銷售的重點三要素（銷售的重點三要素包括）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售的重點三要素的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售三要素包括?

• 2、汽車銷售的主要因素是什么？

• 3、如何做好產(chǎn)品推銷；又該怎么去做？

• 4、推銷三要素之間有怎樣密切的關系

一、銷售三要素包括?

消費的需求，購買力，自信心

二、汽車銷售的主要因素是什么？

汽車銷售成功三要素是1、信心，也就是客戶對產(chǎn)品的信心，銷售人員對自己所銷售產(chǎn)品的自信，如果客戶認為你的品牌或產(chǎn)品有問題對產(chǎn)品沒有信心，他肯定不會買的，2、需求，客戶對產(chǎn)品的需求，買任何東西肯定是這個物品的功能作用能滿足客戶的需求，他才會買，同時客戶有需求才會采購，所以這也是一要點，3購買力、所銷售產(chǎn)品價格是否在客戶購買力范圍之內，比如買輛車客戶最多只能出10萬，而你的車最少要20萬，客戶一般就不會考慮了。所以信心、需求、購買力是銷售是否能成功的三大要素。請采納！

三、如何做好產(chǎn)品推銷；又該怎么去做？

選好你的目標客戶,并且找到你的產(chǎn)品和客戶需求的結合點,然后找到你的目標客戶去滿足他的需求,如果他不接受,你可以幫助他挖掘他的潛在需求,將其提出來然后滿足.

傳些材料上來,希望對你有幫助

專業(yè)銷售技巧

一、銷售拜訪的三要素

1、你的目標

2、為達到目標所準備的“故事”

3、拜訪需要的工具

二、銷售拜訪的基本結構

尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結）——跟進

（一） 尋找客戶

1、 市場調查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調研范圍。

2、 檔案建設：

商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

3、 篩選客戶：

（1） 牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

（二）、訪前準備

A、 客戶分析

客戶檔案（基本情況、科室、級職）、 購買／使用／拜訪記錄

如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣 如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

B、 設定拜訪目標（SMART）

S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（現(xiàn)實的） T－Time bond（時間段）

C、 拜訪策略（5W1H）

D、 資料準備及“Selling story”

E、 著裝及心理準備

銷售準備

A、 工作準備 B、心理準備

熟悉公司情況 做好全力以赴的準備

熟悉產(chǎn)品情況 明確目標，做好計劃

了解客戶情況 培養(yǎng)高度的進取心

了解市場情況 培養(yǎng)堅韌不拔的意志

培養(yǎng)高度的自信心

培養(yǎng)高度的紀律性

如果有出錯的可能，就會出錯。 東西總是掉進夠不著的地方

蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面 有些事情總是愈解釋愈糟糕

明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

（三）接觸階段

A、 開場白

易懂，簡潔，新意，少重復，少說“我”，多說“您”，“貴公司”

巧妙選擇問候語很關鍵。

B、 方式

開門見山式、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式

接觸階段注意事項

A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象 一見鐘情 一見無情

B、 目光的應用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點

C、 良好開端

和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間

D、 可能面對的困難

冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。

（四）探詢階段

什么是探詢（PROBING）

探查詢問，向對方提出問題。

探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進參與 E、改善溝通

探詢問題的種類

肯定型問題――限制式提問（YES／NO）

（是不是，對不對，好不好，可否？）

公開型問題――開放式提問

（5W，2H）

疑問型問題――假設式提問

（您的意思是――，如果――）

開放式問句句型

（5W，2H）

WHO 是誰 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣

WHERE 什么地方

WHEN 什么時候 WHY 什么原因

限制式問句句型 假設式問句句型

是不是？ 您的意思是――？

對不對？ 如果――？

對不好？

可否？

開放式提問

開放式提問時機：

當你希望客戶暢所欲言時

當你希望客戶提供你有用信息時 當你想改變話題時

有足夠的資料

好處：在客戶不察覺時主導會談

客戶相信自己是會談的主角

氣氛和諧

壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能

限制式提問

限制式提問時機：

當客戶不愿意提供你有用的訊息時

當你想改變話題時

取得締結的關鍵步驟

好處：

很快取得明確要點

確定對方的想法

“鎖定“客戶

壞處：

較少的資料、需要更多問題、“負面”氣氛、方便了不合作的客戶

假設式提問

假設式提問時機：

當你希望澄清客戶真實思想時

當你希望幫助客戶釋意時

好處：

能澄清客戶真實思想

能準確釋意

語言委婉，有禮貌

壞處：帶有個人的主觀意識

（五）呈現(xiàn)階段

1、 明確客戶需求； 2呈現(xiàn)拜訪目的

3、專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求

FFAB其實就是：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

在導入FFAB之前，應分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應簡易地說出產(chǎn)品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優(yōu)點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點做總結，在這里，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產(chǎn)品和服務感興趣而購買；

