以客戶喜歡的方式銷售（以客戶喜歡的方式銷售怎么說）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于以客戶喜歡的方式銷售的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、做銷售如何吸引客戶

• 2、作為銷售員，如何快速的抓住顧客的心里需求？

• 3、酒店如何在優(yōu)化與第三方分銷合作關(guān)系的同時打造客戶忠誠度？

• 4、銷售員的十大銷售技巧

一、做銷售如何吸引客戶

做銷售如何吸引客戶

做銷售如何吸引客戶，一個公司不管是做什么,都是需要客戶的,想要生意好,就要有足夠多的客戶,才能保證公司的收益。銷售行業(yè)更是如此,那么做銷售如何吸引客戶？

做銷售如何吸引客戶1

1、作為一個銷售人員，首先你必須要了解你們公司的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的優(yōu)缺點你必須要了解清楚，這樣的話才能夠更好的向顧客介紹你的產(chǎn)品，才能夠更好的吸引顧客；

2、作為銷售人員，必須要擁有一個練好的心態(tài)，作為銷售人員可能經(jīng)常加班、加點，非常的辛苦，所以心態(tài)也要放好。在銷售的過程中還會遇到很多的困難，要學會勇敢的解決困難，在顧客的面前要拿得起放得下；

3、作為銷售人員必須具備良好的口才，良好的口才是在你在銷售過程中慢慢積累而來的，具有良好的口才才能夠說服客戶購買你的商品，因為商場的競爭都是很激烈的，所以要具備良好的應變能力，語言表達上要更具有生動性；

4、作為銷售人員初次與客戶見面的時候，也要注意很多的事項，首先自身的穿著要多加注意，穿那種比較職業(yè)化的比價好一些，在于客戶見面前，必須要了解客戶的相關(guān)資料信息，熟悉自己產(chǎn)品的性能，準備好自己的開場表達的話語，給顧客留下一個好的印象也是很重要的；

5、學會不斷的提升自己。作為銷售人員必須具備積極的上進心，才能夠讓你的銷售業(yè)績越做越好，所以在做銷售的過程中，要學會不斷的提升自己的能力，多加學習銷售的產(chǎn)品知識、專業(yè)知識，不斷提升自己；

營銷大神并不是只是單方向客戶推廣產(chǎn)品，只是立在客戶的觀點協(xié)助客戶選購商品。他的一言一行都向客戶傳遞著那樣一種信息內(nèi)容、他是在為客戶謀福利，而不是一心只想要挖空客戶的錢包。要做到這個人生境界。

一味低頭市場銷售推銷產(chǎn)品是不可以的，還應當仔細揣測客戶的心理狀態(tài)。了解了客戶的偏好和要求。就找到攻心戰(zhàn)的突破口。敘述另一方內(nèi)心里真實的期盼。

創(chuàng)建強有力的信任。你能根據(jù)較低的額度，輕輕松松進行第一筆買賣，擴張前面。進行買賣后，你能快速為別人給予服務(wù)項目，讓客戶認證你的誠實守信，享有你的價值。你得到了和客戶開展更多的溝通的機遇，大量的溝通交流，就代表著越來越多的營銷。

讓客戶享有你給予的價值，隨后再扣除收益。你需要制定你的營銷步驟，讓客戶最先感受到你的價值，然后再付款金錢。那樣做，你的收益可能加倍加倍地提升，由于客戶僅有在得到價值后，才付款金錢，你則將全部買賣的隱患都一肩擔負。

做銷售如何吸引客戶2

其一、問答式的開場白、“您了解完這款產(chǎn)品后，如果覺得產(chǎn)品沒有幫到您，那么請您把產(chǎn)品再給我退回來，您覺得怎么樣？”

其二、期待式的開場白、“相信您使用了我們的產(chǎn)品后，一定可以將您的效率提升百分之五十”；

其三、假設(shè)問句的開場白、“ 如果我能向您證明我們的產(chǎn)品確實有效，那么您是不是會有興趣嘗試一下呢？”

