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如何了解客戶的需求的話術(shù)（如何了解客戶的需求的話術(shù)和技巧）

發(fā)布時間：2023-04-08 15:33:28 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 82

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何了解客戶的需求的話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、與客戶初次聊天話術(shù)900句
2、上門拜訪客戶經(jīng)典話術(shù)有哪些？
3、不能不知道的4點(diǎn)拜訪話術(shù)，做好了，見客戶就等于收錢！
4、銷售與客戶溝通話術(shù)

如何了解客戶的需求的話術(shù)（如何了解客戶的需求的話術(shù)和技巧）

一、與客戶初次聊天話術(shù)900句

與客戶初次聊天話術(shù)：

1、不做閉環(huán)回答，把話頭丟回去

根據(jù)天銷網(wǎng)對全國26個行業(yè)銷售人員的調(diào)查，大部分銷售人員在提問的時候，都會選自己比較擅長的部分，把他問的問題拋給他，對方很開心，也樂得清閑。中間只需要加一些，“是嗎？”“啊？”“后來怎么樣了？”這個話題就估計會聊很久。

不懂沒關(guān)系，沒有什么比告訴一個不懂，卻表現(xiàn)得很有興趣的人講擅長的事，更讓人開心的了。

2、“抱歉我說話比較直接”，是最蒼白無力的解釋

任何時候都別期望說了直接的話之后，用“抱歉我說話比較直接”就能把傷害降低到最小。人們只會記得自己的傷害。所以打算說重話讓對方警醒，用停頓都會比這補(bǔ)救更管用。要說就別怕撕破臉，要覺得重就別說。

得了便宜還要賣乖，說了重話還希望對方立刻原諒自己，這都是不可能的。

3、每個人都喜歡被夸獎，但是盡量別超過三句

稱贊多了不是顯得假，就是會顯得生分。稱贊要發(fā)自內(nèi)心，但要講究技巧。有時候“你今天氣色特別好”會比“你穿這件衣服真漂亮”要實(shí)用，因?yàn)楦悴缓媚阋膊挥浀盟遣皇亲蛱齑┝送瑯右患路ε鷣碚f，直接過度的稱贊會一時贏得好感，之后會落得油嘴滑舌的印象。

4、如果不想回答，反問是最好的回答

總會有一些不長心眼兒甚至反射弧比較慢的人來問一些尷尬或者是不方便回答的問題，這個時候可以直接用原話題反問他，嘗試轉(zhuǎn)移一下注意力也是對對方的一種提醒。

如果對方就是想打破砂鍋問到底，那如果不想回答，也就不必再留面子。

5、聊天的“淺談資”，來自于每天的碎片閱讀

這個特別適合那種同事關(guān)系，中午在一起吃飯，下午在茶水間遇到，偶爾閑聊幾句打發(fā)尷尬。比起聊同事的緋聞、老板的八卦，還不如每天花十分鐘瀏覽一下每天的新聞、八卦消息，就會成為最基本的談資。

6、培養(yǎng)一兩個小愛好，讓它成為你話題的一部分

八小時屬于工作，八小時之外屬于自己，如何豐富自己是能不能好好聊天的開始。閱讀、音樂，這些東西有時候挑人群，并不是人人都能欣賞和有共鳴。做模型，收集標(biāo)本更是特別冷門小眾，估計也只有同好才能分享。一項天銷網(wǎng)針對全國銷售精英的調(diào)研報告顯示，美食、電影，這些話題，大部分人都會涉獵和能發(fā)表自己的看法。

嘗試選一兩項比較大眾的事去做，會很容易在人群里得到更多回饋的聲音。想變成一個講話有料的人，請先從豐富自己的生活開始。

如何了解客戶的需求的話術(shù)（如何了解客戶的需求的話術(shù)和技巧）

7、在話題的結(jié)尾，把話題拋給下一個人

當(dāng)你的發(fā)言太長時，請嘗試在話題的結(jié)尾把話題拋給下一個人。

難免會遇到一個你比較擅長的話題，或者知道得比較多的話題，成為話題的中心也沒什么不好，但是如果內(nèi)心是一個比較偏內(nèi)向害羞的人，總覺得話題說著說著就說完了，不知道怎么結(jié)個尾。那就嘗試把話題拋給別人去結(jié)尾。

