市場(chǎng)營銷遇到的生產(chǎn)問題（市場(chǎng)營銷遇到的生產(chǎn)問題及對(duì)策）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)營銷遇到的生產(chǎn)問題的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、企業(yè)常見的市場(chǎng)營銷問題有哪些？

• 2、中國LED照明企業(yè)在國際市場(chǎng)營銷方面存在哪些問題

• 3、市場(chǎng)營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

• 4、市場(chǎng)營銷的問題

一、企業(yè)常見的市場(chǎng)營銷問題有哪些？

市場(chǎng)營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系，主要是指營銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程。顧名思義，“市場(chǎng)營銷”包含了市場(chǎng)和營銷兩個(gè)部分，市場(chǎng)關(guān)于市場(chǎng)戰(zhàn)略制定、市場(chǎng)布局等，營銷則關(guān)于營銷渠道構(gòu)建、營銷隊(duì)伍管理、營銷策略、客戶關(guān)系管理等。本文將分析傳統(tǒng)B端企業(yè)常見的市場(chǎng)營銷問題。

市場(chǎng)戰(zhàn)略布局失誤

市場(chǎng)戰(zhàn)略是企業(yè)在市場(chǎng)營銷活動(dòng)中宏觀的戰(zhàn)術(shù)打法，在市場(chǎng)戰(zhàn)略中最重要的是市場(chǎng)布局。所謂“市場(chǎng)布局”指市場(chǎng)營銷活動(dòng)在何處展開、市場(chǎng)資源重點(diǎn)投向何處？合理的市場(chǎng)布局能讓企業(yè)產(chǎn)品結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)，形成最佳的市場(chǎng)匹配格局，最大化發(fā)揮市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，不合理的市場(chǎng)布局則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，甚至造成市場(chǎng)流失。悟空單車的失敗在一定程度上也可以說是市場(chǎng)布局的失敗，2016年12月，雷厚義在全國招募合伙人，建立“悟空單車”，投身共享單車市場(chǎng)。雷厚義是典型的重慶人，悟空單車的大本營也設(shè)立在重慶，且從悟空單車開始運(yùn)營到最終退出市場(chǎng)，都未涉足重慶以外的市場(chǎng)。眾所周知，重慶有“山城”之稱，坡多且陡、臺(tái)階眾多，地理環(huán)境決定市民對(duì)共享單車的需求較小。此外，重慶作為一個(gè)西南內(nèi)地城市，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度相比東部較低，市民對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的接受度和認(rèn)可度比一線大都市低，悟空單車的整個(gè)市場(chǎng)布局設(shè)置在重慶，似乎一開始就注定了其失敗。而共享單車的兩大巨頭，ofo與摩拜，其市場(chǎng)首先布局于北京，北京有著數(shù)量最多的上班族，對(duì)于共享單車的市場(chǎng)需求巨大，且互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展程度最高，兩大巨頭在一開始的市場(chǎng)布局上就成功定位。

企業(yè)制定市場(chǎng)戰(zhàn)略、合理進(jìn)行市場(chǎng)布局要進(jìn)行前期科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研，以傳 統(tǒng)的面向B端的企業(yè)為例，調(diào)研要包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化等宏觀因素、其次包 括競(jìng)品情況、市場(chǎng)份額等因素。

營銷策略制定、客戶管理系統(tǒng)

營銷策略是指在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，微觀的營銷手段，包括營銷人員的話術(shù)、營銷手段，客戶關(guān)系管理等方面。以上各個(gè)方面中，小企業(yè)重在營銷話術(shù)和營銷手段，大企業(yè)一般情況下已經(jīng)形成固定的營銷模式，其問題重點(diǎn)在客戶管理系統(tǒng)的構(gòu)建。對(duì)于傳統(tǒng)的面向B端的企業(yè)，客戶有很多共性特征、單個(gè)客戶成交額大，容易發(fā)展為持續(xù)性合作客戶。但B端客戶若公關(guān)和客戶關(guān)系管理沒做好，極容易流失。系統(tǒng)的CRM系統(tǒng)（客戶管理系統(tǒng)）通過分析客戶的特征、銷售流程、周期等數(shù)據(jù)，反應(yīng)公司的營銷動(dòng)態(tài)和客戶屬性，影響公司未來的營銷決策。

營銷渠道建設(shè)

對(duì)于傳統(tǒng)的面向B端的企業(yè)，主要的營銷方式有兩類，一類是企業(yè)營銷人員直銷，另一類是通過建立代理商銷售，其中代理商銷售是B端企業(yè)最主要的銷售方式。公司涉及代理商銷售，則必須面對(duì)渠道建設(shè)的問題。渠道建設(shè)包括一級(jí)代理商的開發(fā)和維護(hù)，二級(jí)代理商的管理。一級(jí)代理商的開發(fā)和維護(hù)重點(diǎn)關(guān)系到在哪些地區(qū)建立一級(jí)代理商、一級(jí)代理商數(shù)量、不同地區(qū)代理商的提成點(diǎn)和獎(jiǎng)勵(lì)措施，如何激發(fā)一級(jí)代理商的積極性等問題。二級(jí)代理商的管理則面臨著兩個(gè)選擇，即企業(yè)直接管理二級(jí)代理商還是通過一級(jí)代理商間接管理二級(jí)代理商。如果企業(yè)直接管理二級(jí)代理商，可加深企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)深度，在一定程度上避免一級(jí)代理商的市場(chǎng)壟斷行為，但直接管理二級(jí)代理商會(huì)增加企業(yè)的管理成本；通過一級(jí)代理商間接管理二級(jí)代理商，其優(yōu)點(diǎn)可節(jié)約公司的管理成本，將渠道建設(shè)的重點(diǎn) 放在一級(jí)代理商的開發(fā)和維護(hù)方面，但缺點(diǎn)是一級(jí)代理商容易在某個(gè)地區(qū)形成市場(chǎng)壟斷，然后借助壟斷局勢(shì)，向公司提出更多的返點(diǎn)和政策優(yōu)惠要求，壓縮了公司的利潤空間。

關(guān)于企業(yè)渠道建設(shè)的問題，類似古代中國是采取分封制還是郡縣制的差別。國家采取分封制還是郡縣制考慮的核心因素是如何使國家和平統(tǒng)一，企業(yè)渠道建設(shè)管理的方式選擇考慮的核心因素則是如何使企業(yè)利潤最大化。

營銷隊(duì)伍管理

營銷隊(duì)伍的管理是許多企業(yè)在進(jìn)行營銷分析和營銷規(guī)劃中經(jīng)?？紤]到的問題，但營銷隊(duì)伍的管理涉及到管人，也是企業(yè)營銷問題中較復(fù)雜的一個(gè)方面。不同市場(chǎng)地區(qū)安排多少名銷售人員？具體的銷售人員安排到哪個(gè)省市開展銷售業(yè)務(wù)？拜訪哪些客戶？以上問題是營銷隊(duì)伍管理中的一些常見問題。經(jīng)過大數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)調(diào)研的重點(diǎn)市場(chǎng)安排的銷售人員應(yīng)該多余次要市場(chǎng)，同時(shí)所安排的銷售人員能力上應(yīng)該有所區(qū)別。在具體銷售人員的安排上，B端銷售面對(duì)的客戶地域特征更明顯，需要更多考慮銷售人員性格特點(diǎn)、習(xí)慣與其所負(fù)責(zé)銷售地區(qū)風(fēng)土人情的匹配程度。例如東北市場(chǎng)，東北人的特性幾乎是不喝酒不談生意，倘若公司指派的銷售是內(nèi)斂不善喝酒的南方人，則其在東北的銷售受到的阻力比一個(gè)懂東北風(fēng)土人情、生意之道的銷售阻力更大。

