渠道營銷方案論文范文（渠道營銷方案論文范文怎么寫）

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本文目錄:

• 1、市場營銷學(xué)論文范文？

• 2、啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文

• 3、服裝市場營銷畢業(yè)論文例文

• 4、有關(guān)酒店市場營銷論文

一、市場營銷學(xué)論文范文？

隨著國民經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和綜合國力的不斷增強(qiáng),我國的企業(yè)在市場營銷的發(fā)展方面取得了長足的進(jìn)步。下文是我為大家蒐集整理的關(guān)于的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

篇1

淺談建筑施工企業(yè)市場營銷管理

摘要：建筑施工企業(yè)的市場營銷管理水平直接影響著企業(yè)發(fā)展質(zhì)量的優(yōu)劣。尤其是在當(dāng)前建筑行業(yè)市場改革向縱深推進(jìn)，建筑企業(yè)面臨重大機(jī)遇和諸多挑戰(zhàn)的關(guān)鍵時刻，切實加強(qiáng)企業(yè)營銷管理，從源頭上防控經(jīng)營風(fēng)險，增強(qiáng)管理和創(chuàng)效能力，就顯得非常重要。因此，本文著重分析和探討建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀以及如何加強(qiáng)營銷管理，從而提升施工企業(yè)自身的競爭力。

關(guān)鍵詞：施工企業(yè);市場營銷;能力建設(shè)

當(dāng)前市場環(huán)境下，部分建筑施工企業(yè)的市場營銷還處于服務(wù)于招投標(biāo)的初級階段，管理理念落后，營銷手段單一，營銷團(tuán)隊建設(shè)滯后，對建筑市場形勢的變化和發(fā)展，了解不及時。因此，加強(qiáng)企業(yè)的營銷能力建設(shè)，對于建筑施工企業(yè)提升管理能力，搶抓市場機(jī)遇，規(guī)避風(fēng)險和挑戰(zhàn)，既不可或缺，又勢在必行。

1建筑施工企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

1.1市場供需失衡，競爭激烈

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模逐年增加，但另一方面，由于建筑施工行業(yè)門檻比較底，施工企業(yè)增加迅速，從而導(dǎo)致建筑行業(yè)生產(chǎn)能力過剩，供給大于需求，惡性降價和墊資施工等現(xiàn)象層出不窮，建筑產(chǎn)品附加值低，企業(yè)創(chuàng)效和盈利能力大打折扣。

1.2營銷管理理念落后，手段單一

部分施工企業(yè)仍然停留在傳統(tǒng)的營銷階段，主要表現(xiàn)在認(rèn)為市場營銷就是招投標(biāo)，缺乏對目標(biāo)市場的深入研究分析，市場營銷沒有長遠(yuǎn)規(guī)劃和戰(zhàn)略，對于建筑市場新出現(xiàn)的PPP業(yè)務(wù)及產(chǎn)融結(jié)合模式熱情不夠，適應(yīng)性不強(qiáng)。在營銷管理上，手段單一，渠道建設(shè)不通暢，對于營銷過程中出現(xiàn)的偏差無法及時反饋、糾正。

1.3營銷團(tuán)隊建設(shè)滯后，效率不高

部分企業(yè)對自身的主業(yè)和發(fā)展戰(zhàn)略認(rèn)識不深刻，對區(qū)域市場的研究分析不深入，從而造成母子公司、區(qū)域指揮部、營銷職能部門及營銷辦事機(jī)構(gòu)之間職能重疊或者條塊分割，管理鏈條長，責(zé)任劃分不清，營銷效率不高。

1.4地方保護(hù)仍然存在，市場機(jī)制需進(jìn)一步完善

當(dāng)前，在建筑市場，地方保護(hù)和行業(yè)壁壘仍然存在。許多地方 *** 和行業(yè)主管部門為了本地區(qū)、本行業(yè)的區(qū)域性利益，或者實現(xiàn)稅收落地，存在人為設(shè)定障礙，通過備案、資訊登記、設(shè)定子分公司等手段限制阻礙其他地方和其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入本地的現(xiàn)象。 *** 對建筑市場的干預(yù)和管理還有待于進(jìn)一步規(guī)范，市場競爭中仍然存在場外交易和幕后交易的現(xiàn)象。

2改善企業(yè)的市場營銷能力

2.1樹立立體化市場營銷理念

理念是行動的先導(dǎo)。建筑施工企業(yè)要樹立立體化營銷理念，以適應(yīng)新的建筑市場環(huán)境，加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷能力建設(shè)。一方面，當(dāng)前，建筑市場前景廣闊。鐵路市場還每年保持較高的投資規(guī)模，城市軌道交通市場方興未艾，“一帶一路”影響日漸深遠(yuǎn)，雄安新區(qū)的設(shè)立也必將帶來基礎(chǔ)設(shè)施市場投資的大規(guī)模增加。另一方面，建筑市場變革空前，供給仍然大于需求，競爭非常激烈。因此，要樹立立體化營銷理念。立體化營銷理念要求企業(yè)全面理解什么是經(jīng)營，經(jīng)營不是單純的市場經(jīng)營和承攬任務(wù)，而是要立體化看待經(jīng)營物件，要善于通過承包、投資、收購等各種經(jīng)營模式，靈活運用規(guī)劃、開發(fā)、物流、運營管理等經(jīng)營手段，提高營銷層次，拓寬營銷領(lǐng)域，豐富營銷資源，提升營銷效益。

2.2夯實營銷管理基礎(chǔ)，加強(qiáng)風(fēng)險防控

營銷基礎(chǔ)工作是做好市場營銷工作的保障。要堅持營銷規(guī)模和質(zhì)量并重，在做好標(biāo)前調(diào)查、投標(biāo)策劃、報價決策的同時，嚴(yán)格執(zhí)行專案標(biāo)前分級評審制度，全面實施風(fēng)險識別和方案預(yù)控。①根據(jù)專案業(yè)主不同的側(cè)重點和具體要求，組織各區(qū)域營銷機(jī)構(gòu)收集相關(guān)資訊，建立共享資料庫，提高標(biāo)書編制水平。改進(jìn)標(biāo)前調(diào)查模式，擬任專案經(jīng)理及總工提前介入，提高投標(biāo)檔案施工組織設(shè)計的針對性和操作性。②規(guī)范標(biāo)前成本測算工作，為投標(biāo)報價決策提供準(zhǔn)確依據(jù)。③加強(qiáng)風(fēng)險防控，杜絕先天不足的投標(biāo)專案，從源頭上提升專案質(zhì)量。

