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銷售怎么破冰寒暄話術(shù)（銷售寒暄破冰三法寶）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-23 19:17:51 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1113 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售怎么破冰寒暄話術(shù)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、大家微信上跟客戶破冰的第一句話？
2、讓客戶無法抗拒的13個(gè)銷售話術(shù)
3、銷售與客戶溝通話術(shù)
4、銷售話術(shù)溝通技巧

銷售怎么破冰寒暄話術(shù)（銷售寒暄破冰三法寶）

一、大家微信上跟客戶破冰的第一句話？

記得最早期做微商時(shí)，當(dāng)時(shí)的上家就是教不斷加人，微信當(dāng)時(shí)有300人，經(jīng)過一段時(shí)間加人微信有了1200人。

朋友圈賣貨時(shí)就是復(fù)制上家的文案圖片，不斷的刷屏，導(dǎo)致了被很多朋友屏蔽或刪除了。生意又是只有幾個(gè)熟客幫稀。家里壓了一堆的貨，只能自用。

我沒有去買微課學(xué)習(xí)了，恰巧在一個(gè)社群里遇到這個(gè)張老師。他當(dāng)時(shí)分享做微商的最大誤區(qū)就是不斷的加人，加了對(duì)方不自動(dòng)打招呼，互動(dòng)，朋友圈沒有點(diǎn)贊，而是把對(duì)方放在微信里。大家依然還是陌生人。

自己是不知道與陌生人去持續(xù)的聊，怕聊失敗，不敢去做。這個(gè)是我缺點(diǎn)。你不主動(dòng)擊去破冰，這個(gè)微信好友要不就是把你刪除，要不都還是僵尸粉。

這些問題我全都有，直到張老師開了個(gè)弟子班，果斷加入。他根據(jù)我目前的做微信的情況，從朋友圈打造，與陌生客戶如何破冰持續(xù)聊，銷售成交都是手把手教。

微商賣貨的第一步就是如何與陌生人快速的建立信任。也就是常說的破冰。

一、破冰有熱情，才有利益

熱情：銷售就是情緒的傳遞，當(dāng)你有熱情的時(shí)候，帶給客戶都是熱情，在聊天的時(shí)候，多用表情，用親切的詞語，能讓對(duì)方感覺到親和力。

利益：就是讓你的客戶得到價(jià)值，如果說你還沒一個(gè)陌生人聊天，最初的初衷就是為了掙錢，那么成交下來一定是非常困難，你一定是想著幫助顧客解決問題為出發(fā)點(diǎn)，這樣就容易多了。

1.贊美

先分析她的朋友圈，她是做什么內(nèi)容的？在她的朋友圈進(jìn)行點(diǎn)贊的評(píng)論，互動(dòng)。找到贊美的這個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)一定要細(xì)節(jié)化，比如家中有寶寶的，就贊美她的寶寶。每個(gè)人都希望得到贊美，在人生任何事情的，贊美是最實(shí)用的，當(dāng)然你的贊美需要是發(fā)自內(nèi)心的。

2.請(qǐng)教

根據(jù)朋友圈了解了對(duì)方是擅長做什么。比如是美發(fā)師，你這樣去問客戶：哇，太棒了，我每次弄的發(fā)型都不滿意，自己的形象好糟糕呀，我要多向你學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)。

通過這樣的請(qǐng)教方式，一下子可以讓別人得到尊重，把他的地位拉升了一個(gè)階段，給對(duì)方一種神圣感。

二、和陌生好友第一次聊什么

1.思路

不管是你主動(dòng)添加還是被動(dòng)家加，你自己要有一個(gè)聊天的思路。一個(gè)陌生人，當(dāng)天加上，當(dāng)天成交的幾率不會(huì)很大，所以需要重建的人當(dāng)中找出意向客戶，然后對(duì)意向客戶進(jìn)行跟蹤。

2. 實(shí)戰(zhàn)

根據(jù)自己帳號(hào)的展示的性格特點(diǎn)，去設(shè)計(jì)屬于你自己的打招呼話術(shù)。比如：你好，感謝你通過我的好友，我叫xx，怎么稱呼你??？說的話帶著熱情目光，笑容，簡單，清楚，自信，6個(gè)要點(diǎn)融合進(jìn)去。

二、讓客戶無法抗拒的13個(gè)銷售話術(shù)

銷售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。下面是我為大家收集關(guān)于讓客戶無法抗拒的13個(gè)銷售話術(shù)，歡迎借鑒參考。

　　1、如果客戶說："我沒時(shí)間!"

