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牛奶推銷員與顧客的對話

發(fā)布時間：2023-03-16 20:08:34 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1526 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于牛奶推銷員與顧客的對話的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售案例：導購員與客戶的精彩對話
2、食品推銷員說什么開場白好
3、我要一段推銷產(chǎn)品的對話
4、我是小小推銷員，怎樣推銷蒙牛純甄牛奶

牛奶推銷員與顧客的對話

一、銷售案例：導購員與客戶的精彩對話

界上沒有賣不出去的貨，只有賣不出貨的人，好的導購員可以讓原本平凡的店鋪創(chuàng)造出奇跡，而再好的店鋪，交給不好的人經(jīng)營打理，一樣會生意慘淡。那如何提高服裝導購員的說服力和銷售技巧 ?下面我分享了導購員與客戶的精彩對話，希望你喜歡。

銷售案例：導購員與客戶的精彩對話

過年期間，想買一雙運動鞋，于是去了一個商店。以前一直在網(wǎng)上買東西，很少到線下商場去買，這次去線下買東西，還想順便研究一下購物流程是否順暢，體驗如何。

我逛了幾家店，感覺都沒啥特色，導購員也只是極力說自己的商品怎么好怎么便宜。于是又來到了一家店，我一進門，剛開始左右看，一個悅耳的聲音傳來，歡迎光臨本店，先生，您想買鞋吧。我們最近在搞新年回饋活動，很多新款推出，我來給你介紹一下吧。

這句話說的有意思，讓我無法拒絕啊。又有新款，又有回饋，還是主動給我介紹一下。我在想其他店，他們都是在問：

我有什么可以幫你?

你要不要看看我們的新款?

你需要什么樣的鞋子?

我最后只是簡單的回復，我就隨便看看……..

在她的介紹下，我還真的發(fā)現(xiàn)有一雙不錯的鞋子。我問了一下價錢，要558，新年活動打折后也要358。我說你們的鞋子怎么這么貴?導購小妹看著我，笑著說：

您很會挑鞋子，這雙鞋是新款，是廠家這次請的國際設計師設計的，聽說在國際上還獲過獎的，而且材料和做工都很不錯……一分錢一分貨，價格是不低，但絕對是值得的。

好吧，有這番說辭，我不好再說貴了，只好說，你能否便宜一點?導購小妹回答說：

您先試試吧，如果不合適，再便宜你也不會要不是。您的腳多大碼?哦，43碼，這雙正是您要的大小，您坐這里試試。

這時候我很自然的跟著她去試鞋了。但心里有點奇怪，這個小姑娘怎么那么容易就把我的問題給化解了呢?我怎么那么容易就順著走了呢?她為什么不直接回答我的問題?

試鞋子的過程中，我問小姑娘，你們這個品牌我怎么沒有聽過呢，小姑娘說：這個品牌很有名的，您沒有聽過么，我來給您解釋一下啊……太厲害了，小姑娘不回答我的問題，反而問了我一句。一下子又掌握的主動權……鞋子試好，還不錯，接下來我有心考驗一下小姑娘了。我說，鞋子還不錯但還是太貴了再便宜一點吧。我想她應該說能便宜還是不能便宜吧，怎么著也要減幾塊錢。小姑娘的回答：

這雙鞋真的是很合算的，如果不是新年，不可能打折。另外，這雙鞋質量很好，至少可以穿兩年，只要358元，每天算下來才5毛錢。我看您手上的錢包啊，是PRADA的，這個值好多雙鞋子了，要是鞋子太便宜也不般配不是。

小姑娘一番話，讓我覺得身價被認可了，再還價真的不好意思。但我接著又說，我的這個錢包是冒牌的啊才50塊錢。我倒想看看小姑娘怎么接話。

您開玩笑了，從您的氣質一看就是在外見過世面的，再看您錢包的拉鏈做工也不可能是仿品。您挑中一雙鞋也不容易不是，其實358元，價格真的不貴，就當您多請了一位好朋友吃飯而已。

我真的有點服了，一方面告訴我時間也需要成本，另外又告訴我也就是一頓飯錢，還是請好朋友吃飯的錢，說得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑戰(zhàn)了。我說：這雙鞋確實還可以，但你要是不便宜一點我總覺得虧了，你怎么著也得給我打個折吧，以后我再介紹朋友到你這里來買。

能幫我介紹客戶，真是太感謝您了。我只是個導購員，實在沒有權力再打折了。這樣吧，您下次過來，如果有贈品，我給您申請兩個送您吧。您看這雙鞋您穿著也很合適，您一會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便?

