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試述阿薩爾購買行為4種類型（試述阿薩爾購買行為4種類型的特點(diǎn)）

發(fā)布時間：2023-03-23 11:02:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1411 問大家

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本文目錄:

1、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型
2、消費(fèi)者購買行為分為哪幾種類型
3、消費(fèi)者購買行為主要有哪三種類型及營銷策略
4、消費(fèi)者購買行為分為哪幾種類型

試述阿薩爾購買行為4種類型（試述阿薩爾購買行為4種類型的特點(diǎn)）

一、消費(fèi)者購買行為主要有哪幾種類型

消費(fèi)者購買行為主要的類型應(yīng)該做出以下四種劃分，以便于更好理解類型的多樣性。

(一)根據(jù)消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜程度和所購產(chǎn)品的差異程度劃分：

1、復(fù)雜的購買行為。如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。復(fù)雜的購買行為指消費(fèi)者購買決策過程完整，要經(jīng)歷大量的信息收集、全面的產(chǎn)品評估、慎重的購買決策和認(rèn)真的購后評價等各個階段。

對于復(fù)雜的購買行為，營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點(diǎn)，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。

2、減少失調(diào)感的購買行為。是指消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以后會認(rèn)為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。

對于這類購買行為，營銷者要提供完善的售后服務(wù)，通過各種途徑經(jīng)常提供有利于本企業(yè)的產(chǎn)品的信息，使顧客相信自己的購買決定是正確的。

3、尋求多樣化的購買行為。指消費(fèi)者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費(fèi)時才加以評估，但是在下次購買時又轉(zhuǎn)換其他品牌。轉(zhuǎn)換的原因是厭倦原口味或想試試新口味，是尋求產(chǎn)品的多樣性而不一定有不滿意之處。

對于尋求多樣性的購買行為，市場領(lǐng)導(dǎo)者和挑戰(zhàn)者的營銷策略是不同的。市場領(lǐng)導(dǎo)者為圖通過占有貨架、避免脫銷和提醒購買的廣告來鼓勵消費(fèi)者形成習(xí)慣性購買行為。而挑戰(zhàn)者則以較低的價格、折扣、贈券、免費(fèi)贈送樣品和強(qiáng)調(diào)試用新品牌的廣告來鼓勵消費(fèi)者改變原習(xí)慣性購買行為。

4、習(xí)慣性的購買行為。指消費(fèi)者并未深入收集信息和評估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。

（二）根據(jù)消費(fèi)者購買目標(biāo)選定程度區(qū)分劃分

1、全確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已經(jīng)有明確的購買目標(biāo)，對商品的名稱、型號、規(guī)格、顏色、式樣、商標(biāo)以至價格的幅度都有明確的要求。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般都是有目的地選擇，主動地提出所要購買的商品，并對所要購買的商品提出具體要求，當(dāng)商品能滿足其需要時，則會毫不猶豫地買下商品。

2、半確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，已有大致的購買目標(biāo)，但具體要求還不夠明確，最后購買需經(jīng)過選擇比較才完成的。如購買空調(diào)是原先計(jì)劃好的，但購買什么牌子、規(guī)格、型號、式樣等心中無數(shù)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店以后，一般要經(jīng)過較長時間的分析、比較才能完成其購買行為。

3、不確定型。指消費(fèi)者在購買商品以前，沒有明確的或既定的購買目標(biāo)。這類消費(fèi)者進(jìn)入商店主要是參觀游覽、休閑，漫無目標(biāo)地觀看商品或隨便了解一些商品的銷售情況，有時感到有興趣或合適的商品偶爾購買，有時則觀后離開。

（三）根據(jù)消費(fèi)者購買態(tài)度與要求劃分

1、習(xí)慣型。指消費(fèi)者由于對某種商品或某家商店的信賴、偏愛而產(chǎn)生的經(jīng)常、反復(fù)的購買。由于經(jīng)常購買和使用，他們對這些商品十分熟悉，體驗(yàn)較深，再次購買時往往不再花費(fèi)時間進(jìn)行比較選擇，注意力穩(wěn)定、集中。

