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出口貿(mào)易怎么找客戶（出口貿(mào)易怎么找客戶資源）

發(fā)布時間：2023-04-22 02:05:02 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 143

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于出口貿(mào)易怎么找客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、如何出口貨物？國際貿(mào)易有哪些步驟和注意的？
2、如果做外貿(mào)，通過什么平臺開發(fā)客戶
3、外貿(mào)業(yè)務員應該怎樣開發(fā)客戶，有哪幾種方法？
4、如何找到出口商和海外的客戶？

出口貿(mào)易怎么找客戶（出口貿(mào)易怎么找客戶資源）

一、如何出口貨物？國際貿(mào)易有哪些步驟和注意的？

分類: 商業(yè)/理財 >> 貿(mào)易

問題描述:

如果我想給歐洲（例如意大利）出口販賣貨物（例如本國的手工制品）

是不是很難辦理簽證問題？

要是先不說簽證問題，國際貿(mào)易到底有哪些步驟？

有什么需要注意的？希望能有詳細一點的答案，謝謝啊

解析:

一、外貿(mào)第一步：外貿(mào)經(jīng)營權----四招開啟外貿(mào)之門

國家規(guī)定，只有具備進出口經(jīng)營權的企業(yè)，才能直接經(jīng)營進出口業(yè)務。沒有進出口權的企業(yè)則可以采用委托外貿(mào)公司代理出口等方式進行。

取得外貿(mào)通行證的第一招：企業(yè)可以向所在地的外經(jīng)貿(mào)委申請進出口權。自己擁有進出口權當然很好，全套業(yè)務都可以自己進行，對外的合同等票據(jù)都以自己的名義出具，對企業(yè)形象和樹立品牌很有好處。自中國加入WTO以后，國家鼓勵企業(yè)申報進出口經(jīng)營權，申辦的手續(xù)日益簡單開放。但對企業(yè)的規(guī)模、生產(chǎn)能力、人員配備等仍有相當?shù)囊?。取得進出口經(jīng)營權的企業(yè)通常也需要接受相對嚴格的 *** 職能機構行政管理。

暫時達不到申請進出口條件要求，或因地區(qū)和行業(yè)的限制不便申辦的企業(yè)，還有第二招：代理出口。對眾多的民營小企業(yè)而言，通過外貿(mào)公司代理出口更為簡便可行。所謂代理出口，就是找一家外貿(mào)公司或有進出口權的公司合作。與外商的生意你自己去洽談，談定后，以外貿(mào)公司的名義與之簽訂合同。根據(jù)合同備貨妥當后，由外貿(mào)公司代理進行出口事宜，比如商品進出口檢驗檢疫、海關申報、外匯收支等。外商把美金貨款支付給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司再按照約定的比例折合成人民幣，扣除相應費用后支付給你。這樣一來，雖然實質(zhì)上仍是你做外貿(mào)，但操作形式上就變成：你以普通內(nèi)貿(mào)的方式把貨物賒銷給外貿(mào)公司，外貿(mào)公司自行出口后支付貨款。

代理出口的缺點是顯而易見的。首先是除了同樣的成本與費用外，還不得不承擔額外的出口代理費----這個費用常常會占總交易金額的1%---2%。其次你不得不把外商資料、交易價格等商業(yè)秘密提供給外貿(mào)公司。外商貨款直接支付給外貿(mào)公司也存在一定的風險----雖然外貿(mào)公司受國家嚴格管理，代理出口的外貿(mào)公司賴帳私吞的可能性很小，但占用資金遲遲不轉帳給你的情形卻屢見不鮮，因為在外貿(mào)操作中根據(jù)資金轉帳的渠道和各個經(jīng)辦銀行程序的不同，國外支付的款項抵達國內(nèi)帳戶所需時間差別有時長達一個月，也不容易查詢進展，這就給不良的出口代理商占用資金提供了借口與便利。畢竟代理出口的外貿(mào)公司良莠不齊，既有本分經(jīng)營拿了代理費認真替你做事情的，也有千方百計挖墻腳、克扣挪占貨款的。再者，通過代理出口，所有票據(jù)寫著別人的商號名字，對自己在國際市場上的品牌拓展多少有些局限與影響。

但不管怎么說，代理出口的方式避開了出口權限制，任何工廠都可以做外貿(mào)了。而且，只要慎重篩選出口代理，并且自己深入了解外貿(mào)操作流程，就能把風險降到最低。事實上，在目前的外貿(mào)行業(yè)中，工廠與外貿(mào)公司順利合作出口的情形尚屬多數(shù)。

同樣地，除了工廠以外，普通外貿(mào)公司甚至個人都可以通過代理出口的方式從事外貿(mào)。實務操作上與工廠無異，只多了一個普通國內(nèi)進貨的環(huán)節(jié)以解決貨源而已。

