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市場營銷最關(guān)鍵的要素（市場營銷最關(guān)鍵的要素是什么）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 22:59:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 121 問大家

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本文目錄:

1、市場營銷的四個(gè)要素是什么
2、服務(wù)市場營銷的要素主要是什么?
3、市場營銷：成功關(guān)鍵因素是什么
4、市場營銷四要素哪個(gè)最主要

市場營銷最關(guān)鍵的要素（市場營銷最關(guān)鍵的要素是什么）

一、市場營銷的四個(gè)要素是什么

市場營銷的四個(gè)要素是市場環(huán)境分析、消費(fèi)心理分析、產(chǎn)品優(yōu)勢分析、營銷方式和平臺的選擇。

1、市場環(huán)境分析：進(jìn)行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場和銷售量，以及競爭對手的產(chǎn)品信息。只有對掌握了市場需求，才能做到有的放矢，減少失誤，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候、飲食上的差異，因此應(yīng)該將主要的營銷力量集中在南方城市，如果將進(jìn)行錯誤的定位，將力量轉(zhuǎn)移到北方，無論投入多大的人力財(cái)力，都不會取得好的營銷效果。針對企業(yè)里的員工都可以考慮開通時(shí)代光華ELN企業(yè)學(xué)習(xí)在線，給員工提供一個(gè)很好的學(xué)習(xí)平臺。

2、消費(fèi)心理分析：只有在掌握了消費(fèi)者會因?yàn)槭裁丛?、什么目的去購買產(chǎn)品，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意。目前的營銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的，根據(jù)消費(fèi)者的需求來制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的，對消費(fèi)能力、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營銷活動獲得成功。腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時(shí)愛送禮的特性，而作為保健品，兩個(gè)活潑老人的形象在無形中驅(qū)使晚輩在過節(jié)時(shí)選擇腦白金，相信如果換成兩個(gè)年輕人在說廣告語，影響力就下降很多。

3、產(chǎn)品優(yōu)勢分析：在杭州管理培訓(xùn)開辦中層管理培訓(xùn)時(shí)，分析產(chǎn)品優(yōu)勢包括本品分析和競品分析。只有做到知己知彼，才能戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中，本品難免會被拿來與其他產(chǎn)品進(jìn)行對比，如果無法了解本品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費(fèi)者。在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況，課程中的實(shí)作模擬中，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個(gè)過程中對本品和競品都缺乏足夠的了解，導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過直觀的感覺來交接產(chǎn)品特性，最終導(dǎo)致整個(gè)銷售過程以失敗告終。營銷的目的也是如此，通過營銷手段，讓消費(fèi)者了解到本品的優(yōu)勢，進(jìn)而產(chǎn)生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié)。

4、營銷方式和平臺的選擇：營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時(shí)還要兼顧目標(biāo)群體的喜好來進(jìn)行。例如針對全國兒童的產(chǎn)品，就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn)，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來，這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國兒童，同時(shí)能夠吸引兒童的目光。對于一些快消品，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式，例如目前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農(nóng)場等游戲，就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入，并且取得了非常好的效果。

二、服務(wù)市場營銷的要素主要是什么?

市場營銷的實(shí)質(zhì)是一種交換關(guān)系，物質(zhì)產(chǎn)品營銷的理論和原則也適用于服務(wù)營銷。由于服務(wù)的前述特征，服務(wù)營銷戰(zhàn)略的形成和實(shí)施，以及服務(wù)營銷組合均應(yīng)有所調(diào)整。服務(wù)市場營銷的要素主要是：

1．產(chǎn)品。服務(wù)產(chǎn)品必須考慮的要素是提供服務(wù)的范圍、質(zhì)量、品牌、保證以及售后服務(wù)等。服務(wù)產(chǎn)品包括核心服務(wù)、便利服務(wù)和輔助服務(wù)。核心服務(wù)體現(xiàn)了企業(yè)為顧客提供的最基本效用，如航空公司的運(yùn)輸服務(wù)、醫(yī)院的診療服務(wù)等；便利服務(wù)是為配合、推廣核心服務(wù)而提供的便利，如訂票、送票、送站、接站等；輔助服務(wù)用以增加服務(wù)的價(jià)值或區(qū)別于竟?fàn)幷叩姆?wù)，有助于實(shí)施差異化營銷戰(zhàn)略。