2.3深耕區(qū)域經(jīng)營，完善市場布局

要結(jié)合企業(yè)經(jīng)營管理的實際及主營業(yè)務(wù)特點，著眼于增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力，瞄準(zhǔn)重點區(qū)域市場，不斷深化區(qū)域經(jīng)營能力，完善企業(yè)營銷網(wǎng)路和市場布局，不斷增強(qiáng)企業(yè)營銷能力。①扎實搞好區(qū)域經(jīng)營，做到組織機(jī)構(gòu)設(shè)定、人員配備、管理制度相匹配，明晰企業(yè)各層營銷管理人員的責(zé)權(quán)利，理順工作機(jī)制，充分調(diào)動營銷人員的積極性。②推進(jìn)管理創(chuàng)新。將PPP專案運作、融資業(yè)務(wù)管理等作為管理創(chuàng)新的重點，及時關(guān)注市場營銷面臨的新形勢、新情況、新問題，認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，提升人員素質(zhì)和工作水平。③不斷完善市場布局。要保持定力，在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)板塊，發(fā)揮自身的人員、裝置、管理及業(yè)績等傳統(tǒng)優(yōu)勢，突出工作重點，強(qiáng)化策劃落實，不斷做大做強(qiáng)。在新興市場領(lǐng)域，要加大人財物投入，不斷拓展在投融資、綜合管廊、海綿城市等市場份額，積極培育企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點，增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展后勁。

3結(jié)束語

建筑施工企業(yè)要加強(qiáng)對市場形勢的研判和分析，切實加強(qiáng)企業(yè)的市場營銷管理，不斷建立健全管理體系，才能適應(yīng)建筑市場日新月異的發(fā)展變化。同時，還要培育朝氣蓬勃、敢于爭先的經(jīng)營文化，培養(yǎng)敢打敢拼，追求卓越的營銷團(tuán)隊，促使企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]趙亮.建筑施工企業(yè)的市場營銷研究[D].清華大學(xué)，2005.

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[4]韋靖霞.加強(qiáng)建筑施工企業(yè)市場營銷能力探討[J].時代金融，201009：111~113.

[5]郝寶森.談建筑施工企業(yè)市場營銷特點與營銷能力建設(shè)[J].工程建設(shè)與設(shè)計，200608：110~112.

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二、啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文

啤酒企業(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文

在現(xiàn)實的學(xué)習(xí)、工作中，大家都寫過論文，肯定對各類論文都很熟悉吧，通過論文寫作可以培養(yǎng)我們的科學(xué)研究能力。那么一般論文是怎么寫的呢？以下是我?guī)痛蠹艺淼钠【破髽I(yè)營銷渠道存在的問題與加強(qiáng)措施論文，希望對大家有所幫助。

摘要：

啤酒業(yè)是我國競爭較為激烈的行業(yè)之一，近幾年，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的推動，啤酒行業(yè)的銷售模式已告別原有發(fā)展模式，啤酒企業(yè)強(qiáng)化管理，改革營銷渠道是企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)變革，提升市場競爭力的必然要求。本文從啤酒企業(yè)營銷渠道研究的重要意義入手，針對當(dāng)前啤酒營銷渠道中存在的不足之處展開分析，并提出有效的改革措施，以確立渠道優(yōu)勢地位提高產(chǎn)品覆蓋率，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：

啤酒企業(yè)；分銷渠道；渠道分析；

1、啤酒企業(yè)營銷渠道研究概述

我國啤酒市場銷量巨大，中國啤酒行業(yè)競爭日趨激烈，當(dāng)今市場條件下，隨著產(chǎn)品集約化程度不斷增強(qiáng)，啤酒產(chǎn)品質(zhì)量、價格、性價比等因素不再是企業(yè)建立競爭優(yōu)勢的決定因素，營銷渠道建設(shè)逐漸成為市場競爭的決定性因素之一，啤酒產(chǎn)品的覆蓋、形象展示、動銷都離不開營銷渠道的支持。營銷渠道建設(shè)是啤酒企業(yè)營銷管理的重中之重，決定著啤酒企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的現(xiàn)在和未來。啤酒企業(yè)營銷渠道是啤酒產(chǎn)品從生產(chǎn)企業(yè)流通到最終消費者中間的一整套相互關(guān)聯(lián)的組織，包括批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售場所及貿(mào)易代理商等所有把啤酒產(chǎn)品傳遞到消費者手中的中間環(huán)節(jié)的集合。

啤酒是一種快速消費品，流通地域廣泛、環(huán)節(jié)多層，營銷渠道不可或缺。營銷渠道受宏觀環(huán)境因素、企業(yè)及其產(chǎn)品因素，目標(biāo)市場覆蓋范圍、市場競爭激烈程度、零售終端密集程度、消費者啤酒消費習(xí)慣等影響，企業(yè)營銷渠道按營銷渠道的組織形式可分為直銷、分銷、代銷等，其中分銷是最廣泛使用的渠道管理模式。營銷渠道是連接啤酒企業(yè)和最終消費者之間的橋梁，渠道雖然是市場營銷4P之一，但因啤酒產(chǎn)品銷量大、重量高、低介入度的特性，在很多市場都是銷量高低的決定因素。市場經(jīng)濟(jì)條件下啤酒企業(yè)要想保持市場競爭優(yōu)勢，就要通過深入研究營銷渠道，加強(qiáng)營銷渠道管理和終端管控，不斷創(chuàng)新，增強(qiáng)企業(yè)綜合競爭能力。

