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卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享（卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-06 20:20:03 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1123 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)
2、面對(duì)卷煙零售優(yōu)質(zhì)客戶,提高微營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與使用,做好自主營(yíng)銷指導(dǎo)
3、求問零售客戶如何做好卷煙品牌替代
4、客戶經(jīng)理如何掌控卷煙零售客戶

卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享（卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享心得體會(huì)）

一、客戶經(jīng)理如何指導(dǎo)客戶卷煙經(jīng)營(yíng)

那么，如何指導(dǎo)好客戶卷煙的銷售工作，對(duì)此，筆者談一下五點(diǎn)，僅供參考。一、開動(dòng)腦筋，挖掘潛力在日常的卷煙銷售工作中，有的零售客戶不善于動(dòng)腦筋，挖掘卷煙銷售潛力，經(jīng)營(yíng)方法過于簡(jiǎn)單，因循守舊，所以相應(yīng)的卷煙銷售利潤(rùn)很低。因此，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售客戶最大限度地挖掘市場(chǎng)潛力，善于運(yùn)用周圍一些婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動(dòng)，這都會(huì)引起一些卷煙消費(fèi)群體的實(shí)際情況，要指導(dǎo)客戶及時(shí)注意這些活動(dòng)，拓寬經(jīng)營(yíng)思路，提高銷售能力。二、合理庫存，盤活資金客戶經(jīng)理要根據(jù)相關(guān)貨源的信息，指導(dǎo)客戶做好卷煙庫存的盤點(diǎn)工作，及時(shí)建議指導(dǎo)卷煙零售客戶補(bǔ)充或減少庫存，避免卷煙零售客戶在正常經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)脫銷或滯銷的現(xiàn)象。這有利于客戶資金的周轉(zhuǎn)，使之卷煙經(jīng)營(yíng)能夠達(dá)到合理化，讓零售客戶達(dá)到不積壓、不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益又不受損害。三、訂單指導(dǎo)，需求預(yù)測(cè) 每一位零售客戶上柜、經(jīng)營(yíng)的品牌有多有少、參差不齊，訂貨習(xí)慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。因此，客戶經(jīng)理要根據(jù)相關(guān)情況，對(duì)零售客戶訂購卷煙計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)多訂一些，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預(yù)測(cè)，提高客戶的銷售能力。四、卷煙陳列，刺激消費(fèi) 很多零售客戶在卷煙陳列過程中，“眉毛胡子一把抓”，出樣商品雜亂無章，缺乏層次感，難以在消費(fèi)者心中留下深刻影響。因此，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶按照卷煙銷售習(xí)慣來分，大體可以分為價(jià)位高低排列、重點(diǎn)名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。這不僅能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，更能激發(fā)消費(fèi)欲望，提升卷煙商品的銷量。五、規(guī)范經(jīng)營(yíng)，效益最好零售客戶不能受利益的驅(qū)使而違規(guī)操作，進(jìn)一些渠道外煙或假冒卷煙，這樣不僅會(huì)影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會(huì)失去消費(fèi)者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)好客戶算好三筆賬：違規(guī)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)帳、違法經(jīng)營(yíng)的成本帳、守法經(jīng)營(yíng)的效益帳。所以說，規(guī)范經(jīng)營(yíng)是保證零售客戶獲得穩(wěn)定效益最有效、最直接的途徑?！咀痔?hào)：大中小 | 顏色：淺深紅| 打印】

二、面對(duì)卷煙零售優(yōu)質(zhì)客戶,提高微營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)與使用,做好自主營(yíng)銷指導(dǎo)

你的問題是什么？是應(yīng)當(dāng)說如何做好零售戶的微營(yíng)銷，以及如何指導(dǎo)零售戶做好自主營(yíng)銷嗎？提問的人可能是煙草商業(yè)公司或工業(yè)公司的人吧？如果是商業(yè)公司，比較好辦，因?yàn)槭窃诋?dāng)?shù)?，開通微信平臺(tái)，請(qǐng)你們的優(yōu)質(zhì)零售戶加入微信群，可以有一些品吸、抽獎(jiǎng)及知識(shí)普及方面的東西吸引人；在微信平臺(tái)上也可以指導(dǎo)零售戶如何開展自主營(yíng)銷啊，可以把不同零售戶的好經(jīng)驗(yàn)給大家分享分享，指導(dǎo)他們賺錢，零售戶肯定樂意接受啊。工業(yè)公司就不太好辦了，需要中煙公司在全國市場(chǎng)的的大力支持才行吧？

