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銷售都會遇到什么問題（銷售都會遇到什么問題和困難）

發(fā)布時間：2023-03-06 16:22:35 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 374 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于銷售都會遇到什么問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、銷售時會遇到什么問題？
2、銷售工作中七大難題的解決方法
3、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決
4、銷售工作中存在的問題和不足及改進措施（兩篇）

銷售都會遇到什么問題（銷售都會遇到什么問題和困難）

一、銷售時會遇到什么問題？

產(chǎn)品推不出去。
難纏的客戶。

銷售的定義是能夠找出商品所能提供的特殊利益，滿足客戶的特殊需求。

一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。

因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術”。

銷售，最簡單的理解就是從商品或服務到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是尋找有需要者，把東西賣出去。銷售是一種極具挑戰(zhàn)性的工作，每成交一次，心里都會有種成就感。

二、銷售工作中七大難題的解決方法

銷售工作中的難題怎樣解決？銷售員是最簡單又最為復雜的工種；一個新手稍加培訓，就下市場有模有樣成為一名銷售人員了。似乎沒什么技術含量而言。又有許多銷售員做了近十年的銷售，也沒掌握住銷售的基本技巧。下面我為大家整理了銷售工作中七大難題的解決方法，希望能為大家提供幫助！

難題一：新客戶開發(fā)難

銷售員進入一個新企業(yè)，首先承擔的工作就是開發(fā)新客戶。許多企業(yè)招聘銷售人員的首要條件是具備客戶的開發(fā)能力。如銷售人員連客戶都開發(fā)不出來，所有的營銷計劃都難以進行。銷售指標更是天方夜潭了。

那開發(fā)新客戶難點究竟在哪里呢？

1產(chǎn)品沒亮點，對經(jīng)銷商沒有吸引力。

2企業(yè)要求先款后貨，經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品信心不足。

3品牌沒有知名度，價格沒優(yōu)勢；市場前景不容樂觀。

4市場投入低，企業(yè)實力不足。經(jīng)銷商對企業(yè)沒有信心。

以上所有的難點，對中小型企業(yè)而言都會存在著。新興企業(yè)發(fā)展的難點就在于企業(yè)資源的匱乏和競爭力的不足。企業(yè)需要有原始積累的過程；對銷售員而言，這是體現(xiàn)自我價值和能力的時刻。這個世界沒有銷售不了的產(chǎn)品，只有不合格的銷售員。那遇到這些難題如何解決呢？

開發(fā)客戶的基本步驟和技巧：

1、與客戶洽談前的準備：對市場和競爭對手全面的了解；目標客戶的篩選以及談判資料的準備。擬訂出產(chǎn)品推廣計劃書。

2、讓客戶替你介紹客戶。如你在選擇做縣級的經(jīng)銷商，你先從鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別客戶入手，讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的客戶給你推薦縣級經(jīng)銷商?？蛻籼婺阏f一句好話，抵你說十句。

3、必須有三家以上的客戶供你選擇。在與客戶談判中，你可以在不經(jīng)意中透露，還有其他客戶多你公司產(chǎn)品感興趣。以給客戶增加壓力。

4、與客戶談判過程中，重點談以產(chǎn)品為核心的贏利模式以及產(chǎn)品的推廣計劃。你明確告訴客戶你給他帶來的是利益。

5、對談判時間，地點的選擇。盡量把談判安排客戶辦公室以外的地點。選擇客戶比較空閑的時間。

6、談判的多輪回和反復性。通過一次談判就能達成公識是不可能的，需經(jīng)過多個輪回，期間有多次反復。需有客戶開發(fā)艱巨性的心理準備。

只要你準備充分，注重技巧；就會提高客戶開發(fā)的效率。如你不信，不妨試試看！

難題二：大客戶管理難

大客戶往往經(jīng)濟實力強，對企業(yè)產(chǎn)品銷量大，經(jīng)營的產(chǎn)品品種多。企業(yè)的價格體系，銷售政策到了大客戶哪里就難以貫徹下去。大客戶依仗對銷售渠道的控制力和當?shù)厥袌龅挠绊懥Γ话褟S家放在眼里。稍有不滿，就會以壓低銷量來要挾企業(yè)。銷售人員往往敢怒而不敢言。

