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銷售過程中遇到的問題寫10條（銷售過程中遇到的問題寫10條建議）

發(fā)布時間：2023-03-20 04:27:52 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 500 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售過程中遇到的問題寫10條的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決
2、銷售過程中的十大技巧和四大注意事項有哪些?。?/a>

3、推銷時會遇到什么問題，要怎么解決
4、超市員工怎樣寫十條好建議和十條不好的建議?

銷售過程中遇到的問題寫10條（銷售過程中遇到的問題寫10條建議）

一、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決

導語：銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問題就是銷售能力和團隊架構(gòu)。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導向。

銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決篇1

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調(diào)、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結(jié)果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協(xié)調(diào)、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協(xié)調(diào)、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導、考核結(jié)果應用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對銷售人員結(jié)果控制的一個維度考核與結(jié)果應用;即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業(yè)績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認識到管理是有前提，有結(jié)構(gòu)、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續(xù)的協(xié)調(diào)成本大、控制手段失效。

很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結(jié)構(gòu)關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么?又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結(jié)果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠遠不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題;而是拋開責任、傳遞責任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢?

沒有參與，就沒有重視;沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設置：

組長——老板;

執(zhí)行組長——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財務經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案;成員里面的財務經(jīng)理就是統(tǒng)計財務指標的數(shù)據(jù)、給出建議指標的建議目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調(diào)研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項目啟動會，公布項目計劃。

設計各崗位層級考核指標及說明。

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。

由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。

組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。

三、銷售團隊的考核指標不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區(qū)分出營銷團隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應的業(yè)績衡量、不同崗位層級的`工作貢獻重點。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設計考核指標，如果企業(yè)的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標可以一個樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：

財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標的目標值不同。

管理指標：渠道(新客戶)開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人員培訓與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(某類公司主推的新品)、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質(zhì)相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵措施設計單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結(jié)果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。

考核結(jié)果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵;又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設計以豐富考核結(jié)果的激勵措施：

(一)對于銷售代表激勵措施設計：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長)。

設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降;如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。

(二)對于銷售經(jīng)理激勵措施設計：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進行季度獎金分配。

以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調(diào)問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務分析者的溝通等等。

對于管理者來說，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要問題的解決方案與執(zhí)行過程中去。所以，無論是銷售管理者、還是人力資源管理者，都需要認真對待上面提到的這四個問題。

團隊容易出現(xiàn)的問題有哪些？

任何團隊，必然出現(xiàn)的問題：

1）溝通問題：信息的傳遞會因為每個個體的主觀原因發(fā)生一些難以預料的變化，最終導致溝通不到位，從而影響團隊的效率，甚至導致團隊的決策錯誤。

2）信任問題：一個團隊由許多個體組成，個體組成團隊的主要原因是信任，但信任不是絕對的，個體之間是在信任與不信任之間波動，如果因為理念或溝通導致不信任的擴大，最終是會導致團隊分崩離析的。

3）利益問題：團隊的個體并非是以同一標準加入團隊的，每個人對團隊的貢獻有大有小，其相應的報酬也是有區(qū)別的，而個人趨向于自己利益最大化，所以利益問題也是團隊的一個大問題。

4）組織問題：團隊既然由個體組成，個體之間的協(xié)調(diào)配合必然需要相應的規(guī)章制度進行管理。規(guī)章制度必須與團隊的規(guī)模相適應，十個人的團隊不能用管理上千人的團隊的方式來管理，反之亦然。

二、銷售過程中的十大技巧和四大注意事項有哪些啊？

十大技巧：\x0d\x0a一、每天安排一小時。\x0d\x0a 銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環(huán)境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。 \x0d\x0a 二、盡可能多地打電話。 \x0d\x0a 在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯(lián)系到了最有可能大量購買你產(chǎn)品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質(zhì)量的，多打總比小打好。 \x0d\x0a 三、電話要簡短。 \x0d\x0a 打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產(chǎn)品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。 \x0d\x0a 電話做銷售應該持續(xù)大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面。 \x0d\x0a 四、在打電話前準備一個名單。 \x0d\x0a 如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。 \x0d\x0a 五、專注工作。 \x0d\x0a 在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數(shù)越多，就會變得越優(yōu)秀。 \x0d\x0a 推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態(tài)”。你將會發(fā)現(xiàn),你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。 \x0d\x0a 六、避開電話高峰時間進行銷售。 \x0d\x0a 通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。 \x0d\x0a 如果這種傳統(tǒng)銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。 \x0d\x0a 七、變換致電時間。 \x0d\x0a 我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。 \x0d\x0a 八、客戶的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。 \x0d\x0a 你所選擇的客戶管理系統(tǒng)應該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。 \x0d\x0a 九、開始之前先要預約。 \x0d\x0a 這條建議在尋找客戶和業(yè)務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。 \x0d\x0a 十、不要停歇。 \x0d\x0a 毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了。 \x0d\x0a\x0d\x0a四大注意事項：\x0d\x0a1、“只要人對了，世界就對了?！?\x0d\x0a 銷售這個行業(yè)，一定要有積極向上的心態(tài)，尤其是對于每天要面對不同類型的客戶的人來說，每天不吃維生素ABC，長久以往，不是缺鈣就是缺根筋。 \x0d\x0a2、是“嘴巴甜”——贊美客戶，哪怕是最難贊美的客戶。推銷技巧中用的贊美絕不是簡單的“拍馬屁”，贊美有四大原則： \x0d\x0a 第一：語調(diào)要熱誠生動，不要像背書稿一樣。 \x0d\x0a 第二：一定要簡要，白話，流利順暢，要講平常所說的話。第三：要有創(chuàng)意，贊美別人贊美不到的地方。第四：要溶入客戶的公司和家庭。 3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。\x0d\x0a3、是“腰要軟”。 \x0d\x0a 都說謙虛使人進步，成熟的稻穗都是彎著腰，越成功要越謙虛，越是要向別人學習。\x0d\x0a 4、技巧是沒有先后沒有主次的，關鍵是看你怎么運用，怎么用最合適的手段來處理最糟糕的事情。

三、推銷時會遇到什么問題，要怎么解決

1、不知道如何挖掘客戶的需求，或?qū)蛻舻耐袋c把握不準；

解決方法：在跟客戶溝通之前，要對客戶做一個系統(tǒng)的了解，在溝通的時候才能對癥下藥。

2、急功心切，沒做完銷售階段中的必要事項，就草率進行產(chǎn)品演示，或提交方案；

解決方法：在客戶沒有說成交之前，不能急功近利，待客戶答應之后方可提交方案。

3、對客戶所談的業(yè)務困難及行業(yè)發(fā)展聽不懂也搭不上話，卻一味怪罪自己的產(chǎn)品差沒有成功案例；

解決方法：銷售需要做的就是了解各個行業(yè)的行情，對自己的產(chǎn)品有信心。

4、客戶提出的有關產(chǎn)品及應用問題不知道如何回答，或亂作承諾；

解決方法：做一名成功銷售的前提就是要對自己銷售的產(chǎn)品特別熟悉，除了產(chǎn)品還要熟悉跟產(chǎn)品相關的領域。

推銷的一些技巧：

1、在不能了解客戶的真實問題時，盡量讓客戶說話；

多打聽一些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問題，了解客戶的真實需求。