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    白酒銷售話術(shù)和技巧(賣酒如何發(fā)朋友圈的推廣)

    發(fā)布時間:2023-04-06 22:50:37     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 76        

    大家好!今天讓小編來大家介紹下關(guān)于白酒銷售話術(shù)和技巧的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    文章目錄列表:

    白酒銷售話術(shù)和技巧(賣酒如何發(fā)朋友圈的推廣)

    一、銷酒有什么技巧?

    第一: 要熟悉你要推銷的酒的產(chǎn)地 度數(shù) 和香型{漿香型 濃香型等} 第二 話語要簡單 先熟悉你推向的人群的喜好 {常說的看人下菜碟 嘿嘿} 第三 要對自己的酒的知識掌握的清清楚楚 適當(dāng)?shù)臅r候借用一些美麗的語言{比如說對消費(fèi)者的贊美}第四 就要看當(dāng)時的情況而定了

    二、白酒銷售技巧和話術(shù)有什么?

    白酒銷售技巧和話術(shù),建議您學(xué)習(xí)下這套教程,打開下邊網(wǎng)址就是了,真的很有幫助,我的業(yè)績就是靠它做起來的,現(xiàn)在每天還在復(fù)習(xí)這套教程。網(wǎng)址是: qianwancaifu財富.com 刪除 “財富”二字就能打開官網(wǎng)了

    三、白酒如何推銷

    我覺得首先給自己的酒下一個定義,低、中、高檔??適合什么樣的消費(fèi)群體,如果做促銷??中國白酒做營銷最成功的是金六福,所以廣告必不可少。你自己要給酒定位以后,就跟廠家要廣告費(fèi)和促銷費(fèi),然后你看是進(jìn)飯店,還是做比如婚慶這樣的市場。理論上的東西還是要的,你要研究理論,結(jié)合自己的產(chǎn)品,然后自己找出營銷的方式,所以下面的內(nèi)容,你還是有必要參考的:

    隨著人們生活水平的提高,人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學(xué),更加講究品位和個性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天,白酒在文化方面不斷提升,從英雄文化到孤獨文化,從好客到饋贈,從福文化到運(yùn)文化,作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競爭非常激烈,要想贏得更多的市場,白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分,而且要關(guān)注終端銷售,做好臨門一腳,因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”,營銷才能更有效。

    一、搶占終端

    白酒的終端體現(xiàn)在許多方面,按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店,如果是拓展思路,實施嫁接營銷,其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等,營銷和搶占終端,一是要對終端細(xì)分,分為ABC,進(jìn)行分類管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷,如系列化、生動化的產(chǎn)品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷,在戶外進(jìn)行推銷,既要吸引顧客走進(jìn)來,又要主動走出去。

    二、終端細(xì)化

    (一) 酒店終端

    酒店終端是白酒商家必爭之地,對于酒店終端的促銷,主要有三個群體:

    一是主流酒店老板。白酒,尤其是中高端,其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店,除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場費(fèi)外,還必須要針對酒店老板開展促銷,只有這樣,才能一方面通過酒店老板直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品,另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開展的活動能正常進(jìn)行。在終端給予酒店老板直接利益,激發(fā)酒店老板積極性推銷白酒新產(chǎn)品,主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式,滿足酒店老板的心理期望值,如對銷售達(dá)到一定量的酒店,定期組織酒店老板外出旅游,為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。

    二是酒店促銷員或服務(wù)員。白酒完成銷售過程的最后一個環(huán)節(jié),就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者,這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實現(xiàn)銷售工作的最重要的一個環(huán)節(jié),也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員,可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳,提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度,有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達(dá)流利的年輕女性專職促銷員,并為她們從整體設(shè)計簡潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝,風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致,讓她們熟悉促銷產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵,尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化,讓她們在推薦產(chǎn)品的時候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵,同時,可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節(jié)目,比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座,凡是飲用這個品牌的消費(fèi)者都可以挑選專職促銷員唱歌,或為朋友現(xiàn)場點歌之類的,也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎等活動。

    三是酒店消費(fèi)者。終端銷售的最終目的就是讓消費(fèi)者購買產(chǎn)品,在針對消費(fèi)者的促銷過程中,可以采取許多創(chuàng)新的促銷策略,如上演玩“幣”風(fēng)暴,瓶內(nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎促銷,采用刮刮卡和禮品贈送等形式,設(shè)立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品,集卡有獎活動等等,如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書簽,也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計成精美古典的收藏品,而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價值性、品位性。

