什么是推銷工作第二步

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于什么是推銷工作第二步的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何做好一個推銷員,需要什么技巧?

• 2、門店銷售服務(wù)流程六步曲

• 3、推銷有什么好的辦法嗎

• 4、如何推銷自己

一、如何做好一個推銷員,需要什么技巧?

為什么業(yè)務(wù)人員學(xué)習了很多銷售技巧，卻被客戶一兩句似乎漫不經(jīng)心的話打破了信心？培訓(xùn)下屬，心態(tài)比能力更重要。

業(yè)務(wù)員缺的到底是什么？許多公司花巨資請名師給銷售團隊培訓(xùn)銷售技巧，但是培訓(xùn)時聽聽激動，想想感動，一上市場一點都不動，那些看似高明的銷售技巧為什么用不上呢？問題的關(guān)鍵就在，許多管理者只重視營銷團隊的技能管理，而忽略了對他們心態(tài)的管理。

如果一個業(yè)務(wù)員的心態(tài)不對，你教他再多的技巧也等于零。比如，業(yè)務(wù)員心里想：在競爭激烈的市場環(huán)境下，款到發(fā)貨的政策根本行不通。因此當他與客戶談到結(jié)算問題時，客戶說：“競爭這么激烈，款到發(fā)貨根本行不通！”此時業(yè)務(wù)員就會與客戶產(chǎn)生“共鳴”，再多的技巧也被拋到九霄云外了！再比如，業(yè)務(wù)員本來就認為公司的產(chǎn)品價格太高，此時客戶一句話：“這么高的價格怎么賣得掉！”業(yè)務(wù)員同樣會即刻敗下陣來。

銷售成功的關(guān)鍵，是我們要說到客戶的心坎里，可現(xiàn)在卻變成客戶說到了業(yè)務(wù)員的心坎里，公司的技能培訓(xùn)又如何能發(fā)揮效用呢？

因此，銷售執(zhí)行力不強的表面現(xiàn)象是能力、素質(zhì)問題，實質(zhì)卻是心態(tài)問題。

　問題診斷

一、只看到劣勢，卻看不到優(yōu)勢

表現(xiàn)：看自己的公司、產(chǎn)品、政策等，只看不如競爭對手的一面，比如我們的價格不如××供應(yīng)商，我們的銷售政策不如××活，我們的廣告不如××多；而看競爭對手時，則往往盯著比自己強的一面，如他們的產(chǎn)品品質(zhì)比我們的好，他們的促銷力度比我們大等等。如果一個業(yè)務(wù)員抱著這樣的心態(tài)去做銷售，能力再強也是枉然。

應(yīng)對：面對這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，首先要告訴他們，任何公司都不可能在各方面都做到最好，都有相對薄弱的一面，我們能找到一個品牌是最響的，質(zhì)量是最高的，服務(wù)是最好的，廣告是最多的，銷售政策是最寬松的，價格又是最低的產(chǎn)品嗎？

每個產(chǎn)品就像人一樣都有優(yōu)缺點，我們找不到一個十全十美的員工，同樣也不可能找到一件十全十美的產(chǎn)品。再者，業(yè)務(wù)員是干什么的？業(yè)務(wù)員的價值又靠什么體現(xiàn)？

銷售經(jīng)理要給業(yè)務(wù)員在心態(tài)上撥亂反正，要讓他們學(xué)會拿自己公司的優(yōu)勢，與競爭者的劣勢去比較，這樣就越比越有信心了。

二、心態(tài)隨著銷量變

表現(xiàn)：有些業(yè)務(wù)員的心態(tài)不穩(wěn)定，銷售好的時候高興萬分，銷售一不好，情緒一落千丈，心態(tài)變得很消沉，這時往往干什么都不順，而他卻將之歸咎于運氣不好。

應(yīng)對：心態(tài)隨著銷量變，容易產(chǎn)生惡性循環(huán)。銷售不好的時候，特別要有一個穩(wěn)定的心態(tài)，此時假如心態(tài)消沉，則做事不容易成功，做事不順利，則心態(tài)更消沉，如此惡性循環(huán)，很可能使業(yè)務(wù)員成為廢人。

作為經(jīng)理，要努力提高下屬的“情商”，這里最重要的是怎么看待挫折與困難。就如同兩個銷售人員去非洲賣鞋的故事一樣，同樣“因為非洲人不穿鞋”，一個說非洲沒有市場，另一個則認為非洲市場很大。困難的另一面往往就是機遇，要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員往積極的一面去看問題，改變消極態(tài)度。

三、多抱怨少檢討

現(xiàn)象：凡是銷售失敗的業(yè)務(wù)員，必定一怨公司，二怨產(chǎn)品，三怨政策，四怨市場，五怨經(jīng)銷商，就是不怨自己。

比如公司實力不強、產(chǎn)品力不夠、政策太死、市場競爭太激烈、經(jīng)銷商太難纏，而沒有很好地檢討自己有沒有問題。一個銷售失敗者若只會將問題歸結(jié)于外部，不懂得檢討自己，自然不可能看清自身問題，也就不會進步。

