關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用不包括（關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用不包括哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用不包括的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌過(guò)目不忘?

• 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以什么為基本思想

• 3、藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

• 4、整合營(yíng)銷(xiāo)是什么？

一、如何讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌過(guò)目不忘?

1、借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，你可能學(xué)錯(cuò)了

2018年高考前夕，奔馳、吉普、奧迪、大眾等車(chē)企相繼參與蹭高考熱點(diǎn)的軍備競(jìng)賽，比如北京現(xiàn)代汽車(chē)：

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你可能會(huì)有和我一樣的想法，這張借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，看上去有點(diǎn)走心的意思，可總感覺(jué)很奇怪：高考和買(mǎi)車(chē)有什么關(guān)系，我搞不懂你想要做什么。

這樣的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)僅僅是刷存在感，當(dāng)然，刷存在感也有一定營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。只是把高考換成教師節(jié)或母親節(jié)，或把logo換成舒膚佳，我們的感覺(jué)也沒(méi)有什么不同。

我們的記憶具有選擇性，如果外界事物和自己沒(méi)有關(guān)聯(lián)，我們很快就會(huì)忘記，盡管我們確實(shí)看到了。

就像地鐵上擦肩而過(guò)的帥哥美女，即便見(jiàn)面時(shí)令你心頭微顫，但走出地鐵后，你也會(huì)忘記TA的樣子。

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所以借勢(shì)可以獲得消費(fèi)者的注意，但不一定會(huì)形成記憶。

可是之前我明明提到借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)是符合記憶神經(jīng)科學(xué)的，為什么到這里就不管用了呢？

我們需要先正視一個(gè)問(wèn)題，科學(xué)規(guī)律是客觀存在的，只是我們的主觀理解經(jīng)常出錯(cuò)。我們傾向于學(xué)習(xí)別人成功的結(jié)果，而不是成功的過(guò)程。

來(lái)看一個(gè)案例：

2018年華為研發(fā)費(fèi)用達(dá)153億美元，成為全球ICT行業(yè)老大，因此有人說(shuō)企業(yè)想要成功就要像華為一樣做研發(fā)。

可是初期的華為并沒(méi)有巨額資金和如日中天的美國(guó)思科拼研發(fā)，又為什么最終超越思科了呢？華為成功的過(guò)程似乎更值得關(guān)注。

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上述借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)之所以讓消費(fèi)者感到不知所云，轉(zhuǎn)眼忘記，是因?yàn)檫@樣的營(yíng)銷(xiāo)只是在模仿別人成功營(yíng)銷(xiāo)后的結(jié)果，而沒(méi)有探究成功營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。

通俗地說(shuō)，第一個(gè)成功借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，往往會(huì)取得大量媒體曝光，成為后來(lái)者的標(biāo)桿。

后來(lái)者看到這樣借勢(shì)的成果后，就開(kāi)始模仿，以熱點(diǎn)事件為起點(diǎn)，強(qiáng)行尋找關(guān)聯(lián)，突顯自己的品牌。

所以他的營(yíng)銷(xiāo)邏輯是這樣的：

（1）大節(jié)點(diǎn)：發(fā)現(xiàn)重大事件——高考；

（2）關(guān)聯(lián)：確定關(guān)聯(lián)方法——做海報(bào)+標(biāo)語(yǔ)；

（3）小節(jié)點(diǎn)：突顯品牌標(biāo)識(shí)——加logo。

但是第一個(gè)成功借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)，很可能是這樣做的，以2017年晨光文具的高考借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)為例：

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(1)小節(jié)點(diǎn)：確定品牌特點(diǎn)——高品質(zhì)文具，和學(xué)習(xí)相關(guān)的，屬于高頻消費(fèi)；

(2)關(guān)聯(lián)：發(fā)掘潛在關(guān)聯(lián)——考試，寫(xiě)作業(yè)，學(xué)生禮品；

(3)大節(jié)點(diǎn)：鎖定借勢(shì)目標(biāo)——畢業(yè)季，高考。

這兩種借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，從表面上看都是利用高考來(lái)吸睛，但他們的邏輯順序完全相反，所以營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果也會(huì)不同。

看到晨光的借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)海報(bào)，你可能會(huì)聯(lián)想到當(dāng)年用晨光的筆參加高考，或者給同學(xué)寫(xiě)畢業(yè)留言，你也可能會(huì)想要買(mǎi)一支晨光的新款商務(wù)筆。

但看到北京現(xiàn)代的海報(bào)，你不會(huì)想到要去買(mǎi)輛現(xiàn)代汽車(chē)，即便未來(lái)可能買(mǎi)車(chē)，你也不會(huì)想到北京現(xiàn)代真有情懷，我就要買(mǎi)北京現(xiàn)代，而是會(huì)花費(fèi)大量精力反復(fù)比較幾個(gè)主流品牌。

成功的表象路人皆知，成功的邏輯卻異常深邃。我們需要把大部分精力放在底層邏輯上，而非成功的表象。

但如果你以為理解了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)邏輯，就可以利用借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌過(guò)目不忘，你可能還是會(huì)失望。