財(cái)務(wù)流程系統(tǒng)設(shè)計(jì)

財(cái)務(wù)流程的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷的影響主要是間接影響，容易被企業(yè)忽視。財(cái)務(wù)流程的設(shè)計(jì)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營銷的影響主要表現(xiàn)在對(duì)銷售人員費(fèi)用報(bào)銷環(huán)節(jié)上。傳統(tǒng)的B端銷售，銷售人員為了實(shí)現(xiàn)個(gè)人業(yè)績(jī)，會(huì)花費(fèi)更多的精力維系與客戶的關(guān)系，送禮、吃飯宴請(qǐng)等環(huán)節(jié)必不可少。對(duì)于這類費(fèi)用支出，大部分企業(yè)采取的是銷售首先墊付，后期按照公司標(biāo)準(zhǔn)憑發(fā)票報(bào)銷的財(cái)務(wù)流程制度；少部分企業(yè)采取的是根據(jù)銷售人員能力和所負(fù)責(zé)市場(chǎng)客戶情況，在企業(yè)合理公關(guān)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)下，在每個(gè)月或每個(gè)季度提前預(yù)支銷售一部分備用金。相比兩種財(cái)務(wù)流程報(bào)銷制度，前一種銷售人員在客戶維系方面受到當(dāng)時(shí)個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況等影響，其積極性會(huì)受到一定影響，而后一種財(cái)務(wù)報(bào)銷制度雖然在短期內(nèi)會(huì)增加企業(yè)的費(fèi)用支出，但在長(zhǎng)期來看給銷售人員在客戶維系方面提供了自由發(fā)揮的空間，同時(shí)也激發(fā)了銷售人員的積極性。

萬圣節(jié)快樂

二、中國LED照明企業(yè)在國際市場(chǎng)營銷方面存在哪些問題

（一）產(chǎn)品策略中存在的問題

所謂產(chǎn)品策略，就是指企業(yè)首先要明確為了滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的要求，能夠提供怎樣的產(chǎn)品和服務(wù)，也就是要在制定經(jīng)營戰(zhàn)略時(shí)，把產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及其相應(yīng)的策略放在首位。有了產(chǎn)品策略，才會(huì)有市場(chǎng)營銷的策略，前者是后者的基礎(chǔ)。在某種程度上，產(chǎn)品策略從兩個(gè)方面直接影響該企業(yè)能否在國際市場(chǎng)上取得成功，一個(gè)是產(chǎn)品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費(fèi)者的需求，另外一個(gè)則是圍繞該產(chǎn)品所制定的策略的對(duì)錯(cuò)。產(chǎn)品的存在形態(tài)有兩種，一種是具有一定用途和形態(tài)的物質(zhì)產(chǎn)品，另一種是非物質(zhì)形態(tài)的無形的服務(wù)產(chǎn)品。

企業(yè)在LED照明燈具燈具國際營銷產(chǎn)品策略中存在以下問題：

1、產(chǎn)品質(zhì)量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產(chǎn)業(yè)比較混亂，大大小小的企業(yè)有上萬家。這些企業(yè)質(zhì)量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業(yè)生產(chǎn)三無產(chǎn)品，這些劣質(zhì)產(chǎn)品低價(jià)與大企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)不少小作坊、劣質(zhì)產(chǎn)品與大企業(yè)、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)出現(xiàn)格雷欣現(xiàn)象（劣幣驅(qū)逐良幣）。一些質(zhì)量好的燈泡的售價(jià)在每只50-60元不等，再好一些的價(jià)格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商對(duì)燈具質(zhì)量不能夠充分了解，就會(huì)選擇價(jià)格低廉的劣質(zhì)LED照明燈具產(chǎn)品，放棄價(jià)格高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。廣東省質(zhì)監(jiān)局曾經(jīng)對(duì)LED照明燈具市場(chǎng)做過抽樣調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產(chǎn)品的檢驗(yàn)合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個(gè)百分點(diǎn)，但仍只有73.2%。LED企業(yè)眾多，缺乏健全的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，因此很多企業(yè)都在偷工減料，降低價(jià)格博取國外客戶的青睞。但是這種低價(jià)大量出口的做法使中國的燈具在國際市場(chǎng)上容易遭受反傾銷，而且質(zhì)量低劣的產(chǎn)品會(huì)遭到一系列技術(shù)壁全，已經(jīng)LED出口的低質(zhì)產(chǎn)品會(huì)導(dǎo)致企業(yè)流失大量客戶，甚至陷入經(jīng)濟(jì)糾紛。

2、產(chǎn)品過于差異化影響品牌創(chuàng)建

中國LED照明燈具燈具相關(guān)企業(yè)中，大部分企業(yè)沒有實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，這些企業(yè)注重的是燈具款式的新穎性和新款產(chǎn)品推出的速度，因此研發(fā)部門的試制車間異常忙碌。由于過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)量過小導(dǎo)致車間的生產(chǎn)線沒有全部投入使用，也很難真正打造出國際知名品牌。另外，很多LED照明燈具企業(yè)僅僅是一個(gè)商鋪或商號(hào)的概念，國際市場(chǎng)的客戶更看重的是企業(yè)的品牌形象，但在國際市場(chǎng)上LED照明燈具的知名品牌中，屬中國的企業(yè)為數(shù)不多，缺少品牌影響力。在產(chǎn)品的質(zhì)量方面，中國LED照明燈具企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量遠(yuǎn)不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI-ER等國際頂級(jí)燈飾品牌企業(yè)的產(chǎn)品，這些企業(yè)的產(chǎn)品的壽命也相對(duì)較長(zhǎng)。

3、產(chǎn)品技術(shù)壁全影響進(jìn)軍國際市場(chǎng)

長(zhǎng)期以來，中國LED照明燈具相關(guān)企業(yè)大部分負(fù)責(zé)的是燈具的封裝，屬于產(chǎn)業(yè)鏈的下游，相對(duì)于上中游的芯片制造，封裝對(duì)技術(shù)含量的要求不高。長(zhǎng)久以來，中國LED照明燈具封裝企業(yè)依靠低成本帶來的低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在出口市場(chǎng)中占據(jù)著一席之地，使中國成為L(zhǎng)ED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的芯片制造方面，只是在最近幾年才逐步發(fā)展起來，而且其供應(yīng)能力和質(zhì)量仍不能滿足生產(chǎn)的需要。在芯片的研發(fā)和生產(chǎn)方面比較突出的企業(yè)只有少數(shù)，而且其中大多數(shù)是政府扶持的企業(yè)，例如早期比較有名的廈門三安集團(tuán)、大連路美集團(tuán)等。LED照明燈具企業(yè)云集、最為吸引外商前來下單的中山古鎮(zhèn)，芯片制造企業(yè)中比較知名的也只有銀雨等為數(shù)不多的大型企業(yè)。許多LED下游制造商選擇使用的芯片仍然是成本較高的進(jìn)口芯片，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場(chǎng)的發(fā)展。