我說刷卡方便。小姑娘說：

那您跟我到這邊來刷卡。

等我刷卡完了以后，我發(fā)現(xiàn)，小姑娘的這一招太狠了，先問是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便，然后就直接把我?guī)н^去了。讓我沒有猶豫的機會。在我很自然的付完款，小姑娘又說話了：

我這里有給老顧客優(yōu)惠的襪子，您買了我們的鞋子，也算老顧客了，價值68元的襪子，您給10元就好了，也算我剛才無法給您打折的一個補償。好的，襪子在這里您拿好，歡迎您下次再來啊。

這就是搭配套餐，而且我感覺是幫了我很大的幫，她在補償我。我當時說太感謝了。

等我買了鞋子和襪子回來，回顧整個過程，這個小姑娘的導購技巧非常厲害，從我進門到最后成交離開，她一直處于很主導的地位。讓我感覺很舒服，她最終也沒有降價，我還覺得占了便宜。商業(yè)是個很有意思的過程，有很多做銷售的朋友，你們學到什么了嗎?

成功銷售案例小故事篇1：模仿

一個人想做一套家具，就走到樹林里砍倒一棵樹，并動手把它鋸成木板。這個人鋸樹的時候，把樹干的一頭擱在樹墩上，自己騎在樹干上;還往鋸開的縫隙里打了一個楔子，然后在鋸，古哦了一會兒有把楔子拔出來，在打進一個新地方。

一只猴子做在一棵樹上看著他干這一切，心想：原來伐木如此簡單。

這個人干累了，就躺下打盹時，猴子爬下來騎到樹干上，模仿著人的動作鋸起樹來，鋸起來很輕松，但是，當猴子要拔出楔子時，樹一合攏，夾住了它的尾巴。

猴子疼的大叫，它極力掙扎，把人給鬧醒了。最后被人用繩子捆了起來。

　　【成功銷售案例小故事的啟示】日本企業(yè)是靠模仿歐美產(chǎn)品起家的，但是他們在模仿中有創(chuàng)新，這就促成了日本經(jīng)濟30年的興旺。我國許多企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也是模仿歐美企業(yè)的，但是我們在模仿中沒有創(chuàng)新，所以如今電視、DVD等許多產(chǎn)品的核心技術不在我們手中，這就像猴子的尾巴，一不小心就被樹夾住，由此可見，模仿固然重要，但創(chuàng)新更為關鍵。

成功銷售案例小故事篇2：醫(yī)駝背

有個自稱專治駝背的醫(yī)生，招牌上寫著“無論駝得像弓一樣，像蝦一樣，像飯鍋一樣，經(jīng)我醫(yī)治，著手便好”

有個駝背信以為真，就請他醫(yī)治。他拿了兩塊木板，不給駝背開藥方，也不給他吃藥，把一塊木板放在身上，叫駝背趴在上面，用另一塊木板壓在駝背的身上，然后用繩子綁緊。接著，便自己跳上板去，拼命亂踩一番。駝背連聲呼叫求救，他也不理會，結果，駝背算是給弄直了，人也“嗚呼哀哉”了。

駝背的兒子和這個醫(yī)生評理，這醫(yī)生卻說：“我只管把他的駝背弄直，哪管他的死活!”

【成功銷售案例小故事的啟示】顧客的需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業(yè)營銷的問題是找出解決顧客需求的產(chǎn)品和方法，并且這種產(chǎn)品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷。許多企業(yè)在廣告中吹噓自己的產(chǎn)品可以解決什么什么問題，當顧客購買使用后卻不見效果、想評理卻找不到人訴說了。

成功銷售案例小故事篇3：巧妙的批評

卡爾文·柯立芝于1923年登上美國總統(tǒng)的寶座。

這位總統(tǒng)以少言寡語出名，常被人們稱作“沉默的卡爾”但他也有出人意料的時候。

柯立芝有一位漂亮的女秘書，人雖然長的不錯，但工作中卻常粗心出錯。一天早晨，柯立芝看見秘書走進辦公室，便對她說：“今天你穿的這身衣服真漂亮，正適合你這樣年輕漂亮的小姐。”

這幾句話出自柯立芝口中，簡直讓秘書受寵若驚。柯立芝接著說：“但也不要驕傲，我相信你的公文處理也能和你一樣漂亮的。”果然從那天起，女秘書在公文上很少出錯了。

一位朋友知道了這件事，就問柯立芝：“這個方法很妙，你是怎么想出來的?”柯立芝得意洋洋地說：“這很簡單，你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎?他要先給人涂肥皂水，為什么呀，就是為了刮起來使人不痛。?