比如午餐有人提起某個明星，而剛好看到一個他最近的八卦，興高采烈地說完又不喜歡這個話題終結(jié)在自己這兒，不如后面加一句，不過你是怎么開始喜歡他的？或者是，他最近不是還演了一個什么電視劇來著么？你覺得怎么樣??？

8、用對了是“幽默”，用不對還不如“沉默”

幽默這個東西是天生的，這不是背會了笑話或者段子就能表演的。如果還是個新手，先在圈子里找一個覺得幽默的對象，然后把他的段子和梗背下來，在另外一個別的聚會上小用一下練練手，如果有反響就是棒棒噠，如果沒有反應(yīng)就當(dāng)嘗試一下，也沒什么不好。

千萬不要死記硬背硬上場，到時候傷了自尊是小事，留下陰影更麻煩。

二、上門拜訪客戶經(jīng)典話術(shù)有哪些？

上門拜訪客戶經(jīng)典話術(shù)步驟如下：

一、自我介紹:遞交名片。

二、了解需求:現(xiàn)實(shí)需求和心理需求。

三、介紹產(chǎn)品:畫冊、滿足現(xiàn)實(shí)和心理需求四、愿景描繪。

四、解答疑問:成交前的問題解決六、促進(jìn)成交:成交需要催促。

如何了解客戶的需求的話術(shù)（如何了解客戶的需求的話術(shù)和技巧）

注意事項：

1、訪客前首先要帶些客戶喜歡的小禮品，俗話說禮多人不怪。把客戶當(dāng)朋友拜訪。行為說話不要太刻意，自然最好。

2、進(jìn)客戶門說些吉利話，語言的優(yōu)美讓人心情愉快，氛圍好，接下來談的事情就有個好開端。

3、當(dāng)然向客戶拜訪當(dāng)然要表現(xiàn)出本公司的專業(yè)態(tài)度。

4、說話因人而異，因?yàn)椴还苣阕鍪裁垂ぷ?，你每天都在營銷和被營銷。你面試，是營銷自己;你相親，是營銷自己;你交朋友，也是營銷自己。包括任何一次表達(dá)，都是營銷，你要銷售的是你的觀點(diǎn)，你的立場，而你想獲得的是別人對你的認(rèn)同，對你公司品牌的認(rèn)同，甚至是對你的信任。表達(dá)是雙向的，你要想把自己的東西推銷給客戶，那就要站在客戶的角度，搞清楚他們的訴求是什么。

三、不能不知道的4點(diǎn)拜訪話術(shù)，做好了，見客戶就等于收錢！

梆！梆！梆！

像往常一樣陌拜客戶，小王忐忑的敲開了齊總辦公室的門。齊總公司是做汽車配件的，公司年產(chǎn)值過億，是個豪客。

“費(fèi)了老鼻子勁才混進(jìn)客戶公司，這次可得好好把握呀”小王心里默念著。

“王總好！我是……”

話音還未落地，只見齊總頭也不抬的打斷，一個冷冰冰的聲音傳過來：

“暫時不需要，放下資料，有需要到時聯(lián)系你”

大冬天洗冷水澡，拔涼拔涼的。小王拖著疲憊的身體灰溜溜的，從辦公司里出來。

在職場上這一幕，在我們拜訪客戶是不是會經(jīng)常會遇到，“還沒開始就結(jié)束了”，歸根結(jié)底就是因?yàn)樵捫g(shù)不行，打動不了客戶，“舊瓶裝老酒”客戶自然沒有好氣，話都說不好后面的拜訪自然不從談起，所以我們一定要好好錘煉話術(shù)。

話術(shù)大體可分為幾類：

1、繞過前臺找相關(guān)負(fù)責(zé)人

職場上關(guān)于怎么繞過前臺話術(shù)網(wǎng)上大把，搜，改吧改吧拿去用，效果不行繼續(xù)修改，一般要準(zhǔn)備5個有戰(zhàn)斗力的話術(shù)，挨個嘗試，如果對一個客戶第一個話術(shù)不行，過兩天用第二個話術(shù)繼續(xù)找人

反復(fù)錘煉，反復(fù)嘗試

2、跟客戶聊天話術(shù)