    (二)賣場和超市終端

    賣場和超市是僅次于酒店的第二大終端,在這個終端的促銷過程中,一是在強(qiáng)化POP廣告和賣場廣告,如新產(chǎn)品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過程等等;二是產(chǎn)品實行堆碼管理,即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列;三是可以為超市與賣場制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品,如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi),可配合實物促銷,也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入;五是終端導(dǎo)購的培育,在賣場和超市,導(dǎo)購的用途非常大,對消費(fèi)者的選擇有巨大的影響,如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等。

    (三)戶外

    為了快速搶占終端,走出去也是一種有效的策略,在商超這一塊,戶外活動一般都是配合商超來開展,但對于農(nóng)村市場的開拓,戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農(nóng)村市場的開拓過程中,由于品牌還沒真正形成,找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味,培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來市場(即農(nóng)村市場)的主要突破口。針對這個終端的促銷,戶外路演效果比較好,因為當(dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備,在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶外路演,配合相應(yīng)的促銷活動,既能夠提升品牌在這個群體中的形象,又能夠促進(jìn)銷售。當(dāng)然,戶外路演需要前期宣傳造勢到位,需要更多人了解、認(rèn)知,甚至直接產(chǎn)生購買行動,自然要眾多的人知道并參與這個活動,才能達(dá)到戶外路演的宣傳和銷售目的。

    (四)婚紗影樓

    婚宴市場作為白酒主要的市場之一,要想真正拓展婚宴渠道,借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑,這個群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù),不僅要賣喜酒,而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷的方式介入,爭奪眼球,做到先聲奪人,促進(jìn)間接銷售。首先,要博取影樓的好感,在影樓的促銷中,主動提出將該品牌的白酒作為贈品,送給每對拍照的新人;其次,說服影樓留出專門一角供白酒進(jìn)行陳列布置,發(fā)放喜帖及促銷信息,努力營造婚慶專用酒的氣氛;方法選擇上,可將“XX酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷,并設(shè)置較大幅度的讓利,同時贈送婚慶配套服務(wù)等,給目標(biāo)消費(fèi)者實在的利益承諾??梢葬槍閼c服務(wù)公司開展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N點或經(jīng)營部。如可以在年歷,海報,產(chǎn)品展示臺,產(chǎn)品宣傳單張,圓型與心型氣球,喜字貼,來賓簽到簿,請柬,座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”,將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務(wù);如購買白酒贈送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。

    三、推拉互動

    “渠道為王”、“終端制勝”,要營銷終端,需要推動與拉動有效結(jié)合,在傳播方面整合,針對終端的SP,需要有新由頭、新賣點、新活動形式,善于借勢和造勢;需要促銷性、公益性、權(quán)威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動,但要求是先喝三兩該品牌的白酒,“醉美人”成為了議論的焦點;如某品牌的白酒推出子母酒,贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗活動;如推出經(jīng)銷商和終端培訓(xùn)計劃;如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上,加強(qiáng)推的力度,特別是節(jié)慶活動、宴請活動、聚會等等,加強(qiáng)團(tuán)購和進(jìn)行捆綁銷售,深度分銷,不斷搶占終端市場。

    當(dāng)然,白酒的終端還有許多,如社區(qū)店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天,白酒的銷售將會決戰(zhàn)終端,這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對終端的控制與銷售,贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好,細(xì)分終端,針對不同的終端進(jìn)行促銷。創(chuàng)新促銷策略,不僅贏得眼球,更要贏得市場;不僅搶占現(xiàn)有終端,而且要精耕細(xì)作,贏取更大的市場。

    四、品牌白酒銷售活動方案和操作技巧有哪些?

    對于從事白酒營銷的一線業(yè)務(wù)人員,每天都要遇到形形色色的終端老板或酒店吧臺、服務(wù)人員等,作為企業(yè)的形象大使、產(chǎn)品代言人,怎么樣去和客戶交流,讓客戶能夠認(rèn)同我們,進(jìn)而認(rèn)同我們的企業(yè)和產(chǎn)品,則是每個銷售人員所必須思考的問題,本文就銷售人員在實際工作中的一般銷售話術(shù)進(jìn)行簡單的總結(jié)和分享。

    第一、對銷售話術(shù)的認(rèn)識

    常言道,一句話讓人跳,一句話讓人笑,語言對于銷售人員來說是門基礎(chǔ)功課同時也是一門極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶快速的接受我們,很大程度上取決于我們是否掌握專業(yè)的銷售話術(shù)。

