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新手醫(yī)藥銷售技巧（新手醫(yī)藥銷售技巧有哪些）

發(fā)布時間：2023-03-06 15:19:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 679 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于新手醫(yī)藥銷售技巧的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、藥品銷售的方法和技巧
2、藥店銷售技巧
3、如何做好藥品推銷
4、藥品銷售話術(shù)技巧

新手醫(yī)藥銷售技巧（新手醫(yī)藥銷售技巧有哪些）

一、藥品銷售的方法和技巧

情感式銷售

首先就是對自己銷售的藥品有一個全面詳細的了解，了解自己所出售藥品的成分，性能，用法和注意事項，就和我們一般買藥在藥盒子里面的說明書一樣，要詳細又詳細。

為了更好的說服顧客購買藥品，那么銷售人員應該在對藥品說明詳細了解之后也應該對藥品的生產(chǎn)過程和對人體的作用方面去和客戶溝通，這樣會顯得專業(yè)性更強，也更有說服力；要對自己銷售的市場環(huán)境做一個了解，畢竟醫(yī)藥銷售不是你一家獨大還有很多公司廠商都會去針對性銷售，那么就需要對競爭對手有一個詳細的了解，這樣知己知彼才可以更好揚長避短達成交易；然后就是銷售渠道和客戶信息，好的銷售渠道和客戶信息是銷售成交重要的部分，我們只有找到更多的受眾群體，銷售才會有針對性，成交的概率也更大。

然后就是需要掌握醫(yī)藥相關(guān)的法律法規(guī)，要在法律允許的范圍類銷售，同時在銷售成交環(huán)節(jié)需要簽訂正規(guī)合同，這樣彼此雙方在出現(xiàn)糾紛環(huán)節(jié)就可以直接走法律程序；

二、藥店銷售技巧

藥店銷售技巧

優(yōu)秀的藥店銷售技巧如何煉成?以下為大家總結(jié)了藥店銷售技巧，一起看看吧!

新手醫(yī)藥銷售技巧（新手醫(yī)藥銷售技巧有哪些）

第一，作為藥店人，要銘記向顧客推薦產(chǎn)品出發(fā)點是客戶需求，而不是產(chǎn)品好、品牌大。

有些藥店人經(jīng)過廠家培訓后(或受到公司對主推產(chǎn)品的影響)，在向顧客推薦保健品過程中，只是為賣產(chǎn)品而去進行推薦，這樣成交的幾率很小。更大的錯誤是在與客戶溝通的過程中，沒有關(guān)注客戶的真正需求，而是一味介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢或其他內(nèi)容，從而影響了銷售。

銷售的是否成交只取決于兩點：客戶需求和信任度。

第二，營業(yè)員要學會“先價值、后價格”的銷售方式

案例描述——在門店，經(jīng)常會看到，有些顧客一拿起產(chǎn)品的就會直接問價格，甚至有些人直接詢問產(chǎn)品價。作為藥店人，很多時候在沒有介紹產(chǎn)品(或沒有讓顧客了解產(chǎn)品的時候)，就直接與顧客溝通價格，最終真正達成銷售的幾乎很少。

分析——以上這種“先談論價格后價值”的方，式犯了銷售里比較大的`諱忌。

正確的銷售方式是：跟顧客溝通價值。只有客戶認為產(chǎn)品價值符合自己的要求時，才會購買(價格不是主要因素)。

舉例：

假如您作為顧客，需求點是減肥，現(xiàn)我推薦一款減肥的產(chǎn)品，可能你沒見過這個品牌或許你也沒用，但是從一個顧客的角度來說，最關(guān)心的問題應該是

1、這個產(chǎn)品對于減肥有沒有效果，能夠減到多少?

2、這個產(chǎn)品服用對自己有沒有副作用?

3、這個產(chǎn)品減肥會不會反彈?

4、這個產(chǎn)品是否能做到——該減的地方就減、不該減的地方就不減?

…… ……

N、產(chǎn)品多少錢?(這是顧客最后才會關(guān)心的問題)

從顧客對于新產(chǎn)品的關(guān)注點來看，就非常容易理解顧客對應產(chǎn)品的價值的關(guān)注遠遠大于價格。

藥店人一定要學會換位思考，從“為顧客著想”的方式去服務客戶，這樣才更容易成交!

第三，價值和價格相等，才能成交!

