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四、B2B電子商務(wù)平臺(tái)，這個(gè)局怎么破？

B2B的鏈條很長(zhǎng)，每個(gè)B里都有幾十工作經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)：賣(mài)家有追求精益制造的精英，金融有追求風(fēng)控與信貸的平衡的銀行精英，物流有追求安全快捷的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，買(mǎi)家是追求采購(gòu)生命周期全成本最低的采購(gòu)專(zhuān)家。這些精英在各自的領(lǐng)域打拼了幾十年，在交易鏈條上每個(gè)細(xì)節(jié)都不能疏忽，少一個(gè)環(huán)節(jié)的信任他們都不會(huì)順利成交，如果一個(gè)平臺(tái)沒(méi)有他們的參與，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單搭個(gè)戲臺(tái)子是湊不成一臺(tái)戲的?！猙y WallTech

傳統(tǒng)商務(wù)電子化和電子商務(wù)的區(qū)別，就是把傳統(tǒng)貿(mào)易模式搬上，提升下單率沒(méi)有改變商業(yè)模式，如各種產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)；而后者是要改變傳統(tǒng)貿(mào)易的商業(yè)模式，其核心是改變營(yíng)銷(xiāo)模式、交付模式和信任體系。

阿里巴巴SEO吳嘉陽(yáng)分析了三類(lèi)典型的B2B電商平臺(tái)，第一類(lèi)有信息優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，典型代表有中國(guó)制造商（Made in China），第二類(lèi)代表有如Linkedin（領(lǐng)英）的社交優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，第三類(lèi)是生態(tài)優(yōu)勢(shì)型B2B電子商務(wù)，典型代表有Amazon Supply。根據(jù)他對(duì)Linkedin和AmazonSupply的觀察，他也提出一種B2B破局的猜想，即需要在人際關(guān)系的建立，購(gòu)買(mǎi)，付款，物流以及客戶反饋方面加強(qiáng)控制。他由此提出三個(gè)B2B發(fā)展的可能方向，一是重線下加線上營(yíng)銷(xiāo)的O2O展會(huì)模式，二是平臺(tái)與與企業(yè)ERP整合的重線上模式，三是針對(duì)高利潤(rùn)標(biāo)品的B2B零售模式。

總體上大家的看法是一致的，目前B2B平臺(tái)還沒(méi)有滿足2B企業(yè)的要求。究竟為什么，還是需要從B2B交易價(jià)值鏈上分析。從傳統(tǒng)的B端企業(yè)角度探討2B企業(yè)需要什么樣的服務(wù)，然后我們?cè)倏碆2B平臺(tái)應(yīng)該從哪里下手，真正切入到B2B業(yè)務(wù)中去。

交易的第一步就是信息分享和信任建立，2B和平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商有不同的訴求點(diǎn)。

買(mǎi)家B的要求:

希望看到最適合它的供應(yīng)商信息（優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商短名單），并能通過(guò)平臺(tái)與客戶建立一種初步聯(lián)系和溝通、可能還需要通過(guò)線下與賣(mài)家的技術(shù)交流了解賣(mài)家的產(chǎn)品和服務(wù)，或者通過(guò)社交平臺(tái)得到業(yè)界同行、專(zhuān)業(yè)人士的推薦建議，初步篩選供應(yīng)商優(yōu)選名單。從買(mǎi)家的供應(yīng)商管理（SupplyRelationship Management）環(huán)節(jié)看，這是對(duì)供應(yīng)商技術(shù)選型和商務(wù)評(píng)估的過(guò)程。如果已做過(guò)交易的買(mǎi)賣(mài)雙方，這個(gè)過(guò)程就是對(duì)以往交易交付、服務(wù)、信用等的定期評(píng)估的環(huán)節(jié)。

賣(mài)家B的要求:

希望通過(guò)平臺(tái)展示實(shí)力讓買(mǎi)家看到他們的信息或推送營(yíng)銷(xiāo)廣告到達(dá)目標(biāo)客戶（對(duì)口專(zhuān)業(yè)的客戶群），并吸引新客戶線上或者線下與賣(mài)家建立溝通，通過(guò)線下展會(huì)、拜訪等方式接觸到真正的興趣買(mǎi)家，樣品遞送等交流，進(jìn)入買(mǎi)家的供應(yīng)商優(yōu)選名單。從賣(mài)家的客戶關(guān)系管理環(huán)節(jié)看，這是從銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的演變過(guò)程（CustomerRelationship Management）。如果已做過(guò)交易的買(mǎi)賣(mài)雙方，這個(gè)過(guò)程就是賣(mài)家對(duì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)遇、信用等管理的環(huán)節(jié)。

平臺(tái)商給2B的價(jià)值：

提供信息撮合，幫助買(mǎi)家優(yōu)選供應(yīng)商（資質(zhì)評(píng)定、專(zhuān)業(yè)認(rèn)證、同行互評(píng)、其他買(mǎi)家評(píng)價(jià)、財(cái)務(wù)信用評(píng)估、信用擔(dān)保等），為買(mǎi)家導(dǎo)購(gòu)、推薦適合的產(chǎn)品及服務(wù)，向賣(mài)家推薦優(yōu)質(zhì)客戶（信用評(píng)定、信用擔(dān)保、購(gòu)買(mǎi)能力評(píng)估等），為買(mǎi)方提供供應(yīng)商篩選流程和數(shù)據(jù)服務(wù)，為賣(mài)方提供客戶線索及機(jī)遇管理流程和數(shù)據(jù)服務(wù)，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供交易服務(wù)及貨款支付的互評(píng)反饋服務(wù)。

在這個(gè)信息和信任的環(huán)節(jié)，如果有電商平臺(tái)迎著買(mǎi)賣(mài)雙方的痛點(diǎn)去做文章，就可能出現(xiàn)一些專(zhuān)業(yè)的B2B模式。比如最近阿里巴巴推出信用保障計(jì)劃，為中國(guó)中小賣(mài)家信用體系，針對(duì)海外賣(mài)家推出“你敢用我敢賠”的保障體系，迎合賣(mài)家對(duì)買(mǎi)家的信用擔(dān)心。再比如，中石化的長(zhǎng)城電商平臺(tái)的供應(yīng)商均得到了中石化幾大采購(gòu)中心的論證，在南京有研究閥門(mén)泵等采購(gòu)中心有10多位幾十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)專(zhuān)家，他們對(duì)供應(yīng)商和產(chǎn)品的背書(shū)降低了買(mǎi)家對(duì)供應(yīng)商甄別的成本。

信息交流和信任建立的電商平臺(tái)有如下建議：

1．信息平臺(tái)提供給買(mǎi)賣(mài)雙方的信息要有針對(duì)性。賣(mài)家要看到真正有需要、有良好付款記錄的客戶，買(mǎi)家要看到優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，并不是越便宜越好。一個(gè)好的信息平臺(tái)應(yīng)該通過(guò)這樣精準(zhǔn)的信息服務(wù)，降低采購(gòu)和銷(xiāo)售雙方的時(shí)間成本。

2．信息平臺(tái)大而全不適合專(zhuān)業(yè)人士B買(mǎi)家。垂直化、精細(xì)化的行業(yè)信息平臺(tái)應(yīng)該還有開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

3．社交平臺(tái)可能會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)閷?zhuān)業(yè)人士的影響圈，社交平臺(tái)建立的是人脈。

4．社交平臺(tái)可能的發(fā)展方向，與客戶關(guān)系管系統(tǒng)融合。微信這樣的社交工具適合工作協(xié)同，應(yīng)該會(huì)有很好的發(fā)展前景。

5．信任平臺(tái)要提供專(zhuān)業(yè)的基于信任評(píng)估、資格認(rèn)定、技術(shù)評(píng)審、交付互評(píng)等服務(wù)。這里需要不僅是基于線上的大數(shù)據(jù)，更多需要線下行業(yè)專(zhuān)家的介入和市場(chǎng)調(diào)研。