應(yīng)對：怨天尤人的情況在業(yè)務(wù)員中并不少見，這種心態(tài)如不及時調(diào)整，下次銷售工作也難以取得成功。筆者在以前的銷售管理中，遇到這樣的情況時，先啟發(fā)他們從自身找原因做檢討，把問題找出來后，讓他們自己動腦筋想辦法，找出應(yīng)對之策。一旦他們把自身的問題看清楚并有了解決之道，此時人的精神往往為之一振，狀態(tài)很快就調(diào)整過來了。

業(yè)務(wù)員往往不愿意從自身找原因，這時引導(dǎo)他們自省非常重要。如果經(jīng)理能帶領(lǐng)自己的團隊不斷反省，就能攻無不克。

四、我們是弱者

現(xiàn)象：一些業(yè)務(wù)員之所以失敗，是在心理上有一個誤區(qū)：他們往往懷著“去賺客戶錢”的心理，去開發(fā)客戶。這種弱者的心態(tài)，在談判還未開始，就已經(jīng)將自己置于下風。

應(yīng)對：對抱有這種心態(tài)的業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常會問他們一個問題：當公司發(fā)薪水給你的時候，你會不會感到不好意思？幾乎所有的業(yè)務(wù)員都回答說“不會”。為什么我們不會覺得不好意思？“因為我們付出了”，所以覺得薪水是理所當然的。反過來，我們?nèi)フ铱蛻?，請他們幫我們賣產(chǎn)品，客戶是在幫我們義務(wù)勞動嗎？當然不是，客戶做我們的產(chǎn)品是有利益的，我們?nèi)フ铱蛻舨皇侨ベ嵖蛻舻腻X，而是給客戶一個賺錢的機會，幫助他們賺錢。如果你的團隊抱有這樣的心態(tài)去開發(fā)市場，那么一定更容易成功。

心態(tài)決定結(jié)果

只有心態(tài)好了，技巧才能用得上！所以團隊管理的核心，不只在于管理業(yè)務(wù)員的行為，應(yīng)將重點放在心態(tài)上。

1.觀念-→態(tài)度-→行為-→結(jié)果。這個公式很好地說明了心態(tài)對結(jié)果的影響。我們經(jīng)常看到，有的業(yè)務(wù)員不是幫著公司與客戶談判，而是幫客戶同公司談判，幫客戶向公司要政策，其原因就在于業(yè)務(wù)員在觀念與心態(tài)上，沒有真正意識到“只有公司好，我們才能好”。

2.心態(tài)是銷售成敗的核心，行為只是表象。筆者招聘業(yè)務(wù)員，首先不是看其銷售技巧、溝通水平，而是看這個人的心態(tài)。比如，有的業(yè)務(wù)員會說“不喜歡現(xiàn)在的社會”，其核心就在于他喜歡盯著社會的陰暗面，那么他在做銷售時同樣會消極地看待問題，這樣的人怎么能成功呢？

3.控制心態(tài)波動，才能加強行為穩(wěn)定性。一旦心態(tài)經(jīng)常處于不穩(wěn)定狀態(tài)，行為自然隨之波動，也就不能保證銷售業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定。

4.避免負面心態(tài)傳染。負面心態(tài)就像精神病毒，假如你的團隊里有人說：“我們這樣的產(chǎn)品一點賣點都沒有，怎么可能賣掉！”如果你不加以控制，馬上整個團隊都會彌漫著悲觀情緒。

從“先天”上看，是否具有“陽光心態(tài)”，應(yīng)作為招聘、委派業(yè)務(wù)員時的一個考察重點。所謂“陽光心態(tài)”，就是發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)機會的心態(tài)。從“后天”上看，對業(yè)務(wù)員及時的心態(tài)支持也不容忽視。

心態(tài)決定行為，行為強化心態(tài)。如果讓新業(yè)務(wù)員進入弱勢市場，再好的心態(tài)也經(jīng)不起強烈的負面沖擊。因此，新業(yè)務(wù)員應(yīng)優(yōu)先進入強勢市場，通過業(yè)績強化其心態(tài)。另一方面，正面心態(tài)也會相互感染。新業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能從助銷員做起，與老業(yè)務(wù)員配合，讓老業(yè)務(wù)員的一言一行

其實不是所謂的心態(tài)不正.因為你的專業(yè)技能很好.客戶有一千個理由去反駁去打破你的理由.術(shù)業(yè)有專攻!每個人都適合一項自己的工作.每個人都該有自己的領(lǐng)域.有時候經(jīng)常思考的是這個問題..

二、門店銷售服務(wù)流程六步曲

門店銷售服務(wù)六步曲的第一步---迎賓：

迎賓要點：肢體直立，兩手自然下垂或交叉，面帶親和，輕輕微笑，語氣平和，吐字清晰，脫口而出“歡迎光臨仁捷藏品！”關(guān)鍵點是在迎賓的時候，要強化客人您來的是藏品專賣店，、正規(guī)的迎賓給客人的感覺是走到了品牌店，而不是雜牌； 二來，能在迎賓的時候強化仁捷藏品是品牌。 有一點要記住，迎賓的時候無論我們在做什么都要停頓一下，雙眼一定要注視一下客人，否則會被人認為是機械的在工作，從而迎賓的效果就會打折扣了。

