分銷(xiāo)策略通常分為三種（分銷(xiāo)策略通常分為三種g）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于分銷(xiāo)策略通常分為三種的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇

• 2、分銷(xiāo)的類(lèi)型

• 3、分銷(xiāo)方式有哪些?

• 4、分銷(xiāo)渠道策略有那些，試敘其優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍

一、在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇

在確定中間商數(shù)目的三種可供選擇是：密集分銷(xiāo)戰(zhàn)略、選擇性分銷(xiāo)戰(zhàn)略以及獨(dú)家分銷(xiāo)策略。

1、密集分銷(xiāo)戰(zhàn)略

所謂密集分銷(xiāo)，是指制造商盡可能地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)呐l(fā)商、零售商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)方式可以使企業(yè)的產(chǎn)品達(dá)到最大的展露度，使顧客能夠最方便地買(mǎi)到本企業(yè)的產(chǎn)品。

消費(fèi)品中的便利品、沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)品和產(chǎn)業(yè)用品中的供應(yīng)品，通常采取密集分銷(xiāo)，使廣大消費(fèi)者利用戶(hù)能隨時(shí)隨地買(mǎi)到這些日用品。

2、選擇性分銷(xiāo)策略

選擇分銷(xiāo)是指制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。這種分銷(xiāo)方式使用較普遍，它可以適用于各種類(lèi)型的產(chǎn)品。尤其是消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品，最適于采取選擇分銷(xiāo)。

3、獨(dú)家分銷(xiāo)策略

所謂獨(dú)家分銷(xiāo)，是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品，通常雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。對(duì)所選的中間商，企業(yè)要求其不得再經(jīng)營(yíng)于之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

這種分銷(xiāo)方式在消費(fèi)品中的特殊品，尤其是一些名牌特殊品、需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品中使用較多。采取獨(dú)家分銷(xiāo)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可以提高對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制能力，刺激中間商努力為本企業(yè)服務(wù)。

二、分銷(xiāo)的類(lèi)型

1.分銷(xiāo)渠道的層次

分銷(xiāo)渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來(lái)分類(lèi)。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)的轉(zhuǎn)移過(guò)程中，產(chǎn)品每經(jīng)過(guò)一個(gè)直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，就叫做一個(gè)中間層次。在商品分銷(xiāo)過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉啵涝介L(zhǎng)；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱(chēng)直接分銷(xiāo)渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移過(guò)程中不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷(xiāo)售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷(xiāo)售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類(lèi)推。但較少見(jiàn)更長(zhǎng)的渠道。因?yàn)榍涝介L(zhǎng)，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷(xiāo)過(guò)程和獲得市場(chǎng)信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過(guò)程中加價(jià)過(guò)高。

2.分銷(xiāo)渠道的寬度

分銷(xiāo)渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷(xiāo)渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷(xiāo)渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷(xiāo)，選擇分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)。

所謂密集分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷(xiāo)形式，以提供購(gòu)買(mǎi)上的最大便利。

所謂選擇分銷(xiāo)是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個(gè)中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品。選擇分銷(xiāo)適合于所有產(chǎn)品。但相對(duì)而言，消費(fèi)品中的選購(gòu)品和特殊品最宜于采取選擇分銷(xiāo)。

所謂獨(dú)家分銷(xiāo)是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷(xiāo)其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。獨(dú)家分銷(xiāo)是最窄的分銷(xiāo)渠道，通常只對(duì)某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷(xiāo)方式時(shí)，產(chǎn)銷(xiāo)雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)合同，規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營(yíng)水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險(xiǎn)，如果這一家中間商經(jīng)營(yíng)不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.分銷(xiāo)類(lèi)型的劃分

根據(jù)分銷(xiāo)商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類(lèi)型：

(1)零售商，例：

1)百貨商店（百盛、王府井等店為代表）

2)雜貨商店（常見(jiàn)的日雜、五金店等為代表）

3)超級(jí)市場(chǎng)（沃爾瑪、家樂(lè)福為代表）

4)折扣、倉(cāng)儲(chǔ)商店（麥德隆等為代表）

5)快餐服務(wù)商店（肯德基、麥當(dāng)勞等為代表）

6)住宅裝修中心

7)家具倉(cāng)庫(kù)陳列室

8)目錄商品陳列室 等等

(2)批發(fā)商， 如：

1)商人批發(fā)商，

a完全服務(wù)批發(fā)商與工業(yè)分銷(xiāo)商

b有限服務(wù)批發(fā)商（包括：現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)批發(fā)商、卡車(chē)批發(fā)商、承運(yùn)批發(fā)商、信托寄賣(mài)批發(fā)商、生產(chǎn)合作社、郵購(gòu)批 發(fā)商）

2)經(jīng)紀(jì)人和代理商，其中代理商又可分為：

a 制造商代理商

b 銷(xiāo)售代理商

c采購(gòu)代理商

d 傭金商

3)制造商和零售商的分支和辦事處

4)其分批發(fā)商，如：

a農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商

b 散裝石油廠和油站

c 拍賣(mài)公司

如果一個(gè)生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品與服務(wù)的所有權(quán)出售給零售商與批發(fā)商，然后由他們完成將產(chǎn)品服務(wù)的提供給最終消費(fèi)者，就可以說(shuō)這個(gè)生產(chǎn)廠商的銷(xiāo)售模式中包括了分銷(xiāo)。