對大客戶管理不到位，銷售人員常常夾在公司與經(jīng)銷商中間兩頭受氣。那多大客戶如何進行有效管理呢？我們先分析一下，大客戶“牛氣沖天”的原因所在。基本有以下幾點：

1、對銷售渠道的掌控。他不銷售，廠家就失去這個市場。

2、銷售量大，對企業(yè)的貢獻也大。有驕傲的資本。

3、與企業(yè)老板私交好，不把銷售員放在眼里。

4、還在經(jīng)銷其他同類產(chǎn)品，可賣你公司的產(chǎn)品，可賣其他廠家的產(chǎn)品。

那針對這些大客戶，如何經(jīng)營有效管理呢？

1、抄底戰(zhàn)術：大客戶基本是通過二批來完成銷售的。摸清大客戶的二批通路，以二批來控制大客戶。

2、分解戰(zhàn)術：逐步縮短大客戶的銷售渠道和控制其銷售范圍。把部分大客戶比較弱勢的特殊渠道分解出來，交給優(yōu)勢客戶去做?；虬研庐a(chǎn)品交給新客戶去經(jīng)營。以客戶制約客戶。

3、政策控制。充分利用好公司的銷售資源的使用。如促銷推廣費用，獎勵政策等。大客戶遵從了公司的銷售政策，才加大市場投入比重，方享受公司的獎勵政策。

4、內(nèi)部分化。大客戶的老板一般不會參與具體的經(jīng)營活動。該公司內(nèi)部的實際操作都有業(yè)務經(jīng)理來完成。平時處理好與大客戶的業(yè)務經(jīng)理的關系，暗底里可給業(yè)務經(jīng)理和業(yè)務人員予獎勵，可掌控住大客戶的經(jīng)營活動。

難題三：企業(yè)制訂的銷售政策與市場現(xiàn)狀難匹配

企業(yè)的銷售政策是根據(jù)企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略和市場全局來擬訂的。進入了執(zhí)行階段，就會遇到個別市場的特殊性而與現(xiàn)狀不匹配。例如某公司為調動經(jīng)銷商的積極性，拉動產(chǎn)品的銷售量；推出了在某一時間段公司產(chǎn)品十贈一的促銷政策。但某一區(qū)域市場許多經(jīng)銷商剛剛大批量進過貨，庫存量很大。新的促銷政策的頒布讓這些剛進完貨的銷售商意見紛紛，如不幫助這些經(jīng)銷商消化庫存，就又可能受到其他市場沖流貨的困饒。諸如此類的麻煩，在銷售工作中經(jīng)常碰到。企業(yè)的任何銷售政策的實施都難以盡善盡美，這就需要銷售人員能靈活掌握，有針對性地實施。

解決公司銷售政策與市場現(xiàn)狀不匹配的疑難點的手段有以下幾種：

1、在公司銷售政策所允許的范圍內(nèi)，適當調整實施的具體方案。如上文的案例，該區(qū)域的銷售經(jīng)理把公司的十增一的促銷政策修改成十五贈一，經(jīng)銷商的庫存同樣享受到此公司的促銷政策。通過對公司銷售政策的調整，既沒增添了公司的負擔，又解決了經(jīng)銷商庫存的壓力。

2、為配合公司銷售政策的貫徹執(zhí)行，適當調整市場結構，做好執(zhí)行前的準備。如公司推出促銷政策時，適當控制住經(jīng)銷商的庫存量。

3、讓所管轄的市場盡可能與公司發(fā)展的節(jié)奏保持同步。尤其是把銷售工作的重點放在公司的主打產(chǎn)品上。

4、與上級領導及其他部門多溝通，第一時間里知道公司銷售政策的出臺；以給自己爭取準備時間。

難題四：產(chǎn)品賣不動

該鋪到的網(wǎng)點都鋪到了，該做的促銷也做了；就是產(chǎn)品賣不動。經(jīng)銷商信心低落，上級主管施壓指責；銷售員里外不是人。這也是所有銷售員最困惑，最擔心遇到的問題。