2、新方法，記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

借勢(shì)的熱點(diǎn)會(huì)冷卻，你很難每次都能和熱點(diǎn)事件扯上關(guān)聯(lián)。而且現(xiàn)在有太多后來(lái)者瘋狂地效仿借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)。這些借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的人和活動(dòng)像潮水一樣此起彼伏。

消費(fèi)者越來(lái)越傾向于啟動(dòng)心理防御機(jī)制，抵制借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)自身消費(fèi)行為的控制。即便某個(gè)企業(yè)剛好處于熱點(diǎn)中間，沒(méi)有借勢(shì)的想法，也有可能被消費(fèi)者打上“嘩眾取寵”的標(biāo)簽。

那還有什么辦法能夠讓消費(fèi)者對(duì)你的品牌過(guò)目不忘呢？

其實(shí)，接下來(lái)我要講的方法還是基于上述邏輯，只是我們需要放棄隨波逐流的借勢(shì)，嘗試把這個(gè)思維升級(jí)改造。

借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)所利用的大節(jié)點(diǎn)就是當(dāng)前的熱點(diǎn)事件。而我們需要拋棄這種狹隘的目光，不要把傳播節(jié)點(diǎn)局限在當(dāng)前的熱點(diǎn)事件上，而是擴(kuò)展到更廣大的世界。

那除了熱點(diǎn)事件，還有什么節(jié)點(diǎn)對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知產(chǎn)生強(qiáng)大的影響力呢？

我認(rèn)為具有強(qiáng)影響力的事物，還有很多，舉個(gè)例子：

具有革命意義的技術(shù)發(fā)明——互聯(lián)網(wǎng)

蔚來(lái)汽車(chē)、小鵬汽車(chē)等新興車(chē)企，憑借“互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)”的大旗，風(fēng)頭蓋過(guò)了BBA（奔馳、寶馬、奧迪）。

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但本質(zhì)上，互聯(lián)網(wǎng)造車(chē)只是在傳統(tǒng)汽車(chē)制造的基礎(chǔ)上加上了智能互聯(lián)的“助手”。況且絕大多數(shù)核心技術(shù)仍然“壟斷”在美、日、德等國(guó)的傳統(tǒng)大牌車(chē)企手中。

這些新興車(chē)企，把“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)強(qiáng)影響力的節(jié)點(diǎn)和自己綁定在一起，甚至有些行業(yè)榜單，也會(huì)把他們歸入互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，而非汽車(chē)行業(yè)。

由此，他們成功地從媒體對(duì)BAT的注意力中分了一杯羹。

如果說(shuō)利用熱點(diǎn)事件吸引消費(fèi)者的注意力屬于借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，那這種將自己品牌和強(qiáng)影響力節(jié)點(diǎn)進(jìn)行綁定，從而形成記憶關(guān)聯(lián)的方式，就叫作“記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)”。

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注：消費(fèi)者介入程度低，意味著消費(fèi)者很少花費(fèi)精力來(lái)思考商品，容易因?yàn)橥饨绱碳ざ鼡Q其他品牌。

既然記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)有如此多的優(yōu)勢(shì)，那有什么具體的方法來(lái)建立記憶關(guān)聯(lián)呢？

3、記憶關(guān)聯(lián)有哪些種類(lèi)

通過(guò)大量的案例分析，我總結(jié)了5種類(lèi)型。

這些類(lèi)型的案例，大多數(shù)人都會(huì)見(jiàn)過(guò)或聽(tīng)到一些，只是很少會(huì)想到他們的底層邏輯都是符合記憶神經(jīng)科學(xué)的。

(1)相似關(guān)聯(lián)

古代人們看到美女，會(huì)說(shuō)“美若西施”，見(jiàn)到帥哥，會(huì)說(shuō)“貌似潘安”。

這其實(shí)就是一種相似關(guān)聯(lián)，把一個(gè)人的外貌和另一個(gè)大節(jié)點(diǎn)，即經(jīng)典的帥哥美女形象進(jìn)行綁定，從而加深人們對(duì)這個(gè)人的印象。

相似關(guān)聯(lián)有什么效果呢？

比如范小勤長(zhǎng)得酷似馬云，所以我們叫他“小馬云”，雖然絕大多數(shù)人并不知道“范小勤”是誰(shuí)，但提到“小馬云”，大家一定會(huì)想起那個(gè)小男孩。

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當(dāng)然，外形的相似關(guān)聯(lián)并不僅指人的相貌，也包括產(chǎn)品形態(tài)和組合。

比如大學(xué)時(shí)我做過(guò)一個(gè)家居裝飾創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，我想要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化訂制。

但是有經(jīng)濟(jì)學(xué)常識(shí)的人都知道，個(gè)性化訂制和大規(guī)模制造是相互矛盾的。

于是我想到了把產(chǎn)品拆分成若干組件，把組件實(shí)現(xiàn)大規(guī)模制造，把拼裝組合實(shí)現(xiàn)個(gè)性化訂制，這樣魚(yú)和熊掌就兼得了。