2、當(dāng)前啤酒企業(yè)營銷渠道中存在問題

(1)啤酒企業(yè)營銷渠道管理還有較大提升空間。啤酒企業(yè)營銷渠道發(fā)展沒有跟上整體社會商業(yè)文明進(jìn)步水平。部分渠道僅依靠啤酒企業(yè)費用投入維持零售終端，缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，內(nèi)部管理和終端管理都處于相對較低水平，終端掌控有效性差，終端合作協(xié)議中對雙方的權(quán)利義務(wù)約定不明確，難以形成有效約束；渠道層級過多、穩(wěn)定性較差，竄貨亂價問題嚴(yán)重；渠道布局粗放，結(jié)構(gòu)單一，固步自封，缺乏規(guī)范的市場運作；不能有效進(jìn)行客戶分層，營銷人員流動性比較大，重點終端缺乏專人長期跟蹤維護(hù)，難以實時發(fā)現(xiàn)、解決問題，服務(wù)意識差、水平低；近年來，啤酒產(chǎn)品產(chǎn)能增長過速，產(chǎn)品價格競爭仍然比較普遍，產(chǎn)品同一性強(qiáng)，企業(yè)促銷效益持續(xù)性差，渠道沖突較嚴(yán)重，終端消費者拉動力不足；渠道繁瑣，地域重疊，難以保證銷售份額。傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，終端主流啤酒采取銷售公司———一級批發(fā)商———二級批發(fā)商———三級批發(fā)商———消費者的銷售渠道，處于關(guān)鍵環(huán)節(jié)的產(chǎn)品經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實力有限，終端組合鋪貨率低，處于多家啤酒企業(yè)的爭奪之中，品牌黏性不足；傳統(tǒng)銷售平臺缺陷嚴(yán)重，經(jīng)銷商“專業(yè)化”不足，銷售利潤層層分解，處于銷售渠道尾端的二、三級批發(fā)商利潤偏低，部分區(qū)域市場基礎(chǔ)薄弱，銷售力不足。(2)營銷渠道配套建設(shè)不到位。營銷渠道是一個系統(tǒng)體系，需要銷售體系、營銷決策體系、后勤支持體系和管理控制體系等多個系統(tǒng)的協(xié)同作用；目前啤酒企業(yè)面臨產(chǎn)能增長與營銷渠道落后這一對矛盾，供銷矛盾日益突出，營銷配套體系資源配置能力不足，管理松散，信息的采集手段落后，信息化水平低，市場反應(yīng)遲緩，或者不能及時發(fā)現(xiàn)問題或者即使發(fā)現(xiàn)了問題也遲遲不能解決，嚴(yán)重制約了啤酒企業(yè)的發(fā)展。(3)營銷隊伍能力水平參差不齊。一方面，營銷渠道業(yè)務(wù)隊伍組建滯后，部分營銷人員的專業(yè)能力差、服務(wù)終端意識淡漠，不擅于根據(jù)零售終端場所特性進(jìn)行精細(xì)化操作，零售終端的.日常開發(fā)和維護(hù)不足；另一方面啤酒企業(yè)營銷績效考核體系建設(shè)亟待完善，營銷人員工作積極性、主動性不強(qiáng)，創(chuàng)新開展?fàn)I銷工作的動力不足。

3、加強(qiáng)啤酒企業(yè)營銷渠道的發(fā)展策略

(1)強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)。啤酒企業(yè)要重視營銷渠道結(jié)構(gòu)、營銷渠道組織和營銷渠道管理的改革和創(chuàng)新，構(gòu)建合理的渠道分布，明確市場的渠道模式，強(qiáng)化渠道成員的規(guī)范化管理，優(yōu)化啤酒企業(yè)資源配置，明確區(qū)域發(fā)展目標(biāo)、擴(kuò)大產(chǎn)品輻射半徑，提升渠道運作效率；關(guān)注品牌建設(shè)，重視品牌戰(zhàn)略，優(yōu)化產(chǎn)品組合，細(xì)分市場，豐富產(chǎn)品線，實現(xiàn)目標(biāo)市場全細(xì)分覆蓋，迎合啤酒市場個性化、多元化的市場需求，實現(xiàn)品牌主導(dǎo)；區(qū)分高、中、低端市場，采取不同的市場策略建立分銷渠道，并保證企業(yè)營銷策略的有效執(zhí)行；加強(qiáng)渠道考核，完善大客戶管理制度，突出重點渠道的管理與維護(hù)，切實強(qiáng)化渠道管理工作，與渠道成員建立戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，積極建設(shè)系統(tǒng)的終端信息體系，創(chuàng)新營銷手段，開設(shè)網(wǎng)絡(luò)渠道平臺，提升渠道成員利潤空間。

(2)加強(qiáng)配套體系、制度建設(shè)。啤酒企業(yè)要深入調(diào)查研究，結(jié)合本企業(yè)特點建立科學(xué)、規(guī)范的渠道管理體系，對渠道管理建章立制，聚焦終端場所的開發(fā)與維護(hù)，規(guī)范市場運營機(jī)制，優(yōu)化市場氛圍；運用大數(shù)據(jù)、信息化手段分析市場，促進(jìn)銷售渠道問題的及時反饋；健全和完善人力資源配套制度，強(qiáng)化營銷后勤保障力度，提升決策科學(xué)化水平和反應(yīng)速度。

(3)重視營銷渠道和啤酒企業(yè)自身的隊伍培養(yǎng)。一方面引導(dǎo)啤酒渠道拓寬優(yōu)秀營銷人才引進(jìn)、培養(yǎng)路徑，打造業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、忠誠度高、穩(wěn)定性強(qiáng)的專業(yè)化渠道營銷團(tuán)隊；另一方面重視啤酒企業(yè)自身營銷人員培訓(xùn)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)技能，確保企業(yè)自身營銷人員的高質(zhì)量、高效率，進(jìn)而帶動渠道的營銷隊伍進(jìn)步，提升綜合競爭力。

4、結(jié)束語

綜上所述，啤酒企業(yè)加強(qiáng)營銷渠道研究是提升企業(yè)競爭力，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展、基業(yè)長青的必然要求。企業(yè)營銷管理人員要強(qiáng)化營銷渠道建設(shè)，健全配套制度，培養(yǎng)優(yōu)秀營銷人員，以優(yōu)化企業(yè)營銷渠道，確保企業(yè)在日益激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。

參考文獻(xiàn)

[1]曹海昆.青島啤酒分銷渠道管理研究[D].廣西大學(xué)工商管理，2016.

[2]楊小紅.啤酒企業(yè)營銷渠道分析[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2015(12).

[3]毛菁菁.淺析啤酒行業(yè)營銷渠道---以中國華潤雪花啤酒為例[J].價格月刊，2013(6).

[4]于書懿，李凱旭.啤酒行業(yè)營銷的創(chuàng)新策略研究[J].中外企業(yè)家，2015(3):49-50.

[5]李宏.建立現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道管理有效運行機(jī)制研究[J].商場現(xiàn)代化，2015(28):26-27.

[6]王亞軍.淺析經(jīng)濟(jì)全球化背景下我國啤酒市場營銷對策研究[J].佳木斯職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2016(4).

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三、服裝市場營銷畢業(yè)論文例文

全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,使得服裝市場的競爭日益加劇,服裝市場營銷尤為重要。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于服裝市場營銷畢業(yè)論文例文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!