對于個人做外貿(mào)還有第三招：掛靠。所謂“掛靠”就是與某個外貿(mào)公司達成協(xié)議，成為此外貿(mào)公司名義上的業(yè)務員或 *** 的業(yè)務員。業(yè)務自己做，以外貿(mào)公司的名義對外簽合同、交貨、結算貨款，自己則按照約定的比例計提利潤。掛靠的方式多見于有一定的外貿(mào)經(jīng)驗，有自己的進貨和銷售渠道的人。這所以選擇掛靠而不是自己去開公司，主要是借助大型外貿(mào)公司的知名度和商業(yè)信用，以期在購銷過程中得到優(yōu)惠便利，并節(jié)省辦公費用。在這種情況下，掛靠者甚至不需要到公司上班，在自己家中用一臺電腦即可完成外貿(mào)交易----有時甚至是大宗交易。這種自由的SOHO（ *** all-home office）方式頗受有經(jīng)驗的外貿(mào)人的歡迎。不過，做外貿(mào)SOHO需要比較深厚的外貿(mào)知識技巧，有對進銷兩方面渠道較強的把控能力，因此并不推薦外貿(mào)新手去做。

如果交易金額不大，但又不能像網(wǎng)上小店那樣可以用“國際快遞+網(wǎng)上支付”方式簡易操作外貿(mào)的，還可以選擇個體工商戶外貿(mào)備案。自2004年新版《對外貿(mào)易法》出臺以后，放開了對個體工商戶進行出口業(yè)務的限制，理論上個人也可以申請外貿(mào)經(jīng)營權了。申請上也沒有資金限制，具體步驟是：

1．在工商局辦理個體工商戶注冊。

2．到外經(jīng)貿(mào)委作個人外貿(mào)經(jīng)營權登記。

3．到海關辦理“中國電子口岸”入網(wǎng)手續(xù)。

4．到外匯管理局辦理“對外付匯進出口單位名錄”或者出口收匯核銷備案登記手續(xù)。

5．在銀行開立個人對外貿(mào)易結算帳戶，辦理外匯收付。

個人申請外貿(mào)權雖然并不困難，但因為是個體工商戶身份，在經(jīng)營中承擔無限責任，風險較大。加上個人的商業(yè)信用畢竟有限，即便取得了外貿(mào)權，實際操作中也很難運用各種基于商業(yè)信用和銀行信用的結算工具等，因此目前而言還只適合特定產(chǎn)品或小額交易。

有了自營進出口權、代理出口、掛靠、個體工商戶外貿(mào)備案四招，

外貿(mào)之門為虎添翼此敞開。

接下來的問題是，面對無限廣闊的全球市場，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品去闖天下呢？國際買家喜歡什么樣的產(chǎn)品呢？

二、外貿(mào)第二步：選擇受歡迎的經(jīng)銷產(chǎn)品

在經(jīng)銷產(chǎn)品的選擇上，我們首先要避免常見的三個誤區(qū)：

1．品質(zhì)越高越好

絕對不是。記住你的買家也是商人，并不是最終消費者。商人關心的永遠是利潤。假如一個低品質(zhì)的產(chǎn)品比它同類的高品質(zhì)產(chǎn)品利潤空間大的話，國際批發(fā)商會更樂意選擇前者并努力去推銷它。畢竟質(zhì)優(yōu)價高是基本常例，高品質(zhì)產(chǎn)品，利潤高、資金占用量大，可市場相對較窄、訂量小。大部分的國際商人會根據(jù)他當?shù)厥袌龅慕邮粘潭仍谄焚|(zhì)和價格間尋求短暫的平衡點。市場的構成則通常是金字塔成橄欖形的，在實際的外貿(mào)中，中等或中下等品質(zhì)反倒是主流。對初入行者來說，資金不多，行情不熟，中間及大路貨反倒是比較易于上手的選擇。等發(fā)展到站穩(wěn)根基尋求突破的階段，從競爭與搶占市場的角度再考慮高端產(chǎn)品不遲。

2．價格越低越有競爭力

同樣不是。一分價錢一分貨是商界永恒的真理，有經(jīng)驗的國際買家不會忘記這一點。在與外國人談生意的時候，常常會聽到這樣的討價還價：“某某工廠的價格比你的低許多”----對這樣的表述不要太當真，更不要因此亂了陣腳而放血賤賣你的產(chǎn)品。假如價格越低就越有競爭力的話，客戶這時就該扭頭就走去與低價者簽約才是。除去技術革新的因素，同一時期同一產(chǎn)品的生產(chǎn)成本相差不會太大，不顧一切去壓縮成本的話，最容易的辦法就是偷工減料了。作為國際買家，很難知道生產(chǎn)商的成本底線，為防范風險，最常見的就是“去掉一個最高分，去掉一個最低分”，外于中間價位的競爭者往往更受買家重視。

3．關心產(chǎn)品是否屬于朝陽產(chǎn)業(yè)