但是該如何表達(dá)我的產(chǎn)品模式，才能讓消費(fèi)者更容易理解并且喜歡呢？

我想到了樂(lè)高積木，雖然樂(lè)高積木只有幾種模塊，但不同的組合拼接卻可以實(shí)現(xiàn)各種形態(tài)。

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所以我確定的大節(jié)點(diǎn)就是樂(lè)高積木，關(guān)聯(lián)就是兩者具有相同的產(chǎn)品模式。

接下來(lái)我的記憶關(guān)聯(lián)文案也順理成章了：“XX個(gè)性家裝，像樂(lè)高積木一樣隨心而變”。

如果這個(gè)記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)做到極致，就有可能出現(xiàn)“小馬云”的現(xiàn)象：

路人甲：“樂(lè)高家裝”怎么走呀？

路人乙：是“XX家裝”吧？

路人甲：對(duì)，就是它。

除了外形相似之外，還有很多可以利用的相似類(lèi)型：

• 相似的功能：第一代iPhone是什么？喬布斯說(shuō) “一個(gè)大屏幕iPod＋一個(gè)手機(jī)＋一個(gè)上網(wǎng)設(shè)備”（同時(shí)借用三大節(jié)點(diǎn)）；

• 相似的模式：從前的商業(yè)流量在地產(chǎn)商，現(xiàn)在的商業(yè)流量在互聯(lián)網(wǎng)，所以互聯(lián)網(wǎng)就是“網(wǎng)絡(luò)地產(chǎn)商”（這個(gè)記憶關(guān)聯(lián)目前已被BAT壟斷）；

• 相似的產(chǎn)品：經(jīng)常聽(tīng)到京東方，它是做什么的？它是中國(guó)的“LG”（韓國(guó)LG是全球液晶屏老大，京東方還沒(méi)用這個(gè)記憶關(guān)聯(lián)）；

• 相似的精神：我就支持羅永浩和錘子手機(jī)，因?yàn)樗袉滩妓沟木?，即便錘子被賣(mài)，老羅依然初心不改（和偉大的偶像精神綁定）。

相似關(guān)聯(lián)是最容易利用的一種記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)方式。而接下來(lái)要介紹的幾種，相對(duì)來(lái)說(shuō)難度會(huì)提高，并且有一定門(mén)檻。

(2)從屬關(guān)聯(lián)

古人見(jiàn)面最?lèi)?ài)自報(bào)家門(mén)，利用從屬關(guān)系來(lái)進(jìn)行記憶關(guān)聯(lián)，突出自己的身份地位，讓對(duì)方過(guò)目不忘。

這種記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)最成功的當(dāng)屬皇叔劉備。劉備雖然織席販履，但是充分利用了漢室宗親的大節(jié)點(diǎn)，并進(jìn)行長(zhǎng)期的強(qiáng)力的記憶綁定。

“我乃漢室宗親中山靖王劉勝之后”一句，把劉備定位成了三國(guó)中唯一具有王權(quán)正義性的人物，關(guān)張趙馬黃紛紛投奔。

從屬關(guān)聯(lián)放到現(xiàn)在仍然適用，比如我說(shuō)“我是Grant”，你可能記不住。

但如果我說(shuō)“我是全球頂級(jí)IT公司美國(guó)惠普的Trainee，我叫Grant”，你會(huì)更大概率記住。

類(lèi)似的記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，商業(yè)圈也很常見(jiàn)，比如寶潔系、阿里系、百度系。

互聯(lián)網(wǎng)圈最著名的例子就是程維和滴滴，程維早年在阿里巴巴工作，負(fù)責(zé)過(guò)支付寶業(yè)務(wù)，屬于阿里系極具典范的創(chuàng)業(yè)者。

這種阿里系的從屬關(guān)聯(lián)，成了程維和滴滴非常好的品牌背書(shū)，也是非常容易讓人記住的品牌故事。甚至VC（風(fēng)險(xiǎn)投資）也會(huì)根據(jù)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的背景來(lái)考慮是否要投資。

中國(guó)最大的數(shù)字閱讀和文學(xué)IP平臺(tái)公司閱文集團(tuán)，在2017年從騰訊拆分出去，天然帶有這種從屬關(guān)聯(lián)，幾乎有閱文的報(bào)道，必然有騰訊。

此外，師出名門(mén)、書(shū)香門(mén)第、海外留學(xué)、考名牌大學(xué)、進(jìn)大公司，本質(zhì)上都帶有這種營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)機(jī)。

從屬關(guān)聯(lián)具有一定資源性，并非所有個(gè)人和企業(yè)都可以使用。但是一旦你有機(jī)會(huì)用到，這將會(huì)是成功的“催化劑”（但不是“萬(wàn)金油”）。

(3)同源關(guān)聯(lián)

同源關(guān)聯(lián)和從屬關(guān)聯(lián)是對(duì)應(yīng)的，它是指從同一個(gè)地方走出來(lái)的兩個(gè)人或品牌。如果你有機(jī)會(huì)對(duì)同源的大節(jié)點(diǎn)善加利用，那將會(huì)產(chǎn)生像從屬關(guān)聯(lián)一樣的營(yíng)銷(xiāo)效果。

