分享CI案例怎么說（分享的案例分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分享CI案例怎么說的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、銷售案例分析范文

• 2、市場營銷案例分析范文

• 3、餐飲優(yōu)秀案例怎么寫

• 4、幼兒園案例分析范文

一、銷售案例分析范文

銷售過程實際上就是一個不斷制造、引爆、滿足顧客需求并最終促成交易的過程。在這一過程中,導購人員應(yīng)不斷消除顧客存在的質(zhì)疑和異議, 給顧客一個更充分的、更可信的購買理由 ,并在產(chǎn)品推介和現(xiàn)場服務(wù)的細節(jié)中俘獲顧客的 芳心 ,讓自己的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同,這也是一切銷售話述的本源和宗旨,以下是我分享給大家的關(guān)于銷售案例分析范文，供大家閱讀!

銷售案例分析范文篇1：車庫與車位銷售策略案例分析

一、現(xiàn)狀分析

(一)供給面

1、總量與存量

2、歷史銷售

3、租售現(xiàn)狀

功能劃分：公共車位(及已經(jīng)分攤到銷售面積中的)，主要面向小區(qū)業(yè)主出租，兼停摩托、自行車等;未分攤到銷售銷售面積的車位對外出售，為私家車位，主要面向已購車位業(yè)主開放，不做出租。

分析：小區(qū)車位整體供給量，租賃價格處于的水平，租賃是否活躍，是小區(qū)有車業(yè)主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。

(二)需求面

1、小區(qū)規(guī)模

2、有車戶

3、居住率

觀察，小區(qū)業(yè)主居住率在XX%以上，具備多高的入住率。值得注意的是，常住小區(qū)人口以什么年齡/什么職業(yè)的人為主。

分析：小區(qū)存在的潛在車位購買群體。

總體分析：小區(qū)車位整體處于的供求的狀態(tài)，存在的潛在需求，如何激發(fā)并利用這些有效需求達成銷售目標，并形成擴大效應(yīng)，是本案車位能否順利回收資金的關(guān)鍵，一個基本的判斷是小區(qū)現(xiàn)有車位具備一定套現(xiàn)的價值和空間。

(三)、存在的問題和難點

1、有效需求

小區(qū)住戶以什么年齡/什么職業(yè)為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區(qū)的實際居住時間，從而對車位的使用必然性，對購買車位積極性，造成車位的實際有效需求不一，直接影響項目的資金回收。

2、歷史價格

歷史上最高銷售價格的高低，對已購買客戶形成心理價格指導，對下一階段進行大幅度價格調(diào)整形成制約。

3、車位存在硬傷

車位面積是否合理，面積偏小或偏大車位、技術(shù)問題車位，車位的出入口是否合理等。都對車位的正常使用形成的影響。

4、銷售的有效組織

銷售上有效的人員和組織管理，根據(jù)銷售實際需要進行組建和培訓。

(四)、解決之道

兩個效益

兩個務(wù)必

1、社會效益：務(wù)必讓業(yè)主接受現(xiàn)實銷售和銷售價格，并不影響開發(fā)商口碑。

小區(qū)的開發(fā)是否成功的，開發(fā)商的專業(yè)、負責的態(tài)度，高品質(zhì)的產(chǎn)品獲得在業(yè)主中的良好口碑，從市場觀察來看，存在對車位價格進行大幅度調(diào)整的可能性，而這對開發(fā)商的品牌和口碑必然有所影響，因此，銷售的一個重要考量標準是如何在不影響開發(fā)商口碑的情況下，讓業(yè)主接受車位再次銷售和車位價格進行調(diào)整的現(xiàn)實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。

2、經(jīng)濟效益：務(wù)必激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的消費欲望，并實現(xiàn)實際購買，達成預期目標。

如何激發(fā)有購買潛力并具備購買力業(yè)主的購買需求，并形成實際購買，是考慮操作的一項基本指標，是經(jīng)濟效益方面的要求。

車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經(jīng)濟效益的雙豐收。

(五)、營銷思路

1、思路一：直銷法

基本概念：在前期調(diào)查的基礎(chǔ)上，以銷售專員或物業(yè)管理人員(經(jīng)銷

培訓)直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。

銷售參與人員：銷售專員或物業(yè)管理人員

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研、關(guān)系戶介紹等

優(yōu)點：直接面向客戶銷售、游擊戰(zhàn)、不聲張

缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續(xù)辦理不便

2、思路二：傳銷法

基本概念：招募小區(qū)業(yè)主，以安利傳銷的方式和手法在小區(qū)范圍內(nèi)、業(yè)主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。

銷售參與人員：小區(qū)業(yè)主，能言善辯，熟悉小區(qū)情況，有良好人緣(通常都是已購買的業(yè)主)。

銷售工具：價格、車位資料等

銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權(quán)感、價值感

優(yōu)點：內(nèi)部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權(quán)感、不聲張

缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續(xù)辦理不便

3、思路三：店銷法

基本概念：利用物業(yè)管理用房，設(shè)置專門銷售人員，發(fā)布銷售公告，面對小區(qū)業(yè)主進行直接銷售的手法。

銷售參與人員：銷售專員、物業(yè)管理人員(配合)

銷售工具：車位平面資料、價格表、身份標志等

銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業(yè)主溝通等

優(yōu)點：正式、正規(guī)、陣地戰(zhàn)

缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑

基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。

(六)、銷售策略

1、價格策略

基本策略：取消包月制度，實行較高的XX元/晚的零租制度，以租壓售。

具體價格：制定當在開發(fā)商確定基本的平均價格之后，另敘!

設(shè)置特價車位

2、產(chǎn)品策略

車位改車庫(業(yè)主自行操作)

銷售期，車位管理、照明、衛(wèi)生、安保等要有改善，與平時不同

3、銷售渠道

主要建立在對小區(qū)業(yè)主的實際購買方面，不反對投資客介入。

4、具體策略

以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。

以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協(xié)議，并約定在租賃若干年后轉(zhuǎn)為購買協(xié)議，前期支付租金自動轉(zhuǎn)為購買車位款。

優(yōu)惠措施：(需在制定價格的基礎(chǔ)上按優(yōu)惠比率適當上浮)

銷售激勵政策小區(qū)車位銷售執(zhí)行簡案

車位按揭政策

5、操作步驟

步驟一：組織業(yè)主懇談會，進行銷售摸底和準業(yè)主調(diào)研，摸清業(yè)主心態(tài)。

步驟二：組織銷售架構(gòu)如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。

步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。

步驟四：價格制定，符合開發(fā)商要求的整體價格體系。

步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，并進行控制。

步驟六：銷售手續(xù)辦理，協(xié)議、合同的簽署等

步驟七：產(chǎn)權(quán)手續(xù)辦理：進行車位產(chǎn)權(quán)的變更、轉(zhuǎn)移等。

銷售案例分析范文篇2：銷售實戰(zhàn)中的案例分析

案例分析

小王帶著他的老婆小麗去物色新居，小麗看上了一套三居室，小王一看問價格，28000元，覺得太貴了，可是他與老婆都挺喜歡這個戶型，地段也不錯，只好跟銷售員討價還價。

小王

這個戶型價格有點貴哦?

銷售員

這還貴呀(站在顧客的對立面)!這可是**品牌開發(fā)的房子，您看看這個戶型設(shè)計，這地段配置，本市這個地段，我們賣得是最便宜的了(這等于告訴小王，別的樓盤還有房子，你可以到別的樓盤看看)!有心買我可以給你問問經(jīng)理申請下能不能有下定優(yōu)惠?

小王

那下定有什么優(yōu)惠呢，能不能做到25000一平米的優(yōu)惠呢，你看我也看了這么久了，肯定是想買的。

銷售員

不可能!哪有那么便宜，我們經(jīng)理也沒有這個權(quán)限，如果有那么便宜，你賣給我好了。這樣吧，看你有心，只要您今天下定，我就給您送一套精美禮品!