2、理智型。指消費(fèi)者在每次購買前對所購的商品，要進(jìn)行較為仔細(xì)研究比較。購買感情色彩較少，頭腦冷靜，行為慎重，主觀性較強(qiáng)，不輕易相信廣告、宣傳、承諾、促銷方式以及售貨員的介紹，主要靠商品質(zhì)量、款式。

3、經(jīng)濟(jì)型。指消費(fèi)者購買時特別重視價格，對于價格的反應(yīng)特別靈敏。購買無論是選擇高檔商品，還是中低檔商品，首選的是價格，他們對“大甩賣”、“清倉”、“血本銷售”等低價促銷最感興趣。一般來說，這類消費(fèi)者與自身的經(jīng)濟(jì)狀況有關(guān)。

4、沖動型。指消費(fèi)者容易受商品的外觀、包裝、商標(biāo)或其他促銷努力的刺激而產(chǎn)生的購買行為。購買一般都是以直觀感覺為主，從個人的興趣或情緒出發(fā)，喜歡新奇、新穎、時尚的產(chǎn)品，購買時不愿作反復(fù)的選擇比較。

5、疑慮型。指消費(fèi)者具有內(nèi)傾性的心理特征，購買時小心謹(jǐn)慎和疑慮重重。購買一般緩慢、費(fèi)時多。常常是“三思而后行”，常常會猶豫不決而中斷購買，購買后還會疑心是否上當(dāng)受騙。

6、情感型。這類消費(fèi)者的購買多屬情感反應(yīng)，往往以豐富的聯(lián)想力衡量商品的意義，購買時注意力容易轉(zhuǎn)移，興趣容易變換，對商品的外表、造型、顏色和命名都較重視，以是否符合自己的想象作為購買的主要依據(jù)。

7、不定型。這類消費(fèi)者的購買多屬嘗試性，其心理尺度尚未穩(wěn)定，購買時沒有固定的偏愛，在上述五種類型之間游移，這種類型的購買者多數(shù)是獨(dú)立生活不久的青年人。

（四）根據(jù)消費(fèi)者購買頻率劃分

1、經(jīng)常性購買行為。經(jīng)常性購買行為是購買行為中最為簡單的一類，指購買人們?nèi)粘Ｉ钏?、消耗快、購買頻繁、價格低廉的商品，如油鹽醬醋茶、洗衣粉、味精、牙膏、肥皂等。購買者一般對商品比較熟悉，加上價格低廉，人們往往不必花很多時間和精力去收集資料和進(jìn)行商品的選擇。

2、選擇性購買行為。這一類消費(fèi)品單價比日用消費(fèi)品高，躲在幾十元至幾百元之間；購買后使用時間較長，消費(fèi)者購買頻率不高，不同的品種、規(guī)格、款式、品牌之間差異較大，消費(fèi)者購買時往往愿意花較多的時間進(jìn)行比較選擇，如服裝、鞋帽、小家電產(chǎn)品、手表、自行車等等。

3、考察性購買行為。消費(fèi)者購買價格昂貴、使用期長的高檔商品多屬于這種類型，如購買轎車、商品房、成套高檔家具、鋼琴、電腦、高檔家用電器等。消費(fèi)者購買該類商品時十分慎重，會花很多時間去調(diào)查、比較、選擇。消費(fèi)者往往很看重商品的商標(biāo)品牌，大多是認(rèn)牌購買；

