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    營銷組合中最基本的工具是

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-27 17:03:34     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 675        問大家

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    本文目錄:

    營銷組合中最基本的工具是

    一、什么是市場營銷中“4P”“4C”“4R”“4S”?

    一、4P是指產(chǎn)品product,價(jià)格price,地點(diǎn)place,促銷promotion。

    1、產(chǎn)品的組合

    包括了產(chǎn)品的實(shí)體、服務(wù)、品牌、包裝。它是指企業(yè)提供給目標(biāo)市場的貨物、服務(wù)的集合,也包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,還包括服務(wù)和保證等因素。

    2、價(jià)格的組合

    主要包括基本價(jià)格、折扣價(jià)格、付款時(shí)間、借貸條件等。是企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。

    3、分銷的組合

    地點(diǎn)一般稱為分銷的組合,它主要包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運(yùn)輸設(shè)施、存貨控制,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進(jìn)入和達(dá)到目標(biāo)市場所組織,實(shí)施的各種活動,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運(yùn)輸?shù)然顒?。

    4、促銷組合

    促銷組合是表示企業(yè)利用很多信息載體與目標(biāo)市場進(jìn)行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系。

    以上4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)的具體運(yùn)用,形成了企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略,是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進(jìn)行市場營銷活動的主要手段,。

    二、4C是以消費(fèi)者需求,重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素,指的是消費(fèi)者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。

    1、瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求(consumer'sneed)第一是要了解、研究、分析消費(fèi)者的需求,而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。

    2、消費(fèi)者所愿意支付的成本(cost)。第一是要了解消費(fèi)者滿足需要與欲求愿意付出多少錢(成本),后定價(jià)。

    3、消費(fèi)者的便利性(convenience)。產(chǎn)品應(yīng)考慮到消費(fèi)者使用的方便度。

    4、與消費(fèi)者溝通(communication)。以消費(fèi)者為中心實(shí)施營銷溝通是十分重要的,以互動、溝通等方式,去將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進(jìn)行整合,把顧客和企業(yè)雙方的利益自然地整合在一起。

    三、4R是一個(gè)全新的營銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,反應(yīng)React,關(guān)系Relation,回報(bào)Return。

    四、4S是指滿意satisfaction,服務(wù)service,速度speed,誠意sincerity。

    4S市場營銷策略的主要優(yōu)點(diǎn)是建立起一種“消費(fèi)者占有”的意向,要求企業(yè)針對消費(fèi)者的滿意程度對產(chǎn)品、服務(wù)、品牌不斷進(jìn)行改進(jìn),來達(dá)到企業(yè)服務(wù)品質(zhì)最優(yōu)化,從而使消費(fèi)者滿意度最大化,使消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠感。

    擴(kuò)展資料:

    市場營銷步驟

    1、分析市場機(jī)會;

    2、選擇目標(biāo)市場;

    3、確定市場營銷策略;

    4、市場營銷活動管理

    (1) 市場營銷計(jì)劃。既要制定較長期戰(zhàn)略規(guī)劃,決定企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo),又要有具體的市場營銷計(jì)劃,具體實(shí)施戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)。

    (2) 市場營銷組織。營銷計(jì)劃需要有一個(gè)強(qiáng)有力的營銷組織來執(zhí)行。根據(jù)計(jì)劃目標(biāo),需要組建一個(gè)高效的營銷組織結(jié)構(gòu),需要對組織人員實(shí)施篩選、培訓(xùn)、激勵和評估等一系列管理活動。

    (3) 市場營銷控制。在營銷計(jì)劃實(shí)施過程中,需要控制系統(tǒng)來保證市場營銷目標(biāo)的實(shí)施。營銷控制主要有企業(yè) 年度計(jì)劃控制、企業(yè)盈利控制、營銷戰(zhàn)略控制等。

