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推銷自己的產(chǎn)品開場白(推銷自己的產(chǎn)品開場白和結束語)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于推銷自己的產(chǎn)品開場白的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、銷售開場白臺詞
在銷售拜訪中,準客戶看到的第一件事,就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。我為你整理了銷售開場白臺詞,希望對你有所參考幫助。
銷售開場白臺詞1
當代世界最富權威的銷售專家戈德曼博士強調(diào),在面對面的銷售中,說好第一句話是十分重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話,許多顧客就會不自覺地決定是賣,是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此,打動人心的開場白是銷售成功的關鍵。
一、 問句開場白
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。 “如果我送給您一套有關個人效率的書籍,您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會讀一讀嗎?” “如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會買下嗎?” “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,您把書重新塞進這個包里給我寄回,行嗎?”
這位銷售員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體銷售員所采用,成為標準的接近顧客的方式。
二、建立期待心理開場白
這是一種非常有效的開場白,會激起顧客的好奇與興趣,并且會抓住準客戶的全部注意力。你可以這樣說:“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的'東西!” “我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法!” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”不管你用哪一句,都會激起對方不自覺的反應:“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權,他就會熱烈地想對你賣的東西多了解一些。
好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題,當你花了30秒的時間說完你的開場白以后,最佳的結果是讓客戶問你的東西是什么?每當客戶問你是干什么的時候,就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣,那就表示你這30秒的開場白是無效的,你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
三、假設開場白
假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處,轉換成一種問句的方式來詢問客戶,借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時,就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說,假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那么在一開始接觸客戶時,我們可以直接問:“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤或節(jié)省1000元的開支,請問您會有興趣抽出10分鐘的時間來了解嗎?”
使用此種問句方式,讓客戶給你一個機會,開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后,只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果,那么這個客戶就不會說“沒有興趣”?;蛘吣憧梢詥枺?/p>
“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績,而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效,你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢?” 在這種情況下,如果客戶的回答是肯定的,那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明,就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績,那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點,可以使用假設問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品,而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性,那么你可以一開始就問他:“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設問句法,讓客戶自己回答說:“只要……,我就會買?!弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。這樣之后,只要你能證明產(chǎn)品是有效的,客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的,能夠說服他的只有他自己。
