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渠道招商怎么做（渠道招商方法和途徑）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-14 12:52:42 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 126

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道招商怎么做的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)的招商渠道有哪些
2、怎樣招商最有效?
3、有好的項(xiàng)目如何做招商引資呢？
4、企業(yè)項(xiàng)目如何快速有效的進(jìn)行招商？

渠道招商怎么做（渠道招商方法和途徑）

一、企業(yè)的招商渠道有哪些

招商企業(yè)要根據(jù)項(xiàng)目擬引進(jìn)的商家情況，選擇恰當(dāng)?shù)恼猩糖馈?、項(xiàng)目洽談會(huì)。項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由主辦者在一定的場合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。4、投資研討會(huì)投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn) 行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國內(nèi)外舉辦集會(huì)式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。

二、怎樣招商最有效?

只能給你一些參考的：

新品牌如何進(jìn)行市場推廣與招商?

對(duì)于很多品牌特別是新進(jìn)市場的品牌來說，招商是打開市場最關(guān)鍵的一步棋，在現(xiàn)今的市場形勢下，服裝經(jīng)銷商隊(duì)伍也是魚龍混雜，良莠不齊，你如何才能招到最合適的合作伙伴呢？

招商之前，你得在明確你的品牌定位的基礎(chǔ)上，對(duì)你的渠道進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃設(shè)計(jì)，給你的渠道一個(gè)定位，選擇最合適的渠道模式。目前，主流的服裝銷售模式主要有以下幾種：

1、批發(fā)模式

貨品主要通過一些大的批發(fā)市場的批發(fā)商來銷售，因?yàn)榕l(fā)市場輻射面廣，而很多大的批發(fā)商擁有覆蓋全國的銷售網(wǎng)點(diǎn)，利用他們的網(wǎng)絡(luò)能很快將產(chǎn)品在市場上鋪開，迅速實(shí)現(xiàn)資金的回籠。這是國內(nèi)一些中低檔產(chǎn)品常用的銷售模式。

2、特許加盟方式

采用連鎖特許的方式，由公司特許總部直接發(fā)展終端加盟商，或由特許中間商發(fā)展終端加盟商。終端按統(tǒng)一的品牌風(fēng)格進(jìn)行經(jīng)營?，F(xiàn)在休閑服品牌多用特許加盟的方式運(yùn)作。

3、代理商模式

這種模式一般是把全國市場根據(jù)地域特點(diǎn)劃分為若干市場區(qū)域，在每區(qū)域設(shè)立代理商，企業(yè)授權(quán)代理商全權(quán)負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售工作，由代理商發(fā)展和管理下屬終端商。

4、分公司模式

廠家直接在各區(qū)域設(shè)立分公司，由分公司直接發(fā)展和管理終端商，或者開設(shè)自營店和進(jìn)駐商場專柜、超市等。

你的品牌將準(zhǔn)備采用哪一種渠道模式？在確定好你的渠道定位以后，你就可以進(jìn)行招商操作了。通常服裝企業(yè)招商主要是通過以下幾種途徑：

一、通過媒體廣告招商

通過在媒體發(fā)布招商廣告能夠比較迅速將產(chǎn)品的招商信息傳播開來，是一種比較快速進(jìn)入市場的方式，但成本較高，而且絕大多數(shù)信息都傳達(dá)給了非意向客戶，浪費(fèi)比較大。因?yàn)樾畔⒘看?、停留穩(wěn)定及保存時(shí)間長等原因，一般平面媒體比較適合作為招商廣告的載體。

1、媒體的選擇

行業(yè)媒體：這類媒體主要內(nèi)容都是圍繞服裝展開的，因而在行業(yè)里有比較大的影響，讀者群也以行業(yè)人士為主，比如：《中國服飾報(bào)》、《服裝時(shí)報(bào)》、《服裝服飾商情報(bào)》、《中國服裝》、《服裝界》等媒體。當(dāng)然，行業(yè)媒體還可以進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，做內(nèi)衣的可以選擇《內(nèi)衣風(fēng)》、《時(shí)尚內(nèi)衣》等，做調(diào)整型衣的還可以選擇《美容時(shí)尚報(bào)》、《健康與美容》等。