小王

這樣啊 ，那我在考慮考慮吧……

結(jié)果會怎么樣呢?通常是小王帶著小麗貨比三家去了!好好的一筆生意就這樣沒了!這可是每個樓盤天天都在發(fā)生的事情。

不但是地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生，這種場景其實發(fā)生在任何銷售過程中。在銷售過程中，殺價是再正常不過的事情了，上面這個銷售個案之所以不成功，是因為銷售員不懂心理學的原故，銷售人員為了不被顧客殺價，很自然地就站在了顧客的對立面，這樣的結(jié)果，銷售過程很自然就變成了一場戰(zhàn)爭，既然是戰(zhàn)爭，就算是銷售成功，也只能是兩敗俱傷的結(jié)果。

那么遇到顧客殺價怎么辦呢?不能跟顧客作對，難道任由顧客殺價?

當然不是，一個懂得心理學的銷售人員，永遠不會與顧客討價還價，我們來看看以下場景：

小王

這個戶型價格有些貴哦?

銷售員

是的，這個樓盤確實有點貴(與顧客站在同一立場，這叫‘先跟后帶’)，但是您看看我們這個樓盤的地段、交通、配套、物業(yè)等等是別的樓盤不能比的，買房不能只看價格，還要看價值，以后常住，肯定要多方面考慮的，您看看我們的星級物業(yè)，我們的小區(qū)規(guī)劃……，您買這里的房子肯定不會虧得，要不您先交個定金，我們的房子真的很搶手，現(xiàn)在好戶型已經(jīng)不多了(給顧客一個購買的身份，同時引導顧客體驗擁有的感覺)?

銷售員

(當客戶預備下訂房子時)女士，您真有眼光!(對小麗說，其實是說給小王聽)有這么好的老公，這么有品位，您以后住在這里肯定會被別人羨慕的(再給小王一個身份，同時用假設(shè)成交的語言模式)!

案例總結(jié)

話說到這里了，小王能不下定嗎?如果再不下定的話，會覺得沒什么面子，當然下定不一定意味著終極的成交，但有了第一步才有第二步，只要客戶肯下定，你離成功也就不遠了!

為什么會銷售成功呢?因為在這里，銷售員用了實用心理學NLP里一個很簡單的方法，就是“理解層次”中“身份”層次的運用。NLP認為，“身份”層次決定“行為”層次。也就是說，一個人會做出與他身份相符的行為。根據(jù)這一原理，在銷售中，你要一個人購買產(chǎn)品，只需要給他一個購買該產(chǎn)品的身份就夠了，如果他接受并認可了這一身份，他自然就會做出你要的購買行為，這就是心理學，想學習更多關(guān)于銷售中的知識么?趕緊報名參加我們的——門店經(jīng)理經(jīng)營特訓班吧!

銷售案例分析范文篇3：你能把100元人民幣推銷出去嗎?

有人試驗過， 在街邊， 拿著100 塊人民幣試圖“銷售”給路人，看看多少錢賣得掉。100 元人民幣的價值，當然也是100 元，銷售人自己知道，這是真幣。結(jié)果正如你所預料的，別說打八折，可能就算不要錢，也沒人要，人家總有顧慮。

這個試驗背后，其實就是銷售的難點所在。在整體誠信度不高的社會，大家的防御機制都很強。銷售人要做的，就是擁有好意，同時讓別人原原本本地感受到自己的好意。這需要方法，也需要訓練。

真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設(shè)身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。

從這個意義上來說，職場人都是“銷售人”，每個人都需要把自己的主張“銷售”給老板、同事、家人、朋友……要實現(xiàn)成功銷售，可以從六個方面調(diào)整自己的思維方式。

1、立場：把握角色，進退有據(jù)

人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。

最簡單的例子，很多丈母娘疼女婿，把女婿當兒子待?？膳鼍褪桥?，不要輕易走進不同的角色，否則還關(guān)系很難長久。關(guān)注微信"商人之道"了解老板的思考邏輯。女婿沒有兒子孝順嗎?孝敬丈母娘沒有兒子大方嗎?當自己是女婿就是見外嗎?相反，錯位，才可能滋生很多問題。

比如說，自己媽媽來家里，你可以在她床邊一聊大半夜，和丈母娘這么做，就未必合適，這就是分寸。

有人說做女婿我會，怎么做銷售呢?做銷售也要把握這三個問題，有人把客戶當朋友，當辯友，當上帝等都不恰當;銷售人的目的不是求人，不是輸贏，不是膜拜，只是引領(lǐng)客戶看清楚自己的“產(chǎn)品”;銷售人不是為了證明自己產(chǎn)品的完美，而是讓自己的產(chǎn)品得到完美的使用。在職場中，有太多的人喜歡抱怨公司，如果你問他，說這個話的時候，你角色是什么?大部分時候，對方都會發(fā)現(xiàn)自己跳出了原來的角色，但是也都會解釋抱怨里的善意。如果你再問，既然是善意，還有什么更有效的表達方式?這些問題，會讓對方回歸自己的角色和相應(yīng)的職責，從感性回歸理性。

有人說， 好吧，立場我明白了， 可我怎么知道我的立場對不對?很簡單，當你情緒波動的時候，就是立場需要調(diào)整的時候;調(diào)整的是你的角色、目的以及衡量手中的資源。

這里有一個誤區(qū)要提醒一下，調(diào)整了立場，不等于就像打了雞血一樣亢奮。

恰恰相反，我認為人的精力是有限的，不要放任自己的激情泛濫，那并不健康。健康的狀態(tài)，是從容的，中立的，平和的，有力量的，這是立場的力量。

【銷售管理啟示】

糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。

2、一切都是目標，其余都是注解

再怎么強調(diào)目標的重要性都不過分!很多人都沒有目標， 確切地說， 沒有清晰的目標。為啥? 很多人定目標前要先衡量手中的資源夠不夠，而不是先定目標， 后找條件;而且， 定目標其實就做了選擇， 選擇意味著放棄， 放棄意味著痛苦。

有人認為不定目標可以進退自如，不會失敗，實際上卻因為沒有清晰的目標失去別人的尊重，也失去了集中資源達到目標的機會，也增加了改變目標帶來的資源浪費和資源分散帶來的效率下降。

有人定了目標，卻又丟掉了目標。比如有些人希望別人看重自己， 就不停地反駁別人， 可是反駁別人往往把自己推向了目標的反面;有人輔導別人是希望帶來增長， 可一開始輔導就走進發(fā)現(xiàn)問題解決問題的怪圈，糾正問題未必一定與增長相關(guān)。

有人把結(jié)果當目標，比如銷售人把業(yè)績當目標，于是“成功”地把自己放在了索取的位置，招人煩。而你的目標可能是讓客戶了解你的產(chǎn)品，結(jié)果客戶因為了解而購買，那是客戶自己的事。

這么說來， 目標在結(jié)果之后，過程之前;是達到結(jié)果的理由， 是過程的階段性結(jié)果。有些拗口， 但仔細想想也不難理解。

所以，銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。

【銷售管理啟示】

一個好的目標應(yīng)該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。

3、情緒背后有主張

人到職場，總希望給自己的一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。

當你的體溫升高， 血壓升高， 你會開始擔心，甚至去醫(yī)院;但情緒上的顛簸，你卻認為正常。對職場人來說，情緒波動是一個相比體溫和血壓毫不遜色的健康指標，它能夠非常準確地提示我們身體和思維中的問題。

情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?

回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀。可是你解讀的依據(jù)是什么?

明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。

比如說， 有人劈頭蓋臉罵你一頓，你可能當時就生氣。但是如果你知道對方生氣， 是因為她看到你在太陽底下曬了1 0 分鐘， 因為心疼才罵你的， 你還會生氣嗎?

由此可見， 每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。

【銷售管理啟示】

很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。

4、信心，是銷售的最大前提

信心不能被要求，信心也不能假裝。

很多人以為信心與財富、地位和影響力有關(guān)， 所以需要等到擁有這些條件才能自信。事實上完全不是這樣。我說信心與立場有關(guān)， 只要你認準自己的立場，自信就是自然而然的事情。有人說不對， 一位原來是司機， 現(xiàn)在做了銷售的大叔級人物從人群中站起來， 他說他沒有任何理由自信， 去人家公司收款遭人家白眼不說， 回來還要挨老板罵，隱隱感覺工作不保， 多少次恨自己沒用，哪來的信心?“我沒有信心!”

