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如何挖掘新客戶（如何挖掘新客戶群體）

發(fā)布時間：2023-04-08 16:00:38 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 128

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于如何挖掘新客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、怎樣通過老客戶來挖掘新客戶？
2、如何開發(fā)新客戶？
3、如何快速拓客
4、如何用溝通挖掘潛在客戶？

如何挖掘新客戶（如何挖掘新客戶群體）

一、怎樣通過老客戶來挖掘新客戶？

首先與老客戶建立良好的客情關(guān)系，時常拜訪，讓他時常能看到并聯(lián)系到你，有新的業(yè)務(wù)找他的時候他會第一時間想到你；其次是讓一部分利給老客戶，也就是老客戶介紹一個新客戶到你那里以后，給予一定比例的銷量提成，讓他嘗到甜頭。

二、如何開發(fā)新客戶？

許多企業(yè)營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，但在實(shí)際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實(shí)，客戶開發(fā)是一場專業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時進(jìn)行結(jié)果反饋使企業(yè)能夠適時的對營銷計劃做出優(yōu)化調(diào)整，確保投資價值的最大化。關(guān)于如何開發(fā)新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：1、建立潛在客戶2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；3、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；4、策劃有針對性的營銷活動；5、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；6、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。針對開發(fā)新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實(shí)施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。第一步，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫IT人員常說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務(wù)，但這卻不是IT人員的想法。。公司IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運(yùn)行，圍繞一個交易系統(tǒng)需要改進(jìn)的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領(lǐng)導(dǎo)來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉(zhuǎn)換成正式客戶的可能性有多大？因?yàn)榻灰紫到y(tǒng)的需求沒有得到改進(jìn)，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負(fù)責(zé)人有關(guān)。其次，潛在客戶數(shù)據(jù)庫是需要為營銷服務(wù)，這是最為關(guān)鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構(gòu)設(shè)計上差別很大，需要將長時間的營銷經(jīng)驗(yàn)積累轉(zhuǎn)換成數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和應(yīng)用程序。如果做一個簡單的數(shù)據(jù)庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗(yàn)選擇的老路上。解決這個問題的關(guān)鍵是要解決業(yè)務(wù)問題，正所謂長槍短炮需要結(jié)合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認(rèn)識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進(jìn)而完全忽略其他目標(biāo)客戶，犯下和經(jīng)驗(yàn)選擇法一樣的錯誤。第三步，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)原來可以直接向數(shù)據(jù)公司購買，但新的刑法修正案已經(jīng)出臺規(guī)定買賣個人信息違法，怎么辦？但應(yīng)該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續(xù)出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應(yīng)對更能未雨綢繆。第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費(fèi)用預(yù)算肯定不夠。這個問題出現(xiàn)在營銷活動設(shè)計階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻計劃怎么定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產(chǎn)品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實(shí)，所謂正確根本離不開完整的數(shù)據(jù)支持、實(shí)用的模型分析，以此為基礎(chǔ)，加上你對于業(yè)務(wù)的理解才可以做好業(yè)務(wù)。如果前幾步?jīng)]做好導(dǎo)致客戶接觸渠道只能憑感覺，當(dāng)然營銷效果會大打折扣。第五步，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉(zhuǎn)換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標(biāo)往往讓銷售各個苦不堪言。其實(shí)兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導(dǎo)也只能是瞎干蠻干。而市場常認(rèn)為銷售和自己無關(guān)，可事實(shí)是再好的營銷方案沒有強(qiáng)有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在實(shí)際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達(dá)到吸引并轉(zhuǎn)化潛在目標(biāo)客戶的目標(biāo)，共同構(gòu)筑起企業(yè)對外擴(kuò)張發(fā)展強(qiáng)有力的尖峰利器。第六步，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據(jù)庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數(shù)據(jù)庫將導(dǎo)致營銷人員在進(jìn)行結(jié)果反饋時只能單一的將成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，而與客戶接觸過程中產(chǎn)生的其他數(shù)據(jù)無法記錄，也不知道存放在哪里。這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當(dāng)初設(shè)計時技術(shù)上考慮不周，實(shí)際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結(jié)果、輕過程，導(dǎo)致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結(jié)過程是如何影響結(jié)果的，如何提高效率？其二，是技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結(jié)果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進(jìn)行約束。如何開發(fā)新客戶是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數(shù)據(jù)庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息在市場需求基礎(chǔ)上尋找潛在銷售機(jī)會，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻?。另一方面借助于專業(yè)數(shù)據(jù)庫營銷公司進(jìn)行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據(jù)庫營銷，挖掘大量的潛在目標(biāo)客戶以完善并擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)庫，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費(fèi)客源。總之，獲取新客戶的過程是一場專業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營銷人員對出現(xiàn)的問題盡可能的進(jìn)行分析總結(jié)找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實(shí)踐過程中不斷提高自身的業(yè)務(wù)能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