其四、贊美式的開場白、“再給您打電話的時候，感覺您是一個很嚴肅的人，沒想到見到您之后，感覺您真的非常的溫和”；

其五、感激式的開場白、“周女士，非常高興您能夠接聽我的電話，雖然我知道您非常的忙，但是我希望您能給我五分鐘的時間，我一定會讓您覺得您給我的這五分鐘，絕對有價值”；

其六、幫助式的開場白、“周女士，我今天不是來向您推銷產(chǎn)品的.，而是希望能通過這簡短的幾分鐘，問您一些問題，看一看我們公司是否在某一方面幫您快速的達成您的目標”；

其七、激發(fā)興趣式的開場白、“周女士，您對一種已經(jīng)證實能在五個月中，可以增加業(yè)績的百分之二十五的方法感興趣嗎？”

其八、印象深刻的開場白、“我們是一家從事多年銷售訓練的培訓公司，我們的影響力全部來源于我們每收顧客一塊錢，就能為企業(yè)創(chuàng)造一百塊錢的利潤”；

其九、引起注意的開場白、“您有沒有見過會“呼吸”的壁紙？您有沒有見過會“說話”的插座”；

其十、幾分鐘的開場白、“您有三分鐘的時間嗎，我想向您介紹一款可以讓您又省錢、又能提高效率的產(chǎn)品，您想聽嗎？”

做銷售如何吸引客戶3

1、做銷售怎么說好開場白去吸引客戶?

開場白通常分為3個部分，*是介紹自己、公司，第二介紹自己此次拜訪的目的，并展開詢問，第三結(jié)合問題介紹產(chǎn)品。但是傳統(tǒng)的順序客戶已經(jīng)厭煩，你不妨試試下面的，我自己現(xiàn)在也是這么說的，客戶對我的印象都非常的深刻且印象很好，

現(xiàn)在客戶拒絕我的時候越來越少，至少我的客戶已經(jīng)都能讓我把業(yè)務(wù)介紹一遍， 首先是自信，您好，我是xx很高興認識您，針對您公司的xx業(yè)務(wù)，我想到了一個很好的解決方案（或者是xx產(chǎn)品來實現(xiàn)），這樣將對您公司（創(chuàng)造或是節(jié)省xx資源）。我是xx公司的xx。就是專業(yè)從事xx工作的。

2、如何用一句話吸引顧客

原發(fā)布者:wuxihyp 一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量！（快速+收藏+學習）“每天有許多顧客到我的店里，但許多人逛一逛看一看就走人了，實際的成交率并不高。我該如何讓他們停下腳步，給我們銷售員一個推銷的機會呢？”這一現(xiàn)象并不是孤立的，許多門店老板最頭疼的問題是——進店的顧客來去匆匆，如何讓他們下定決心，不怕犧牲，排除萬難地掏錢？

如何用一句話吸引顧客、決勝成交、提升銷量呢？一個老板介紹自己的經(jīng)驗、千方百計，讓每一個進店的顧客*都要掏錢后再走。由于實際成交率高，盡管客流量不高，但實際銷量并不低。有些老板也要有這種心態(tài)。

提高成交率，要從細節(jié)入手，銷售無大事，但也無小事。一些細節(jié)會影響到顧客的購買心情，從而影響銷售。

影響成交的細節(jié)

1、店內(nèi)有讓顧客坐的地方很重要。讓顧客由站著隨時可能會走，變成坐下慢慢聽你說話很重要。

2、店內(nèi)要有毛絨玩具，以安撫住顧客調(diào)皮的孩子，好讓顧客安心購物。媽媽買東西，只要孩子一哭鬧，她買什么東西的興趣都沒了，肯定會抱著孩子走。

3、店內(nèi)要有放宣傳雜志，讓顧客的同伴坐下來翻看，她就會安下心來等她的朋友東挑西選了。

4、要拉著顧客的手，邊聊邊給她仔細講解和體驗。一方面讓她看到產(chǎn)品的信息，另一方面更拉近了和顧客的距離，讓她產(chǎn)生信任感和好感。在日常生活中，只有很親近的人才會彼此拉手的。人都是喜歡溫暖和撫摸的。成交四步法；引起顧客注意；；激發(fā)顧客興趣；；刺激顧客購買欲望；；促使顧客采取購買行為。店面銷售*

