銷售是一個公司的靈魂（銷售是一個企業(yè)的靈魂）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售是一個公司的靈魂的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、美業(yè)銷售五個維度

• 2、一個公司是如何貫徹市場營銷理念的

• 3、市場營銷與銷售和推銷三者之間有什么關系

• 4、如何打造以銷售為主導的企業(yè)文化？企業(yè)文化包括哪些方面？

一、美業(yè)銷售五個維度

對于踏入美業(yè)的銷售者，或者打算從事美業(yè)的人，遇到顧客不知如何去溝通，沒有方法比較迷茫，以上這篇文章可以給予靈感和思路。

我們做為服務人員，在與顧客初次見面時，必須給對方良好的印象，讓對方感覺舒服，得到對方的信任，銷售的前提是“信任”。

第一，引導顧客上一個項目的效果

比如，顧客操作某個項目是否滿意，不斷反問自己，滿意的點在哪里，不滿意的點又在哪里，顧客是否清晰操作產品的效果及儀器原理，不斷深入剖析原因。

第二，塑造企業(yè)文化

企業(yè)文化是公司的靈魂，是一個公司賴以生存的條件，企業(yè)文化在促成大單中至關重要，顧客消費高額項目，不是買個人感情單，而是信任這個公司，其次，利用“造神文化”包裝公司的產品，服務人員，技術手法等等，去每個月手法進行嚴格考核，晉升機制。

第三，洗觀念

首先懂得分析顧客缺的是消費觀還是社會觀，如缺消費觀，不斷給顧客分享故事，其她顧客是如何消費的，我們服務的客戶群體是如何的，最好分享于顧客同頻的故事，如缺社會觀，講時代變化，名人效應、社會發(fā)展故事。

第四，公司整體項目的方向

如面部分為三大板塊，保養(yǎng)型～日常護理(基礎面部補水)，改善型～逆生長，抗哀老(高科技儀器)，改變型～立竿見效果(微整)。

如身體分為兩大板塊，健康養(yǎng)生型(店內養(yǎng)生項目)，型體管理(身材打造和體重減肥)。

第五，找當下急需需求

顧客當下最想解決的問題，需求分為隱性需求和顯性需求，顯性需求是顯而易見的問題，是當下最想解決的問題，隱性需求需要我們不斷引導，深剖、挖掘，隱性需求需要我們不斷與顧客核對的。

針對以上五個維度，需要我們去分析顧客當前欠缺某個維度，進行溝通。

其實，銷售沒有我們想象中的那么難，需要時間及經驗的累積，銷售就是“激情語言+富有感染力+表達能力清晰+邏輯思維”僅此而已。

二、一個公司是如何貫徹市場營銷理念的

一、樹立企業(yè)整體的市場營銷觀念：

而在企業(yè)中真正實施市場營銷行為，必須硬件軟件兩手抓，既要貫徹市場營銷觀念，同時也必須建立一個高效率并且各部門配合良好的營銷組織

1、首先談到的是制備軟件系統(tǒng)，即如何進行市場營銷觀念管理，要實現(xiàn)良好的觀念管理，企業(yè)必須從兩個方面著手：

一方面是觀念管理的“外在層面”，即如何實現(xiàn)對客戶的觀念管理。在市場銷售中，如果要讓目標顧客購買你的產品，你就必須把這個產品定位于他們所需之物，并且控制他們的觀念，讓他們意識到自己的需求，滿意于自己的消費，即創(chuàng)造需求——滿足需求。從這個意義上講，對客戶的觀念管理已經超越了傳統(tǒng)意義上的銷售或促銷的內涵，它實質上是一種有目的、整體性的安排。這要求企業(yè)認真研究客戶的觀念和需要，并科學地進行營銷觀念的定位，努力通過一體化的企業(yè)形象設計和品牌宣傳，向客戶傳遞企業(yè)的營銷理念，從而完成復雜的溝通目標。顯然、對客戶的觀念管理不是一種急功近利的行為，它是一種追求，一種文化，一種需要耗費心智并不懈努力的過程。具體到醫(yī)藥行業(yè)，就需要與臨床形成更加緊密的合作，牢牢把握醫(yī)學發(fā)展的方向。

另一方面是觀念管理的“內在層面”，即如何實現(xiàn)對員工的觀念管理。顯而易見，現(xiàn)代企業(yè)的市場經營活動需要依靠具有現(xiàn)代營銷素質的員工去實現(xiàn)，而具有現(xiàn)代營銷素質的員工，對每個企業(yè)來講都不是現(xiàn)成的，它需要企業(yè)去發(fā)掘、去培養(yǎng)。對于我國大多數(shù)企業(yè)來說，員工的觀念管理還是一項十分艱巨的工作，這不僅表現(xiàn)在我們需要把企業(yè)所確立的營銷理念灌輸?shù)絾T工的頭腦中去，讓他們認識到企業(yè)理念的精神和實質，并努力落實到自己的行動上去；而且還意味著我們需要做大量的基礎性工作，即向他們宣傳現(xiàn)代營銷的基本思想，諸如客戶第一的觀念、整體營銷的原則、現(xiàn)代服務的價值、顧客滿意的意義等。我們需要補觀念更新這一課，因為任何企業(yè)的經營理念都是依據(jù)現(xiàn)代營銷的基本原則而闡發(fā)的，如果沒有掌握現(xiàn)代營銷的基本思想，也就難以真正理解企業(yè)所確立的經營理念。因此，進行企業(yè)內部的培訓，是必不可少的。

以上實際上揭示了現(xiàn)代市場營銷的兩個基本領域：內在的層面是基礎，是條件；外在的層面是目標，是方向。然而，市場營銷是協(xié)調一致的行動，內部的管理與外部的營銷必須有機地統(tǒng)一起來，才能實現(xiàn)現(xiàn)代經營的最佳效益。它要求企業(yè)必須自覺地提升觀念的價值，徹底摒棄傳統(tǒng)的經營理念，從而使企業(yè)能夠站在更高的層次上來看待市場營銷，并迎接市場競爭。

