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    開拓市場的策略(開拓市場的策略包括)

    發(fā)布時間:2023-03-05 18:09:30     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 430        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于開拓市場的策略的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    開拓市場的策略(開拓市場的策略包括)

    一、怎么開拓市場?

    銷售是龍頭。一個好的公司必須要一支能打硬仗的銷售團隊,要想有一支好的1、不要怕業(yè)務員掙錢。你制定的政策要讓業(yè)務員掙到錢(有時你自己的利潤可能趕不上業(yè)務員的提成多),這是凝聚力的第一步才好管理。

    2、對內(nèi)對外要講信義。說到做到樹立品牌意識。

    3、要和員工同甘共苦。讓你的員工感覺到你也是很不容易的。

    4、不斷加強管理加強培訓提高業(yè)務人員的技能和素質(zhì),及時發(fā)現(xiàn)問題善于解決問題。管理的同時不能降低待遇。1.概況分析:尋找你們產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢的差距點。分析競爭對手的整體營銷策略,借此去尋找機會點。

    2.消費者分析:明確你們產(chǎn)品的受眾目標人群,如果是高端產(chǎn)品,就不要指望消費能力稍微低下的消費者。

    3.銷售渠道:分析你們現(xiàn)在的銷售渠道是否合理。

    4.廣告策略:明確你們現(xiàn)在的廣告訴求對象,訴求重點以及訴求方法是否正確。

    5.品牌形象:是否樹立了完整的品牌形象,受眾對你們品牌的認知程度如何,在明確了你們的目標受眾后,針對目標人群去塑造品牌形象,分析你們產(chǎn)品的高端的產(chǎn)品形象是什么。

    首先要選拔精兵強將,成立“新市場開拓突擊隊”是一種比較可行的運作模式

    如果把開發(fā)市場和維護市場的難度作一個比較,那么開發(fā)市場的難度占了80%,而維護市場的難度僅占20%。作市場難就難在開發(fā)新市場上,這需要開發(fā)新市場的營銷經(jīng)理具備很強的市場判斷能力、組織管理能力、市場應變能力,有媒體廣告投放經(jīng)驗以及經(jīng)銷商談判技巧,而中小企業(yè)營銷人才有限,很難有足夠的營銷經(jīng)理具備新市場開拓的專業(yè)知識和經(jīng)驗。

    那么中小企業(yè)組建一支“新市場開拓突擊隊”,摸索出一套適合本企業(yè)開拓新市場的營銷模式,然后根據(jù)待開發(fā)市場的特殊情況制定適合的推廣方案,并由“新市場開拓突擊隊”負責執(zhí)行。

    先期可以對市場進行試運作一段時間,由“新市場開拓突擊隊”的先導人員摸清當?shù)厥袌龅南M者、通路、終端市場、媒體、政府職能部門、競爭對手以及廣告公司等概況后,認為該市場有把握開發(fā)成功,“新市場開拓突擊隊”再進駐該市場,進行大規(guī)模地推廣。

    開拓成功后留守少部分人員,其他人員轉(zhuǎn)到另一個新市場。

    采用“新市場開拓突擊隊”運作模式有如下好處:

    1、開發(fā)新市場的經(jīng)驗可以得到不斷的總結(jié),逐步完善企業(yè)的營銷模式。

    2、把市場運作的經(jīng)驗帶到了各區(qū)域市場,防止出現(xiàn)重復交“學費”的現(xiàn)象。

    3、同步完成對營銷隊伍的培訓工作,迅速拉練出一支熟悉市場運作的營銷隊伍。

    4、彌補中小企業(yè)高素質(zhì)營銷經(jīng)理的不足。

    5、樹立經(jīng)銷商的信心,使其認為企業(yè)對該區(qū)域市場高度重視,而且企業(yè)市場運作能力強,這樣的話容易得到經(jīng)銷商的大力支持。

    二、目標市場選擇策略有哪幾種

    開拓市場的策略(開拓市場的策略包括)

    目標市場選擇策略有三種,分別是:

    1、無差異市場營銷策略,無差異營銷策略是指企業(yè)將產(chǎn)品的整個市場視為一個目標市場,用單一的營銷策略開拓市場,即用一種產(chǎn)品和一套營銷方案吸引盡可能多的購買者;

    2、差異性市場營銷策略,差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場,針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案,針對性強,使消費者需求更好地得到滿足,由此促進產(chǎn)品銷售;

    3、集中性市場營銷策略,實行差異性營銷策略和無差異營銷策略,企業(yè)均是以整體市場作為營銷目標,試圖滿足所有消費者在某一方面的需要,集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數(shù)幾個細分市場,實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。

    三、如何開拓市場

    愛迪生說過一句話:“世界上沒有真正的天才,所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”;著名的推銷之神原一平也說過一句話:“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;喬基拉德也說過:“銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣”。不可否認,他們都是成功人士,因此他們的話都有道理,從這三句話可以:任何的成功都是要有代價的,都需要我們付出很多、很多,而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可缺少的因素,想一想我們可以得到如下的公式:

    銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣

    那如何才能銷售好有了答案:

    第一:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

    要想做好銷售首先要勤奮,這也是一名業(yè)務人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話:“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好,“勤能補拙”嗎!

    勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面:

    一、勤學習,不斷提高、豐富自己。

    1.學習自己銷售的產(chǎn)品知識,本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼,才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前,才能贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺:我們?nèi)ベI東西的時候,或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候,如果對方一問三不知或一知半解,無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”,因為這樣放心。現(xiàn)在的廣告也是:中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣,他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員,這樣他們才會接受我們這個人,接受我們的公司和產(chǎn)品。

    2.學習、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說:NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等,這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談,你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了,談完了怎么辦,不能冷場啊,找話題,投其所好,他喜歡什么就和他聊什么。

    3.學習管理知識。這是對自己的提高,我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進行管理??蛻羰鞘裁?,是我們的上帝。換個角度說,他們?nèi)墙o我們打工的,管理好了,給我們多用幾支血清,我們的銷售業(yè)績就上去了。

    二、勤拜訪。

    一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

    1.“銅頭”---經(jīng)常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

    2.“鐵嘴”---敢說,會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話,滔滔不絕;而會說是指說話雖少但有內(nèi)容,能說到點子上,所以我們應做到既敢說又會說。

    3.“橡皮肚子”---常受譏諷,受氣,所以要學會寬容,自我調(diào)節(jié)。

    4.“飛毛腿”---不用說了,就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快,客戶有問題了,打電話給你,你就要以最快的速度在第一時間里趕到,爭取他還沒放下電話,我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好,不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了,也要打電話給他,加深他對你的印象。另外,我們要安排好行程路線,達到怎樣去最省時、省力,提高工作效率。

    三、勤動腦。

    就是要勤思考,遇到棘手的問題,仔細想一下問題出現(xiàn)的根源是什么,然后有根據(jù)地制定解決方案。

    銷售工作中常存在一些假象:有時客戶表面很好,很爽快,讓你心情很好的走開,可是你等吧,再也沒有消息。有時表面對我們很不友好,甚至把我們趕出去,我們可能因此不敢再去拜訪。這是因為我們沒有分清到底是什么原因,所以我們一定要靜下心來,冷靜思考,才不會被誤導。

    四、勤溝通。

    人常說:“當局者迷”,所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導和同事交流溝通自己的市場問題,別人的市場可能同樣存在,了解他們是如何解決的,也許經(jīng)過領(lǐng)導和同事的指點,你會恍然大悟,找到解決問題的辦法,共同提高。

    五、勤總結(jié)。

    有總結(jié)才能有所提高,無論是成功還是失敗,其經(jīng)驗和教訓都值得我們總結(jié),成功的經(jīng)驗可以移植,失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。

    第二:靈感。

    靈感是什么?靈感就是創(chuàng)意,就是創(chuàng)新。要想做好銷售,就不能墨守成規(guī),需要打破傳統(tǒng)的銷售思路,變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

    1.與客戶談進貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了,靈感來了,買點東西前去慰問一下,這樣可以打破僵局,客戶由開始的拒絕,可能會改變態(tài)度---進貨。

    2.產(chǎn)品導入期:推廣受阻時,突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了,我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

    3.逛商場時,看見賣鞋的有鞋托。靈感來了,給防疫站打個電話,就說被狗咬了,問有血清嗎?他們一聽有人要買,可能就會進貨。

    第三:技巧。

    技巧是什么?就是方法,而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色,我們都要堅持有一個原則:一是投其所好;二是圍魏救趙;三是軟磨硬泡。

    與客戶交往過程中主要有三個階段:

    一、拜訪前:

    1.要做好訪前計劃。

    (1)好處是:有了計劃,才會有面談時的應對策略,因為有時在臨場的即興策略成功性很小。

    (2)事先想好可能遇到的障礙,事先準備好排除方案,才能減少溝通障礙。

    (3)事先考慮周全,就可以在臨場變化時伸縮自如,不致于慌亂。

    (4)有了充分的準備,自信心就會增強,心理比較穩(wěn)定。

    2.前計劃的內(nèi)容。

    (1)確定最佳拜訪時間。如果你準備請客戶吃飯,最好在快下班前半小時左右趕到,如果不想請吃飯最好早去早回。

    (2)設(shè)定此次拜訪的目標。通過這次拜訪你想達到一個什么樣的目的,是實現(xiàn)增進感情交流,還是促進客戶進貨。

    (3)預測可能提出的問題及處理辦法。

    (4)準備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題,此次予以解決。

    二、拜訪中:

    1.要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看,我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品,而換一個立場從客戶的角度來看,就是把客戶當成“攻打?qū)ο蟆薄?

    2.拜訪的目的重點放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身,而應把給客戶帶來的利益作為溝通的重點。這樣,客戶在心理上將大幅度增加接受性,這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

    3.不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調(diào)查、了解他們的需求,然后對癥下藥。

    下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

    F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

    A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

    B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

    在使用本法則時,請記?。褐挥忻鞔_指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征,一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。

    三、拜訪后:

    1.一定要做訪后分析。

    (1)花一點時間做,把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。

    (2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。

    (3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。

    (4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻。

    (5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。

    2.采取改進措施。

    (1)只做分析不行,應積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。

    (2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業(yè)績。

    最后祝你成功?。?

    四、企業(yè)資源有限實力較弱難以開拓整個市場一采取什么市場策略

    企業(yè)資源有限實力較弱難以開拓整個市場是采用集中營銷策略,以上僅供參考。

    當企業(yè)資源能力有限無法占領(lǐng)比較大的市場時,唯一比較切實可行的選擇就是采用集中營銷策略,即針對一部分特定消費者群的需求,進行專業(yè)化生產(chǎn),將力量集中一個或少數(shù)幾個目標市場,以在小市場中取得較大的市場份額。

    與其把力量均衡用于廣闊市場得到很小的市場占有率,不如在部分市場里占有較高的市場份額。

    以上就是小編對于開拓市場的策略問題和相關(guān)問題的解答了,如有更多相關(guān)問題,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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