已購消費(fèi)者對商品的評價對未購消費(fèi)者的購買決策影響較大；消費(fèi)者一般在大商場或?qū)Ｙu店購買這類商品。

消費(fèi)者購買行為也稱消費(fèi)者行為。是消費(fèi)者圍繞購買生活資料所發(fā)生的一切與消費(fèi)相關(guān)的個人行為。包括從需求動機(jī)的形成到購買行為的發(fā)生直至購后感受總結(jié)這一購買或消費(fèi)過程中所展示的心理活動、生理活動及其他實(shí)質(zhì)活動。

擴(kuò)展資料:

一個人的所有行為都是大腦對刺激物的反應(yīng)，消費(fèi)者購買商品也是如此，是大腦受到了某種刺激才會產(chǎn)生購買行為。而刺激在被消費(fèi)者接受之后，要經(jīng)過幾個階段，才能產(chǎn)生看得見的行為反應(yīng)，或完成一次的購買行為。

1、“不足之感”階段

不足之感指的是消費(fèi)者在受到刺激之后，產(chǎn)生了缺少什么并由此需要此物（商品或勞務(wù)）的感覺，即消費(fèi)需要。根據(jù)馬斯洛的“需要五層次”理論，消費(fèi)者的某一層面的需要相對滿足了，就會往高一層次發(fā)展，而追求更高一層次的需要就成為了驅(qū)使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行為的動力。

2、“求足之愿”階段

求足之愿指的就是消費(fèi)者在產(chǎn)生不足之感后，自然形成滿足、彌補(bǔ)此不足的愿望，萌生購買動機(jī)，并希望通過購買產(chǎn)品來獲得滿足。同時，這種購買動機(jī)是可以誘導(dǎo)的。

3、“購買行為”階段

購買行為指消費(fèi)者為滿足某種需要在購買動機(jī)的驅(qū)使下，以貨幣換取商品的行動。當(dāng)然，在這之前，消費(fèi)者會根據(jù)需要先去了解、搜集各種相關(guān)信息，并對可供選擇的商品進(jìn)行綜合的分析比較，最后才做出是否要購買的決策。

4、“購后行為”階段

購后行為指的是消費(fèi)者使用了產(chǎn)品、獲得了相應(yīng)的消費(fèi)體驗(yàn)和對本次購買做出了評價之后采取的一系列行動。消費(fèi)者如果消費(fèi)體驗(yàn)好，會采取正面的行動，出現(xiàn)再購買行為等；如反之，則會進(jìn)行反面宣傳，甚至勸阻他人購買等。

而對于本次購買的產(chǎn)品，會進(jìn)行出租、出借、束之高閣、折價處理、轉(zhuǎn)贈他人、退貨、拋棄等處理方式。消費(fèi)者購買是較復(fù)雜的決策過程，其購買決策過程一般可分為以下五個階段，并制定相應(yīng)的營銷策略。

當(dāng)消費(fèi)者意識到對某種商品有需要時，購買過程就開始了。消費(fèi)者需要可以由內(nèi)在因素引起，也可以是由外在因素引起。此階段企業(yè)必須通過市場調(diào)研，認(rèn)定促使消費(fèi)者認(rèn)識到需要的具體因素，營銷活動應(yīng)致力于做好兩項(xiàng)工作：

（1）發(fā)掘消費(fèi)驅(qū)策力；

（2）規(guī)劃刺激、強(qiáng)化需要。

在多數(shù)情況下，消費(fèi)者還要考慮買什么牌號的商品，花多少錢到哪里去買等問題，需要尋求信息，了解商品信息。尋求的信息一般有：產(chǎn)品質(zhì)量、功能、價格、牌號、已經(jīng)購買者的評價等。消費(fèi)者的信息來源通常有以下四個方面：

（1）商業(yè)來源；

（2）個人來源；

（3）大眾來源；

（4）經(jīng)驗(yàn)來源。

企業(yè)營銷任務(wù)是設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)氖袌鰻I銷組合，尤其是產(chǎn)品品牌廣告策略，宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價格等，以便使消費(fèi)者最終選擇本企業(yè)的品牌。