迎完賓后，我們的導(dǎo)購員是怎么做的呢？我們來聽一聽，有人說“迎完賓之后，我會馬上走過去，問一下客人需不需要幫忙”。也有人說“迎完賓之后，我會馬上走過去，給他介紹我們?nèi)式莸晔菍I(yè)的收藏品牌，是重慶名牌、重慶知名商標”。還有人說“我們這里的客人不喜歡被跟著，喜歡自己看，那我迎完賓之后就讓他自己看，有什么問題他會問我的”。在重慶培訓(xùn)時我們有一位經(jīng)銷商這樣說“迎完賓之后，我們會偷偷看客人在做什么，找準機會上前去和客人介紹我們的產(chǎn)品”。

正確的方法就是：迎完賓之后，我們該做什么還做什么，不要因為客人的到來而停下，也就是說還要給客人營造一種忙碌的氣氛，讓他感覺他沒有被注視，但這時一定要用余光觀察客人的一舉一動，要通過客人的行動來判斷上前的機會，也就是

門店銷售服務(wù)六步曲的第二步---尋機。所以重慶經(jīng)銷商的方法是正確的。

那么到底客人有什么樣的舉動我們可以視為我們可以收線了呢（上前介紹產(chǎn)品）？我們簡單總結(jié)了一下：一、目光長時間注視產(chǎn)品；二、正在看時突然停下腳步；三、尋求幫助；四、尋找東西；五、觸摸感受產(chǎn)品；六、去而復(fù)返。在余光看到顧客有這些舉動之后，我們就可以上前給顧客介紹產(chǎn)品了。因為客人在“自己”看產(chǎn)品時我們是在做自己的事情的，所以我們這時上前會被客人認為是對自己的尊重（放下手中的事情，來接待自己）。即使客人還是表示想自己看的話，也不會有太大被驚擾的感覺。

好不容易等來了客人對產(chǎn)品有些興趣了，該到我們出手的時候了，但是上前和客人說的第一句話是什么呢？多數(shù)導(dǎo)購員認為這回該說“先生，需要幫忙嗎？”，“小姐，想看點什么？”了。這是不提倡的，因為賣方在向買方提這樣的問題時，出于自我保護，多數(shù)的消費者都會說“我隨便看看！”  既然這么問是不正確的，那應(yīng)該怎么做才能打開與消費者溝通的大門呢？

接下來就進入第三步----開場。開場是門店銷售服務(wù)流程六步曲中與客人近距離說的第一句話，所以尤為重要。我們在迎賓的時候以第一時間強化了“仁捷”品牌，在尋機的時候以第一時間判斷出客人對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，在開場的時候我們就要在第一時間引起客人更大的興趣，釣起客人的味口?，F(xiàn)在和大家分享六種開場的方式：

第一種：新款開場?！跋壬?，這款是仁捷藏品最受歡迎的一款產(chǎn)品  最熱銷的系列，。。。。。?！蓖ㄟ^一句簡短的開場，把熱銷產(chǎn)品的價值淋漓盡致的講了出來，給客人一個全新的角度與詮釋，所以能在第一時間引起客人的興奮點。

第二種：促銷開場?！靶〗?，我們店里正在做活動，全場八折，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”促銷開場我們的導(dǎo)購員經(jīng)常會用到，但是這里我們要注意一點，那就是話述中 “八折”，也就是在促銷開場中一定要把促銷信息說得興奮才行，這也是我們的導(dǎo)購員做得不足的。我們想一下，如果和客人說同一促銷信息，一個導(dǎo)購員很興奮，一個導(dǎo)購員語氣平直，那前者的客人會相信這個促銷真的是有力度的，所以你才會這么興奮的和他說；反之后者的客人就會以為今天打折，明天也有折，我來有折，別人來也是有這個折，所以客人就會對這個促銷信息不以為然。所以在向客人說促銷信息的時候，一定要保持興奮的狀態(tài)，這樣客人才會覺得這個促銷真的是力度很大，而且過了這個村就沒這個店了！

第三種：贊美開場。“小姐，您真有眼光，您看中的是我們今年的最受歡迎的一款產(chǎn)品！”贊美開場的魅力就在于，沒有哪個人不喜歡別人贊美他的，我們的客人也不會例外，能在和客人溝通的第一句話就表示對他的眼光的贊同，這對客人來說是十分有“滿足感”的，既然得知自己喜歡的是新品，又不是很懂這個產(chǎn)品新在哪里，所以導(dǎo)購員這時就會有更多的機會與客人交流了。

第四種：制造熱銷開場?！斑@是我們公司推出的最新款----錢幣，賣的非常好，我們已經(jīng)斷貨了，在我們店貨也不多了，建議您看看，我?guī)湍榻B一下吧！”制造熱銷開場的關(guān)鍵在于能把熱銷真實化，所以舉例的時候一定要把細節(jié)明確的告訴客人，這樣才會讓人信服。

第五種：唯一性開場。“我們做活動的時間就是這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時候……不然您得多花幾百元了！”唯一性開場一定要強調(diào)時限性，這樣會給客人無形的壓力，客人自己就會矛盾于買與不買之間，一旦客人猶豫的話，那我們的機會就來了。

第六種：功能賣點開場?！靶〗?，您真有眼光，這款藏品除了價格優(yōu)惠，它最大特點就是具有升值的特點！”升值賣點的開場可以在第一時間把產(chǎn)品的突出賣點講給客人，在第一時間讓客人產(chǎn)生興趣點。例如，很多客人都會知道要收藏一些物品，但是對要收藏哪些藏品比較陌生，所以他自己就會想哪些會有收藏價值呢，這時我們就會更好的介紹產(chǎn)品了。