三、如何快速拓客

如何快速拓客

如何快速拓客，在職場上主要看個人的工作能力，要學(xué)會良性競爭才能為自己開辟道路，職場人脈也是一點(diǎn)點(diǎn)積攢起來的，職場上的隱形陷阱是很多的，以下是如何快速拓客的技巧。

如何快速拓客1

1、微信朋友圈

在自己的個性簽名里說明自己再做房產(chǎn)中介，讓自己的親朋好友都知道你在做房產(chǎn)中介，告訴他們買房賣房可以找你，還有他們的親戚朋友。在朋友圈里展示自己的微信店鋪，讓新老客戶都能看到，提升自己的知名度。

2、舉辦展板活動

中介公司在自己主營的小區(qū)舉辦展板活動，結(jié)合派報進(jìn)行宣傳推廣，可以用登記有禮（油鹽醬醋）的小優(yōu)惠來吸引居民駐足關(guān)注，加大傳播范圍。

3、老客戶轉(zhuǎn)介紹

利用你自己的客戶人脈，特別是對自己印象較好的客戶，讓他們幫忙介紹新客戶，并適當(dāng)?shù)亟o他們一些報酬。

4、房產(chǎn)APP

將房源信息一鍵發(fā)布到各大網(wǎng)站上，幫助經(jīng)紀(jì)人快速獲得客戶的來電?？梢栽诰€委托，展示房源，方便客戶以經(jīng)紀(jì)人的合作。房產(chǎn)APP全景看房減少客戶實(shí)地看房的麻煩，任何地點(diǎn)任何時間都可以看到想看的房源你，為經(jīng)紀(jì)人留住更多客戶。

5、派發(fā)名片

作為一名經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)該隨身攜帶名片，在與客戶見面時，要遞名片給對方，第一次可能沒記住或者可能丟掉，沒關(guān)系，還有第二次、第三次，這樣客戶會容易記住你。當(dāng)他有需要時或者身邊有朋友需要買房子的，首先會想到你。

如何快速拓客2

1，打造個人IP是解決你生意難做的有效方案

在當(dāng)今產(chǎn)品過剩的時代，想做生意賺錢，關(guān)鍵看你有沒有好的銷售渠道和穩(wěn)定的客戶群體，傳統(tǒng)的銷售渠道無論是線上還是線下，大都存在人流量少、引流成本高，和客戶少、粘性差、復(fù)購率低的問題。

如何能實(shí)現(xiàn)有效的低成本引流，并能和客戶建立持久的信任和粘性呢？打造個人IP是其中一個非常有效的方法。打造個人IP的過程就是持續(xù)向潛在客戶免費(fèi)傳遞價值的過程。這個過程可以有效的和潛在客戶建立起信任和粘性，另外價值會產(chǎn)生吸引，人流量會因?yàn)閭€人IP所傳遞的價值而被大量吸引過來。