2、搞好企業(yè)的觀念管理工作，要抓好以下幾個基本的環(huán)節(jié)：

⑴一是觀念的測評。這要求企業(yè)能夠從內、外兩個層面著手。從內在層面看，要求企業(yè)了解員工目前處于什么樣的觀念狀態(tài)：他們是如何評價自己的企業(yè)的�又是如何看待自己的工作的�他們是否掌握了現(xiàn)代營銷的基本觀念和技術等等。從外在層面來看，顧客追求的普遍價值是什么�他們有哪些抱怨或委屈�顧客對企業(yè)的態(tài)度、產品的態(tài)度是什么，有那些反饋的意見和建議等等。通過對這些現(xiàn)實觀念的測評，企業(yè)要能夠對內、外兩種觀念狀態(tài)作出實事求是的評估，這是觀念管理工作的前提。

⑵是觀念的定位。這是企業(yè)在現(xiàn)代營銷思想的指導下，通過認真的評估和選擇，從而確立企業(yè)經營理念的過程。企業(yè)理念的定位既不能過高過寬，也不能過低過窄，要有利于開發(fā)顧客的需求，體現(xiàn)企業(yè)員工的共同利益，并指明企業(yè)發(fā)展的方向。良好的經營理念不僅能夠激勵企業(yè)的員工，促使企業(yè)員工把自己的工作和社會的價值聯(lián)系起來，還能夠增加顧客對企業(yè)的認同，從而鞏固企業(yè)的市場基礎。

⑶是溝通與宣傳。在觀念管理中，企業(yè)不能僅提出一種動聽的口號，要善于把經營的理念內化到企業(yè)的傳播手段和行動過程中去，使企業(yè)理念擁有一個可靠的載體，以增加企業(yè)理念的可感知性和可接受性，從而使其更易于獲得企業(yè)內外的認同。企業(yè)要制定溝通與宣傳的基本計劃，包括消費者教育、廣告活動、內部宣傳與員工培訓等，并且把這些活動有條不紊地持續(xù)下去。

⑷是評價與提升。觀念的管理對于任何企業(yè)來講都不是一蹴而就的事情。環(huán)境在變化，企業(yè)在發(fā)展，觀念在更新，只有在變化中求發(fā)展，觀念的管理才能賦有生命力。因此，對于企業(yè)來講，重要的不是滿足現(xiàn)狀，而是不懈地努力，不斷地對企業(yè)的內外觀念進行評估，發(fā)現(xiàn)自己的差距，并逐步提升觀念的價值。這正是觀念管理的本質。

3、在抓觀念的同時，硬件設施也是必不可少的，要真正的貫徹市場營銷，需要建立起一只各部門協(xié)作良好高效率的營銷組織。

企業(yè)的營銷組織在不同發(fā)展時期具有不同的特點。起步期單一產品市場,以個人能力為主導，組織處于初級階段；增長期產品和市場開始多元化,組織是集權型的，體系以功能為主導運轉；成熟期權力相對分散，以事業(yè)部為主導，系統(tǒng)秩序被重新創(chuàng)造；衰退期產品和市場已經國際化, 企業(yè)失去活力，組織結構需要重新優(yōu)化，鼓勵創(chuàng)新。

企業(yè)營銷活動運作都必須以組織架構的調整為基礎，如果企業(yè)的組織結構已不能完全支持，就會開始制約企業(yè)發(fā)展。成功的企業(yè)采取“推拉”結合銷售，注重市場，以市場帶動銷售，通過市場營銷、投資，建立強大的品牌，使服務與銷售掛鉤，公司文化形象深入人心，與產品服務劃上等號。

以市場為導向的公司結構比較靈活，對市場需求反應更快，衡量成功的標準關注客戶的滿意度,公司根據(jù)服務和客戶滿意度衡量他們的成功，同時也考慮公司的財務狀況。完善的市場部門,公司意識到讓市場部門參與生產計劃討論的必要性,一些公司開始建立全功能的市場部門。

成功的公司更加關注客戶的滿意度并以市場為導向，在所有的市場和銷售活動中，總是一直考慮著客戶的需要，優(yōu)先滿足大客戶的需要，不斷加強和表彰有助于提高客戶滿意度的人員及其思路、建議，根據(jù)客戶提供的信息設計產品和服務，使他們滿足客戶的需要，根據(jù)客戶調查得到的信息來處理產品質量和服務問題，確定公司在銷售以外的方面的差距和解決辦法，運用革新的衡量標準來衡量客戶的滿意度、客戶的保留率、質量、客戶的不滿意度，并運用新的綜合計分法來衡量客戶滿意度的各個方面，設計并運用正式的和非正式的客戶滿意度跟蹤系統(tǒng)。這是企業(yè)使客戶忠實的基礎，使盈利性銷售不斷增長的基礎，企業(yè)應該確定對每一個客戶的期待和他們的優(yōu)先權，對開始的地方和需要關注的地方達成一致，采用開發(fā)以市場為導向的產品的方法，一直保持較高的服務水平，不斷自我改進，更好的理解客戶需求，建立并逐步完善獲取反饋信息的機制。

營銷部門在許多企業(yè)起著至關重要的作用，但很多公司的市場功能很弱。營銷部門應起到核心和支持的作用，通過系統(tǒng)化方法收集深入的市場需求，各部門要緊密合作，互相不斷交流。但是弱化的市場功能使得組織架構缺乏對新品開發(fā)的集中規(guī)劃功能，造成企業(yè)新產品的開發(fā)缺少集中規(guī)劃和支持，以及與市場營銷部門的交流，研發(fā)部門無法及時準確地得到市場需求信息，影響及時開發(fā)適合市場需求的新產品。

在新的競爭環(huán)境下，市場營銷功能將成為整個公司的“靈魂”；基于對市場的深入研究，為其它各項業(yè)務的開展提供戰(zhàn)略性指導，從而有助于帶動整個企業(yè)組織建立起現(xiàn)代營銷理念?；A性市場研究，市場需求規(guī)模及其區(qū)域特征的研究，消費者行為、購買價值及其區(qū)域特征的研究，渠道發(fā)展趨勢基礎性研究，向渠道營銷與產品營銷人員溝通基礎性研究結果，為產品設計、銷售與物資等功能部門提供研究結果。