很多新入行的外貿(mào)業(yè)務員會關心國家大事這個問題。而實際上，對新手而言，這個問題沒有多少意義。首先，隨著科技的進步，產(chǎn)業(yè)間的相互整合與轉化更為頻繁易行，一個傳統(tǒng)的產(chǎn)品，可能因為結構功效上的某些改進而脫胎換骨；一個新的產(chǎn)品，也會迅速為后來者取代。市場與消費口味永遠在變化之中，朝陽還是沒落只在一線間，界限越來越模糊。此外，不管哪種產(chǎn)業(yè)，能叱咤風云的永遠是少數(shù)行業(yè)大腕。即便是朝陽產(chǎn)業(yè)，因為前景好利潤高，競爭尤為激烈，外人難以插手分羹，更多是陪人玩游戲而已。而一些所謂的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，因為技術成熟，市場平穩(wěn)，又需要革新進取，反倒比較易于吸納生力軍。新人入行，相對也有更多的機會去磨礪學習。

排除對高品質(zhì)、超低價、新潮朝陽產(chǎn)業(yè)等的迷信，心態(tài)就平和了，對產(chǎn)品的選擇面也可以更廣了。那么，如何選擇產(chǎn)品呢？

本身就是生產(chǎn)廠家的，自己已有的行業(yè)產(chǎn)品當然是首選。因為你了解工藝生產(chǎn)，有條件自己去調(diào)整產(chǎn)品控制成本，這是一個很大的競爭優(yōu)勢。不過，把現(xiàn)有的產(chǎn)品直接出口多半不行，因為內(nèi)銷和出口在品質(zhì)、外觀、功用等方面常常會有差異，國內(nèi)暢銷的商品，不一定符合國外消費者的習慣與喜好。因此，剛開始的時候不妨模仿。向同行業(yè)中有出口業(yè)務的工廠學習，刺探軍情，分析他們的產(chǎn)品，以了解其中差異。特別留意那些出口量大，客戶多次訂購的產(chǎn)品。一旦有機會，甚至不妨爭取與同行工廠合作，不掙錢也替他們分包一些生產(chǎn)任務，以求實際操作經(jīng)驗。跟在別人后面模仿，通常不會有什么利潤，但卻是穩(wěn)妥的第一步。

如果你是受雇于一家外貿(mào)公司的新手業(yè)務員，那么一般是受命推銷本公司的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品要么是公司下屬或兄弟工廠生產(chǎn)，要么是公司穩(wěn)定的合作廠家生產(chǎn)。這種情況下就沒什么選擇余地了，初始階段也沒有特意去改變的必要，因為公司既然有成熟的業(yè)務，就說明產(chǎn)品有市場，努力學習產(chǎn)品知識，積極推銷就是。

還有一種情況就是普通的貿(mào)易公司希望發(fā)展國外市場。這類情況比較復雜，有些已經(jīng)有比較看好的產(chǎn)品和供應廠家，有些則完全是一張白紙：無產(chǎn)品、無客戶、無穩(wěn)定供應商。這種情況下，就要認真考慮，尋找自身優(yōu)勢，比如行業(yè)知識，所在地區(qū)的特產(chǎn)或優(yōu)勢產(chǎn)品，人際關系等。一般的原則上是以貨源為考慮重心----畢竟你的角色是賣方。

有一種特例，就是個人從事外貿(mào)的。常見的情況，一是有比較可靠的貨源關系而希望做出口，這一類自然不存在產(chǎn)品選擇的問題；二是有海外關系或聯(lián)系上的優(yōu)勢的，如移民、留學生等。這一類人的特點是既不了解產(chǎn)品，也不了解外貿(mào)，更無現(xiàn)成的供貨方、客戶關系。那么選擇面就很廣了，情況更加復雜?？紤]到個人做生意的特點和局限，一般的選擇原則是傾向于日常消費品，體積小，耐儲藏，價格彈性大，品質(zhì)標準比較模糊，不涉及進出口商品檢驗檢疫的商品，比如工藝品、以年輕消費者為目標的流行飾品、時裝箱包等，避免食品、農(nóng)副產(chǎn)品、大宗紡織品、電器這類較專業(yè)，各國限制較多的類別。

經(jīng)驗漫談

外貿(mào)產(chǎn)品的品質(zhì)不是一成不變的。即使同一類產(chǎn)品，銷往不同國家，品質(zhì)大不相同。外貿(mào)業(yè)務員要學會通過調(diào)整品質(zhì)來調(diào)整成本，適應不同國家市場，從而取得價格上的競爭優(yōu)勢。

不同的市場，對同類產(chǎn)品有各自的偏好。外貿(mào)業(yè)務員選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的時候應有的放矢。因此，了解一點世界地理知識、風俗習慣和歷史沿革，就能投其所好，少走彎路。

從消費習慣來看，可大致分為美加（美國和加拿大）市場、歐洲市場、日韓市場、東歐市場、中東市場、非洲市場這幾類。具體到每個客戶固然各有所好、風格不同，但一般說來日韓市場特別是日本市場，偏愛精致優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，高、精、尖、小巧美觀，喜好中國傳統(tǒng)文化，一些具有民族特色的產(chǎn)品常能得到理解與歡迎，也能接受高價格，但數(shù)量不會太大；美加與西、北、南歐等英語國家市場一般對品質(zhì)要求適中，喜歡簡潔流暢，新奇多變的產(chǎn)品風格，價格適中，量比較大，是中國出口商喜愛的客戶。中東市場對品質(zhì)要求不高，對產(chǎn)品的審美方面較為樸實甚至俗氣，價格也低，數(shù)量也比較大；非洲市場彈性最大，本土文化與前英語殖民地文化、前法語殖民地文化交織，口味復雜，奢侈品和品質(zhì)極差的產(chǎn)品都能接受。