銷售開場白臺詞2
各位同志們:
大家好!
年假休完了。新的一年已經(jīng)開始,對于我們XX地產(chǎn)又即將翻開新的一頁,續(xù)寫新的篇章。
新的一年,將是新的形勢,新的挑戰(zhàn),新的要求,我們面臨新的任務,新的機遇,新的挑戰(zhàn)。值得注意的是我們在肯定成績的同時也要正視各種問題的存在,具體地講,主要可總結為以下幾個方面:
第一、物業(yè)管理方面: 物業(yè)管理工作好就比產(chǎn)品的售后服務,直接關系到我們XX在社會上的形象,影響公司的長期發(fā)展,故打造品牌物業(yè)將成為物業(yè)公司XX年度的工作重點。去年物業(yè)公司存在幾個比較重要的問題:
(一)是人員流動性過高,專業(yè)人才招聘困難。
去年全年共計離職員工人數(shù)將近120人,相當于一整個物業(yè)公司人員。員工流動性高,必然導致一些列的問題出現(xiàn):一方面增加招聘費用、培訓費用等管理成本;另一方面會讓內(nèi)部業(yè)務流程等不能有效的延續(xù),讓部分工作不能有效開展起來。所以,針對此問題,物業(yè)公司須綜合詳細地分析員工離職的主要原因,及時采取綜合有效的辦法,努力提高內(nèi)部員工的歸屬感和凝聚力,體現(xiàn)更多的關懷,讓員工感受到家的溫暖,減少員工流失。與此同時,通過各種渠道和各種辦法,招募優(yōu)秀的物管人才,保證物業(yè)公司良性發(fā)展。
(二)是安全防范工作仍存在有漏洞。
由于保安人員不多,人員流動性大,專業(yè)素質(zhì)仍有待提高。在安全防范方面例如裝修、管理和出入控制等方面,各項手續(xù)要遵循“人性化、服務性”原則的同時,也要兼顧確保安全性目的。小區(qū)出入口檢查等方面仍需要進一步加強工作,對此,下年度應從人員素質(zhì)上著手,努力建立更完善的安全綜合防范系統(tǒng),做好“防火、防盜、防人為破壞”三防工作,確保小區(qū)安全無問題。
(三)是內(nèi)部管理和工作流程須進一步完善和規(guī)范。
目前,物業(yè)公司在XX顧問公司的指導下,內(nèi)部管理和相關業(yè)務流程已基本建立管理框架,但也還存在較多不足和有待改進的地方。例如物業(yè)公司內(nèi)部的相關業(yè)務流程、工作指引、服務指引還不完善;管理層對一線工作人員的指導性不高;工作人員服務意識不足等。導致小區(qū)業(yè)主對物業(yè)管理工作滿意度不高,不斷的有不滿情緒出現(xiàn)。因此,物業(yè)公司應從 “服務就是讓客戶滿意”,“業(yè)主至上,服務第一”等服務理念出發(fā),強調(diào)對客戶工作的重要性,加強內(nèi)部管理,進一步完善內(nèi)部工作流程和工作指引,加強員工教育培訓,在實際工作尋求突破。
(四)創(chuàng)收能力進一步提高。
去年物業(yè)雖然現(xiàn)在推出了一些個性化服務項目,但現(xiàn)僅限于內(nèi)部客戶,且在價格上與服務水平方面與社會其他同行相比無明顯優(yōu)勢,會所的功能也沒有充分的發(fā)揮,這些問題都有待下年度積極探索解決辦法,利用好現(xiàn)有的有利資源提高創(chuàng)收能力。
第二、公司內(nèi)部管理方面
(一)是進一步完善公司規(guī)章制度,細化管理流程。嚴格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,逐步與規(guī)范的管理體制接軌,進一步明確內(nèi)部分工和職責,建立順暢的上傳下達通道,大家團結協(xié)作,規(guī)范有序的工作秩序,從而有利推動各項工作順利開展。
(二)是加強團隊建設,努力提高員工素質(zhì)。首先,進一步加強職工隊伍的思想工作,促進員工思想觀念的轉變,在積極轉變工作作風方面下功夫,對全體員工適時安排員工學習,提供交流平臺,在公司內(nèi)部建立學習的氛圍,通過培訓學習不斷提高員工整體素質(zhì),配合總公司的發(fā)展需要,盡快打造出一支可以高效、實干的企業(yè)團隊,為公司的發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源保證。
第三、工程管理方面
強化工程管理,細化工作計劃。積極加強對施工單位的管理工作,對項目進行分解,
明確各階段的工作內(nèi)容、工作難點、工作時間等,采取分段控制,責任到人的辦法,真正做到“凡事有人負責、有人監(jiān)督、有章可循、有據(jù)可查”的四有原則。對工程安全、質(zhì)量、進度上嚴格要求。嚴罰重獎,充分調(diào)動了施工單位及監(jiān)理人員的積極性,充分發(fā)揮他們的潛能,逐步使各施工單位的管理工作與我公司的管理同步;積極與施工單位溝通,了解施工單位的難處,及時排除工作中的困難,推進項目建設,從而保證了按期、保質(zhì)、保量、順利完成各項任務。
二、向顧客推銷一款九陽五谷豆?jié){機應該怎么開場白?