（六）處理異議

1、 客戶的異議是什么

2、 異議的背后是什么

3、 及時處理異議

4、 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求

處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除

A. 當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；

B. 當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；

C. 當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產(chǎn)品單位利潤；

D. 當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

（七）成交（締結）階段

1、 趁熱打鐵

2、 多用限制性問句

3、 把意向及時變成合同

4、 要對必要條款進行確認

程序：要求承諾與諦結業(yè)務關系

1、 重提客戶利益；

2、 提議下一步驟；

3、 詢問是否接受；

當營銷人員做完上述三個程序，接下來就應該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息：

客戶的面部表情：

1、 頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；

客戶的肢體語言：

1、 探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；

客戶的語氣言辭：

這個主意不壞，等等……

（八）跟進階段

1、 了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現(xiàn)利益；5、取得下個定單

如何成為頂尖的行銷高手

想成為頂尖的行銷高手嗎？如果你很認真地想達到行銷成功的目標，這兒有16個常見于成功行銷人員身上的個性與特征，看看有多少個適用于你？有多少個準則你能忠實遵循？

一、永遠保持積極的態(tài)度。這是行銷的第一條規(guī)則，積極的態(tài)度會讓你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就沒有積極的態(tài)度。積極的態(tài)度不只是思想過程，更是持續(xù)不間斷的實踐。

二、自信。如果你連自己都不相信是否能夠做得到，誰會相信你呢？你掌握的行銷最重要的工具，就是你的自信度。

三、設定目標并完成。確定并完成特定長期（你想要些什么）以及短期（如何取得你想要的）目標。目標就是成功的地圖，它將引導你走向成功。

四、學習行銷學。持續(xù)不斷地學習如何行銷，不論是閱讀、聽錄音帶、參加研討會，最好還是來聽我的超級行銷學的課程。

五、了解并滿足客戶需求。傾聽客戶所說的話，并提出引導性問題，發(fā)掘他們真正的需要。對客戶要一視同仁，友好對待。

六、抱著樂于幫助的心態(tài)。不要太不知足，那會寫在你臉上，為幫助客戶而銷售，不要為了傭金而銷售。

七、保留顧客。要真誠，你想別人怎么待你，便怎么待人。如果你真有機會能了解一名客戶，把精力放在他最關切的事項上，你所獲得的將遠遠超過傭金所能給你的。

八、相信你的公司與產(chǎn)品。相信你的產(chǎn)品并做到服務一流，這份信心會在無形中顯現(xiàn)出來。你的信念會清楚地傳達給客戶，而且會在你的業(yè)績數(shù)字上表現(xiàn)出來。如果你對自己的產(chǎn)品都沒有信心，你的客戶對你還有信心嗎？

九、自我操練。積極主動與充分的準備，是你發(fā)掘顧客成功的最佳動力。你必須時刻準備好并隨時行銷，否則你就在準備失敗。準備齊全你的職業(yè)套裝、行銷工具、自我介紹、該問的問題、該說的話以及可能的回答。一個具備創(chuàng)意的準備工作，能決定你的工作績效。

十、坦誠。你是否很坦誠地想幫助人，你的坦誠不坦誠，別人會看得出來；你如果不坦，誠會流失你的顧客資源。

十一、當機立斷。迅速準確地衡量客戶的購買意愿與能力，不要與猶豫不決的人浪費時間，要做最有生產(chǎn)力的事情。

十二、赴約守時。遲到意味著“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的。除非有特殊情況，否則你必須在約定時間之前打電話過去道歉，再繼續(xù)你未完成的行銷工作。

十三、注重形象。衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對于你個人、公司與產(chǎn)品都會產(chǎn)生正面的影響。

十四、信任當前。不要等到上場了才開始練習投球。深入了解客戶本身及其公司，盡早建立信任感。還沒建立彼此的信任之前，對客戶一定要實事求是，切勿吹捧。

十五、善用幽默。幽默是最成功的交情行銷工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來的微笑會深刻感染你的客戶。