中國(guó)知名商業(yè)顧問(wèn)、《五分鐘商學(xué)院》的主理人劉潤(rùn)老師，他在微信號(hào)和得到APP的課程中，多次提到當(dāng)年他在微軟工作時(shí)，和總裁唐駿的經(jīng)歷，包括唐駿如何給他面試。

這就無(wú)形之中把自己的品牌和“打工皇帝”唐駿形成了記憶關(guān)聯(lián)。即使你不知道劉潤(rùn)是誰(shuí)，只要你記得唐駿，那就會(huì)更容易記住劉潤(rùn)了。

更經(jīng)典的同源關(guān)聯(lián)案例，就是XX公司（暫時(shí)不告訴你）。

先來(lái)看一些品牌：

• 頂級(jí)品牌：SK-II

• 二線品牌：Olay（玉蘭油）

• 男士品牌：Boss Skin

• 亞洲第一彩妝品牌：ANNA SUI（安娜蘇）

• 洗護(hù)品牌：飄柔、海飛絲、潘婷、舒膚佳

這么多品牌，你一定記不住。沒(méi)關(guān)系，只要你記住其中的一兩個(gè)（比如舒膚佳、飄柔），那其他的品牌，也就相對(duì)容易記住了。

因?yàn)樯鲜銎放贫紒?lái)自一家公司——世界知名快消公司美國(guó)寶潔（P&G）。



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這就是寶潔經(jīng)典的多品牌戰(zhàn)略，當(dāng)你看到?jīng)]用過(guò)的品牌，比如SK-II，你不必?fù)?dān)心，只要你用過(guò)舒膚佳，又得知舒膚佳和SK-II都屬于寶潔公司，那你就會(huì)更容易接受這個(gè)陌生的品牌SK-II。

類(lèi)似的例子很多，比如品牌延伸，把原有的知名品牌延伸到其他類(lèi)型的產(chǎn)品上：娃哈哈不只是飲用水，也是八寶粥，還是牛奶。

營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教父特勞特提出了定位理論，其中非常反對(duì)品牌延伸，并例舉了施樂(lè)、通用汽車(chē)等反例。

但時(shí)至今日，仍然有很多公司采用品牌延伸，甚至樂(lè)此不疲。比如海爾做電腦、樂(lè)視做生態(tài)化反（都涼涼了）。

究其原因，雖然品牌延伸會(huì)讓品牌定位失焦，但因?yàn)槭峭吹?，記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)讓消費(fèi)者更容易記住并接受品牌延伸后的新產(chǎn)品。

(4)敵對(duì)關(guān)聯(lián)

敵對(duì)關(guān)聯(lián)，顧名思義就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為大節(jié)點(diǎn)，在消費(fèi)者心智中建立起和它的敵對(duì)關(guān)系，從而把消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意力牽引到自己的品牌上。

這方面最成功的例子就是京東了。

雖然京東多年來(lái)都沒(méi)有在電商份額上超越阿里巴巴，但它不斷通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)向阿里巴巴宣戰(zhàn)。

京東已經(jīng)在消費(fèi)者心智中建立起一種認(rèn)知“京東是阿里巴巴唯一的對(duì)手”。



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所以只要你在阿里巴巴（淘寶或天貓）上消費(fèi)有不滿意的地方，比如物流慢、假貨多、客服差，那你的備選方案一定是京東。

雖然京東目前難以超越阿里巴巴的份額，但大概率上也不會(huì)有其他電商公司超越京東。

另外一個(gè)例子就是電梯廣告新秀——新潮傳媒。

新潮傳媒2017年?duì)I收2億元，僅次于分眾傳媒的120億，于是在電梯廣告中表達(dá)了“因?yàn)榈诙?，所以更便宜”的旗?hào)。

雖然新潮傳媒的體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于分眾傳媒這個(gè)近乎壟斷的巨無(wú)霸，但敵對(duì)關(guān)聯(lián)仍然讓新潮傳媒登上了新聞?lì)^條，甚至還引來(lái)了對(duì)手華語(yǔ)傳媒對(duì)“第二名”這個(gè)記憶關(guān)聯(lián)的爭(zhēng)搶。

不過(guò)，敵對(duì)關(guān)聯(lián)是把雙刃劍，一方面，和強(qiáng)大的對(duì)手形成記憶關(guān)聯(lián)，可以獲得行業(yè)知名度，另一方面，也有可能遭到對(duì)手的反攻，引火燒身。

所以新潮傳媒創(chuàng)始人張繼學(xué)說(shuō)“我們現(xiàn)在只想做個(gè)老二，安安靜靜賣(mài)廣告?！钡@真的能瞞天過(guò)海，避開(kāi)分眾傳媒的鐵蹄嗎？

敵對(duì)關(guān)聯(lián)需要實(shí)力作基礎(chǔ)，屬于有門(mén)檻的記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)方式。它更適合那些有一定商業(yè)護(hù)城河、在消費(fèi)者心智中占據(jù)了一定位置的企業(yè)，比如京東。

(5)互補(bǔ)關(guān)聯(lián)