三、求問零售客戶如何做好卷煙品牌替代

泉州市煙草公司晉江分公司張秋紅

由于當(dāng)前的煙草形勢(shì)，卷煙銷售不斷傾向名優(yōu)品牌，對(duì)不是名優(yōu)品牌的卷煙牌號(hào)進(jìn)行整合，造成了某些老牌號(hào)卷煙的貨源供不應(yīng)求。如近段時(shí)間以來，由于受多方面因素的影響，部分貨源供應(yīng)斷檔，如白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）等，另外部分緊俏貨源供應(yīng)也供應(yīng)不足，如中華、軟牡丹、上海雙喜等，這些都不能很好地滿足市場(chǎng)的需求。因此卷煙零售戶要依賴暢銷的老品牌來維持銷售、拉住回頭客那是不行了，因此如何做好卷煙品牌的替代工作是勢(shì)在必行的主要工作之一。零售客戶要做好這項(xiàng)工作，我認(rèn)為有以下兩點(diǎn)關(guān)鍵。

一、了解卷煙，找準(zhǔn)品牌

做好卷煙品牌替代的關(guān)鍵之一是了解卷煙，找準(zhǔn)品牌。零售客戶只有詳細(xì)了解卷煙品牌價(jià)格檔次、吸味等各方面信息，搞清楚自己能賣哪種省些名優(yōu)品牌，哪一個(gè)品牌是主推的，是重點(diǎn)培育的，才能有目標(biāo)性的向消費(fèi)者推介品牌。如石獅（沉香）和石獅（富健）品牌，這些是省內(nèi)低檔煙的主銷品牌，但隨著省內(nèi)品牌整合的趨勢(shì)，石獅牌號(hào)正在逐漸降低產(chǎn)量，退出市場(chǎng)。為了彌補(bǔ)貨源不足的空缺，零售客戶可以尋找與其價(jià)格檔次相同、吸位相近、貨源組織較有保證的貨源來向消費(fèi)者推薦。對(duì)于地段較為熱鬧、較有實(shí)力的零售戶，除一般推薦外還可進(jìn)行免費(fèi)品吸等促銷活動(dòng)來進(jìn)行宣傳，吸引消費(fèi)者嘗試吸食該種卷煙。

二、拓寬卷煙組合寬度，提高卷煙的上柜率，增加品牌的多樣化

要適當(dāng)?shù)挠嗁復(fù)瑱n次的名優(yōu)煙，對(duì)其進(jìn)行品牌推廣，拓寬卷煙組合寬度，提高卷煙的上柜率，增加品牌的多樣化。在消費(fèi)者來消費(fèi)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者的需求，積極的給客戶進(jìn)行推薦，實(shí)施差異化經(jīng)營(yíng)，滿足消費(fèi)者的多樣化需求。煙草公司有促銷活動(dòng)時(shí)，零售客戶應(yīng)抓時(shí)時(shí)機(jī)，利用煙草公司提供的各種用于宣傳促銷用的廣告品進(jìn)行促俏，如購買某種卷煙幾包贈(zèng)送幾個(gè)打火機(jī)等手段，引導(dǎo)消費(fèi)者嘗試該類卷煙。特別是對(duì)新上市品牌的上柜，新品牌剛上市時(shí)，利用消費(fèi)者的好奇心理，賺取新品牌的新鮮錢。

卷煙是一種特殊的商品，一定要擺到顯要位置，引起消費(fèi)者的視覺興趣

，特別是對(duì)于重點(diǎn)培養(yǎng)的卷煙品牌。

消費(fèi)者在購買卷煙時(shí)，除一部分是認(rèn)準(zhǔn)品牌消費(fèi)外，很多消費(fèi)者的消費(fèi)行為具有較大的隨意性。這部分的消費(fèi)者就需要零售客戶來推介和引導(dǎo)消費(fèi)了。

為了有效利用企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、庫存資源，避免資源浪費(fèi)，需要對(duì)老化、缺乏市場(chǎng)潛力或即將退出市場(chǎng)的品牌及時(shí)予以淘汰或更新。品牌整合工作勢(shì)在必行，零售戶應(yīng)做好準(zhǔn)備，順應(yīng)市場(chǎng)，做好消庫和下柜工作，讓其逐步退出市場(chǎng)，以便為其它品牌或新品牌的銜接做好過渡。