案例描述——經(jīng)過培訓，很多藥店人都學會了藥品與保健品的搭配，哪些疾病可以運用哪些保健品進行輔助治療，從而提供客單價。但是在實踐中，往往會碰到介紹保健品的時候，由于保健品的價格相對藥品高了很多，顧客很難接受。而藥店人碰到這個環(huán)節(jié)的時候，更多的是解釋價格問題，這時最終成交的幾率也很低。

分析——首先，顧客認為所謂的價格高，并不是單純的價格高，而是認為產(chǎn)品的價值(對自己的好處)與價格不相符。當價格和價值不符合的時候，作為藥店人沒有辦法去調(diào)整價格，而又要去解釋價格，這往往都是做無用功。

藥店人應該引導顧客，將其問題過度到產(chǎn)品價值上來，讓產(chǎn)品的價值和價格符合顧客的心理預期，這樣才容易成交。

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三、如何做好藥品推銷

第1招：醫(yī)藥銷售準備

如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售準備是十分重要的。也是達成交易的基礎(chǔ)。醫(yī)藥銷售準備是不受時間和空間限制的。個人的修養(yǎng)、對產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個人對企業(yè)文化的認同、對客戶的了解等等，它涉及的項目太多，不在此贅述。

第2招：調(diào)動情緒，就能調(diào)動一切

良好的情緒管理(情商)，是達至醫(yī)藥銷售成功的關(guān)鍵，因為誰也不愿意和一個情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費時間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。

第3招：建立信賴感

如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對手的產(chǎn)品好?在這時候，你怎么回答都不對，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信!你說我們不了解對手的情況，那他就會說你連同行都不了解，不專業(yè)!所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。

同時還要以對方能理解的表達方式和對方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。

第4招：找到客戶的問題所在

因為信賴感建立起來后，你和對方都會感覺很舒服。這個時候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。

第5招：提出解決方案并塑造產(chǎn)品價值

如何做好醫(yī)藥銷售?實際上這個時候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對性會很強，客戶會認為是為他量身定做的，他會和你一起評價方案的可行性，而放棄了對你的防備。

第6招：做競品分析

我們很多營銷人員都知道不講競爭對手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候，客戶和你站在對立方面，你去做競品分析，他很反感你;可是當雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時，他巴不得去聽一些競爭品牌的缺點，他非常期望你做競品分析，不然此時的流程就中斷了，進行不下去了。

第7招：解除疑慮幫助客戶下決心

做完競品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候千萬不能去成交，否則消費者買后會反悔的。

錢在自己的身上，總是多捂一會兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點。

你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量;我覺得這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對方這個樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。

第8招要求客戶轉(zhuǎn)介紹

如何做好醫(yī)藥銷售?如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹?人的分享是本能的，一旦客戶確實認可了產(chǎn)品和服務，客戶是很愿意分享的。

第9招：成交踢好臨門一腳

很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。

第10招：作好售后服務

如何做好醫(yī)藥銷售?醫(yī)藥銷售售后服務怎么做?人們往往認為，售后服務就是打打電話，上門維修，其實這些只是售后服務中很小很被動的一部分。真正的售后服務是人們購買了商品或服務之后，我們對他的延續(xù)服務。也就是我們在客戶的使用過程中，為客戶提供的咨詢服務，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個真正的穩(wěn)定客戶。

新手醫(yī)藥銷售技巧（新手醫(yī)藥銷售技巧有哪些）

拓展資料：

第一，找到目標客戶群（有意向的醫(yī)生，otc的話就是藥店），逐個建立聯(lián)系；以做醫(yī)院為例。我們應該將所有的與我們品種相關(guān)的醫(yī)院跑一遍。然后將這些醫(yī)院分為a，b，c三類。對于分類的客戶不要平均分散精力。假設(shè)一共有十家醫(yī)院，我們可以從中挑出2到3家作為重點客戶，也就是a類客戶。

第二，和目標客戶建立好關(guān)系，取得目標客戶的信任。這是最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，因為做銷售就是做人，客戶不信任銷售的人品是不會成交的。而這個過程又是一個漫長的過程；

首先，一定要做到拜訪方面的數(shù)量級?？蛻舸蟛糠侄际且淮未文コ鰜淼?，一次次拜訪出來的。

其次，數(shù)量級的送小禮物，發(fā)短信，目的是模糊銷售主張。

第三，與目標客戶建立合作關(guān)系，回頭客與轉(zhuǎn)介紹，在開發(fā)新客戶的同時，一定要記著維護老客戶。維護老客戶的成本比開發(fā)新客戶的成本低，維護好老客戶，才會有回頭客和轉(zhuǎn)介紹