專業(yè)媒體：中國目前做招商最好的專業(yè)平面媒體有三家：《銷售與市場》、《商界》、《中國經(jīng)營報(bào)》。通過這類媒體招到的客戶也許沒有服裝從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但他們一般具有比較領(lǐng)先的市場運(yùn)作意識(shí)，在市場操作方面能力比較強(qiáng)，但這三本媒體的價(jià)格相對(duì)而言都較高。

大眾化媒體：比如：《知音》、《家庭》等，因?yàn)槠浒l(fā)行量和影響都很大，且服裝業(yè)從也門檻低，完全也可以吸引到一些有閑散資金和興趣的投資者加盟。很多企業(yè)往往只在這類媒體發(fā)布形象廣告，殊不知，這也是招商的一種很好的載體，當(dāng)然，這也要看你的品牌定位在什么檔次，一般這類媒體只適合大眾化的品牌。筆者先后操作過兩個(gè)服裝品牌在這類媒體刊登招商廣告，就取得了很好的效果。

現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)等新興媒體的迅猛發(fā)展，又為招商拓展提供了另一種有效途徑。中國網(wǎng)民的迅速增加，使得很多服裝網(wǎng)站的日點(diǎn)擊率已經(jīng)突破幾十萬，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)逐漸成為招商的媒體新貴。

此外，在服裝批發(fā)市場的主要位置發(fā)布大型戶外招商廣告也能起到良好的招商效果。

媒體選擇應(yīng)該根據(jù)招商目標(biāo)對(duì)象靈活選取，比如針對(duì)某區(qū)域招商則可以考慮選擇該區(qū)域的強(qiáng)勢媒體。

2、招商廣告的內(nèi)容

你的招商廣告一定要有吸引力，因?yàn)楝F(xiàn)在招商的服裝品牌實(shí)在太多，在有限的版面里，你必須詳細(xì)的傳達(dá)你的產(chǎn)品信息，以及一定的加盟政策，能有效吸引加盟者的眼光并引起興趣。服裝廣告往往圖文并貌更具有吸引力，再適當(dāng)加上點(diǎn)創(chuàng)意吧。

還有，記住，招商廣告以揚(yáng)長避短為原則，重點(diǎn)表現(xiàn)你的強(qiáng)項(xiàng)。

二、招商會(huì)

招商會(huì)是直接針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行招商宣傳的最有效的方式，與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)（時(shí)裝秀）結(jié)合往往能起到比較好的效果。通常招商會(huì)需要以下流程：

1、確定目標(biāo)客戶群體。是全國性的招商，還是區(qū)域性的招商？

2、確定招商會(huì)的主題、時(shí)間、地點(diǎn)。是以展示公司實(shí)力為主呢？還是以公司新品發(fā)布為主？還是有其它的重大活動(dòng)參與其中。比如某企業(yè)趕在其公司慶典十周年之際，推出其第二品牌并進(jìn)行全國招商，還推出了一場“十年經(jīng)典”的歷程回顧時(shí)裝匯展，就博得了與會(huì)客戶的高度認(rèn)同，讓很多新客戶對(duì)公司的實(shí)力也深信不疑。

