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卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享（卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 20:20:03 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1123 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話(huà)：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

1、客戶(hù)經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)
2、面對(duì)卷煙零售優(yōu)質(zhì)客戶(hù),提高微營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)與使用,做好自主營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)
3、求問(wèn)零售客戶(hù)如何做好卷煙品牌替代
4、客戶(hù)經(jīng)理如何掌控卷煙零售客戶(hù)

卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享（卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)）

一、客戶(hù)經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)

那么，如何指導(dǎo)好客戶(hù)卷煙的銷(xiāo)售工作，對(duì)此，筆者談一下五點(diǎn)，僅供參考。一、開(kāi)動(dòng)腦筋，挖掘潛力在日常的卷煙銷(xiāo)售工作中，有的零售客戶(hù)不善于動(dòng)腦筋，挖掘卷煙銷(xiāo)售潛力，經(jīng)營(yíng)方法過(guò)于簡(jiǎn)單，因循守舊，所以相應(yīng)的卷煙銷(xiāo)售利潤(rùn)很低。因此，客戶(hù)經(jīng)理要指導(dǎo)零售客戶(hù)最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力，善于運(yùn)用周?chē)恍┗?、喪、嫁、娶、慶等各種活動(dòng)，這都會(huì)引起一些卷煙消費(fèi)群體的實(shí)際情況，要指導(dǎo)客戶(hù)及時(shí)注意這些活動(dòng)，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，提高銷(xiāo)售能力。二、合理庫(kù)存，盤(pán)活資金客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)相關(guān)貨源的信息，指導(dǎo)客戶(hù)做好卷煙庫(kù)存的盤(pán)點(diǎn)工作，及時(shí)建議指導(dǎo)卷煙零售客戶(hù)補(bǔ)充或減少庫(kù)存，避免卷煙零售客戶(hù)在正常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)脫銷(xiāo)或滯銷(xiāo)的現(xiàn)象。這有利于客戶(hù)資金的周轉(zhuǎn)，使之卷煙經(jīng)營(yíng)能夠達(dá)到合理化，讓零售客戶(hù)達(dá)到不積壓、不斷貨，還能盤(pán)活資金，最終保證客戶(hù)既得利益又不受損害。三、訂單指導(dǎo)，需求預(yù)測(cè) 每一位零售客戶(hù)上柜、經(jīng)營(yíng)的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習(xí)慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。因此，客戶(hù)經(jīng)理要根據(jù)相關(guān)情況，對(duì)零售客戶(hù)訂購(gòu)卷煙計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)多訂一些，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)少訂一些，哪些卷煙只要維持銷(xiāo)售量就行了，幫助客戶(hù)做好需求預(yù)測(cè)，提高客戶(hù)的銷(xiāo)售能力。四、卷煙陳列，刺激消費(fèi) 很多零售客戶(hù)在卷煙陳列過(guò)程中，“眉毛胡子一把抓”，出樣商品雜亂無(wú)章，缺乏層次感，難以在消費(fèi)者心中留下深刻影響。因此，客戶(hù)經(jīng)理要指導(dǎo)客戶(hù)按照卷煙銷(xiāo)售習(xí)慣來(lái)分，大體可以分為價(jià)位高低排列、重點(diǎn)名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。這不僅能增強(qiáng)視覺(jué)效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，更能激發(fā)消費(fèi)欲望，提升卷煙商品的銷(xiāo)量。五、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，效益最好零售客戶(hù)不能受利益的驅(qū)使而違規(guī)操作，進(jìn)一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會(huì)影響到自己在煙草公司的誠(chéng)信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會(huì)失去消費(fèi)者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶(hù)經(jīng)理要指導(dǎo)好客戶(hù)算好三筆賬：違規(guī)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)帳、違法經(jīng)營(yíng)的成本帳、守法經(jīng)營(yíng)的效益帳。所以說(shuō)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)是保證零售客戶(hù)獲得穩(wěn)定效益最有效、最直接的途徑。【字號(hào)：大中小 | 顏色：淺深紅| 打印】

二、面對(duì)卷煙零售優(yōu)質(zhì)客戶(hù),提高微營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)與使用,做好自主營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)

你的問(wèn)題是什么？是應(yīng)當(dāng)說(shuō)如何做好零售戶(hù)的微營(yíng)銷(xiāo)，以及如何指導(dǎo)零售戶(hù)做好自主營(yíng)銷(xiāo)嗎？提問(wèn)的人可能是煙草商業(yè)公司或工業(yè)公司的人吧？如果是商業(yè)公司，比較好辦，因?yàn)槭窃诋?dāng)?shù)兀_(kāi)通微信平臺(tái)，請(qǐng)你們的優(yōu)質(zhì)零售戶(hù)加入微信群，可以有一些品吸、抽獎(jiǎng)及知識(shí)普及方面的東西吸引人；在微信平臺(tái)上也可以指導(dǎo)零售戶(hù)如何開(kāi)展自主營(yíng)銷(xiāo)啊，可以把不同零售戶(hù)的好經(jīng)驗(yàn)給大家分享分享，指導(dǎo)他們賺錢(qián)，零售戶(hù)肯定樂(lè)意接受啊。工業(yè)公司就不太好辦了，需要中煙公司在全國(guó)市場(chǎng)的的大力支持才行吧？