所有新產(chǎn)品在市場推廣過程中都會遇到銷售不暢的問題。市場的拓展，品牌的確立需要有個漫長的過程。這需要銷售人員必須有心理準備。那針對產(chǎn)品賣不多的難點，如何解決呢？

1、新市場留下足夠的空間。這就最大幅度地增加了銷售商的經(jīng)營范圍；就能提高單個經(jīng)銷商的銷售量。

2、銷售終端鋪市時，也不益鋪得太廣。應選擇客流量大，銷售力強的零售店。

3、集中銷售資源，以高力度的促銷拉動銷售。促銷活動不益點太多，太集中。但力度必須大，有轟動效應。

難題五：與客戶溝通難

經(jīng)銷商與企業(yè)之間既是合作伙伴；又是相互搏弈的對手。企業(yè)的銷售政策在執(zhí)行過程中，往往會遭受到經(jīng)銷商的抵御和反對。銷售人員夾在企業(yè)與經(jīng)銷商中間，一方處理不當，都會給自己的工作留下隱患。如何在經(jīng)銷與企業(yè)之間架起溝通的橋梁，既確保企業(yè)的各項銷售政策的貫徹執(zhí)行，又能消除經(jīng)銷商的疑慮和不滿情緒。這將考驗銷售人員的協(xié)調能力和溝通力。

覺得與客戶溝通難的原因主要有三點：

一，客戶自我意識強，對產(chǎn)品銷售有自己的主見，對企業(yè)的銷售政策有抵觸心理。

二，企業(yè)在制定銷售政策時，沒充分考慮到個別市場的特殊性，存在著執(zhí)行難的問題。

三；銷售人員與經(jīng)銷商平時溝通不足。出現(xiàn)偏差，把責任都歸結給經(jīng)銷商。

與客戶溝通難的解決辦法有以下四種：

1、對難溝通的客戶，更需要多溝通。只有多溝通，才能加強相互間的了解。自我意識強的客戶不是不愿意溝通，只不過他習慣于自我的思維習慣，難以接受他人的觀點罷了。你只有在尊重對方的觀點上，把他的思維引導到企業(yè)的經(jīng)營方針上。你可反問：“你如是我們公司的老板，你會怎么做？”

2、要學會換位思考。站在經(jīng)銷商的角度去思考問題。經(jīng)銷商與企業(yè)之間利益的共同的，只不過是短期利益和長遠利益之間的矛盾。與經(jīng)銷商的'溝通應長短利益兼顧。

3、對市場的特性狀況，確實存在公司銷售政策與市場不匹配，可以適當調整公司政策。只要是有利于產(chǎn)品的銷售和市場建設，就能取得公司的支持和經(jīng)銷商的理解。

4、有顆正直的心。對客戶做到一視同仁。不以客戶與你關系的遠近，來決定你管理力度的高低。只有公平，公正；才能建立起你的威信。

難題六：銷售指標完成難

每個銷售員身上都背負著公司所制定的銷售指標。企業(yè)的銷售指標就象掛在樹上的挑子，只有你奮起一跳，才能摘到。銷售人員正日奔波，被企業(yè)的銷售指標壓得喘不過起來。畢竟到了歲末，企業(yè)是以冰冷的數(shù)據(jù)來論功行賞的。銷售業(yè)績不佳，只能坐在角落里。

如何完成銷售指標，往往是銷售員每天都在思考的問題。但市場變化不是由你左右，公司的銷售政策不是由你決定；但銷售業(yè)績決定了你的收入和前途。

銷售人員如何來保證銷售指標的完成呢？難有一勞永逸的辦法；但在工作中還是有技巧可行的。基本技巧有以下幾點：

1、分解銷售指標時，要前緊后松。上半年的銷售指標占全年的60%；下半年占40%。盡可能給自己留有余地。

2、市場開發(fā)過程中，注意留出空白點。讓市場保持住持續(xù)發(fā)展的空間。企業(yè)制定銷售指標時，總是每年按比例遞增的。把市場塞得太滿，就缺少了伸縮性。