　　【成功銷售案例小故事的啟示】在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。

成功銷售案例小故事篇4：敵人與朋友

林肯作為美國總統(tǒng)，他對政敵的態(tài)度引起了一位官員的不滿。他批評林肯不應該試圖跟那些人做朋友，而應該消滅他們。

“當他們變成我的朋友時，”林肯十分溫和地說“難道我不是在消滅我的敵人嗎?”

【成功銷售案例小故事的啟示】朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎?在銷售市場上，競爭對手也是相對的，如果相互之間通過聯(lián)盟共同開拓市場，對于企業(yè)來說不但節(jié)省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。

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二、食品推銷員說什么開場白好

開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷員與顧客面談之前，需要適當?shù)拈_場白，好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中，推銷員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷商品的利益，迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應手，運用自如，不留痕跡。

一位人壽保險代理商一接近準客戶便問：“ 五公斤軟木，您打算出多少錢 ? ”

“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話，可以引發(fā)顧客對于保險的重視和購買欲望。

人壽保險代理商闡明了這樣一個思想，即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語，有時候還需要用一些技巧或花招。

60 年代，美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時，會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上，然后說：

“請您給我三分鐘，三分鐘一過，當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開?！?/p>

他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話，并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“ x x 先生，請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”

顧客搖搖頭，表示猜不準。

“就是您收藏起來不花的錢，它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏天?！蓖其N員說。

首先制造一些懸念，引起對方好奇，然后再順水推舟的介紹產(chǎn)品。

顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購買是從了解開始的。

推銷話術

有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與你們一起處理問題的，幫你們賺錢的。”

然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎”

他是說：“您對我們公司非常了解嗎 ? ”

他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說：“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史，而在過去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 ％的市場，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?！?/p>

“ x x 先生，您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色?！?/p>

用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益，而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?

“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題，大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來就必須馬上說：“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您。”在此種情況下，你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。

顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。

那么，推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣，

如何引起顧客的購買動機呢 ?

它們是 pepup 理論。

pleasure and comfort( 快樂與舒適 )

economy( 經(jīng)濟 )

（占有的榮譽）

（效用與方便）

（保護）

真誠地關心顧客

一個精明干練的銷售高手，在進行自我介紹時，往往不是單純地傳達自己的意見，而是全力地關心對方。傾聽對方的話語，并適時表示贊同，才能獲得對方的信賴，而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感，為了使對方聽你的自我介紹，向對方表達你的關心，是不可或缺的條件。

例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

“我工作時，常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質保證?！?/p>

不僅要說出你對對方公司的商品有興趣，還必須具體地說明你實際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評價的重點才有價值。

“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴音器。其間，我也買過好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽，結果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算。·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服。”

經(jīng)這么一說，對方會立即對你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會相當融洽。

這并不是膚淺的恭維。誠懇地關心對方，是給人好印象的第一步。

接近客戶的技巧

假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合，問問題將特別有用，顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。

“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎 ? ”

"如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎 ? ”

“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎 ? ”

這位女推銷員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用，成為標準的接近顧客的方式。

1 、談氣候：這個季節(jié)很宜人。

2 、談旎行：這次休假打算去那里？

3 、談家庭：您孩子考試結果如何？

4 、談健康：您的臉色看起來不錯。

5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

6 、談內(nèi)驀消息：我有一個好消息告訴您。如何引發(fā)一個有趣的話題 ?