    參考資料來源:百度百科-市場營銷策略

    二、在營銷組合4Ps

    4P理論隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)于20世紀(jì)60年代的美國。1953年,尼爾·博登(NeilBorden)在美國市場營銷學(xué)會的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”(Marketingmix)這一術(shù)語,其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng),企業(yè)要對這些要素進(jìn)行有效的組合,從而滿足市場需求,獲得最大利潤。營銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素(博登提出的市場營銷組合原本就包括12個(gè)要素),杰羅姆·麥卡錫1960年在《基礎(chǔ)營銷》一書中第一次將企業(yè)的營銷要素歸結(jié)四個(gè)基本策略的組合,即著名的“4P‘s”理論。即產(chǎn)品策略(Product Strategy),定價(jià)策略(Pricing Strategy),分銷策略(Placing Strategy),分銷策略(Placing Strategy),它是整個(gè)市場營銷學(xué)的基本框架,是指導(dǎo)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本理論。這四種營銷策略的組合,因其英語的第一個(gè)字母都為“P”,所以通常也稱之為“4Ps”。

    它把企業(yè)營銷活動這樣一個(gè)復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,概括為三部分,把營銷過程中可以利用的因素概括成四個(gè)大的因素,即4Ps理論——產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷,的確非常簡明、易于把握。得益于這一優(yōu)勢,它很快成為營銷界和營銷實(shí)踐者普遍接受的一個(gè)營銷組合模型

    三、關(guān)于市場營銷中4P和STP的闡述及關(guān)系

    1:市場營銷中4P理論

    (1)4P營銷理論被歸結(jié)為四個(gè)基本策略的組合,即產(chǎn)品(Product)、價(jià)格(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion),由于這四個(gè)詞的英文字頭都是P,再加上策略(Strategy),所以簡稱為“4P’s”

    (2)產(chǎn)品策略(Product Strategy),定價(jià)策略(Pricing Strategy),分銷策略(Placing Strategy),促銷策略(Promoting Strategy),這四種營銷策略的組合,因其英語的第一個(gè)字母都為“P”,通常也稱之為“4P‘s”。

    (3)4Ps營銷理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題。從管理決策的角度看,影響企業(yè)市場營銷活動的各種因素(變數(shù))可以分為兩大類:

    一是企業(yè)不可控因素,即營銷者本身不可控制的市場;營銷環(huán)境,包括微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境;

    二是可控因素,即營銷者自己可以控制的產(chǎn)品、商標(biāo)、品牌、價(jià)格、廣告、渠道等等,而4Ps就是對各種可控因素的歸納.

    2:市場營銷中STP理論

    (1)STP理論被歸結(jié)為三個(gè)基本策略的組合,即市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場選擇(Targeting)和定位(Positioning)。它是戰(zhàn)略營銷的核心內(nèi)容。STP理論中的S、T、P分別是Segmenting、Targeting、Positioning三個(gè)英文單詞的縮寫,即市場細(xì)分、目標(biāo)市場和市場定位。

    (2)STP理論是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上,確定自己的目標(biāo)市場,最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。

    (3)根據(jù)STP理論,市場是一個(gè)綜合體,是多層次、多元化的消費(fèi)需求集合體,任何企業(yè)都無法滿足所有的需求,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)不同需求、購買力等因素把市場分為由相似需求構(gòu)成的消費(fèi)群,即若干子市場。這就是市場細(xì)分。企業(yè)可以根據(jù)自身戰(zhàn)略和產(chǎn)品情況從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景,并且符合公司的目標(biāo)和能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場.

    3:市場營銷中4P和STP的關(guān)系

    (1)4p是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price 、 渠道(place)、促銷(promotion)這些是屬于戰(zhàn)術(shù)。是說明企業(yè)如何在產(chǎn)品組合、價(jià)格定位、和銷售渠道和促銷手段上來滿足顧客需求,實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤。4P是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的手段和方法,是戰(zhàn)術(shù)。

    (2)STP是市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場選擇(Targeting)、定位(Positioning)。這些是企業(yè)的戰(zhàn)略決策!市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位是標(biāo)志者企業(yè)的長期發(fā)展方向,比如企業(yè)的主要顧客群是什么,企業(yè)的特色產(chǎn)品和形象是什么,這些是 STP里面的內(nèi)容,屬于戰(zhàn)略.

    (3)4P的實(shí)施是在STP的基礎(chǔ)上的,是為STP戰(zhàn)略服務(wù)的。他們是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的關(guān)系.