那么銷售員就應(yīng)該說："我理解.我也老是時(shí)間不夠用.不過只要3分鐘,你就會(huì)相信,這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……"

　　2、如果客戶說："我現(xiàn)在沒空!"

那么銷售員就應(yīng)該說："先生,美國富豪洛克菲勒說過，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要!我們只要花25分鐘的時(shí)間!麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間!我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下!"

3、如果客戶說："我沒興趣."

那么銷售員就應(yīng)該說："是,我完全理解,對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒有什么資料的事情,你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢?……"

4、如果客戶說："我沒興趣參加!"

那么銷售員就應(yīng)該說："我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?"

5、如果客戶說："請(qǐng)你把資料寄過來給我怎么樣?"

那么銷售員就應(yīng)該說："先生,我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好?"

6、如果客戶說："抱歉,我沒有錢!"

那么銷售員就應(yīng)該說："先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個(gè)全盤規(guī)劃，對(duì)將來才會(huì)最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?"

或者是說:"我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對(duì)未來的最好保障嗎?在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三,或者周末來拜見您呢?"

7、如果客戶說:"目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何。"

那么銷售員就應(yīng)該說："先生,我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好?"

　　8、如果客戶說:"要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?"

那么銷售員就應(yīng)該說："我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談?"

9、如果客戶說：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)!”

那么銷售員就應(yīng)該說："先生,也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)你會(huì)大有裨益!"

10、如果客戶說："說來說去，還是要推銷東西?"

那么銷售員就應(yīng)該說："我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看?下星期一我來看你?還是你覺我星期五過來比較好?"

11、如果客戶說:"我要先好好想想。"

那么銷售員就應(yīng)該說："先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎?容我真率地問一問:你顧慮的是什么?"

12、如果客戶說："我再考慮考慮,下星期給你電話!"

那么銷售員就應(yīng)該說："歡迎你來電話,先生,你看這樣會(huì)不會(huì)更簡單些?我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好?"

13、如果客戶說:"我要先跟我太太商量一下!"

三、銷售與客戶溝通話術(shù)

銷售與客戶溝通話術(shù)

銷售與客戶溝通話術(shù)。銷售是一門技術(shù)活，往往那些做的好的銷售人員都是非常善和客戶進(jìn)行溝通的，溝通是橋梁。那么下面就一起來看看銷售與客戶溝通話術(shù)及相關(guān)內(nèi)容。

銷售與客戶溝通話術(shù)1

當(dāng)顧客說在網(wǎng)上買你們的產(chǎn)品更便宜時(shí)，該如何應(yīng)對(duì)？

當(dāng)意向顧客對(duì)你說你們這個(gè)產(chǎn)品在網(wǎng)上也有賣，比你這便宜多了，而且還發(fā)了截圖給你，這個(gè)時(shí)候你要怎么樣去接招呢？

錯(cuò)誤回答：網(wǎng)上的是假貨，你愛在哪買就在哪買，買到假貨，我也不負(fù)責(zé)。

正確回答：在哪兒買其實(shí)真的不重要，是不是您想要的才是最重要的，您花錢去買那個(gè)不知道是真是假的產(chǎn)品，還不如直接買一個(gè)普通的產(chǎn)品，如果說你決定了去買高品質(zhì)的產(chǎn)品，要買就買正品，這樣你用著也放心，您說對(duì)吧？

當(dāng)顧客說產(chǎn)品太貴了，該怎么解決？

當(dāng)顧客說太貴了，怎么解決？

在銷售的過程當(dāng)中，當(dāng)顧客跟你講這個(gè)產(chǎn)品太貴了，你應(yīng)該怎么樣去回應(yīng)呢？你應(yīng)該這樣講：親愛的，你說的沒有錯(cuò)，我們的產(chǎn)品呢，確實(shí)有一點(diǎn)貴，但是呢，最好的往往都是最貴的。因?yàn)槟愕谝淮尉妥鰧?duì)了選擇，而不至于這里花一點(diǎn)，那里花一點(diǎn)冤枉錢，到最后也沒有得到你想要的結(jié)果，這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為才是最貴的，你說對(duì)嗎？

同時(shí)，咱們永遠(yuǎn)不可能用最低的價(jià)格去買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，比如我們永遠(yuǎn)不可能用大眾車的價(jià)格買到賓利的車，你說對(duì)吧？畢竟，一分的錢一分貨嘛！