2．分銷。隨著服務(wù)領(lǐng)域的擴(kuò)展，服務(wù)銷售除直銷外，經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)銷售者日漸增多。中介機(jī)構(gòu)主要有代理。代銷、經(jīng)紀(jì)、批發(fā)、零售等形態(tài)。

3．定價(jià)。由于服務(wù)質(zhì)量水平難以統(tǒng)一界定，質(zhì)量檢驗(yàn)也難以采用統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，加上季節(jié)、時(shí)間因素的重要性，服務(wù)定價(jià)必須有較大的靈活性。而在區(qū)別一項(xiàng)服務(wù)與另一項(xiàng)服務(wù)時(shí)，價(jià)格是一種重要的識別標(biāo)志，顧客往往從價(jià)格感受到服務(wù)價(jià)值的高低。

4．促銷。服務(wù)促銷包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣、宣傳、公共關(guān)系等營銷溝通方式。為增進(jìn)消費(fèi)者對無形的服務(wù)的印象，企業(yè)在促銷活動中要盡量使服務(wù)產(chǎn)品有形化。

5．人員。服務(wù)業(yè)的操作人員，在顧客心目中實(shí)際上是產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。

三、市場營銷：成功關(guān)鍵因素是什么

談到市場營銷，企業(yè)既需要理論指導(dǎo)，也需要借鑒實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。一般而言，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)就是把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向，動態(tài)推進(jìn)市場營銷的工作進(jìn)展。那么，市場成功的關(guān)鍵因素是什么呢？顯然這是一個(gè)復(fù)雜的話題。但為了方便企業(yè)理解，企業(yè)可以從產(chǎn)品、消費(fèi)者、技能、資本之間的關(guān)系進(jìn)行分析，從中領(lǐng)會到企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？對哪些環(huán)節(jié)應(yīng)當(dāng)提前做好準(zhǔn)備。企業(yè)可以按照下面的模型圖系統(tǒng)思考以下內(nèi)容：市場有多大的容量？市場平均增長率和企業(yè)產(chǎn)品銷售增長率的對比情況是什么？是什么使企業(yè)產(chǎn)品銷售下滑，是競爭激烈的刺激還是產(chǎn)品吸引力不夠？產(chǎn)品的替代品在什么時(shí)間將出現(xiàn)？企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建怎么樣？銷售團(tuán)隊(duì)對產(chǎn)品的市場前景怎樣看？怎樣給銷售團(tuán)隊(duì)明朗的前景？公司的營銷戰(zhàn)略將對產(chǎn)品銷售促進(jìn)帶來怎樣的資金支持計(jì)劃？產(chǎn)品組合策略的制定是是什么？在什么時(shí)間、地點(diǎn)使用？上述的思考可以幫助企業(yè)厘清幾個(gè)概念：產(chǎn)品的市場發(fā)展態(tài)勢呈現(xiàn)什么樣的狀態(tài)？產(chǎn)品的競爭將會在哪幾個(gè)方面展開？企業(yè)在哪些資源和技能方面應(yīng)當(dāng)做好規(guī)劃？有了這樣的思考，企業(yè)可以明確把握住成功關(guān)鍵因素，瞄準(zhǔn)既定戰(zhàn)略方向?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有市場部、營銷部等執(zhí)行單元，這些部門承擔(dān)提供市場研究、制定銷售推廣策略、管理重點(diǎn)客戶等等這些職責(zé)。