三、求問(wèn)零售客戶(hù)如何做好卷煙品牌替代

泉州市煙草公司晉江分公司張秋紅

由于當(dāng)前的煙草形勢(shì)，卷煙銷(xiāo)售不斷傾向名優(yōu)品牌，對(duì)不是名優(yōu)品牌的卷煙牌號(hào)進(jìn)行整合，造成了某些老牌號(hào)卷煙的貨源供不應(yīng)求。如近段時(shí)間以來(lái)，由于受多方面因素的影響，部分貨源供應(yīng)斷檔，如白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）等，另外部分緊俏貨源供應(yīng)也供應(yīng)不足，如中華、軟牡丹、上海雙喜等，這些都不能很好地滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。因此卷煙零售戶(hù)要依賴(lài)暢銷(xiāo)的老品牌來(lái)維持銷(xiāo)售、拉住回頭客那是不行了，因此如何做好卷煙品牌的替代工作是勢(shì)在必行的主要工作之一。零售客戶(hù)要做好這項(xiàng)工作，我認(rèn)為有以下兩點(diǎn)關(guān)鍵。

一、了解卷煙，找準(zhǔn)品牌

做好卷煙品牌替代的關(guān)鍵之一是了解卷煙，找準(zhǔn)品牌。零售客戶(hù)只有詳細(xì)了解卷煙品牌價(jià)格檔次、吸味等各方面信息，搞清楚自己能賣(mài)哪種省些名優(yōu)品牌，哪一個(gè)品牌是主推的，是重點(diǎn)培育的，才能有目標(biāo)性的向消費(fèi)者推介品牌。如石獅（沉香）和石獅（富?。┢放疲@些是省內(nèi)低檔煙的主銷(xiāo)品牌，但隨著省內(nèi)品牌整合的趨勢(shì)，石獅牌號(hào)正在逐漸降低產(chǎn)量，退出市場(chǎng)。為了彌補(bǔ)貨源不足的空缺，零售客戶(hù)可以尋找與其價(jià)格檔次相同、吸位相近、貨源組織較有保證的貨源來(lái)向消費(fèi)者推薦。對(duì)于地段較為熱鬧、較有實(shí)力的零售戶(hù)，除一般推薦外還可進(jìn)行免費(fèi)品吸等促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)進(jìn)行宣傳，吸引消費(fèi)者嘗試吸食該種卷煙。

二、拓寬卷煙組合寬度，提高卷煙的上柜率，增加品牌的多樣化

要適當(dāng)?shù)挠嗁?gòu)?fù)瑱n次的名優(yōu)煙，對(duì)其進(jìn)行品牌推廣，拓寬卷煙組合寬度，提高卷煙的上柜率，增加品牌的多樣化。在消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，積極的給客戶(hù)進(jìn)行推薦，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的多樣化需求。煙草公司有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，零售客戶(hù)應(yīng)抓時(shí)時(shí)機(jī)，利用煙草公司提供的各種用于宣傳促銷(xiāo)用的廣告品進(jìn)行促俏，如購(gòu)買(mǎi)某種卷煙幾包贈(zèng)送幾個(gè)打火機(jī)等手段，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試該類(lèi)卷煙。特別是對(duì)新上市品牌的上柜，新品牌剛上市時(shí)，利用消費(fèi)者的好奇心理，賺取新品牌的新鮮錢(qián)。

卷煙是一種特殊的商品，一定要擺到顯要位置，引起消費(fèi)者的視覺(jué)興趣

，特別是對(duì)于重點(diǎn)培養(yǎng)的卷煙品牌。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)卷煙時(shí)，除一部分是認(rèn)準(zhǔn)品牌消費(fèi)外，很多消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有較大的隨意性。這部分的消費(fèi)者就需要零售客戶(hù)來(lái)推介和引導(dǎo)消費(fèi)了。

為了有效利用企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存資源，避免資源浪費(fèi)，需要對(duì)老化、缺乏市場(chǎng)潛力或即將退出市場(chǎng)的品牌及時(shí)予以淘汰或更新。品牌整合工作勢(shì)在必行，零售戶(hù)應(yīng)做好準(zhǔn)備，順應(yīng)市場(chǎng)，做好消庫(kù)和下柜工作，讓其逐步退出市場(chǎng)，以便為其它品牌或新品牌的銜接做好過(guò)渡。