6．對(duì)買(mǎi)家的供應(yīng)商管理需求，有一些負(fù)責(zé)流程外包的平臺(tái)來(lái)幫助賣(mài)家管理輕量級(jí)的供應(yīng)商篩選、決策過(guò)程，或與買(mǎi)家SRM系統(tǒng)有接口。對(duì)賣(mài)家的客戶關(guān)系需求，有可能出現(xiàn)一些平臺(tái)來(lái)幫助客戶管理銷(xiāo)售線索與機(jī)遇，并與賣(mài)家的CRM系統(tǒng)有接口。

7．針對(duì)以上不同平臺(tái)與買(mǎi)賣(mài)企業(yè)ERP 、CRM、 SRM等系統(tǒng)有大量的數(shù)據(jù)交換，就可能出現(xiàn)數(shù)據(jù)交換服務(wù)的平臺(tái)來(lái)規(guī)范化這些數(shù)據(jù)的交換，像郵局一樣負(fù)責(zé)將各類(lèi)信息及時(shí)送達(dá)。

因此在交易的第一步，未來(lái)可能演變出多種B2B平臺(tái)具備以上一個(gè)或多個(gè)功能，滿足買(mǎi)賣(mài)雙方分享信息和建立信任。

能通吃天下的平臺(tái)不大可能，這就是B2B和B2C最大的不同，它是需要多方專(zhuān)業(yè)人士的合作，并非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一呼百應(yīng)，像處理C那樣簡(jiǎn)單應(yīng)付B。B2C丟了一個(gè)客戶，并沒(méi)有那么可怕，所以B2C平臺(tái)照顧到大多數(shù)共性即可；B2B掉了一個(gè)客戶，可能是會(huì)要了命的，所以不得不照顧到每個(gè)客戶的需求。這就是大家抱怨B2B電商苦逼的最根本原因。

但是在價(jià)值鏈上，誰(shuí)抓住了買(mǎi)賣(mài)雙方一個(gè)痛點(diǎn)，滿足了部分專(zhuān)業(yè)的需求，提高了他們的效率，就能贏得一片天地。

電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，要做生意，成交最重要。電子商務(wù)能發(fā)揮的作用就是幫助企業(yè)降低交易成本、提升交易效率和滿意度。

傳統(tǒng)企業(yè)也在焦慮中，喊出了向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的口號(hào)。第一步是請(qǐng)來(lái)著名大學(xué)的教授和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家來(lái)企業(yè)培訓(xùn)。但效果實(shí)踐中卻不知如何運(yùn)用到B2B領(lǐng)域。第二步就是請(qǐng)外援來(lái)干?，F(xiàn)在電子商務(wù)人才很火，年紀(jì)輕輕但開(kāi)的價(jià)錢(qián)卻不低。雇來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)人才不懂企業(yè)運(yùn)作，最終無(wú)法融入企業(yè)，根本不配套，跟企業(yè)內(nèi)部的人溝通完全是兩個(gè)世界的人在對(duì)話。

有幾個(gè)大型行業(yè)精英企業(yè)覺(jué)悟相對(duì)較早。一開(kāi)始他們也有過(guò)迷茫，跟風(fēng)投入了大量金錢(qián)和精力做B2C的商務(wù)網(wǎng)站，最后發(fā)現(xiàn)效果并不理想，又返回繼續(xù)做針對(duì)原經(jīng)銷(xiāo)商的B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)只要稍微提高了業(yè)務(wù)效率就能取得原經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度。