我回應(yīng)說，剛才你說自己沒信心的時候，就特有信心。他聽了一愣，接著和大家一起笑了起來。我接著問他，要做好這份工作，你需要什么條件，比如收款?他回答說：一個厲害的，干練的，不急等著錢用，一切都搞得定的，威風八面的人可以做好這份工作。我追問：那你是不是每次收款的時候，就有意無意裝成那個樣子?他想了想，微微點頭說，“有點，你想，我也沒什么本事，可是這份工作對我很重要，我需要靠它養(yǎng)家糊口。我沒讀過什么書，初中畢業(yè)，像我這樣的狀況，我怎么會有信心呢?有時候難免要裝裝樣子，壯壯膽。”

信心的關(guān)鍵，就是做你自己。到了客戶那邊，假如你這樣說：“老板，我來為我們公司收款，我沒什么本事，四十多歲了，這份工作恐怕也是我唯一的工作。”

這是第一條，回答了“我是誰”。接下來，就要解決我來做什么，我有什么，我沒有什么。“我今天來，是來收款的，我知道你有錢，我也知道你可以不給我錢，這是你的事情，我的目的就是拿回錢。因為拿不回錢我就丟掉了工作，丟掉了工作，我也沒有什么其他的資源，你抬抬手，我就可以繼續(xù)這份工作，你按按手指，我可能就會失業(yè)。沒有了工作，我也就沒有什么好失去的了，我今天來的目的就是這個，你是讓我有希望的回去，還是讓我絕望地回去?”

當你這樣說的時候，只不過是把自己真實的狀況說給他聽而已， 但是他會感受巨大的壓力， 你會像是沒有信心的人嗎? 但是之前因為怕被人瞧不起， 他穿西裝打領(lǐng)帶到客戶那里去，“ 假裝”自己很有能力，結(jié)果被一眼瞧破。怎么會有力量?瞬間，他找回了自己的力量。

信心， 不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。

【銷售管理啟示】

一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。

5、信任，與他人無關(guān)

很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關(guān)—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關(guān)對方，而是自己的事。

仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。

人品再惡劣，只要你搞得定，照樣信任，就像如來信任猴子。從這個邏輯上講， 周圍那些我們不信任的人，多半是我們搞不定的人，沒有辦法，信任危機。我知道這個觀點，有違常規(guī)，但是值得琢磨一下。你想， 放高利貸的人， 就真的相信那些借錢人的人品和償還能力?為什么還敢借給他?那是因為他們搞得定。

記得有一次應(yīng)聘一家公司中國區(qū)總經(jīng)理的時候， 面試在巴黎進行。當時的CEO 問：“你在中國工作，我在巴黎工作，我們離得很遠;而且，英語對你、對我都是外語，我憑什么信任你?”中國有句話叫直來直去，你既然那么直接，回答也必須直接才匹配吧?所以，這么回答：“信任，是你的事，我值不值得信任才是我的事。我通常會做這樣幾件事，來讓自己值得信任……而你信不信任，完全是你的事。假設(shè)我不是中國人而是法國人，你就沒有信任問題?假如我不在中國，而在你身邊工作，你就信任嗎?”自信，才會信任。

【銷售管理啟示】

信不信任是你的事，值得信任才是我的事。

6、銷售，就是銷售自己

很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。

什么是做人?銷售自己什么?做人就像一個菜農(nóng)在賣菜。批發(fā)一車菜過來，開始挑挑揀揀，有些菜是要貴賣的，有些菜是要便宜賣的，有些菜是要扔掉的，這樣，整車的菜才能賣出個好價錢。我們這一輩子走過來，有些東西是要忽視的，有些東西是要維持的，有些東西是要珍視的。對每個人來說，珍視以及次序，就是緣于人跟人之間的價值差異。

所以， 銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。

作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人? 我要讓誰相信我是這樣的人? 我用什么方法讓人相信? 有哪些渠道可以利用? 有哪些動作可以去做? …… 這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。

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二、市場營銷案例分析范文

以下僅供參考

稀世寶礦泉水整合營銷策劃案例

案例：

在武漢，稀世寶礦泉水供不應(yīng)求，成為湖北省礦泉水第一品牌。在北京，稀世寶礦泉水躋身水市五強。稀世寶礦泉水在中小學生中異常風靡，孩子們親切地把它昵稱為“格格水”。這是武漢國有資產(chǎn)經(jīng)營公司旗下的湖北稀世寶礦泉水有限公司與北京匹夫營銷策劃公司審時度勢，經(jīng)過快速壟斷稀缺資源，搶先禮聘明星趙薇和大膽“借東風”合作實施的一場精彩的市場營銷戰(zhàn)役。

市場調(diào)查與分析

1．市場背景

（1）飲料市場競爭激烈

飲料市場品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利潤薄。新品種、新品牌果汁、功能飲料不斷涌現(xiàn)，飲料市場不斷被切碎細分，瓜分著消費者的錢袋，擠占著飲料水的市場。

（2）品牌繁多

飲料水分為純凈水（包括太空水、蒸餾水）和礦泉水兩大類。全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家，礦泉水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在武漢市場，有純凈水29種，礦泉水21種。

（3）純凈水各方面較之礦泉水占上風

從廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力到消費者選擇偏好，整體上礦泉水不敵純凈水。純凈水利用的客觀優(yōu)勢是成本低廉，消費者現(xiàn)階段對飲料水選擇上的誤區(qū)。

（4）礦泉水前景良好，潛力巨大

在發(fā)達國家，飲用礦泉水才是講健康、有品味的標志。世界知名水飲料品牌都是礦泉水，如法國“依云”。礦泉水在世界上已有近百年的悠久歷史。我國消費者對礦泉水的認識有較快的提高，飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。我國礦泉水質(zhì)量有大幅度提高，合格率從1992年的34．5％上升到1997年的78．2％，部分品牌礦泉水銷量也相當大。

2．競爭者狀況

第一集團軍：樂百氏、娃哈哈、康師傅，他們是領(lǐng)先品牌；第二集團軍：農(nóng)夫山泉、怡寶、小黑子、獲特滿，他們是強勢品牌；其他40余種水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。

第一名康師傅30.64％

第二名樂百氏28．56％

第三名娃哈哈15．74％

特點；品牌知名度高，企業(yè)實力強大，廣告投入大，其中樂百氏既生產(chǎn)純凈水又生產(chǎn)礦泉水，既靠純凈水低成本賺錢，又靠礦泉水樹形象從長計議。

樂百氏、娃哈哈相繼在湖北搶灘登陸建分廠，實施本土化戰(zhàn)略，降低成本，強化競爭力。

3．消費者狀況

消費者已形成購買飲用水的習慣，經(jīng)常購買者占48.89％，偶爾購買者占48．15%，只有 2.96％的人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。

消費行為特征：重品牌，重口感，對礦泉水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費者認識到，長飲純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)礦泉水了。

4．市場潛量

武漢是四大“火爐”之一，飲料水銷量極大。武漢市750萬人，經(jīng)常購買飲料水的人夏季日均購買1瓶（600mL，1.20元）以上，銷量是3．96億。偶爾購買的人夏季周均購買1瓶，銷量是5572．88萬。其他季節(jié)暫忽略不計，武漢市飲料水實際潛量至少為4．5億元，即使再打5折也有2個多億的潛量。

5，稀世寶市場表現(xiàn)