目前在國際市場(chǎng)上銷售的中高端LED照明燈具產(chǎn)品大部分產(chǎn)自中國臺(tái)灣地區(qū)及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區(qū)為例，企業(yè)生產(chǎn)的許多燈具不能達(dá)到歐美等發(fā)達(dá)國家對(duì)LED照明燈具規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，眾多中型和小型的LED照明燈具企業(yè)生產(chǎn)的大多是對(duì)技術(shù)水平要求不高的彩虹管等產(chǎn)品，而且只能LED出口到相對(duì)貧窮落后的第三世界國家和發(fā)展中地區(qū)。

隨著國際市場(chǎng)對(duì)LED照明燈具需求的不斷擴(kuò)大，各大LED出口國都希望在國際市場(chǎng)占有一席之地，國際貿(mào)易摩擦不可避免，而頻繁設(shè)置的國外的技術(shù)壁壟也已嚴(yán)重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學(xué)（nichia）、豐田合成（toyodagosei）專利，因此中國生產(chǎn)的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（Cree）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多專利，這些專利幾乎涉及到了行業(yè)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括封裝、設(shè)備、應(yīng)用、原材料等等方面。從LED出口發(fā)展趨勢(shì)來看，國外技術(shù)壁全的設(shè)置會(huì)越來越多。

（二）價(jià)格策略中存在的問題

在企業(yè)系統(tǒng)的營銷整合策略中，首先要確定產(chǎn)品策略，產(chǎn)品策略確定后就要產(chǎn)品定價(jià)問題。企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)是直接面向消費(fèi)者的，定價(jià)合理有利于吸引消費(fèi)者的需求，積極的拓寬自己的市場(chǎng)，增加并維護(hù)自己的利潤，而且還有利于在競(jìng)爭(zhēng)中維護(hù)自身的良好形象。企業(yè)的定價(jià)策略有一個(gè)前提就是企業(yè)要有一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格目標(biāo)和產(chǎn)品定位。只有企業(yè)很好的確定了產(chǎn)品定位和廣品的目標(biāo)價(jià)格，才能制定好的產(chǎn)品價(jià)格，并帶來尚的利潤水平。在制定價(jià)格目標(biāo)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)、銷量、生存和利潤五個(gè)方面是企業(yè)要考慮的因素。企業(yè)在定價(jià)時(shí)不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長(zhǎng)遠(yuǎn)利潤，重點(diǎn)在于提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量，也為企業(yè)利潤最大化做出長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷價(jià)格策略中存在以下問題：

1、 企業(yè)為搶奪國外訂單開展“價(jià)格戰(zhàn)”

目前中國LED照明燈具行業(yè)的企業(yè)集中度較高，上、中、下游企業(yè)集聚，多以產(chǎn)業(yè)園形式存在，因而產(chǎn)品信息較為流通，隨著LED照明燈具產(chǎn)品配件的生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)條件日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)合理，產(chǎn)品的成本構(gòu)成就越趨透明化。對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)比較熟悉的有經(jīng)驗(yàn)的國外客戶來中國采購LED照明燈具時(shí)，往往會(huì)先到一些大的燈具及其配飾市場(chǎng)探明LED照明燈具出口企業(yè)的配件采購底價(jià)，在采購時(shí)，跟出口企業(yè)一再壓低價(jià)格，使企業(yè)的獲利空間變得十分有限。價(jià)格如此透明公開，LED照明燈具企業(yè)很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國際上的很多知名品牌LED照明燈具企業(yè)都非常注重對(duì)新技術(shù)研發(fā)應(yīng)用及新產(chǎn)品開發(fā)換代的資金投資，這樣不僅能生產(chǎn)出更加迎合消費(fèi)者需求的新款式產(chǎn)品，而且還能不斷對(duì)產(chǎn)品的原材料構(gòu)成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產(chǎn)品更具優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力。

2、勞動(dòng)力、原材料成本的上升使產(chǎn)品逐步喪失價(jià)格優(yōu)勢(shì)

數(shù)年來國際上面臨著通貨膨脹的危機(jī)，國內(nèi)的物品價(jià)格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)成本增加。近年來中國LED照明燈具行業(yè)受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價(jià)和房?jī)r(jià)不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務(wù)工人員回巢現(xiàn)象，企業(yè)面臨“用工荒”，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導(dǎo)致LED照明燈具生產(chǎn)成本的增加，引起價(jià)格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場(chǎng)營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)出來到流向國外最終消費(fèi)者的過程中，無論產(chǎn)品的所有權(quán)有沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移，幫助產(chǎn)品完成這一過程的單位或者個(gè)人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個(gè)環(huán)節(jié)：第一個(gè)環(huán)節(jié)是LED出口國的國內(nèi)銷售渠道；第二個(gè)環(huán)節(jié)是兩國貿(mào)易雙方之間的銷售渠道，即國際市場(chǎng)上的進(jìn)LED出口中間商；第三環(huán)節(jié)是進(jìn)口國的國內(nèi)銷售渠道。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、“坐銷”仍是絕大多數(shù)企業(yè)最主要的銷售方式

所謂“坐銷”，即企業(yè)沒有樹立主動(dòng)開拓國際市場(chǎng)的意識(shí)，不去主動(dòng)建立銷售渠道，而是采取了十分被動(dòng)的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當(dāng)前，國內(nèi)的LED照明燈具企業(yè)出口產(chǎn)品的銷售方式多為“坐銷”。LED照明燈具企業(yè)之所以選擇“坐銷”的方式，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用“坐銷”的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內(nèi)外銷售網(wǎng)絡(luò)，不僅要招募專業(yè)人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復(fù)雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮(zhèn)為例，中山古鎮(zhèn)在工商管理部門登記注冊(cè)的燈飾企業(yè)加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業(yè)，其中多數(shù)企業(yè)都對(duì)LED照明燈具進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。在這些LED照明燈具企業(yè)中，只有少數(shù)幾家比較規(guī)范、知名度高的企業(yè)有自己獨(dú)立的海內(nèi)外營銷網(wǎng)絡(luò)，其他大部分燈具企業(yè)都沒有專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，更別說建立海外銷售網(wǎng)絡(luò)了。目前，這些無營銷團(tuán)隊(duì)的企業(yè)主要通過開設(shè)LED照明燈具展銷門廳來銷售產(chǎn)品，將LED照明燈具懸掛于廳內(nèi)展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實(shí)現(xiàn)LED照明燈具的LED出口。

雖然“坐銷”成本小、操作簡(jiǎn)單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿(mào)易形式愈加艱難，采取“坐銷”方式的燈具LED出口廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，外國客戶登門時(shí)多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)或者其他不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)；每當(dāng)H7N9及類似特殊時(shí)期到來之時(shí)，“坐銷”廠商門前門可羅雀，“坐銷”模式下的銷售額十分不穩(wěn)定；在銷售合同執(zhí)行期間若遇到問題，“坐銷”廠商也不能及時(shí)有效的專業(yè)組織團(tuán)隊(duì)解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國制造業(yè)技術(shù)能力和創(chuàng)新能力相對(duì)較弱，因此OEM模式在中國制造業(yè)中普遍存在，即企業(yè)根據(jù)客戶（委托方）的加工、生產(chǎn)要求生產(chǎn)出產(chǎn)品，并在產(chǎn)品上標(biāo)注客戶的品牌，由客戶負(fù)責(zé)銷售。