互補(bǔ)關(guān)聯(lián)就是兩者都可以獨(dú)立存在，但一旦合作，就有可能產(chǎn)生1+1>2的效果。你可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現(xiàn)出你在行業(yè)中的互補(bǔ)關(guān)系，借用互補(bǔ)伙伴的知名度來(lái)提高聲勢(shì)。

比如淘寶和四通一達(dá)的物流合作，騰訊、百度和萬(wàn)達(dá)組建的騰百萬(wàn)O2O電商。



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這種互補(bǔ)關(guān)聯(lián)就像一張網(wǎng)絡(luò)，把各個(gè)節(jié)點(diǎn)的影響力都傳遞到網(wǎng)絡(luò)中，讓每個(gè)節(jié)點(diǎn)都能從中受益。

如果你是中小型公司，沒(méi)有那么大的實(shí)力來(lái)獲得這樣強(qiáng)勢(shì)的網(wǎng)絡(luò)，你也同樣有辦法形成互補(bǔ)關(guān)聯(lián)。

比如你的公司是政府的指定采購(gòu)單位，是XX知名公司某個(gè)產(chǎn)品的唯一供應(yīng)商，或某方面業(yè)務(wù)的合作伙伴，或你擁有一些優(yōu)質(zhì)的客戶資源，比如劉潤(rùn)老師會(huì)介紹自己為百度、中遠(yuǎn)、海爾等名企提供過(guò)戰(zhàn)略咨詢服務(wù)，從而形成關(guān)聯(lián)記憶。

總結(jié)

雖然記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)相比于借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)有很多可取之處，但仍然有非?？量痰挠螒蛞?guī)則，不然很容易像借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)一樣隨時(shí)間而消散。

（1）你需要像做品牌定位一樣重視記憶關(guān)聯(lián)

記憶關(guān)聯(lián)和品牌定位有類(lèi)似的作用，也可以說(shuō)是相輔相成的：

• 一是幫助消費(fèi)者理解你的產(chǎn)品（比如我的“樂(lè)高”家裝），并進(jìn)行歸類(lèi)；

• 二是減輕消費(fèi)者的認(rèn)知負(fù)擔(dān)，更容易記住你的品牌名稱(chēng)和特點(diǎn)。

所以，記憶關(guān)聯(lián)一旦確定，就需要長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)，就像劉備到處宣揚(yáng)自己是“中山靖王劉勝之后”，劉潤(rùn)老師經(jīng)常會(huì)提到他在微軟的故事，京東不斷地同阿里巴巴參加電商促銷(xiāo)賽。

（2）記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)講究戰(zhàn)略聚焦，戰(zhàn)術(shù)協(xié)同

這意味著你需要選定唯一的品牌特點(diǎn)，再尋找一個(gè)有效的記憶關(guān)聯(lián)，并以此作為中心線索，展開(kāi)一致的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)。

如果你的品牌，今天說(shuō)像蘋(píng)果一樣風(fēng)格時(shí)尚，明天說(shuō)像華為一樣功能強(qiáng)大，今天向喬布斯致敬，明天向雷軍看齊，今天對(duì)標(biāo)騰訊，明天挑戰(zhàn)百度，那我們真的搞不清你到底是誰(shuí)，你要做什么。

特別說(shuō)明

記憶關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)是我根據(jù)各種案例，反思、歸納和原創(chuàng)的商業(yè)方法論。它的很多想法都是源自商業(yè)生活，并非橫空出世。

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以什么為基本思想

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。

企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則。

1．主動(dòng)溝通原則。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中，關(guān)系各方都應(yīng)主動(dòng)與其他關(guān)系方接觸和聯(lián)系，相互溝通消息，了解情況，形成制度或以合同形式定期或不定期碰頭，相互交流各關(guān)系方需求和利益變化情況，主動(dòng)為關(guān)系方服務(wù)或?yàn)殛P(guān)系方解決困難和問(wèn)題，增強(qiáng)伙伴合作關(guān)系。

2．承諾信任原則。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中各關(guān)系方相互之間都應(yīng)做出一系列書(shū)面或口頭承諾，并以自己的行為履行諾言，才能贏得關(guān)系方的信任。