十六、強調好處，而非特點。顧客在想知道如何使用產(chǎn)品之前，最想知道產(chǎn)品能夠給他帶來什么好處。

1、“想”，即銷售員應該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區(qū)域所有銷售工作包括市場調研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展，首先，銷售員必須對其所負責的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃，包括階段性銷售目標、銷售網(wǎng)絡如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中，經(jīng)常會碰到很多問題，如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經(jīng)銷商的顧問與幫手，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長；只有區(qū)域銷售員幫助所負責的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能，確保銷售網(wǎng)絡的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中，很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產(chǎn)品是多么多么好，自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全，自己的公司是多么多么優(yōu)秀，經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什么呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發(fā)泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、“寫”，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷：經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業(yè)人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，并在企業(yè)內部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表，對成功發(fā)表文章的給予適當?shù)莫剟睢?/p>

4、“說”，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時，有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖，有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什么會出現(xiàn)這些情況？原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前，要做充分的準備：首先，通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求，即他在想什么、想要得到什么、擔心什么，以便對癥下藥；其次，針對經(jīng)銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達到何種效果；最后，多站在經(jīng)銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓與指導的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力，使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢？一是產(chǎn)品知識，教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等；二是經(jīng)營方法，教會他們如何做市場規(guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經(jīng)營，不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”，即銷售員應該具備很強的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什么樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢？銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算，是要看他有多少終端網(wǎng)點，這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養(yǎng)成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達成什么共識等；三是銷售員應該養(yǎng)成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，并將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業(yè)務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務是銷售，如果沒有銷售，產(chǎn)品就沒有希望，企業(yè)也沒有希望。同時，銷售代表的工作還有拓展，只有銷售也是沒有希望的，因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務，而只有不斷拓展市場，才能夠建立起長期的市場地位，贏得長期的市場份額，為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn)，為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

四、推銷三要素之間有怎樣密切的關系

推銷活動三要素主要指推銷主體、推銷客體、推銷對象。

主體和客體之間的相互關系，總的說起來是在物質和精神兩個方面的相互作用的關系。兩者有密切的聯(lián)系，但不能等同起來。認識的主客體是說明認識過程，它立足于哲學基本問題的解決。一切客體都是現(xiàn)實的片斷，但并非一切現(xiàn)實的片斷都是客體。主體概念的內涵廣于意識的概念。因此主客體的辯證關系問題同哲學的基本問題有密切聯(lián)系，但并不一致，更不存在著主從關系。

辯證唯物主義認識論認為，在對象性活動中，主體和客體之間首先表現(xiàn)為改造與被改造的關系即實踐關系，并在實踐的基礎上形成反映與被反映的關系即認識關系。主體的價值觀念和審美觀念作為主體活動的動力因素和內在尺度，對于主體活動的方向性、選擇性以及對活動的調控具有重要意義。主體與客體之間的價值關系，即需要與滿足需要或使用與被使用的關系；價值關系的最高境界就是人類改造世界的創(chuàng)造活動及其成果對人的自由的肯定，即審美關系。

二者有本質區(qū)別，認識主體是處于一定社會關系、從事實踐活動和認識活動的人。認識客體是進人人的實踐活動領域并與主體相聯(lián)系的、人的實踐和認識的對象。

二者又是統(tǒng)——的：主體和客體是認識和被認識的關系，客體制約主體，主體又能動地反映客體。主體和客體統(tǒng)一的基礎是實踐。

主體與客體又是改造和被改造的關系，主體與客體之間還有價值關系和審美關系。

三要素分釋如下：

1、 推銷主體

所謂推銷主體，是指從事推銷活動的人員。商品或勞務不可能自己走到市場上，或是自動地轉移到消費領域，它必須依靠推銷主體，推銷活動最基本的的特征就在于推銷人員主動去說服、誘導并滿足顧客的需求。推銷主體地素質以及推銷手段、推銷方法、推銷技巧，在很大程度上決定推銷效率的高低。

2、 推銷客體

推銷客體也叫推銷品，包括各種有形商品和無形商品，它是推銷活動的物質基礎。推銷客體條件如何，對推銷活動有重要影響，這其中包含兩個層面意思，其一，推銷客體必須滿足顧客的需求；其二，推銷客體本身是分層次的。

3、 推銷對象

推銷對象是指推銷活動中的買方。推銷對象包括各種年齡、各種教育水平、各種收入水平和各種性質的個人購買者，他們?yōu)橄M而購買；也包括不同規(guī)模、不同經(jīng)營范圍的中間商，他們?yōu)檗D賣或加工轉賣而購買商品；還包括各種各樣的，為生產(chǎn)或管理的需要而購買設備、原料和輔助材料的生產(chǎn)企業(yè)，以及各種非經(jīng)營性的組織，如學校、社團、政府機關等。

以上就是關于銷售的重點三要素相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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