OEM模式有以下幾點(diǎn)好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業(yè)利用閑置資源，使企業(yè)生產(chǎn)線滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，充分消化企業(yè)過剩的生產(chǎn)力；其次，企業(yè)通過采用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場(chǎng)，能夠降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)省人力和資金。對(duì)于剛成立不久的生產(chǎn)型企業(yè)來說，由于資金有限，不能面面俱到，企業(yè)用貼牌生產(chǎn)則可以暫時(shí)解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時(shí)間內(nèi)最大化有限資金的效能；最后，企業(yè)采取OEM方式也是對(duì)自身的勉勵(lì)，因?yàn)槠髽I(yè)需要熟悉國際通行的質(zhì)量體系認(rèn)證與技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，保證生產(chǎn)出來的產(chǎn)品滿足LED出口認(rèn)證，這樣就督促企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)技術(shù)進(jìn)行不斷改進(jìn)和提高，從而提高生產(chǎn)工藝水平，同時(shí)與跨國公司合作方便企業(yè)學(xué)習(xí)并引進(jìn)國外先進(jìn)技術(shù)，節(jié)省了自主創(chuàng)新所需的費(fèi)用。

然而，雖然企業(yè)可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工制造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM方式下訂單，由中方企業(yè)按照跨國公司的要求制造出產(chǎn)品，只能獲得微薄的加工費(fèi)用，產(chǎn)品貼上跨國公司的商標(biāo)之后，由跨國公司在國際市場(chǎng)上高價(jià)銷售，跨國公司不用參與生產(chǎn)就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業(yè)惡意競(jìng)爭(zhēng)

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力相仿，實(shí)力相當(dāng)，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)方式，紛紛壓低報(bào)價(jià)，導(dǎo)致利潤更加微薄，最終威脅到整個(gè)行業(yè)的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場(chǎng)脫離

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)采取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，節(jié)約開市場(chǎng)、技術(shù)研發(fā)、廣告宣傳所需的費(fèi)用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業(yè)過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場(chǎng)，當(dāng)國外客戶停止OEM訂單時(shí)，企業(yè)就會(huì)喪失銷售渠道，導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)癱瘓甚至倒閉。

（4）不利于企業(yè)開發(fā)核心技術(shù)、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產(chǎn)企業(yè)如果只寄希望于OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術(shù)層面的修煉提高，在產(chǎn)品上也不嘗試新產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新，不樹立品牌培養(yǎng)意識(shí)，那么公司最終只能是跨國大品牌企業(yè)的產(chǎn)品加工產(chǎn)，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實(shí)施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產(chǎn)生于二十世紀(jì)七十年代，當(dāng)時(shí)隨著工業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，能源價(jià)格大幅上漲，同時(shí)工業(yè)的發(fā)展也造成了對(duì)環(huán)境的污染和破壞，為了扭轉(zhuǎn)這種局面，在市場(chǎng)化運(yùn)作的基礎(chǔ)上，發(fā)達(dá)國家興起了這種節(jié)能技術(shù)改造新模式。是指市場(chǎng)中有意愿進(jìn)行節(jié)能技術(shù)改造的客戶，與專業(yè)化的節(jié)能服務(wù)公司（本文是指LED照明燈具相關(guān)企業(yè)）簽訂節(jié)能服務(wù)合同，由節(jié)能服務(wù)公司按照合同規(guī)定的節(jié)能技術(shù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為客戶實(shí)施節(jié)能技術(shù)改造項(xiàng)目。

目前EMC項(xiàng)目以節(jié)能效益分享型為主，其特點(diǎn)是：（1）節(jié)能服務(wù)公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對(duì)節(jié)約能源帶來的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分配的比例，由節(jié)能公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目所需資金的融通和還款，在項(xiàng)目完成后、客戶享受到節(jié)能帶來的效益時(shí)，與客戶按合同規(guī)定的比例分配節(jié)約能源帶來的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，合同期滿以后，用能客戶將擁有全部節(jié)能所得效益；（2）節(jié)能設(shè)備的所有權(quán)EMC合同執(zhí)行期間一般歸節(jié)能服務(wù)公司所有，在EMC合同終止時(shí)一般會(huì)移交給用能單位；（3）節(jié)能服務(wù)公司對(duì)項(xiàng)目的效果負(fù)責(zé)，并承擔(dān)用能客戶可能存在的違約風(fēng)險(xiǎn)。

EMC模式應(yīng)用于出口時(shí)，由中國LED照明燈具出口企業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)國外客戶的用能情況，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果設(shè)計(jì)相應(yīng)的節(jié)能項(xiàng)目實(shí)施方案，并根據(jù)方案預(yù)算籌集準(zhǔn)備所需資金，采購（或自行生產(chǎn)）所需LED照明燈具并進(jìn)行施工安裝，由國外用能客戶進(jìn)行調(diào)試驗(yàn)收，由中國LED照明燈具出口企業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目產(chǎn)品在后續(xù)合同期內(nèi)的維護(hù)保養(yǎng)等。在EMC項(xiàng)目實(shí)施之前，中國LED照明燈具出口企業(yè)和國外用能客戶在合同中明確標(biāo)注項(xiàng)目?jī)?nèi)容和項(xiàng)目需要達(dá)到的目標(biāo)等，當(dāng)EMC項(xiàng)目被用能客戶驗(yàn)收通過并開始獲得節(jié)能效益時(shí)，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)節(jié)能的目標(biāo)和合同各方的互利共贏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)相協(xié)調(diào)，同步發(fā)展，這便是合同能源管理的主要特點(diǎn)。

二十世紀(jì)九十年代，為了響應(yīng)世界銀行和全球環(huán)境基金的號(hào)召，加強(qiáng)與國際的接軌，促進(jìn)節(jié)能項(xiàng)目開始在我國推行，同時(shí)我國引進(jìn)了EMC機(jī)制并不斷宣傳推廣，積極引導(dǎo)和支持促進(jìn)節(jié)能服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。2010年4月，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)改委、財(cái)政部、人民銀行、稅務(wù)總局等部門《關(guān)于加快推行合同能源管理促進(jìn)節(jié)能服務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)【2010】25號(hào)）“。該《意見》明確指出，以節(jié)能效益分享為特征的EMC模式既可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)能源的節(jié)約又有利于環(huán)境保護(hù)，而且對(duì)用能方和項(xiàng)目承包方來說是雙向收益的，應(yīng)該加以重視和發(fā)展，為EMC模式在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