3．互惠原則。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，在于交易雙方之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿足，雙方都不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。在與關(guān)系方交往過(guò)程中必須做到相互滿足關(guān)系方的經(jīng)濟(jì)利益，并通過(guò)在公平、公正、公開(kāi)的條件下進(jìn)行成熟、高質(zhì)量的產(chǎn)品或價(jià)值交換使關(guān)系方都能得到實(shí)惠。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者納入研究范圍，用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾四個(gè)層面上的，它要求企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)必須處理好與這三者的關(guān)系。在眾多的關(guān)系中，核心關(guān)系是消費(fèi)品或產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中實(shí)體產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商或提供者與這些產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者或用戶之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)首要的是管理這種關(guān)系。然而，為了支持這個(gè)關(guān)系，可能不得不涉及過(guò)程中的其他相關(guān)利益者。要保證營(yíng)銷(xiāo)的成功，在關(guān)系管理中必須考慮其他的供應(yīng)商、合作者、分銷(xiāo)商、金融機(jī)構(gòu)，有時(shí)甚至包括政治決策者。在此理論指導(dǎo)下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略可分解為顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、供應(yīng)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)商關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略、內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略以及影響者關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。目前，我國(guó)企業(yè)存在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念淡薄，忽視內(nèi)部關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，對(duì)顧客以外的關(guān)系主體缺乏認(rèn)識(shí)，將產(chǎn)品與服務(wù)割裂開(kāi)來(lái)等問(wèn)題。應(yīng)此必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)觀念，采取行之有效的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方法和手段，最終的目的是不斷地追求企業(yè)利潤(rùn)最大化。因此，企業(yè)應(yīng)在考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和自身實(shí)際基礎(chǔ)上選擇合適的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略，不僅通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)資源整合以及高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)維系與顧客的持久關(guān)系，而且兼顧包括社會(huì)組織、公眾及政府職能部門(mén)在內(nèi)的社會(huì)利益。如此才能顯示出關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)蓬勃的生命力和美好的應(yīng)用前景。隨著經(jīng)濟(jì)體制改革的深化以及營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的不斷發(fā)展，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)必將會(huì)得到廣闊應(yīng)用。

三、藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售

關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是在聯(lián)合用藥的基礎(chǔ)上，將滿足顧客對(duì)某一病癥的各種需求總和在一起，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技術(shù)是提高客品數(shù)和品單價(jià)的有效措施之一。下面我?guī)?lái)的是藥店如何做好關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，希望對(duì)你有幫助。

但很多顧客都不喜歡購(gòu)買(mǎi)店員推薦的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，藥店關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售應(yīng)該如何提高成交率呢？

且來(lái)看看W藥店的銀花是如何把一支小小的藥膏做好，連帶其他藥品一起推銷(xiāo)出去的：

這天傍晚店里進(jìn)來(lái)一位顧客，是一位胖先生：“有沒(méi)有治療濕疹的藥膏？”

銀花把胖先生帶到了外用藥專(zhuān)區(qū)，并且問(wèn)胖先生：“您是經(jīng)常有濕疹呢，還是說(shuō)這一次才有？”

胖先生回答道：“是老毛病，天氣稍微熱一點(diǎn)就會(huì)有，癢得很厲害。”說(shuō)完胖先生把他的手背給銀花看。

銀花一看有點(diǎn)受驚，但還是以平常心接待：“您可以用曲安奈德益康唑軟膏，這個(gè)軟膏里面的成分是曲安奈德和益康唑。曲安奈德有抗炎、止癢和抗過(guò)敏的作用，益康唑具有抗菌的作用，對(duì)于緩解濕疹引起的瘙癢等癥狀有很好的效果?！?/p>

于是，胖先生很爽快地拿下了藥膏。

銀花繼續(xù)與顧客交流：“您在用這個(gè)藥膏的時(shí)候，最好用棉簽搽，可以避免自身感染和交叉感染?！?/p>

胖先生不解地說(shuō)：“有這個(gè)必要嗎？用手擦擦就好了?！?/p>

銀花笑著說(shuō)：“大部分人都有這種想法，不過(guò)，如果自己用手擦，有可能真菌、細(xì)菌會(huì)感染其他部位，引起的自身感染很麻煩。其實(shí)帶一包棉簽，既衛(wèi)生又可以避免這個(gè)問(wèn)題，而且一包棉簽也就兩三塊錢(qián)，花這個(gè)錢(qián)還是很值得的。”

“你說(shuō)的有道理，就給我拿一包吧！”

隨后銀花跟胖先生進(jìn)一步囑咐濕疹患者在日常生活中需要注意的事項(xiàng)，胖先生很認(rèn)真地聽(tīng)了，他笑著說(shuō)：“沒(méi)想到要注意這么多，非常感謝?！?/p>

“不客氣。其實(shí)除了外用，您還可以與內(nèi)服結(jié)合，好得更快，有一種藥就非常適合您?！?/p>

“是什么藥？”

銀花順勢(shì)把濕毒清片拿給顧客：“這個(gè)濕毒清片可以起到養(yǎng)血潤(rùn)燥、化濕解毒、祛風(fēng)止癢的作用，一是可以緩解您的癥狀，二是可以調(diào)整您體內(nèi)的氣血，幫助您好得更快。因?yàn)樗侵谐伤帲ㄗh您先拿三盒，服用一段時(shí)間，看看是否對(duì)自己癥狀改善有幫助。”

胖先生接過(guò)銀花遞過(guò)來(lái)的濕毒清，一邊聽(tīng)，一邊頗有興趣地看。最后他說(shuō)：“好，那就先拿三盒。”

銀花領(lǐng)著胖先生到收銀臺(tái)去結(jié)賬，同時(shí)提醒他飲食上的注意事項(xiàng)，胖先生最后非常高興地離開(kāi)了。

銀花這次的導(dǎo)購(gòu)，雖然只是一個(gè)平常的銷(xiāo)售，但可以發(fā)現(xiàn)，這里面蘊(yùn)藏著非常深的`銷(xiāo)售技巧，這筆單最后也是幾倍于單獨(dú)銷(xiāo)售一支軟膏。