先學(xué)會(huì)砍價(jià)，才會(huì)懂得營銷的奧秘

有這樣的一個(gè)砍價(jià)套路屢試不爽：

比如買衣服，老板低于130不賣，但我只想給100怎么辦呢？

首先掏100塊錢到老板手里，注意一定要塞到他的手里；

然后說我就100塊了，如果他還猶豫堅(jiān)持不肯賣，你只要說把100塊還我，當(dāng)你把錢從他的手中拿來時(shí)，他賺錢的快樂就變成損失的痛苦，如果價(jià)位差得不多，他很可能會(huì)咬咬牙就賣給你了！

商家做了一個(gè)活動(dòng)，買500元的鍋送50元的勺子，但是效果不好，怎么辦？

把營銷方案改一下：顧客買499元的鍋，加1元可獲得50元的勺子，此方案一出，效果立竿見影，銷售額猛增，你知道是用了什么營銷思維嗎？

銷售與客戶溝通話術(shù)2

銷售的八大溝通技巧

一、不說夸大不實(shí)之詞

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會(huì)讓顧客，還會(huì)對(duì)店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問題

銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時(shí)的贊美你的客戶

卡耐基說“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負(fù)面的話

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面。永遠(yuǎn)不要對(duì)客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會(huì)讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時(shí)候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價(jià)是......”。

五、少用專業(yè)術(shù)語

把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會(huì)達(dá)到?jīng)]有阻礙。

另外，話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說話

縱觀時(shí)下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢買他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的'欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

七、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識(shí)或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

八、多聽少說

上帝把人類造就出來的時(shí)候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N售的時(shí)候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識(shí)到說話的時(shí)候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會(huì)說話。

說話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說服對(duì)方。正確認(rèn)識(shí)銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

銷售與客戶溝通話術(shù)3

銷售與客戶溝通技巧

對(duì)新客要禮貌文明

無論是新客人還是老顧客，都要做到禮貌待人，銷售人員給顧客的第一印象非常重要的。尤其是對(duì)待新客一定有禮貌，方便下次溝通。

對(duì)熟客要熱情真實(shí)

對(duì)待非常熟悉的客戶，除了要有禮貌，還要非常熱情，畢竟大家已經(jīng)很熟悉了，那就要顯得再親切一點(diǎn)、真實(shí)一點(diǎn)。

對(duì)客戶要有足夠耐心

銷售人員做銷售，一定要有耐心的，前期的銷售一定很難做的，但是不能急躁，慢慢積累的客戶和關(guān)系，會(huì)越來越有用的。

要把客戶當(dāng)作上帝

把客戶當(dāng)作上帝，只要是合理范圍內(nèi)的要求，銷售人員都應(yīng)該盡力滿足。讓客戶感到銷售人員的真誠和誠意。

因人而異進(jìn)行銷售

銷售是個(gè)技術(shù)活，不能只靠背誦那些銷售話術(shù)來解決溝通問題。銷售人員要根據(jù)不同的人，采取不同的銷售方法，解決銷售的溝通難題。

注意與客戶溝通細(xì)節(jié)

銷售人員在與客戶溝通的時(shí)候，要注意一些客戶比較在意的細(xì)節(jié)。諸如客戶十分關(guān)切的東西，銷售人員要重點(diǎn)解釋一下。

為客戶提供安全保障

其實(shí)，這個(gè)社會(huì)人與人之間還是缺少一定的信任的，在進(jìn)行銷售服務(wù)時(shí)，可以先找一個(gè)客戶認(rèn)識(shí)的人來一起溝通，讓顧客放下安全戒備。

四、銷售話術(shù)溝通技巧

銷售話術(shù)溝通技巧

銷售話術(shù)溝通技巧，現(xiàn)在賺錢的工作有很多，比如銷售，銷售也分很多種，有實(shí)體店銷售，有電話銷售，有網(wǎng)絡(luò)銷售，做的好的銷售一年賺的錢比做別的工作賺得多得多，但是也不是每個(gè)人都能做好的，做銷售也是需要技巧的，下面是銷售話術(shù)溝通技巧。