3、要怎樣用一句話吸引住顧客

提高成交率是提升門店銷量最重要的方法之一，成交率提高10%，銷量會大幅提高。 今年7月份在一次公開課上，一個茶葉店的老板介紹自己的經(jīng)驗、千方百計，讓每一個進店的顧客*都要掏錢后再走。由于實際成交率高，盡管茶葉店的客流量不高，但實際銷量并不低?；瘖y品門店的老板也要有這種心態(tài)。

4、銷售、如何讓話術(shù)更有吸引力

答復、作為入行的銷售人員來說，最重要的幾點經(jīng)驗給你們分享如下、

第一、作為銷售人員所學的營銷專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能這些方面，一定要學好市場營銷專業(yè)，為以后通行證之所以學有所用而學有所成，能夠扎扎實實苦練基本功，為以后的職業(yè)營銷者打下良好的基石。

第二、作為銷售人員必須經(jīng)常打扮好個人著裝和個人形象面子，以自我為要求的起點，以自我為職業(yè)營銷者而感到自豪和自尊的榮譽，以調(diào)節(jié)自我的心態(tài)和心理學，以做到穩(wěn)重、大方、得體，而有氣質(zhì)型的營銷者。

第三、作為銷售人員必須以責任心和事業(yè)心為工作的重心，能夠在銷售職場行業(yè)中，鍛煉每個人意志和耐心，能夠在工作中業(yè)務(wù)掌握嫻熟，能夠在客戶面前體現(xiàn)人才的魅力和交往的藝術(shù)魅力，能夠做到自我提煉和反思，也就是學會個人總結(jié)的心得體會及感受。

第四、作為銷售人員以突出個人的銷售業(yè)績和貢獻力，以*同事為例子，以能夠趕超其他同事的業(yè)務(wù)能力和業(yè)績，以銷售團隊為凝聚力和號召力，為打造*的銷售團隊和突破銷售業(yè)績而作出堅持不懈的努力。

個人總結(jié)提論、 不論是銷售員還是客戶，都要以真誠和友善來對待所有事務(wù)，都要以用心服務(wù)于產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)系，都要以精明睿智的頭腦去處理好每一件事情，為事情的下一步進展作出安排的后續(xù)事項，只有兢兢業(yè)業(yè)的為工作而努力付出，相信、“未來前途一片光明”。！ 謝謝！

二、作為銷售員，如何快速的抓住顧客的心里需求？

在銷售過程中一定要先自我溝通:這是誰的需求？對方的需求是什么？銷售人員要做的是你的產(chǎn)品、

要體現(xiàn)出產(chǎn)品是物有所值，也就是把產(chǎn)品的價值體現(xiàn)出來，而不是單純的讓顧客只有搞價一個想法，引導他關(guān)注產(chǎn)品的其他方面。營銷模式的轉(zhuǎn)型產(chǎn)生了大量銷售人員，勢必也要同樣采取主動積極的進攻，才能在市場中發(fā)展到更多客戶。對于顧客來說，應對吸塵的基本需求就可以了。人們比較煩惱的是，下班以后，疲憊不堪，但是又必須做家務(wù)，怎么能夠讓自己節(jié)省力氣才是舒心的。

這是一個商品供給遠大于需求的時代。任何 品牌的產(chǎn)品都具有極高的可替代性。成交一切是為了愛，是為了幫助客戶而銷售，不是為了提成而銷售。當我們以助人的心態(tài)為出發(fā)點，我們的一言一行就能讓客戶感知到，從而讓客戶認同我們。

人會本能的認為其他人選擇的，就是好的。也會潛意識的認為，沒人去的B攤位要么產(chǎn)品有瑕疵，要么價格太高，或者其他方方面面的原因，否則，憑什么A攤位這么多人而B攤位沒人？