需要根據(jù)商務(wù)電子化環(huán)節(jié)中的2B雙方、金融方、平臺(tái)方、物流方等不同訴求點(diǎn)來(lái)。

賣(mài)家B是這么看待交易環(huán)節(jié)的，當(dāng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)成為訂單的時(shí)候，步驟分別是：根據(jù)庫(kù)存和市場(chǎng)行情等向買(mǎi)方B報(bào)價(jià)、和談和簽訂、客戶下采購(gòu)訂單、賣(mài)方確認(rèn)銷(xiāo)售訂單、有預(yù)付的需收取定金或收款、檢查買(mǎi)方信用額度、通知買(mǎi)方B交付日期、制作外向交貨單、安排物流或提供買(mǎi)方自提物流所需排貨期、廠區(qū)或庫(kù)區(qū)物流調(diào)度、散裝液體可能需要第三方計(jì)量和取樣備查、出廠后物流跟蹤直到對(duì)方入庫(kù)、如對(duì)方需要安排入庫(kù)或安裝服務(wù)還需安排物流現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、部分散裝貨可能需要計(jì)量或者取樣備查、尾款結(jié)算、售后技術(shù)服務(wù)。

賣(mài)家B在這么復(fù)雜的環(huán)節(jié)中，商務(wù)電子化的訴求非常多樣，牽涉方很多：

1、賣(mài)家B對(duì)平臺(tái)的要求會(huì)比較復(fù)雜，賣(mài)家B希望平臺(tái)能提供競(jìng)拍的模式，讓價(jià)格制定透明化，取代傳統(tǒng)的一對(duì)一議價(jià)銷(xiāo)售方式，獲得最大的利益；還有一些產(chǎn)品針對(duì)的是不同行業(yè)和客戶，賣(mài)家B具有價(jià)格差異政策，這種價(jià)格政策也是多樣的，有的企業(yè)對(duì)某些產(chǎn)品是施行以量為坡梯的價(jià)格政策，坡梯價(jià)格可能是按百分比遞減，也可能是按照訂貨的絕對(duì)數(shù)量來(lái)制定優(yōu)惠政策，也有企業(yè)是有返點(diǎn)政策的，折扣體現(xiàn)在下一次的訂單中等等。因此很多賣(mài)家B都開(kāi)始搭建自身的B2B平臺(tái)來(lái)按需定制。

2、賣(mài)家B對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要進(jìn)行風(fēng)控管理。這意味著，賣(mài)家B有多個(gè)部門(mén)和多個(gè)人參與到銷(xiāo)售過(guò)程中。比如說(shuō)特價(jià)審批，會(huì)有多個(gè)層次，如果電商平臺(tái)能提供這個(gè)業(yè)務(wù)流程服務(wù)最好（對(duì)于賣(mài)家銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)特別希望看到電商平臺(tái)能幫助他們改善價(jià)格管理），不能的話也許將企業(yè)內(nèi)部的價(jià)格審批系統(tǒng)與電商平臺(tái)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)，否則就有可能是兩張皮，造成管理的漏洞。

3、賣(mài)家銷(xiāo)售部門(mén)希望在電商平臺(tái)上直接看到ERP里的客戶信用情況并能傳輸?shù)诫娚糖芭_(tái)，以便于在網(wǎng)上確認(rèn)訂單，網(wǎng)上訂單形成后可直接進(jìn)入賣(mài)家企業(yè)ERP。

4、賣(mài)家希望電商平臺(tái)上的金融參與方除了提供成熟的在線支付系統(tǒng)和低廉的手續(xù)費(fèi)之外，還能為買(mǎi)方提供基于交易的快速在線融資，并可以迅速回籠貨款。

5、賣(mài)家也擔(dān)心在交付過(guò)程中的數(shù)量與質(zhì)量的糾紛，在計(jì)量和樣品取樣的環(huán)節(jié)上，需要第三方中介的介入。B2B很害怕各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，輸一場(chǎng)，品牌或者口碑可能全盤(pán)輸。

6、如果是大型制造企業(yè)，賣(mài)家可以為買(mǎi)家提供像小米“愛(ài)空間”一樣的監(jiān)工服務(wù)，買(mǎi)方不需要到現(xiàn)場(chǎng)便可全程監(jiān)控其定制設(shè)備的制造過(guò)程。