渠道營銷深入研究渠道發(fā)展特點，深入研究不同渠道的主要消費群特征及其區(qū)域特征，制定渠道營銷的總體策略，制定并執(zhí)行年度渠道營銷計劃，與銷售部門的通路行銷、預測管理負責人員討論年度渠道營銷計劃并在必要時為通路行銷人員提供幫助。

制定全年市場營銷計劃(包括促銷活動計劃、廣告與促銷費用計劃以及初步的新品推廣計劃)時，要協(xié)同產品設計部門制定新品開發(fā)計劃以及具體的新品推廣計劃，市場營銷計劃的執(zhí)行，制定產品價格，與銷售部門的預測管理人員討論市場營銷計劃。

為了加強不同渠道的專業(yè)化營銷管理，需建立針對不同渠道的專業(yè)營銷隊伍；當逐步趨于成熟的多品牌發(fā)展階段時，還應建立專業(yè)化的多品牌營銷隊伍，以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

預測管理，組織各分公司/市場部制定銷售計劃，并進行匯總與協(xié)調，最終結合市場營銷計劃與渠道營銷計劃制定總體年度銷售計劃與銷售指標，定期組織各分公司/市場部制定銷售預測，并進行匯總與協(xié)調；通路行銷指導各分公司/市場部執(zhí)行年度渠道營銷計劃，并進行考核，協(xié)助市場營銷部門的渠道營銷負責人員組織全國性的渠道營銷活動；銷售行政制定銷售政策、訂單處理、大客戶服務，針對渠道客戶與少量消費者的售后服務，分公司/市場部的業(yè)務績效考核(包括銷售額、銷售效率、效率利潤率等一系列指標考核)。

物資管理應以市場為導向，與市場營銷、產品設計部門緊密配合，采取“推拉”結合的銷售方式，從而保證正確的產品在正確的地區(qū)通過正確的渠道銷售給正確的客戶。

物資供應管理采購計劃的制定、執(zhí)行與監(jiān)控，生產計劃的制定以及生產進度的監(jiān)控，與銷售部門及時溝通物資供應情況，共同商討制定應急措施。倉儲與配送管理制定庫存計劃，定期進行庫存分析，調整分銷與運輸計劃，與物資管理人員溝通庫存分析結果以調整采購計劃與生產計劃，倉儲網絡優(yōu)化，分銷計劃的制定與執(zhí)行，運輸計劃的制定與執(zhí)行。

財務作為共享職能部門，為各業(yè)務部門(如銷售部門、物資管理部門)提供專業(yè)的財務支持，參與各項業(yè)務決策活動，從財務角度提供決策支持。人力資源管理的要旨在于激發(fā)員工的主動性、培養(yǎng)員工的業(yè)務能力，是實現(xiàn)各項業(yè)務功能優(yōu)化的重要保障。

成功的組織機構重組不但依賴于一個有效的組織架構，還需要許多“軟件”，需要確立共同的企業(yè)策略與遠景規(guī)劃，需要就組織未來發(fā)展方向達成共識管理層的絕對投入，運用系統(tǒng)的方法論，對各項組織要素進行評估、改進與實施；主要包括組織架構、主要業(yè)務管理流程、崗位職責、匯報關系與技能要求、績效考核與激勵機制。設計組織架構只是重組的第一步，管理流程、崗位職責以及績效管理體系的設計與實施才是最艱巨的任務。由此，使企業(yè)的經營理念始終具有前瞻性，只有這樣企業(yè)才能立于不敗之地。

三、市場營銷與銷售和推銷三者之間有什么關系

營銷是pull your client， 推銷是push your product or service。

營銷觀念代表企業(yè)市場運作的哲學和理念，是企業(yè)經營戰(zhàn)略的靈魂和核心，也是影響企業(yè)市場經營業(yè)績的主要因素之一。從一定意義上說，企業(yè)成長的極限不是資金，不是技術，也不是人才，而是觀念的僵化與落后。我國市場經濟體制的逐步形成，為企業(yè)發(fā)展提供了機遇。突出的問題是，需要企業(yè)全面深入地掌握現(xiàn)代經營管理理論、思想，并在此基礎上進一步結合我國實際，去靈活地駕馭、運用。尤其是在營銷觀念上，適應時代發(fā)展的需要，在實踐中不斷發(fā)展、創(chuàng)新。

當今是“以消費者為中心”的現(xiàn)代市場營銷觀念風行的時代，其本質是一種以滿足消費者（顧客）的需要和欲望為導向的哲學。為此，企業(yè)需要深入市場，調查了解消費者的需要和欲望，分析競爭者的產品及市場狀況，結合自身條件，正確確定企業(yè)的目標市場，根據(jù)目標顧客的需要，集中企業(yè)的一切資源和力量，運用適當?shù)臓I銷組合策略，滿足目標顧客的需要，從而獲取利潤，實現(xiàn)企業(yè)目標。在此過程中，企業(yè)還應注重兼顧消費者的長遠利益和社會整體利益的滿足。“以消費者為中心，滿足消費者的需要”，這一觀念是西方國家50年代以來隨著買方市場的出現(xiàn)應運而生的。我國經過十幾年的改革開放，市場發(fā)展速度很快。據(jù)權威部門的測算（《現(xiàn)代企業(yè)導刊》1996．10），我國生活資料消費品工業(yè)供給增長速度約高于需求增長速度7個百分點，生產資料消費品供給增長約高于需求增長1個百分點。這一情況表明，我國市場供求的總體格局正發(fā)生由生產約束型向市場約束型的根本性轉變，即買方市場時代已經到來。因此，企業(yè)應樹立現(xiàn)代市場營銷觀念，以其作為立身市場之本，這也應是當代企業(yè)最基本的營銷觀念。

現(xiàn)代市場營銷觀念形成之后，并非一成不變。40多年來隨著企業(yè)營銷實踐的發(fā)展，服務營銷觀念、整體營銷觀念等新的營銷觀念在發(fā)達的市場經濟國家層出不窮。但其實質仍是“以消費者為中心”，目的是更好地滿足消費者的需要，是對現(xiàn)代市場營銷觀念的深化和發(fā)展。這些觀念的產生，順應了營銷環(huán)境的變化，適應了市場競爭發(fā)展的需要，更能切合不同企業(yè)的產品及市場實際。下述幾種新型營銷觀念，對我國企業(yè)營銷活動，具有一定的借鑒意義。