服裝、儀表、形象是人的臉面。我們不見得非要追求花大價錢去購置什么名牌服飾，而要求自己擁有職業(yè)人、生意人的外表。

阿希要求每個人輪流的大聲說出自己的判斷，在之前幾組實驗中，每個人都說出了同樣正確的回答，但在后來幾組實驗中，助手們故意說出錯誤答案，

你肯定更喜歡后者，對不對？所以同樣的目的，如何用客戶樂意聽的方式，把它委婉的表達出來，確實是門學問。想要做好銷售，先學會如何說話。如當客戶問到產(chǎn)品的價格及質(zhì)量時，我們不能僅僅告訴客戶價格及質(zhì)量，還要把我們的產(chǎn)品定位告訴他們，讓客戶知道我們的產(chǎn)品能給他們帶來什么樣的改變

三、酒店如何在優(yōu)化與第三方分銷合作關(guān)系的同時打造客戶忠誠度？

如何在優(yōu)化分銷合作關(guān)系的同時打造客戶忠誠度？萬豪的秘訣是：執(zhí)行選擇性的渠道策略，更多的分銷渠道并不等于更多的業(yè)務(wù)；和最好的OTA建立緊密的聯(lián)系；控制分銷組合以確保長期的收益；加強官網(wǎng)直銷的優(yōu)勢；對直銷做更加積極的投資以確?？蛻糁艺\度。

以下是演講全文：

萬豪國際酒店集團亞太、非洲及中東地區(qū)電子商務(wù)渠道高級總監(jiān)Alexander Pyhan

首先來介紹一下萬豪集團的歷史，萬豪國際酒店集團的歷史可以追溯到1927年，已故萬豪集團創(chuàng)始人在美國創(chuàng)辦了一個小規(guī)模啤酒店熱賣店，當時大家都不知道小的熱賣店日后會成為大型集團。當時還有另外一個歷史性事件，日后會影響旅游業(yè)歷史。在當時有一個人開啟了第一次環(huán)大西洋之旅。在萬豪國際酒店集團創(chuàng)立之時，我們就已經(jīng)有一定要照顧員工的理念，這樣我們的員工就會照顧我們的客戶，這一根本原則已經(jīng)深入到萬豪集團的文化當中。我們相信員工的忠誠將使我們的業(yè)務(wù)走向成功。萬豪集團在全球超過74個國家開有3800家酒店，我們有不同的品牌，包括麗茲卡爾頓等品牌。

在10到15年之前，酒店分銷行業(yè)并不復雜，而且關(guān)注度也不是很高。基本上多數(shù)預訂都是消費者打電話到酒店進行直接預訂，當時一些酒店連鎖集團有中央預訂系統(tǒng)，通過這個中心預訂系統(tǒng)來減少成本，并增加了協(xié)同的效果。GDS出現(xiàn)成為酒店分銷行業(yè)具有里程碑的作用，它是一個B2B解決方案。GDS最開始是一些旅行社在使用，主要用于預訂機票。那個時候酒店預訂并不是那么熱門，酒店預訂只是機票預訂之余的一些增值服務(wù)，只是針對一些大企業(yè)。當時分銷系統(tǒng)比較有限，包括分銷戰(zhàn)略和電子分銷對很多人來說都比較陌生。