在職場上拜訪客戶，這個你需要提前做準(zhǔn)備，先了解客戶所在行業(yè)，提前做好功課，背誦行業(yè)知識，咨詢，信息，趣聞什么的。

跟客戶聊他專業(yè)，客戶自然有興趣

3、客戶常問的20個問題，包括銷售問題，產(chǎn)品問題

職場上拜訪客戶你要市調(diào)客戶并寫下客戶信息，準(zhǔn)備出來，以后見到客戶，就背誦這些事先準(zhǔn)備好的回復(fù)，我過去經(jīng)常這樣干，如果實(shí)戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)什么問題沒回復(fù)好，回來繼續(xù)做修改。

學(xué)會給自己產(chǎn)品講故事，給自己公司講故事，用故事包裝，可以市調(diào)，拿來為己所用。

4、搜集客戶信息，找到客戶需求和痛點(diǎn)，興趣喜好

職場中拜訪客戶不需要我們有多么棒的口才，你把這幾個先做好，跟客戶聊天，交流，交心就會大有進(jìn)步

客戶要的是服務(wù)，要的是說到點(diǎn)子上，而不需要口若懸河哦！先把上面四個小點(diǎn)完成，你的話術(shù)就大有長進(jìn)，其他話術(shù)？靠邊站！

職場上客戶只有覺得你有用了才愿意和咱們交往，所以說話想要說到點(diǎn)子上，就一定得提前做好準(zhǔn)備，做6好上面幾點(diǎn)，無論客戶和我們是何種性格，我們都能做到游刃有余，見客戶就等于去收錢！

四、銷售與客戶溝通話術(shù)

銷售與客戶溝通話術(shù)

銷售與客戶溝通話術(shù)。銷售是一門技術(shù)活，往往那些做的好的銷售人員都是非常善和客戶進(jìn)行溝通的，溝通是橋梁。那么下面就一起來看看銷售與客戶溝通話術(shù)及相關(guān)內(nèi)容。

銷售與客戶溝通話術(shù)1

當(dāng)顧客說在網(wǎng)上買你們的產(chǎn)品更便宜時，該如何應(yīng)對？

當(dāng)意向顧客對你說你們這個產(chǎn)品在網(wǎng)上也有賣，比你這便宜多了，而且還發(fā)了截圖給你，這個時候你要怎么樣去接招呢？

錯誤回答：網(wǎng)上的是假貨，你愛在哪買就在哪買，買到假貨，我也不負(fù)責(zé)。

正確回答：在哪兒買其實(shí)真的不重要，是不是您想要的才是最重要的，您花錢去買那個不知道是真是假的產(chǎn)品，還不如直接買一個普通的產(chǎn)品，如果說你決定了去買高品質(zhì)的產(chǎn)品，要買就買正品，這樣你用著也放心，您說對吧？

當(dāng)顧客說產(chǎn)品太貴了，該怎么解決？

當(dāng)顧客說太貴了，怎么解決？

在銷售的過程當(dāng)中，當(dāng)顧客跟你講這個產(chǎn)品太貴了，你應(yīng)該怎么樣去回應(yīng)呢？你應(yīng)該這樣講：親愛的，你說的沒有錯，我們的產(chǎn)品呢，確實(shí)有一點(diǎn)貴，但是呢，最好的往往都是最貴的。因?yàn)槟愕谝淮尉妥鰧α诉x擇，而不至于這里花一點(diǎn)，那里花一點(diǎn)冤枉錢，到最后也沒有得到你想要的結(jié)果，這個時候我認(rèn)為才是最貴的，你說對嗎？

同時，咱們永遠(yuǎn)不可能用最低的價格去買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，比如我們永遠(yuǎn)不可能用大眾車的價格買到賓利的車，你說對吧？畢竟，一分的錢一分貨嘛！

先學(xué)會砍價，才會懂得營銷的奧秘

有這樣的一個砍價套路屢試不爽：

比如買衣服，老板低于130不賣，但我只想給100怎么辦呢？

首先掏100塊錢到老板手里，注意一定要塞到他的手里；

然后說我就100塊了，如果他還猶豫堅持不肯賣，你只要說把100塊還我，當(dāng)你把錢從他的手中拿來時，他賺錢的快樂就變成損失的痛苦，如果價位差得不多，他很可能會咬咬牙就賣給你了！