3、給目標(biāo)客戶群體發(fā)送邀請(qǐng)函、宣傳資料。

4、選擇落實(shí)模特，確定時(shí)裝秀等推廣事宜。

5、在有效媒體刊登招商會(huì)活動(dòng)的廣告。

6、開會(huì)前幾天電話跟蹤客戶參加情況。

7、確定客戶的餐飲、住宿等事宜。

8、開會(huì)、展示公司實(shí)力、闡述公司銷售政策、加盟方案、模特走秀展示產(chǎn)品等。

9、洽談簽定合同。

10、相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)。

一般區(qū)域性的招商活動(dòng)采用招商會(huì)的形式是很有效的，組織、操作也比較容易，費(fèi)用也不是很高。

三、展會(huì)招商

現(xiàn)在各類服裝服飾展會(huì)很多，影響最大的當(dāng)屬每年于北京舉辦的CHIC中國國際服裝服飾博覽會(huì)，該展會(huì)可以看作是服裝行業(yè)內(nèi)人士的一次大型盛會(huì)，在該展會(huì)上能看到眾多著名廠家、代理商、原材料商、內(nèi)衣從業(yè)人員等的身影。如果能在展會(huì)上配合時(shí)裝發(fā)布會(huì)，更可以最直接的給目標(biāo)客戶展現(xiàn)公司的實(shí)力和產(chǎn)品信息。

服裝展會(huì)現(xiàn)在細(xì)分比較多，比如休閑裝展、內(nèi)衣展、童裝展、女裝展等。每個(gè)展會(huì)都直接面對(duì)目標(biāo)人群，你可以根據(jù)你產(chǎn)品的歸屬來選擇參加合適的展會(huì)。

不過，隨著展會(huì)經(jīng)濟(jì)的過速發(fā)展，現(xiàn)在的形形色色的展會(huì)實(shí)在太多，展會(huì)的效果不一和舉辦隊(duì)伍素質(zhì)也良莠不齊。有些展會(huì)本身影響很小，卻在宣傳中肆意夸大，導(dǎo)致很多參展方達(dá)不到預(yù)定目標(biāo)。所以，參展之前，你一定要對(duì)展會(huì)的主辦方、該展會(huì)的歷史情況等做一些了解，以免上當(dāng)。

利用展會(huì)進(jìn)行招商，相關(guān)的配合宣傳推廣工作一定要跟上，在展會(huì)上招商其實(shí)是和競爭對(duì)手的直接博弈，最需要實(shí)力和風(fēng)格來說話，如何做到與眾不同，如何做到脫穎而出，請(qǐng)?jiān)趨⒄骨凹?xì)思量。

任何品類除非有一個(gè)敵人，否則就無法成功。任何新品牌除非有一個(gè)敵

人，否則也無法成功。

把新品類放入顧客心智的最佳方法是用新品類去攻擊老品類。

品類競爭

每個(gè)新品類都是通過把自己針對(duì)原有品類進(jìn)行定位而進(jìn)入顧客心智的。新品類把原有品類當(dāng)成它的敵人。

競爭對(duì)品類有利，對(duì)品牌也有利。但公司總是對(duì)競爭不予重視，而是喜歡合作。在一個(gè)多品牌公司，管理層總是試圖制造一群朋友而不是一群敵人。

所以他們總是在這一群朋友中使用公司品牌或者打品牌。

真是糟糕的戰(zhàn)略。應(yīng)該讓你的品牌或者品牌代表的品類除了和競爭品牌和競爭品類競爭，還要在內(nèi)部彼此展開競爭。

要管理一個(gè)朝多個(gè)方向發(fā)展的超級(jí)大公司是不可能的。有一塊表的人總知道現(xiàn)在是什么時(shí)間，但是有兩塊表的人就難以確定時(shí)間了。

確保你的公司向正確方向發(fā)展的最佳方法就是先確立敵人。然后把你的目光投向你的敵人，確信你的每個(gè)行動(dòng)都會(huì)削弱敵人的地位。

推出品牌

高大的橡樹由細(xì)小的橡子長成。

最大、最有實(shí)力的世界級(jí)品牌由一個(gè)小概念起步。如果你試圖用大量資源強(qiáng)行發(fā)展你的新品牌或新公司，包括制定巨額廣告預(yù)算，你就不可能成功。

澆水太多或施肥太多，植物就會(huì)被弄死。同樣，這種做法也會(huì)扼殺品牌。

最強(qiáng)健和最持久的品牌都是由原有品類的分化創(chuàng)建的。但是分化是一個(gè)緩慢過程。

分枝需要時(shí)間。甚至新品類被人們公認(rèn)為新品類也需要時(shí)間。那么你如何推出品牌呢？有兩個(gè)理論。

A理論和B理論的比較

A理論（代表“airplane”）指飛機(jī)式推出。你的品牌在跑道上緩慢滑行數(shù)千英尺后，在巨大的推力下飛離跑道。品牌在空中飛行了一段時(shí)間后，他就開始加速進(jìn)入巡航高度。