直接式開場:“我是賣豆江機的”然后可以插一些其他的聊天的話,再引導到主題。間接式開場:“好豆?jié){很有營養(yǎng)”先介紹好豆江,對方有興趣的話,開門山引導到豆江機聲東擊西式:“現(xiàn)在事江不是現(xiàn)榨的喝著不放心那”,然后再推給他這種自己用形的豆江機。附上實物現(xiàn)場講解,或者留下網(wǎng)址和名片,說不定哪天會找你買。方法有很多,客戶也就是上帝分三種:可引導形上帝:這種是比較理性的,如果東西真好,他們真買固執(zhí)形上帝:這一類的認死理,適可而止就成潛在客戶:這類人即不需要引導也不固執(zhí),只要你說的清楚明白,態(tài)度好,就會買。
三、推銷藥品什么樣的開場白最好
呵呵,我想第一句應該說,你好歡迎光臨,請問有什么需要幫忙的(要客氣點噢)...然后很和藹的給別人談談,知道他/她的需要,知道后,就給她介紹很多種的藥,不過不要跑題楽,然后以他的病狀,幫她挑選最好的,或者他自己挑也行,(最好!?。?!>>>>>>面帶微笑``)說完楽``呵呵,其實你自己心里調(diào)下位置想想也知道的啦```希望你推銷順利`
四、誰有好的開場白啊.我是做銷售
開場白的目的就是如何喚起客戶的好奇心
推銷員與顧客面談之前,需要適當?shù)拈_場白,好的開場白是推銷成功的一半。在實際推銷工作中,推銷員可以首先喚起客戶的好奇心,引起客戶的注意和興趣,然后從中道出推銷商品的利益,迅速轉入面談階段。好奇心是所有人類行為動機中最有力的一種,喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣,盡量做到得心應手,運用自如,不留痕跡。
一位人壽保險代理商一接近準客戶便問:“ 五公斤 軟木,您打算出多少錢 ? ”
“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少錢呢 ? ”由此令人好奇的對話,可 以引發(fā)顧客對于保險的重視和購買欲望。
人壽保險代理商闡明了這樣一個思想,即人們必須在實際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時也可用一句大膽陳述或是強烈問句來開頭。銷售人員用的是言語,有時候還需要用一些技巧或花招。
60 年代,美國有一位非常成功的銷售員喬·格蘭德爾 (joe gmndel) 。他有個非常有趣的綽號叫作“花招先生”。他拜訪客戶時,會把一個三分鐘的蛋形計時器放在桌上,然后說:
“請您給我三分鐘,三分鐘一過,當最后一粒沙穿過玻璃瓶之后,如果您不要我再繼續(xù)講下去,我就離開?!?/p>
他會利用蛋形計時器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招,讓他有足夠的時間讓客戶靜靜地坐著聽他講話,并對他所賣的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“ x x 先生,請問您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”
顧客搖搖頭,表示猜不準。
“就是您收藏起來不花的錢,它們本來可以用來購買空調(diào)。讓您度過一個涼爽的夏 天?!蓖其N員說。
首先制造一些懸念,引起對方好奇,然后再順水推舟的介紹產(chǎn)品。
顧客往往會因為他的那一番饒有興趣的話語和動作而吸引。進而他才有機會向顧客介紹產(chǎn)品,顧客購買是從了解開始的。
推銷話術
有位銷售人員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他一進門就自我介紹:“我叫 x x ,我是 x x 公司的銷售顧問,我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的,而是來與你們一起處理問題的,幫你們賺錢的?!?/p>
然后問公司經(jīng)理:“您對我們公司非常了解嗎”
他是說:“您對我們公司非常了解嗎 ? ”
他用這個簡單的問題,主導了銷售訪談,并獲得了顧客的全部注意力,他繼續(xù)說:“我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 22 年的歷史,而在過去 10 年里,我們的員工人數(shù)由 13 人擴張到 230 人。我們占有 30 %的市場,其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的?!?/p>
“ x x 先生,您有沒有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品,公司營運狀況已大有起色?!?/p>
用這樣一個簡單的開場白,他已經(jīng)為自己、他的公司,以及他的服務建立了從零到最大的信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎 ? ”這兩個問題。他打開了顧客的,并且降低了顧客的抗拒,所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益,而顧客也會從他的服務中得到哪些好處。顧客從開始的抗拒與疑慮變成后來的開放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?
“您有興趣知道,能夠有效地讓您提高 30 %或 50 %的營業(yè)額的方法嗎 ? ”對于這種問題,大部分的人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后,接下來就必須馬上說:“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法,當您聽完后,您完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合您?!痹诖朔N情況下,你一方面提前告訴客戶你不會占用他太多的時間,而同時你也讓客戶能夠比較清楚地知道,你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買,是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
那么,推銷員又是如何激發(fā)顧客的興趣,
如何引起顧客的購買動機呢 ?