以上就和大家分享了六種開場的方式，大家可以在實際的銷售過程中自己體會一下，也可以總結(jié)一下自己在開場時比較管用的方式。幾種開場方式可以單獨使用，也可以幾種同時使用，這要在實際的導(dǎo)購過程中具體情況具體分析了。

門店銷售服務(wù)流程六步曲的第四步----體驗，即為讓顧客能在我們銷售的過程中參與進來，這樣一來銷售工作就會高效的進行。例如，汽車銷售鼓勵消費者試駕；化妝品的銷售有試用裝。 收藏品可以讓客戶試著買一些小的藏品，或者讓客戶感覺他買這款藏品的意義，這些都是在銷售的過程中讓消費者參與進來，這樣不但可以拉近我們與消費者之間的距離，也可以讓消費者對產(chǎn)品有更深的認識，并調(diào)動起他們的興趣。

藏品的銷售與汽車、化妝品等產(chǎn)品還是有一些區(qū)別的（很多功能性無法在終端銷售時展示或感受），這就要求我們的導(dǎo)購員在邀請顧客參與體驗時要會與其溝通。溝通到位的話，顧客還是很愿意參與體驗的，畢竟可以多了解一下產(chǎn)品。可見在第四步----體驗中，與顧客的溝通就非常重要。其實在零售的溝通中有一個“一二法則”，即為一問，二套?！耙粏枴本褪且獣枂栴}，“二套”就是要會與顧客拉近距離，說白點就是套近乎了。首先我們來談一下“一問”，問問題也是有技巧的，我們贊成我們的導(dǎo)購員從三個方面問問題，一是：學(xué)會問顧客的需求是什么 二是，學(xué)會問顧客有“同理心”的問題。例如：“買品牌的東西，售后服務(wù)有保證，您說是吧？”、“買東西質(zhì)量非常重要，您說是吧？”等等，從例子中不難看出“同理心”的問題其實是廢話，任何人都這樣想的，但是問與不問可是有差別的。問了顧客就會覺得仁捷藏品的導(dǎo)購員很實在，處處都為客人著想，這也是問“同理心”問題的妙處了，建議大家今后不妨一試；三是，在銷售流程后期要問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題。我們可以對比一下，先看“多選一”的問題，“剛才給您介紹的兩款您更喜歡哪個？”，再看“開放式”的問題，“剛才給您介紹的兩款您喜歡嗎？”。我們建議我們的導(dǎo)購員多向客人問“多選一”的問題，而不是“開放式”的問題，其中的道理相信大家通過對比應(yīng)該了解了。在向顧客問問題時，我們也應(yīng)該注意兩點：一是，問題不要一個接一個的問。連續(xù)發(fā)問會給顧客一種“查戶口”的感覺，因而會形成“抗拒”心理。最好是問一個問題聊一下，再問一個問題再聊一下，這樣客人就不會覺得我們每一個問題都有很強的銷售的味道在里面了。二是，問完問題后，要根據(jù)客人的要求，為客人選擇合適的商品，這樣客人覺得答的才有意義，才會更有針對性的看產(chǎn)品。    接下來我們就講一下“二套”了，套近乎就是找共同點，也就是我們常說的“五同”行銷法：同鄉(xiāng)、同語氣、同愛好、同學(xué)、同姓。很多有經(jīng)驗的導(dǎo)購員在銷售的過程中都喜歡找與客人的共同點。在銷售的過程中能拉近與客人的距離可以達到“事半功倍”的效果。

門店服務(wù)流程的第五步——開單。提起開單大家肯定會覺得這是銷售過程中最興奮的一步了，因為開單就意味著成交了，前面的工作可沒白做呢。不過這個大家都喜歡的一步，我們的導(dǎo)購員做得也需要改進。我們根據(jù)前期走訪市場發(fā)現(xiàn)目前我們的導(dǎo)購員在開單這個環(huán)節(jié)上有三個問題，接下來我們就一個一個的分析。

第一個問題——不積極主動提出開單的請求。這個問題并不是說我們的導(dǎo)購員對開單興趣不夠，而說是我們心理十分想開單，可是并沒有把這個渴求“施加”給我們的顧客，而是更多的時候讓顧客思考、做決定，等客人最后表態(tài)。這一方面原因可能在于，我們的導(dǎo)購員自信心不足，另一方面可能在于在銷售過程中沒有確立起專家的強勢地位。畢竟藏品行業(yè)是一個注度人少的行業(yè)，消費都對產(chǎn)品的賣點并不是十分懂行，這時終端導(dǎo)購員 “專家”角色對于消費者來說是很受用的，就像病人不敢質(zhì)疑醫(yī)生是一樣的道理。消費者在購買產(chǎn)品的時候，不管他有多喜歡、多滿意他都會猶豫，這時需要導(dǎo)購員以正確的開單方法來促使顧客做出購買決定。下面舉幾個正確的方法“小姐，您是付訂金還是全額付款？”（無論她選擇哪個都是要開單的），“先生，您喜歡的產(chǎn)品給您開單了！”（你不說話，我就寫單，我一寫單，你就要買單了），“小姐，什么時間安排送貨？”（你只要想時間就行了）。這些話都要以肯定自信的語氣大膽提出來，客人只要不提出異議，我們就馬上開單，引領(lǐng)他來到收銀臺。我們在海信電視做銷售員的時候曾經(jīng)遇到過這樣一位客人（三十歲左右的女士，領(lǐng)著一個小孩子），這個客人已經(jīng)是第二次來到仁捷藏品的專柜前面，當我問她還猶豫什么的時候，她說出了原因“老公不在，她又不懂收藏，怕買了老公不喜歡。”（因為她是第二次來到專柜這里，表明她確實是要購買的消費者，只是不知道選擇哪款而已。）簡單的講解了產(chǎn)品的主要賣點之后，我們便開始催促她做出購買決定“收藏是現(xiàn)在的流行趨勢（股市低迷、房價控制），又剛好趕上我們公司做促銷，您這時買最劃算了，我給您開單了，您老公要是不滿意，明天您來找我，我給您換成其它藏品，您看怎么樣？”她沒反對，我們于是快速開單，帶她去了收銀臺，這單就成交了。