7、賣(mài)家B在售后服務(wù)環(huán)節(jié)希望通過(guò)某種移動(dòng)解決方案快速取得客戶的訴求以及分享現(xiàn)場(chǎng)的信息，能快速響應(yīng)并提供精準(zhǔn)的服務(wù)。

8、賣(mài)家可根據(jù)訂單執(zhí)行、支付等對(duì)買(mǎi)方進(jìn)行了等級(jí)評(píng)價(jià)，進(jìn)行分類(lèi)，為下一輪營(yíng)銷(xiāo)、定價(jià)管理做準(zhǔn)備。

買(mǎi)家B是這么看待交易環(huán)節(jié)的，當(dāng)完成技術(shù)交流和初步商務(wù)意向、確認(rèn)供應(yīng)商短名單后，交易環(huán)節(jié)步驟分別是：詢比價(jià)、議價(jià)、合同（買(mǎi)家內(nèi)部采購(gòu)審批）、根據(jù)庫(kù)存和生產(chǎn)需要下采購(gòu)訂單、支付定金或現(xiàn)款、獲取賣(mài)家排貨信息、提貨、收貨、計(jì)量、化驗(yàn)、入、最終結(jié)算、收集使用部門(mén)的使用情況、評(píng)價(jià)供應(yīng)商等。

買(mǎi)家B的訴求可能有：

1、買(mǎi)家從管理角度出發(fā)希望詢比價(jià)過(guò)程是在線記錄可追溯的，如提供多級(jí)審批流程更好，以確保采購(gòu)決策過(guò)程的透明化。

2、買(mǎi)方下單后可以迅速在線得到賣(mài)方的預(yù)排貨交付日期信息。

3、買(mǎi)家在資金短缺的情況下能迅速得到金融方的在線融資，特別是短期按天計(jì)算利息的靈活融資。

4、買(mǎi)方自提情形下可將提貨單在線授權(quán)委托物流方提貨，第三方物流方幫助買(mǎi)家提貨。

5、買(mǎi)方希望像B2C那樣看到物流的跟蹤信息。

6、買(mǎi)方業(yè)務(wù)部門(mén)在結(jié)算環(huán)節(jié)希望在線進(jìn)行業(yè)務(wù)、資金的對(duì)帳。

7．買(mǎi)方能過(guò)手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段在平臺(tái)上提交服務(wù)申請(qǐng)，得到在線或線下服務(wù)支持。

8、買(mǎi)方希望根據(jù)訂單交付情況及事后使用質(zhì)量情況，使用部門(mén)給出技術(shù)評(píng)價(jià)、供應(yīng)部門(mén)給出商務(wù)評(píng)價(jià)，完善供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系。

金融方訴求有兩個(gè)基本點(diǎn)：貸款賺錢(qián)并能有效控制放貸的風(fēng)險(xiǎn)。

1、金融方小微貸部門(mén)得到買(mǎi)賣(mài)雙方真實(shí)交易的信息基于真實(shí)的信息給與融資。

2、對(duì)于線上交易信息不足需另外風(fēng)控的買(mǎi)方，金融方能進(jìn)行線下資質(zhì)審查，線下授信，網(wǎng)上使用。

3、金融方希望利用交易款沉淀資金，類(lèi)似支付寶。

B2B大宗物流目前還未形成全國(guó)性的行業(yè)巨頭，非常有地域性。其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也使得物流服務(wù)并不滿足買(mǎi)賣(mài)2B的業(yè)務(wù)要求。導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和低質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)在這個(gè)行業(yè)普遍存在，最后一公里優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的物流依然是個(gè)難題。