    拓展資料:

    市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動,通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略,為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。

    (1)4Ps,即:產(chǎn)品(Product) 、價(jià)格(Price) 、促銷(Promotion)、通路與配銷 渠道和分銷(Place&Distribution)

    這四個(gè)因素應(yīng)用到營銷過程中,就形成了四方面的營銷策略。

    在4Ps的基礎(chǔ)上,又發(fā)展出了6Ps、7Ps等,如加上政治POLITICS和公共關(guān)系PUBLIC,是為6Ps。

    1981年布姆斯(Booms)和比特納(Bitner)建議在傳統(tǒng)市場營銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)“服務(wù)性的P”,即:人員(People)、流程(Process)、環(huán)境(或?qū)嶓w環(huán)境;Physical evidence),而形成了7Ps理論。

    7Ps多被用于服務(wù)行業(yè)。

    根據(jù)與市場競爭對手對抗的需要而制定富有競爭力的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷政策。這一時(shí)期誕生了著名的4P理論。當(dāng)時(shí)還是大眾媒體盛行的時(shí)代,依靠大眾媒體促進(jìn)銷售,無差異化策略成為這一階段的明顯特征。

    ①產(chǎn)品策略主要研究新產(chǎn)品開發(fā),產(chǎn)品生命周期,品牌策略等,是價(jià)格策略,促銷策略和分銷策略的基礎(chǔ)。

    ②價(jià)格策略又稱定價(jià)策略,主要目標(biāo)有四點(diǎn)

    (1)維持生存;

    (2)利潤最大化;

    (3)市場占有率最大化;

    (4)產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

    ③促銷策略主要目的是:傳遞信息,強(qiáng)化認(rèn)知,突出特點(diǎn),誘導(dǎo)需求,指導(dǎo)消費(fèi)者,擴(kuò)大銷售,滋生偏愛,穩(wěn)定銷售。

    ④渠道策略,是指為了達(dá)到產(chǎn)品分銷目的而起用的銷售管道。

    ⑤人員(Personal Sales),所有的人都直接或間接地被卷入某種服務(wù)的消費(fèi)過程中,這是7P營銷組合很重要的一個(gè)觀點(diǎn)。知識工作者、白領(lǐng)雇員、管理人員以及部分消費(fèi)者將額外的價(jià)值增加到了既有的社會總產(chǎn)品或服務(wù)的供給中,這部分價(jià)值往往非常顯著。

    ⑥流程(Process),服務(wù)通過一定的程序、機(jī)制以及活動得以實(shí)現(xiàn)的過程(亦即消費(fèi)者管理流程),是市場營銷戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵要素。

    ⑦環(huán)境(Physical Evidence),包括服務(wù)供給得以順利傳送的服務(wù)環(huán)境,有形商品承載和表達(dá)服務(wù)的能力,當(dāng)前消費(fèi)者的無形消費(fèi)體驗(yàn),以及向潛在顧客傳遞消費(fèi)滿足感的能力。

    (2)4Cs,包括:顧客(Customer)、成本(Cost)、溝通(Communication)、便利(convenience)。

    加上機(jī)會market Chance,市場變化market Change為6C。

    不銷售制造的產(chǎn)品,而要將滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品售出;不要依競爭者或者自我的盈利策略定價(jià),而是要通過一系列測試手段了解消費(fèi)者為滿足需求愿付出的成本;不要以自身為出發(fā)點(diǎn),想著網(wǎng)點(diǎn)怎么布置,采用什么樣的通路策略,而要關(guān)注消費(fèi)者購買產(chǎn)品的便利性;不是想著如何通過媒體傳播來提升銷量,而要和消費(fèi)者互動溝通。

    (3)4R營銷理論是由美國學(xué)者唐·舒爾茨在4C營銷理論的基礎(chǔ)上提出的新營銷理論。4R分別指代Relevance(關(guān)聯(lián))、Reaction(反應(yīng))、Relationship(關(guān)系)和Reward(回報(bào))。該營銷理論認(rèn)為,隨著市場的發(fā)展,企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動性關(guān)系。