從長(zhǎng)期來看，EMC是實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康持久發(fā)展的一種很好的模式。LED燈具照明產(chǎn)品的使用時(shí)長(zhǎng)遠(yuǎn)大于白識(shí)燈和節(jié)能燈。拿道路LED照明燈具系統(tǒng)來說，傳統(tǒng)的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產(chǎn)品的壽命平均是傳統(tǒng)燈具的3倍多，會(huì)達(dá)到10年以上。其價(jià)格也不過是傳統(tǒng)路燈的一倍左右，而且可以節(jié)省傳統(tǒng)路燈更換時(shí)所需的安裝費(fèi)用。在傳統(tǒng)的LED出口方式中，如果企業(yè)簽訂了一份路燈LED出口合同，那么我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時(shí)間里，購買方所在區(qū)地區(qū)不會(huì)再產(chǎn)生新的道路照明燈需求，企業(yè)由此也不會(huì)再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的價(jià)值不僅僅體現(xiàn)在其超長(zhǎng)的使用壽命上，還在于它對(duì)節(jié)能環(huán)保所帶來的強(qiáng)大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現(xiàn)象，更換燈具后所帶來的節(jié)電收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過購買他們的成本。因此，采用模式的企業(yè)，售出產(chǎn)品當(dāng)時(shí)獲得的低利潤只是暫時(shí)的，后續(xù)的利潤會(huì)持續(xù)進(jìn)入企業(yè)賬戶，因?yàn)椴捎肊MC模式的企業(yè)能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產(chǎn)品所帶來的節(jié)能收益，這種收益要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)的產(chǎn)品出賣方式帶來的利潤，并且會(huì)和EMC合同共存續(xù)，具有長(zhǎng)久性，能夠促進(jìn)企業(yè)的健康持久發(fā)展。

己開展項(xiàng)目的LED照明燈具企業(yè)，計(jì)算出用能客戶因節(jié)約能源所減少的費(fèi)用支出，再按照事先約定的比例對(duì)節(jié)能所獲效益進(jìn)行分配。但是，市場(chǎng)上的LED照明燈具產(chǎn)品良莠不齊，用能單位也可能在見效后拒絕支付或者拖延支付節(jié)能所獲效益，如何才能讓企業(yè)的收益切實(shí)可見，讓新型LED新型照明燈具產(chǎn)品得到用能單位的青睞，讓節(jié)能服務(wù)公司的收益得到保障，需要各方面進(jìn)一步的努力，在文章后面部分筆者進(jìn)行了詳細(xì)說明。

1992年，美國政府指導(dǎo)其環(huán)保部門（EPA）（啟動(dòng)“能源之星”計(jì)劃，致力于解決能源約問題。通過實(shí)行“能源之星”計(jì)劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發(fā)電過程中產(chǎn)生的溫室效應(yīng)氣體?！澳茉粗恰庇?jì)劃本著企業(yè)自愿參與原則，愿意參與到計(jì)劃中來的企業(yè)，只要產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，就可以把“能源之星”的標(biāo)簽貼在產(chǎn)品上。“能源之星”計(jì)劃最早期參與者主要是生產(chǎn)電腦等資訊產(chǎn)品的企業(yè)，之后逐漸吸引了一批電機(jī)企業(yè)、辦公用品企業(yè)，直到近年來LED照明燈具領(lǐng)域的企業(yè)也積極參與進(jìn)來?！澳茉粗恰敝皇且幻稑?biāo)簽，但是卻為大大推動(dòng)了美國的EMC模式的發(fā)展。

以上經(jīng)驗(yàn)說明，由于EMC需要節(jié)能服務(wù)公司前期投入很多資金，在后期節(jié)能效益產(chǎn)生時(shí)才能慢慢收回成本并獲得利潤，因而政府制定相關(guān)政策對(duì)支持、引導(dǎo)EMC模式的發(fā)展至關(guān)重要。只有政府充分發(fā)揮了引導(dǎo)作用，制定一系列政策、標(biāo)準(zhǔn)，建立完善的檢查、評(píng)估、監(jiān)管制度，才能幫助LED照明燈具企業(yè)打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具國際營銷過程中，雖然少數(shù)大企業(yè)拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式并獲得出口企業(yè)的青睞，發(fā)揮其本身的優(yōu)勢(shì)，其原因如下：

（1）燈具質(zhì)量不佳

大部分企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到國際標(biāo)準(zhǔn)，光衰嚴(yán)重，所以在合同期間維護(hù)和更換費(fèi)用很高，導(dǎo)致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業(yè)環(huán)境影響以及跨國工程普遍存在信息不對(duì)稱情況，中國LED照明燈具企業(yè)對(duì)國外合同客戶很多時(shí)候不能全面了解，市場(chǎng)也缺乏必要的評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)合同客戶的誠信度進(jìn)行評(píng)估，一些合同客戶在節(jié)能產(chǎn)生效益之后卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業(yè)分享合同約定的節(jié)能收益，使中國LED照明燈具企業(yè)投資、經(jīng)營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔(dān)保障礙

如果LED照明燈具相關(guān)企業(yè)選擇采用模式運(yùn)作項(xiàng)目，那么在項(xiàng)目運(yùn)作之初，企業(yè)需要墊付項(xiàng)目所有的資金，墊款購買設(shè)備并完成安裝調(diào)試，在項(xiàng)目竣工后還需要負(fù)責(zé)維修保養(yǎng)等后續(xù)服務(wù)，在很長(zhǎng)一段時(shí)期之后才能得到收益，因此，獲得啟動(dòng)項(xiàng)目所需的資金對(duì)企業(yè)而言至關(guān)重要。但是，由于的業(yè)務(wù)性質(zhì)尚未被所有企業(yè)認(rèn)知，融資渠道窄，企業(yè)在最初接觸的時(shí)候很難從資本市場(chǎng)獲得所需的資金，導(dǎo)致常常有項(xiàng)目但是卻沒有企業(yè)有資本承接，而且很多LED照明燈具企業(yè)處于初創(chuàng)期，剛剛薪露頭角并且尚在接受國內(nèi)外市場(chǎng)的考驗(yàn)，認(rèn)可度不高，擁有的是新技術(shù)、未來的收費(fèi)權(quán)和現(xiàn)金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產(chǎn)，而商業(yè)銀行看重的卻是固定資產(chǎn)，例如土地、廠房等，因而商業(yè)銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節(jié)能企業(yè)作為運(yùn)作資本。模式對(duì)于企業(yè)來說比較占款，燈價(jià)格較高，模式回款期較長(zhǎng)，而且LED照明燈具的品質(zhì)問題及出現(xiàn)問題后的解決，這些足以讓小規(guī)模的LED照明燈具企業(yè)壓跨。此外，如果銀行總行沒有對(duì)如何向項(xiàng)目提供貸款作出相關(guān)批示，各個(gè)分行及支行就不能擅自向企業(yè)提供貸款，因?yàn)榇祟愘J款無據(jù)可依。在為數(shù)不多的發(fā)達(dá)國家，項(xiàng)目的貸款和保險(xiǎn)條件相對(duì)優(yōu)越企業(yè)向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進(jìn)銷售，指的是企業(yè)會(huì)舉行一些活動(dòng)將產(chǎn)品的信息傳遞給顧客，并采取一些激勵(lì)措施，激勵(lì)他們購買產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷量的目的。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的國際市場(chǎng)上，企業(yè)都想獲得更多的目標(biāo)客戶，占領(lǐng)更廣闊的的目標(biāo)市場(chǎng)，僅靠?jī)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。LED出口企業(yè)必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時(shí)向他們傳遞產(chǎn)品信息，鼓勵(lì)他們進(jìn)行購買，這樣才能擴(kuò)大企業(yè)LED出口銷售。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 缺乏專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)