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推銷觀念即推銷導向，是一種以推銷為中心的營銷觀念，它是在第一次世界大戰(zhàn)與第二次世界大戰(zhàn)之間普遍流行的觀念。當時之所以此觀念較為流行，其社會經濟背景是生產力發(fā)展了，產品豐富了，其直接原因是這時的西方發(fā)達國家大多處于嚴重的經濟危機時期，尤其是1929～1933年那場深刻的經濟危機席卷了整個資本主義世界，這種危機的直接表現(xiàn)就是產品相對過剩，很多企業(yè)在經濟危機的沖擊下倒閉，所以資本主義所面臨的直接問題已不再僅僅是擴大生產規(guī)模，產品銷售已顯得同樣重要。在這種形勢下，各企業(yè)開始重視推銷工作，紛紛成立推銷機構，組建推銷隊伍，培訓推銷人員。企業(yè)界已開始認識到：很多情況下，消費者不會自動來購買商品，須推銷員去說服、感化和剌激；企業(yè)只注重生產還不行，應將企業(yè)的人力、物力和財力轉移一部分出來用于銷售。很多企業(yè)大勢進行廣告宣傳，形成一種“高壓推銷”或“強力推銷”的局面。他們的口號也由過去的“待客上門”變成“送貨上門”。為了滿足實踐的需要，一些理論工作者也加入到“推銷術”和“廣告術”的研究行列中來，一些研究成果在實踐中得到了應用.

四、如何打造以銷售為主導的企業(yè)文化？企業(yè)文化包括哪些方面？

同心動力認為：企業(yè)文化是企業(yè)為解決生存和發(fā)展的問題的而樹立形成的，被組織成員認為有效而共享，并共同遵循的基本信念和認知。 企業(yè)文化集中體現(xiàn)了一個企業(yè)經營管理的核心主張，以及由此產生的組織行為。

“企業(yè)文化”，就是企業(yè)成員共同的價值觀念和行為規(guī)范。講通俗點，就是每一位員工都明白怎樣做是對企業(yè)有利的，而且都自覺自愿地這樣做，久而久之便形成了一種習慣；再經過一定時間的積淀，習慣成了自然，成了人們頭腦里一種牢固的“觀念”，而這種“觀念”一旦形成，又會反作用于(約束)大家的行為，逐漸以規(guī)章制度、道德公允的形式成為眾人的“行為規(guī)范”。

1. 企業(yè)文化是企業(yè)在解決生存和發(fā)展的問題的過程中形成的基本游戲規(guī)則，所以始終會以“解決問題”做為自己的宗旨。

2. 企業(yè)文化是被大家認為有效的而共享，并共同遵循并自覺維護的；

3. 企業(yè)文化是習得的

4. 企業(yè)文化是維系企業(yè)持續(xù)發(fā)展的。

5. 企業(yè)文化集中反映了企業(yè)的關鍵價值。

廣義上說，文化是人類社會歷史實踐過程中所創(chuàng)造的物質財富與精神財富的總和；狹義上說，文化是社會的意識形態(tài)以及與之相適應的組織機構與制度。而企業(yè)文化是企業(yè)內全體成員的意志、特性、習慣和科學文化水平等因素相互作用的結果。它與文教、科研、軍事等組織的文化性質是不同的。

企業(yè)文化依附于企業(yè)，隨企業(yè)產生，隨企業(yè)消亡而消亡。即使沒有總結或提出外在表現(xiàn)形式，企業(yè)文化依然是存在的。

企業(yè)文化的內在本質內容與外在表現(xiàn)形式有很大的偏差。第一，外在表現(xiàn)形式通常表現(xiàn)為一句話或幾個詞，不是內在本質內容的全部；第二，企業(yè)文化中實際存在的糟粕是肯定不會出現(xiàn)在外在表現(xiàn)形式中的；第三，外在表現(xiàn)形式通常比較穩(wěn)定，不會頻繁更改，企業(yè)文化的本質內容卻因各種因素的時刻變化而處在時刻變化之中。

企業(yè)文化在與員工的相互作用中處于主要地位，一個人被一家企業(yè)錄用而成為這家企業(yè)的新員工，這個時候的企業(yè)文化代表著是大多數(shù)老員工相互作用的結果，一個人與一個整體的相互作用，其結果自然是新員工被同化。至于小概率事件，不具有普遍代表性，不說也罷。

企業(yè)文化是企業(yè)的靈魂，是推動企業(yè)發(fā)展的不竭動力。它包含著非常豐富的內容，其核心是企業(yè)的精神和價值觀。這里的價值觀不是泛指企業(yè)管理中的各種文化現(xiàn)象，而是企業(yè)或企業(yè)中的員工在從事商品生產與經營中所持有的價值觀念。

企業(yè)文化是一個由核心層、中間層和外圍層構成的多層次的生態(tài)系統(tǒng)，根據(jù)內容大致可以分為理念層、制度層、行為層、物質層，企業(yè)文化的各個層面是和諧統(tǒng)一、相互滲透的。根據(jù)企業(yè)文化的系統(tǒng)結構特點，柏明頓咨詢給出了企業(yè)文化構建的HOME（History-Oneness-Membership-Exchange）模型。

企業(yè)文化，或者確切的說是組織文化（Corporate Culture或Organisational Culture）用國際君友會給的概念是：一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號、處事方式等組成的其特有的文化形象。廣義說來，大至聯(lián)合國、一個國家、民族、地方政府、政黨、工會、學生會、小至家庭、朋友等，其實都稱為“組織”。 但是大部分情況下這個概念應用于形容企業(yè)，或各種非營利組織的文化形象。

在現(xiàn)代管理學里，這是一種通過一系列活動主動塑造的文化形態(tài)，當這種文化被建立起來后，會成為塑造內部員工行為和關系的規(guī)范，是企業(yè)內部所有人共同遵循的價值觀，對維系企業(yè)成員的統(tǒng)一性和凝聚力起很大的作用，這種新型管理理論得到了現(xiàn)代企業(yè)的廣泛重視。