在電商時(shí)代，物流方也有新的訴求：

1、物流方能像打車(chē)軟件那樣搶單。

2、物流方在平臺(tái)上從買(mǎi)方接受提貨授權(quán)，不需要以前的紙質(zhì)授權(quán)書(shū)。

3、物流方可以根據(jù)自有車(chē)輛的運(yùn)力對(duì)大訂單進(jìn)行拆單，形成賣(mài)方的外向交貨單，分派給司機(jī)。

4、司機(jī)能手機(jī)查詢提前得知提貨時(shí)間，合理安排時(shí)間，減少到廠候車(chē)時(shí)間。

5、到賣(mài)方廠區(qū)庫(kù)區(qū)后，快速排隊(duì)入庫(kù)提貨，減少司機(jī)上下車(chē)到賣(mài)方各部門(mén)辦手續(xù)的時(shí)間。

6、買(mǎi)賣(mài)雙方可獲得運(yùn)輸過(guò)程的GPS等車(chē)輛動(dòng)態(tài)。

7、交割點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況能實(shí)時(shí)掌控，便于日后糾紛追溯。

1、 希望交易雙方在平臺(tái)上形成閉環(huán)交易，積累真實(shí)成交數(shù)據(jù)。

2、盡量找到交易過(guò)程中的共性環(huán)節(jié)并固化在線上。

3、能夠允許買(mǎi)賣(mài)雙方自我配置個(gè)性需求，比如說(shuō)，部門(mén)結(jié)構(gòu)、人員角色及權(quán)限、

4、對(duì)于特殊的個(gè)性化需求，留有開(kāi)放式接口允許買(mǎi)賣(mài)雙方內(nèi)部系統(tǒng)與平臺(tái)交換數(shù)據(jù)

嚴(yán)格說(shuō)，商務(wù)電子化更像B企業(yè)的信息化過(guò)程。究竟是不是電子商務(wù)，有不同的觀點(diǎn)和看法，至少看到兩個(gè)明顯的效果：一是采購(gòu)或銷(xiāo)售過(guò)程更為透明陽(yáng)光，減少了貓膩；二是提高了客戶的滿意度和企業(yè)部門(mén)之間配合的效率?？梢哉f(shuō)，商務(wù)電子化從外向內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)管理的變革轉(zhuǎn)型，影響很大。

筆者更愿意采取世界貿(mào)易組織(WTO,World Tourism Organization)對(duì)電子商務(wù)的定義。WTO認(rèn)為，電子商務(wù)是通過(guò)電子方式進(jìn)行貨物和服務(wù)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、買(mǎi)賣(mài)和傳遞。因此商務(wù)電子化也隸屬于電子商務(wù)廣義范疇。也比較符合大家對(duì)電子商務(wù)的通俗理解。

當(dāng)然，商務(wù)電子化本身開(kāi)始不會(huì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，僅是將線下的工作方式通過(guò)信息化手段改造成線上。但如果沒(méi)有這一步，電子商務(wù)新模式的探索就沒(méi)有基礎(chǔ)。所以筆者一直再?gòu)?qiáng)調(diào)這是任何傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)必須要做的一項(xiàng)基礎(chǔ)工程。

1、由于交易環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，企業(yè)的管理特性本身就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，所以大多數(shù)賣(mài)方企業(yè)可能采取自建電商平臺(tái)，全球的領(lǐng)先企業(yè)也是在自建B2B平臺(tái)，像BASF。再比如制造業(yè)的日本yanmer，通過(guò)自建的B2B平臺(tái)來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。這類(lèi)企業(yè)級(jí)的B2B二方平臺(tái)的業(yè)務(wù)目標(biāo)主要定位在提升營(yíng)運(yùn)效率和客戶滿意度上，有些定制功能更是為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置。再?gòu)钠髽I(yè)想留住客源的數(shù)據(jù)的角度看，在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)將是B2B電子商務(wù)的主流。在搭建這類(lèi)企業(yè)級(jí)B2B平臺(tái)時(shí)，必須要有前瞻性考慮到二方平臺(tái)的開(kāi)放性，未來(lái)的創(chuàng)新可能在于一部分流程在企業(yè)級(jí)平臺(tái)上跑，一部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跳轉(zhuǎn)到外部三方平臺(tái)去流轉(zhuǎn)，比如說(shuō)融資、訂單信息交換、物流信息，最后又回到企業(yè)內(nèi)部ERP。