知名度、美譽度不高。在武漢，稀世寶原市場占有率僅1．70% 。消費者對稀世寶“不了解”者占87．41％，“了解”者占12．60％；品牌知名度為16．20％。

銷量極低，1998年共生產(chǎn)1700噸，各地總銷售額不足400萬元，武漢地區(qū)年銷售額僅80萬元左右。

稀世寶有特點，但表現(xiàn)不突出。稀世寶富硒特點區(qū)別于其他純凈水、礦泉水，但較少人知。

售價高。在消費者不知是好水的情況下，價格缺乏競爭力。

鋪貨工作很不好，購買不方便。

包裝設(shè)計極差，瓶貼顯得陳舊，無檔次，無品味。

有品牌生存基礎(chǔ)。稀世寶在武漢靠人際關(guān)系銷售了三年，維持住了品牌生存基礎(chǔ)。

企業(yè)診斷

稀世寶礦泉水公司成立于1992年10月，生產(chǎn)地在湖北省恩施州建始縣，1995年產(chǎn)品試銷，1997年3月公司設(shè)立銷售總公司，設(shè)計生產(chǎn)能力為年產(chǎn)2萬噸。稀世寶上市已三年，市場占有率、美譽度、銷售總量還處在一個很低的水平上，到底是哪些因素影響了稀世寶，經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)其主要問題是：

1．經(jīng)營管理粗放隨意。尤其在銷售系統(tǒng)上，不適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭環(huán)境，沒有建立起一套科學的、統(tǒng)一的、權(quán)威的銷售指揮中心和專業(yè)高效的銷售隊伍。武漢分公司和商貿(mào)公司各自為戰(zhàn)，互相扯皮。

2．人員布局失衡。做管理的多，做業(yè)務(wù)的少；閑著的人多，干事的人少。

3.營銷人才短缺。由于營銷專業(yè)人才不足，造成只知道理頭生產(chǎn)，卻不知怎樣打市場；只知自己和產(chǎn)品是好東西，以為會人見人愛，不知人家憑什么非得愛你；只知在生產(chǎn)設(shè)備上勇敢地投入，卻不敢在廣告宣傳上大膽地花錢，等等。

4．無明確定位。稀世寶無市場定位，無產(chǎn)品功能定位，缺乏獨特的銷售主張（USP），產(chǎn)品形象模糊。沒有給消費者利益點，人家憑什么買。

5、無市場調(diào)查，天廣告宣傳。無市場調(diào)查就像讓瞎子打前戰(zhàn)，無廣告宣傳，消費者怎么敢喝“從沒聽說過的水”。因此，消費者對它無興趣，經(jīng)銷商也沒信心。

6.鋪貸工作極不到位。商場、超市、旅游景點、街頭攤頭很少見到稀世寶的影子。礦泉水這種即買即飲的商品鋪貨差到這個程度絕不可能買得好。因為誰也不會為一瓶水跑細了腿。

7．營銷乏術(shù)。由于營銷人才短缺，造成稀世寶的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠規(guī)劃，營銷策劃不連貫，不系統(tǒng)。廣告定位模糊，廣告力度不夠，手法落后。盲目開拓市場，無重點無主次等。

8．包裝設(shè)計極差。瓶貼著上去顯得陳舊、無檔次、無品味。包裝就是產(chǎn)品的臉，臉不干凈，極難看，消費者還會有興趣嗎？

9．外部競爭環(huán)境惡劣。飲料水行業(yè)是市場競爭最激烈的行業(yè)之一，而礦泉水面對的最強勁的競爭對手——純凈水非常強大，他們以低成本，依仗大品牌和雄厚的資金支持，在對路的市場策略指導下，占據(jù)著飲料水的霸主地位。打開礦泉水市場對誰來說也不是一件容易的事。

戰(zhàn)略規(guī)劃

1.戰(zhàn)略思路：旗幟鮮明地與純凈水劃清界限，不打價格戰(zhàn)，不與它一塊走下坡路；大打功能牌，凸顯稀世寶天然富硒價格，明晰消費者可獲得的超值利益；向全社會倡導綠色健康的生活方式，傳播科學正確的消費觀念，從而樹立稀世寶健康高品味的品牌形象，并塑造一個對社會真誠負責、為人類造福而工作的企業(yè)形象。

2．戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大；強化品牌，做中國礦泉水名牌；延伸品牌，做世界以硒為核心的綠色健康產(chǎn)業(yè)龍頭。

3．戰(zhàn)略部署：以武漢為大本營，以北京為北方重點市場，率先突破，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。

4．品牌形象定位：健康、活力與高尚品味！

5.產(chǎn)品功能定位：富硒，保護視力。

物以稀為貴。稀世寶礦泉水的稀缺資源是其中的礦物質(zhì)硒，它是我國硒含量唯一達標的天然礦泉水，是國內(nèi)僅有的硒、銳、低鈉重碳酸鈣三項礦物質(zhì)同時達標的優(yōu)質(zhì)礦泉水。這是產(chǎn)品定位的重要依據(jù)，是實現(xiàn)價值壟斷、競爭致勝的立足點。

怎樣找到產(chǎn)品特性與消費者需求的吻合點呢？硒有很多功效，抗癌、改善心腦血管疾病、保護視力等，只有保護眼睛、提升視力最符合水的身份和最適應(yīng)水的消費心理，消費者能夠相信并且愿意接受，進下科學探討發(fā)現(xiàn)客觀有效可行。

6．核心產(chǎn)品三層次：第一解渴；第二改善視力；第三提供人體所需的多種微量元素。

7.消費入群定位：以年青人為主，以中小學生為突破口。

根據(jù)稀世寶的功能定位富硒，改善視力，因此消費群明晰：①中小學生；②知識分子、電腦操作者；③視力不佳的中老年人及游客。

針對各消費群的溝通，要分步驟有主次，學生群體是重點，要率先突破。

營銷策略

一）營銷理念

1．品牌理念：出售水，同時出售健康，給您好視力。

2．品牌基礎(chǔ)：不僅滿足生理基本需求，同時提供其它品牌無法提供的超額價值；并且以上利益能在方便、愉快的情況下得到滿足。

3.概念支持：以稀世寶硒礦泉水生成地的自然地理構(gòu)造為科學依據(jù)，創(chuàng)造稀世寶硒礦泉水“連升三級”概念。

第一級：地上循環(huán)16年，水質(zhì)干凈，富硒含多種微量元素；

第二級：山下深層十公里處涌出半山腰；

第三級：超脫一般礦泉水，實現(xiàn)多種元素特別是硒、鍶、低鈉重碳酸鈣含量全線達標；

4.營銷理念：以現(xiàn)代最新整合營銷傳播理論為基礎(chǔ)，結(jié)合匹夫策劃理念與經(jīng)驗，傳統(tǒng)與創(chuàng)新相結(jié)合，調(diào)動一切可以調(diào)動的手段，如：廣告、公關(guān)、事件行銷、促銷、新聞宣傳、CI等，協(xié)調(diào)一致地為產(chǎn)品打開市場樹立名牌服務(wù)。

（二）營銷組合

A.產(chǎn)品

1.舊瓶換新裝：改換瓶貼。稀世寶是在武漢已上市三年的產(chǎn)品，名可不改，水不必換，但原來陳舊的形象必須改變，原瓶貼給人以落伍、低檔的印象、水無色無味，富含礦物質(zhì)又看不到，那么瓶貼就代表著水，它必須要能替水“說話”。此術(shù)極為重要。

設(shè)計思想：首先要設(shè)計一個品味很高的Logo，作為VI系統(tǒng)的核心，其它元素與之和偕搭配，彰顯品牌。重新組合產(chǎn)品說明，明示產(chǎn)品特點。

2.規(guī)格組合：僅有600mL不夠。產(chǎn)品規(guī)格的個性化、差別化和系列化，是方便顧客、取得競爭優(yōu)勢的重要手段。要增加330mL和大桶5L（家用裝）。

B．價格政策

零售價：600mL ，2．50－3.00；330mL，2．00－2．50元。這個價格比樂百氏等礦泉水略高，比依云等高檔品牌略低，以顯示自己的價值。

C．廣告與促銷策略

1.廣告創(chuàng)意策略原則：以理性訴求為主，以感性訴求為輔。

2.廣告訴求目標：中小學生。

3.廣告表現(xiàn)策略：明星出名。借星要新、準、巧。

開拓市場最先需要的就是產(chǎn)品知名度，水這種低關(guān)注度高感性的消費品尤其如此。在中國，打開知名度最迅捷的辦法就是請名人名星作廣告。借星出名，屢試不爽。而新星托新品最相宜，就是說要尋找最新明星。

