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銷售成交的六大關鍵點（銷售成交的六大關鍵點是）

發(fā)布時間：2023-03-19 06:57:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 624 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售成交的六大關鍵點的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、項目成交必須清楚的五個關鍵點
2、銷售冠軍成交的十句口訣是什么？
3、賣房子的銷售技巧
4、新手如何做銷售

銷售成交的六大關鍵點（銷售成交的六大關鍵點是）

一、項目成交必須清楚的五個關鍵點

項目成交必須清楚的五個關鍵點：

一.關鍵負責人

1.對應的人是否為項目負責人？

2.對應的項目負責人一共有幾個？

3.對應項目的流程是怎么樣的？

二.公司的情況

1.公司規(guī)模（人數(shù)，規(guī)模等）

2.公司產(chǎn)品情況（產(chǎn)品范圍）

3.公司運營情況（年銷售，之前需求，目前需求）

4.公司后期發(fā)展（未來需求）

三.項目基本情況

1.用在哪里？（產(chǎn)品實際情況）

2.時間節(jié)點？（項目進展，時間周期要求等）

3.客戶的對手情況？

4.對成本的評估？

四.負責人情況

1.家鄉(xiāng)，愛好等（方便后面溝通）

五.不同職務的人員如何溝通

1.技術人員（研發(fā)，質量，生產(chǎn)）

如何跟技術人員溝通？

技術人員的特點：

i.關注點，產(chǎn)品指標，周期

ii.比較突出

iii.特別忙（經(jīng)常加班）

iv.前期型號導入（項目負責人）

（選型）

第一步：通過產(chǎn)品指標及案例

第二步；談合作

第三步：交朋友（愛好等）

2.采購人員

如何跟采購人員溝通？

采購人員有什么特點？

i.具有一定溝通能力，涉及范圍比較廣;

ii.價格周期

iii.服務

3.領導（老板，副總等）

i.公司實力(公司運營情況，交付能力)

