對性地選擇禮物，盡量讓對方感到滿意。

五、個人商務(wù)著裝：

收拾的光鮮照人？還是一絲不茍？還是較商務(wù)？骯臟、邋遢、不得體的儀表，是對被拜訪者的輕視。被拜訪者會認為你不把他放在眼里，對拜訪效果有直接影響。一般情況下，登門拜訪時，女士應(yīng)著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領(lǐng)帶，外加黑色皮鞋、深色襪子。

六、就座坐姿：

男士正確坐姿？女士優(yōu)雅坐姿? 男士坐姿：兩腿之間可有一定的距離，也可以翹腿，但不可翹得過高或抖動；女士坐姿：兩腿并攏，兩腿交叉，但不宜向前伸直；如果主人是長者或有一定的地位，在主人的引導(dǎo)之下，進入指定房間，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。

七、交談適宜時間：

初次拜訪的時間為多久？最長的拜訪時間多久？重要的商務(wù)拜訪時間怎么把控？在商務(wù)拜訪過程中，時間為第一要素，拜訪時間不宜拖得太長，否則會影響對方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經(jīng)設(shè)定了拜訪時間，則必須把握好已規(guī)定的時間，如果沒有對時間問題做具體要求，那么就要在最短的時間里講清所有問題，然后起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務(wù)。

八、道別禮儀：

商務(wù)拜訪必須做善始善終，告別時說些什么？做些什么？落實些什么？拜訪結(jié)束時，如果談話時間已過長。起身告辭時，要向主人表示“打擾”歉意。出門后，回身主動與主人握別，說“請留步”。待主人留步后，走幾步再回首揮手致意“再見”。

四、商務(wù)宴請流程

商務(wù)宴請的籌劃與組織、流程

1.宴請籌劃與組織

（1）確定用餐標準，安排菜譜。（2）安排席次和座位。（3）迎接客人。（4）請客人入席就餐。（5）散席和送客。

2.宴請流程

（1）確定對象和規(guī)格根據(jù)宴請目的，與上司確認被邀請賓客名單；根據(jù)宴請目的和賓客社會地位、職務(wù)確定宴會規(guī)格；提前一兩周發(fā)出請柬，寫清宴會時間、地點、名稱，受邀人姓名等。非正式便宴可不發(fā)請柬，直接打電話或口頭邀請。

（2）安排桌次和座次宴請一般要先排好桌次和座次，使參加宴會的人能各就其位。座次尤其是正式宴請的座次，要安排恰當，既要按禮賓次序，又要有靈活性，有利于賓主交談，增進友誼。

1）安排桌次。中式宴會通常8~12人一桌，人數(shù)較多時也可以平均分成幾桌，并要安排桌次。其具體原則是：

以右為上。當餐桌分為左右是，以面門為據(jù)，居右之桌為上。

以遠為上。當餐桌距離餐廳正門有遠近之分時，以距門遠者為上。

居中為上。多張餐桌并列時，以居于中央者為上。

④在桌次較多的情況下，上述排列常規(guī)往往交叉使用。

2）安排座次。座次或席次，只同意餐桌上的細微高低。排列原則是：面門為上，即主人面對餐廳正門。每張餐桌上只有一個主人時，主賓在其右首就座，形成一個談話中心；如主人夫婦就座于同一種桌，以男主人為第一主人，女主人為第二主人，主賓和主賓夫人分別坐在男女主人右側(cè)，桌上形成了兩個談話中心。如遇主賓的身份高于主人時，可安排主賓在主人為此上就坐，主人則坐在主賓的位置上。主任方陪同人員，盡可能與客人相互交叉，便于交談，以免冷落客人。

（3）安排菜譜根據(jù)宴請性質(zhì)、目的、規(guī)格，在經(jīng)費預(yù)算標準內(nèi)合理確定菜肴品種、數(shù)量與價位等。選菜要依據(jù)賓客的口味喜好，選地方特色菜亦可。合理搭配葷素、營養(yǎng)構(gòu)成、時令菜與傳統(tǒng)菜、菜與酒品飲料等。

（4）門口迎客主人一般要提前半小時在大門口迎接客人。視宴會重要程度，還可有其他主要人員陪同主人排列成行迎接客人。

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