3、充分利用好公司的促銷政策。每一次促銷活動，都會極大拉動產(chǎn)品的銷售量。每一次促銷活動，都做好準備，精心運作。

4、保持經(jīng)銷商的合理庫存，杜絕斷缺貨現(xiàn)象。

難題七：實現(xiàn)個人價值難

銷售員往往是流動量最大，變數(shù)最快的工種。銷售員承受著巨大的工作壓力，飽受著四處奔波的艱辛；卻倍受指責和忽視。銷售人員因長期在外，與企業(yè)上層接觸的機會少；而一旦市場出現(xiàn)問題，銷售人員常常是替罪羊。銷售人員常常感嘆：個人價值難以實現(xiàn)。

許多銷售員企業(yè)輪軸換，但換來換去總難滿意。那其重要原因就在銷售員自身了。那銷售人員怎么才能實現(xiàn)個人價值呢？應注重以下幾點努力：

1、自我的積累：銷售人員應當在銷售理論，知識，經(jīng)驗和能力上積累和提升。注重自我的總結和反省，找出自身的不足。

2、適應能力的提高：銷售人員都在不斷接觸新的企業(yè)，新的上司，新的市場和新的客戶，這必然需要你較強的適應能力。銷售人員的性格應該是外圓內(nèi)方，具有包容性和豁達性。

3、找個好上司：好的上司，才是你實現(xiàn)自我價值的先天條件；上司對你的認可，理解和寬容，才能有施展自己才能的空間。如你的上司不欣賞你，那就得改換門庭了。

4、提高你的書面表達能力。許多銷售人員最怕做的是寫總結，寫方案，寫計劃；這些書面文章或許沒有太大的功效，但是你展現(xiàn)自己的最好機會。計劃做得規(guī)范，總結寫得流暢，方案做得周密；你的上司就會認為你的人才，你就會有上升的機會。否則你可能永遠都是銷售員。

三、銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決

導語：銷售團隊管理，需要在實踐過程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式，但核心問題就是銷售能力和團隊架構。對于銷售人員能力經(jīng)驗強的團隊，管理往往更重要的是放權，一切以結果為導向。

銷售團隊經(jīng)常會遇到哪些問題及如何解決篇1

首先，很多營銷管理者把“底薪+提成”視為銷售人員團隊管理的法寶，一百年不動搖。

而在我看來，營銷隊伍的底薪加提成，就是個體戶的集中營。為什么需要組織、為什么需要管理，是因為我們有共同的目標、有分工、有職責、有長期與短期的工作計劃、需要大量的協(xié)調、培訓、溝通、還需要過程的檢查與結果的考核。

所以團隊管理一定是目標、組織、計劃、協(xié)調、控制的集成體系。團隊人員管理是個體系，團隊出了問題要看目標、組織分工、流程計劃、協(xié)調、控制各個環(huán)節(jié)有沒有問題，而不是眼睛只盯著控制的一種管理工具——績效考核。

績效考核只是績效管理的一個環(huán)節(jié)，還有績效計劃、績效輔導、考核結果應用等環(huán)節(jié);“底薪+提成”是對銷售人員結果控制的一個維度考核與結果應用;即使是整個的績效管理，它本身也只是一種衡量、改善組織與個人業(yè)績的管理方法與工具，其價值在于促進組織和個人業(yè)績目標的達成，還有很多其他的管理工具與方法。

其次，要清楚認識到管理是有前提，有結構、有因果、成體系的。目標管理不明確、組織分工不清晰合理、計劃不具備可操作性，就會導致后續(xù)的協(xié)調成本大、控制手段失效。

很多公司在目標管理都沒有厘清的情況下，就開始急匆匆的推行績效考核，顯然忽視了管理的前提、因果、結構關系，當團隊成員連自己的工作目標都不明確，我們還考核什么?又比如說，很多公司職責劃分不明確，包括職能職責以及虛擬的矩陣式的項目職責都不明確，然后就急于通過考核要結果，明顯就犯了本末倒置的問題，組織管理的問題是要先于績效考核的。