服裝市場營銷畢業(yè)論文例文篇1

淺論服裝市場營銷中消費心理特點

摘要：服裝消費是我國市場消費中占比重較大的一項，因此，服裝市場營銷也成為市場營銷中的重點內(nèi)容。本文首先對服裝市場營銷的發(fā)展進(jìn)行概述，說明探討服裝市場營銷中消費心理特點的意義，接著對服裝市場營銷中的消費心理特點進(jìn)行分析，最后根據(jù)這些消費心理特點，給出一些營銷策略和營銷手段建議，希望本文能夠為服裝市場營銷的發(fā)展提供幫助。

關(guān)鍵詞：服裝銷售;市場營銷;消費心理

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，促進(jìn)消費成為企業(yè)和商家實現(xiàn)自身利益的必要手段，而市場營銷即是企業(yè)實現(xiàn)自身利益的主要途徑。服裝是人們?nèi)粘Ｉ钪械南钠?，服裝市場的發(fā)展也驗證了人民生活水平的發(fā)展。在當(dāng)今社會，服裝市場營銷該以怎樣的思路和方法進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的達(dá)成，成為每個銷售人員都必須思考的問題。

1.服裝市場營銷的發(fā)展概述

1.1 服裝市場營銷的理論

服裝市場營銷的理論基礎(chǔ)與廣義的市場營銷是相同的，即實現(xiàn)產(chǎn)品、價格和地點的統(tǒng)一，并用適當(dāng)?shù)姆椒ㄤN售給盡可能多的顧客以實現(xiàn)銷售行為的經(jīng)濟(jì)價值。但服裝市場營銷理論又具有其與眾不同的特點，即服裝市場的“客戶需要”并不一定是來源于客戶的，即時尚領(lǐng)頭者可能引導(dǎo)著客戶的需要走向;另外，客戶的需要有著十分明顯的群體特征。

1.2 服裝市場營銷的策略

與其他產(chǎn)品營銷策略不同的是，服裝市場營銷很容易通過現(xiàn)實展示而達(dá)到營銷目的，這包括櫥窗中的模特展示和各地舉辦的大大小小的服裝秀。可以說，服裝營銷的產(chǎn)品展示是服裝市場營銷的主要策略，也是最有效果的策略。也正是服裝展示過程，使消費者對服裝產(chǎn)生相應(yīng)的興趣和需求，因此，不同的服裝展示方式所帶來的銷售結(jié)果也是不一樣的。

1.3 探討服裝市場營銷中消費心理特點的意義

消費心理指的是人們在消費過程中表現(xiàn)出來的心理特征和心理活動，除了在消費當(dāng)時所產(chǎn)生的心理狀態(tài)之外，還包括消費者的興趣、習(xí)慣、價值觀、性格和氣質(zhì)等。消費心理很大程度上影響著消費者對產(chǎn)品的態(tài)度，成為“買”與“不買”的關(guān)鍵。如今的服裝市場已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的階段，消費者在購買時的心理狀態(tài)完全決定了服裝銷售的成功與否，因此，探討服裝市場營銷中的消費心理特點，對服裝市場營銷的發(fā)展以及銷售策略的選擇來說是十分重要的。

2.服裝市場營銷中的消費心理特點

2.1 消費心理的年齡特征十分明顯

年齡并不是心理特征的要素之一，但是年齡卻決定了一個人的價值觀和世界觀以及審美觀念，因此，年齡也決定了消費者對服裝消費的態(tài)度，這是服裝市場營銷中消費心理的重要特征之一。不同年齡層的人對服裝消費有著完全不同的認(rèn)識和解釋，這一點在我國大眾消費者中尤其明顯。出生于60年代的人群，因為兒童時期沒有十分豐富的物質(zhì)資源，必須勤儉，因此這個年齡層的大眾人群對服裝消費的基本心理是“夠用就好”，這些消費者對服裝的材質(zhì)要求很高，因為結(jié)實耐用的服裝材料能夠減少他們在服裝這一項上的花銷;而對于出生于70年代和80年代的人群來說，服裝不僅僅是衣服，更是他們社會地位和職業(yè)的象征，因此，這個年齡層的人對服裝消費的基本心理是“符合我的社會形象”，他們很難接受標(biāo)新立異的服裝，又對服裝有著較高的審美要求。

2.2 從眾和標(biāo)新立異的心理

服裝消費者的個人性格特征和所受的教育以及對審美的理解，決定了消費者在購買時的基本態(tài)度，其中有兩種十分明顯的心理特征值得我們討論，即從眾和標(biāo)新立異。從眾是大眾心理學(xué)的主要研究方向，研究的主要目的在于得出人們?yōu)槭裁匆獜谋娨约皬谋娦睦淼纳鐣从?。在服裝市場營銷中，一款衣服或褲子賣得好，實際上就體現(xiàn)出了消費者的從眾行為。大多數(shù)消費者認(rèn)為“大家都買的東西肯定有它的價值”，因此傾向于購買那些具有“賣得好”的特征的服裝，認(rèn)為那是符合消費潮流的消費行為;而另外一些顧客則比較討厭“賣得好”的服裝，他們在穿著搭配方面力求標(biāo)新立異，以凸顯自己在生活品位或者審美觀點上的與眾不同。實際上，無論是從眾心理還是標(biāo)新立異的心理，都是消費者們在著裝和穿搭過程中追求潮流的象征，前者代表了“不出錯”的審美標(biāo)準(zhǔn)，后者則象征著“求新求異”的潮流趨勢。

2.3 極簡主義與時尚心理

消費者的消費基本觀念決定了購買方向和購買過程，因此，消費觀念成為最具有特色的消費心理之一，在服裝營銷中，存在著兩種消費觀念值得我們注意。在現(xiàn)代社會，服裝不僅是人們遮蔽身體的工具，還是人們彰顯自己的社會身份的方式，從穿著搭配劃分人群，成為現(xiàn)代人們?nèi)穗H交往的手段之一。很多消費者力求通過服裝穿搭凸顯自己獨特的審美觀或者藝術(shù)范兒，即追求時尚，這是服裝消費中很普遍的一種心理特征，擁有這種心理特征的消費者會根據(jù)自己的穿搭風(fēng)格隨時添置衣物，并且不在意衣物的質(zhì)量，只求價格和樣式能滿足穿搭的需要;而另一類消費者在日常消費中以“環(huán)保”和“簡約”為中心，即現(xiàn)代社會所提倡的“極簡主義”風(fēng)格。這些消費者對服裝的要求是既要滿足自己的審美需求，又要符合簡約環(huán)保的要求，他們經(jīng)常有目標(biāo)地購置衣物，并對衣物的質(zhì)量和款式有極高的要求，反而對服裝的價格要求不高。

3.迎合服裝市場營銷中消費心理特點的營銷手段

3.1 重視品牌形象的塑造

對于服裝市場營銷來說，品牌形象就相當(dāng)于服裝設(shè)計和銷售所針對的人群，因此，在營銷過程中應(yīng)特別重視品牌形象的塑造。以大學(xué)生服裝消費為例，企業(yè)應(yīng)該定期調(diào)研他們對于產(chǎn)品的意見與建議，虛心接受他們所提出的合理要求，這樣可以為服裝品牌樹立良好的形象。大學(xué)生群體的特點是追求快、新、奇，只要抓住他們的心理，讓他們感受到品牌文化與他們的個性需求相匹配，就會增加他們對品牌的忠誠度。美特斯・邦威的目標(biāo)顧客是以20歲～25歲為主的年輕人，這個品牌的形象代言人是以周杰倫、潘瑋柏等港臺明星為主的一群備受大學(xué)生喜歡的公眾人物，因此，這個服裝品牌也贏得了大學(xué)生消費群體的高度認(rèn)同。 3.2 重視多渠道的宣傳以帶動潮流趨勢