[編輯本段]企業(yè)文化建設內容

Yintl（鷹騰咨詢）認為，企業(yè)文化建設內容應包含以下方面（Yintl同時也提高以下方面的企業(yè)文化咨詢服務）：

企業(yè)文化體系

1、企業(yè)文化體系

2、企業(yè)文化診斷與評估

3、企業(yè)文化理念體系提煉與提升

4、企業(yè)與企業(yè)人行為規(guī)范體系設計

5、企業(yè)視覺識別體系設計

6、企業(yè)文化推進系統(tǒng)設計

7、企業(yè)文化建設戰(zhàn)略規(guī)劃

8、企業(yè)文化培訓體系設計

9、企業(yè)家個人品牌建設

品牌與文化整合

1、品牌梳理

2、文化梳理

3、品牌與文化整合傳播定位

4、品牌與文化整合傳播規(guī)劃

文化變革

1、企業(yè)文化診斷與評估

2、文化變革策略規(guī)劃

跨文化管理

企業(yè)跨文化管理診斷/融合

并購文化整合

企業(yè)并購中的文化評估/整合

集團文化與亞文化整合

集團企業(yè)主文化與亞文化診斷/建設

一、企業(yè)文化的功能

（一）企業(yè)文化具有導向功能

所謂導向功能就是通過它對企業(yè)的領導者和職工起引導作用。企業(yè)文化的導向功能主要體現(xiàn)在以下二個方面。

1.經營哲學和價值觀念的指導

經營哲學決定了企業(yè)經營的思維方式和處理問題的法則，這些方式和法則指導經營者進行正確的決策，指導員工采用科學的方法從事生產經營活動。企業(yè)共同的價值觀念規(guī)定了企業(yè)的價值取向，使員工對事物的評判形成共識，有著共同的價值目標，企業(yè)的領導和員工為著他們所認定的價值目標去行動。美國學者托馬斯·彼得斯和小羅伯特·沃特曼在《追求卓越》一書中指出“我們研究的所有優(yōu)秀公司都很清楚他們的主張是什么，并認真建立和形成了公司的價值準則。事實上，一個公司缺乏明確的價值準則或價值觀念不正確，我們則懷疑它是否有可能獲得經營上的成功?！?

2.企業(yè)目標的指引

企業(yè)目標代表著企業(yè)發(fā)展的方向，沒有正確的目標就等于迷失了方向。完美的企業(yè)文化會從實際出發(fā)，以科學的態(tài)度去制立企業(yè)的發(fā)展目標，這種目標一定具有可行性和科學性。企業(yè)員工就是在這一目標的指導下從事生產經營活動。

（二）企業(yè)文化的約束功能

企業(yè)文化的約束功能主要是通過完善管理制度和道德規(guī)范來實現(xiàn)。

1.有效規(guī)章制度的約束

企業(yè)制度是企業(yè)文化的內容之一。企業(yè)制度是企業(yè)內部的法規(guī)，企業(yè)的領導者和企業(yè)職工必須遵守和執(zhí)行，從而形成約束力。

2.道德規(guī)范的約束

道德規(guī)范是從倫理關系的角度來約束企業(yè)領導者和職工的行為。如果人們違背了道德規(guī)范的要求，就會受到輿論的遣責，心理上會感到內疚。同仁堂藥店“濟世養(yǎng)生、精益求精、童叟無欺、一視同仁”的道德規(guī)范約束著全體員工必須嚴格按工藝規(guī)程操作，嚴格質量管理，嚴格執(zhí)行紀律。

（三）企業(yè)文化的凝聚功能

企業(yè)文化以人為本，尊重人的感情，從而在企業(yè)中造成了一種團結友愛、相互信任的和睦氣氛，強化了團體意識，使企業(yè)職工之間形成強大的凝聚力和向心力。共同的價值觀念形成了共同的目標和理想，職工把企業(yè)看成是一個命運共同體，把本職工作看成是實現(xiàn)共同目標的重要組成部分，整個企業(yè)步調一致，形成統(tǒng)一的整體。這時，“廠興我榮，廠衰我恥”成為職工發(fā)自內心的真摯感情，“愛廠如家”就會變成他們的實際行動。

（四）企業(yè)文化的激勵功能

共同的價值觀念使每個職工都感到自己存在和行為的價值，自我價值的實現(xiàn)是人的最高精神需求的一種滿足，這種滿足必將形成強大的激勵。在以人為本的企業(yè)文化氛圍中，領導與職工、職工與職工之間互相關心，互相支持。特別是領導對職工的關心，職工會感到受人尊重，自然會振奮精神，努力工作。另外，企業(yè)精神和企業(yè)形象對企業(yè)職工有著極大的鼓舞作用，特別是企業(yè)文化建設取得成功，在社會上產生影響時，企業(yè)職工會產生強烈的榮譽感和自豪感，他們會加倍努力，用自己的實際行動去維護企業(yè)的榮譽和形象。

（五）調適功能

調適就是調整和適應。企業(yè)各部門之間、職工之間，由于各種原因難免會產生一些矛盾，解決這些矛盾需要各自進行自我調節(jié)；企業(yè)與環(huán)境、與顧客、與企業(yè)、與國家、與社會之間都會存在不協(xié)調、不適應之處，這也需要進行調整和適應。企業(yè)哲學和企業(yè)道德規(guī)范使經營者和普通員工能科學地處理這些矛盾，自覺地約束自己。完美的企業(yè)形象就是進行這些調節(jié)的結果。調適功能實際也是企業(yè)能動作用的一種表現(xiàn)。

（六）輻射功能

文化力不止在企業(yè)起作用，它也能通過各種渠道對社會產生影響。文化力輻射的渠道很多，主要包括傳播媒體，公共關系活動等。

[編輯本段]企業(yè)文化的發(fā)展規(guī)律

社會學家、《工會博覽》雜志副主編艾君認為，計劃經濟、自由經濟和有計劃的商品經濟，所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化現(xiàn)象是不同的?？梢赃@樣理解，自由經濟下的企業(yè)文化是建立在追求物質財富的基礎上發(fā)展起來的；在以政治為綱的計劃經濟條件下的企業(yè)文化往往帶有意識主導物質的發(fā)展痕跡；而有計劃的商品經濟條件下的企業(yè)文化實際是建立在物質決定意識的基礎前提下，同時又會受到來自上層建筑這種意識的制約的企業(yè)文化現(xiàn)象……