它們是 pepup 理論。
pleasure and comfort( 快樂與舒適 )
economy( 經(jīng)濟 )
(占有的榮譽)
(效用與方便)
(保護)
真誠地關心顧客
一個精明干練的銷售高手,在進行自我介紹時,往往不是單純地傳達自己的意見,而是全力地關心對方。傾聽對方的話語,并適時表示贊同,才能獲得對方的信賴,而使對方想聽你述說。銷售就是販賣信賴感,為了使對方聽你的自我介紹,向對方表達你的關心,是不可或缺的條件。
例如,敘述一下你現(xiàn)在正使用對方公司所制造的商品就不失為一種辦法。
“我工作時,常用貴公司制造的收音機。那臺收音機的品質(zhì)極佳,我已經(jīng)用了 5 年,還完好如新,沒發(fā)生過故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的,就是有品質(zhì)保證?!?/p>
不僅要說出你對對方公司的商品有興趣,還必須具體地說明你實際使用后,該商品的特征與性能,這樣你評價的重點才有價值。
“或許大家不知道,我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴音器。其間,我也買過好幾次別的產(chǎn)品,但不是發(fā)生故障,就是聲音難聽,結果還是買貴公司的產(chǎn)品劃算?!べF公司的產(chǎn)品真是好用,即使用了 20 年,比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色,真是令人佩服。”
經(jīng)這么一說,對方會立即對你產(chǎn)生好感,并親近你,這樣談話的氣氛就會相當融洽。
這并不是膚淺的恭維。誠懇地關心對方,是給人好印象的第一步。
接近客戶的技巧
假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結合,問問題將特別有用,顧客是向你購買想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。
美國某圖書公司的一位女推銷員總是從容不迫,平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一小套有關個人效率的書籍,您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,您會讀一讀嗎 ? ”
"如果您讀了之后非常喜歡這套書,您會買下嗎 ? ”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣,您把書重新塞進這個包里給我寄回,行嗎 ? ”
這位女推銷員的開場白簡單明了,使客戶幾乎找不到說“不”的理由。后來這三個問題被該公司的全體推銷員所采用,成為標準的接近顧客的方式。
1 、談氣候:這個季節(jié)很宜人。
2 、談旎行:這次休假打算去那里?
3 、談家庭:您孩子考試結果如何?
4 、談健康:您的臉色看起來不錯。
5 、談朋友:前幾天我碰到了小林了。
6 、談內(nèi)驀消息:我有一個好消息告訴您。 如何引發(fā)一個有趣的話題 ?
好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題,當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后,最佳的結果是讓客戶問你,你的東西是什么 ? 每當客戶問你是干什么的時候,就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時間說完開場白,并沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣,而他們?nèi)匀桓嬖V你沒有時間,或是沒有興趣,那就表示你這 30 秒的開場白是無效的,你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
如果你賣的是電腦,你就不應該問客戶有沒有興趣買一臺電腦,或者是問他們是不是需要一臺電腦,你應該問的是,“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個月節(jié)省 5000 元錢的營銷費用嗎 ? ”這一類型的問題可能是比較容易吸引客戶注意力的。
“您知道一年只花幾塊錢就可以防止火災、水災和失竊嗎 ? ”保險公司推銷員開口便問顧客,對方一時顯得無以回答,又表現(xiàn)出很想得知強細介紹的樣子。推銷員又趕緊不一句:“您有興趣了解我們的保險嗎?我這而有 20 多個險種可供選擇?!?/p>
強力有效的開場白
1 、“我需要你的幫忙?!?/p>
2 、“我想知道您是這里當家作主的大老板,可是我能不能找那些認為自己在當家作主的人談談 / ”
3 、“我想借 5 萬元,不知道你能不能幫我?”
4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起,他覺得我能對貴公司有所幫助,就像我對他們公司一樣。”
5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起,他建議我來找 ** 談談。請問他在嗎?”
6 、“我是 ** ,您并不認識我。”
7 、“我剛在車上煎了一顆蛋,不知道你們這里有沒有鹽和胡椒?”