專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)要求隊(duì)員有突出的個(gè)人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務(wù)規(guī)則和禮儀，熟悉進(jìn)LED出口貿(mào)易知識(shí)和國際文化。建立專業(yè)海外促銷團(tuán)隊(duì)需要LED照明燈具企業(yè)投入大量精力和費(fèi)用，因此大部分企業(yè)沒有專業(yè)的海外促銷團(tuán)隊(duì)，僅靠普通銷售人員聯(lián)系外國客戶，很難拓展銷售業(yè)務(wù)。

2、 國際促銷渠道單一

對(duì)于大多數(shù)LED照明燈具企業(yè)來說，國際促銷渠道就是參加一些照明展會(huì)，在展會(huì)上宣傳自己的LED照明燈具產(chǎn)品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯(lián)系方式。雖然這是國際促銷最直接的方法之一，但是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。企業(yè)缺乏多樣的促銷渠道，對(duì)網(wǎng)絡(luò)促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的方法，失去了一些擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的機(jī)會(huì)。

3、 公共關(guān)系維護(hù)程度有待提高

企業(yè)對(duì)通過參加LED照明燈具展會(huì)等方式獲取的客戶聯(lián)系方式的后期跟蹤維護(hù)做的努力不夠。很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員在一單生意成交以后就忽略了跟客戶的后續(xù)聯(lián)系，沒有將企業(yè)最新的新聞、產(chǎn)品信息、銷售情況等進(jìn)行匯總并通過發(fā)送電子郵件的方式傳遞給目標(biāo)客戶，缺少與客戶的經(jīng)常性的溝通平臺(tái)。往往當(dāng)時(shí)機(jī)到來，公共關(guān)系維護(hù)較好的企業(yè)的LED照明燈具產(chǎn)品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關(guān)系維護(hù)的企業(yè)就會(huì)錯(cuò)失銷售良機(jī)。

三、市場(chǎng)營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

市場(chǎng)營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

市場(chǎng)營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題主要包括以下幾個(gè)方面：

第一種問題，關(guān)于個(gè)人，比如年齡、學(xué)歷、畢業(yè)院校、家鄉(xiāng)等方面的問題；

第二種問題，專業(yè)問題，比如你對(duì)營銷策劃是怎么看待的，你所學(xué)的市場(chǎng)營銷有哪些書籍和知識(shí)點(diǎn)等；

第三種問題，個(gè)人實(shí)踐問題，比如你是否參與或市場(chǎng)營銷的活動(dòng)，自己有沒有營銷策劃案例，或者服務(wù)過哪些，畢業(yè)實(shí)習(xí)在哪些單位，主要的營銷策劃活動(dòng)是什么等；

第四種問題，個(gè)人價(jià)值觀問題，這一個(gè)是隱形的問題，一般會(huì)出一些問題來考驗(yàn)和觀察應(yīng)聘者的價(jià)值觀和使命感如何，這一點(diǎn)要尤其注意；

第五種問題，個(gè)人規(guī)劃問題，主要是針對(duì)個(gè)人職業(yè)規(guī)劃來展開，比如未來的崗位定位是什么，期望的薪資是多少等等。

主要是以上幾個(gè)方面的問題，當(dāng)然對(duì)于市場(chǎng)營銷專業(yè)的人而言，最重要的是創(chuàng)意和點(diǎn)子，還需要隨機(jī)應(yīng)變，在面試之前，做好準(zhǔn)備工作，讓自己有一個(gè)精彩的表現(xiàn)。

市場(chǎng)營銷專業(yè)面試的問題及回答

如果公司的穩(wěn)定產(chǎn)能是20噸, 其余80噸是庫存的話. 20噸優(yōu)先給關(guān)系最穩(wěn)定的客戶, 其余80噸給出價(jià)最高的客戶.

不要指望低價(jià)會(huì)拉住客戶, 如果將來不得已提高價(jià)格的話, 他們還是會(huì)跑的.

市場(chǎng)營銷專業(yè)營銷策劃實(shí)訓(xùn)課沒選,差分,怎么辦

你好，我想知道，你們學(xué)校有市場(chǎng)營銷策劃專業(yè)課嗎？

內(nèi)容有哪些？

可以到專業(yè)的營銷策劃公司學(xué)習(xí)。

關(guān)于＜市場(chǎng)營銷＞和＜營銷與策劃＞兩個(gè)專業(yè)的問題…

營銷策劃是屬于市場(chǎng)營銷的

不過一般才出來 只能先當(dāng)銷售員在轉(zhuǎn)

市場(chǎng)營銷策劃專業(yè)好么？

這個(gè)沒有一個(gè)定性的判斷，在市場(chǎng)營銷專業(yè)內(nèi)，市場(chǎng)策劃的工作薪水較市場(chǎng)銷售低很多，而且職位的晉升也不是很好，但就專業(yè)知識(shí)本身而言，還是不錯(cuò)的，能學(xué)到很多東西，可以在一些公司的企劃部企宣部工作，挺好的！

市場(chǎng)營銷策劃專業(yè)怎么樣

很有前途的專業(yè)!

市場(chǎng)營銷專業(yè)主修傳媒策劃啥意思

黑衣路人 教你營銷廣告：

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認(rèn)為酒香也怕巷子深，所以廣告在現(xiàn)代商業(yè)里變得越來越重要，那什么樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費(fèi)者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個(gè)心理誘因是建立參與感。回憶這樣一個(gè)場(chǎng)景，當(dāng)你去商場(chǎng)購物的時(shí)候，賣衣服的導(dǎo)購員會(huì)建議你試穿，賣食品的老板也經(jīng)常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會(huì)買，但一旦你試穿或者試吃后，你購買這個(gè)商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為使用者建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細(xì)觀察就 會(huì)發(fā)現(xiàn)，越是吸引人的廣告，往往就越給使用者建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，“駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時(shí)風(fēng)吹 過你頭發(fā)的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂?shù)阶伪澈蟮淖涛叮匆幌戮赖碾娮语@示屏，這是這款跑車帶給你的速度”，怎么樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為使用者建立參與感。

第二個(gè)心理誘因是建立權(quán)威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業(yè)和權(quán)威，比如說一個(gè)數(shù)碼小白想去買一個(gè)電腦，他一定會(huì)先問問身邊懂電腦的朋友該怎么買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號(hào)的區(qū)別，最好連買哪個(gè)都幫他決定好。再比如有時(shí)候我們?nèi)ベI西瓜，都要慣性的問老板這個(gè)西瓜甜不甜。所以商家給產(chǎn)品做廣告，很重要 的一點(diǎn)就是塑造專業(yè)權(quán)威感，比如你可以在廣告里列很多數(shù)字引數(shù)做對(duì)比，來顯示自己的專業(yè)。小米手機(jī)就經(jīng)常在釋出會(huì)上這樣做，然后得出自己行業(yè)地位領(lǐng)先的結(jié) 論，這也確實(shí)增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的信任感。