由于在線技術(shù)發(fā)展，分銷已經(jīng)發(fā)生了一些變革。在過去幾年復雜性越來越強，現(xiàn)在說到分銷渠道已經(jīng)不只考慮幾個渠道，而是要考慮到更多分銷渠道，以更好地理解各個分銷渠道的特性以及關(guān)聯(lián)性。我們必須要理解，整個分銷渠道當中有一個生態(tài)系統(tǒng)，生態(tài)系統(tǒng)中每個利益相關(guān)方和其他利益相關(guān)方相互依存，并在生態(tài)系統(tǒng)形成一個平衡，這樣才能使生態(tài)系統(tǒng)很好的工作。換句話說，直接預訂渠道和一些渠道的成功在某種程度上取決于生態(tài)系統(tǒng)中的其它渠道，現(xiàn)在在線客戶越來越多，他們通過在線渠道了解到這個品牌帶來的價值是什么?，F(xiàn)在他們可能是通過口碑相傳來獲得這些信息，例如朋友的朋友來給他們進行口碑相傳，并按照這個方式來進行在線選擇。說到客戶點評，大家知道點評現(xiàn)在是網(wǎng)上非常熱門的話題。如果是在線客戶想要看一下萬豪集團的品牌，那么他們可以在新浪微博上了解一下，然后在攜程藝龍查看相關(guān)信息，之后再從其他渠道側(cè)面了解一下有關(guān)萬豪集團的點評。這種生態(tài)關(guān)系一步步地把客戶引導到萬豪集團網(wǎng)站，但是萬豪集團并不是預訂的初始發(fā)起者。通過這個生態(tài)系統(tǒng)可以看出來，這個生態(tài)系統(tǒng)也在不停地演變?，F(xiàn)在各個不同的分銷渠道的界限日益模糊，許許多多的渠道會有交叉和重疊的地方，多數(shù)中介服務(wù)公司的業(yè)務(wù)模型已經(jīng)擴展到不只是一個客戶群體，這就使不同渠道之間的界限日益模糊。TMC（差旅管理）現(xiàn)在也可以進行團購，一些批發(fā)商可以在線提供產(chǎn)品。我們現(xiàn)在應該已經(jīng)有了很好的工具?，F(xiàn)在比價網(wǎng)站日益盛行，一些批發(fā)商和旅行社業(yè)務(wù)日漸通過在線渠道向旅客和顧客銷售產(chǎn)品，它們不用自己打造基礎(chǔ)設(shè)施，而是利用這種比價平臺。傳統(tǒng)的模式?jīng)]有跟上新的生態(tài)系統(tǒng)群體，同一個酒店里面由于不同渠道和不同的定價導致生態(tài)系統(tǒng)的不平衡。

分銷有的時候會讓人覺得束手無策，但我們必須實施變革，使分銷領(lǐng)域能與時俱進，并采取新的解決方案。各位都有機會影響分銷系統(tǒng)的平衡，如果酒店管理人員不參與到或者引領(lǐng)變革和創(chuàng)新，那其他人就會這樣做，這樣一來你的酒店就不能受益于新趨勢。

下一個部分，我們來討論一下我們怎么能夠更好地化解風險和抓住一些機遇，并探討客戶的行為在發(fā)生哪些變化。我們和中間商之間的關(guān)系至關(guān)重要，它們可以幫助我們更好地瞄準目標群，但是在線旅行領(lǐng)域和不斷變化的客戶行為方式帶來了挑戰(zhàn)和機遇。根據(jù)調(diào)研，在線客戶要登陸21個網(wǎng)站獲取各種各樣的信息，然后再進行決策。大多數(shù)客戶最開始通過OTA進行網(wǎng)站搜索。我們可以觀察一下客戶的漏斗式流程，第一是了解，第二是考慮，第三是評估，第四是根據(jù)偏好做出選擇，第五是制定購買決策。在整個系統(tǒng)當中，每個分銷利益相關(guān)方都起到獨特作用，趨使客戶向下一步發(fā)展。我們更多和第三方OTA進行合作，怎么能夠捕捉到漏斗頂端的機會，讓客戶按照我們的方式來順著這個漏斗一步一步進行操作？大家知道，基于我們和OTA的關(guān)系優(yōu)化，我們可以更好地將客戶引導到我們的酒店中?，F(xiàn)在客戶選擇酒店就像在超市選擇商品一樣，他們可能貨比三家。OTA提供在線超市，客戶可以進行選擇?，F(xiàn)在我們還要考慮一些其他因素，分銷途徑和分銷版圖日益多樣化，現(xiàn)在有更多渠道進入到行業(yè)當中。但是有一點大家要注意，通過我們這個渠道進行旅行，出行人數(shù)不變。隨著渠道增多，旅游市場的游客數(shù)量并沒有增加。怎么樣才能夠更好地進行促銷，尤其在利用渠道方面，促銷是至關(guān)重要的。