2、超大型的買(mǎi)方企業(yè)也可能搭建二方供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)來(lái)管理供應(yīng)商已進(jìn)行篩選、訂單、交付等。尤其是專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的材料采購(gòu)是在自身的二方平臺(tái)上定制實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于通用的采購(gòu)，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)走向第三方平臺(tái)，這其中能否發(fā)展起來(lái)將取決于企業(yè)間數(shù)據(jù)交換平臺(tái)的發(fā)展。

3、現(xiàn)實(shí)一個(gè)大而全、通吃天下的電商平臺(tái)可能不會(huì)再出現(xiàn)。傳統(tǒng)B2B世界就是一個(gè)精英們互相合作的世界，各行有各業(yè)的專(zhuān)長(zhǎng)，需配合完成一個(gè)完整的交易鏈條。不同專(zhuān)長(zhǎng)的精英將重新審視自身的優(yōu)勢(shì)，剝離掉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以取代的業(yè)務(wù)，繼續(xù)發(fā)揮他們的核心價(jià)值。對(duì)于賣(mài)方企業(yè)總是希望加大直銷(xiāo)，以前靠經(jīng)銷(xiāo)商，通過(guò)電商就可能打破這個(gè)傳統(tǒng)模式，買(mǎi)方企業(yè)直接賣(mài)給了下家，那么傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商干什么呢？經(jīng)銷(xiāo)商的存在通常有兩個(gè)作用：一是他們有分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)等資源，甚至包括一些當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)許可，這部分功能他們可以繼續(xù)，但主要就是幫賣(mài)家企業(yè)到達(dá)最終買(mǎi)家的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)；其次，賣(mài)家常離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的方面比如有：經(jīng)銷(xiāo)商可以賒銷(xiāo)，賣(mài)家可以及時(shí)回籠貨款，這部分可能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被線上金融企業(yè)取代，比如說(shuō)螞蟻金服，在未來(lái)基于交易的銀行信貸產(chǎn)品在規(guī)模上可能更有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)替代經(jīng)銷(xiāo)商的賒銷(xiāo)功能，經(jīng)銷(xiāo)商可能不得不退出這部分舞臺(tái)。傳統(tǒng)的B2B直線式模式會(huì)演如下圖。

4、市面上大多數(shù)第三方平臺(tái)只提供比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和價(jià)格管理功能，如果想吸引賣(mài)家企業(yè)把傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，必須要進(jìn)行大規(guī)模改造，以適應(yīng)企業(yè)多樣化的營(yíng)銷(xiāo)策略，并根據(jù)這些策略制定需求。這也是B2B三方平臺(tái)需要突破的主要領(lǐng)域，也是難點(diǎn)之一。每個(gè)企業(yè)之所以選擇了自建二方平臺(tái)，就是因?yàn)槟壳拔匆?jiàn)到一個(gè)非常靈活地定制流程和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的第三方平臺(tái)。我們?？吹降腂2B基本是針對(duì)大宗商品價(jià)格無(wú)差別的平臺(tái)。

5、目前大部分第三方電商平臺(tái)缺少組織的概念。這也是B2B或者技術(shù)人員不太注意的地方。B2B完成一筆交易是涉及買(mǎi)賣(mài)雙方多個(gè)部門(mén)，多個(gè)崗位的，互相協(xié)同，甚至有時(shí)互相牽制。比如采購(gòu)企業(yè)就有可能多個(gè)采購(gòu)部門(mén)及類(lèi)別經(jīng)理，多級(jí)授權(quán)談判機(jī)制，甚至預(yù)算有不同的project code，付款有財(cái)務(wù)人員，到收貨時(shí)，又有采購(gòu)執(zhí)行、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)等介入。銷(xiāo)售企業(yè)可能分產(chǎn)品部門(mén)，又有可能分區(qū)域，產(chǎn)品上架和價(jià)格管理分屬不同的部門(mén)，內(nèi)部支持又是一撥人，再到倉(cāng)儲(chǔ)物流，這個(gè)鏈條上有不同的角色存在。一個(gè)成功的第三方電商平臺(tái)必須面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，要找出其中的共性，并提供足夠靈活的組織和角色及權(quán)限配置來(lái)符合B2B交易的游戲規(guī)則。誰(shuí)要跳過(guò)這一步，就不可能真正進(jìn)入B2B的交易環(huán)節(jié)。