所以，他們大都熟知“環(huán)境分析”和“推廣分析”的方法和工作步驟，但是對于“傾向分析”和“組合分析”缺乏相應(yīng)思考，因此往往制定的營銷推廣方案缺乏對成功關(guān)鍵因素的全面把握。而企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)因?yàn)檫h(yuǎn)離市場一線，同時(shí)又習(xí)慣慣性思維的引導(dǎo)，使得原本需要企業(yè)高層把握的“傾向分析”和“組合分析”信息缺乏，容易造成企業(yè)對市場關(guān)鍵成功因素認(rèn)識偏頗?？梢?，企業(yè)對市場成功關(guān)鍵因素的把握容易形成“常在河邊走”的尷尬境地。大多咨詢公司理解市場營銷要取得成功需要“產(chǎn)品力+服務(wù)力+銷售力+品牌力”（好事者還可以添加組織力、策劃力、SCM力等等的內(nèi)容），而這樣的模式對企業(yè)而言，實(shí)際上是忽視企業(yè)的客觀狀態(tài)，只從市場環(huán)境、行業(yè)特點(diǎn)出發(fā)，把企業(yè)資源、資本的實(shí)際狀態(tài)統(tǒng)統(tǒng)忽視掉了。這樣的成功關(guān)鍵因素實(shí)際上是一個(gè)遠(yuǎn)離企業(yè)的模式。所以，這里重新明確觀點(diǎn)：市場營銷的成功關(guān)鍵因素是建立在企業(yè)資源、技能的基礎(chǔ)之上，由企業(yè)對市場環(huán)境、銷售推廣做出的綜合分析結(jié)果，所以成功關(guān)鍵因素是隨著企業(yè)資源的基礎(chǔ)不同而呈現(xiàn)差異化的。以IT行業(yè)為例，目前一些IT行業(yè)依然是“分銷為王”，“跑馬圈地”是很多企業(yè)市場營銷之道。而大多數(shù)產(chǎn)品的吸引力和競爭潛力對市場營銷的影響也相對較小，所以分銷將是市場成功的關(guān)鍵因素之一。同時(shí)，隨著產(chǎn)品功效的延伸和產(chǎn)品的成熟狀況提高，品牌力也將是市場成功的關(guān)鍵因素之一，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)把品牌建設(shè)當(dāng)作營銷戰(zhàn)略的一部分來看待。另外從市場細(xì)分選擇STP也是IT行業(yè)應(yīng)當(dāng)在競爭當(dāng)中始終確立的競爭力之一，這對市場成功至關(guān)重要。對于信息應(yīng)用較為快速的行業(yè)，企業(yè)的信息化建設(shè)和IT 規(guī)劃，可以實(shí)現(xiàn)對客戶的快速響應(yīng)、有效控制成本、提高服務(wù)水平，這也必將是這些行業(yè)的成功關(guān)鍵因素之一。上述的簡略分析，需要在企業(yè)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行逐項(xiàng)分析，以羅列的方式明確企業(yè)在成功關(guān)鍵要素面前工作開展的事項(xiàng)。示例成功關(guān)鍵因素企業(yè)資源、技能重要性緊迫性規(guī)劃說明分銷一級√ √√確立競爭地位品牌二級√ √√提高品牌認(rèn)知STP三級√√√強(qiáng)化營銷戰(zhàn)略定位SCM一級√√戰(zhàn)略性的系統(tǒng)思考…………………………作者簡介：金贏唐資深管理顧問– 曾為眾多知名企業(yè)提供市場營銷咨詢、管理咨詢、品牌創(chuàng)建咨詢、績效管理咨詢等服務(wù)；主要研究企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、企業(yè)管理等；– 著有營銷、管理、品牌等著作。咨詢服務(wù)/ 及聯(lián)系方式：chinatopmc@126.com歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點(diǎn)和看法，金贏唐：北京中英聯(lián)科管理咨詢機(jī)構(gòu)資深管理顧問。多個(gè)財(cái)經(jīng)刊物聘請的特邀撰稿人、評論員；主要研究戰(zhàn)略規(guī)劃、市場營銷、品牌管理、KPI績效管理等；著有戰(zhàn)略、品牌、管理、營銷等著作。）進(jìn)入金贏唐專欄