正因為外貿(mào)產(chǎn)品在品質(zhì)、功效和外觀上的多變性，因此，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，更多的考慮應從業(yè)務員對產(chǎn)品變化去做調(diào)整，能夠有效控制成本的產(chǎn)品。本身是工廠最好，否則至少也要有若干工廠愿意配合。單純被動地去推銷現(xiàn)成產(chǎn)品是很難有發(fā)展前景的，不斷求變才是成功外貿(mào)的關鍵。從這個需求出發(fā)，找一家好的配合工廠，比選擇一個產(chǎn)品要重要得多。

目前很多民營中小型工廠都希望自己做外貿(mào)，因此無論條件成熟與否都紛紛招聘了新人來開辟國外市場。相對來說，工廠的生活條件和工作條件比不上大城市里的外貿(mào)公司，但是對新人而言，實在是個好的學習機會。在工廠的時候學習掌握具體的生產(chǎn)工藝和成本核算，就能為獨立做外貿(mào)打下扎實的基礎。有沒有下過車間生產(chǎn)線，對于產(chǎn)品品質(zhì)與價格的掌控能力是完全不同的，這一點在激烈的外貿(mào)競爭談判中常常凸現(xiàn)出來。

外行要學習做外貿(mào)，并不難，畢竟外貿(mào)也就是做生意，只不過多了一些手續(xù)罷了，關于外貿(mào)的教材也很多，本書就是一例，耐心看看，幾天工夫就能大致上手操作。而要了解一種產(chǎn)品，則是冰凍三尺非一日寒了，很多專業(yè)知識和技能，非深入一線生產(chǎn)不可得知。

所以說，選擇工廠比選擇產(chǎn)品更重要的多，也是外貿(mào)的成功關鍵之一，選擇什么樣的經(jīng)銷產(chǎn)品，應以工廠配合程度而定。

解決了出口權限，選定了經(jīng)銷產(chǎn)品，接下來就是銷售渠道的問題了。那么，外貿(mào)是如何做的呢？與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，到底有什么不同？

三、外貿(mào)第三步：綠色外貿(mào)的三個關鍵秘密

與普通的國內(nèi)貿(mào)易相比，外貿(mào)的確是個截然不同的行業(yè)，繁雜的手續(xù)和各類專業(yè)術語令人望而生畏。然而只要我們從外貿(mào)三個最關鍵的特點入手，即可綠色外貿(mào)的全部秘密。

設想一下真正的外貿(mào)操作中，一個寧波工廠的外貿(mào)銷售員王先生，與一個英國倫敦商人約翰遜做生意的情形。我們不難想像會遇見的難題：

1．通常買賣雙方互不見面

通過電話、傳真、郵件等形式商定交易。幸好，電腦與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達使這一過程變得越來越簡單易行。通過網(wǎng)站、電子郵件、QQ或MSN即時聊天軟件、數(shù)碼照片、攝像頭等途徑，我們可以輕易地交流，展示產(chǎn)品，討價還價，就像大家坐在會議桌旁一樣。

2．交易周期很長

一批貨物從寧波運到倫敦，通常采用最合算的方式，即裝在集裝箱里由遠洋貨輪從寧波港口運到倫敦港口（假如某一方不是海港的話，還得加上部分鐵路或公路運程）。這一過程目前單是海路就需要25天左右，加上備貨、卸貨和內(nèi)陸運輸?shù)臅r間，往往在一個月以上。因此，現(xiàn)在磋商的往往是一個月甚至更長時間以后買家才能收到的貨物。相應的，賣方收回貨款的時間也需要大致時間。事實上，對于一些季節(jié)性強的家產(chǎn)品或針對性強的節(jié)日消費類產(chǎn)品通常會提前幾個月甚至一年的時間磋商，訂立長期的合同。

3．交易成本高

即便是海運，費用依然很高。一個集裝箱貨物（大約30個立方米或20噸）的海運費，從寧波到倫敦大約需要1萬元人民幣以上。遙遠、偏僻或港口規(guī)模較小的地區(qū)價格更高。此外，尚需一些用于辦理進出口手續(xù)的費用，用于結算貨款的銀行費用，而這些費用常常是固定的，與交易量沒有太大關系。這樣的方式，對于小額的交易顯然是不合算的。為均攤費用，交易量大顯然比較合算。這也是國際貿(mào)易的一個特點----量大。國際貿(mào)易貨物多為大宗批發(fā)，常常以“集裝箱”為交易量單位。

4．中間環(huán)節(jié)多

貨物從寧波直到倫敦，中間會經(jīng)過多個環(huán)節(jié)。比如很多商品出口前必須強制檢驗，由國家進出口商品檢驗檢疫局操作；要向管理進出口的買賣雙方海關申報；要通過遠洋海運公司運輸；要通過銀行收取貨款；要向稅務機關納稅；同樣我們國家還特別對外匯進行管制，歸屬國家外匯管理局通過外匯收支申報的方式統(tǒng)一管理。