2，開店要懂社群營銷，不要再犯這五個錯誤了

在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，開店常犯的五大錯誤，你都犯了幾個。

第一、從來不加顧客微信，今后再也沒有跟顧客聯(lián)系溝通的渠道了；

第二、就是加了微信之后，從來不在朋友圈布局，展示產(chǎn)品賣點(diǎn)和團(tuán)隊狀態(tài)，以及個人品牌的信息，除了廣告還是廣告；

第三，沒有給顧客在微信進(jìn)行標(biāo)簽分類，并針對不同的顧客開展對應(yīng)的微信群回饋活動；

第四、就是從來不發(fā)動顧客裂變，忽視了移動互聯(lián)網(wǎng)時代低成本獲客的威力；第五就是從來沒有認(rèn)識到移動互聯(lián)網(wǎng)時代，粉絲才是資產(chǎn)經(jīng)營粉絲，才是主要的工作。

3，簡單三句話將別人的顧客變成你的顧客

一家餐廳為了提升進(jìn)店率，老板在附近找了一家人氣比較高的奶茶店，說了三句話

第一句話：我的餐廳開在附近，打算采購你們店的奶茶當(dāng)贈品回饋客戶

第二句話：顧客來你這里消費(fèi)奶茶，你可以回饋一張30元的餐廳代金券給他，這個券在我們店無門檻使用，

第三句話：在我們餐廳消費(fèi)的顧客用完餐后會到你這里領(lǐng)取贈品奶茶給你帶來人氣

奶茶店老板聽了連連點(diǎn)頭，這就是跨界合作，相互引流的模式

4，鞋店的社群營銷

某小鎮(zhèn)開鞋店的老板，面對激烈的競爭，做著傳統(tǒng)的等客上門的生意，店內(nèi)銷售額越來越少，開始采用實(shí)體店顧客社群營銷，嘗試做自己店的顧客社群營銷，首先邀請顧客進(jìn)群。

第一步：邀請顧客不是硬拉顧客進(jìn)群，而是吸引顧客進(jìn)群，吸引顧客進(jìn)群有兩個方法：

1）做一張顧客福利抽獎群海報。

2）到店消費(fèi)顧客進(jìn)群送小禮品。這樣很快就能讓群里有了精準(zhǔn)的顧客來到自己的群里。

第二步：每天固定時間，開始帶著顧客一起做游戲，邀請新成員，分享自己的故事，看圖猜物，都是有獎活動，每天送出去幾份禮品。顧客來領(lǐng)獎，曬到群里，同時會幫助店主把抽獎活動發(fā)到朋友圈。

如何快速拓客3

第一、找對渠道，認(rèn)準(zhǔn)客戶深挖需求

首先，明確我們的客戶是誰（用戶定位），觀察他們一般都會在哪些場景出現(xiàn)（市場調(diào)查），研究他們的消費(fèi)行為和消費(fèi)觀念（需求分析）。具體來說，想要準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)客戶，要個體到整體總結(jié)出客戶的性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、行為習(xí)慣等差異和共性。

其次，學(xué)會利用各種拓客渠道如行業(yè)協(xié)會、互聯(lián)網(wǎng)展會、天眼查資料、個人自媒體、招聘網(wǎng)站、異業(yè)合作中選擇最可靠的客戶資料、數(shù)據(jù)進(jìn)行聯(lián)系。

最后，深挖客戶的需求。在挖掘客戶需求之前，還有一個前提，那就是得明確銷售的本質(zhì)：你剛好需要，而我剛好專業(yè)。換句話說就是把合適的產(chǎn)品銷給合適的`人。具體來說，銷售人員要通過問和看的方法，與客戶進(jìn)行溝通，挖掘客戶的深層次需求。

第二、介紹解決方案，塑造產(chǎn)品價值

作為專業(yè)的銷售人員，一定要根據(jù)每一位客戶的不同需求提供有針對性的解決方案，通過用心的與顧客進(jìn)行溝通、介紹，體現(xiàn)解決方案的專業(yè)性和綜合價值。