四、客戶經(jīng)理如何掌控卷煙零售客戶

首先要根據(jù)零售戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、性質(zhì)、守法情況及對(duì)煙草企業(yè)的忠誠度、依賴度、貢獻(xiàn)度等方面，對(duì)相關(guān)的零售戶進(jìn)行銷售等級(jí)分級(jí)判定和測(cè)評(píng)，并結(jié)合客戶的銷售數(shù)據(jù)分析，針對(duì)性制定出營(yíng)銷服務(wù)計(jì)劃，使我們對(duì)卷煙零售客戶的管理和走訪服務(wù)更具有針對(duì)性，盡可能將市場(chǎng)機(jī)會(huì)信息及時(shí)、準(zhǔn)確傳遞給目標(biāo)客戶，挖掘其潛在的消費(fèi)能力。其次根據(jù)客戶等級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶實(shí)施動(dòng)態(tài)化管理和差異化服務(wù)。客戶經(jīng)理在行銷服務(wù)過程中實(shí)質(zhì)既是為煙草企業(yè)銷售更多的卷煙商品，又是盡可能幫助零售客戶謀劃較為好的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，進(jìn)而最終追求企業(yè)與零售客戶的雙贏為已任。如對(duì)誠信、守法經(jīng)營(yíng)且具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，與煙草公司合作較為穩(wěn)定，對(duì)卷煙銷售起到?jīng)Q定性影響的那部分客戶。應(yīng)充分利用客戶本身的影響力鞏固固定消費(fèi)群體，拓展增加流動(dòng)消費(fèi)群體，樹立客戶獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念、特色。對(duì)這些零售戶的訪銷、配送和服務(wù)必須體現(xiàn)個(gè)性化的特點(diǎn)，必要時(shí)在政策上要有所傾斜，在貨源供應(yīng)上要有所保證，優(yōu)先供應(yīng)名優(yōu)、緊俏卷煙，優(yōu)先進(jìn)行新產(chǎn)品的宣傳促銷活動(dòng)等。對(duì)那些成長(zhǎng)型客戶有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻羟医?jīng)營(yíng)規(guī)模有一定檔次的客戶要幫助客戶進(jìn)行店面外觀形象的改觀，達(dá)到齊備的品牌系列、較為專業(yè)的商品陳列；提高客戶的品牌組合銷售能力，做好品牌的引導(dǎo)消費(fèi)；幫助客戶建立重點(diǎn)顧客消費(fèi)檔案；提高銷售技巧同時(shí)規(guī)范其經(jīng)營(yíng)行為，以加強(qiáng)對(duì)卷煙銷售終端的控制。而對(duì)于那些違法違規(guī)的零售戶，應(yīng)加強(qiáng)與其他“三員”的信息互動(dòng)，隨時(shí)了解市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)，必要時(shí)增加客戶拜訪頻率，引導(dǎo)客戶守法、達(dá)到規(guī)范經(jīng)營(yíng)，同時(shí)加大監(jiān)管和打擊力度。針對(duì)那些經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、銷量低的普通客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)其強(qiáng)化對(duì)他們銷售指導(dǎo)工作，并應(yīng)用SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析法，幫助客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)上的定位與調(diào)整，鎖定主流目標(biāo)消費(fèi)群體；同時(shí)還要對(duì)客戶提供信息支持服務(wù)，及時(shí)提供的公司的銷售政策、卷煙的到貨信息和貨源投放辦法，幫助客戶制定訂貨計(jì)劃；對(duì)客戶提供促銷手段支持服務(wù)，增強(qiáng)客戶的經(jīng)營(yíng)信心以及對(duì)企業(yè)的歸屬感、向心力；努力擴(kuò)大輻射消費(fèi)人群的數(shù)量，拓寬客戶的增收渠道。在規(guī)范經(jīng)營(yíng)的前提下使其不斷提高銷售能力，使之成為我們銷售的生力軍與增長(zhǎng)點(diǎn)。另外對(duì)茶樓、酒店、賓館等特殊業(yè)態(tài)的高檔卷煙銷售點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)監(jiān)控。通過以上多種措施全面、全方面掌控零售終端，為我們的卷煙銷售打好良好基礎(chǔ)?？蛻艚?jīng)理通過不斷強(qiáng)化拜訪力度、不斷加強(qiáng)溝通互動(dòng)，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。

以上就是關(guān)于卷煙零售客戶經(jīng)驗(yàn)分享相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。