好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后，最佳的結果是讓客戶問你，你的東西是什么 ? 每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時間說完開場白，并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間，或是沒有興趣，那就表示你這 30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。

如果你賣的是電腦，你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦，或者是問他們是不是需要一臺電腦，你應該問的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客，對方一時顯得無以回答，又表現(xiàn)出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險嗎？我這而有 20 多個險種可供選擇。”

強力有效的開場白

1 、“我需要你的幫忙?！?/p>

2 、“我想知道您是這里當家作主的大老板，可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 / ”

3 、“我想借 5 萬元，不知道你能不能幫我？”

4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺得我能對貴公司有所幫助，就像我對他們公司一樣?！?/p>

5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來找 ** 談談。請問他在嗎？”

6 、“我是 ** ，您并不認識我?！?/p>

7 、“我剛在車上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒有鹽和胡椒？”

8 、“我的老板說，如果我做不出成業(yè)績來，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西，說不定你們這而缺人。”

9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設有內(nèi)直打印機，能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間?！?/p>

10 、“你們這一類的業(yè)務經(jīng)理，總想取得最新的竟爭情報（假設需要）。我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情（相關的一般利益），”

能讓客戶隨時知道對手的最新行情。

理想潛在顧客的定義：

1 、能買而且會買，并有能力支付貨款的人。

2 、愿意并且能夠在短時間內(nèi)做出購買決定的人。

3 、對你的產(chǎn)品或服務有真正需求得人

4 、想認識你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。

尋找共同的話題

你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。

“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽，您的孩子一定有出息 ! ”

“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎，我代表所有的男同胞們向您致敬。”

每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖，即使你談話的對象忙碌了一天家務，幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞，感到自己沒有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人，從而愿意與你進一步交談。

如何與顧客取得共識 ?

在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專業(yè)推銷員先說開場白，解釋他來的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔憂開始解除。這就使推銷的下一步，即拉近關系階段變得容易起來。

做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。這兒有一個例子，告訴你如何說好開場白：“瓊斯先生，在開始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。

首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的全部好處。

然后，我想給您看看它是如何使用的。

最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題，

如果您喜歡，您想要一個，您就說‘是'，這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如

果您說‘不是'。也沒什么，我還會同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點點頭。 )

絕大多數(shù)客戶都會同意，這時你會看到他們開始放松起來。原因在于，專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買不可，他們最后只要說聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買，專業(yè)推銷員也不會生氣，因為專業(yè)推銷員說過，他們還是朋友，還可以握手。

我是來推銷鈔票的

在推銷中，最常見的方法莫過于登門拜訪，當你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時，你想過怎樣說第一句話嗎 ?

如果沒有認真想過，你一定不是個好推銷員。

“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式，也是最錯誤的說話方式，因為這么唐突而明確的問句，十有八九會遭到拒絕。特別是當人們還不熟悉，也不習慣上門推銷這種方式的時候。

當你找到了一個值得推銷的對象，想登門入室時，有一個最簡單的辦法，那就是跟對方說：“ x x 先生，我來推銷鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”

林強是一家保險公司的資深業(yè)務員，在保險公司干了 6 年。有一天林強到別的縣市去出差，在回來的時候已經(jīng)很晚了，他想到這個時候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。

這時他靈機一動，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠，所以林強決定直接登門拜訪。

到達友聯(lián)公司以后，門口的接待小姐抬頭看著他，問他說：“先生，有何貴干 ? ”

“我叫林強，想拜訪貴公司總經(jīng)理歐陽先生?！绷謴姾芸蜌獾叵驅Ψ秸f。

“ 林強先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。

問到這個問題的時候，林強實在很想跟她說：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關你的事，進去通報就是啦?！钡€是很有禮貌地說：“小姐，請告訴歐陽先生，我是來推銷鈔票的?！闭f完這句話，林強就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。

這位接待小姐看看林強，目光中流露出他是個神經(jīng)病的意思，但她還是進去向總經(jīng)理報告：“有位林強先生要見您，他說他是推銷鈔票的?！?/p>

然后她轉身跟林強說：“你可以進去了。”

每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員，也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時，更加感到緊張。

心懷感激法

“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷員小王，您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進，售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用?！?/p>

“李經(jīng)理，您認為這種產(chǎn)品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”

“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個產(chǎn)品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”

在上述電話約見中，推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見，層層推進，極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準，使自己的促銷宣傳符合對方的需求，這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償，從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。

還有像這樣以感激為開場白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼姟！?/p>

假設問句法

假設問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉換成一種問句的方式來詢問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說他沒有興趣。

或者你可以問：“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。

例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開始就問他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？”使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說：“只要……，我就會買。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。

如何打消顧客的疑惑 ?