判斷一個產(chǎn)品是否具有價值其實(shí)取決于用戶的主觀感受，因此，要幫助客戶找到他認(rèn)為最合適的解決方案。至此，銷售人員，需要以客戶為導(dǎo)向，做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，這其中包括了既要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、價值、好處和優(yōu)點(diǎn)，也要明確用戶的心理需求及競爭對手所能提供的產(chǎn)品、服務(wù)現(xiàn)狀等。

第三、利用談判快速成交，實(shí)現(xiàn)雙贏

談判，顧名思義是由談和判兩個動作組成的。其實(shí)在談的整個過程當(dāng)中，做出合理的判斷更是關(guān)鍵的，這里主要分享兩個談判的技巧。

出價方面，千萬不要接受客戶的第一次出價，你可以委婉的告訴你的客戶，出一個更為合理的價格，并讓對方在心理上形成一種期待或者判斷。讓價方面，也是有技巧（由大到小、次數(shù)要少、速度要慢）可循的，對于價格比較敏感的客戶，要做出合理的讓價，以讓價=交換+補(bǔ)償為原則，有條件的進(jìn)行讓價。

第四、管理及維護(hù)客戶關(guān)系

明確一個核心思想：同理心。即站在當(dāng)事人的角度和位置上，客觀地理解當(dāng)事人的內(nèi)心感受。把握客戶的三大核心，即位于銷售之始的信任、決策點(diǎn)的安心以及客戶關(guān)系的價值本質(zhì)。理清客戶關(guān)系從接觸到信任、喜歡、滿意到忠誠的五個層次。

四、如何用溝通挖掘潛在客戶？

對于任何一個銷售行業(yè)的新員工來說，尋找潛在客戶是很重要的，因?yàn)閷ふ覞撛诳蛻羰强剂啃聠T工有沒工作能力的標(biāo)尺。

但尋找潛在客戶絕不是按照“一面之緣”的感覺尋找的，而是要根據(jù)溝通尋找的，因?yàn)闇贤ㄊ亲钅芰私饽銓γ娴娜耸欠穹夏闼枰诰虻臐撛诳蛻舻臉?biāo)準(zhǔn)。

而所謂潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)，就是你所接觸的人員需要或有能力購買你所銷售的產(chǎn)品時，他就形成了你的“潛在客戶”。

尋找潛在客戶的原因是，讓潛在客戶變成自己的正式客戶，這樣就方便了自己業(yè)務(wù)上的洽談。

溝通是提高業(yè)績的有效方法，也是企業(yè)發(fā)展所必須要存在的，同時，溝通也是最能走進(jìn)人們內(nèi)心的語言。

但是，在企業(yè)管理中，溝通絕不是說話那么簡單，而是需要加入技巧性的語言，因?yàn)槠髽I(yè)管理中的溝通需要做到的是深入了解你身邊的人，然后去發(fā)掘他們是否是你的“潛在客戶”，當(dāng)他們構(gòu)成潛在客戶條件的時候，也就是你必須要牢牢抓住他們的時候，因?yàn)樗麄兪菐椭銊?chuàng)造財富的人。

企業(yè)的支柱是客戶資源，一旦客戶資源緊缺，那么企業(yè)的生存和發(fā)展都會存在問題，因此，企業(yè)要想努力的發(fā)展，就需要不斷的尋找潛在客戶，這樣才能補(bǔ)充維護(hù)“客戶源”。

【案例解析】

小王是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓新團(tuán)購的業(yè)務(wù)員，面對開拓時所會遇到的尷尬場景，他總是找我吐訴他的苦惱。

他經(jīng)常說的一句話是：“找新客戶真煩，總是請我吃閉門羹?！?/p>

而我針對他所說苦惱的事情，提出了一些問題。我問他：“你在拜訪客戶的時候，是否有做一些拜訪前的準(zhǔn)備工作？而在拜訪客戶的時候，你有具體的去了解他的一些情況嗎？在拜訪的同時，你又是以怎樣的說話方式和客戶交談的，在交談的過程中，你有沒有注意過況客戶的表情，針對客戶不同的表情，你有沒有采取一些行動？”