參考資料：百度百科銷售技巧

四、藥品銷售話術(shù)技巧

藥品銷售話術(shù)技巧

銷售技巧是在銷售過程中一切能幫助你完成銷售目標的方法。以下是我整理的藥品銷售話技巧，歡迎閱讀。

新手醫(yī)藥銷售技巧（新手醫(yī)藥銷售技巧有哪些）

藥品銷售話術(shù)技巧篇1

1、專業(yè)型

員工，要了解最基本的常見病的病因、疾病的顯性與隱性表現(xiàn)、疾病的發(fā)展及預后；要了解常用藥品的適應癥或功能主治、不良反應、禁忌、服用方法等。

需要強調(diào)的是：要達到這種效果，需要藥店專業(yè)人士在日常銷售中通過對疾病與藥品的了解積累提煉總結(jié)。

實戰(zhàn)一

顧客購買小兒氨酚黃那敏來治療孩子感冒，我們知道大多數(shù)的感冒由病毒引起，那么此時我們就要和顧客講：感冒大多是病毒引起的，給孩子吃感冒藥一定要含有抗病毒成分，效果才最好！

簡評：此一句話營銷里面要求員工對疾病病因了解、銷售的藥品成分及功能的掌握。這里面的一句話就可能達成含抗病毒成分金剛烷胺的復方氨酚烷胺藥物的銷售，或者可以達成顧客同時購買抗病毒的中西藥產(chǎn)品銷售。

實戰(zhàn)二

一位老年人來購買維U顛茄鋁膠囊，我們知道該藥其中的不良反應之一是易引起便秘；而部分老年人是便秘的易發(fā)人群；我們采用的一句話方式是：大媽您大便情況怎么樣？無非三種情況——干燥、正常、大便不成形；設(shè)若是前兩種，我們即可提示顧客：您不要吃這個藥啦，它會……您最好用……

實戰(zhàn)三

一位患有帶狀皰疹的顧客來買阿昔洛韋片，具備藥學常識的店長店員都應該知道“帶狀皰疹的并發(fā)癥是神經(jīng)痛與皰疹愈后的可能后遺神經(jīng)痛”，因此，不妨跟顧客說：“您一定要吃些VB，可以最大程度減輕疼痛和將來的后遺神經(jīng)痛?！?/p>

簡評：此一句話需要了解顧客并發(fā)癥和可能的愈后情況。

2、親和力型

實戰(zhàn)一

熟悉的顧客一進門，店長店員就最好的打招呼方式就是：“您好張大爺，最近怎么樣……”

簡評：這種接待顧客的招呼聲，會制造和諧融洽的銷售溝通氛圍，同時會給我們的顧客制造將來更大的回頭幾率，甚至于轉(zhuǎn)客戶的介紹！當然這需要我們的銷售員工平時下些許功夫來記住一些?？偷男畔ⅲT如姓名、生日、家庭住址等信息。

3、承諾暗示型

這個話術(shù)，是在了解了顧客疾病表現(xiàn)和藥品性能后，為了推薦目標商品而針對猶豫不決型顧客使用。

實戰(zhàn)一

“您就用這個外用洗液吧，用上以后您的瘙癢絕對會減輕的！”

簡評：如果給顧客推薦的藥物是對癥的，完全可以用100%承諾肯定的語氣打消顧客對商品的效果顧慮。

實戰(zhàn)二

當一位母親要為自己的孩子買藥品/營養(yǎng)補充劑時，不妨說：“大姐，這個XX劑型的藥物最適合給孩子用，絕對水果口味，一點都不苦的！”

簡評：“絕對”與“一點都不苦”就是承諾與暗示措辭的使用。

4、愛心型

實戰(zhàn)一

“您這潰瘍一定要足療程用藥，否則這病會穿孔或大出血那就難治療啦?！?/p>

簡評：屬于基于愛心提示的基礎(chǔ)上談疾病的預后與發(fā)展提示顧客療程用藥，對于大多數(shù)慢性病適用該類措辭。

實戰(zhàn)二

“您如果一直有服用阿司匹林的習慣，一定加點胃舒平，要不您的胃受不了的?！?/p>

簡評：在提示中，為降低藥品帶來的不良反應提示顧客，聯(lián)合用藥。

藥品銷售技巧

要做好藥品銷售首先要了解所銷售的藥品以及顧客的需求。藥品銷售要熟知每一種藥品的功效，對于需要購買藥品的顧客，要迅速了解其需求，向其推薦適合的藥品。

1、微笑服務。顧客進店后要微笑問好。稱呼盡可能用阿姨、大爺、大媽、姑娘等能夠快速消除與顧客隔閡的稱呼。放松的心情和舒適的感覺，有利于銷售的達成。

2、仔細詢問。進藥店的有一部分顧客是小病，藥品銷售就要仔細詢問顧客的需求，給顧客推薦有效的藥品。顧客吃了之后有效，會對你產(chǎn)生信任感和安全感，下次還會去你的藥房購買。