一、產(chǎn)品解釋

銀花對(duì)軟膏產(chǎn)品成分、作用做了非常清晰的解釋?zhuān)梢栽谳^短的時(shí)間內(nèi)，在顧客心中樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象，這對(duì)于后面的引導(dǎo)非常有幫助。

二、向配套產(chǎn)品延伸

棉簽是外用藥常用的配套工具，雖然便宜，看似只是兩三塊錢(qián)的生意，但這種延伸展現(xiàn)了一個(gè)藥店人良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，如果我們?cè)谄綍r(shí)的銷(xiāo)售當(dāng)中不丟失任何一個(gè)兩三塊錢(qián)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，那也是一項(xiàng)看家本領(lǐng)。

三、挖掘顧客需求

銀花是怎樣引導(dǎo)到中成藥濕毒清片上的呢？

在這里，銀花挖掘了顧客的一個(gè)深層次的需求：口服的中藥加外用的藥膏配合使用，第一是緩解顧客最苦惱的瘙癢問(wèn)題，第二是幫助顧客調(diào)理身體，讓顧客明白這對(duì)自己的病情有什么好處，促使顧客購(gòu)買(mǎi)濕毒清片。

導(dǎo)購(gòu)成功并不難，難點(diǎn)在于怎樣把這些話術(shù)很好地與顧客交流，讓顧客在整個(gè)過(guò)程中樂(lè)意聽(tīng)你的介紹，這也是一種看似平常卻需要我們好好修煉的“小法術(shù)”。

但也不是所有的店員都能像銀花一樣，將關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售做好：

阿蓉是G藥店的店員，一天，一位女士進(jìn)店，要買(mǎi)一些婦科用藥，阿蓉覺(jué)得有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，于是不斷地向顧客推薦各種相關(guān)產(chǎn)品，可是這位女士并不“領(lǐng)情”，就只買(mǎi)了一瓶洗液，顧客走后，阿蓉嘆了一句：“賣(mài)藥真不容易呀！說(shuō)了這么久也不要！”

如阿蓉這樣在門(mén)店銷(xiāo)售“經(jīng)歷”可以說(shuō)是常見(jiàn)的，阿蓉想成功，但是，核心在于技巧有缺失，事實(shí)上，這只是藥店關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售中常見(jiàn)的問(wèn)題之一。

我們分析關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售在藥店業(yè)內(nèi)有這樣三個(gè)節(jié)點(diǎn)：

一、說(shuō)與不說(shuō)

巡店中，我們發(fā)現(xiàn)，一些同事，即使知道應(yīng)該要關(guān)聯(lián)，但在每一筆單中，該說(shuō)的時(shí)候，卻并不去說(shuō)，其中有專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足的原因，但更多的是心態(tài)問(wèn)題，就是不說(shuō)，少說(shuō)點(diǎn)，反正也是上一天班。

二、會(huì)不會(huì)說(shuō)

更進(jìn)一個(gè)層次就是，一些員工在銷(xiāo)售中說(shuō)了，但是卻“不會(huì)”說(shuō)，確切點(diǎn)，就是說(shuō)得有沒(méi)有“章法”與竅門(mén)。不少同事在門(mén)店工作很辛苦，也費(fèi)了老大的勁去說(shuō)，但是效果不理想，這里面存在一個(gè)“溝通技巧缺失”的問(wèn)題。

三、技巧高不高明

在銷(xiāo)售技巧中，除了說(shuō)，還有其他的成交技巧，這里面包含了分析顧客心理，現(xiàn)場(chǎng)成交術(shù)以及影響顧客的能力。

對(duì)于藥店圈來(lái)說(shuō)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售是業(yè)績(jī)把控的一個(gè)“要門(mén)”，因?yàn)閷?duì)于多數(shù)運(yùn)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，也許從門(mén)店出發(fā)，突破點(diǎn)關(guān)鍵就在于每一單能否多做一點(diǎn)上。

從銷(xiāo)售結(jié)果來(lái)分析，業(yè)績(jī)提升對(duì)于經(jīng)營(yíng)者與員工都是有益的，而且，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售準(zhǔn)確，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)也會(huì)帶來(lái)很大幫助！

但擺在我們面前的這三座大山，該如何“推翻”呢？

一、主動(dòng)說(shuō)給顧客聽(tīng)

也不知道為什么，似乎有些同事有一種“打死也不說(shuō)”精神，只是，這樣對(duì)于自己來(lái)說(shuō)，其實(shí)也是很“吃虧”的。

因?yàn)椋瑯邮巧弦惶彀?，雖然因不說(shuō)而少費(fèi)了點(diǎn)力氣，但是，這樣也少了很多“樂(lè)趣”與“學(xué)習(xí)更多知識(shí)”的機(jī)會(huì)。

要知道，當(dāng)我們主動(dòng)想要說(shuō)給顧客聽(tīng)時(shí)，自己肚子里面就要有一些墨水，而這些“料”是我們平時(shí)積累出來(lái)的，這也要求我們要多學(xué)一點(diǎn)。