銷售話術(shù)溝通技巧1

一、提問的語氣要溫和肯定

一般來說，銷售人員提問的語氣不同，客戶的反應(yīng)就不同，得到的回答也不同。

平時(shí)，在與人交往中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，用肯定的語氣與人交談會(huì)給別人可信可親的感覺。反之，用否定的語氣與人交談，則會(huì)給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此，銷售人員在銷售過程中，要多用肯定的語氣與客戶交談，這樣才能使客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。

二、提問時(shí)切忌無的放矢

銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì)，不要無的放矢。也就是說，與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開，對(duì)客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，一定要帶著目的性向客戶提問，否則，盲目的提問是毫無意義的。

三、不要向客戶提出“最后通牒”

在銷售過程中，有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題，比如，“您到底買不買呢？”“您還不做購買決定？”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議？”“您是否接受我的推銷建議？”“你會(huì)購買這種產(chǎn)品嗎？”這些類似發(fā)出“最后通牒”的`提問往往使客戶很反感。

從另一個(gè)角度看，這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則，即要避免提出一些容易遭到反對(duì)的問題。

因此，為了擺脫銷售人員一方的壓力，客戶會(huì)毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以，在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對(duì)于同客戶保持良性溝通具有很多好處，但是如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的，恐怕還會(huì)引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此，在與客戶展開溝通的過程中，銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌，不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象；同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考，切忌漫無目的地信口開河。一般地說，每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷，也不喜歡聽?zhēng)в心撤N企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。

當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí)，客戶就會(huì)漸漸放松對(duì)銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然，如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎，提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí)，客戶會(huì)更加惱怒，甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外?？傊阡N售的發(fā)展階段，在利用提問說服客戶時(shí)，錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求，有利于保持良好的客戶關(guān)系，有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程，更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會(huì)。因此，錘煉提問藝術(shù)對(duì)銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

銷售話術(shù)溝通技巧2

1、目光

光接觸，是人際間最能傳神的非言語交往。“眉目傳情”、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

在銷售活動(dòng)中，聽者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”。

在人們交往和銷售過程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方，而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對(duì)方。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光。

2、衣著

在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說：“你的衣服往往表明你是哪一類型，它代表你的個(gè)性，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人?！?/p>

衣著本身是不會(huì)說話的，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著。談判桌上，可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人，穿著打扮不同，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。

美國有位營銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí)，無論是向他問路或問時(shí)間的人，大多彬彬有禮，而且本身看來基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時(shí)，接近他的多半是流浪漢，或是來找火借煙的。

3、體勢(shì)

達(dá)芬·奇曾說過，精神應(yīng)該通過姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來表現(xiàn)。同樣，銷售與人際往中，人們的一舉一動(dòng)，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義。

銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為，身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來，略微傾向于對(duì)方，表示熱情和興趣;微微起身，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示。

我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài)，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松，坐如鐘，行如風(fēng)”之說。

在日本，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度，陪顧客選購商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度。

如果你在銷售過程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見面時(shí)耷著腦袋、無精打采，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷售誠意。

4、聲調(diào)

有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì)。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語念了一段“臺(tái)詞”，盡管客人聽不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚水?？梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止。原來，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞，而是宴席上的菜單。

恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉。不管說什么樣話，陰陽怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視，是缺乏誠意的，會(huì)引起人不快。

5、禮物

禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí)，人們通過禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花，你會(huì)感到很高興，與其說是花的清香，不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉，而自己買來的鮮花就不會(huì)引起民如此愉悅的感受。

在銷售過程中，贈(zèng)送禮物是免不了的，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興。相反，可能因?yàn)檫^于貴重，反而使受禮者覺得過意不去，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物，更會(huì)使銷售對(duì)象欣然接受。

6、時(shí)間

在一些重要的場(chǎng)合，重要人物往往姍姍來遲，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而，以遲到來抬高身份，畢竟不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí)，如果對(duì)方約你7時(shí)見面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá)，體現(xiàn)交往的誠意。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下障礙。

文化背景不同，社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國人的約會(huì)千萬別提早到達(dá)，否則你會(huì)發(fā)覺此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國的美國外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國外交部，過了10分鐘毫無動(dòng)靜，他要求秘書再次通報(bào)，又過了半個(gè)小時(shí)仍沒人理會(huì)他，這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他，一怒之下拂袖而去。后來他才知道問題出在該國人的時(shí)間觀念與美國人不同，并非有意漠視這位美國外交官。電話銷售技巧

7、微笑

微笑來自快樂，它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂，在銷售過程中，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”，微笑雖然無聲，但是它說出了如下許多意思：高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。

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