B理論（代表“big bang”）指火箭飛船式推出。你的品牌像火箭一樣發(fā)射，然后進(jìn)入軌道。

廣告傾向于火箭飛船式推出，因?yàn)閺V告規(guī)劃傳統(tǒng)上是以大爆炸方式推出

的。要脫離噪音水平獲得足夠關(guān)注，這是唯一的方式。

公關(guān)沒有其他選擇，必須采用飛機(jī)式起飛。公關(guān)計(jì)劃無一不是在一段長時(shí)間內(nèi)展開的。

真實(shí)世界的情況怎樣？

新品牌像火箭飛船那樣起飛嗎，還是像飛機(jī)那樣起飛？

來看一個(gè)飲料行業(yè)內(nèi)的典型新品牌。它花了四年時(shí)間才使年銷售額達(dá)到1000萬美元，又花了5年時(shí)間才使年銷售額達(dá)到1億美元。

這個(gè)品牌就是紅牛，它主要是由公關(guān)建品牌，它像飛機(jī)那樣起飛，而不是像火箭那樣發(fā)射。

根據(jù)一項(xiàng)最近的研究報(bào)告，當(dāng)新產(chǎn)品早期銷量由緩慢增長變成向大眾市場突然加速時(shí)，平均需要6年時(shí)間。

那些像火箭飛船那樣快速起飛的品牌通常的結(jié)果是成為一時(shí)時(shí)尚。今天

在，明天就消失了。但這并不是說你不希望你的品牌盡可能快速地成長。但是要有耐心，分化需要時(shí)間。人們對(duì)新的和不同的事物心存疑慮，典型反應(yīng)是：“我會(huì)等著看這個(gè)新概念是否會(huì)有價(jià)值?！?/p>

兩個(gè)問題：可信度和傳統(tǒng)

推出定義新品類的新品牌有兩個(gè)問題:

第一個(gè)問題是可信度。新概念不可信，特別是當(dāng)在廣告中推出的時(shí)候。這使得推出新品牌時(shí)最有效的營銷方案是以公關(guān)運(yùn)動(dòng)開場。公關(guān)推動(dòng)口碑傳播，為品牌建立可信度。

第二個(gè)問題是“傳統(tǒng)”。人們想買“傳統(tǒng)”產(chǎn)品。換言之，人們想買其他人買的東西，而不想被看成是非傳統(tǒng)的。

幸運(yùn)的是有一部分消費(fèi)者認(rèn)為他們是非傳統(tǒng)的，他們不僅愿意，有時(shí)甚至渴望嘗試新東西。推出新品牌的訣竅在于和非傳統(tǒng)人群建立聯(lián)系。

處理這兩個(gè)問題的最佳方法就是叫做透露（leak）的公關(guān)策略。在品牌準(zhǔn)備發(fā)布前，你就把有關(guān)新品牌的信息透露出去。

如果你沒能先進(jìn)入預(yù)期顧客的心智，就無法成功。

如何進(jìn)入顧客的心智？

對(duì)大多數(shù)營銷人員來說，傳統(tǒng)答案是廣告。實(shí)際上，廣告不是推出品牌的好方法。

廣告缺乏可信度，而可信度是打造品牌過程中的關(guān)鍵要素。只有公關(guān)能夠提供能讓你的品牌進(jìn)入顧客心智的可信度。

你的品牌若能制造新聞，就有機(jī)會(huì)制造公關(guān)。制造新聞的最佳方法很簡單：發(fā)布一個(gè)新品類，而不僅僅是一個(gè)新品牌。新聞媒體想談?wù)撔聳|西、第一的東西和熱點(diǎn)的東西。此外，別人對(duì)你品牌的談?wù)摫饶阕约旱恼務(wù)摳咄?。正是這個(gè)原因，公關(guān)通常比廣告更具威力。