四、客戶(hù)經(jīng)理如何掌控卷煙零售客戶(hù)

首先要根據(jù)零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、性質(zhì)、守法情況及對(duì)煙草企業(yè)的忠誠(chéng)度、依賴(lài)度、貢獻(xiàn)度等方面，對(duì)相關(guān)的零售戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售等級(jí)分級(jí)判定和測(cè)評(píng)，并結(jié)合客戶(hù)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，針對(duì)性制定出營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)計(jì)劃，使我們對(duì)卷煙零售客戶(hù)的管理和走訪(fǎng)服務(wù)更具有針對(duì)性，盡可能將市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息及時(shí)、準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)客戶(hù)，挖掘其潛在的消費(fèi)能力。其次根據(jù)客戶(hù)等級(jí)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶(hù)實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理和差異化服務(wù)?？蛻?hù)經(jīng)理在行銷(xiāo)服務(wù)過(guò)程中實(shí)質(zhì)既是為煙草企業(yè)銷(xiāo)售更多的卷煙商品，又是盡可能幫助零售客戶(hù)謀劃較為好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，進(jìn)而最終追求企業(yè)與零售客戶(hù)的雙贏(yíng)為已任。如對(duì)誠(chéng)信、守法經(jīng)營(yíng)且具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，與煙草公司合作較為穩(wěn)定，對(duì)卷煙銷(xiāo)售起到?jīng)Q定性影響的那部分客戶(hù)。應(yīng)充分利用客戶(hù)本身的影響力鞏固固定消費(fèi)群體，拓展增加流動(dòng)消費(fèi)群體，樹(shù)立客戶(hù)獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、特色。對(duì)這些零售戶(hù)的訪(fǎng)銷(xiāo)、配送和服務(wù)必須體現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)，必要時(shí)在政策上要有所傾斜，在貨源供應(yīng)上要有所保證，優(yōu)先供應(yīng)名優(yōu)、緊俏卷煙，優(yōu)先進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)等。對(duì)那些成長(zhǎng)型客戶(hù)有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻?hù)且經(jīng)營(yíng)規(guī)模有一定檔次的客戶(hù)要幫助客戶(hù)進(jìn)行店面外觀(guān)形象的改觀(guān)，達(dá)到齊備的品牌系列、較為專(zhuān)業(yè)的商品陳列；提高客戶(hù)的品牌組合銷(xiāo)售能力，做好品牌的引導(dǎo)消費(fèi)；幫助客戶(hù)建立重點(diǎn)顧客消費(fèi)檔案；提高銷(xiāo)售技巧同時(shí)規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，以加強(qiáng)對(duì)卷煙銷(xiāo)售終端的控制。而對(duì)于那些違法違規(guī)的零售戶(hù)，應(yīng)加強(qiáng)與其他“三員”的信息互動(dòng)，隨時(shí)了解市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，必要時(shí)增加客戶(hù)拜訪(fǎng)頻率，引導(dǎo)客戶(hù)守法、達(dá)到規(guī)范經(jīng)營(yíng)，同時(shí)加大監(jiān)管和打擊力度。針對(duì)那些經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、銷(xiāo)量低的普通客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)對(duì)其強(qiáng)化對(duì)他們銷(xiāo)售指導(dǎo)工作，并應(yīng)用SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析法，幫助客戶(hù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)上的定位與調(diào)整，鎖定主流目標(biāo)消費(fèi)群體；同時(shí)還要對(duì)客戶(hù)提供信息支持服務(wù)，及時(shí)提供的公司的銷(xiāo)售政策、卷煙的到貨信息和貨源投放辦法，幫助客戶(hù)制定訂貨計(jì)劃；對(duì)客戶(hù)提供促銷(xiāo)手段支持服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)信心以及對(duì)企業(yè)的歸屬感、向心力；努力擴(kuò)大輻射消費(fèi)人群的數(shù)量，拓寬客戶(hù)的增收渠道。在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下使其不斷提高銷(xiāo)售能力，使之成為我們銷(xiāo)售的生力軍與增長(zhǎng)點(diǎn)。另外對(duì)茶樓、酒店、賓館等特殊業(yè)態(tài)的高檔卷煙銷(xiāo)售點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。通過(guò)以上多種措施全面、全方面掌控零售終端，為我們的卷煙銷(xiāo)售打好良好基礎(chǔ)?？蛻?hù)經(jīng)理通過(guò)不斷強(qiáng)化拜訪(fǎng)力度、不斷加強(qiáng)溝通互動(dòng)，幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題。

以上就是關(guān)于卷煙零售客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)分享相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。