現(xiàn)在是信息的社會，大量的媒體廣告每天都充斥在人們的生活中，讓人們在潛意識中對品牌產(chǎn)生印象，甚至直接產(chǎn)生忠誠度，同樣，對服裝潮流的接受和認(rèn)同也可以借助現(xiàn)代宣傳渠道來實現(xiàn)。以今年秋冬的服裝流行色：酒紅、墨綠為例，無論是服裝和時尚類雜志還是公交、地鐵廣告上的服裝主打顏色都是這兩種，人們在耳濡目染中就默認(rèn)了這兩種顏色是秋季服裝的“潮流”，進(jìn)而引發(fā)了很多人的購買行為。企業(yè)可以利用目標(biāo)消費人群經(jīng)常接觸的廣告網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行服裝宣傳，為本企業(yè)所進(jìn)行的服裝設(shè)計“造勢”，成為消費者眼中“潮流”的代表，以此滿足消費者的消費心理，擴(kuò)大營銷影響力。

3.3 區(qū)分不同的風(fēng)格以滿足不同人群的消費心理需求

考慮到由消費者的消費態(tài)度所引發(fā)的不同消費行為，在進(jìn)行服裝市場營銷時，有必要區(qū)分不同風(fēng)格，讓每種風(fēng)格的喜愛者都可以在店面中找到適合自己的服裝，這也是利用消費者對服裝消費的不同理解以促進(jìn)消費的一種營銷方式。企業(yè)在服裝賣場中設(shè)立服裝銷售區(qū)域的時候，可以在不同的樓層分別設(shè)置服裝銷售區(qū)，每個區(qū)的裝修風(fēng)格可以大不相同，不同的配飾一搭配不同風(fēng)格的衣服。另外，還可以將一個大品牌細(xì)分成不同的子品牌，每個有不同的風(fēng)格適應(yīng)不同的人群，像艾格女裝就分為艾格周末(Etam weekend)和艾格(Etam)以及艾格運動(ES)三部分，艾格周末和艾格運動，就比較適合以極簡主義為消費觀念的人群。

結(jié)語

綜上所述，目前的服裝市場發(fā)展需要企業(yè)把握消費者的消費心理以獲得營銷戰(zhàn)役的勝利，在服裝市場營銷中，消費者的心理有著十分明顯的特征，不同的消費心理特征使消費者對服裝購買形成了完全不同的觀念，展示出了完全不同的消費需要，進(jìn)而形成了對服裝的不同消費模式。服裝市場營銷在把握消費者心理特征的基礎(chǔ)上，可以從品牌形象塑造、潮流趨勢的帶動和同品牌產(chǎn)品不同風(fēng)格的劃分三個方面來進(jìn)行市場營銷，以取得更加明顯的營銷效果。

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服裝市場營銷畢業(yè)論文例文篇2

談我國牛仔服裝企業(yè)國際市場營銷策略

【摘要】2008年以來發(fā)生的全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了非常不利的影響，導(dǎo)致國際市場消費需求和投資需求大幅萎縮，我國的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。人民幣的不斷升值、國內(nèi)勞動力成本和融資成本的不斷提高都成為企業(yè)出口的障礙，擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國際市場。

【關(guān)鍵詞】牛仔服裝企業(yè);國際市場;營銷策略

全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致國際市場消費需求和投資需求大幅萎縮，我國的大多數(shù)牛仔服裝企業(yè)都遭受了不同程度的損失。由于長期單一依賴于國際市場，疏于對國內(nèi)市場的開發(fā)和管理，這些企業(yè)要想在短期內(nèi)打開國內(nèi)市場的銷路難度相當(dāng)大，再加上人民幣的不斷升值，國內(nèi)勞動力成本和融資成本的不斷提高使得這些企業(yè)面臨著“內(nèi)外交困”的局面。目前擺在這些企業(yè)面前的唯一出路就是要以新的思路和方法去開拓國際市場，本文認(rèn)為應(yīng)從以下幾個方面入手：

一、不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量

中國產(chǎn)品之所以在國際市場上具有競爭優(yōu)勢，主要是因為我們的產(chǎn)品質(zhì)量好并且價格便宜，“質(zhì)優(yōu)價廉”是中國產(chǎn)品在國際市場上的最大賣點。我國出口企業(yè)必須不斷提高出口商品的質(zhì)量，保證這一傳統(tǒng)優(yōu)勢能夠得以延續(xù)。雖然出口貿(mào)易的利潤要大大高于國內(nèi)貿(mào)易，但國外進(jìn)口商對商品質(zhì)量的要求也比國內(nèi)經(jīng)銷商高得多。所以，必須盡快建立和完善企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)管體系，完善產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度，依靠規(guī)范、合理、完善的規(guī)章制度來管理企業(yè)，不斷提高出口產(chǎn)品的質(zhì)量。

二、塑造出口產(chǎn)品自主品牌

目前，在大多數(shù)牛仔服裝生產(chǎn)企業(yè)的出口產(chǎn)品中，約有60%的產(chǎn)品品牌屬于國外進(jìn)口商，企業(yè)擁有自主品牌的產(chǎn)品出口數(shù)量較少，只占企業(yè)全部出口產(chǎn)品的約40%，企業(yè)主要是在為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)，所以出口產(chǎn)品的利潤較低。從當(dāng)前國際牛仔服裝市場行情分析，為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)可以緊跟國際牛仔服裝市場的潮流和時尚，快速消化吸收國外先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)計理念，進(jìn)而快速提高企業(yè)的設(shè)計、生產(chǎn)水平。但從長遠(yuǎn)角度來看，企業(yè)對于國際市場的開發(fā)不能僅僅停留在這個層面上，原因主要有以下幾個方面：第一、國際牛仔服裝市場行情波動較大，如果企業(yè)把主要的精力都放到為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)上，而不注重塑造自己的品牌，建立自己的國際市場銷售渠道，就很容易受到國際市場行情波動的影響，進(jìn)而影響企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。全球金融危機(jī)和歐洲債務(wù)危機(jī)對我國出口企業(yè)造成的沖擊就是一個很典型的例子。第二、長期為國外進(jìn)口商做定牌生產(chǎn)而不注重去塑造自己的品牌，會導(dǎo)致企業(yè)始終處于國際牛仔服裝市場產(chǎn)業(yè)鏈的下游，產(chǎn)品利潤中的絕大部分都被國外進(jìn)口商掠走了，企業(yè)只能賺取微薄的加工費，企業(yè)很難有大的發(fā)展。所以，我國牛仔服裝企業(yè)必須要注重塑造出口產(chǎn)品的自主品牌。

三、加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè)