找新星關(guān)鍵在一個“難”字，要超前還不能走眼，要準確預測“星”的熱度和走向，投消費者之所好。

《還珠格格》中主演小燕子的趙薇是首選：第一，絕對新星，其他企業(yè)產(chǎn)品沒用過；第二，人氣正旺火爆異常，深受普通消費者的喜愛；第三，“小燕子”趙薇尤其在中小學生中風靡，這正是我們想要接觸的主要目標對象；第四，她有一雙出奇的大眼睛，水靈誘人，與產(chǎn)品主打功效吻合。稀世寶形象代言人非“小燕子”莫屬。

4.廣告發(fā)布原則：以硬廣告為主，以軟廣告為輔；以地區(qū)性媒體為主，全國性媒體為輔；硬廣告以電視、報紙為主，發(fā)布系列專題廣告，其他媒體為輔；軟廣告以報紙為主，發(fā)布系列科普文章。以電視專題片、廣播專題、DM、宣傳冊為輔。

電視廣告發(fā)布要借力使力，讓趙薇主演的稀世寶廣告搭乘《還珠格格》和《還珠格格》續(xù)集1999年度最火爆的順風車，火上加火。片中是小燕子，片外又是小燕子演的稀世寶廣告，輪番強化記憶，使之成為一個社會熱點話題。

5．促銷策略原則：正合為主，奇術(shù)爭雄。用常規(guī)方法加大產(chǎn)品的市場采納廣度，用出奇制勝的手法，從眾多競爭對手中凸現(xiàn)出來，加大市場采納深度。

D．渠道規(guī)劃

1．主推代理制：武漢地區(qū)要批發(fā)、直銷相結(jié)合；

優(yōu)先給旅游景點、學校附近、運動場所、街頭大小商店、平價超市和大型商場布貨；

對小攤小店小批發(fā)，以張貼稀世寶招貼畫為條件，開始時送其3－5瓶稀世寶烘托氣氛，吸引進貨。

2．渠道戰(zhàn)術(shù)：

①銷售稀世寶送攤點冰柜。交押金領(lǐng)取印有稀世寶Logo和廣告語的冰柜，銷售稀世寶達標后冰柜即歸攤販主所有。

②旅游景點壟斷銷售。借關(guān)系營銷，在重點旅游場所使稀世寶成為指定飲品。稀世寶出資為各景點印制門票，同時在門票上印制稀世寶廣告，形成一對一的營銷效果。

③累積分獎勵批發(fā)商。為批發(fā)商確立幾個界限，每達到一個界限就能達到相應(yīng)的獎勵。

④建社區(qū)直銷站，全線覆蓋武漢市場。

E．事件行銷

1．活動目的：塑造品牌形象，擴大知名度，提高美譽度。

2.活動創(chuàng)意原則：創(chuàng)新，雙向溝通，參與互動，緊緊把握時代脈搏，制造或引發(fā)社會熱點，引導消費時尚。

F．公關(guān)及形象活動

1．活動目的：培養(yǎng)消費者品牌偏好，清除不良干擾因素。

2．活動原則：輕易不做，做則做到圓滿。疏通關(guān)系，聯(lián)絡(luò)感情，借各方力量，直接或間接地為產(chǎn)品拓展市場服務(wù)。

廣告創(chuàng)意

稀世寶兒歌篇：

廣告訴求對象：中小學生

廣告訴求點：改善視力

訴求支持點：稀世寶含硒多

廣告口號：常喝稀世寶，視力會更好。

廣告創(chuàng)意內(nèi)容：

采用生活片斷式和名人推薦式相結(jié)合的方式。在人們非常熟悉的兒歌《小燕子》歡快的旋律聲中，《還珠格格》的主演、當紅明星小燕子的扮演者趙薇，一副孩子王的樣子，她領(lǐng)著一群可愛的孩子做眼保健操。畫外音一個稚嫩的童聲唱起了由兒歌《小燕子》改編的歌曲：“小燕子，大眼睛，天天喝瓶礦泉水……”從而點明了廣告主題，趙薇手拿稀世寶礦泉水，忽閃著一雙又大又亮的眼睛說：“常喝稀世寶，視力會更好”。

主題活動

1．借“視覺年”重金尋寶

借助“99中國視覺年”進行事件行銷。

據(jù)衛(wèi)生部門調(diào)查，全國中學在校生中，近視發(fā)病率為64％，小學生發(fā)病率為46％。稀世寶礦泉水最顯著的功能就是預防近視、提高視力。

活動內(nèi)客：凡在武漢市尋找含有硒達標的礦泉水就可參加抽獎活動，第一天獎勵500元，20名；第二天獎勵300元，35名；第三天獎勵100元，100名。

活動目的：迅速提升知名度，強化產(chǎn)品資源的稀缺，增強稀世寶的高價值。

此活動空前轟動，每天參加者都超過了千人以上。當?shù)馗鞔笮侣劽襟w紛紛報道，“好貴的硒礦泉，500元一瓶”成為街頭巷尾議論的話題。稀世寶礦泉水在很短的時間內(nèi)達到很高的知名度，并且極大地提高了產(chǎn)品的珍稀感。

2．借“環(huán)?！笔召I人心

活動題為：“為了環(huán)保，高價收購空瓶”。1個稀世寶空瓶換2元錢，其他品牌飲用水瓶每個1分錢。

活動目的：提升稀世寶美譽度，樹立致力于人類健康與環(huán)保事業(yè)的崇高形象。

活動開始后每天人山人海，3天時間共收回稀世寶空瓶數(shù)以萬計，稀世寶的美譽度直線上升。

3．借生態(tài)解疑

針對一部分消費者對稀世寶硒礦泉水水源的真實性心存疑慮，開展生態(tài)旅游恩施尋源活動。稀世寶礦泉水水源地湖北恩施建始縣森林覆蓋率達60％以上，空氣清新、風景秀美、民風古樸，生態(tài)絕好。

活動內(nèi)容：在8、9．10三月，消費者只要將5個稀世寶礦泉水瓶貼寄到稀世寶公司即可參加抽獎，每月開獎一次，中大獎?wù)叩蕉魇?/p>

請采納答案，支持我一下。

三、餐飲優(yōu)秀案例怎么寫

優(yōu)秀服務(wù)案例分享優(yōu)秀服務(wù)案例分享優(yōu)質(zhì)服務(wù)事例匯報版塊優(yōu)秀服務(wù)案例分享追尋顧客需求”，就是緊緊地跟隨和尋找顧客的需求，

留心觀察，細心揣摩，把握每一個向客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機會。追求顧客贊譽，核心是不斷提升服務(wù)質(zhì)量，用心，用情去打動顧客，贏得顧客發(fā)自內(nèi)心的贊譽。

正是有了這樣的信仰，我們才創(chuàng)造出一個個閃耀著光芒的感人故事，被顧客所傳頌。下面請聽一組優(yōu)質(zhì)服務(wù)事例?？纯次覀兊膯T工，是怎樣去實踐酒店精神“親情服務(wù)，周全周到”，

創(chuàng)造顧客驚喜和感動的。優(yōu)秀服務(wù)案例分享我們沒有送餐服務(wù)，但只要客人有需要，無論上班還是下班，我們每一個人都是客人的送餐員。

2020年4月6日晚21：30左右，延吉路店員工王同雨本到下班時間，此時有位女士打電話到延吉路店，客人表示想打包東西，詢問是否可以，

并說因為自己感冒了，所以想吃清淡些的菜品，看能否電話訂一下，等會過去拿，王同雨想到優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念告訴我們，

當客人有困難需要幫助時，讓客人感動的機會就到了，于是便告訴客人可以訂餐，并且給客人推薦了幾個清淡的菜，

客人非常高興，表示做好了后給她打電話。因為下班了，王同雨原本想交接給值班的同事，但又怕出現(xiàn)什么問題，

于是便等菜做好后及時給客人打了電話，客人說：“我在對面車上，一會就下去拿?！毕氲娇腿松眢w不舒服，

她便告訴客人說：“姐，您身體不舒服又正好趕上我下班，我給您送過去吧。”當她將打包好的菜品送到客人面前時。

四、幼兒園案例分析范文

對于幼兒園教師來說,撰寫案例是一種常見的交流和學習方式。以下是我分享給大家的關(guān)于幼兒園案例分析范文，供大家閱讀!