外貿(mào)既然有雙方不見面，交貨和收錢的周期長，路途遙遠，量大金額高、中間環(huán)節(jié)多等特點，自然風險也會比較大，一旦出問題損失也大。為此，幾百年來國際貿(mào)易行業(yè)也相應地制定了貿(mào)易慣例與協(xié)定，包括貨物的國際通行質(zhì)量標準，價格計算，買賣雙方責任與權力等，以期最大程度地保障貿(mào)易秩序。同時，銀行業(yè)、國際貨運業(yè)、保險業(yè)等也有非常成熟完善的協(xié)同操作。

但是，還存在一個重要的問題----大批量貨物的運輸和倉儲費用不菲。從工廠出運到客戶收貨，中間牽涉的環(huán)節(jié)很多，貨主不可能從頭到尾監(jiān)督保管。特別是國際貿(mào)易中多為層層轉手，批次倒賣，如果都是實物交接，不但大大增加了運輸和倉庫的費用，更加大了貨物在裝卸途中的損耗。最好辦法，就是簡化實物轉運的過程，讓貨物只經(jīng)過工廠----裝貨碼頭倉庫----卸貨碼頭倉庫----客戶這四道環(huán)節(jié)。于是，演化出了最優(yōu)化、最高效，同時也是外貿(mào)最大的關鍵點：單證交易。

外貿(mào)關鍵秘密之一：單證交易

所謂單證交易，就是用一套單證文件來代表貨物。交易以這套單證為對象，誰拿到了這套單證，誰就是貨物的主人。這樣一來，貨物盡量不動，單證則任意買賣轉手，由單證的持有者決定何時以及如何最終處理貨物。這套單證，通常包括幾個核心文件：

1．提單（即提貨單Bill of loading，縮寫為B/L）

2．發(fā)票（Invoice）

與普通發(fā)票的概念不同，外貿(mào)中的“發(fā)票”指的是自己制作的列明該貨物名稱、數(shù)量

和價格的一份署名文件。

3．裝箱單（Packing List）

自己制作的列明該批貨物體積重量及包裝情況的一份署名文件。

4．其他說明貨物情況的文件，如證明貨物品質(zhì)的檢驗證書，證明產(chǎn)地的產(chǎn)地證書等。

全套單證中，以提單最為重要，因為它是貨物的所有權證明----是具備國際公認的法律效力的物權證明。發(fā)票和裝箱單可以自己繕制。其他檢驗證書、產(chǎn)地證書等等則根據(jù)貨物的特性和買家的要求，由相應的國家機構如進出口商品檢驗檢疫局等，或雙方認可的組織機構如民間檢驗公司，貨運公司等出具。

從某種意義上來說，外貿(mào)操作員經(jīng)手買賣的不是一堆堆的物品，而是一疊紙片。因此一個外貿(mào)業(yè)務員完成一筆交易，而自始至終沒有見過貨物的模樣，一點也不奇怪----他只需謹慎處理好那疊紙片即可。我們不難設想，因為貿(mào)易多數(shù)時候是憑單據(jù)而不是實物交易，因此即使貨物本身完美無缺，而單證有瑕疵----比如數(shù)據(jù)上的錯誤缺少一份相關證明文件等----則很可能導致交易失敗。反過來，即使貨物有問題，而單證齊全，仍可以初期順利交易。當然，這帶來了一些風險，比如偽造單證進行欺詐。不過欺詐本身在世界各國都是犯罪行為，自有相應的追究措施。

總之，單據(jù)在外貿(mào)中的作用是決定性的。建立起“外貿(mào)實際上就是買賣一套單據(jù)”的概念，對于理解國際貿(mào)易中很多特殊的、專業(yè)性的操作非常必要。

市場競爭激烈，很多時候，價格成了是否成交的惟一的因素。我們常會看到外貿(mào)商以低于國內(nèi)銷售成本的價格出口貨物。他們瘋了嗎？不。即使以低于進價的價位“賤賣”，外貿(mào)仍有利潤。這就是外貿(mào)第二大關鍵秘密：退稅制度。

外貿(mào)關鍵秘密之二：退稅制度

退稅是外貿(mào)中的重要概念，也是目前外貿(mào)業(yè)務中利潤的主要來源。為便于管理，國家假定所有產(chǎn)品均為國內(nèi)流通與消費，因此普遍征收增值稅，稅率高達售價的6%～17%不等。正規(guī)情況下，國內(nèi)采購或出口前的價格均為含稅價，即已經(jīng)繳納了增值稅的價格。而產(chǎn)品用于出口的話，這部分稅就不應征收了，已經(jīng)征收的可以按照程序部分或全部退返給出口商。

假如你從國內(nèi)工廠購進彩電一批，價格為含稅價1170元，其中1000元就是凈價，170元是已繳增值稅。按照國家的規(guī)定，彩電類產(chǎn)品的出口退稅率為17%，也就是說，彩電出口以后，稅務局將退返170元給出口商。這樣一來，即使出口商以平本價即1170元出口，仍可得到退稅款170元作為利潤收入。在這種情況下，如果出口者出于競爭考慮，從170元中拿出一部分來貼補降價，即使以低于進價1170元的價格出售，也還是有利潤的。