8 、“我的老板說,如果我做不出成業(yè)績來,就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買東西,說不定你們這而缺人?!?/p>
9 、“大部分和我們合作的機構都希望職員在出差時,有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設有內(nèi)直打印機,能為外出工作的員工節(jié)省金錢和時間?!?/p>
10 、“你們這一類的業(yè)務經(jīng)理,總想取得最新的竟爭情報(假設需要)。我們的競爭分析服務能讓客戶誰時知道對手的最新行情(相關的一般利益),”
能讓客戶隨時知道對手的最新行情。
理想潛在顧客的定義:
1 、 能買而且會買,并有能力支付貨款的人。
2 、 愿意并且能夠在短時間內(nèi)做出購買決定的人。
3 、 對你的產(chǎn)品或服務有真正需求得人
4 、 想認識你,喜歡你,尊重你和你所從事行業(yè)的人。
尋找共同的話題
你去拜訪一位陌生客戶,假如給你開門的是一位 40 余歲的中年婦女,一看便知她整日不停為家庭、孩子操心,這時你可對她或她的孩子表示適當?shù)年P懷。
“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家,家人一定十分幸福 ! ”
“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽,您的孩子一定有出息 ! ”
“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話:‘每一個成功的男人背后都有一個偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎,我代表所有的男同胞們向您致敬?!?/p>
每個人都需要關懷。關懷的話語使人溫暖,即使你談話的對象忙碌了一天家務,幾句適當?shù)年P懷的話語也可以使她忘記疲勞,感到自己沒有白辛苦,更重要的是,他 ( 她 ) 會覺得你能體諒別人,從而愿意與你進一步交談。
如何與顧客取得共識 ?
在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前,專業(yè)推銷員先說開場白,解釋他來的目的,讓客戶心里有數(shù),于是客戶的擔憂開始解除。這就使推銷的下一步,即拉近關系階段變得容易起來。
做好開場白還有助于消除客戶在成交時的耽擱。這兒有一個例子,告訴你如何說好開場白:“瓊斯先生,在開始之前,我想借用您幾分鐘解釋一下我的來意。
首先,我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會看到它的全部好處。
然后,我想給您看看它是如何使用的。
最后,我給您看完并解釋完這一切以后,我想問您一個簡單的‘是'或‘不是'的問題,
如果您喜歡,您想要一個,您就說‘是',這樣您就成了我們成千上萬的客戶中的一員。如
果您說‘不是'。也沒什么,我還會同您握手,我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?,您看好?? ” ( 微笑,點點頭。 )
絕大多數(shù)客戶都會同意,這時你會看到他們開始放松起來。原因在于,專業(yè)推銷員給了他們一條退路。他們感到,他們不一定非買不可,他們最后只要說聲“不,謝謝”就可以了。如果他們不買,專業(yè)推銷員也不會生氣,因為專業(yè)推銷員說過,他們還是朋友,還可以握手。
我是來推銷鈔票的
在推銷中,最常見的方法莫過于登門拜訪,當你作為一個陌生人第一次敲響客戶的大門時,你想過怎樣說第一句話嗎 ?
如果沒有認真想過,你一定不是個好推銷員。
“先生,您需要……嗎 ? ”這是最常見用于第一句話的方式,也是最錯誤的說話方式,因為這么唐突而明確的問句,十有八九會遭到拒絕。特別是當人們還不熟悉,也不習慣上門推銷這種方式的時候。
當你找到了一個值得推銷的對象,想登門入室時,有一個最簡單的辦法,那就是跟對方說:“ x x 先生,我來推銷鈔票的,您有任何需要嗎 ? ”
林強是一家保險公司的資深業(yè)務員,在保險公司干了 6 年。有一天林強到別的縣市去出差,在回來的時候已經(jīng)很晚了,他想到這個時候再去辦公室的話,等趕到,恐怕也已經(jīng)下班了。
這時他靈機一動,“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷一份退休金保險呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠,所以林強決定直接登門拜訪。
到達友聯(lián)公司以后,門口的接待小姐抬頭看著他,問他說:“先生,有何貴干 ? ”
“我叫林強,想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽 先生?!绷謴姾芸蜌獾叵驅Ψ秸f。
“ 林強 先生,那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問。
問到這個問題的時候,林強實在很想跟她說:“這些統(tǒng)統(tǒng)不關你的事,進去通報就是啦。”但他還是很有禮貌地說:“小姐,請告訴 歐陽先生,我是來推銷鈔票的?!闭f完這句話,林強就不再理她,讓她了解自己不愿意再回答任何問題了。
這位接待小姐看看林強,目光中流露出他是個神經(jīng)病的意思,但她還是進去向總經(jīng)理報告:“有位 林強先生要見您,他說他是推銷鈔票的?!?/p>
然后她轉身跟林強說:“你可以進去了?!?/p>
每個推銷員對每次訪問時該談些什么話題都會感到非常棘手。即使再老練的推銷員,也很少有人認為自己對這個問題非常有把握。尤其是和從未見過面的人談話時,更加感到緊張。
心懷感激法