幼兒園案例分析范文篇1：上廁所

小班幼兒正處于自我意識萌發(fā)時期，往往會以自我為中心。有的幼兒霸占心理很重，認為什么都是我的，不會謙讓;有的幼兒較膽怯，羞于交往，害怕對方拒絕自己，但其內(nèi)心也是渴望能和同伴說笑游戲的;有的幼兒缺乏起碼的禮貌知識，在活動中撞倒了對方或踩痛了對方連一句"對不起”部不說。因此，幫助小班幼兒在生活小事中形成良好的自我意識，對其自我人格的建構(gòu)和社會性發(fā)展具有深遠的意義。

片斷一：小朋友上廁所

一次活動后休息時，孩子們有的喝水，有的上廁所。這時，廁所里傳來了爭執(zhí)的聲音："這是我第一個搶到的 ! 老師，他推我 ! ”

"不行，我就要第一個 ! ”

"哇 ! ” ( 哭聲 ) ……

原來，小朋友一起擁到廁所里，由于人多廁盆少，有些小朋友就要等待入廁?？商焯炀褪遣辉傅?，一進去就要搶第一。其他小朋友可不樂意了，他就動起了武力…??像這樣的事情幾乎每天都上演好幾次。

小班幼兒剛剛從家庭中走出來，他們的獨占心理比較明顯。在他們的意識中，"我搶到的就是我的。”"我搶不到就打你、咬你。”因此在與同伴的交往中常常發(fā)生沖突。

環(huán)境是重要的教育資源。我們想通過廁所環(huán)境的創(chuàng)設(shè)和利用，幫助幼兒獲得積極的自我意識。

我們知道幼兒模仿力極強，特別是小班幼兒，他們能通過模仿去學習攻擊性行為，同樣也可以通過模仿去學會謙讓、互助、分享和合作等一些行為。故事《小螞蟻搬豆》中井然有序、團結(jié)合作的小螞蟻形象深深感染著孩子，給幼兒樹立了好榜樣。于是我們把可愛的小螞蟻畫下來，一個一個排好隊貼在廁所的墻面上，而且高度和幼兒的視線一般齊。這樣，他們上廁所時，看到排著隊的小螞蟻，自然而然地就排好隊等待入廁。在等待的過程中，還可以數(shù)數(shù)小螞蟻，復述故事中的情節(jié)：小螞蟻排好隊，一個跟著一個，很快就把豆豆運到了家里…??”漸漸地，我們再也不用每次休息時都要向幼兒嘮叨一句： "上廁所時要排好隊，不要爭搶。”耳邊經(jīng)常聽到的是："老師，我排好隊了。老師，我讓東東第一個小便。”……

片斷二：小腳印讓我們變勇敢

小班幼兒初人園時，由于從家庭來到幼兒園這個陌生的環(huán)境，在生活上、情感上和心理上均依賴成人的照顧，不安全感就產(chǎn)生了，尤其是懼怕幼兒園廁所里的蹲坑。有的幼兒一天尿濕褲子好幾回;有的幼兒上幼兒園幾天都不大便，引起大便干燥;有的幼兒因憋大便而經(jīng)常拉在褲子里。

如何讓孩子們不害怕上廁所呢 ? 我們認為，營造適合幼兒的廁所環(huán)境勢在必行。既然孩子們害怕蹲坑，我們就在每個廁坑的兩邊選適中的位置用環(huán)保油漆畫上了可愛的小腳印，孩子們看了既喜歡又感到新奇，都爭著去踩自己喜歡的小腳印。這樣一來既減輕了孩子們的心理壓力，又激起了孩子們主動上廁所的欲望，而且當孩子們把自己的小腳和廁坑邊的小腳印對準后蹲下來大小便時，不會弄到外面來，真的是一舉多得。

后來，我們還試著用幼兒喜愛的小動物形象來營造"廁所文化”;課后，我們還為他們播放一些輕松的音樂，以緩解緊張情緒。孩子們在入廁時有了愉快的笑容，憋大便、拉褲子的現(xiàn)象漸漸消失了。

今天的幼兒園教育是個內(nèi)涵豐富的大概念，生活環(huán)境對幼兒生活能力的作用已受到越來越多的重視。在營造"廁所文化”的過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，孩子的行為、語言、表情都在傳遞著信息，在告訴我們他們的需求、困惑和感受。誠然，生活小事中還蘊含著更多的教育價值，正等著我們?nèi)ヌ剿?、去挖?/p>

開學了，有的孩子是托班上來的;有的是新生。如今都已是小班的小朋友了!來到了一個又大又漂亮的新教室，環(huán)境是嶄新的，老師同伴都是陌生的。一切都沖擊著孩子們的視覺、聽覺和觸覺。因而也增加了孩子們的焦慮和恐懼感。在幼兒園集體生活中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有孩子吮吸手指，東張西望，注意力不集中。我試想：這個習慣多不好啊，而且手指又那么的不衛(wèi)生，肯定影響孩子的健康。我們小班就得從小抓起，培養(yǎng)他們良好的日常生活習慣。不防從這一現(xiàn)象切入設(shè)計一些適合小班幼兒的教案。通過教學活動讓他們知道吮吸手指是一種壞習慣，會影響身體健康。讓他們懂得經(jīng)常洗手，保持手的干凈。

案例描述及分析：

(一)不干凈的手指

按設(shè)計思路，我想讓孩子們感知吮吸手指是一種壞習慣為第一活動目的。

師：“平時啊，老師經(jīng)常看到有些小朋友把他的小手指放在嘴巴里吃。小朋友們有沒有看到呀?”

幼：“小A、小B、小C、 ”

師：“哇!有這么多呀!那你們說你們的小手指干凈嗎?”

幼：“不干凈。”

師：“為什么不干凈呀?你是怎么知道的呢?”

幼：“手指上有蟲子，吃了會生病的，生病要打針的 ”

師：“恩，小朋友們說的都很對。那你們說吃手指是不是一種壞習慣呢?”

幼：“是”孩子們在老師的有效提問中初步感知吮吸手指是不衛(wèi)生的，是一種壞習慣。

分析：小班幼兒的思維水平仍處于直覺行動階段，他們需要直接感知事物才能獲得相關(guān)經(jīng)驗、認識。因此，在教學活動中要充分考慮孩子的年齡特點和心理發(fā)展水平。吮吸手指在小班是常見的行為習慣。

教師要懂得把生活中的東西轉(zhuǎn)化為有價值的學習內(nèi)容，從教學活動中讓幼兒得到相關(guān)認識。

(二)痛苦的手指

在上一環(huán)節(jié)中有個別吮吸手指的孩子就認識到了自己行為的不對，迅速將手指從嘴中拿出，并表現(xiàn)出害羞的樣子。我認為這正是引導孩子進入這一環(huán)節(jié)(痛苦的手指)最好的時機。

師：“瞧，小朋友們，我是手指，我生病了，病的很厲害。因為我的主人總是把我放在嘴里吸呀吸，有時候還咬我呢!我就變成這樣子了，多難看呀!皺巴巴的、光禿禿的，做起事來也不方便了，我真難受呀!”(教師在講述故事的同時出示痛苦表情指偶，邊講述邊表演)幼兒聽得很認真。教師抓住時機及時進行提問。

師：“小朋友們，手指為什么會變成現(xiàn)在這個樣子呀?”

幼：“因為他的主人咬他、因為他難受”

師：“對呀，那你們說說他的主人咬他好不好啊?”

幼：“不好”

師：“那我們小朋友要不要咬小手指呢?”

幼：“不要”

師：“為什么不能咬呢?”

幼：“他會痛、會難受的”孩子的回答我給予了充分的肯定并表揚。

我思考：孩子已經(jīng)明白吮吸手指是不好的，手指會難受。但小班幼兒需要親身經(jīng)歷方能深刻感受到。為此，我在想是否可以讓孩子真正嘗試一次呢?