第二個問題——開單的方式不強勢。我們的導(dǎo)購員在開單時最經(jīng)常說的是“您看怎么樣？”，“您覺得如何？”這種沒有“壓迫”的開單方式是不會促使客人做出購買決定的。而正確的方法如上所述，只要客人不反對我們的提議，那就意味著我們可以開單了。

第三個問題——不會拉伸消費。 開完單后我們應(yīng)該做什么呀，大多數(shù)的導(dǎo)購員說“要禮貌的送客！”只有少數(shù)人的回答是“再推薦其它產(chǎn)品！”，而后者會給我們帶來更多的利益。很多消費者購買藏品的時候都是導(dǎo)購員讓買什么就買什么，所以在他購買完之后，我們進行拉伸消費的話，無非有兩種可能，一種是形成二次購買，一種是對仁捷藏品的產(chǎn)品有了更多的了解，留下最深刻的印象，這對于我們來說也是有益的。經(jīng)常有人問我們，我們的掛件怎么賣，其實掛件在這時最容易給消費者留下深刻的印象，即使他現(xiàn)在不購買，等到他有需要的時候一定會想到仁捷藏品的。

門店銷售服務(wù)流程的第六步----送客。當我們在培訓(xùn)過程中問到我們的導(dǎo)購員在送客的時候都要注意什么的時候，我們的導(dǎo)購員都能回答出“無論客人是否在仁捷藏品店里購買產(chǎn)品，作為品牌我們都要很熱情的送客人離開，不能因為客人只是逛逛的就不理不睬?！边@也說明了起碼我們的導(dǎo)購員在送客這個環(huán)節(jié)抓住了根本----那就是熱情送客。抓住了根本，也就是說戰(zhàn)略上我們是正確的，但是戰(zhàn)術(shù)上我們也要講究一下技巧，如果不注意戰(zhàn)術(shù)的運用，那送客的效果也會大打折扣的。

我們的導(dǎo)購員都知道要熱情送客，我們來看看他們是怎么樣送客的，“歡迎下次光臨！”無疑這種送客的方式都能體現(xiàn)出作為品牌對客人應(yīng)有的熱情，但是現(xiàn)在我們要看的是戰(zhàn)術(shù)而不是戰(zhàn)略。送客時要熱情沒錯，但是不能就只有熱情，在送客的時候是我們最后一次面對面的做品牌的宣傳了，所以我們不能輕意讓這機會從我們身邊溜走。

我們建議我們的導(dǎo)購員今后可以運用如下的送客方式，“歡迎再次光臨仁捷藏品店！”這種送客的方式關(guān)鍵在于在最后一刻又向客人強化了您來的是仁捷藏品專賣店而不是別的，再加上我們在 “迎賓”時對客人的強化，相信會給客人留下很深刻的印象；（“我叫小張，下次來了找我，王先生，請慢走！”）這種送客的方式雖然沒有在最后一刻講品牌，但是在最后一刻宣傳了“自己”（導(dǎo)購員也是品牌的一部分），告訴客人在仁捷藏品您可是有熟人的，都說熟人好辦事，下次再有什么可以幫忙的找熟人就行了，這樣客人就會很容易記住我們的導(dǎo)購員，從而會記住仁捷藏品這個品牌；“滿意的話，下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選！”這種送客方式關(guān)鍵在于強化客人的潛意識“下次帶上朋友一起來仁捷藏品挑選藏品！”也就是在送客人的時候，強化他帶朋友來仁捷藏品。從這幾種送客的方式上我們都能找出共性，那就是在熱情的前提下一定要在客人臨走前強化他對仁捷藏品的某種意識，加深客人對仁捷藏品的印象。大家應(yīng)該都有看過福建達利集團請小燕子趙薇做過的一個廣告“好吃點，好吃點，好吃你就多吃點！”也是這個道理。