“李經(jīng)理,我是 x x 電器廠的推銷員小王,您上月 10 日寄來的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到,十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品,質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進,售價也比同類廠家產(chǎn)品低一些,所以想盡早介紹給你們單位使用?!?/p>
“李經(jīng)理,您認為這種產(chǎn)品最重要的是會給貴公司帶來什么方便呢 ? ”
“李經(jīng)理,您想象一下,貴公司用了這個產(chǎn)品之后會是一個什么樣的情況呢 ? ”
在上述電話約見中,推銷員借感謝對方大力協(xié)助之機,推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對方約見,層層推進,極為順理成章。推銷員以顧客利益為基準,使自己的促銷宣傳符合對方的需求,這種對顧客的關心自然會得到顧客的感激與報償,從內(nèi)心樂意接受推銷員的約見要求。
還有像這樣以感激為開場白的:“ x x 先生,很高興您能夠接見我,我知道您很忙,我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼??!?/p>
假設問句法
假設問句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處,轉換成一種問句的方式來詢問客戶,借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時,就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說,假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加他們的某些利潤,那么在一開始接觸客戶時,我們可以直接問:“先生/小姐,如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢的利潤或節(jié)省 1000 元錢的開支,請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎 ? ”使用此種問句方式,讓客戶給你一個機會,開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之后,只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果,那么這個客戶就不會說他沒有興趣。
或者你可以問:“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 %— 30 %的業(yè)績,而且這一方法經(jīng)過驗證之后真正有效,您愿不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下,如果客戶的回答是肯定的,那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明,就是很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績,那么自然而然地他們就能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點,可以使用假設問句法來詢問你的客戶。
例如你所銷售的是健康食品,而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性,那么你可以一開始就問他:“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效,您是不是會有興趣購買呢?”使用這種假設問句法,讓客戶自己回答說:“只要……,我就會買?!弊尶蛻糇约鹤龀龀兄Z。那么之后,只要你能證明產(chǎn)品是有效的,客戶購買的意愿自然就會增加。任何一位顧客都不能被別人說服的,能夠說服他的只有他自己。
如何打消顧客的疑惑 ?
日本推銷之神原一平對打消客戶的疑惑,取得客戶對自己的信任有一套獨特的方法:
“先生,您好 ! ”
“你是誰啊 ? ”
“我是明治保險公司的原一平,今天我到貴地,有兩件事專程來請教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板子”
“是啊 ! 根據(jù)我打聽的結果,大伙兒都說這個問題最好請教您?!?/p>
“喔 ! 大伙兒都說是我啊 ! 真不敢當,到底什么問題呢 ? ”
“實不相瞞,是如何有效地規(guī)避稅收和風險的事?!?/p>
“站著不方便,請進來說話吧 ! ”
突然地推銷,未免顯得有點唐突,而且很容易招致別人的反感,以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶,打消客戶的疑惑,取得客戶的信賴感。推銷便成了順理成章的事了。
打消顧客疑惑的方式有:
同理心話術
在銷售過程中,利用同理心話術與顧客建立和諧關系是很重要的,建立和諧關系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴你,并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關系,讓顧客能夠敞開心胸接受你的訊息。
有一次,我到一位客戶家里推銷,接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是:“喲,您就是女主人啊 ! 您真年輕,實在看不出已經(jīng)有孩子了?!?/p>
女主人說:“咳,你沒看見,快把我累垮了,帶孩子真累人?!?/p>