二、對考核的問題重視程度遠遠不夠

很多公司，一聽銷售人員的績效考核不好，腦海馬上想到的就是人力資源部應該承擔責任。一碰到問題，不是面對事實、解決問題;而是拋開責任、傳遞責任。

優(yōu)秀的管理者就是要持續(xù)地圍繞業(yè)務問題來提供解決方案。

考核，就涉及到了員工利益的分配。必須引起公司老板及各級管理者的高度重視。

那么，如何解決很多公司老板對績效考核重視程度不高的問題呢?

沒有參與，就沒有重視;沒有參與，更不會有執(zhí)行。

所以，在面對考核問題時，我們首先要成立一個跨職能的組織，比如公司的績效薪酬管理委員會、或者績效考核項目小組。

組織的主要成員可以做如下設置：

組長——老板;

執(zhí)行組長——HRM;

成員——銷售經(jīng)理、財務經(jīng)理，同時可視需要邀請1-2名優(yōu)秀的銷售代表參與。

同時，明確各崗位成員的職責，如組長的職責就是審批項目工作計劃、審批公司銷售人員的績效薪酬方案、審批績效工資的發(fā)放;執(zhí)行組長就是制定項目推進計劃、編制績效薪酬方案;成員里面的財務經(jīng)理就是統(tǒng)計財務指標的數(shù)據(jù)、給出建議指標的建議目標值等。

值得一提的是，在成立績效考核的項目組織后，一定要制定詳細的工作開展計劃、計劃中的每項工作要責任到人、明確完成時間。

一個好的績效考核項目計劃中的關鍵事件至少包括以下內(nèi)容：

安排問題調研與分析。項目成員一定要走訪銷售辦事處、訪談銷售經(jīng)理、訪問幾個重要的經(jīng)銷商、幾個典型的銷售代表，坐在辦公室是沒法制定出有效的方案的，問題一定是在一線的現(xiàn)場。

召開項目啟動會，公布項目計劃。

設計各崗位層級考核指標及說明。

通過項目小組的溝通會確定各指標的目標值。

由人力牽頭，會同財務確定激勵措施。

組織銷售團隊培訓，理解公司的考核方案。

三、銷售團隊的考核指標不合理

很多公司采用底薪+提成這種考核方式，事實上就是一刀切，所有人都考核銷售收入指標，根本就沒有區(qū)分出營銷團隊與個人的業(yè)績要如何捆綁、不是區(qū)域市場對應的業(yè)績衡量、不同崗位層級的`工作貢獻重點。

所以，一定要按市場區(qū)域、分崗位重新設計考核指標，如果企業(yè)的銷售團隊是第一次嘗試增加不同的考核指標，所以對于不同區(qū)域的同一個營銷崗位可以設置相同的指標，以保證大家內(nèi)心的公平感——都是做銷售的經(jīng)理的崗位，考核的指標可以一個樣;但為了區(qū)分不同的區(qū)域市場，如成熟市場、競爭性市場、空白市場，那么在每個指標的目標值設置上就應該不同。

一般來說，銷售管理者崗位的考核指標就兩大類：

財務指標：銷售收入、費用、利潤，不同區(qū)域市場，三個指標的目標值不同。

管理指標：渠道(新客戶)開發(fā)、產(chǎn)品結構、人員培訓與發(fā)展。

而對于銷售代表這樣的一線工作者，銷售指標設置更加應當簡化，很多公司喜歡考核銷售代表的利潤指標，其實這完全沒有必要。因為在稍微規(guī)范的公司，銷售代表的費用管理一定是按照各種標準、制度進行使用的，所以費用已經(jīng)被控制住了，那么考核銷售代表的財務指標其實只需要設置銷售收入指標，但也不要忽視一些管理指標，比如新客戶開發(fā)、產(chǎn)品結構(某類公司主推的新品)、重點工作計劃完成率。如果沒有這些管理指標的約束，那么銷售代表極有可能只關注眼前利益，而不愿意為長期產(chǎn)出投入精力，甚至做出一些損害公司長期利益的行為。當然，銷售代表的學歷、素質相對較低，指標考核越少越好、越容易理解越好。