    SWOT方法分析市場

    SWOT是一種分析方法,用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢、競爭劣勢、機(jī)會和威脅,從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)結(jié)合。

    strength(優(yōu)勢):評估自己的長處

    weakness(劣勢):找出自己的短處

    opportunity(機(jī)會):發(fā)現(xiàn)自己的機(jī)會

    threats(威脅):認(rèn)識到存在的威脅

    商品銷售

    研究市場營銷職能,經(jīng)驗(yàn)的做法是從商品銷售入手。美國市場營銷協(xié)會定義委員會1960年曾發(fā)表過這樣一個(gè)定義:“市場營銷是引導(dǎo)商品或勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或其使用者的一種企業(yè)活動?!边@個(gè)定義雖不承認(rèn)市場營銷就是銷售,但是認(rèn)為市場營銷包含著銷售,也包含著對商品銷售過程的改進(jìn)與完善。許多學(xué)者認(rèn)為這個(gè)定義過于狹窄,不能充分展示市場營銷的功能。然而,不論其是否恰當(dāng),這個(gè)定義清楚地揭示了市場營銷與商品銷售的關(guān)系。

    商品銷售對于企業(yè)和社會來說,具有兩種基本功能,

    一是將企業(yè)生產(chǎn)的商品推向消費(fèi)領(lǐng)域;

    二是從消費(fèi)者那里獲得貨幣,以便對商品生產(chǎn)中的勞動消耗予以補(bǔ)償。

    企業(yè)是為了提高人們的生活水平而采用先進(jìn)生產(chǎn)組織方式進(jìn)行社會化生產(chǎn)的產(chǎn)物。在資源短缺的現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中,它通過在一定程度上實(shí)現(xiàn)資源集中和生產(chǎn)專業(yè)化,能夠利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)律來提高生產(chǎn)效率,創(chuàng)造和傳播新的生活標(biāo)準(zhǔn)。商品銷售是生產(chǎn)效率提高的最終完成環(huán)節(jié),即通過這個(gè)環(huán)節(jié)把企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上,滿足其生活需要。

    在另一方面,社會選擇市場和商品交換方式,在企業(yè)轉(zhuǎn)讓產(chǎn)品給消費(fèi)者的同時(shí),通過讓企業(yè)獲得貨幣,是因?yàn)樯鐣枰3制髽I(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的連續(xù),以便更多地獲得提高生產(chǎn)效率的好處。通過商品銷售,讓商品變?yōu)樨泿牛鐣梢詾槠髽I(yè)補(bǔ)充和追加投入生產(chǎn)要素,而企業(yè)因此也獲得了生存和發(fā)展的條件。

    商品銷售十分重要。企業(yè)需要盡最大努力來加強(qiáng)這一職能。其具體的活動包括:尋找和識別潛在顧客,接觸與傳遞商品交換意向信息,談判,簽訂合同,交貨和收款,提供銷售服務(wù)。然而,進(jìn)行商品銷售是有條件的。要順利進(jìn)行商品交換的有關(guān)條件包括:

    ①至少有兩個(gè)主體,他們分別擁有在自己看來是價(jià)值相對較低、但在對方看來具有更高價(jià)值的有價(jià)物(商品、服務(wù)的貨幣),并且愿意用自己所擁有之物來換取對方所擁有的有價(jià)物;

    ②他們彼此了解對方所擁有的商品的質(zhì)量和生產(chǎn)成本;

    ③他們相互之間可以有效地進(jìn)行意見溝通。例如洽談買賣條件,達(dá)成合同;

    ④交易發(fā)生后他們都能如意地消費(fèi)和享受所得之物。但是常常發(fā)現(xiàn),這些條件不是處處成立的,因此企業(yè)經(jīng)常會面臨銷售困難的局面。為了有效地組織商品銷售,將企業(yè)生產(chǎn)的商品更多地銷售出去,營銷部門就不能僅僅只做銷售工作,還必須進(jìn)行市場調(diào)查研究、組織整體營銷、開發(fā)市場需求等活動,而且要等到后面這些工作取得一定效果以后,才進(jìn)行商品銷售。