3、耐心觀察。當介紹藥品的時候，要仔細耐心觀察顧客是不是對藥品有興趣，爭取耐心細心的推薦給顧客最適合的藥品。

藥品銷售話術(shù)技巧篇2

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之從一維到多維

在給馬可波羅瓷磚培訓《故事嬴銷》的時候，我邀請了一些人進行自我介紹，結(jié)果有趣的事情發(fā)生了，很多人都只能講到一到兩分鐘的'時間，而她們的介紹內(nèi)容出奇地相似：姓名、來自哪里，那里有什么特產(chǎn)，最后歡迎大家來做客。我給她們的表現(xiàn)給出了一個中肯的評價，就是每個人只給出了一個名字，或者叫做符號，沒人會記住張三或者李四有什么不同。這就是我們通常跟別人做自己介紹時的一維表現(xiàn)，對方看到的是一個沒有表情、沒有故事的平面的人。

改變開始了。當我說，請你嘗試著用“2014年最糟糕的一件事情”來介紹你自己，并且把你想告訴大家的內(nèi)容表現(xiàn)出來的時候，很多人開始用自己的故事來證明著自己的堅強、善良、勤奮和單純。每個人都聽懂了，并且開始回憶起去年自己的一些類似經(jīng)歷，這時候講故事的人變成了有聲音、有情感、有思考的多維立體的人，更多的人突然對她的故事充滿了興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之設(shè)有圈套的問題

如果一個長相很一般的女孩問你，“我漂亮嗎？”此時，你怎么回答呢？說謊話當然不是你的強項，但是說真話無疑會傷害到她，難道我們這個時候需要討論另一個話題，告訴她“你很可愛”。如果她的智商沒有問題的話，我想她能聽出你這句話的弦外之音。

講一個設(shè)有圈套的故事吧，告訴他硬幣永遠有兩個面，哪一面更棒取決于不同的情形，打賭誰贏永遠取決于事先的約定，所以漂亮女孩不一定總是能夠贏得競爭的優(yōu)勢。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之狹隘的眼光

如果你想讓某個人看到其當前現(xiàn)實能力之外的事實，那么你就要利用故事，使他在廣闊的世界里遨游，并使他長期保持著足夠的興趣，以至于覺得故事是真實的。

我們每個人都只了解自己當前正在做的工作，而對別人領(lǐng)域一無所知，就象以前醫(yī)生開出的藥方，誰也不知道那些象蝌蚪一樣的阿拉伯文究竟是什么意思。所以醫(yī)生在向我們解釋病情的時候會用打比方的方式來讓我們清楚他在講什么。我比較喜歡德魯克和漢迪的書，原因就是這些大師總是能夠從生活瑣事中體會到管理的真諦，正是這些故事讓我從一個銷售愛好者開始對管理產(chǎn)生了濃厚的興趣。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之一切盡在不言中

生活總是能夠制造出很多的麻煩，讓我們無法對問題給出一個黑白分明的答案。醫(yī)生不會直接告訴病人已經(jīng)到了生命晚期，他們總是很無奈地說，好好地享受一下現(xiàn)在的生活，有什么愿望沒有了結(jié)的就趕快了結(jié)吧。

面對公司過于嚴格的費用報銷制度，此時你無法跟公司說不，聰明的銷售經(jīng)理講了一個競爭對手的故事，為什么對手的銷售人員總是能夠比我們更快地拿到銷售訂單，因為他們的很多生意是在酒桌上談成的。

作為一名建材產(chǎn)品的導購員，你不能要求顧客盡快作出購買決定，此時一個“由于顧客猶豫不決，沒有當即購買最終產(chǎn)品賣斷貨”的故事更有說服力。講完這些故事，你只要保持沉默就可以了。