我們還聽到過這樣的送客“謝謝，歡迎下次光臨！”可能很多導(dǎo)購員認為這樣沒有不妥的地方，但我們認為在銷售的過程中客人花錢購買了產(chǎn)品，而我們的導(dǎo)購員在銷售過程中給客人提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，幫助他們選擇了這么好的產(chǎn)品，所以應(yīng)該是客人謝我們才對，我們可以在送客的時候熱情，但熱情不是用感謝來表達的。還有這樣的送客“歡迎光臨，請慢走，有問題來找我！”這種送客的方式是大忌諱。導(dǎo)購員在這樣送客的時候出發(fā)點是好的“我要讓客人知道我們有很好的售后服務(wù)，不會說是發(fā)生了問題我不管了”，可是我們要是顧客的話，聽到這樣的話會有什么感覺呢？我想大多數(shù)的客人不會認為仁捷藏品的售后服務(wù)有多好，而肯定是認為這回可上當了，剛才還說產(chǎn)品有多好，現(xiàn)在我還沒走出去呢，他們就擔心會有問題而提醒我了。我們想想一個帶著這種心情離開仁捷藏品店的客人還會再來仁捷藏品嗎？相信答案大家心里都是有數(shù)的了。

售后服務(wù)中最困擾我們導(dǎo)購員的就是----處理客人投訴

下面我們就來看看一般的客訴應(yīng)該怎么來處理。第一步，請客人坐下來，倒杯水,慢慢聽她說出不滿。第二步，傾聽?？腿瞬粷M時，情緒比較激動，需要發(fā)泄，此刻導(dǎo)購員需要傾聽，只講一些“是的”、“我了解”、“我明白”、“是我的話，我也很失望”……這些暖心的話，以緩解客人的不滿情緒。第三步，給出處理意見。當客人的情緒緩解下來后，導(dǎo)購員可以解釋原因，給出處理方案，或者請教客人滿意的處理方法。但這一步需要注意的一點是，在客人情緒沒有緩解下來之前，導(dǎo)購員是萬萬不能給出處理意見的，因為在客人的情緒沒有緩解下來的時候，情緒是非常激動的，都是非理智的，所以無論我們給出什么處理意見，雙方都是無法達成共識的。第四步，耐心周旋。處理投訴的過程可能會有幾次的反復(fù)，導(dǎo)購員要掌握客人的情緒，來掌握好松緊之間的節(jié)奏，最終成功解決問題，讓客人滿意而去，甚至成為忠誠的老客戶。

我們希望我們的導(dǎo)購員在看過系列文章之后，能給大家?guī)硇╈`感，從而提升在終端的攔截能力。

三、推銷有什么好的辦法嗎

1．對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。

2．一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。

3．推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在積極者身上，才能產(chǎn)生效果。

4．在取得一鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準備工作。

5．推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。

6．事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。 7．最優(yōu)秀的銷售代表是那些態(tài)度最好、商品知識最豐富、服務(wù)最周到的銷售代表。

8.對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼．采取相應(yīng)對策。

9．銷售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，拜訪客戶時，這往往是最好的話題，且不致孤陋寡聞、見識淺薄。

10．獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

11．對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準則。

12．在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當信奉的準則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。

13．選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上。

14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。

15．準時赴約——遲到意味著：我不尊重你的時間。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。

16．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么東西的。

17．每個銷售代表都應(yīng)當認識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶．銷售才能成功。

18．有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略。

19．銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。

20．要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。

21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準客戶的一切，使他們成為你的好明友為止。

22．相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心?？蛻襞c其說是因為你說話的邏輯水平高而被說服，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。

23.業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所推銷產(chǎn)品有不折不扣的信心。

24．了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

25．對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。了解和選擇客戶，是讓銷售代表把時間和力量放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你的產(chǎn)品的人身上。 26．有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于你的重要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。

27.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

28．接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。

29.推銷的機會往往是一縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留意，以免錯失良機，更應(yīng)努力創(chuàng)造機會。

30.把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的老虎之眼。 31．推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按人們喜歡的方式待人.

32．讓客戶談?wù)撟约骸Ｗ屢粋€人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

33．推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易。

34．客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設(shè)法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

35．對客戶周圍的人的好奇詢問，即使絕不可能購買，也要熱誠、耐心地向他們說明、介紹。須知他們極有可能直接或間接地影響客戶的決定。

36.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

37．在這個世界上，銷售代表靠什么去撥動客戶的心弦？有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服：有人以聲情并茂、慷既激昂的陳詞去動人心扉。但是，這些都是形式問題。在任何時間、任何地點，去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。

38.不要賣而要幫.賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事。

39．客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情。因此，銷售代表必須要按動客戶的心動鈕。

40．銷售代表與客戶之間的關(guān)系決不需要微積分那樣的公式和理論，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，切忌試圖用單純的道理去讓顧客動心。

41.要打動顧客的心而不是腦袋，因為心離顧客裝錢包的口袋最近了。

42．對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意亂反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最快捷、滿意、正確的答案。

43．傾聽購買信號——如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

44．推銷的游戲規(guī)則是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

45．成交規(guī)則第一條：要求客戶購買。然而，71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因就是，沒有向客戶提出成交要求。

46．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好象你瞄準了目標卻沒有扣動扳機。

47.在你成交的關(guān)頭你具有堅定的自信，你就是成功的化身，就象一句古老的格言所講：成功出自于成功.