縱觀人類社會經濟發(fā)展的模式，他認為，主要表現(xiàn)在以下幾種模式：計劃經濟、市場經濟和有計劃的市場經濟。因此，企業(yè)文化建設也難免帶有在這種經濟社會模式下的運行規(guī)律。他指出，計劃經濟、自由經濟和有計劃的商品經濟，所表現(xiàn)出來的企業(yè)文化現(xiàn)象是不同的?？梢赃@樣理解，自由經濟下的企業(yè)文化是建立在追求物質財富的基礎上發(fā)展起來的；而在以政治為綱的計劃經濟條件下的企業(yè)文化往往帶有意識主導物質的發(fā)展痕跡；而有計劃的商品經濟，即，強調了市場經濟的主導作用，同時又注重宏觀調控對經濟發(fā)展的促進作用，所以有計劃的商品經濟條件下的企業(yè)文化實際是建立在物質決定意識的基礎上，追求物質生產力快速發(fā)展，同時又強調上層建筑在經濟基礎中的促進作用情況下，受到來自上層建筑這種意識的制約的情況下發(fā)展起來的一種特殊的企業(yè)文化現(xiàn)象。他認為，企業(yè)文化是企業(yè)在特定的歷史背景下、特定的人文環(huán)境、社會道德、文化價值觀、社會關系中自然形成并總結出的本企業(yè)在社會群體中體現(xiàn)出來的一種文化現(xiàn)象，不是企業(yè)在起步初期就讓人給設計出來的一種固有的文化發(fā)展模式，也并非是企業(yè)用金錢打造出來的一種灌輸給社會群體的一種文化現(xiàn)象。企業(yè)文化起源于某企業(yè)，但其表現(xiàn)在社會公眾中，并會影響著社會某一群體的思維、生活和工作。(選自中央黨校理論研究：《“六論”市場經濟發(fā)展期的企業(yè)文化現(xiàn)象》)

商品流通企業(yè)文化的特點

商品流通企業(yè)與生產制造企業(yè)相比，其企業(yè)文化具有如下兩個方面的特點：

1．商品流通企業(yè)文化以營銷行為文化為中心

文化以人為載體，一個企業(yè)的文化特點必然內化到每一個員工的內心深處，并通過他們的行為表現(xiàn)出來，包括語言、動作、表情、禮節(jié)等。這是企業(yè)文化在員工身上的外化，稱為行為文化。商品流通企業(yè)以營銷活動為中心，而且營銷活動直接形成了企業(yè)的服務產品，因此通過營銷活動表現(xiàn)出來的營銷行為文化處于重要地位，是企業(yè)文化的中心。

首先，顧客需要優(yōu)秀的營銷行為文化。顧客到商店，既需要商品，也需要服務，而且優(yōu)質服務會促進顧客購買商品。生產企業(yè)主要以產品顯示它的競爭實力，流通企業(yè)主要是通過服務來吸引顧客。流通企業(yè)“服務第一”、“用戶至上”、“用戶就是上帝”等經營理念都要通過具體的營銷行為才能實現(xiàn)。熱情的態(tài)度、規(guī)范的操作、文明的商業(yè)用語、相互尊重的禮節(jié)等都是顧客所需要的，這些會給顧客留下深刻的印象，是形成流通企業(yè)競爭力的重要方面。

其次，營銷行為文化是商品流通企業(yè)文化傳播的窗口。企業(yè)文化所形成的企業(yè)特色，提高了企業(yè)的知名度和競爭實力，但這是建立在用戶認可的基礎上的。所以企業(yè)文化需要傳播，只有傳播才能提高企業(yè)的知名度和競爭力。人的任何社會行為都具有文化含義，是一種文化符號。商品流通企業(yè)營銷人員的營銷行為是本企業(yè)價值觀念、企業(yè)精神和制度體系等文化內容的體現(xiàn)。這是由于企業(yè)文化具有導向、約束、激勵等功能，在這些功能的作用下，使得企業(yè)員工的營銷行為必然表現(xiàn)出本企業(yè)的文化特色，用戶和顧客就是根據(jù)他們的行為感知并認可企業(yè)的文化特色，從而實現(xiàn)了企業(yè)文化的傳播。

2．購物環(huán)境文化是企業(yè)文化的重要組成部分

企業(yè)文化的三層次結構中，環(huán)境文化屬物質文化層次，是精神文化的表現(xiàn)形式。企業(yè)物質文化包括產品、技術條件、工藝設備、建筑設施和生產經營環(huán)境等物質要素表現(xiàn)出來的文化特征。流通企業(yè)由于不生產制造產品，它的物質文化主要是指購物環(huán)境文化。購物環(huán)境包括商場建筑物、鋪面、招牌、賣場裝飾、商品陳列、休息場所以及計算機信息管理系統(tǒng)等。購物環(huán)境是商場建設的總體表現(xiàn)，是企業(yè)的外在形象，它反映了企業(yè)的經營實力、精神面貌和管理水平。購物環(huán)境是商品流通企業(yè)必需的條件，特別是對經營生活資料的商場，購物環(huán)境會直接影響顧客的購物情緒。色彩溫馨、醒目的招牌使人們過目而不忘，獨具特色的門面和整潔、舒適的鋪面環(huán)境（包括商品陳列）給顧客以美的感受，快速準確的收銀設施使顧客感到方便可靠，等等。優(yōu)雅的購物環(huán)境給顧客以巨大的吸引力。不同類型的流通企業(yè)，顧客對購物環(huán)境的要求也不完全相同，經營生產資料的物資企業(yè)，由于許多商品并不陳列在現(xiàn)場，用戶需要有提供商品信息的計算機系統(tǒng)；在大型百貨商場，顧客對品種豐富、陳列多樣化的要求較高；對超級市場、顧客更注重“開放式和容易進出”。日本的專家曾就這個問題做過一個調查。調查選在一個有5.2萬人的商圈內進行，共發(fā)出了2000張問卷，在回收的1600張有效問卷中，所得出的結果如圖10-1所示。該結果也說明，從顧客關心的角度看，商品流通企業(yè)的購物環(huán)境處于重要位置，環(huán)境文化是商品流通企業(yè)文化的重要組成部分。