外貿(mào)交易通常貨值比較高，相應的退稅金也很可觀。當然，國家對退稅管理也很嚴格的，與外匯管理緊密結合。出口前需從外匯管理局部門領取《出口退稅核銷單》，申報出口總金額。核銷單還需海關蓋章確認貨物確實已經(jīng)出口。在收到國外買家支付的貨款以后，憑銀行收據(jù)，連同核銷單到外匯管理局辦理核銷，再憑增值稅發(fā)票等到稅務局辦理退稅事宜，領取退稅金。

因此，外貿(mào)利潤的來源，相當程度上來源于國家出口退稅制度中的出口退稅，這是外貿(mào)最顯著的特點之一，也與大多數(shù)外貿(mào)業(yè)務員日常操作息息相關。

外貿(mào)關鍵秘密之三：信用證交易

國際貿(mào)易中買賣雙方相距遙遠，背景各異貨物籌備交接以及貨款的支付周期都很長。因此商業(yè)信用就成了一個很大的難題。

作為出口商，擔心備齊了大宗貨物以后，買家變卦怎么辦？貨物千里迢迢運到國外，客戶不要了怎么辦？或者要了不給錢怎么辦？自然希望買家能夠先支付貨款，有了保障然后再備貨交貨。作為進口商，擔心出口商無法按時交貨怎么辦？貨物質(zhì)量、數(shù)量不合格怎么辦？自然希望賣家先把貨物交付了，核查無誤再給錢。

這個矛盾，當然也可通過買家支付部分預付款或訂金的方式協(xié)商解決，但畢竟非上上策，一來買家資金占用比較大，二來真有什么糾紛了，雙方無論對錯都損失，不利公平。

于是就產(chǎn)生了一種外貿(mào)特有的操作方式：信用證。信用證的產(chǎn)生，正是以外貿(mào)“單證交易”特性為基礎的。

所謂信用證，通俗說來就是買賣雙方事先商定交易條件，如品名、數(shù)量、質(zhì)量標準、價格、交貨時間等。然后買家找一家銀行（通常就是買家的開戶行，或有一定的擔保）作為“中間人”，把這些交易條件提交銀行，銀行據(jù)以出具一份文件作為買賣雙方交易的依據(jù)。銀行作為中間人的責任，就是監(jiān)督交易行為。賣方根據(jù)文件來備貨出貨，然后把代表貨物的全套單證交付銀行。銀行審核單證無誤以后，直接支付貨款。有銀行作為中間人，買賣雙方就不再直接進行錢貨交易，而是分別與銀行打交道。賣家不及時、按質(zhì)按量交貨，就拿不到錢；買家不付錢，就拿不到貨。反之，有銀行作保，只要賣家交了貨，就一定能拿到錢。這種方式，既不占用買家資金，又給予了賣家很好的信用保證。這份用以證明雙方商業(yè)信用的文件，就叫做信用證。

信用證最基本的一般有四個關系方：

1．進口商

負責向自己的開戶銀行申請開立信用證，叫做信用證申請人。

2．進口商的銀行

負責開立信用證并審核單據(jù)、撥付款項，叫做信用證開證行。

3．出口商

負責根據(jù)信用證出貨，享有信用證保障的付款，叫做信用證受益人。

4．出口商的銀行

負責替出口商領取信用證、轉交單證并與開證行接洽，叫做通知行。

此外，最終負責撥款的銀行叫做信用證償付行，一般就是開證行；也可以由另外的銀行先行墊付并收取少量費用，叫做信用證議付行，一般也就是通知行。

信用證是外貿(mào)中最重要的也是最常見的工具。國際商會為規(guī)范信用證的使用而制定了統(tǒng)一的標準《UCP500》即《國際跟單信用證統(tǒng)一規(guī)定》，作為使用及仲裁的依據(jù)。

關于信用證的實際操作，會在本書第五關《高手篇：信用證全攻略》中做實例講解。

通過對外貿(mào)的三個關鍵秘密：單證交易、退稅制度和信用證結算的了解，我們基本上掌握了外貿(mào)的精髓?，F(xiàn)在我們終于可以比較清楚地理解一個標準的出口操作案例流程了：

尋找客戶----簽訂合同----客戶開出信用證----根據(jù)信用證備貨----貨物辦理商檢、報關后交付貨物運輸公司并取得提單----根據(jù)信用證備齊全套單據(jù)----單據(jù)交付國外銀行，國外銀行審核無誤后撥付貨款至國內(nèi)銀行----根據(jù)國內(nèi)銀行的收款憑證至外匯管理局辦理核銷----至稅務局辦理退稅----結束。