48．如果銷售代表不能讓客戶簽訂單，產(chǎn)品知識、銷售技巧都毫無意義。不成交，就沒有銷售，就這么簡單。

49．沒有得到訂單并不是一件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的。

50．成交建議是向合適的客戶在合適的時間提出合適的解決方案。

51．成交時，要說服客戶現(xiàn)在就采取行動。拖延成交就可能失去成交機會。一句推銷格言就是：今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊。

52．以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙。推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購買信心的能力。假如客戶沒有購買信心，就算再便宜也無濟于事，而且低價格往往會把客戶嚇跑。

53．如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下一次的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。你打出去的每一個電話，至少要促成某種形態(tài)的銷售。

54．銷售代表決不可因為客戶沒有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會——而是失去一位客戶。

55．追蹤、追蹤、再追蹤——如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

56．與他人（同事及客戶）融洽相處。推銷不是一場獨角戲，要與同事同心協(xié)力，與客戶成為伙伴。

57．努力會帶來運氣——仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過。

58.不要將失敗歸咎于他人——承擔責任是完成事情的支柱點，努力工作是成事的標準，而完成任務(wù)則是你的回報（金錢不是回報——金錢只是圓滿完成任務(wù)的一個附屬品）。

59.堅持到底——你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn)，而非拒絕？你愿不愿意在完成推銷所需的5至 10次拜訪中堅持到底？如果你做得到，那么你便開始體會到堅持的力量了。

60.用數(shù)字找出你的成功公式——判定你完成一件推銷需要多少個線索、多少個電話、多少名潛在客戶、多少次會談、多少次產(chǎn)品介紹，以及多少回追蹤，然后再依此公式行事。

61．熱情面對工作——讓每一次推銷的感覺都是：這是最棒的一次。

62.留給客戶深刻的印象——這印象包括一種創(chuàng)新的形象、一種專業(yè)的形象。當你走后，客戶是怎么描述你呢？你隨時都在給他人留下印象，有時候暗淡，有時候鮮明；有時候是好的，有時卻未必。你可以選擇你想留給別人的印象，也必須對自己所留下的印象負責。

63．推銷失敗的第一定律是：與客戶爭高低。

64.最高明的對應(yīng)競爭者的攻勢，就是風度、商品、熱誠服務(wù)及敬業(yè)的精神。最愚昧的應(yīng)付競爭者的攻勢，就是說對方的壞話。

65.銷售代表有時象演員，但既已投入推銷行列，就必須敬業(yè)、信心十足，且肯定自己的工作是最有價值和意義的。

66.自得其樂——這是最重要的一條，如果你熱愛你所做的事，你的成就會更杰出。做你喜歡做的事，會把喜悅帶給你周圍的人，快樂是有傳染性的。

67．業(yè)績是銷售代表的生命，但為達成業(yè)績，置商業(yè)道德于不顧、不擇手段，是錯誤的。非榮譽的成功，會為未來種下失敗的種子。

68．銷售代表必須時刻注意比較每年每月的業(yè)績波動，并進行反省、檢討，找出癥結(jié)所在：是人為因素、還是市場波動？是競爭者的策略因素，還是公司政策變化？等等，才能實際掌握正確狀況，尋找對策，以完成任務(wù)，創(chuàng)造佳績。

69．銷售前的奉承不如銷售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶。

70．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。

71．你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機。照此下去，不用多久，你就會陷入危機。

72.我們無法計算有多少客戶是因為一點點小的過失而失去的——忘記回電話、約會遲到、沒有說聲謝謝、忘記履行對客戶的承諾等等。這些小事情正是一個成功的銷售代表與一個失敗的銷售代表的差別。

73．給客戶寫信是你與其他銷售代表不同或比他們好的最佳機會之一。

74．據(jù)調(diào)查，有71%的客戶之所以從你的手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。

75．禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。

76．服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。

77．第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力，第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。

78．信用是推銷的最大本錢，人格是推銷最大的資產(chǎn)，因此銷售代表可以運用各種策略和手段，但絕不可以欺騙客戶。

79．在客戶暢談時，銷售就會取得進展。因此，客戶說話時，不要去打斷他，自己說話時，要允許客戶打斷你。推銷是一種沉默的藝術(shù)。

80．就推銷而言，善聽比善說更重要。

81.推銷中最常見的錯誤是銷售代表話太多！許多銷售代表講話如此之多，以致于他們不會紿機會給那些說“不”的客戶一個改變主意的機會。

82．在開口推銷前，先要贏得客戶的好感。贏得推銷最好的方法就是贏得客戶的心。人們向朋友購買的可能性大，向銷售代表購買的可能性小。

83．如果你想推銷成功，那就一定要按下客戶的心動鈕。

84．據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關(guān)系。這就是說，由于銷售代表沒有與客戶交朋友，你就等于把50%的市場拱手讓人。交情是超級推銷法寶。

85.如果你完成一筆推銷，你得到的是傭金：如果你交到朋友，你可以賺到一筆財富。

86.忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你絕對不可以欺騙客戶一次。 87．記住：客戶總是喜歡那些令人喜歡的人，尊重那些值得尊重的人。

88．在銷售活動中，人品和產(chǎn)品同等重要。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的銷售代表手中，才能贏得長遠的市場。

89．銷售代表贊美客戶的話應(yīng)當像鈴鐺一樣搖得叮當響。

90．你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

91．你的生意做的越大，你就要越關(guān)心客戶服務(wù)。在品嘗了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽視售后服務(wù)。

92．棘手的客戶是銷售代表最好的老師。

93．客戶的抱怨應(yīng)當被視為神圣的語言，任何批評意見都應(yīng)當樂于接受。

94．正確處理客戶的抱怨=提高客戶的滿意度=增加客戶認牌購買傾向=豐厚的利潤

95．成交并非是銷售工作的結(jié)束，而是下次銷售活動的開始。銷售工作不會有完結(jié)篇，它只會一再從頭開始.

