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年度報告怎么寫?世界五百強(qiáng)公司都在用的寫總結(jié)的方法
這是一個世界五百強(qiáng)公司使用的總結(jié)方法。
1、對比目標(biāo),分析結(jié)果:對年終結(jié)果進(jìn)行分析,對比目標(biāo)差距,對比行業(yè)差距等。
2、用漏斗法,找到原因:將各項(xiàng)KPI指標(biāo)進(jìn)行分析,以漏斗方式將數(shù)據(jù)逐層剝離,最終找到問題的原因。
3、用KISS,進(jìn)行總結(jié):KISS是Keep、Improve、Stop、Star四個單詞的首字母,總結(jié)工作中哪些做法需要堅持的,哪些需要提升的,哪些需要停止的,哪些需要開始做。
4、根據(jù)總結(jié),制定計劃:根據(jù)KISS總結(jié)的4個要點(diǎn),制定下一步行動計劃。
下面我們詳細(xì)分享。
1、對比目標(biāo),分析結(jié)果對年終結(jié)果進(jìn)行分析,對比目標(biāo)找差距,對比行業(yè)找差距等。
首先分析結(jié)果指標(biāo),例如銷售的結(jié)果指標(biāo)有利潤、市場份額、收入、市場執(zhí)行等,分析跟目標(biāo)的差距如何,是增長還是下降。 再分析過程指標(biāo),例如銷售的過程指標(biāo)有活躍客戶數(shù)、拜訪到達(dá)率、拜訪成功率等,分析跟目標(biāo)的差距如何。以時間維度對結(jié)果指標(biāo)和過程指標(biāo)進(jìn)行分析,例如分析年度、季度、月度目標(biāo)達(dá)成的差異如何。 以產(chǎn)品維度對指標(biāo)進(jìn)行分析,例如將產(chǎn)品的分品類、分品牌、分包裝、分口味數(shù)據(jù)進(jìn)行對比,是否達(dá)成目標(biāo),是否跟去年同期有增長。
關(guān)鍵提示:分析結(jié)果時先找數(shù)字上的差異,例如銷售目標(biāo)增長率是18%,實(shí)際為15%,相差3%,在這個階段只列出差異,把所有數(shù)據(jù)準(zhǔn)備好,然后進(jìn)入下一步找原因的階段。
2、用KISS,進(jìn)行總結(jié)將各項(xiàng)KPI指標(biāo)進(jìn)行分析,以漏斗方式將問題逐層剝離,通過產(chǎn)品、區(qū)域、客戶三個維度最終找到問題的原因,即哪個區(qū)域的哪些客戶和哪款產(chǎn)品出了問題,需要銷售團(tuán)隊(duì)改進(jìn)和提高。
首先,在結(jié)果分析中僅需將結(jié)果拆分到銷售區(qū)域,例如先以行政大區(qū)分析東北、華北、華東、華南等,再以省為單位進(jìn)行分析,最終的分析要落實(shí)到最小銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)的區(qū)域,例如公司最小的銷售團(tuán)隊(duì)是省級,或最小單位是省下面的地區(qū)。其次,在區(qū)域基礎(chǔ)上以客戶維度對指標(biāo)進(jìn)行拆分,看看哪些客戶的指標(biāo)出了問題。 最后,在客戶中以產(chǎn)品維度進(jìn)行分析,找到哪款產(chǎn)品出了問題。
上述漏斗形分析是從區(qū)域開始,到分析客戶,再分析產(chǎn)品。這個順序是根據(jù)需要來確定的,你分析漏斗形的順序可以從產(chǎn)品開始分析到區(qū)域,再分析到客戶,也可以分析漏斗形從全國連鎖客戶開始,分析到區(qū)域,最后分析到門店的產(chǎn)品。
關(guān)鍵提示:漏斗形分析法的關(guān)鍵,要分析最小單位,不能拆分為止,這樣找到的原因才能讓團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化成有效的行動。
3、用KISS法,進(jìn)行總結(jié)KISS分別是保持、提升、停止和開始四個單詞的首字母縮寫。通過第一步和第二步的分析,總結(jié)出以下4要素。
Keep,在這一年中,哪些做法證明對指標(biāo)達(dá)成非常有效?這些做法就需要保持。 Improve,在這一年中,哪些做法沒有執(zhí)行好,影響了指標(biāo)的達(dá)成,這些做法需要提升的。 Stop,在這一年中,哪些做法嚴(yán)重影響了指標(biāo)的達(dá)成,這些做法需要停止不能再做了。 Star,在這一年中,哪些事情沒有做影響了指標(biāo)的達(dá)成,這些做法需要開始做了。 4、根據(jù)總結(jié),制定計劃根據(jù)KISS方法做的總結(jié),制定下一步行動計劃。例如,如何做能保持那些好的做法,如何做能提高好的做法。
綜上所述,年度總結(jié)首先要對指標(biāo)進(jìn)行評估,然后找到用漏斗法逐漸找到問題所在,然后用KISS法進(jìn)行總結(jié),最后需要制定計劃落實(shí)在行動中。
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