客戶在哪里進行購買，這是一個購物體驗過程。另外在客戶忠誠度方面，是不是有更好更便宜的方法？選擇渠道是至關(guān)重要的，在選擇分銷伙伴的過程當中，我們一定要具有選擇性和戰(zhàn)略性，怎么樣找到分銷伙伴對酒店品牌瞄準客戶而言至關(guān)重要。第三方分銷需要一定成本，一方面產(chǎn)生成本，但另一方面卻給我們帶來一些收益。每個酒店必須要控制好渠道的組合，使生態(tài)系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)平衡，這樣才能避免利潤受到侵蝕。如果不把渠道組合很好地進行管理，分銷成本會急劇上升。

萬豪集團怎么樣能夠化解風險和抓住機會呢？首先，在萬豪集團和分銷商合作的過程當中有哪些主要的原則和框架呢？萬豪的長期原則是按照客戶喜歡的方式來向他們銷售產(chǎn)品。這個原則秉承至今，核心方法如下：第一是統(tǒng)一的形象資料庫。通過這個途徑，萬豪集團使客戶不論從哪個渠道都能獲得萬豪集團的功能、服務(wù)和價格，以使可用性一體化，我們不搞價格戰(zhàn)。第二是保護萬豪集團或者說直接渠道，我們不希望給第三方提供任何更多價格方面的優(yōu)惠。因為這樣做的話，我們在線網(wǎng)站的影響力會受到影響。如果我們提供的價格和第三方的價格不一樣，一旦第三方提供的價格比我們低，那我們的客戶就會覺得萬豪網(wǎng)站這個渠道不好，導致直銷渠道受到侵蝕。

我們還會通過獎勵計劃來提高客戶忠誠度，通過調(diào)研，萬豪的獎勵計劃確實得到回報。我們?nèi)蜻€有呼叫中心，我們在移動渠道和所有OTA渠道的分銷價格都是統(tǒng)一的，包括客房庫存也是統(tǒng)一的。萬豪還投資了基礎(chǔ)架構(gòu)，使得客戶通過XML和我們聯(lián)系，并提高效益以及使我們價格更為統(tǒng)一。

單一的形象庫和原則以及把我們的產(chǎn)品以客戶最喜歡的方式銷售給他們的做法對分銷系統(tǒng)產(chǎn)生很重要的影響。對于我們來說，這定義了幾個相關(guān)的商業(yè)模式和確保這些商業(yè)模式都能夠符合基本原則，且不對我們的價格造成不利影響。舉個例子，比如說確保我們的官網(wǎng)不受到損害，我們知道有的時候如果有些第三方網(wǎng)站需要我們提供很低的折扣，這會對我們的官網(wǎng)直銷很不利。我們認為像這種商業(yè)模式就會對我們跟OTA的關(guān)系造成一定影響，最后也不可能給我們帶來很好的投資回報。

對我們來說，我們還是確?？腿嗽谕ㄟ^萬豪酒店網(wǎng)站或者是跟酒店直接聯(lián)系的時候能夠非常愿意跟我們聯(lián)系。而且在我們網(wǎng)站上面，大家知道，通過我們對網(wǎng)站設(shè)計的專注，我們在中國市場有中國特色的網(wǎng)站，大家可以了解到中國酒店的特色。我們知道，全世界不可能所有酒店都能夠提供中國特色的服務(wù)。除此之外，萬豪還提出一些當?shù)亟鉀Q方案，我們認為在網(wǎng)站特色方面，只有國際知名品牌網(wǎng)站才能提供這樣好的服務(wù)。在這里還可以舉個例子，通過這個例子大家可以看到，我們也是建立了自己的平臺，我們在平臺上面也設(shè)計了相關(guān)的移動應用。我們在去年底推出了iOS版和和安卓版的移動應用程序，大家可以使用移動設(shè)備來訪問我們的網(wǎng)站，以了解萬豪集團情況。我要談的最后一點是萬豪集團的獎勵計劃。萬豪集團的獎勵計劃通過不同方法來建立和加深客戶對我們的忠誠度，現(xiàn)在據(jù)我們所知，全球有四千萬會員，中國140萬會員。在整個行業(yè)來說，我們在常旅客計劃方面也是獲得過很多獎項。按照統(tǒng)計，有50%的間夜數(shù)是來自參加獎賞計劃的旅客。除此之外，萬豪通過獎賞計劃為顧客提供一個獨特的體驗。