借助公關(guān)推出品牌的7個(gè)步驟

借助公關(guān)推出品牌和借助廣告推出品牌是兩件截然不同的事情。我們強(qiáng)烈建議所有新品牌都只借助公關(guān)推出，這個(gè)推出過程包括7個(gè)步驟。

第一步：透露

媒體喜歡講述將要發(fā)生的事情的內(nèi)部報(bào)道。如果你不把你的新產(chǎn)

品或新服務(wù)的細(xì)節(jié)透露給媒體，就浪費(fèi)了巨大的資源。人們喜歡談?wù)?/p>

些什么？當(dāng)然是流言、閑話和內(nèi)幕。媒體也是一樣。

廣告剛好相反。廣告規(guī)劃通常像諾曼底登陸那樣大規(guī)模發(fā)動(dòng)。廣

告通常會(huì)保守秘密，直到第一則廣告片播出。

第二步：緩慢蓄勢

公司必須讓公關(guān)規(guī)劃有足夠的時(shí)間來蓄勢。正因?yàn)檫@個(gè)原因，公

關(guān)通常是在新產(chǎn)品或新服務(wù)的細(xì)節(jié)最終拍板前幾個(gè)月就開始啟動(dòng)。

幸運(yùn)的是，緩慢蓄勢和大多數(shù)消費(fèi)者接受新產(chǎn)品或新服務(wù)的方式

是吻合的。

第三步：招納盟友

當(dāng)你能讓別人幫你傳遞信息時(shí)，你為何要單獨(dú)行動(dòng)呢？

公關(guān)規(guī)劃的緩慢蓄勢使得你有足夠的時(shí)間為你的事業(yè)招納盟友。

誰是你的天然盟友？“我的敵人的敵人是我的朋友?！?/p>

但廣告般大爆炸方式推出品牌，則往往沒有充分的時(shí)間聯(lián)合支持

者。

第四步：從低往高出場

你必須從小媒體開始，然后轉(zhuǎn)移到行業(yè)出版物，再到一般商業(yè)出

版物。最終你可能看到你的新產(chǎn)品或新服務(wù)被全國廣播公司晚間新聞

報(bào)道。

梯子的每一級(jí)都為你的品牌添加可信度。如果你直接和全國廣播

公司接觸，那么你可能馬上遭到拒絕。但是如果他們看到你的新產(chǎn)品

或新服務(wù)被《時(shí)代》周刊報(bào)道，那么他們很可能會(huì)打電話給你。

第五步：調(diào)整產(chǎn)品

反饋在公關(guān)中是一個(gè)重要因素。通過在產(chǎn)品正式上市前發(fā)動(dòng)公關(guān)

活動(dòng)，就有充足的時(shí)間在產(chǎn)品上市銷售前作修正。這是一大優(yōu)勢。

但一旦廣告規(guī)劃發(fā)動(dòng)，公司就只能認(rèn)命了。反饋很少，在把產(chǎn)品

推向消費(fèi)者之前就沒有充分的時(shí)間修正產(chǎn)品或服務(wù)。

和媒體打交道時(shí)，謙虛總勝過吹噓。如果你請(qǐng)求建議和咨詢，你

就可能獲得有價(jià)值的主意。

第六步：調(diào)整信息

當(dāng)你推出新產(chǎn)品時(shí)，你通常會(huì)發(fā)現(xiàn)你有一大堆特性可以鍍金在品

牌上。

你應(yīng)該聚焦在哪個(gè)特性上？

媒體能提供幫助。記者或編輯認(rèn)為哪個(gè)屬性最終要？畢竟，媒體

從消費(fèi)者角度看待新產(chǎn)品。他們的意見不僅對(duì)你有幫助，而且可能對(duì)