ii.客戶群體

iii.未來發(fā)展方向

二、銷售冠軍成交的十句口訣是什么？

1、生客賣禮貌

要是你的客戶你都應該，待人以禮，讓他開心，你才能有業(yè)績。

2、熟客賣熱情

熟悉的客戶，只要你夠熱情，服務周到，她們很容易被拿下。

3、急客賣效率

幫急客節(jié)約時間，就是在為自己創(chuàng)造利益。

4、慢客賣耐心

耐心是起到成功銷售的基石，做事都得一步一個腳印，穩(wěn)中才能求剩。

5、猶豫賣保障

猶豫一定是因為拿不準，你需要幫助他下決定，有一個保障機制是最好的。

6、隨和賣認同感

一個不被認可的東西，怎么能銷售出去呢，所以讓客戶認同，是成交的先決條件。

7、有錢賣尊貴

有錢人買東西，要的是唯一的感覺身份的象征，注意了。

8、沒錢賣實惠

人人都喜歡物美價廉的東西，讓點利給客戶，因為大部分人都愛占便宜。

9、豪客賣仗義

這類客戶，你要記住，爽快，再爽快，你就成交了。

10、小氣賣利益

利益是他唯爭取的要求，如果條件可以，滿足他任何條件。

三、賣房子的銷售技巧

客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍；第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業(yè)顧問專業(yè)性強和售樓處高檔服務質量的感知?？偠灾?，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大秘笈之一。建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關聯(lián)。贊美是銷售過程中最常用的話術，多數(shù)置業(yè)顧問都用過，但只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效；原因在于贊美的“三個同心圓”理論。贊美像打靶，三個同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）”。一般置業(yè)顧問只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。除眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用法就是“找關聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯(lián)，“編故事”也是常用的話術。初期報價的“制約”話術所謂“制約”話術，就是在互動式的說話氛圍內(nèi)，提前知道別人想要表達的事情，而這個事情不一定對自己有利；于是變換一種形式，先發(fā)制人，結果別人反而無法發(fā)作，從而讓發(fā)起制約的人獲得了談話的優(yōu)勢地位。“制約”話術在前期問價和帶客看房時用得最多。在接觸項目的初期，無論是出于自發(fā)的對產(chǎn)品的需要，還是置業(yè)顧問主動接近的產(chǎn)品展示，客戶會不由自由的問一句話，這房子多少錢啊？這個就屬于客戶的“初期問價”。實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經(jīng)過邏輯思考的本能，試圖在形象的范疇內(nèi)將項目進行初步的歸類。人們頭腦中對產(chǎn)品的價值有兩個分區(qū)：昂貴區(qū)和廉價區(qū)。潛在客戶的右腦對產(chǎn)品的價格會自動映射，一旦進入廉價區(qū)，客戶對該產(chǎn)品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了；而一旦進入了昂貴區(qū)，即便當前沒有消費能力，內(nèi)心卻建立起了對它的美好向往。聽完置業(yè)顧問對項目的介紹之后，只要有意向的客戶肯定會提出看房，看房過程可以說是能否成交的關鍵，因此，這個過程中的話術也非常重要?？捶窟^程中的話術主要有以下幾點：（一）人際關系控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業(yè)顧問最關鍵的環(huán)節(jié)就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹?？刂瓶捶凯h(huán)節(jié)的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業(yè)性的行為。在回訪時將用到這里記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。（二）郊區(qū)樓盤看房路途話術置業(yè)顧問在實踐中常見的是賣郊區(qū)樓盤，有些樓盤甚至在離市區(qū)超過30分鐘車程的遠郊區(qū)。郊區(qū)樓盤往往在市內(nèi)設置售樓處或分展場，置業(yè)顧問需要把客戶從市內(nèi)帶到項目現(xiàn)場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經(jīng)過很多地方。在這個過程中，置業(yè)顧問最重要的話術就是介紹區(qū)位。介紹區(qū)位的技術要點主要有兩點：1）、介紹區(qū)位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區(qū)項目存在的最大抗性就是區(qū)域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區(qū)項目最大的優(yōu)勢一是價格便宜，一是區(qū)域未來發(fā)展的潛力較大。郊區(qū)項目如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。2）、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估項目的性價比?；饪剐允菑南麡O方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得項目的加分?？捶客局校鰪娢Φ姆椒ㄒ灿袃蓚€：一是區(qū)域營銷，一是生活方式引導。區(qū)域營銷話術比如：“我們項目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽大力建設衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因為具有強大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個，也是沈陽市目前引進世界五百強最多的區(qū)域。等地鐵一號線開通之后，鐵西新城的住房價格漲幅將非常大。目前，在沈陽買房，道義、長白和張士開發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個區(qū)域?！鄙罘绞綘I銷話術比如：“這個項目叫宏發(fā)·長島，均價4200元/㎡，在宏發(fā)·長島買一套85平米的高層點式樓，同樣的錢在麗都新城可以買一套同樣面積的多層外加一輛10萬元的小汽車。花同樣多的錢，馬上就能享受有房有車的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢？”