分析：通過擬人手法讓幼兒感受手指被咬，被吮吸的痛苦。但我還是終止了讓他們嘗試的想法。因為孩子的手指實在不干凈，一但讓他們嘗試，或許有些孩子會覺得：“咦，真好玩!”

(三)高興的手指

打消上面的念頭后，我接下來直接還是已擬人手法展示了高興的手指。

師：“小朋友們好!現(xiàn)在我可高興了，我的主人再也不咬我了，而且還經(jīng)常給我洗澡。瞧，我多干凈，多漂亮呀!(教師同時出示高興表情的指偶)

師：“小朋友們，現(xiàn)在我的手指怎么樣了呀?”

幼：“笑了，變干凈，變漂亮了 ”

師：“對，這是為什么呢?”

幼：“主人不咬他了，給他洗澡了 ”我給予幼兒肯定、贊許。

分析：鼓勵孩子自主的發(fā)現(xiàn)事物的變化和聯(lián)系比教師“單程式”灌輸知識經(jīng)驗給孩子的發(fā)展更為有益。難受的手指，高興的手指通過指偶比較，這是直接的視覺感知。提供生動的教具可調(diào)動幼兒的積極性。

(四)干凈漂亮的手指

這一環(huán)節(jié)我直接讓孩子在觀察了解的基礎(chǔ)上進行討論。

師：“現(xiàn)在，請小朋友們互相看看小手指，說說自己的手指干不干凈，漂不漂亮?”

幼：“不干凈，不漂亮，干凈，漂亮 ”教師在此時可查看每位孩子的手指，將發(fā)現(xiàn)的個案拿出來評析。并通過這個環(huán)節(jié)提醒幫助孩子糾正吮吸手指的習慣。

分析：幼兒討論得很積極，也大膽表達了自己的所見。通過個案引導孩子的習慣。對于孩子的想法教師給予充分的肯定和鼓勵，引導孩子積極參與活動中來。

反思：

綜合上述案例，我對自己的教育實踐進行了反思：

吮吸手指是平時生活中發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，教師抓住了機會開展活動。作為教師這點是很關(guān)鍵的。案例中對手指的觀察都是對小班孩子行為習慣培養(yǎng)的前提。在生活中感受，在生活中體驗，把握教育時機，提供教育引導。

幼兒園案例分析范文篇2：讓幼兒動起來

案例背景：

A是班級里的小男孩，來幼兒園一年都不到，長得很帥氣，有時儼然一個大男孩，人也很聰明，但話不多，還有讓老師苦惱的是：他很多時候比較懶，睡前不愿意自己脫褲子，醒了更多的時候等老師、阿姨幫他穿褲子、鞋子，如果不是很餓他連喂自己吃飯都懶得動手，做操時只要老師不扶著他做，他也懶得動手動腳，活動時，只要是需要動手稍微有點麻煩的事情，他寧愿坐在一旁看看，仿佛他對于很多事情都沒有什么激情。

案例描述：

情境一：“老師好!”門口A進來。“你好!今天真棒，來得早起來了。”老師一邊摸著A的頭，一邊對他說，“想玩哪個區(qū)角，自己選一個進去玩吧。”他選了娃娃家，在里面玩得很開心，又是燒菜，又是做飯，還躺在靠墊上蹭來蹭去很是舒服。到了做操的時間，老師鈴鼓響起，“請小朋友們把你們的玩具整理好，有小便的小朋友去小便，然后來搭火車，我們要準備下樓做操了。”可他還在玩，老師叫他：“A整理好玩具，穿鞋子出來了，我們要準備下樓了。”可他還在繼續(xù)玩，老師走過去，對著他說，他這才放下手中的玩具，但是沒有整理的意思，來到自己的鞋子旁邊坐著，但是就是沒有動手穿，然后看看老師。老師知道他的意思，但是老師說：“你先把自己的玩具整理好，然后自己穿上鞋子，A很棒的，自己會穿的哦?”他沒反應(yīng)，然后老師又說：“A再不整理，等下我們就都下樓了，就不等你了。”他見老師這么說就象征性的拿了幾個玩具放好，這時一位小女孩進去幫他整理，他就馬上退出了，他坐在鞋旁沒有穿“我不會!”A說。“不會我可以教，但是我教完了你要自己穿。”老師說。A點點頭，老師一步步告訴他，他今天穿的鞋子應(yīng)該怎么穿，并一步步幫他穿上一只，另一只讓他自己動手，他很快久穿好了。

情境二：

操場上，孩子們都興致勃勃地和著音樂做早操，雖然有些孩子的動作也不是特別標準，但是一個個都是一副認真的樣子。這時，看到站在圈子上的A又在那里一動不動，老師開車開到他的面前：“A小司機當好了嗎?”說著老師扶著他的手開著，他就像一個提線木偶，沒有任何感覺的讓老師扶著他開，開了一小會，老師放開了他，繼續(xù)開到其他孩子的面前，然后他又是呆呆的站著懶得動手了。老師叫他：“A，小手舉起來了，變成小豬了嗎?”老師扶著他的手夸張的做起來，他就跟著老師的手動起來了，但是當老師離開后，他又停了，對此老師顯得有些無奈。

情境三：

餐前老師講了嘟嘟熊的故事給孩子們聽，故事講完后，老師問孩子們：“老奶奶為什么喜歡嘟嘟熊?還夸獎他。”有孩子很快的說：“因為他會把自己的吃出的垃圾都帶走。”“自己的事情，自己做。”“愛勞動。”“對呀!所以老奶奶喜歡他，還夸獎他。那我們也要學嘟嘟熊，以后要自己的事情自己做，不能偷懶，要不然沒有人會喜歡你的。”“A是嗎?”旁邊的一位孩子馬上說：“恩，是的。要自己的事情自己做。”A也點點頭。

情境四：

有天起床，所有的孩子都已經(jīng)穿好鞋子了，只有A還坐在他的鞋子旁邊等阿姨出來幫他穿。一會，阿姨出來，老師對阿姨說：“阿姨，不要幫他，他會習慣的。”然后，阿姨沒有幫他，他繼續(xù)坐著，老師走過去，“我們今天來給你得小腳丫找家好嗎!”老師把自己的鞋子脫去，“這個是它得家嗎?”“不是!”“那它得家在什么地方?”“這里!”“那趕緊讓它進家門吧?”“好!”

案例分析：

1、形成不良習慣的原因

A的不良習慣并不是一天兩天形成的。通過家訪我們了解到，從小A一家就跟外公外婆生活在一起。兩位老人對于小孫子是寵愛有加，每天吃飯都是由外婆喂，外公外婆的另一個任務(wù)就是清理A每次玩好的場地，他從來都不習慣自己整理玩具。就這樣，什么都由大人包辦代替，使他失去很多自己動手的機會，并逐漸養(yǎng)成了嬌生慣養(yǎng)的性格，而且外公外婆對于他的每個眼神總能很快的心領(lǐng)神會，并做出及時正確的反應(yīng)，難怪A經(jīng)常說自己不會但也懶得問。

2、教育效果經(jīng)常不明顯的原因

雖然在日常生活中老師們也會運用故事、榜樣激勵、說理、看圖等策略，但是這些對他來說更多的時候只是簡單的說教，教育只停留在表面而使被教育者缺乏感性認識和經(jīng)驗。教師對于孩子的教育有時還是會受到傳統(tǒng)教育的思想束縛，有時也會只注重教育的結(jié)果而非過程。比如有時教師為了讓孩子盡快的完成任務(wù)，僅僅只是用了語言的提示讓A把自己的玩過的玩具自己整理好，卻沒有交給他應(yīng)該如何整理，這對于其他的孩子來說也許并非難事，但是對于一個在家一直有人幫他做事的A來說也許是有難度的，可能根本沒有人告訴過他應(yīng)該要怎么拿怎么放，放哪里。而有時教師也忽略了孩子的內(nèi)心感受，上述的教育對于A來說也許只是對于一些基本道理的表明的接受，而并非從內(nèi)心有所觸動，因而也達不到明顯的教育效果。