第三個(gè)心理誘因是建立聯(lián)絡(luò)，就是把客戶已經(jīng)知道的東西跟你的產(chǎn)品聯(lián)絡(luò)起來，這樣就消費(fèi)者才會(huì)更容易接受。比如說煙霧探測(cè)器剛剛面市的時(shí)候，很多人不知道這 個(gè)東西是干什么的。廠商在打廣告的時(shí)候就說，這個(gè)產(chǎn)品是“天花板上敏銳的鼻子”，一聞到家里的煙霧就會(huì)發(fā)出警報(bào)。這個(gè)人性化的類比一出現(xiàn)，立刻就拉近了產(chǎn) 品和客戶之間的距離。還有一個(gè)例子，美國曾經(jīng)出過一款產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)端控制汽車的啟動(dòng)，在你離車還有一段距離的時(shí)候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會(huì)自動(dòng) 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到?jīng)鏊目諝?，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點(diǎn)一點(diǎn)降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個(gè)名字叫“黑手黨的自動(dòng)機(jī)關(guān)”，是不是一聽，就聯(lián)想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間干掉對(duì)手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個(gè)心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認(rèn)為人人都有對(duì)歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費(fèi)者的需求，讓他們感覺到買這個(gè)產(chǎn)品，我就能屬于我喜歡的 群體。舉個(gè)例子，美國的萬寶路香菸，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質(zhì)，當(dāng)然就喜歡萬寶路香菸；再比如，賓士汽車一直標(biāo)榜的 是，開賓士的人就是財(cái)富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財(cái)富的人就愿意買賓士車；沃爾沃后來也采取了歸屬感的策略，宣傳說自己的使用者是學(xué)歷最高 的。隨后幾年，沃爾沃高學(xué)歷使用者果然越來越多。所以說，廣告只要給消費(fèi)者想要的群體氣氛，他們就會(huì)自動(dòng)歸隊(duì)了。

黑衣路人 ：產(chǎn)品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產(chǎn)品和營銷，更不要做欺騙大從的事情。目前網(wǎng)上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質(zhì)，可以點(diǎn)選黑衣網(wǎng)路營銷頭像，檢視更多資料，里面有聯(lián)絡(luò)通道，想做暴利專案的，可以聯(lián)絡(luò)。

市場(chǎng)營銷學(xué)習(xí)營銷策劃嗎

學(xué)習(xí)的，它還有詳細(xì)的營銷策劃方案的編寫，營銷案例的分析等，很全面，市場(chǎng)營銷涵蓋的面就比較廣了，你如果認(rèn)真學(xué)習(xí)，可以學(xué)習(xí)到不少東西，祝你好運(yùn)~

市場(chǎng)營銷中如何制定營銷策劃

一、分析營銷機(jī)會(huì)

（一）管理營銷資訊與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

（二）評(píng)估營銷環(huán)境

（1）、分析巨集觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要巨集觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

（三）分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

（四）分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與 *** 市場(chǎng)）

（五）分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略

（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

二、市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程式，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

（3）營銷差異化與定位

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營銷組合策略

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長(zhǎng)度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)資訊，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告資訊選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

三、營銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的資訊來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

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如何制定銷售計(jì)劃

一、編制銷售計(jì)劃

（一）建立銷售計(jì)劃體系

銷售計(jì)劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支援未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。銷售計(jì)劃的中心，就是銷售收入計(jì)劃。

銷售計(jì)劃的內(nèi)容主要包括：（1）進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)；（2）確定銷售目標(biāo)；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預(yù)算；（5）制定實(shí)施計(jì)劃。

銷售計(jì)劃依期間的不同，可概括分為“長(zhǎng)期計(jì)劃”、“中期計(jì)劃”和“短期計(jì)劃”。一般說，三年至五年期的計(jì)劃為“長(zhǎng)期計(jì)劃”；一年至三年期間的計(jì)劃，則為“中期計(jì)劃”；一年以下計(jì)劃為“短期計(jì)劃”。

（二）編制銷售計(jì)劃的步驟

銷售計(jì)劃一般都以如下程式編制：

1． 分析營銷現(xiàn)狀

2． 確定銷售目標(biāo)

3． 制定銷售策略

4． 評(píng)價(jià)和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計(jì)劃

6． 對(duì)計(jì)劃加以具體說明

7． 執(zhí)行計(jì)劃

8． 檢查效率，進(jìn)行控制

（三）決定銷售計(jì)劃的方式

決定銷售計(jì)劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。

當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的型別

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財(cái)務(wù)配額

（1）費(fèi)用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤配額。

3．銷售活動(dòng)配額。

4．綜合配額

綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎(chǔ)

確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：

1． 區(qū)域銷售潛力

2． 歷史經(jīng)驗(yàn)

3． 經(jīng)理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產(chǎn)品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預(yù)算

銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計(jì)的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃。

（一）銷售預(yù)算的編制過程

1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動(dòng)成本

3．進(jìn)行量本利分析

盈虧平衡點(diǎn)（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補(bǔ)成本（包括固定成本和變動(dòng)成本）的最低銷售量。其計(jì)算公式如下：

BEP＝FC／（P－VC）

式中，BEP為盈虧平衡點(diǎn)；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價(jià)；VC為單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本。

4． 根據(jù)利潤目標(biāo)分析價(jià)格和費(fèi)用的變化

5． 提交最后預(yù)算給企業(yè)最高管理層

6． 用銷售預(yù)算來控制銷售工作

（二）確定銷售預(yù)算的方法

1．銷售百分比法

2．標(biāo)桿法（Benchmarking）

標(biāo)桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售費(fèi)用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預(yù)演算法

這種方法假定在一個(gè)預(yù)算期內(nèi)每一項(xiàng)活動(dòng)都從零開始。銷售經(jīng)理提出銷售活動(dòng)必需的費(fèi)用，并且對(duì)這次活動(dòng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對(duì)組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動(dòng)。

5．目標(biāo)任務(wù)法

6．投入產(chǎn)出法

這種方法是對(duì)目標(biāo)任務(wù)法的改進(jìn)

（三）控制銷售預(yù)算

常用的預(yù)算控制有兩種方式：費(fèi)用專控目標(biāo)體系和定額管理。

四、進(jìn)行銷售活動(dòng)分析

（一）選擇銷售活動(dòng)分析的方法

（1）絕對(duì)分析法

絕對(duì)分析法是通過銷售指標(biāo)絕對(duì)數(shù)值的對(duì)比確定數(shù)量差異的一種方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法。依據(jù)分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實(shí)際資料與計(jì)劃資料對(duì)比，與前期資料對(duì)比，與先進(jìn)資料對(duì)比。

（2）相對(duì)分析法

相對(duì)分析法指通過計(jì)算、對(duì)比銷售指標(biāo)的比率，確定相對(duì)數(shù)差異的一種分析方法。主要有：

①相關(guān)比率分析。這是將兩個(gè)性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動(dòng)的客觀聯(lián)絡(luò)中進(jìn)行研究分析。

②構(gòu)成比率分析。這是計(jì)算某項(xiàng)銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。

動(dòng)態(tài)比率分析。這是將某項(xiàng)銷售指標(biāo)不同時(shí)期的數(shù)值相比，求出比率。定基動(dòng)態(tài)比率是指某一時(shí)期的數(shù)值固定為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。環(huán)比動(dòng)態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計(jì)算的動(dòng)態(tài)比率。

（3）因素替代法

在運(yùn)用因素替代法時(shí)要保持嚴(yán)格的因素替代順序，一般來說，就實(shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換實(shí)物量指標(biāo)，后替換貨幣量指標(biāo)。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動(dòng)分析的程式