加強(qiáng)國際市場銷售渠道建設(shè)，最重要的一項舉措就是實施“走出去”戰(zhàn)略，直接在國外設(shè)立辦事處或銷售分公司，建立起企業(yè)自己的國際市場銷售渠道。

實施“走出去”戰(zhàn)略是黨中央、國務(wù)院從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局出發(fā)做出的重大、戰(zhàn)略性決策，對我國企業(yè)的快速發(fā)展和拓展國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展空間都具有十分重要的意義。它既可以補(bǔ)充我國需要的資源，又可以帶動商品和勞務(wù)的出口，還可以培育我國的跨國公司和知名品牌。實施這一戰(zhàn)略有兩個目的：首先，通過在國外設(shè)立分公司或辦事處，可以直接面對更多的國外進(jìn)口商，從而可以拓寬國際市場的銷售渠道;其次，由于自我國實行匯率改革以來人民幣對世界主要流通貨幣均呈現(xiàn)不斷升值的態(tài)勢，這對我國企業(yè)的出口非常不利，因為人民幣的升值嚴(yán)重擠壓了我國出口企業(yè)的利潤空間，使得出口商品的利潤不斷下降，甚至是低于生產(chǎn)成本。面對人民幣不斷升值的趨勢，我國大部分出口企業(yè)也只能是“啞巴吃黃連，有苦說不出”，拿不出什么解決辦法。但是，通過實施“走出去”戰(zhàn)略，在國外直接設(shè)立分公司就可以較好的解決這一問題。我們可以用銷售出口貨物所得的當(dāng)?shù)刎泿胖苯釉诋?dāng)?shù)刭徺I國內(nèi)需要的貨物，然后再將貨物運回國內(nèi)銷售。這樣做不但可以降低人民幣升值對出口企業(yè)帶來的不利影響，同時還可以通過在國內(nèi)銷售進(jìn)口貨物為企業(yè)帶來額外的利潤，可謂是一舉兩得。

在積極實施“走出去”戰(zhàn)略的同時，還應(yīng)廣泛參加國內(nèi)外各種大型和專業(yè)的展覽會，如中國進(jìn)出口商品交易會、中國東盟博覽會、中國國際服裝博覽會等，如果資金條件允許，還可以直接到國外參加國際上知名度較高的展覽會。通過參加這些展覽會，可以結(jié)識更多的國外客戶，拓寬企業(yè)的出口渠道，提高出口量。為保證這一目標(biāo)的順利實施，應(yīng)加強(qiáng)企業(yè)外貿(mào)部門的力量，成立國際貿(mào)易部，招聘專業(yè)的人才。通過提高相關(guān)專業(yè)人才的工資待遇，改善其工作和生活條件，保證這些人才能引進(jìn)來，留得住。同時，要充分的信任他們，給予他們足夠的權(quán)限和發(fā)展空間，讓他們的專長有用武之地，從而確保企業(yè)的國際市場銷售渠道建設(shè)能夠順利進(jìn)行。

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四、有關(guān)酒店市場營銷論文

酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè),隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展,我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會。下面是我為大家整理的有關(guān)酒店 市場營銷 論文，供大家參考。

有關(guān)酒店市場營銷論文 范文 一：酒店市場營銷實踐教學(xué)模式研究

摘要：高等職業(yè) 教育 人才培養(yǎng)模式的重點是教學(xué)過程的實踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點，積極推行與生產(chǎn)勞動和 社會實踐 相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實踐課程開拓新的思路。

關(guān)鍵詞：酒店市場營銷;實踐;教學(xué)模式

中圖分類號：G718.5 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

文章 編號：1005-913X(2013)02-0140-01

酒店市場營銷是酒店管理專業(yè)的專業(yè)基礎(chǔ)課程，其主要目的是使學(xué)生了解酒店市場營銷的基礎(chǔ)知識，要求學(xué)生樹立以顧客為導(dǎo)向的營銷意識，能夠具備進(jìn)行酒店市場調(diào)研、市場環(huán)境分析、 營銷策劃 、產(chǎn)品設(shè)計、公關(guān)銷售等崗位技能。從以往的教學(xué)過程來看，一方面，傳統(tǒng)的課程模式過于呆板，不能起到培養(yǎng)專業(yè)酒店營銷人員的作用;另一方面，學(xué)生缺乏校內(nèi)實踐，考試方式也以理論考核為主，實踐教學(xué)不能被很好應(yīng)用于教學(xué)當(dāng)中，這直接導(dǎo)致了學(xué)生動手能力差。

教育部在《關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見》中提出：高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式的重點是教學(xué)過程的實踐性、開放性和職業(yè)性。應(yīng)把工學(xué)結(jié)合作為高等職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點，積極推行與生產(chǎn)勞動和社會實踐相結(jié)合的學(xué)習(xí)模式。這一實踐教學(xué)的課程模式為酒店市場營銷課程的教學(xué)帶來了新的契機(jī)，也為酒店管理專業(yè)的實踐課程開拓新的思路。

一、實踐教學(xué)模式的應(yīng)用

酒店市場營銷這一課程打破了傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，將部分課堂搬到了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”，教師在實訓(xùn)地點邊教學(xué)邊作為學(xué)生的營銷技能指導(dǎo)老師，在教學(xué)過程中盡量模擬學(xué)生將來在酒店市場營銷部的工作過程，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中訓(xùn)練完成將來的工作任務(wù)。而學(xué)生邊學(xué)習(xí)邊實踐，按真實的營銷過程進(jìn)行咖啡廳產(chǎn)品的營銷工作，在真實的工作情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)。完成“素養(yǎng)與專業(yè)、知識與理念、能力與技術(shù)、培訓(xùn)與認(rèn)證”功能于一體的校內(nèi)生產(chǎn)性實訓(xùn)基地建設(shè)。

二、教學(xué)內(nèi)容與實訓(xùn)合一

(一)教學(xué)內(nèi)容的選取

課程組根據(jù)本課程的教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合學(xué)生在酒店的真實營銷崗位(營銷專員、營銷部文員和營銷經(jīng)理)和 崗位職責(zé) 進(jìn)行教學(xué)內(nèi)容的選取。為縮短人才培養(yǎng)目標(biāo)與學(xué)生就業(yè)崗位群認(rèn)知要求的距離，還適當(dāng)補(bǔ)充了職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)要求，體現(xiàn)“學(xué)習(xí)即工作、工作即學(xué)習(xí)”的職業(yè)教育理念。

(二)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計

課程組把酒店市場營銷的課程分為理論教學(xué)環(huán)節(jié)和實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。在課程內(nèi)容設(shè)計的過程中將酒店市場營銷最重要的幾個過程：商品市場調(diào)研→撰寫 調(diào)研 報告 →找準(zhǔn)目標(biāo)市場→打造酒店產(chǎn)品→制定酒店產(chǎn)品價格→建立銷售 渠道 與“學(xué)府悠游咖啡廳”的生產(chǎn)任務(wù)相結(jié)合，做到“做學(xué)合一、情境學(xué)習(xí)”。