有了基本的外貿(mào)常識，接下來最后一步準備工作，就是打造做外貿(mào)的兩個必備利器：電腦和英語。

四、外貿(mào)第四步：利器速成法----電腦與英語

因為外貿(mào)中買賣雙方互不見面，作為現(xiàn)代最便捷有效的辦公工具與聯(lián)系方式的電腦和互聯(lián)網(wǎng)，重要性不言而喻。熟練掌握電腦知識和技巧，能為你順利開展外貿(mào)節(jié)省下大筆費用。Office文檔和制表軟件是最基本的，此外還有最常見的圖片查看和修改軟件ACDSee，功能更大的 Photoshop，國際貿(mào)易公司喜歡用的PDF格式(電子書)文件瀏覽器AdobeReader 等，電子書最大的好處是不大容易在文件網(wǎng)絡傳輸中修改、變形、缺漏或感染電腦病毒。

而最為重要的是學會在網(wǎng)上查找資料，收集信息。這個工作貫穿整個外貿(mào)過程，是關鍵所在。本書也會根據(jù)教程進展陸續(xù)介紹其中的技巧。首先要了解的就是重要工具---搜索引擎。所謂搜索引擎，就是網(wǎng)上信息的“向導軟件”。這個軟件根據(jù)人想了解的內(nèi)容----內(nèi)容的“關鍵詞”----比如“五金工具”、“運輸公司”、“外貿(mào)技巧”、“出口商檢申報”等等，在浩如煙海的互聯(lián)網(wǎng)世界中尋找相關的信息網(wǎng)頁，這些網(wǎng)頁的地址告訴你，由你去瀏覽并查找所需信息。這樣的軟件網(wǎng)上有很多，目前都是免費使用的，比如最著名的Google。在互聯(lián)網(wǎng)地址中填入 google 即可進入這個搜索引擎了,在搜索欄中填入你想了解的信息的關鍵詞，點擊[搜索]，奇妙的互聯(lián)網(wǎng)世界就此開啟。

二、如果做外貿(mào)，通過什么平臺開發(fā)客戶

外貿(mào)開發(fā)的主要方式：進出口貿(mào)易除了到目的國設立公司或拜訪客戶近距離開展業(yè)務外，一般可通過這三種途徑開發(fā)客戶，參加進出口展會（如廣交會等）+電商平臺發(fā)布產(chǎn)品信息（如阿里巴巴國際站、亞馬遜等）+主動開發(fā)（如郵件群發(fā)，海關數(shù)據(jù)，社媒營銷等），當然也給外貿(mào)企業(yè)供貨做生產(chǎn)商。外貿(mào)大數(shù)據(jù)時代，建議先做相關產(chǎn)品的外貿(mào)數(shù)據(jù)分析，了解整個市場相關產(chǎn)品的情況后，再有針性地做外貿(mào)營銷計劃，再進行外貿(mào)平臺或工具的選擇。多種外貿(mào)業(yè)務渠道綜合使用，相信會有很好的收獲。加油！加油！

三、外貿(mào)業(yè)務員應該怎樣開發(fā)客戶，有哪幾種方法？

外貿(mào)業(yè)務員開發(fā)客戶的方法（一）

第一類：搜索引擎

方法1：Importers方法

操作方法：在Google中輸入產(chǎn)品名稱+importers。

例如：MP3 player+importers

小技巧：可以用importer替代importers

還可以在GOOGLE在不同的國家搜。例如。 www.GOOGLE.COM.UK www.GOOGLE.COM.CA

方法2 關鍵詞上加引號

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱 importer”或者“產(chǎn)品名稱 importers”，在鍵入時將引號一起輸入。

方法3 Distributor方法

操作方法：搜索產(chǎn)品名稱+ Distributor

方法4 其他類型目標客戶搜索

操作方法：產(chǎn)品名稱+其他客戶類型（相關目標客戶的詞語除了importer，distributor，還包括buyer，company，wholesaler，retailer，supplier，vendor及其復數(shù)形式。）

方法5 Price 方法

操作方法：搜索Price+產(chǎn)品名稱

方法6 buy方法

操作方法：搜索buy+產(chǎn)品名稱

方法7 國家名稱限制方法

操作方法：在前面6種方法的基礎上加入國家名稱限制

方法8 關聯(lián)產(chǎn)品法

操作方法：產(chǎn)品名稱+關聯(lián)產(chǎn)品名稱

方法9 market research方法

操作方法：產(chǎn)品名稱+market research

方法10 著名買家法

操作方法：產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面著名買家的公司簡稱或者全稱

方法11 觀察搜索引擎右側廣告

操作方法：搜索產(chǎn)品名稱后，查看搜索結果右側廣告

方法12 尋找行業(yè)展覽網(wǎng)站

注：時間問題，部分小技巧省略

某些方法是要部分財力投入的，對我們這些中小企業(yè)來說，可以從免費入手，一步步來發(fā)展

第二類高級搜索引擎

方法13 高級搜索的title方法

操作方法：使用google高級搜索功能的Allintitle功能，搜索上述各個項目的關鍵詞一般來說，前面介紹的12種方法使用title方法后，都能夠加強結果的準確性和買家信息的相關性。