四、銷售激勵措施設計單一

很多公司績效獎金只有銷售收入提成，這其實就是在對考核結果應用的不理解：金錢永遠都是最重要的應用激勵，但不是唯一的。

考核結果可以與職位等級升降掛鉤、可以與一些專項的、或者滿足員工特定需求激勵掛鉤，比如設置高毛利產(chǎn)品的推廣獎金、設置關于銷售增長率提升的獎勵、設置大客戶的獎勵;又比如設置家庭集體旅游獎、EMBA培訓獎等等。

常用的銷售崗位成員的激勵措施大多數(shù)情況下做如下立體式的設計以豐富考核結果的激勵措施：

(一)對于銷售代表激勵措施設計：

銷售代表按月考核，按月發(fā)放績效獎金(考核周期、頻率要與行業(yè)業(yè)務流程匹配，如工程銷售的考核周期比消費品行業(yè)的考核周期長)。

設計銷售代表的職位等級通道，建議分三級，初級、中級、高級。每一級底薪不同。

按季度根據(jù)上季度指標目標完成情況與得分進行職位的升降;如低于60分降級，銷售收入指標完成率70%直接降級。

將代表的績效獎金分配部門指標目標完成情況掛鉤，以加強團隊協(xié)作性：如部門的月度銷售收入未完成70%，不予發(fā)放個人的績效獎金。

(二)對于銷售經(jīng)理激勵措施設計：

按季度考核，按季度發(fā)放績效獎金。

年度進行職位晉升如分三級，參考銷售代表的職位等級升降方式。

與公司業(yè)績完成掛鉤，進行季度獎金分配。

以上四個問題就是銷售人員團隊管理主要的、常見的四個問題，當然還有其他很多管理環(huán)節(jié)上的問題，比如協(xié)調問題，這恰恰提醒我們在設計考核方案時更需要加強溝通與培訓，包括與被考核人的溝通、與公司領導的溝通、與指標數(shù)據(jù)統(tǒng)計者溝通、與業(yè)務分析者的溝通等等。

對于管理者來說，要善于抓主要矛盾、把80%的精力投入到主要問題的解決方案與執(zhí)行過程中去。所以，無論是銷售管理者、還是人力資源管理者，都需要認真對待上面提到的這四個問題。

團隊容易出現(xiàn)的問題有哪些？

任何團隊，必然出現(xiàn)的問題：

1）溝通問題：信息的傳遞會因為每個個體的主觀原因發(fā)生一些難以預料的變化，最終導致溝通不到位，從而影響團隊的效率，甚至導致團隊的決策錯誤。

2）信任問題：一個團隊由許多個體組成，個體組成團隊的主要原因是信任，但信任不是絕對的，個體之間是在信任與不信任之間波動，如果因為理念或溝通導致不信任的擴大，最終是會導致團隊分崩離析的。

3）利益問題：團隊的個體并非是以同一標準加入團隊的，每個人對團隊的貢獻有大有小，其相應的報酬也是有區(qū)別的，而個人趨向于自己利益最大化，所以利益問題也是團隊的一個大問題。

4）組織問題：團隊既然由個體組成，個體之間的協(xié)調配合必然需要相應的規(guī)章制度進行管理。規(guī)章制度必須與團隊的規(guī)模相適應，十個人的團隊不能用管理上千人的團隊的方式來管理，反之亦然。

四、銷售工作中存在的問題和不足及改進措施（兩篇）

篇一：

銷售工作中的不足與改進措施怎么寫

一、不足之處

1、平時學習不夠積極、主動?；旧隙际怯龅絾栴}才去學習，對學習內(nèi)容的深刻理解和準確把握還有待于進一步加深。

2、日常工作中不夠努力，自己雖然盡職盡責地工作，但是工作的主動性有待提高，有時只滿足于做好職責范圍內(nèi)和領導交辦的工作。

3、本身的專業(yè)業(yè)務水平不高，事故應急處理能力不強。固然通過學習和工作經(jīng)驗的積累，在業(yè)務水平上有了一定的進步，但業(yè)務水平和工作經(jīng)驗與其它老同道比還是比較低。在平常工作中偏重于平常生產(chǎn)工作，也忽視了本身思想素質的進步，工作中爭強當先的意識不強。