消費(fèi)者進(jìn)行比較評價的目的是能夠識別哪一種牌號、類型的商品最適合自己的需要。消費(fèi)者對商品的比較評價，是根據(jù)收集的資料，對商品屬性做出的價值判斷。消費(fèi)者對商品屬性的評價因人因時因地而異，有的評價注重價格，有的注重質(zhì)量，有的注重牌號或式樣等。

企業(yè)營銷首先要注意了解并努力提高本企業(yè)產(chǎn)品的知名度，使其列入到消費(fèi)者比較評價的范圍之內(nèi)，才可能被選為購買目標(biāo)。同時，還要調(diào)查研究人們比較評價某類商品時所考慮的主要方面，并突出進(jìn)行這些方面宣傳，對消費(fèi)者購買選擇產(chǎn)生最大影響。

消費(fèi)者通過對可供選擇的商品進(jìn)行評價，并作出選擇后，就形成購買意圖。在正常情況下，消費(fèi)者通常會購買他們最喜歡的品牌。但有時也會受兩個因素的影響而改變購買決定。

（1）他人態(tài)度；

（2）意外事件。消費(fèi)者修改、推遲或取消某個購買決定，往往是受已察覺風(fēng)險的影響?！安煊X風(fēng)險”的大小，由購買金額大小、產(chǎn)品性能優(yōu)劣程度，以及購買者自信心強(qiáng)弱決定。企業(yè)營銷應(yīng)盡可能設(shè)法減少這種風(fēng)險，以推動消費(fèi)者購買。

參考資料來源：百度百科：消費(fèi)者購買行為

二、消費(fèi)者購買行為分為哪幾種類型

一共分四類：1、復(fù)雜的購買行為.2、減少失4、習(xí)慣性的購買行為.調(diào)感的購買行為.3、尋求多樣化的購買行為.

三、消費(fèi)者購買行為主要有哪三種類型及營銷策略

根據(jù)消費(fèi)者購買行為的復(fù)雜程度和所購產(chǎn)品的差異程度劃分：

1、復(fù)雜的購買行為。

如果消費(fèi)者屬于高度參與，并且了解現(xiàn)有各品牌、品種和規(guī)格之間具有的顯著差異，則會產(chǎn)生復(fù)雜的購買行為。

2、減少失調(diào)感的購買行為。

消費(fèi)者并不廣泛收集產(chǎn)品信息，并不精心挑選品牌，購買決策過程迅速而簡單，但是在購買以后會認(rèn)為自己所買產(chǎn)品具有某些缺陷或其他同類產(chǎn)品有更多的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而產(chǎn)生失調(diào)感，懷疑原先購買決策的正確性。

3、尋求多樣化的購買行為。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品有很大的隨意性，并不深入收集信息和評估比較就決定購買某一品牌，在消費(fèi)時才加以評估，但是在下次購買時又轉(zhuǎn)換其他品牌。

4、習(xí)慣性的購買行為。

消費(fèi)者并未深入收集信息和評估品牌，只是習(xí)慣于購買自己熟悉的品牌，在購買后可能評價也可能不評價產(chǎn)品。

對于習(xí)慣性的購買行為的主要營銷策略是：

（1）利用價格與銷售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。

（2）開展大量重復(fù)性廣告，加深消費(fèi)者印象。

（3）增加購買參與程度和品牌差異。

擴(kuò)展資料：

影響消費(fèi)者購買行為的因素：

1、習(xí)慣

如果一個顧客在購買產(chǎn)品的過程中形成了一定的習(xí)慣的話，就會對我們的銷售結(jié)果有所影響。試想一下，一個客戶一直堅(jiān)持購買某種產(chǎn)品的話，就有可能會對該產(chǎn)品形成一定的依賴心理，再次購買產(chǎn)品時，根本不會考慮其他品牌的同類產(chǎn)品，反而直奔我們的產(chǎn)品而來。