方法14 尋找有連接到大客戶網(wǎng)站的網(wǎng)頁

操作方法：使用google查找大客戶網(wǎng)站的連接

這種方法查找出來的連入網(wǎng)頁主要有如下情況：該頁面有該客戶的廣告、該頁面推薦了該客戶、該頁面談論到了該客戶

方法15 尋找有引用大客戶網(wǎng)址的網(wǎng)頁

操作方法：同上述方法，只是查找的是引用客戶網(wǎng)址的頁面，而不是連入頁面

方法16 網(wǎng)址包括大客戶公司名

操作方法：使用google高級搜索功能，輸入大客戶名稱，在字體位置選擇“網(wǎng)頁內(nèi)的網(wǎng)址”搜索

方法17 多種語言方法

操作方法：搜索關鍵詞的其他語言書寫

方法18 專業(yè)文檔方法

搜索引擎還提供類似PPT、PDF、word、excel文檔的高級搜索功能。

第三類專業(yè)網(wǎng)站類

方法19 網(wǎng)址目錄方法

注重在網(wǎng)絡上宣傳自己的公

司往往會將自己登陸到YAHOO和DMOZ.org這兩個世界最有名的網(wǎng)址目錄中

方法20 企業(yè)名錄網(wǎng)站方法

全球有一些專門提供買家名錄的公司和網(wǎng)站。 www.Kompass.com 和 www.tgrnet.com 最為有名和受市場好評

方法21 進口商與分銷商名錄網(wǎng)站方法

一方面可以請同事、業(yè)內(nèi)朋友推薦，另一方面也可以通過互聯(lián)網(wǎng)查詢。這里推薦的方法是：搜索 importers directory 和distributors directory

方法22 行業(yè)網(wǎng)站方法

到YAHOO、GOOGLE和DMOZ對應的行業(yè)目錄中查找使用GOOGLE高級搜索中的標題搜索，搜索行業(yè)名稱+industry（net、online，portal）使用GOOGLE搜索引擎查找某著名行業(yè)網(wǎng)站的反連接，一般來講，會發(fā)現(xiàn)很多其他行業(yè)網(wǎng)站

方法23 綜合商貿(mào)網(wǎng)站方法

方法24 黃頁網(wǎng)站查找方法

第四類政府與機構類網(wǎng)站

方法25 商務部世界買家網(wǎng)

這里介紹中國中國商務部世界買家網(wǎng):http:win.mofcom.gov.cn

方法26 商務部駐外機構

方法27 進出口協(xié)會會者商會

方法28 各國行業(yè)協(xié)會

在搜索引擎中搜索行業(yè)名稱+Association

第五類其他方法

方法29 行業(yè)巨頭渠道

方法30:Alexa工具篇

當你獲知了很多行業(yè)網(wǎng)站、貿(mào)易網(wǎng)站或者其他類型網(wǎng)站的信息后，可以通過ALEXA

對這些網(wǎng)站的流量檢測計算出的排名

方法31:海關數(shù)據(jù)

比較昂貴，是出口營銷各種數(shù)據(jù)名錄的首先資料。

目前市場上主要提供中國、美國、英國、印度、韓國、阿根廷、智利、秘魯、烏拉圭等國家海關數(shù)據(jù)庫。

收集的可免費使用的相關網(wǎng)站有：

由加拿大海關和財政總署提供的進口商免費查詢數(shù)據(jù)庫：

http://strategis.ic.gc.ca/sc_mrkti/cid/engdoc/

免費的新西蘭進出口商名錄。

有35606個出口商40147 進口商可供查詢：

www.nzimporters.co.nz

波蘭最大的免費在線進出口名錄： www.bmb.pl

歡迎訪問 http://www.xmenglish.com

收費的有：

我國海關進出口詳細數(shù)據(jù)：

http://www.b2bchina.com.hk 中國的海關出口數(shù)據(jù)中只能提供出口商及進口國信息，要得到進口商信息只有利用國外的海關數(shù)據(jù)庫。

提供國外海關數(shù)據(jù)或提單的國內(nèi)機構在一些發(fā)達城市也有。

無錫這邊就有一家上海的分公司專業(yè)提供北美為核心的提單形式的進口商資料。

海關數(shù)據(jù)的作用分析：

比較全面地掌握某地區(qū)的買家資源，監(jiān)測老客戶，開發(fā)新客戶；掌握競爭對手分布，監(jiān)控其經(jīng)營狀況，幫助企業(yè)對相應產(chǎn)品有一個直觀的價格判斷；分析買家采購行為，針對性地開發(fā)潛在客戶。了解市場需求量，同行銷售情形，貨品淡旺季以及買家采購周期分析。

方

還有很多的方法，這里面都發(fā)不下你可以看看這個網(wǎng)址，我就是在這里找到的，還有方法2和方法3呢。http://www.waimao66.com.cn/waimao66/HTML/8/175/

四、如何找到出口商和海外的客戶？

三大外貿(mào)平臺，阿里巴巴，環(huán)球采購，MADE IN CHINA。你可以按照你自己的情況選擇其中一家，相對來說，效果是有的，不過要立竿見影還是不太可能。還有通過自己發(fā)開發(fā)信進行客戶開發(fā)。

以上就是關于出口貿(mào)易怎么找客戶相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。