第一步：確定分析計(jì)劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結(jié)論。

第五步：編寫分析報(bào)告。

（三）撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告

1．銷售活動(dòng)分析報(bào)告的結(jié)構(gòu)與寫法

（1）標(biāo)題。

（2）正文：一般包括銷售活動(dòng)情況概述、銷售活動(dòng)善分析和改進(jìn)工作的意見三方面內(nèi)容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動(dòng)分析報(bào)告應(yīng)注意的問題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡(jiǎn)。

市場(chǎng)營銷專業(yè)好嗎？

上面的一看就是廣告

市場(chǎng)營銷不好

市場(chǎng)是跑出來的

學(xué)的都用不上

靠得是能力

中國的國情就是現(xiàn)在這個(gè)樣子

只有行賄才能跑下來

學(xué)那個(gè)就業(yè)率低

工作辛苦

就是陪吃陪玩

干到35歲就到頭了

不要學(xué)這個(gè)

尤其你內(nèi)向，更不適合

還是金融好，以后可以做國際貿(mào)易，也可投資，貨貸，銀行

我覺得更適合發(fā)展

而且年齡越大越吃香

四、市場(chǎng)營銷的問題

市場(chǎng)營銷觀念可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營銷觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念。

生產(chǎn)觀念

即“我生產(chǎn)什么，就賣什么” 。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。中國在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)舊體制下，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營管理中也奉行生產(chǎn)觀念，具體表現(xiàn)為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產(chǎn)，輕視市場(chǎng)營銷，實(shí)行以產(chǎn)定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，工業(yè)生產(chǎn)什么就收購什么，工業(yè)生產(chǎn)多少就收購多少，也不重視市場(chǎng)營銷。 除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場(chǎng)營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。

產(chǎn)品觀念

產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)。此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。 　

市場(chǎng)營銷觀念

市場(chǎng)營銷觀念是作為對(duì)上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。

客戶觀念

隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，即使準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。實(shí)踐證明，不同子市場(chǎng)的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個(gè)子市場(chǎng)的客戶的個(gè)別需求也會(huì)經(jīng)常變化。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須及時(shí)調(diào)整。在此營銷背景下，越來越多的企業(yè)開始由奉行市場(chǎng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粲^念或顧客觀念。 　

社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念

社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營銷觀念的修改和補(bǔ)充。它產(chǎn)生于20世紀(jì)70年代西方資本主義出現(xiàn)能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴(yán)重、消費(fèi)者保護(hù)運(yùn)動(dòng)盛行的新形勢(shì)下。因?yàn)槭袌?chǎng)營銷觀念回避了消費(fèi)者需要、消費(fèi)者利益和長(zhǎng)期社會(huì)福利之間隱含著沖突的現(xiàn)實(shí)。社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營銷觀念要求市場(chǎng)營銷者在制定市場(chǎng)營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益

產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。

1.介紹（投入）期。新產(chǎn)品投入市場(chǎng)，便進(jìn)入介紹期。此時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品還不了解，只有少數(shù)追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴(kuò)展銷路，需要大量的促銷費(fèi)用，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。在這一階段，由于技術(shù)方面的原因，產(chǎn)品不能大批量生產(chǎn)，因而成本高，銷售額增長(zhǎng)緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產(chǎn)品也有待進(jìn)一步完善。 2.成長(zhǎng)期。這時(shí)顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，大量的新顧客開始購買，市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。產(chǎn)品大批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本相對(duì)降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長(zhǎng)。競(jìng)爭(zhēng)者看到有利可圖，將紛紛進(jìn)入市場(chǎng)參與競(jìng)爭(zhēng)，使同類產(chǎn)品供給量增加，價(jià)格隨之下降，企業(yè)利潤增長(zhǎng)速度逐步減慢，最后達(dá)到生命周期利潤的最高點(diǎn)。 3.成熟期。市場(chǎng)需求趨向飽和，潛在的顧客已經(jīng)很少，銷售額增長(zhǎng)緩慢直至轉(zhuǎn)而下降，標(biāo)志著產(chǎn)品進(jìn)入了成熟期。在這一階段，競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)品售價(jià)降低，促銷費(fèi)用增加，企業(yè)利潤下降。 4.衰退期。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新產(chǎn)品或新的代用品出現(xiàn)，將使顧客的消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生改變，轉(zhuǎn)向其他產(chǎn)品，從而使原來產(chǎn)品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產(chǎn)品又進(jìn)入了衰退期。

目標(biāo)市場(chǎng)策略有三種，即：無差異市場(chǎng)營銷策略、差異性市場(chǎng)營銷策略和集中性市場(chǎng)營銷策略。? 1.無差異市場(chǎng)營銷策略? 無差異營銷的理論基礎(chǔ)是成本的經(jīng)濟(jì)性。生產(chǎn)單一產(chǎn)品，可以減少生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)成本；無差異的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)可以節(jié)省促銷費(fèi)用；不搞市場(chǎng)細(xì)分，可以減少企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)、制定各種營銷組合方案等方面的營銷投入。這種策略對(duì)于需求廣泛、市場(chǎng)同質(zhì)性高且能大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品比較合適。 2.差異性市場(chǎng)營銷策略? 差異性市場(chǎng)營銷策略是將整體市場(chǎng)劃分為若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每一細(xì)分市場(chǎng)制定一套獨(dú)立的營銷方案。比如，服裝生產(chǎn)企業(yè)針對(duì)不同性別、不同收入水平的消費(fèi)者推出不同品牌、不同價(jià)格的產(chǎn)品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產(chǎn)品，就是采用的差異性營銷策略。 差異性營銷策略的優(yōu)點(diǎn)是：小批量、多品種，生產(chǎn)機(jī)動(dòng)靈活、針對(duì)性強(qiáng)，使消費(fèi)者需求更好地得到滿足，由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。另外，由于企業(yè)是在多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上經(jīng)營，一定程度上可以減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；一旦企業(yè)在幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場(chǎng)占有率。 差異性營銷策略的不足之處主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是增加營銷成本。由于產(chǎn)品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展獨(dú)立的營銷計(jì)劃，會(huì)增加企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)彼此爭(zhēng)奪資源的現(xiàn)象，使拳頭產(chǎn)品難以形成優(yōu)勢(shì) 。? 3.集中性市場(chǎng)營銷策略? 實(shí)行差異性營銷策略和無差異營銷策略，企業(yè)均是以整體市場(chǎng)作為營銷目標(biāo)，試圖滿足所有消費(fèi)者在某一方面的需要。集中性營銷策略則是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實(shí)行這一策略，企業(yè)不是追求在一個(gè)大市場(chǎng)角逐，而是力求在一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)占有較大份額。 集中性營銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。中小企業(yè)由于受財(cái)力、技術(shù)等方面因素制約，在整體市場(chǎng)可能無力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢(shì)在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的某個(gè)或某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，成功可能性更大。? 集中性營銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者趣味發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。?　 前述三種目標(biāo)市場(chǎng)策略各有利弊，企業(yè)到底應(yīng)采取哪一種策略，應(yīng)綜合考慮（1）企業(yè)資源或?qū)嵙?；?）產(chǎn)品的同質(zhì)性；（3）市場(chǎng)同質(zhì)性；（4）產(chǎn)品所處生命周期的不同階段；（5）競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)營銷策略；以及（6）競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目等多方面因素予以決定。:)

以上就是關(guān)于市場(chǎng)營銷遇到的生產(chǎn)問題相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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