    市場調(diào)研

    市場調(diào)查與研究又稱市場調(diào)研,指企業(yè)在市場營銷決策過程中,需要系統(tǒng)客觀收集和分析有關(guān)營銷活動的信息所做的研究。

    企業(yè)銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個(gè)條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求,商品才能銷售出去。某種商品的市場需求,是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時(shí)間內(nèi)對于該商品有購買力的欲購數(shù)量。如果某種商品的市場需求確實(shí)存在,而且企業(yè)知道需要的顧客是誰,在哪里,就可以順利地進(jìn)行商品銷售。

    由于生產(chǎn)分工和商品生產(chǎn)本身在不斷地創(chuàng)造著市場需求,因此,籠統(tǒng)地講,潛在市場需求總是存在的。問題在于人們現(xiàn)實(shí)需要的商品是不是市場上供應(yīng)的商品。經(jīng)常存在的商品銷售困難的根源在于市場上供應(yīng)的商品不是人們現(xiàn)實(shí)需要的商品,或者說,市場上的商品與人們的現(xiàn)實(shí)需要(期望)之間存在著差異。這個(gè)問題一方面造成了商品銷售困難,而另一方面造成部分顧客的需要得不到滿足。

    理智的生產(chǎn)者和經(jīng)營者當(dāng)然不會生產(chǎn)經(jīng)營那些沒有人需要的商品。要選擇生產(chǎn)那些有人購買的商品。然而問題在于,一定范圍的市場對于某種商品的需求量是經(jīng)常變動的。有許多因素會對潛在顧客的需求產(chǎn)生影響。

    例如,居民收入的增長會使人們逐步放棄對低檔、過時(shí)商品的消費(fèi),隨之將購買力轉(zhuǎn)向檔次較高、新穎的商品;一種商品價(jià)格過高是許多人認(rèn)為消費(fèi)它不合算而很少購買它,但當(dāng)它的價(jià)格下降時(shí),人們就會產(chǎn)生消費(fèi)合算的念頭,愿意多購買、多消費(fèi)。潛在顧客對于一種商品的購買欲望從來就是不穩(wěn)定的。購買欲望的變化必然影響購買力的支付方向,導(dǎo)致市場需求的變化。對于這種變化,生產(chǎn)者和經(jīng)營者可能缺乏信息,因而在變化發(fā)生以后,處于被動狀態(tài)。

    為了有效地實(shí)現(xiàn)商品銷售,企業(yè)營銷經(jīng)理需要經(jīng)常地研究市場需求,弄清楚誰是潛在顧客,他們需要什么樣的商品,為什么需要,需要多少,何時(shí)何地需要,研究本企業(yè)在滿足顧客需要方面的合適性,研究可能存在的銷售困難和困難來源,并且對應(yīng)地制定滿足每一個(gè)顧客需要的市場營銷策略。這就是市場調(diào)查與研究職能的基本內(nèi)容。不難發(fā)現(xiàn),市場調(diào)查和研究不單純是組織商品銷售的先導(dǎo)職能,實(shí)際上是整個(gè)企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)職能。

    參考資料:百度百科:市場營銷

    四、市場營銷組合與4C區(qū)別是什么?

    1、4P是站在公司角度來說的。

    2、4C則是站在消費(fèi)者角度來說的。

    3、4C是營銷理念和標(biāo)準(zhǔn),4P是營銷的策略和手段。

    一、4P是指產(chǎn)品(product) 價(jià)格(price) 渠道(place) 促銷(promotion),這可以說是營銷最基本的構(gòu)成要素,通過4P不同的組合形成多樣的營銷策略。

    二、4C是指消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通Communication),從內(nèi)容可以明顯看出,這是以消費(fèi)群體需求為前提和導(dǎo)向而提出的營銷觀點(diǎn)。

    三、兩者的區(qū)別在于:

    1、4P更為基礎(chǔ),無論從什么角度出發(fā),4P都是市場構(gòu)成的最基本的要素。

    2、4C則是在當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)競爭過程中逐漸形成以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向、服務(wù)至上的市場環(huán)境下形成的新理論,側(cè)重于需求和服務(wù)。

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