再總結(jié)一下今天我介紹的內(nèi)容，包括如何改進跟第三方合作關(guān)系、保持銷售渠道的健康發(fā)展、保持客戶忠誠度以及重視與第三方合作方的關(guān)系，我們也認為越多的分銷渠道并不意味著能給我們帶來更多業(yè)務(wù)。第一點，萬豪集團要按照其核心原則去采取策略。第二點，我們要跟我們最好的OTA合作伙伴保持好關(guān)系，尤其是戰(zhàn)略合作伙伴。大家要彼此負責和擁有共同的目標。第三點，我們要有一個很好的分銷組合，這種方法可以確保萬豪集團有一個長期的盈利能力。很重要的一點，我們要意識到太多的渠道可能會影響效率或者對營業(yè)模式有一些影響。第四點，永遠不要讓直銷渠道處于不利的境地。第五點，在直銷渠道方面做更多投資，這樣做可以建立客戶的忠誠度。最后在我演講結(jié)束的時候，引用萬豪集團創(chuàng)始人的這句話，創(chuàng)新是如此重要，而成功是永遠沒有盡頭的。謝謝各位。

四、銷售員的十大銷售技巧

銷售是現(xiàn)在商業(yè)活動的重要手段，如今加入銷售活動的人越來越多，如何做好銷售成了人們關(guān)注的焦點問題。下面我給大家分享銷售員的十大銷售技巧，歡迎參閱。

銷售員的十大銷售技巧

技巧一，開場白要好。

我認為好的開場白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開場白前，你可以與顧客稍做閑談，以營造自然開放的氣氛，但是不要閑談過久，浪費了拜訪的時間，在開場時吸引對方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開場白技巧的好處在于可以使你與客戶的對話建立方向與焦點，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對方都有所準備，然后在做信息的交流，保證能有效地運用你的和客戶的時間，使客戶和你同步進行。

技巧二，提問題。

在面對面的銷售中，銷售員應以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動機如何;找出客戶相信什么?;通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導他們的注意力，讓他們進入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時的贊美你的客戶。

卡耐基說|“人性的弱點之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準對象，了解情況，選對時機，恰到好處地進行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當中較為重要的一項，認真學好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實不少銷售員都有良好的口才，能打動顧客的好銷售員卻并不很多，原因就是所有的銷售員說同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷售員，在銷售洽談中如果能把握對方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說這一言，說到了對方的心上，打動了對方，實現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說你的話沒有說到人家的心上，人家不愛聽，你就算白說了。對于銷售來說，抓住顧客的心，是說服顧客的利器，是把握主動權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購買欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動，促使并引導顧客采取購買行動。

技巧五，不要說負面的話。

話語的正面性與負面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面，在一般情況下，那些毫無聲氣，灰暗，冷淡的話，誰聽了都會喪氣。正如在煙雨天氣里難于有一個好的心情一樣，面對這樣的話題很難指望顧客積極的反應。優(yōu)秀的銷售員通常都是開朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺得非常舒服。他們的話語也多時積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對方的立場上說話。

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點成績也沒有，為什么呢?因為他們滿腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無聲的語言。

表情是一個人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來的，不是假裝出來的，任何人都不可能裝出來讓人感動的表情，你要想銷售自己，就要有真誠的態(tài)度，有了真誠的態(tài)度，你就會產(chǎn)生自然動人的表情，就會感染顧客。