我說:“那是,在家我妻子也老抱怨我,說我一天到晚在外面跑,一點也不盡當爸爸的責任,把孩子全留給她了?!?/p>
女主人深有同感地說:“就是嘛,你們男人就知道在外面混?!?/p>
我跟著說:“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”
“是呀,今年下半年上幼兒園?!?/p>
“挺伶俐的,怪可愛的,孩子慢慢長大,他們的教育與成長就成為我們做大人最關心的事情了,誰不望子成龍,望女成鳳,我每隔一段時間就會買些這樣的磁帶放給他們聽。”
說著,我就取出·了我所推銷的商品——幼兒音樂磁帶,沒想到她想都沒有多想,就問:“一共多少錢 ? ”毫不猶豫就買了一套。
我雖然很高興,但一點也不驚奇。因為在我正式向她推銷前,我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴關系。
建立顧客對你產(chǎn)品的期待心理
在我每一次的銷售工作之前,我會先向對方介紹我自己以及我的成績,這樣客戶就會完全信任我。
然后,我會將我自己比喻為一位外科醫(yī)生,向客戶說:“我需要診斷您目前的狀況。然后我會開一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟需求,那很好。如果不能,我會離開?!?/p>
大部分準客戶至少都會同意與我見面。我的“診斷”包括問客戶一連串關于他們對人壽保險的態(tài)度問題。
“您對人壽保險有強烈的感覺嗎 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種投資的感覺如何 ? ”
“您對于將人壽保險當作一種提孩教育基金,或當作您自己的退休基金的感覺如何 ? ”如同你所見到的,通常我不問一些簡單的“是”或“否”就能回答的問題。我問準客戶他們對一些事情的感覺,希望可以聽到較長的答案。我想讓我的準客戶多說話,因為我可以從中獲得線索,知道他們真正想買的是什么。
通常,我一開始會問一些很難回答的問題,這讓準客戶必須想一會兒,并且對我們的訪談保持認真的態(tài)度。在問過一些較易回答的財務問題后,我會問一些較私人的問題:
“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”
“您的財務上有任何問題嗎 ? ”
“您小孩子在學校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”
在問了這些問題之后,我就不會再緊迫我的準客戶。我會給他或她許多時間說話,而我只是坐著傾聽。我經(jīng)常問的一個問題是:“您是如何進入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作,而他們的回答總是給我許多關于他們個性的線索。
你對顧客有多了解,你成交的機會就有多大。
比如還有這樣的話術:
1` 、您一定會喜歡我?guī)Ыo你看的東西。
2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。
如何吸引客戶的注意力 ?
每當我們接觸客戶的時候,時常會發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情,而在這個時候,如果我們不能在最短的時間內(nèi),用最有效的方法來突破客戶的這些抗拒,讓他們將所有的注意力轉移到我們身上,那么我們所做的任何事情都是無效的。唯有當客戶將所有注意力放在我們身上的時候,我們才能夠真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有一個銷售安全玻璃的業(yè)務員,他的業(yè)績——直都維持北美整個區(qū)域的第—名,在一次頂尖業(yè)務員的頒獎大會上,主持人說:
“你有什么獨特的方法來讓你的業(yè)績維持頂尖呢 ? ”他說:“每當我去拜訪一個客戶的時候,我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見方的安全玻璃,我隨身也帶著一個鐵錘子,每當我到客戶那里后我會問他,‘你相不相信安全玻璃 ? '當客戶說不相信的時候,我就把玻璃放在他們面前,拿錘子往桌上一敲,而每當這時候,許多的客戶都會因此而嚇一跳,同時他們會發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒有碎裂開來。然后客戶就會說:‘天啊,真不敢相信'。這時候我問他們:‘您想買多少 ? '直接進行締結成交的步驟,而整個過程花費的時間還不到 1 分鐘?!?/p>
當他講完這個故事不久,幾乎所有銷售安全玻璃公司的業(yè)務員出去拜訪客戶的時候,都會隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個小錘子。
但經(jīng)過一段時間,他們發(fā)現(xiàn)這個業(yè)務員的業(yè)績?nèi)匀痪S持第一名,他們覺得很奇怪。而在另——個頒獎大會上,主持人又問他:“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了,那么為什么你的業(yè)績?nèi)匀荒芫S持第一呢?”他笑一笑說:“我的秘訣很簡單,我早就知道當我上次說完這個點子之后,你們會很快地模仿,所以自那時以后我到客戶那里,惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上,問他們:‘您相信安全玻璃嗎 ? '當他們說不相信的時候,我把玻璃放到他們的面前,把錘子交給他們,讓他們自己來砸這塊玻璃?!?/p>
這確實又是另外一種銷售境界,讓顧客自己試驗證明產(chǎn)品是最好的,讓顧客自己說服自己購買。
希望能給你帶來幫助
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