（三）樓盤現(xiàn)場看房話術一般來說，置業(yè)顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到項目工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區(qū)域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規(guī)講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。如何評判，其技術要點主要有三個：1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之后，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業(yè)顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：“這是與我們項目相鄰的**，您看目前**區(qū)幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區(qū)的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區(qū)陸續(xù)入住之后，公交車都會進來。（鄰居首先是“客”，是共同做大片區(qū)的朋友，首先強調(diào)對手對我們的好處，贏得客戶信任。）**項目的開發(fā)商第一次做開發(fā)，經(jīng)驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區(qū)是銷售最不好的。我們項目每個月的銷量至少都是**的三四倍?！币陨显捫g就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產(chǎn)生一個先入為主的印象，相當于在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這里面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。2、強調(diào)優(yōu)勢賣點，給競爭對手設置門檻。“我們一期在售的是純多層的建筑，多層目前在沈陽屬于稀缺產(chǎn)品。國內(nèi)比如上海、深圳等中心城市早已不許建多層住宅，沈陽市二環(huán)以內(nèi)目前也基本沒有多層，因為多層對土地的利用強度不大。物以稀為貴，多層產(chǎn)品將來的升值潛力是不可限量的。就是在開發(fā)區(qū)，您看周邊幾個樓盤都是賣高層，我們的多層小戶型可以說是片區(qū)唯一的?！币陨显捫g抓住“多層”這個強勢賣點進行強調(diào)，利用其唯一性給競爭對手設置門檻。3、不利因素先入為主，給客戶打預防針?！拔覀兺鈮γ嬗玫氖侨毡揪账谱詽嵭屯苛希@種涂料環(huán)保耐臟，雨水一沖刷就干凈了，成本也是很高的。我們很多客戶不懂，以為用墻磚就是貴，其實好的涂料比普通瓷磚貴多了。這就好比塑料貴過鋼鐵，道理是一樣的。我們多層的結構是磚混結構，磚混的好處主要有三點：一、隔音效果好；二、冬暖夏涼；三、成本相對較低，提高住宅性價比?！背松鲜鋈齻€要點之外，看房過程中，進入實際單位時，注意要以特定的順序帶領客戶參觀房子，將最大特色的空間留在最后介紹，“拋磚引玉”的技巧在實際過程中也是非常有效的。交談過程的主導話術如前所述，置業(yè)顧問最關鍵的一點就是培養(yǎng)贏家心態(tài)，塑造自身的顧問形象和行業(yè)權威。在實際工作中，其表現(xiàn)就是置業(yè)顧問要“主導”談話，以自己的專業(yè)和技巧去引導、教育客戶的消費習慣和消費行為。所謂“主導”，就是在與其他人的交談中，如何不知不覺的控制談話的主題內(nèi)容，以及談話的發(fā)展趨勢和方向。控制話題是置業(yè)顧問需要熟練掌握的溝通方法?？刂撇⒅鲗魏我粋€談話是有規(guī)律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數(shù)字陷阱；第二個是結論陷阱；第三個是對未來展望的感性陷阱。數(shù)字誘惑。置業(yè)顧問要養(yǎng)成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個項目的房子不如那個項目好。置業(yè)顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調(diào)整自己的看法。置業(yè)顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然采用“數(shù)字誘惑”的方式。絕對結論。絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧后，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎么會有如此堅定的結論呢？比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合?！薄拔铱礈柿?，這套房子簡直就是為您獨特定制的?！薄拔覀冞@個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的后果就是導致人們聽到這樣的話后，肯定要傾聽你的注解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那么你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來?？蛻敉ǔ６紩谧罱K要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“后果焦慮”。有的人表現(xiàn)得比較明顯，有的人表現(xiàn)得沒有那么明顯。表現(xiàn)明顯的人的特點是經(jīng)常在最后一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的法就是“感性展望未來”。舉例說：麗灣國際售樓處，一位年輕的女士經(jīng)過與置業(yè)顧問將近兩個小時的溝通，對位于該項目D座一單元19樓的G戶型有了深刻的印象，并表現(xiàn)了足夠的購買欲望。60萬的總房款，當天要交2萬元的定金，即將簽合同，她拿著筆，為置業(yè)顧問：“我是不是太沖動了。才來一次就決定購買了！”置業(yè)顧問不愧是久經(jīng)考驗，經(jīng)驗豐富，馬上沉著的回答：“當然是沖動了！哪個買我們房子的人不是沖動呢？麗灣國際就是打動人的。您是支付得起您的沖動，有多少人有這個沖動卻沒有支付能力。在長白島擁有一套看河的大戶型是一種豪華的沖動，喜歡才是真的，您喜歡嗎？”沒等客戶接著說，置業(yè)顧問繼續(xù)說道：“您設想一下，現(xiàn)在是金秋十月。陽光明媚的周末，您左手牽著可愛的小女兒，右手挽著您的愛人，一家人來到渾河邊灘地公園散步，享受著清晨的涼風與陽光，那是多么令人愉快的事情呀?；氐郊?，躺在浴缸、床上就可以看到渾河波光粼粼，高爾夫球場綠意茵茵，視線一覽無余，這是多么愜意啊?！敝脴I(yè)顧問的話還沒有說完，客戶接著說：“你說得太對了，我就簽了，這個合同在哪里？”這段對話中，置業(yè)顧問使用了展望未來的技術，有效解決了客戶在購買前對將要發(fā)生的事情的焦慮心理。展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內(nèi)容中一定要充分描述細節(jié)，用細節(jié)來打動客戶去設想、暢想、聯(lián)想，從而引發(fā)客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現(xiàn)在馬上簽約。