4、工作上滿足于正常化，缺少開辟和主動精神，有時心浮氣躁，急于求成安穩(wěn)有余，創(chuàng)新不足;處理題目有時斟酌得還不夠周到，心中想很多，行動中實踐得少。工作中總習慣從壞處著想，缺少勇于打破常規(guī)、風風火火、大膽開辟的勇氣和魄力。另外，政策理論水平不夠高。固然平時也比較重視學習，但學習的內(nèi)容不夠全面、系統(tǒng)。對公司政策理論研究的不深、不透。有時候也放松了對自己的要求和標準。

銷售都會遇到什么問題（銷售都會遇到什么問題和困難）

5、全局意識不夠強。有時做事情、干工作只從本身動身，對公司及車間作出的一些的重大決策理解不透，雖然也按領導要求完成了要做的工作，心理上還是有一些其他的想法。在工作中還存在看到、聽到、想到但還沒做到的情況，還需要進一步增強事業(yè)心和責任感。

二、改進措施

1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次。

篇二：

作為國民經(jīng)濟的一個重要組成部分，煙草行業(yè)在“十三五”期間既有難得的發(fā)展機遇和有利條件，又面臨著“新常態(tài)”帶來的巨大壓力。從宏觀方面看，國家經(jīng)濟長期向好的基本面沒有改變，煙草稅利對財政收入貢獻的重要地位沒有改變，廣大消費群體對卷煙工業(yè)民族品牌的認同沒有改變。但同時也存在著增長速度從高速轉向中低速，市場總量從稍緊平衡轉向結構性過剩，品牌競爭從增量分享轉向存量分割的現(xiàn)實問題。銷量下滑、成本上升、利潤透支是當前和今后一段時期不得不面臨的嚴峻形勢。那么，在這樣的形勢下，作為縣級分公司，如何做好卷煙銷售工作呢，下面筆者結合本地區(qū)當前市場實際作一簡要的陳述。

一、當前卷煙市場的基本情況及存在的問題

1、卷煙動銷情況

二月中下旬以來，節(jié)日效應釋放完畢，卷煙動銷明顯變慢。除地產(chǎn)煙外，重點品牌整體銷量有所下降，各品牌間市場表現(xiàn)強弱分明，分化嚴重。

2、社會庫存情況

由于節(jié)前客戶備貨積極性較高，貨源較為充足，同時為了滿足節(jié)日市場需求，公司也適度加大了省內(nèi)卷煙及省外暢銷卷煙的供應量，有效地緩解了地產(chǎn)卷煙供需矛盾。但從銷售情況看，今年春節(jié)對于卷煙銷售的拉動效應較往年明顯減弱，低于客戶的銷售預期，大多數(shù)客戶普遍反映2016年春節(jié)卷煙銷售難度大、盈利薄。

3、市場價格情況

受經(jīng)濟形勢、經(jīng)營環(huán)境、提稅順價以及市場需求等多重影響，當前市場價格總體疲軟，保持狀態(tài)的壓力較大。零售客戶之間競爭激烈，卷煙盈利有所下降，“提稅不提價”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，新價格執(zhí)行上還存在不到位的地方。

4、客戶經(jīng)營心態(tài)

一是當前總體消費動力不足，加之提稅順價影響，客戶盈利水平下降，客戶訂貨更趨理性；二是節(jié)日期間客戶資金占用較大，節(jié)后消費需求下降，消費群體減少，為消化庫存，客戶訂貨意愿減弱；三是各價位卷煙供應相對充足，客戶選擇余地較大，也在一定程度上導致客戶卷煙備貨逐漸減少。