商家做了一個活動，買500元的鍋送50元的勺子，但是效果不好，怎么辦？

把營銷方案改一下：顧客買499元的鍋，加1元可獲得50元的勺子，此方案一出，效果立竿見影，銷售額猛增，你知道是用了什么營銷思維嗎？

銷售與客戶溝通話術(shù)2

銷售的八大溝通技巧

一、不說夸大不實(shí)之詞

任何一個產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為銷售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，不僅會讓顧客，還會對店面甚至品牌口碑造成難以逆轉(zhuǎn)的影響。

二、提問題

銷售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購買欲望。這種方式就是提問，通過提問題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么？找出客戶的真正的動機(jī)如何？找出客戶相信什么？通過提問題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

三、不時的贊美你的客戶

卡耐基說“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個人都會覺得自己可夸耀的地方，銷售員如果能夠抓住顧客的這個心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開始銷售就會很容易獲得顧客對自己的好感，銷售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會起相反的作用，因此，銷售員在利用贊美的方法時必須看準(zhǔn)對象，了解情況，選對時機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時，你的贊美要有誠懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷售技巧當(dāng)中較為重要的一項，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個技巧，一定能讓你的定單越來越多。

四、不要說負(fù)面的話

話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面。永遠(yuǎn)不要對客戶說不可以。人人都不愿意被拒絕，其實(shí)并不是因?yàn)槟康臎]有達(dá)到而失落，而是不喜歡這種被拒絕的感覺。在銷售中，多給客戶肯定的回答會讓他們覺得你很有誠意。就算客戶有時候提的要求確實(shí)很苛刻，沒有辦法無條件來實(shí)現(xiàn)，那么可以先肯定，再附上條件就好了，這樣客戶更加容易接受。比如你可以說“可以的，不過這樣做的代價是......”。

五、少用專業(yè)術(shù)語

把客戶當(dāng)作是同事在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，以顯得自己很專業(yè)。但其實(shí)客戶被繞的云里霧里，根本不想聽。很多專業(yè)詞匯也聽不懂，那還談何購買產(chǎn)品呢？如果能把這些術(shù)語，用簡單的話語來進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的，產(chǎn)品銷售也才會達(dá)到?jīng)]有阻礙。

另外，話語的正面性與負(fù)面性或者說肯定性與否定性，是說話時必須注意的另一個重要方面?？蛻舾静魂P(guān)注你有多少代理、多少門店、多少專利、多少證書……客戶只關(guān)注你能給他帶來什么好處，你的產(chǎn)品能夠滿足他的什么需求，解決什么問題！營銷不是給予你有什么，而是客戶真正想要什么!營銷一定要投其所好！

六、替客戶著想，站在對方的立場上說話

縱觀時下，有多少銷售員忙碌一整天下來，卻始終一點(diǎn)成績也沒有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買任何東西，如果真有這個需要，他們也會自己上街去買。相反，如果銷售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問題，在這種情況下，人們當(dāng)然會掏錢買他的東西。每個人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的'欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

七、避免與顧客發(fā)生爭執(zhí)

銷售的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對的”。因?yàn)榘l(fā)生爭執(zhí)的時候，會讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺，那么他就永遠(yuǎn)不會想要購買你介紹的產(chǎn)品。銷售員的目的是銷售商品而不是賣弄自己的知識或才能，因此銷售員一定謙和有禮，時時以顧客的咨詢顧問自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說錯話不要立刻給予反駁，你要知道你銷售的是產(chǎn)品，而你面對的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會有什么好處呢?所以無論在任何場合，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說的得當(dāng)一些，要一心一意做到對事不對人。

八、多聽少說

上帝把人類造就出來的時候，為什么給人類一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們在銷售的時候，多聽少說。銷售員應(yīng)該把持“說三分話，聽七分言”的原則。銷售員都應(yīng)該意識到說話的時候，要注意聽顧客怎么說，聽明白顧客的話，才能說出顧客愛聽的話，才能會說話。

說話的目的就是為了解對方的心意，讓對方說，你就能夠抓住對方的心意，你的話只是一個引子，只要引出對方的內(nèi)在需要，你就可以有針對性的說服對方。正確認(rèn)識銷售技巧在銷售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷售界做出一番成績的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷售員。