四、新手如何做銷售

新手如何做銷售？

我個人認為不一定什么樣的人能做做業(yè)務，什么樣的人不能做業(yè)務，正如做銷售的本身就是一種尋找，當你找到適應和欣賞你的一個群體，那么你就成功了。許多銷售人員都是剛從學校畢業(yè)，或者是從其他的行業(yè)轉過來的，對營銷沒有實踐，所以在這一時期首要的任務就是要轉變自己的思想，要迎合市場的需求，如果思路沒有轉變過來，那么以后的工作都無法展開，更不要說業(yè)務員的個人發(fā)展了。

那么業(yè)務員的思路要怎么轉變呢？我認為可以從以下幾個方面入手：

1.領導最常說的就是“我不看過程，只看結果”。業(yè)務人員從事的是銷售工作，而銷售工作是務實的，沒有業(yè)績，就沒有收入，企業(yè)也無法生存，許多新手剛進入的時候總是認為“只要有過程也能學到東西，結果無關緊要”，但是從大的方向出發(fā)，我們必須要面對的就是：結果決定一切！要想從事銷售行業(yè)就要接受并執(zhí)行這個觀點。

2.別人的經(jīng)驗可以借鑒，但是不可以生搬硬套，可以量體裁衣，取些好的建議和方法來解決當前問題。

3.業(yè)務人員在工作中總會有些失誤，一些業(yè)務員在挨了上級的批評之后，總會對自己信心不足，但是切忌在糾正自己的錯誤的同時，做事情不要畏手畏腳的，反倒發(fā)揮不出自己的長處，導致業(yè)績越做越差，最后不得不離開，所以要充分發(fā)揮你的長處。

4.要誠信，銷售絕對不是簡單的將現(xiàn)有的產(chǎn)品推銷給了顧客就完事了，不單要有現(xiàn)實的銷售，還要有長遠的銷售。誠信會讓你有大量的忠實可靠的，持續(xù)不斷的經(jīng)銷商和消費群體。

5.要學會和你的經(jīng)銷商換位思考，經(jīng)銷商久經(jīng)沙場，都明白“利潤和風險成正比的關系”，剛入門的業(yè)務員最好不要和你的經(jīng)銷商玩小的技倆，你可以在老業(yè)務或上級領導的幫助下處理與經(jīng)銷商之間的業(yè)務，學會換位思考會讓你迅速成長的。

下面來說一下最重要的問題，也是和新手銷售人員利益相關的問題——處理交接時的遺留問題。大體說，遺留問題有以下幾種：

前一任承諾給經(jīng)銷商的返利

經(jīng)銷商因為種種原因，還在拖欠企業(yè)大量貨款

各種商返產(chǎn)品無法解決

維修費用無法核算

各種廣告費用無法報銷等等

業(yè)務員在成長的過程中，必然會面臨類似的種種遺留問題，，當然業(yè)務員絕對不能將所有的這些遺留的問題全部繼承下來，，一定要考慮清楚，什么是在自己職權范圍內(nèi)可以解決的，什么是超出自己職權范圍的。自己可以解決的，可以答應經(jīng)銷商妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，超過自己職權范圍的，業(yè)務員必須堅決拒絕，否則會惹火上身。

以上就是關于銷售成交的六大關鍵點相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。