四、市場營銷四要素哪個(gè)最主要

望、聞、問、切作為中國中醫(yī)治療疾病的有效手段，講的是中醫(yī)通過看氣色、聽聲音、問病情、把脈博四個(gè)步驟來為患者診斷病情的過程，是對人體系統(tǒng)深入淺出的了解來達(dá)到開具有針對性處方從而實(shí)現(xiàn)治病救人的目的。其實(shí)在市場營銷領(lǐng)域，市場人員運(yùn)用望、聞、問、切的手段進(jìn)行市場工作，也能起到很好的作用。一、望：多看，做好市場調(diào)查沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，作為市場人員要進(jìn)行市場工作，首先需要對市場情況有所了解，才能有的放矢，而望就是通過看來對市場情況進(jìn)行認(rèn)知的一個(gè)過程，達(dá)到掌握市場的第一手資料的目的，從而為后續(xù)的市場工作打好基礎(chǔ),在對市場診斷的過程中通過多看主要是：了解市場底細(xì)：包括市場特性、人文環(huán)境、消費(fèi)特性、收入水平、人口數(shù)量、競品狀況了解競品的情況：銷售情況、產(chǎn)品品項(xiàng)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品渠道等了解自己產(chǎn)品的情況：銷售情況、市場地位、品項(xiàng)優(yōu)劣勢了解渠道的情況：有多少終端、有多少賣場、渠道分布如何、渠道特點(diǎn)是什么等等問題，了解自己的人員情況：人員的數(shù)量、人員的性格和特性、長處、優(yōu)缺點(diǎn)了解經(jīng)銷商的渠道組成、資金情況、代理產(chǎn)品的品牌、在當(dāng)?shù)氐挠绊懥蜕鐣尘?。了解媒體的資源情況、有多少媒體、那些是強(qiáng)勢媒體、那些是弱勢媒體、各媒體的經(jīng)營情況報(bào)紙的發(fā)行量、電臺的主要受眾、電視臺無線臺的覆蓋率、有線電視的終端如戶數(shù)等等。通過這些問題的了解，對市場的認(rèn)識已經(jīng)有了一個(gè)全局性的概念，但是這些問題只是對整體市場最初步的了解，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠還需要繼續(xù)深入下去。二、聞：多聽，了解市場問題的癥結(jié)市場前期的市場調(diào)查只能是整個(gè)市場工作的第一部分的工作告一段落，找到市場的問題所在是市場工作中又重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，這時(shí)作為營銷人員就需要在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上帶著耳朵、帶著思考做一個(gè)更全面的分析，通過聽經(jīng)銷商、同事、終端的談話，了解自身產(chǎn)品在市場上有什么問題，聽他們的解決方案、聽他們的市場思路，通過聽了解問題的更多解決辦法，當(dāng)然不是要你全盤接受他們的觀點(diǎn)和看法，而是通過帶著思考的聽，來找到市場中問題的根本所在和最好的和最有效解決問題的辦法。三、問：多問，找市場的機(jī)會和對手弱點(diǎn)問是對思考正確與否的再判斷的過程，也是對對前期市場調(diào)研所收集的市場信息進(jìn)行一個(gè)再分析的過程，其目的是通過與相關(guān)的人員的溝通找到市場上共性的東西和市場存在的機(jī)會與，在這個(gè)環(huán)節(jié)作為市場人員所要問的是：問經(jīng)銷商：了解經(jīng)銷商心理和市場的運(yùn)作思路，找到問題出現(xiàn)的主觀原因問終端：了解產(chǎn)品銷售的情況和影響銷售的因素在哪？是產(chǎn)品問題？、是經(jīng)銷商配送問題？還是競爭對手太強(qiáng)或者是消費(fèi)者購買的特性和動機(jī)沒有被充分找到和挖掘？問同事：自己產(chǎn)品的特點(diǎn)是什么？具備什么優(yōu)勢、自己的長處在于哪、企業(yè)的優(yōu)劣勢是什么、自己的機(jī)會在哪、如何能夠發(fā)揮自己的長處避免短處。問對手：當(dāng)然這不是直接問對手，而是去問你的一線業(yè)務(wù)人員、你的終端、你的經(jīng)銷商，通過他們了解對手的優(yōu)劣勢、長短處和他們的市場動態(tài)。四、切：定位，確診市場問題切是對前期所有結(jié)論進(jìn)行一個(gè)總結(jié)分析的過程和再驗(yàn)證的過程，是對市場進(jìn)行定位的準(zhǔn)確判斷，是確診，是最后的定論，在這個(gè)步驟中營銷人員需要進(jìn)一步系統(tǒng)從全面的角度了解市場存在的問題，深層次的了解市場的本質(zhì)特性和市場存在的機(jī)會，從而為制定市場方案找到可以信服的理由。最后、制定市場運(yùn)作方案當(dāng)市場的診斷結(jié)果出來以后，市場工作還沒有結(jié)束，這時(shí)還需營銷人員對市場開一劑“良方”市場工作計(jì)劃書――這才是進(jìn)行市場工作的目的，在這里市場工作計(jì)劃書主要是根據(jù)對市場的分析診斷的結(jié)果找出解決問題的辦法、可實(shí)現(xiàn)增長潛力的機(jī)會、可采取的具體舉措和需要的資源配置，當(dāng)然對最終的結(jié)果和效益也要進(jìn)行必要分析。

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