（一）企業(yè)文化建設的一般原則

1.強化以人為中心。

文化應以人為載體，人是文化生成與承載的第一要素。企業(yè)文化中的人不僅僅是指企業(yè)家、管理者，也體現(xiàn)于企業(yè)的全體職工。企業(yè)文化建設中要強調關心人、尊重人、理解人和信任人。企業(yè)團體意識的形成，首先是企業(yè)的全體成員有共同的價值觀念，有一致的奮斗目標，才能形成向心力，才能成為一個具有戰(zhàn)斗力的整體。

2.表里一致，切忌形式主義。

企業(yè)文化屬意識形態(tài)的范疇，但它又要通過企業(yè)或職工的行為和外部形態(tài)表現(xiàn)出來，這就容易形成表里不一致的現(xiàn)象。建設企業(yè)文化必須首先從職工的思想觀念入手，樹立正確的價值觀念和哲學思想，在此基礎上形成企業(yè)精神和企業(yè)形象，防止搞形式主義，言行不一。形式主義不僅不能建設好企業(yè)文化，而且是對企業(yè)文化概念的歪曲。

3.注重個異性。

個異性是企業(yè)文化的一個重要特征。文化本來就是在本身組織發(fā)展的歷史過程中形成的。每個企業(yè)都有自己的歷史傳統(tǒng)和經營特點，企業(yè)文化建設要充分利用這一點，建設具有自己特色的文化。企業(yè)有了自己的特色，而且被顧客所公認，才能在企業(yè)之林中獨樹一幟，才有競爭的優(yōu)勢。

4.不能忽視經濟性。

企業(yè)是一個經濟組織，企業(yè)文化是一個微觀經濟組織文化，應具有經濟性。所謂經濟性，是指企業(yè)文化必須為企業(yè)的經濟活動服務，要有利于提高企業(yè)生產力和經濟效益，有利于企業(yè)的生存和發(fā)展。前面討論的關于企業(yè)文化的各項內容中，雖然并不涉及“經濟”二字，但建設和實施這些內容，最終目的都不會離開企業(yè)經濟目標的實現(xiàn)和謀求企業(yè)的生存和發(fā)展。所以，企業(yè)文化建設實際是一個企業(yè)戰(zhàn)略問題，稱文化戰(zhàn)略。

5．繼承傳統(tǒng)文化的精華

馬克思主義認為：“人們自己創(chuàng)造自己的歷史，但他們并不是隨心所欲地創(chuàng)造，而是在直接碰到的從過去繼承下來的條件下創(chuàng)造。”（《馬克思恩格斯選集》第1卷，第603頁）中國企業(yè)文化建設也是這樣，它應該是在傳統(tǒng)文化的基礎上進行增值開發(fā)，否則企業(yè)文化就會失去存在的基礎，也就沒有生命力。增值開發(fā)就是對傳統(tǒng)文化進行借鑒，棄其糟粕，取其精華。我國傳統(tǒng)文化中的民本思想、平等思想、務實思想等都是值得增值開發(fā)的內容。中國民本思想自古以來就相當強烈，并在一定程度上制約著專制行為。社會主義企業(yè)中，勞動者是企業(yè)的主人，企業(yè)文化建設自然要以民本思想為重要的思想來源，并通過這一思想的開發(fā)利用，使職工群眾產生強烈的主人翁意識，自覺地參與企業(yè)的民主管理。中國民族堅持人的平等性，認為“人皆為堯舜”，這正是過去中國革命的思想基礎。這種思想的增值開發(fā)并用于現(xiàn)代企業(yè)的文化建設，將為企業(yè)職工提供平等競爭的機會，有利于倡導按勞分配，同工同酬的運行機制。務實精神要求人們實事求是、謙虛謹慎、戒驕戒躁、刻苦努力、奮發(fā)向上。對此如能發(fā)揚光大，必將形成艱苦創(chuàng)業(yè)、勇于創(chuàng)新的企業(yè)精神。大慶“三老四嚴”的“鐵人精神”就是這種民族精神增值開發(fā)的結果。

（二）培育共同價值的觀念

作為企業(yè)文化核心的價值觀念的培養(yǎng)，是企業(yè)文化建設的一項基礎工作。企業(yè)組織中的每個成員都有自己的價值觀念，但由于他們的資歷不同、生活環(huán)境不一樣、受教育的程度也不相同等原因，使得他們的價值觀念千差萬別。企業(yè)價值觀念的培育是通過教育、倡導和模范人物的宣傳感召等方式，使企業(yè)職工揚棄傳統(tǒng)落后的價值觀念，樹立正確的、有利于企業(yè)生存發(fā)展的價值觀念，并形成共識，成為全體職工思想和行為的準則。企業(yè)價值觀念的培育是一個由服從，經過認同，最后達到內化的過程。服從是在培育的初期，通過某種外部作用（如人生觀教育）使企業(yè)中的成員被動地接受某種價值觀念，并以此來約束自己的思想和行為；認同是受外界影響（如模范人物的感召）而自覺地接受某種價值觀念，但對這一觀念未能真正地理解和接受；內化不僅是自愿地接受某種價值觀念，而且對它的正確性有真正的理解，并按照這一價值觀念自覺地約束自己的思想和行為。

企業(yè)價值觀念的培育是一個長期的過程。在這個過程中，企業(yè)組織中個體成員價值觀念的轉變還可能由于環(huán)境因素的影響而出現(xiàn)反復，這更增加了價值觀念培育的復雜性。價值觀念的培育，需要企業(yè)領導深入細致的思想工作，善于把高度抽象的思維邏輯變成員工可以接受的基本觀點。這其中，思想政治工作十分重要，它能喚起職工對自己生活和工作意義的深思，對自己事業(yè)的信念和追求。

由于企業(yè)價值觀念是由多個要素構成的價值體系，因此在培育中要注意多元要素的組合，即既要考慮國家、企業(yè)價值目標的實現(xiàn)，又要照顧職工需求的滿足。但首先考慮的還應是國家和民族的利益。日本松下公司的七條價值觀念中，第一條就是“工業(yè)報國”，我國老一代企業(yè)家盧作學（民生輸船公司創(chuàng)始人）倡導的“民生精神”，就是基于“服務社會，便利人群，開發(fā)產業(yè)，富裕國家”這一為國為民的價值觀念。