預(yù)期顧客而言非常有說服力。他們掌控了顧客的意見。你要冒犯他們

就是自冒風(fēng)險(xiǎn)。

第七步：軟性推出

新產(chǎn)品或新服務(wù)應(yīng)該在公關(guān)規(guī)劃執(zhí)行后才能推出。準(zhǔn)備停當(dāng)后，

產(chǎn)品才能推出。換言之，在媒體報(bào)道結(jié)束之后。不能太早，也不能

太遲。

在營銷中如同在生活中，時(shí)機(jī)就是一切。在恰當(dāng)時(shí)間用恰當(dāng)公關(guān)

推出恰當(dāng)產(chǎn)品是不可阻擋的組合。

三、有好的項(xiàng)目如何做招商引資呢？

好項(xiàng)目，就更應(yīng)該找招商外包公司，因?yàn)樾袠I(yè)競爭激烈、市場環(huán)境衰退、招商欺詐噪音繁多等。但是，相比于這些外部客觀環(huán)境的原因，企業(yè)自身對(duì)于招商的認(rèn)識(shí)和招商實(shí)際工作中的種種不足才是真正造成招商難的根本原因。

有很多企業(yè)會(huì)有以下問題：不懂招商、不知道該怎么管理進(jìn)來的加盟商、不知道該怎么平衡企業(yè)與加盟商的利潤等等。

這也要準(zhǔn)備、那也要管，單憑企業(yè)自己，需要找多少人去配合、去組建團(tuán)隊(duì)來做這個(gè)事情？需要花多長時(shí)間來籌劃？所以，好項(xiàng)目到底怎樣才能招到商？其實(shí)最好的解決方法就是找招商外包公司，他們有著系統(tǒng)的工作流程，從品牌孵化、渠道建設(shè)到推廣獲客等等工作，這些招商外包公司都能做到，并且可以做的很好。

而聚合招商就是這樣一家專業(yè)的招商外包公司，我們擁有專業(yè)、優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)，十余年招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，100萬+行業(yè)資源精準(zhǔn)對(duì)接，專項(xiàng)定制招商工具，幫助項(xiàng)目快人一步實(shí)現(xiàn)逆勢崛起。

選擇聚合招商，你就擁有了其所屬的企劃部、設(shè)計(jì)部、推廣部、新媒體部、培訓(xùn)部、招商部六大部門，我們可以幫助你認(rèn)清本身的投資價(jià)值，然后制定實(shí)惠的招商政策、加盟商的運(yùn)營管理方案、實(shí)際運(yùn)作中總部給予的支持力度、切實(shí)的盈利模式等等，讓項(xiàng)目包裝up，品牌力up，招商力up！

四、企業(yè)項(xiàng)目如何快速有效的進(jìn)行招商？

商業(yè)競爭非常激烈，產(chǎn)品供大于求，處于買方市場。企業(yè)產(chǎn)品要想賣出去、賣的好，離不開對(duì)渠道的占有，離不開經(jīng)銷商。因此，面對(duì)激烈的競爭和復(fù)雜的市場環(huán)境，如何讓產(chǎn)品進(jìn)入渠道，如何進(jìn)行有效的招商活動(dòng)，成為企業(yè)進(jìn)行營銷活動(dòng)的重要一環(huán)。

很多代理商把招商活動(dòng)看作是企業(yè)的一場“圈錢運(yùn)動(dòng)”，有很強(qiáng)的戒備心里。因此招商的工作看起來簡單，但絕不是打打廣告，拉拉關(guān)系，就能萬事大吉的。招商是一個(gè)完整的系統(tǒng)工作，要想做好招商，利用經(jīng)銷商的資源發(fā)展企業(yè)，樹立品牌，就要求企業(yè)把招商納入整個(gè)營銷過程，時(shí)刻進(jìn)行。

招商在變臉！

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一、推車式招商

推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式，所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商因接收強(qiáng)力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強(qiáng)硬的推介型，基本上有以下幾種：

1、廣告轟炸型

2、會(huì)議營銷型

3、展會(huì)推介型

4、電話強(qiáng)銷型

5、人員掃街型

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買方市場的形成，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：　

1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒有經(jīng)過認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。