日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑，取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法：

“先生，您好 ! ”

“你是誰啊 ? ”

“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板?！?/p>

“附近最有名的老板子”

“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”

“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當，到底什么問題呢 ? ”

“實不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事?！?/p>

“站著不方便，請進來說話吧 ! ”

突然地推銷，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。

打消顧客疑惑的方式有：

同理心話術

在銷售過程中，利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的，建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系，讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。

有一次，我到一位客戶家里推銷，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實在看不出已經(jīng)有孩子了。”

女主人說：“咳，你沒看見，快把我累垮了，帶孩子真累人?！?/p>

我說：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說我一天到晚在外面跑，一點也不盡當爸爸的責任，把孩子全留給她了?！?/p>

女主人深有同感地說：“就是嘛，你們男人就知道在外面混?！?/p>

我跟著說：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”

“是呀，今年下半年上幼兒園。”

“挺伶俐的，怪可愛的，孩子慢慢長大，他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了，誰不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽?！?/p>

說著，我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶，沒想到她想都沒有多想，就問：“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。

我雖然很高興，但一點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關系。

建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理

在我每一次的銷售工作之前，我會先向對方介紹我自己以及我的成績，這樣客戶就會完全信任我。

然后，我會將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟需求，那很好。如果不能，我會離開?！?/p>

大部分準客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關于他們對人壽保險的態(tài)度問題。

“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”

“您對于將人壽保險當作一種投資的感覺如何 ? ”

“您對于將人壽保險當作一種提孩教育基金，或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的，通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準客戶他們對一些事情的感覺，希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準客戶多說話，因為我可以從中獲得線索，知道他們真正想買的是什么。

通常，我一開始會問一些很難回答的問題，這讓準客戶必須想一會兒，并且對我們的訪談保持認真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財務問題后，我會問一些較私人的問題：

“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”

“您的財務上有任何問題嗎 ? ”

“您小孩子在學校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”

在問了這些問題之后，我就不會再緊迫我的準客戶。我會給他或她許多時間說話，而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個問題是：“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關于他們個性的線索。

你對顧客有多了解，你成交的機會就有多大。

比如還有這樣的話術：

1` 、您一定會喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

如何吸引客戶的注意力 ?

每當我們接觸客戶的時候，時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個時候，如果我們不能在最短的時間內(nèi)，用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候，我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。

美國有一個銷售安全玻璃的業(yè)務員，他的業(yè)績——直都維持北美整個區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務員的頒獎大會上，主持人說：

“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說：“每當我去拜訪一個客戶的時候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃，我隨身也帶著一個鐵錘子，每當我到客戶那里后我會問他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當這時候，許多的客戶都會因此而嚇一跳，同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說：‘天啊，真不敢相信'。這時候我問他們：‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟，而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘。”

當他講完這個故事不久，幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務員出去拜訪客戶的時候，都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。

但經(jīng)過一段時間，他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名，他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上，主持人又問他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說：“我的秘訣很簡單，我早就知道當我上次說完這個點子之后，你們會很快地模仿，所以自那時以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來砸這塊玻璃?！?/p>

這確實又是另外一種銷售境界，讓顧客自己試驗證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說服自己購買。

三、我要一段推銷產(chǎn)品的對話

“女士您好！請看看我們的這些衣服，是非常適合您的，而且現(xiàn)在還在優(yōu)惠活動”

“對不起！我現(xiàn)在不需要衣服”

“沒關系！您不買也來看看，說不一定能看中一件能讓您更漂亮呢？”

“不好意思！我還要趕著回家做飯！”（說著準備走）

“您先等等！您看看我們這里只有今天才有特價，明天就沒有機會了。也占用不了您多少時間，就去看一看肯定有適合您的。您想想今天老公回家，看見您這么漂亮的衣服，肯定會更加恩愛。孩子看見媽媽，漂亮了，自然也會像媽媽學習，更愛整潔把自己打扮更漂亮。對家庭的生活氣氛都是很好?！?/p>

“那好吧！我去看看”（只要看就有機會，把商品賣出去）

“其實年齡并不是問題，只要把自己打扮一下，看著您一樣年輕。您看看這件一定適合您，顏色不是很鮮艷，也是和您的身材。您不妨試試，效果一定很好。”（試穿上之后）

“看您穿上比先前那件好多了，就像是３０歲的人。而且這件衣服現(xiàn)在是特價，所以您買的話會非常核算的”

希望我的回答對你有所幫助，呵呵~~~

四、我是小小推銷員，怎樣推銷蒙牛純甄牛奶