(三)教學(xué)過程設(shè)計

根據(jù)以上的項目內(nèi)容進(jìn)行實踐教學(xué)設(shè)計，筆者將選取項目四中的實踐任務(wù)——咖啡廳酒店產(chǎn)品設(shè)計為例進(jìn)行教學(xué)過程的設(shè)計，教學(xué)過程通過以下幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行。

準(zhǔn)備工作：把學(xué)生分組，準(zhǔn)備紙、筆等。

第一，導(dǎo)入課程、提出任務(wù)——設(shè)計一個咖啡廳產(chǎn)品。根據(jù)上幾節(jié)課完成的實踐任務(wù)，我們進(jìn)行了目標(biāo)市場的定位——學(xué)校的師生及家屬區(qū)業(yè)主。根據(jù)以上市場定位設(shè)計一款咖啡廳產(chǎn)品。要求：飲品+快餐食品，有可操作性。

第二，計劃。根據(jù)前幾節(jié)課收集到的市場調(diào)研信息制定產(chǎn)品設(shè)計計劃，學(xué)生可以結(jié)合學(xué)校中午用餐的高峰期，或一些大型節(jié)日，先在充分考慮咖啡廳的具體情況下進(jìn)行設(shè)計。

第三，決策。在以上幾種計劃中選取最優(yōu)者，進(jìn)行下一步的實施。

第四，實施。學(xué)生動手，完成任務(wù)。每組學(xué)生在掌握了所領(lǐng)任務(wù)后，在咖啡廳進(jìn)行實際的操作，完成產(chǎn)品的設(shè)計。(學(xué)生大一時曾在咖啡廳實踐，因此，有著較好的操作基礎(chǔ)。)并在咖啡廳進(jìn)行現(xiàn)場演示，解說產(chǎn)品性質(zhì)、特征。

第五，控制。在學(xué)生現(xiàn)場演示的過程中，其他小組的同學(xué)以及教師進(jìn)行監(jiān)督和控制，把程序和職業(yè)禮儀中不規(guī)范的地方記下，在評估時提出。

第六，評價。各小組根據(jù)組員的表現(xiàn)進(jìn)行小組內(nèi)組員評價、小組互評。指導(dǎo)教師對學(xué)生的表現(xiàn)進(jìn)行針對性的點評、糾正、示范、再練習(xí)，最后進(jìn)行考核與評分，作為單元測試納入整個課程的考核體系之中。

三、教學(xué)效果評價

首先，教師在咖啡廳進(jìn)行課內(nèi)實踐教學(xué)，以學(xué)生為主體，讓學(xué)生有機(jī)會、有能力去動手操作。動腦分析一方面可以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，使學(xué)生從被動的學(xué)習(xí)狀態(tài)轉(zhuǎn)化為主動學(xué)習(xí)，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;另一方面也可以讓教師在參與社會實踐的過程中準(zhǔn)確定位理論教學(xué)和實踐教學(xué)的結(jié)合點，提升教師的實踐操作能力。

其次，酒店市場營銷是源于實踐，又應(yīng)用于實踐，因此，學(xué)生的營銷能力不是教出來而是訓(xùn)出來的。通過在咖啡廳的實踐教學(xué)，提前感知市場營銷工作的艱辛和產(chǎn)品設(shè)計的復(fù)雜，適應(yīng)將來的酒店工作環(huán)境，讓他們成為成功的酒店營銷人。

第三，考核方式由原來的紙面考核，轉(zhuǎn)化為過程性和終結(jié)性考核相結(jié)合的方式。由同學(xué)、教師和消費者共同為學(xué)生的工作任務(wù)打分。

第四，學(xué)生接受的實踐項目緊密結(jié)合咖啡廳相應(yīng)產(chǎn)品的生產(chǎn)推銷，以任務(wù)形式驅(qū)動學(xué)生完成專業(yè)學(xué)習(xí)。每個教學(xué)過程以特定的工作過程為對象，進(jìn)行市場分析、調(diào)研、撰寫調(diào)研報告、進(jìn)行營銷策劃等，所有環(huán)節(jié)均圍繞著真實業(yè)務(wù)開展，業(yè)務(wù)隨市場不斷變化而更新。經(jīng)過學(xué)生實踐課程設(shè)計的咖啡廳產(chǎn)品，成為了校園“學(xué)府悠游咖啡廳”的主打產(chǎn)品。

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有關(guān)酒店市場營銷論文范文二：市場營銷在酒店經(jīng)營中的作用

摘要：酒店業(yè)是我國最早對外開放的行業(yè)之一，隨著旅游業(yè)的蓬勃發(fā)展，我國酒店業(yè)將得到更大的發(fā)展機(jī)會。酒店的酒店營銷是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利，尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店。本文通過對我國經(jīng)濟(jì)型酒店的現(xiàn)狀及問題進(jìn)行分析，并進(jìn)一步提出相應(yīng)的對策，希望能對同行管理者以及其他酒店的市場營銷有一定參考和借鑒作用。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)型酒店;市場營銷;問題;對策

前言

市場營銷是酒店的一種市場經(jīng)營活動，即酒店從滿足消費者需求出發(fā)，綜合運用各種科學(xué)的市場經(jīng)營手段，把商品和服務(wù)整體地銷售給消費者。對于酒店尤其是經(jīng)濟(jì)型酒店而言，市場營銷是經(jīng)營活動的重要組成部分，它通過研究賓客的需要來促進(jìn)酒店客源的增長，開發(fā)潛在的市場，進(jìn)而增進(jìn)酒店的收益。

本文將以經(jīng)濟(jì)型酒店為例，來探討市場營銷在我國酒店業(yè)中所起的作用，并分析其現(xiàn)狀和問題，提出相應(yīng)的對策。

一、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的特點分析

(一)管理結(jié)構(gòu)：精簡高效。

經(jīng)濟(jì)型酒店奉行以人為本的管理理念，強(qiáng)調(diào)“一專多能，一人多崗”，對人員進(jìn)行優(yōu)化配置，如四星級、五星級酒店設(shè)有副職，管理階層有6個，而經(jīng)濟(jì)型酒店則為1:0.4，這樣，既簡化了組織結(jié)構(gòu)又降低了人力資源成本。這也是經(jīng)濟(jì)型酒店在人事管理方面的一個創(chuàng)新：即在這個勞動力資源密集型的產(chǎn)業(yè)通過縮減人力進(jìn)行機(jī)構(gòu)精簡，同時根據(jù)市場需求靈活來進(jìn)行人才招聘。