2、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差。圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。

3、企業(yè)對(duì)市場現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠。招商手段和政策不變，在市場收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場潮流。

4、經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜。一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件；另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低；造成相互不信任，阻礙成交。

5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊。變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場采取不正當(dāng)競爭等。

二、拉網(wǎng)式招商

一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產(chǎn)品的招商，如寶潔做洗發(fā)水新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業(yè)的招商，如海爾電器做藥業(yè)、房地產(chǎn)，利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行招商，無論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)海爾品牌沒有任何的疑問，招商也就輕而易舉。

就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非?？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過是利用原來的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢的招商策略。

采取拉網(wǎng)式的招商往往需要找準(zhǔn)對(duì)象，理順產(chǎn)品與經(jīng)銷商的關(guān)系，然后市場的自然反映即是水到渠成。

我們怎么辦？

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企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的招商，一般流程和模式相差無幾，分為以下兩個(gè)階段：招商準(zhǔn)備階段：包括招商方案的設(shè)計(jì)；招商人員的準(zhǔn)備；招商工具的準(zhǔn)備。招商實(shí)施階段：包括信息處理；會(huì)議召開；簽約打款；發(fā)貨銷售。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去，并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢？

一、明確招商目的

企業(yè)的狀況不同，實(shí)力不同，招商的目的不同。在進(jìn)行產(chǎn)品招商之前，明確我們的招商目的，有利于招商策劃的進(jìn)行。招商的目的一般分為四種：

一是回籠資金，緩解壓力

二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場

三是打擊競爭對(duì)手，擴(kuò)大市場占有率

四是鞏固老市場，增加競爭力。

招商的根本目的是占領(lǐng)市場，爭取消費(fèi)者，使產(chǎn)品快速上市。明確招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出現(xiàn)兩眼一摸黑的現(xiàn)象，盲目投入招商?？吹絼e人有了招商的動(dòng)作或者市場反映，自己不根據(jù)實(shí)際情況盲目跟隨，結(jié)果會(huì)賠了夫人又折兵。

因此，招商首先要找準(zhǔn)方向。

二、找準(zhǔn)自己的招商目標(biāo)

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)我們產(chǎn)品的市場定位進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商。根據(jù)市場情況，招商一般分為四種類型：

一是競爭對(duì)手的經(jīng)銷商，針對(duì)這種經(jīng)銷商目的非常明確，就是讓他們轉(zhuǎn)移到自己的陣地，成為自己的朋友。競爭對(duì)手的經(jīng)銷商分為兩種類型，一種是與競爭對(duì)手保持良好關(guān)系的，另一種是與競爭對(duì)手關(guān)系不是很好的類型。在這兩類經(jīng)銷商當(dāng)中，都要采取一個(gè)以企業(yè)品牌和經(jīng)銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關(guān)系，更多的讓經(jīng)銷商獲取最大利潤，打擊競爭對(duì)對(duì)手，增加市場占有率。

二是關(guān)系非常良好的老客戶，從原來的合作到現(xiàn)在，都非常的愉快，成為長期的固定客戶?？颓殛P(guān)系、利益關(guān)系、朋友關(guān)系等相結(jié)合成一體的老朋友關(guān)系，招商相對(duì)容易，無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，但要遵循一點(diǎn)，物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。因?yàn)檫@種經(jīng)銷商滿足的不僅是返點(diǎn)、獎(jiǎng)金或者其他實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯、證書或者名譽(yù)職位等精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經(jīng)銷商。

三是相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商，相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。利用好這類經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品的上市，企業(yè)給予支持和指導(dǎo)，做好引導(dǎo)作用，讓他們經(jīng)銷產(chǎn)品有門道。

四是新進(jìn)入者，這種有潛力的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢是有資金，但沒有經(jīng)驗(yàn)。他們有投資的強(qiáng)烈欲望，對(duì)他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認(rèn)真。企業(yè)在招商過程中突出產(chǎn)品的信心和推廣的支持，培訓(xùn)基本知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，成為快速成長的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

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