心態(tài)上調(diào)整好，專(zhuān)業(yè)知識(shí)的彌補(bǔ)只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題，只要愿意，學(xué)習(xí)商品與疾病知識(shí)，只要一點(diǎn)一點(diǎn)地“啃”，總會(huì)越來(lái)越“值錢(qián)”的。

二、說(shuō)得有“道理”

對(duì)于肯說(shuō)，但是卻隨便說(shuō)的同事，我們需要清楚地界定一點(diǎn)，那就是，藥品的銷(xiāo)售是有規(guī)矩的。

我們?cè)谔峁┧帉W(xué)服務(wù)給顧客時(shí)，應(yīng)遵循“安全、有效、經(jīng)濟(jì)、適當(dāng)”原則，在交流中，也是要客觀去陳述，不是想賣(mài)什么，就隨便圓一個(gè)邏輯。

說(shuō)得有“道理”，也來(lái)源于學(xué)習(xí)與參加專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)，另外，在門(mén)店多與同事進(jìn)行“問(wèn)題”的實(shí)操演練，也許就能說(shuō)得更得心應(yīng)手，也說(shuō)得更恰當(dāng)。

三、訓(xùn)練綜合技巧

技巧是可以讓顧客明白你的“不一樣”的，我們?cè)诜治鲣N(xiāo)售人員對(duì)顧客的影響力時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)銷(xiāo)售人員表現(xiàn)出更多的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，更嫻熟的技巧時(shí)，顧客也更愿意相信。

這里面，技巧包括形象與禮儀，態(tài)度如親和力呈現(xiàn)等，在影響顧客方面，高明的銷(xiāo)售人員會(huì)令自己的推薦更自然。

銷(xiāo)售是一件可以通過(guò)修煉做得更好的事，當(dāng)我們化解了一個(gè)又一個(gè)關(guān)聯(lián)的“節(jié)點(diǎn)”而逐漸升級(jí)時(shí)，也是在升華個(gè)人自我價(jià)值！

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四、整合營(yíng)銷(xiāo)是什么？

一般來(lái)說(shuō)，整合營(yíng)銷(xiāo)包含兩個(gè)層次的整合：一是水平整合，二是垂直整合。

水平整合包括三個(gè)方面：

信息內(nèi)容的整合。企業(yè)的所有與消費(fèi)者有接觸的活動(dòng)，無(wú)論其方式是媒體傳播還是其他的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是在向消費(fèi)者傳播一定的信息。企業(yè)必須對(duì)所有這些信息內(nèi)容進(jìn)行整合，根據(jù)企業(yè)所想要的傳播目標(biāo)，對(duì)消費(fèi)者傳播一致的信息。

傳播工具的整合。為達(dá)到信息傳播效果的最大化，節(jié)省企業(yè)的傳播成本，企業(yè)有必要對(duì)各種傳播工具進(jìn)行整合。所以企業(yè)要根據(jù)不同類(lèi)型顧客接受信息的途徑，衡量各個(gè)傳播工具的傳播成本和傳播效果，找出最有效的傳播組合。

傳播要素資源的整合。企業(yè)的一舉一動(dòng)、一言一行都是在向消費(fèi)者傳播信息，應(yīng)該說(shuō)傳播不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的任務(wù)，也是整個(gè)企業(yè)所要擔(dān)負(fù)的責(zé)任。所以有必要對(duì)企業(yè)的所有與傳播有關(guān)聯(lián)的資源（人力、物力、財(cái)力）進(jìn)行整合，這種整合也可以說(shuō)是對(duì)接觸管理的整合。

垂直整合包括四個(gè)方面：

市場(chǎng)定位整合。任何一個(gè)產(chǎn)品都有自己的市場(chǎng)定位，這種定位是基于市場(chǎng)細(xì)分和企業(yè)的產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上制定的。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任何活動(dòng)都不能有損企業(yè)的市場(chǎng)定位。

傳播目標(biāo)的整合。有了確定的市場(chǎng)定位以后，就應(yīng)該確定傳播目標(biāo)了，想要達(dá)到什么樣的效果？多高的知名度？傳播什么樣的信息？這些都要進(jìn)行整合，有了確定的目標(biāo)才能更好地開(kāi)展后面的工作。

4P整合。其主要任務(wù)是根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)統(tǒng)一的產(chǎn)品形象。各個(gè)P之間要協(xié)調(diào)一致，避免互相沖突、矛盾。

品牌形象整合。主要是品牌識(shí)別的整合和傳播媒體的整合。名稱(chēng)、標(biāo)志、基本色是品牌識(shí)別的三大要素，它們是形成品牌形象與資產(chǎn)的中心要素。品牌識(shí)別的整合就是對(duì)品牌名稱(chēng)、標(biāo)志和基本色的整合，以建立統(tǒng)一的品牌形象。傳播媒體的整合主要是對(duì)傳播信息內(nèi)容的整合和對(duì)傳播途徑的整合，以最小的成本獲得最好的效果。

以上就是關(guān)于關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的作用不包括相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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