    銷售話術(shù),顧名思義是指用語言來完成和表達(dá)一個銷售的過程,他是解決客戶在購買決策過程中的心理問題,讓客戶接受每個環(huán)節(jié)直到銷售完成。銷售話術(shù)的最重要兩個因素就是說和聽,其中說只占到25%,75%則是應(yīng)心去傾聽,先傾聽客戶的需求,在針對性的去說。通過掌握銷售話術(shù),可以在實際工作中,極大的提高成交率,即使不能成交,也是增加與終端客情的潤滑劑,同時通過練習(xí)專業(yè)的銷售話術(shù),對提高企業(yè)形象,提升自我專業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。

    第二、銷售話術(shù)的實戰(zhàn)應(yīng)用

    01、如何讓客戶認(rèn)同我們的觀點

    作為企業(yè)方代表,在與客戶交談的時候,如何使客戶能夠很快認(rèn)同我們的觀點,進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品,主要有以下幾個方面可作為參考:

    1、多贊美客戶

    每個人都喜歡聽好話,喜歡別人贊美他們。銷售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞,例如進(jìn)門看到老板的門店裝修漂亮,就應(yīng)該這樣贊美:“老板的門頭很氣派,生意肯定很紅火啊”,但是我們在贊美的時候往往會給客戶覺得很“假”的感覺,例如說“您的領(lǐng)帶真好看!”,而如果從某一個“點”來贊美效果將更好,例如說“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧,顏色很穩(wěn)重,適合您的專業(yè)!”

    2、多請教客戶

    請教客戶會給人一種謙虛的感覺,特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶,我們的說話語氣往往對他很敏感,例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣完了,想要老板看看庫存,一般的說法可能很直接:“為什么我們產(chǎn)品沒貨了?賣完怎么不進(jìn)了?”,而請教的語氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒有我給你再補(bǔ)點吧?!?/p>

    3、用商討的語氣

    商討的語氣給客戶的感覺是對其很尊重,客戶一般很容易接受,例如某市場由于前期斷貨,企業(yè)剛到貨1000箱,想讓客戶多訂貨又感覺給他面子,一般的說法:“我們剛到1000箱,你要多少箱?”而商討的語氣則是:“王總,廠里剛到1000箱產(chǎn)品,看您賣的這么好,我特地給您留了500箱,您看什么時候給您送過來?”

    4、用專業(yè)的語言

    只有專業(yè),才有機(jī)會,在與客戶交流的時候,盡可能用專業(yè)的語言,客戶會更加信服,例如我們在要求客戶做牌面展示的時候,可以這樣的說:“牌面真的很重要,國際權(quán)威機(jī)構(gòu)AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會增加40%的銷售機(jī)會,若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷售機(jī)會,若做到這兩點,可大大增加產(chǎn)品的銷售機(jī)會,提升銷量從而創(chuàng)造利潤?!?/p>

    5、保證激情

    激情是影響客戶購買的重要因素,銷售人員保持激情會給客戶一種信任和安全的感覺,例如我們在介紹產(chǎn)品的時候,如果以一種漫不經(jīng)心的語氣,半天說一句,再好的產(chǎn)品客戶也不敢相信,反而,用激情的語氣,客戶則會樂意去聽,很容易接受。

    6、保持自信

    自信才有底氣,有底氣才能讓客戶信任,例如我們在介紹產(chǎn)品政策時,客戶說力度太小,比競品差多了,我們應(yīng)該這樣的去說:“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣的不好或者非正規(guī)廠家的產(chǎn)品,我們的可不一樣,質(zhì)量有保證,價格很公道”。

    7、有服務(wù)意識

    在與客戶面對面的交流的時候,有意識的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識會給客戶一種良好的印象和感覺,例如幫助客戶整理牌面,對客戶承諾:“我們送貨及時,只要您一個電話,3小時到貨”、“我們兌獎及時,只要您有獎卡,不管多少,不管日期,我們隨時都可以給您兌換”。

    02、如何應(yīng)對終端對我們的拒絕

    銷售人員每天面對很多不同類型的客戶,會遇到各種各樣的拒絕,怎么樣去應(yīng)對,把客戶的拒絕看作是一種機(jī)會,有句話常說:“銷售的機(jī)會都是從拒絕開始的”。應(yīng)對客戶拒絕一般可以參考以下5個步驟:

    1、對客戶的意見表示接受

    不管客戶用什么樣的理由搪塞和拒絕我們,我們首先應(yīng)該是真誠的表示理解和接受客戶的一些觀點,即“求同存異”,例如客戶說“您們的酒實在不好賣,我不進(jìn)了”,我們不能與之反駁,而應(yīng)該這樣的去說“對您的看法我表示理解,的確讓您在推薦的時候多費(fèi)口舌了”。

    2、分析其原因

    在客戶提出決絕的理由時,一方面是贊成和理解,但是同時也要幫助分析原因,例如上面的案例中,我們可以這樣的去解釋:“現(xiàn)在不好賣其實很正常,本來天氣就熱,喝酒的就人就少,不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷的產(chǎn)品都是走的很慢,另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個新品,正在被消費(fèi)者逐步接受,現(xiàn)在最需要展示出來,您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出,消費(fèi)者不易看到,相信你只要展示的漂亮一些就會好賣了”。

    3、列舉第三者的有利證明

    同樣針對以上案例,我們可以把一些成功的案例向客戶介紹,以增加其信心,我們可以這樣去說:“其實我們的產(chǎn)品雖然上市不長,但是現(xiàn)在走量非常好的,我們每天都能出貨幾十箱,在有的店里面已經(jīng)是老板最愛推薦的產(chǎn)品,您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。

    4、針對異議進(jìn)行專門的處理

    當(dāng)客戶已經(jīng)逐步接受我們的觀點后,可能還存在一些疑問,例如對價格、政策、服務(wù)等方面提出一些問題,這時候說明客戶已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了,需要乘勝追擊,我們可以這樣的去說:“價格您盡管放心,我們是正規(guī)廠家,對市場的管控看的比銷量更重,絕不允許任何人去砸價,政策方面都是統(tǒng)一的,保證您能夠有足夠的利潤,我們會定期對您回訪,您有任何疑問和問題我們隨時都負(fù)責(zé)解決的”。

    5、馬上要求成交

    最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易,因為對我們產(chǎn)生拒絕的客戶一般都不是我們忠誠的客戶,他們每天都面臨很多廠家業(yè)務(wù)員,很容易變化決策,所以一旦有意向就需要立即成交,我們就可以這樣去說:“說了那么多,你的憂慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問題了,趁您今天有空,現(xiàn)在給您下個兩箱,好吧?

    03、如何拒絕客戶的要求

    我們在實際拜訪客戶中,經(jīng)常也遇到客戶提出各種要求,有的甚至是違背企業(yè)原則,面對這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即拒絕了客戶又不得罪客戶。一般來說拒絕客戶有這樣的幾個要訣:

    1、表示理解 內(nèi)心拒絕例如客戶要求我們給20%的銷售返點,我們應(yīng)該這的去說:“您的想法我理解,您也是想多賺點錢,多賣點我們的酒,可是……”

    2、表情嚴(yán)肅 公司原則“可是我們公司有規(guī)定,所有價格政策都是一樣的,我沒有那個權(quán)力啊,就算把我的銷售提成讓給您,公司查到我也要受罰的”

    3、匯報領(lǐng)導(dǎo) 破例申請如果客戶有很大的銷量,就是因為某一個小政策不接貨,我們還可以這樣說:“您看這樣好不好,價格我們是不能讓步的,我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請下,看可否給您申請點禮品幫你做個促銷,但是您要保證下20件貨哦”。

    4、態(tài)度和藹 委婉拒絕對于要求實在過分的客戶,我們就沒有必要進(jìn)行申請,應(yīng)該采取委婉的拒絕,例如客戶要求降價,我們可以這樣的說:“我們公司的產(chǎn)品價格在同檔次中已經(jīng)是很優(yōu)惠了,公司沒有降價的通知,我們也沒辦法啊”

    總之,銷售是靠智慧的,是需要語言技巧的,說話應(yīng)該把握好分寸,既要適度站在客戶的立場、企業(yè)的立場多角度的去揣摩,也要讓客戶覺得我們是專業(yè)的、可信賴的。千里之行始于足下,要想在銷售工作中做的更好,就要不斷的去說,去實踐,逐漸的積累我們的話術(shù)。

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    以上就是小編對于白酒銷售話術(shù)和技巧問題和相關(guān)問題的解答了,如有疑問,可撥打網(wǎng)站上的電話,或添加微信。


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