當非語言的行與說話的內(nèi)容沖突時，非語言的行為遠比說話更具影響力，換言之，接觸，姿勢，手勢以及面部，遠比說話重要，并決定信息傳遞的感覺。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當你與顧客溝通時，想要與對方迅速達成親和關(guān)系的話，就要了解說話與肢體語言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)做。

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的”。因為發(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應該用批評來毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當一些，要一心一意做到對事不對人。

技巧九，借別人的口，說自己的話。

素不相識，陌路相逢，如何讓對方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強，但一般的人不會駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門羹，尤其是與對方的初次見面顯的尤為重要。但是，對于第三者提供的信息，也不能全部拿來當話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場觀察，切身體驗靈活應用。同時，還必須切實弄清楚這個第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點非常重要，不然，說不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷售的捷徑。

技巧十，多聽少說。

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。

正確認識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強化練習，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。

成功銷售人員的十大特質(zhì)

一、成功銷售員應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。銷售員銷售的第一產(chǎn)品是什么?就是銷售員自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售員都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里?信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。

下面是三個提升信心的方法:

(一)想象成功。信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天!

(二)總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗。失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。當貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么?就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。成功其實就是比失敗多那么一“點”。

(三)集中注意力。把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內(nèi)擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售員應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么?就是被拒絕。下面是幾個問題：A、你對被拒絕的定義?什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了?B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕?C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕?

設(shè)想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價。可是，有經(jīng)驗的導購小姐會怎么樣?最后，她一定要想方設(shè)法的促成這筆交易。

想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼?你是否還有勇氣下次再踏入那張門?你是否會落荒而逃?

怎樣才算是失敗?什么是拒絕?失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點點”!沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會!

三、成功銷售員應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。

曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學的一個女同學?？墒牵莻€女生愛上了另一位白馬王子?？蛇@個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你!”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強烈的企圖心有四個特征：

(一)強烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。

(二)企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。

(三)企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

(四)通過學習和成功者在一起，可以培養(yǎng)強烈的企圖心。

成功的銷售員都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。

四、成功銷售員應該具備的第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。成功的銷售員都是他所在領(lǐng)域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里。”工人們把那里打開，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金?”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標準，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售員應該具備的第五項素質(zhì)：注重個人成長。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。

有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢?”

頂尖的銷售員都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力(思考和行為習慣)。成功的銷售員都是在不斷的通過學習超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售員應該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務(wù)心。21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務(wù)營銷。成功的銷售員不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關(guān)心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關(guān)心他們，提供給客戶最好的服務(wù)和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。

七、成功銷售員應該具備的第七項素質(zhì)：非凡的親和力。銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售員自己，銷售員在銷售服務(wù)和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關(guān)鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。

有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售員到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要。”后來，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售員帶來更多的收獲。

八、成功銷售員應該具備的第八項素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售員，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售員總是對自己的結(jié)果負責，100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會這樣呢?

人與人最大的區(qū)別是什么?人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售員總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售員是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售員與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由!

九、成功銷售員應該具備的第九項素質(zhì)：明確的目標和計劃。成功的銷售員有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售員要有長遠目標、年度目標-、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪?你要完成多少銷售額?你今天拜訪了哪里?明天的拜訪路線是哪里?每天，心里都應該清清除楚楚。

沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售員也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

十、成功銷售員應該具備的第十項素質(zhì)：善用潛意識的力量。人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家!成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。設(shè)想，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么?今天，我們的夢想還有多少?有多大?我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認的勇氣也沒有。

堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想!個最有希望挽回你家人的生命?結(jié)果顯而易見。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)我們的心靈!具備了成功銷售員素質(zhì)的人未必成功，沒有永無止境的學習和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強調(diào)：過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來!活到老，學到老!彼德.圣吉在《第五修煉》中也強調(diào)個人要終身學習，企業(yè)、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習，不斷復制，融會貫通。接下來，我們將與大家分享銷售的十大步驟和常見的技巧和方法。

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