案例反思：

1、 做好家園共育工作，統(tǒng)一孩子的教育方式方法

長輩們對于獨生子女得溺愛讓他們失去了很多動手的機會，正是這樣才讓A變得如此的依賴他人。要是他發(fā)生根本性得改變必定需要一個很長得過程，同時在這個過程中還需要更多家長得配合，教室要及時得指導家長的工作，要讓家園真正能達到很好得共育，而不僅僅是一句口號，要讓5+2=7而不是小于7，為孩子創(chuàng)造良好得家庭環(huán)境和表現(xiàn)自我的機會。

2、淡化說教，創(chuàng)設(shè)更加生動活潑的實踐情景去教育孩子，運用好游戲得方式

在我們得日常教育中，不要以成人得眼光或語氣去教育孩子該怎么做、不該怎么做，不要總習慣于把現(xiàn)成得東西告訴孩子，要倡導以人為本，更多得運用游戲為孩子創(chuàng)設(shè)有趣得情景讓他們親身體驗。

3、教師要成為幼兒學習活動得支持者、合作者、引導者幼兒園綱要指出：“教室應(yīng)為幼兒學習生活得支持者、合作者、引導者。”這就要求教室要觀察幼兒、了解孩子、同時鼓勵孩子去發(fā)現(xiàn)自己的世界。而教室僅僅作為他們參加獲得支持者、合作者、引導者。

4、找到孩子得興趣點加以引導

都說興趣是最好得老師。綱要也指出：教師應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)幼兒感興趣得事情、游戲和偶發(fā)事件中所隱含得教育價值，把握時機，積極引導。提高孩子對于參與活動得興趣。

幼兒園案例分析范文篇3：老師，我不睡覺

案例背景：

子涯是幼兒園小班的新生。由于媽媽工作繁忙無法照顧的原因，子涯基本上白天都跟著外婆，過分的溺愛、依戀，造成子涯獨特的性格。

案例描述：

哎，周子涯小朋友又沒有睡著，怎么辦呢”?這個問題一直困擾著我。每天來到幼兒園，子涯表現(xiàn)的中規(guī)中矩沒哭也沒鬧，但一到午睡時，他就緊皺眉頭，老師問他原因，他就嚎啕大哭，哭聲如雷聲，驚天動地，又手舞足蹈、拳打腳踢。搞得老師手足無措，只能帶他到教室外散步，他總是馬上安然無恙微笑了。我總會提醒他好多次，試圖讓他能夠睡著，避免午后疲勞，可是沒有一次是成功的，真是讓我傷透了腦筋。和家長也反映過，可是家長的態(tài)度是(可能就是孩子的想法)：他不想睡就不要勉強他睡，只要不影響其他的幼兒。第二天，我想也許可以照著家長的意思試試，于是，今天我走到子涯小朋友的身邊，對她說：“寶貝，今天你可以不睡，但是有個條件就是你不能影響別人，可以嗎?”他興奮的告訴我：“可以，老師你真好。”他送給了我燦爛的微笑，我同樣也回應(yīng)了他微笑。

以后的幾天，周子涯小朋友都會主動的告訴我：“老師，我不會影響其他小朋友的。”

案例分析：

俗話說，“春困秋乏夏打盹兒”，所謂“打盹兒”，就是短時間的睡眠，多指午睡。無疑，午睡有利于孩子的健康，然而，很顯然，午睡對于我們班上的這位寶寶來說是“不來電”的，我也曾想不顧孩子的想法，逼迫他入睡，但這樣的念頭很快被打消了，因為我不想因為我的疏忽，造成一個不健康的幼兒。經(jīng)過觀察分析，我發(fā)現(xiàn)子涯存在午睡障礙主要有兩方面的原因。一是生理原因。二是心理原因。幼兒從家庭走進幼兒園，他們依戀的父母及親人、熟悉的家庭環(huán)境和以自我以中心的生活習慣一下子消失了，取而代之的是陌生的老師、陌生的小朋友、陌生的幼兒園和陌生的集體生活。這種巨大的變化使他們有一種被拋棄的恐懼感，心理失去平衡，從而感到焦急、不安、不愉快，產(chǎn)生分離焦慮。

案例措施：

為使幼兒克服午睡障礙，除了家園結(jié)合，消除幼兒生理疾病外，針對兒童的心理，我主要采取了以下幾種辦法。

一、開展快樂的游戲教育活動，幫助幼兒熟悉老師、小朋友、班集體和幼兒園

(一)"我坐上了小火車"活動?；顒幽繕耸羌ぐl(fā)幼兒喜愛幼兒園的情感，減輕其對新環(huán)境的陌生感。具體做法是：教師親切接待幼兒的家長，歡迎小朋友來乘坐班里的一列小火車。當幼兒選擇一節(jié)喜歡的空車廂并插上車票后(車票是幼兒自選的，貼有小動物的卡片)，表示幼兒已經(jīng)上車了。司機(老師扮演)可以帶他去玩，發(fā)給他一個有趣的玩具，送他到喜歡的活動區(qū)玩。離園時教師告訴幼兒，歡迎他明天再來乘坐小火車。

(二)"我的一塊小天地"活動。活動目標是使幼兒感到他是幼兒園的小主人，減輕不安感。具體做法是：教師親切地告訴幼兒，幼兒園和家里一樣，每個小朋友都有自己的水杯，毛巾和座位。然后，教師發(fā)給幼兒一套和車票上圖案一樣的卡片，貼在幼兒選中的水杯格、毛巾架和桌子旁，貼好后把幼兒的日常用品放在那里。最后，教師和幼兒一起欣賞他的小天地，提醒幼兒記住自己的標記，不要拿錯東西或放錯地方。

(三)"認識老師"活動?；顒幽繕耸窍變簩蠋煹哪吧泻徒鋫湫?，使幼兒喜歡、親近教師。具體做法是：請幼兒看三位老師表演的木偶戲，然后，玩游戲"猜猜我是誰"，猜戴××面具和是×老師。猜對后，老師和小朋友握握手，摸摸頭或拍拍肩。

(四)"生日快樂"活動?；顒幽繕耸谴偈褂變合嗷フJ識，培養(yǎng)幼兒共同游戲、友好相處的情感。具體做法是：請幼兒欣賞布置好的生日快樂的墻面，介紹代表×月份的花和圖片，然后做"過生日"游戲。老師出示代表某月份的花，那個月出生的小朋友便扮演壽星吹蠟燭，其他小朋友為他唱《祝你生日快樂》歌。最后，壽星向每個小朋友道謝，小朋友們依次說："祝××生日快樂。

二、為幼兒創(chuàng)設(shè)和諧、愉快的午睡環(huán)境，克服幼兒睡前的焦慮心理

(一)為幼兒解決睡前準備工作的困難。兩歲半左右的幼兒，自我服務(wù)能力有限，我便及時地給予幫助，提醒或幫助幼兒睡前小便，解決脫衣、鋪被等困難。

(二)用愉快的情感來感染幼兒。放優(yōu)美、平和的音樂，用音樂舒緩和旋律來感染幼兒，潛移默化地穩(wěn)定幼兒的情緒。

(三)滿足幼兒有的需要。幼兒渴望大人摟抱，即使長大了，也喜歡靠著成人。幼兒午睡時我常常扮演幼兒家長的角色，輕輕拍著愛哭的幼兒入睡，使他們深深地感到，老師喜歡我，老師和媽媽一樣好，從而信任、喜歡和親近老師，產(chǎn)生愉快和情感，哭鬧也就隨即停止。

(四)用移情的方法來消除幼兒午睡的焦慮。幼兒的情感純潔而真摯，對可愛的小狗、小貓和小兔等動物很喜愛而且樂于模仿。根據(jù)幼兒這一特點，我在幼兒的床上貼上他們喜愛的小動物圖片，告訴他們這是××小動物的家，請他們扮演小動物在家中睡覺。孩子們覺得有趣、好玩，便學著乖巧的小動物睡著了。

案例反思：

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