面對我提出的一系列的問題，小王說：“我拜訪的時候會做一些準(zhǔn)備工作，因?yàn)槲乙榻B公司的產(chǎn)品，就需要先讓客戶知道我是哪家公司的，因而，我會準(zhǔn)備好產(chǎn)品的資料和我的名片，這樣首先就能夠讓客戶記住我，但是，由于我和客戶是第一次見面，所以并沒有去了解他。在和客戶交談的時候，我要積極的介紹公司的產(chǎn)品，因而我說的話是最多的，而在交談的過程中，我并沒有時刻去注意客戶的表情，因?yàn)槲矣X得那樣會分散我的注意力?！?/p>

聽了小王的回答，我當(dāng)時很想笑，因?yàn)樗其N的過程和我剛踏入推銷行業(yè)時一樣，喜歡單刀直入，在拜訪客戶的時候，總是迫不及待的向客戶訴說產(chǎn)品的好處和性能，后來，在經(jīng)過銷售培訓(xùn)時才知道，這樣的做法就是在給客戶輸送“信息垃圾”，很容易引起客戶的反感，因此，吃閉門羹自然是常有的事。；于是，針對小王的銷售誤區(qū)，我對他灌輸了銷售技巧：

首先，在拜訪前要去了解客戶的基本情況，只有對客戶有所了解，才能找到相同的交流點(diǎn)，這是防止客戶拒絕的第一方針。

其次，在和客戶的交談中，要先找到客戶感興趣的話題，然后在話題中對客戶循循善誘，直至把客戶的目光引導(dǎo)到自己的所要介紹的產(chǎn)品上，這是防止客戶拒絕的第二方針。

再次，在交談的過程中，要學(xué)會察言觀色，只有時刻的了解客戶的心理動向，才能防止客戶對自己所談?wù)摰脑掝}反感，才能在客戶出現(xiàn)不滿情緒的時候，及時峰回路轉(zhuǎn)，這是防止客戶拒絕的第三方針。

我對小王說，銷售需要的是溝通，如果你在見到客戶的第一面，就是為了讓他“掏腰包”，這樣的做法，無疑會使客戶在見你的第一面就對你產(chǎn)生反感，因此，客戶自然會請你吃閉門羹。

●從案例中，我們可以看出，銷售是不可以急功近利的，而是需要通過溝通在客戶的心里搭建橋梁，以此來方便業(yè)務(wù)員走進(jìn)客戶的心理。

如果業(yè)務(wù)員在見到客戶第一面時，就直接表明自己的立場，這樣的做法侵入性很強(qiáng)，因此，客戶會在接觸的時候，對其產(chǎn)生抵觸的心理，使銷售進(jìn)行的不順利。

而要想使推銷得到良好的反映，業(yè)務(wù)員見到客戶的第一面就需要做好充足的準(zhǔn)備，去深入的了解客戶的心理想法，知道客戶的基本生活情況，這是銷售的一步，也是業(yè)務(wù)員能否抓住潛在客戶的第一步。因?yàn)橹挥型镀渌?，銷售工作才能做到最好。

因此，作為一名管理者，培養(yǎng)自己員工的溝通能力是很重要的，因此，溝通是銷售的前身，如果管理者的手下都是不懂得如何溝通的人，那么管理的銷售業(yè)績也是不會取得任何好的收效的。

【專家點(diǎn)撥】

→溝通是走進(jìn)客戶心里的語言，同時，也只有這樣的語言，才能使客戶愿意放心的將手伸進(jìn)自己的口袋，成為你腳下的又一塊墊腳石。

→不懂得溝通的人，就像是沒有了航行指標(biāo)的帆船一樣，隨時都面臨著危險的侵襲。

→客戶是上帝，那么溝通就是向上帝傳達(dá)聲音的使者，如果銷售人員不懂得先將自己的聲音傳出去，那么上帝是無論如何也無法知道你的需求的。