（三）構塑企業(yè)精神

企業(yè)精神構塑是在企業(yè)領導者的倡導下，根據(jù)企業(yè)的特點、任務和發(fā)展走向，使建立在企業(yè)價值觀念基礎上的內在的信念和追求，通過企業(yè)群體行為和外部表象而外化，形成企業(yè)的精神狀態(tài)。

企業(yè)精神與企業(yè)價值觀是既有區(qū)別，又密切相關的兩個概念，價值觀是企業(yè)精神的前提，企業(yè)精神是價值觀的集中體現(xiàn)。價值觀具有分散性和內隱性，如存在的價值、工作價值、質量價值等，它是人們的信念和追求。但企業(yè)精神則不同，它比較外露，容易被人們所感覺。企業(yè)價值觀和企業(yè)精神共同構成了企業(yè)文化的核心。

流通企業(yè)精神構塑，首先要根據(jù)商品流通的行業(yè)特點，確定和強化企業(yè)的個性與經營優(yōu)勢，通過這種確定和強化喚起職工的認同感，增強職工奮發(fā)向上的信心和決心，形成企業(yè)的向心力、凝聚力和發(fā)展動力；二是以營銷服務為中心，引導和培育企業(yè)職工創(chuàng)名牌、爭一流、上水平的意識和顧客第一、服務至上的經營風尚，使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地；三是大力提倡團結協(xié)作精神，使企業(yè)形成一個精誠合作的群體，建立和諧的人際關系；四是發(fā)揚民主，貫徹以人為本，造就尊重人、關心人、理解人的文化氛圍，激勵職工參與意識，使他們把自己與企業(yè)視為一體，積極為企業(yè)的興旺發(fā)達獻計獻策；五是提煉升華，將企業(yè)精神歸納為簡練明確、富有感召力的文字表達，便于職工理解和銘記在心，對外形成特色加強印象。 企業(yè)精神的形成具有人為性，這就需要企業(yè)的領導者根據(jù)企業(yè)的廠情、任務、發(fā)展走向有意識地倡導，親手培育而成。在構塑企業(yè)精神的過程中，特別應將個別的、分散的好人好事從整體上進行概括、提煉、推廣和培育，使之形成具有代表性的企業(yè)精神。北京王府井百貨大樓的“一團火”精神就是以普通售貨員張秉貴的事跡為代表概括提練而成。

（四）確立正確的經營哲學

作為企業(yè)經營管理方法論原則的企業(yè)經營哲學，是企業(yè)一切行為的邏輯起點。因此，確立正確的經營哲學，是企業(yè)文化建設的一項重要任務。商品流通企業(yè)確立經營哲學，雖有某些共同的方法論要素，如“服務為本”、“用戶第一”等，但各企業(yè)由于人、財、物的狀況不同、所處的環(huán)境不同，每個企業(yè)選擇具有本企業(yè)特色的經營哲學是可能的。確立企業(yè)哲學，需要經營者對本企業(yè)的經營狀況和特點進行全面的調查，運用某些哲學觀念分析研究企業(yè)的發(fā)展目標和實現(xiàn)途徑，在此基礎上形成自己的經營理念，并將其深透到員工的思想深處，變成員工處理經營問題的共同思維方式。企業(yè)經營哲學通常應在代表企業(yè)精神的文字中體現(xiàn)，這不僅有利于內部滲透，而且也便于顧客識別。例如，北京王府井百貨大樓“一團火”精神的表敘，既反映了企業(yè)員工奉獻服務的精神實質，也體現(xiàn)出企業(yè)強調通過內部員工之間、企業(yè)與顧客之間、本企業(yè)與其他企業(yè)之間建立平等互助、團結友愛的新型人際關系，堅持全心全意為人民服務的辦店宗旨和經營方針，以此贏得顧客和市場，促進企業(yè)發(fā)展。

經營哲學的確立，關鍵是要有創(chuàng)新意識，創(chuàng)建有個異性的經營思想和方法。英國盈利能力最強的零售集團——馬獅百貨公司的經營哲學，就是創(chuàng)立了“沒有工廠的制造商”，按自己的要求讓別人生產產品，并打上自己的“圣米高”牌商標，取得了成功。武商集團的創(chuàng)新策略是，把商品經營、資產經營和資本經營融為一體，跳出傳統(tǒng)經營方式的束縛，在全國零售行業(yè)中創(chuàng)造了利潤總額四連貫的佳績。

（五）企業(yè)形象設計

商品流通企業(yè)進行形象設計，首先是提供貨真價實的商品，在品種、檔次、價格、款式、包裝等方面應有自己的特色；其次是提供優(yōu)質服務，要通過營業(yè)人員的營銷行為文化給顧客留下深刻的印象；第三是設計優(yōu)美舒適的購物環(huán)境，這一方面有利于優(yōu)質服務水平能充分發(fā)揮，重要的是刺激顧客的購買欲望和產生強烈的好感；第四是店鋪門面設計，店面裝飾應體現(xiàn)行業(yè)特點，招牌應做到新穎、醒目、反映經營特色，有利于引客進店和給顧客留下深刻印象，櫥窗設計應與店鋪建筑物協(xié)調，形成店面的整體美。企業(yè)形象設計一般經過形象調查、形象定位和形象傳播三個階段。形象調查是了解公眾對本企業(yè)的認識、態(tài)度與印象等方面的情況，為企業(yè)形象設計提供信息。形象定位是在形象調查的基礎上，根據(jù)企業(yè)的實際狀況，用知名度和美譽度的高低程度對企業(yè)形象進行定位。形象傳播是以廣告或公關方式，將企業(yè)形象的有關信息向社會傳播，讓更多的顧客認識和接受，從而提高企業(yè)形象。

企業(yè)文化的誤區(qū)

在企業(yè)文化建設的過程中，仍然有很多企業(yè)不得要領，常見的誤區(qū)有以下幾種：

誤區(qū)一：建立之時盲目移植

誤區(qū)二：建立過程言行不一

誤區(qū)三：推行方式不能持續(xù)

誤區(qū)四：僵化守舊不知發(fā)展

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