(二)經(jīng)營模式：成本節(jié)約，性價比高，適用連鎖經(jīng)營。

所謂高質(zhì)量低成本指：在酒店業(yè)發(fā)展成熟的國家，經(jīng)濟(jì)型酒店只是投資標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施配套少而已，在必備項目和基本服務(wù)上，它與高檔酒店的水平應(yīng)是一致的，其基本的管理服務(wù)質(zhì)量不能下降。經(jīng)濟(jì)型酒店房價不高，但干凈、舒適、安全、實惠，以優(yōu)惠的房價和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為最大賣點。一般采取連鎖經(jīng)營、特許加盟等形式實現(xiàn)品牌延伸，各連鎖店之間統(tǒng)一品牌形象、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一物資配送、統(tǒng)一市場推廣。

二、我國經(jīng)濟(jì)型酒店在營銷中所存在的問題分析

(一)市場細(xì)分不完全。

由于起步晚，很多酒店對目標(biāo)市場的劃分不夠細(xì)，導(dǎo)致了市場重疊。根據(jù)國外的發(fā)展 經(jīng)驗 ，經(jīng)濟(jì)型酒店有三類檔次：有限服務(wù)酒店、經(jīng)濟(jì)酒店和廉價酒店。有限服務(wù)酒店屬于高檔次，經(jīng)濟(jì)酒店屬中檔，廉價酒店則屬于最低檔次。這三種層次的酒店價格相差很大，硬件設(shè)施的差距也很大，有限服務(wù)酒店的客房硬件設(shè)施不亞于四五星級賓館，而一些廉價酒店的客房設(shè)施比較簡陋。但是在目前中國市場上還沒有出現(xiàn)非常清晰的產(chǎn)品層次的劃分。

(二)缺乏專業(yè)的營銷人才。

經(jīng)驗證明，經(jīng)濟(jì)型酒店比較適合連鎖經(jīng)營。但是，國內(nèi)酒店學(xué)校的培養(yǎng)體系幾乎都是圍繞單體酒店的運營和管理來展開的，因此，具有連鎖酒店 管理知識 與技能的人才極為缺乏。國有酒店經(jīng)營者的選拔機(jī)制不完善使經(jīng)濟(jì)型酒店職業(yè)經(jīng)理人缺乏產(chǎn)生的土壤，很少有既精通連鎖經(jīng)營又掌握酒店管理的人才，此外，中國以往的酒店人才是按照高星級酒店的服務(wù)規(guī)范和特性培養(yǎng)出來的，無法適應(yīng)經(jīng)濟(jì)型酒店一人多崗，一職全能的技能要求。

(三)市場營銷手段缺乏，銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)不全。

與國外品牌相比，國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌缺乏市場營銷的意識和手段。很多經(jīng)濟(jì)型酒店知名度低，品牌形象構(gòu)建不成功。由于資金、經(jīng)營者素質(zhì)等多方面條件的限制，更多的酒店處在自我摸索階段。大多數(shù)酒店仍沒有重視市場區(qū)分和特色產(chǎn)品的開發(fā)，依舊用大眾化的產(chǎn)品面對廣大市場。另外，除了錦江之星、毛家快捷等少數(shù)幾家酒店連鎖建設(shè)了獨立銷售預(yù)定網(wǎng)絡(luò)和電話中心，其他很多酒店都主要依靠專業(yè)的訂房中心和旅行社來銷售客房。即使有預(yù)定網(wǎng)絡(luò)，其技術(shù)和效率也不高。

三、我國經(jīng)濟(jì)型酒店的市場營銷策略分析

(一)轉(zhuǎn)變營銷觀念，創(chuàng)新營銷模式。

1.內(nèi)部營銷，全員參與。

酒店內(nèi)部營銷就是飯店內(nèi)部全員促銷，這是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。一方面內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。另一方面內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經(jīng)理到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍? 方法 和技巧，酒店就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

2.關(guān)系營銷，感動顧客。

酒店關(guān)系營銷的目的在于提高?？偷闹艺\度、鞏固市場份額。酒店關(guān)系營銷中常用的手段有：?？蛢?yōu)惠、以快速辦理登記和結(jié)帳、記錄?？鸵酝畔⑻峁﹤€性化的住店服務(wù)。一次個性化服務(wù)的經(jīng)歷會給客人留下深刻的印象。酒店定期與選定顧客接觸，了解他們對服務(wù)工作的意見和建議，這樣會使他們認(rèn)為酒店是自己關(guān)系網(wǎng)中的一員，有親近感，在他們需要到酒店消費時會下意識地首選該酒店。

(二) 進(jìn)行合理的酒店營銷策略組合。

美國市場營銷學(xué)家麥卡錫教授把市場營銷要素歸納為四大類：一是產(chǎn)品(product)，二是價格(price )，三是分銷(place )，四是促銷((promotion )，主要研究如何擴(kuò)大市場。因為這四個要素英文字第一字母都是P，故簡稱為4P。

1.產(chǎn)品策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店在中國快速擴(kuò)張，同質(zhì)化競爭非常嚴(yán)重，市場細(xì)分是必然趨勢。以產(chǎn)品差異化為動力的經(jīng)濟(jì)型酒店的專營化發(fā)展可以避免同質(zhì)化帶來的惡性價格競爭，并且將不同消費者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實需求，從而形成細(xì)化的專業(yè)市場，使得經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品形態(tài)更加豐富，市場競爭規(guī)范有序。雖然經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是有限服務(wù)，但這并不意味其產(chǎn)品是簡單或簡陋的，經(jīng)濟(jì)型酒店需要對目標(biāo)市場再進(jìn)行細(xì)化，確定自己酒店的目標(biāo)顧客是商務(wù)客還是旅游觀光客等，針對自己的主要目標(biāo)顧客群，分析其心理，認(rèn)真研究其消費需求，為其提供最適合的產(chǎn)品與服務(wù)。

2.定價策略。

經(jīng)濟(jì)型酒店既不能單純強(qiáng)調(diào)創(chuàng)利而忽視市場和競爭形勢，又不能為追求市場份額而陷入價格戰(zhàn)。價格策略是經(jīng)濟(jì)型酒店重要的營銷策略之一，酒店需要以成本為基礎(chǔ)，按照季節(jié)為各個細(xì)分市場制定靈活的、層次不同的價格，以最終達(dá)到營銷目標(biāo)。

3.營銷渠道策略。

網(wǎng)絡(luò)是一個很好的信息平臺，它加快了人與人之間的溝通與交流，酒店通過互聯(lián)網(wǎng)宣傳企業(yè)形象，更快捷、清晰、全面、互動，使酒店服務(wù)變得有形化。利用多媒體技術(shù)可以把酒店設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部的環(huán)境裝修，還有各種特色服務(wù)，都在互聯(lián)網(wǎng)上非常動態(tài)的表現(xiàn)出來。客人可以更快的了解酒店，足不出戶就可以在家里得到視覺上、形象化的服務(wù)。

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