6、由于B2B業(yè)務(wù)如此復(fù)雜，有可能出現(xiàn)一些比較有共性的專(zhuān)業(yè)流程線上外包服務(wù)。比如說(shuō)單據(jù)業(yè)務(wù)處理如果移到了線上，就有可能出現(xiàn)線上外包，不在乎工作地點(diǎn)，共性極其相似?；蛟S有些平臺(tái)專(zhuān)門(mén)做這樣的服務(wù)，且可以跨行業(yè)地做。

7、物流如GPS服務(wù)將隨著B(niǎo)2B的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)一些負(fù)責(zé)物流信息的采集和傳輸?shù)脑品?wù)商。尤其像危險(xiǎn)品行業(yè)的運(yùn)輸是有準(zhǔn)入門(mén)檻，就可能形成一些行業(yè)性的物流信息平臺(tái)。工業(yè)品運(yùn)輸行業(yè)在中國(guó)還未出現(xiàn)一些巨頭企業(yè)，隨著電商開(kāi)展，可能反過(guò)來(lái)促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的洗牌，正如之前B2C物流行業(yè)的整合和發(fā)展。

8、金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將是銀行及金融機(jī)構(gòu)搶占的重要戰(zhàn)場(chǎng)。傳統(tǒng)銀行喜歡圍繞超大賣(mài)家企業(yè)或者商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)，一次放貸數(shù)十億，省心又省事，相當(dāng)于批發(fā)；針對(duì)買(mǎi)家小客戶，由于征信成本高，嫌小嫌煩，使得中小企業(yè)得不到貸款。在電商時(shí)代，更多賣(mài)家企業(yè)希望直銷(xiāo)小微散客戶，銀行作為交易的重要參與者需要立即變革，把新產(chǎn)品放貸投入到新渠道上。螞蟻金服已經(jīng)在個(gè)人信貸上開(kāi)始蠶食銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)，它們一定不會(huì)放過(guò)B2B這樣的大蛋糕。真心希望傳統(tǒng)大銀行在B2B業(yè)務(wù)上能有超強(qiáng)的風(fēng)控能力，在這個(gè)時(shí)刻傳統(tǒng)銀行必須大膽地創(chuàng)新，利用傳統(tǒng)線下客戶的資源優(yōu)勢(shì)，盡早開(kāi)發(fā)出基于交易的純?cè)诰€快速放貸產(chǎn)品，捍衛(wèi)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場(chǎng)。

9、隨著以上電商業(yè)務(wù)創(chuàng)新，將會(huì)催生越來(lái)越多的玩家和企業(yè)信息化系統(tǒng)的誕生，它們之間的數(shù)據(jù)交換將會(huì)催生一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)。比如企業(yè)信息郵電局服務(wù)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)在國(guó)外已有案例：比如hubwoo，它的口號(hào)就是“connecting companies”，意思是“聯(lián)接你的企業(yè)”。很少看到國(guó)外有B2B行業(yè)網(wǎng)站，這主要因?yàn)槠髽I(yè)信息化程度很高，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，大部分買(mǎi)賣(mài)雙方的合作關(guān)系是穩(wěn)定，尋源常常不是買(mǎi)家的核心問(wèn)題，它們更多要解決的ERP之間的數(shù)據(jù)交換，使得交易處理過(guò)程更高效，Hubwoo.com就這樣應(yīng)運(yùn)而生。中國(guó)未來(lái)也一定會(huì)有這樣的需求，雖然今天還不是一個(gè)熱點(diǎn)。

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