所以說，一個好的營銷人員是懂得培養(yǎng)客戶的習(xí)慣的.一個經(jīng)典案例說明了這一點(diǎn)，就是之前人們并沒有使用香皂的習(xí)慣，但是后來一些制造出香皂的廠商為了銷售出產(chǎn)品，所以告訴大家，如果不用香皂洗手的話就不衛(wèi)生，會對我們的健康造成一定的影響。

2、方式

在日常生活中經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一個現(xiàn)象，一些人喜歡網(wǎng)購，一些人喜歡到現(xiàn)實(shí)的門店里面去購買，這是根據(jù)不同人群的性格特征來決定的。

對于一些上班族而言，他們在日常生活中較為忙碌，周末可能也沒有過多的時間去逛街，所以大部分消費(fèi)方式是網(wǎng)購。如果把目標(biāo)定位為這一群體的話，一定要注意自己的網(wǎng)上銷售，否則的話，可能會對你的業(yè)績造成一定的影響。

3、原因

要想讓客戶能夠購買你所營銷的產(chǎn)品，就必須要提供給客戶一定能購買原因。這個原因可以是產(chǎn)品為他提供了一定的便利，也可以是企業(yè)的服務(wù)較為完善。

具體情況我們應(yīng)該根據(jù)所銷售的產(chǎn)品來定，比如說我們所售賣的水果，就要保證我們的水果一定是新鮮的，如果運(yùn)到內(nèi)地的水果，因?yàn)閮Υ娌划?dāng)?shù)仍蚴チ嗽械墓鉂傻脑?，肯定會不會有什么銷量的。

4、產(chǎn)品

如果產(chǎn)品確實(shí)能夠給消費(fèi)者提供一定的幫助的話，無論如何他們都會選擇購買的。這就要求我們在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面要花費(fèi)一定的心思，如果和市面上大部分產(chǎn)品都保持相同水準(zhǔn)的話，肯定不能夠吸引到較多的顧客的。

要想在眾多的產(chǎn)品中脫穎而出，就必須要確保自己的產(chǎn)品在某一方面是優(yōu)于其他產(chǎn)品的。關(guān)于到底要在哪一方面，優(yōu)于其他產(chǎn)品我們可以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前做出一定的用戶調(diào)查。如果產(chǎn)品的本身設(shè)計(jì)方面就較為出彩，就會給我們的營銷活動帶來較少的阻力。

參考資料：百度百科 --- 消費(fèi)者購買行為

四、消費(fèi)者購買行為分為哪幾種類型

分為復(fù)雜型購買行為、協(xié)調(diào)型購買行為、變換型購買行為和習(xí)慣型購買行為。

1、復(fù)雜型購買行為：消費(fèi)者面對不常購買的貴重物品，由于產(chǎn)品品牌差異大，購買風(fēng)險大，消費(fèi)者需要有一個學(xué)習(xí)過程，廣泛了解產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生某種看法，最后決定購買的消費(fèi)者購買行為類型。

2、協(xié)調(diào)型購買行為：為那些對品牌差異不大的產(chǎn)品，消費(fèi)者不經(jīng)常購買，而購買時又有一定的購買風(fēng)險，所以，消費(fèi)者一般要比較、看貨，在使用過程中，會了解更多情況，并尋求種種理由來減輕，以證明自己的購買決定是正確的消費(fèi)者購買行為類型。

3、變換型購買行為：對于品牌差異明顯的產(chǎn)品，消費(fèi)者不愿花長時間來選擇和評估，而是不斷變換所購買的產(chǎn)品的品牌的消費(fèi)者購買行為類型。

4、習(xí)慣型購買行為：對于價格低廉、經(jīng)常購買、品牌差異小的產(chǎn)品，消費(fèi)者不需要花時間選擇，也不需要經(jīng)過收集信息、評價產(chǎn)品特點(diǎn)等復(fù)雜過程的最簡單的消費(fèi)行為類型。

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