關(guān)于猶豫不決的故事是一個真實的故事。我在選瓷磚的時候，本來看上了一款就做流沙的客廳磚，結(jié)果因為猶豫和比較占去了2-3天的時候，等我再去買的時候，導購員告訴我這款產(chǎn)品已經(jīng)出清，而且公司再也訂不到貨了。你知道我們當時心理的遺憾該有多大嗎？我對導購員簡直有了一種憎恨的感覺，為什么當初不催促我下定單呢？

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之不要再問我了

如果你是一名領(lǐng)導，總是會碰到下屬提出的各種問題，怎么辦？如果直接給他答案，他的問題可能會越來越多，就象很多人說的“把球踢給領(lǐng)導，領(lǐng)導成了守門員?！笨赡阋膊荒懿回撠熑蔚仉p手一攤“別來問我”，如果這樣的話，下屬對你除了失望以外，更有可能因此而迷失了工作的方向。

講一個故事告訴他，有些事情需要自己解決。就象小馬過河一樣，松鼠說“河水很深，已經(jīng)沒到脖子了”，而大象說“水很淺，才剛剛沒腳面”，而老馬鼓勵小馬自己下水了才知道水的深淺。領(lǐng)導就是那匹領(lǐng)路的老馬，讓小馬放手去干，去實踐。

如果只是簡單地給出一個答案，那么你給別人的只是一條魚；如果你給他講一個故事，那么你給別人的就是釣魚的方法。

推銷藥品跟客戶溝通的技巧之做出演示

如果你是賣豆?jié){機的導購員，你當然知道怎樣才能把產(chǎn)品賣得更多，在賣場直接進行產(chǎn)品演示。但是我們是賣地板或者瓷磚的，怎么辦？一片、兩片的產(chǎn)品當然無法看出整體效果，那么我們就應該把已經(jīng)裝修好的顧客家里的圖片放在展廳，然后為顧客講述一個溫馨的居家故事。

產(chǎn)品對比是一個非常有效的銷售辦法，我們現(xiàn)在看到的很多減肥產(chǎn)品廣告都在使用這個技巧。通過使用某種減肥產(chǎn)品，一個身材臃腫的女人轉(zhuǎn)瞬間變成了細腰高挑的美女，關(guān)于減肥的故事，每個人都有了自己的想法，甚至開始猜測這個美女現(xiàn)在身在何方，情況如何？

語言溝通技巧之告訴你的上司他錯了

跟領(lǐng)導的溝通永遠需要技巧，即使你和領(lǐng)導有很深的感情，但是在很多場合他仍然需要你的尊重，所以直來直去不是最好的選擇。

作為助理，該怎樣提醒他發(fā)言時一定要注意時間，時間拖得越久越讓人厭煩，就象懶婆娘的裹腳布一樣——又臭又長呢。方便的時候，給他講講你11歲的兒子參加演講比賽的過程中，他花了一個月的時間進行了精心準備，可是到了比賽的那天，主辦方突然說把時間由原來的15分鐘壓縮到5分鐘，你那出色的兒子可沒想過要埋沒自己的才華，他還是講完了15分鐘，即使評委只給了B。你的兒子事后很懊惱，如果知道當初評委給的是B，他寧可只講3分鐘。事實上，好的演講只要3分鐘時間。

語言溝通技巧之不要告訴我做什么

;直接給出指示可能會導致惡意的服從——表面上無條件的順從，事實卻很難認同你的決定。作為銷售經(jīng)理，你會告訴下屬“服務精神”比“銷售技巧”要重要的多，但是對于那些剛出校門熱愛銷售事業(yè)的人來說，才不會認同你的觀點，他們認為銷售就是要講究策略、講究方法與人溝通的一門學問。

別著急，這個時候，跟他講一個故事吧，就是“我們是怎樣冒著大雨在晚上七、八點鐘的時候把貨送到客戶門店，最終贏得了客戶信任”。

語言溝通技巧之“說明理由”的故事

已經(jīng)有一批心理學家做個一個實驗，就是當你想告訴人們應該做一件事情或者不要做某件事情的時候，給出理由比直接提出要求要有效的多。比如去火車站買票，如果你想加塞的話，你就應該告訴排在前面的人，“我家中有事，能否讓我先買張票”，這樣得到允許的可能性要提高很多。

“因為”不是最好的答案，特別是告訴對方不要做某件事情的時候，此時需要的是故事。當你想提醒周圍的人“酒后駕車”的危害的時候，高曉松的故事一定可以吸引到大家的注意，原因非常簡單，這些故事就發(fā)生在身邊，而且他為眾人所知。