96．成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn)，而不為失敗所嚇倒的人，有一點銷售代表不可忘記，那就從從失敗中獲得的教訓(xùn)，遠比從成功中獲得的經(jīng)驗更容易牢記在心。

97．不能命中靶子決不歸咎于靶子。買賣不成也決不是客戶的過錯。

98．問一問任何一個專業(yè)銷售代表成功的秘訣，他一定回答：堅持到底。

99．世界上什么也不能代替執(zhí)著。天分不能——有天分但一事無成的人到處都是：聰明不能——人們對一貧如洗的聰明人司空見慣，教育不能——世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是。唯有執(zhí)著和決心才是最重要的。 記?。鹤钕攘恋臒糇钕葴纭２灰鲆蝗罩?。執(zhí)著才能長久。 1OO．一個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。

四、如何推銷自己

推銷自己是一門技術(shù)，只要你掌握了，那么你就不愁吃、穿了。當你學(xué)會時，基本上任何東西你都可以很成功的去推銷。很多人都希望能被別人喜歡，甚至是大大的喜歡，希望能輕易的找到工作，希望好看的人能找他說話，希望肉店賣給他的肉不帶肥，其實生活是一連串的推銷。推銷自己？首先應(yīng)該了解推銷首要做的第一件事，那就是你要對你推銷的東西相當熟悉，如當你要推銷手套時，你應(yīng)該了解手套是怎樣構(gòu)成的，是由那些原材料，什么樣的人帶什么手套，什么場合適合帶那種手套，什么季節(jié)應(yīng)該帶什么手套，每一種形式的手套有那些利弊等。當你要推銷茶葉（以昆侖雪菊來示例），你就應(yīng)該知道昆侖雪菊產(chǎn)自哪里？長什么樣？怎么沖泡？有什么功效？當我們推銷自己時，應(yīng)該充分的認識自己，我們是什么樣的人，我們能給別人帶來什么，我們的目的何在，別人對我們的印象如何，對我們有什么反應(yīng)，以及我們的優(yōu)缺點何在？每一個人必須找出自己的答案，你的個性，你的風格。跟你親近的人，也許不好意思指出你的缺點。因此當你考慮推銷自己的時候，不得不誠實地對自己評價一翻。>>禮氏物語禮品網(wǎng)專賣：新疆昆侖雪菊

羅布麻茶

陽澄湖大閘蟹我們要推銷自己的第一個對象是你自己，所以推銷自己時，你應(yīng)該對自己有足夠的自信，即使沒有你也要裝出來，你要裝出你很有自信的樣子，這樣別人就會被你的自信感染。相信你的能力，那么你離成功就近了一步。在現(xiàn)在這樣物欲橫流的社會，我們到底要不要保持自己的本色呢？如果你保持自己的本色的話，可能令人不好受，所以你應(yīng)該懂的在不同的場合，不同的人面前充當不同的角色。一句話概括的很好，外圓內(nèi)方。推銷自己的第二步，外表。第一次與人接觸時，別人首先是通過你的外表，簡單的來判斷你的。隨著了解的加深，其次在是你的言行，談吐，最后在是你內(nèi)心的想法。當你的外表不過關(guān)時，那么就很難繼續(xù)下去。在推銷自己時，永遠不要忽視外表。聲音也不可忽視，你的聲音常常會透露你心中的意思和感覺，即使你口是心非。要注意你說話的韻律，高頻率的聲音，聽起來有一種緊張和擔心的感覺，但聲音太低沉也會有一種壓力沉沉的感覺。人們喜歡跟一個他覺得是同類，而且覺的自在的人做生意或是交往。推銷自己時，應(yīng)該很自在的樣子，應(yīng)與對方的語言來說話。其次是多賣點力是不會錯的，即使對方你的技術(shù)對方不放心，但是看到你很賣力，你也會成功的。推銷自己時要讓對方相信你，讓對方覺得你講的是實話。最好是能做到，自我警覺，說話流利，適當?shù)挠颜x，每一跟毛發(fā)都要各就各位，但這些還不夠，你要懂的，跟不同的人打交道，應(yīng)用不同的方式。最重要的是你要認為你有資格擔任那項職務(wù)，如果被雇傭的話，你認為你會做的很好，千萬不要顧慮太多，要盡自己最大的努力去爭取。人都是從年輕人走過來的，當別人看到你有一股朝氣的時候，會認為是個可用之人。最后是，當你推銷自己的時候，別擔心做錯事，但要從錯誤中得到教訓(xùn)。推銷自己時就好像參照一本詳細的食譜，去準備一道菜。正當你認為每一步都確實照做了后，你發(fā)覺必須回到第一頁，做最后的加油添醋，這才是成敗的關(guān)鍵。沒有注意每一個細節(jié)的話，你可能有一個中上的產(chǎn)品，但永遠還可再做修改。推銷自己的方式，必須經(jīng)常修改。推銷自己最單純的一點，真相和信心將是你最大的資產(chǎn)。

以上就是關(guān)于什么是推銷工作第二步相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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