綜上所述，當前市場狀態(tài)不容樂觀，零售客戶信心不足。從市場總體表現(xiàn)來看，當前銷量增長、結構調整的壓力日益凸顯，節(jié)日效應釋放完畢，市場卷煙動銷整體偏慢，社會庫存總體偏高。零售客戶競爭激烈，“提稅不提價”“收整不收零”的現(xiàn)象仍然存在，導致零售客戶盈利有所下降，從而對市場信心不足，訂貨意愿減弱，訂貨更趨理性。

二、做好當前卷煙銷售工作的對策

1、要高度關注市場狀態(tài)，不斷提升市場信心

根據(jù)國家局“走市場、去庫存、穩(wěn)價格、促銷量”的工作要求，要深入做好市場調研走訪工作，加快恢復良好的市場狀態(tài)，提振穩(wěn)定卷煙銷量的信心。

一是要做好信息采集工作，跟蹤把握消費及其變化趨勢，及時掌握主要品規(guī)社會庫存、市場價格、存銷比等信息。加強卷煙品牌存銷比和市場價格監(jiān)控與分析，科學調整卷煙投放節(jié)奏和投放結構，有效化解社會庫存和商業(yè)庫存。

二是要堅持把價格作為衡量市場狀態(tài)的核心指標，適時調整經(jīng)營策略，努力保持堅挺的市場價格和平穩(wěn)的市場狀態(tài)。

三是要加強對零售戶的經(jīng)營指導，幫助他們最大限度地挖掘市場潛力，善于運用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，拓寬經(jīng)營思路，提高銷售能力，提振客戶經(jīng)營信心，向客戶示范經(jīng)營技巧；開展零售戶自身經(jīng)營經(jīng)驗介紹活動，提高客戶卷煙經(jīng)營能力；引導客戶消費，開展宣傳促銷活動，拉動卷煙消費，提高卷煙銷量。

2、要高度重視品牌培育工作，不斷提升培育效果

一是思想上要高度重視品牌培育工作，特別對于新引進的規(guī)格，要分析品牌特點，分析市場需求，合理制定投放策略。

二是要制定好品牌培育方案，在營造環(huán)境、尊重市場、引導消費、培育品牌方面形成完善的工作機制。

三是要豐富新品卷煙宣傳引導方式，提高品牌知曉率、上柜率，提高新品卷煙培育效果。

四是要加大對品牌培育工作的考核力度，不斷提高營銷人員品牌培育工作的主動性和積極性。

3、注重發(fā)揮專賣體制優(yōu)勢，堅持向專賣要銷量

一是要深化“每打掉一箱假私卷煙，就能為卷煙銷售騰出大于一箱市場空間”的意識，堅持把“端窩點、斷源頭、破網(wǎng)絡、抓主犯”作為卷煙打假打私工作的突出重點，始終保持高壓態(tài)勢，努力把制售假煙違法活動壓縮到最小空間和最低水平。

二是要健全市場管控體系，創(chuàng)新監(jiān)管方法，持續(xù)增強市場控制力。以杜絕公開擺賣假、私、非卷煙為重點，強化對重點區(qū)域、重點場所、重點目標的排查監(jiān)控，嚴打落地案件，提升凈化水平，確保市場管得了、控得住。

三是要進一步加強專銷協(xié)同，嚴控卷煙外流，嚴防卷煙流入，為卷煙銷售提供一個良好的市場秩序和市場環(huán)境。

4、高度重視營銷隊伍建設，不斷提升規(guī)范水平

一是要把營銷隊伍科技和文化素質的提高視為行業(yè)發(fā)展的真正動力，調動激發(fā)職工的創(chuàng)造性，挖掘職工的內(nèi)在潛能。加強對人才的培養(yǎng)和使用，為行業(yè)發(fā)展注入生機和活力。

二是要進一步加強營銷人員規(guī)范意識，堅決守住規(guī)范經(jīng)營的底線，嚴禁“賣大戶”、貨源傾斜、倒買倒賣等不規(guī)范行為，堅決杜絕個人主觀參與非法卷煙流通。