當(dāng)然，也有一些一級(jí)渠道成員，將產(chǎn)品的所有權(quán)出售給二級(jí)渠道成員，那么也可以說(shuō)他們的營(yíng)銷(xiāo)模式中也包括了分銷(xiāo)。

如何做大分銷(xiāo)渠道的邊際效應(yīng)

一、渠道對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有效覆蓋率。通過(guò)對(duì)區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過(guò)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的研究，計(jì)算出區(qū)域內(nèi)潛在客戶(hù)規(guī)模及渠道覆蓋比率，預(yù)計(jì)投入和預(yù)計(jì)產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)投入把好關(guān)。

二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強(qiáng)則不要把攤子弄得太大，當(dāng)年三株之?dāng)【驮谟诖恕?/p>

三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起?lái)的阿斗，那么把所有資源都投入進(jìn)去也無(wú)濟(jì)于事。

四、企業(yè)在該區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略決定行動(dòng)，為了配合公司的業(yè)務(wù)布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

五、市場(chǎng)成熟度、消費(fèi)需求特性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、市場(chǎng)外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

只有對(duì)以上的問(wèn)題有了一個(gè)比較清晰的認(rèn)識(shí)，才能對(duì)分銷(xiāo)渠道做好準(zhǔn)確把握。

三、分銷(xiāo)方式有哪些?

分銷(xiāo)的基本方式是什么

分銷(xiāo)的基本方法：銷(xiāo)售代理 特許經(jīng)營(yíng) 連鎖經(jīng)營(yíng) 經(jīng)銷(xiāo) 零渠道營(yíng)銷(xiāo)

什么是分銷(xiāo)渠道，分銷(xiāo)渠道有哪些類(lèi)型

分銷(xiāo)渠道是指"當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最后消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶(hù)移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)所經(jīng)過(guò)的途徑。"來(lái)自肯迪夫和斯蒂爾的定義。

由于我國(guó)個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使我國(guó)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道構(gòu)成兩種基本模式：企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道 模式和企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道模式。

1.企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者——用戶(hù)、生產(chǎn)者——零售商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶(hù)

2.企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者、 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

根據(jù)有無(wú)中間商參與交換活動(dòng)，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷(xiāo)售渠道類(lèi)型：直接分銷(xiāo)渠道和間接分銷(xiāo)渠道。間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。

(一)直接分銷(xiāo)渠道

直接分銷(xiāo)渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶(hù)，沒(méi)有中間商介入。

直接分銷(xiāo)渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶(hù)。直接渠道是工業(yè)品分銷(xiāo)的主要類(lèi)型。例如大型設(shè)備、專(zhuān)用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷(xiāo)，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷(xiāo)類(lèi)型，諸如鮮活商品等。近幾年來(lái)，尤其是1988年以來(lái)，企業(yè)自銷(xiāo)的比重明顯增加。如1990年，我國(guó)由鋼廠自銷(xiāo)的鋼材，占全國(guó)鋼材總產(chǎn)量的38%；汽車(chē)以指令性計(jì)劃供銷(xiāo)的僅占20.20%。

1.直接分銷(xiāo)渠道的具體方式

企業(yè)直接分銷(xiāo)的方式比較多，但概括起來(lái)有如下幾種：

(1)訂購(gòu)分銷(xiāo)。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶(hù)先簽定購(gòu)銷(xiāo)合同或協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同條款供 應(yīng)商品，交付款項(xiàng)。一般來(lái)說(shuō)，主動(dòng)接洽方多數(shù)是銷(xiāo)售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷(xiāo))，也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶(hù)上門(mén)求貨。

(2)自開(kāi)門(mén)市部銷(xiāo)售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門(mén)市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶(hù)較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶(hù)或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門(mén)市部設(shè)立于廠前。

(3)聯(lián)營(yíng)分銷(xiāo)。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。

2.直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)直接分銷(xiāo)渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿(mǎn)足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對(duì)面的銷(xiāo)售，用戶(hù)可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶(hù)的需求、 購(gòu)買(mǎi)等特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

②可以降低產(chǎn)品在流通過(guò)程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷(xiāo)售損失， 有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。

③可以使購(gòu)銷(xiāo)雙方在營(yíng)銷(xiāo)上相對(duì)穩(wěn)定。一般來(lái)說(shuō)，直銷(xiāo)渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購(gòu)銷(xiāo)雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來(lái)，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。

④可以在銷(xiāo)售過(guò)程中直接進(jìn)行促銷(xiāo)。企業(yè)直接分銷(xiāo)，實(shí)際上又往往是直接促銷(xiāo)的活動(dòng)。例如 ，企業(yè)派員直銷(xiāo)，不僅促進(jìn)了用戶(hù)訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響，又促進(jìn)了新用戶(hù)的訂貨。

(2)直接分銷(xiāo)渠道的缺點(diǎn)：

①在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購(gòu)買(mǎi)呈小型化、多樣化和重復(fù)性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛分銷(xiāo)，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場(chǎng)，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到......

分銷(xiāo)模式包括哪幾種渠道模式？

分銷(xiāo)模式包括傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道模式、垂直分銷(xiāo)渠道模式、水平分銷(xiāo)渠道模式、多渠道分銷(xiāo)渠道模式。1. 傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)（模式），是指由各自獨(dú)立的生產(chǎn)商，批發(fā)商，零售商，和消費(fèi)者組成的分銷(xiāo)渠道。渠道各成員之間是一種松散的合作關(guān)系，各自追求自己的利潤(rùn)最大化，最終使整個(gè)分銷(xiāo)渠道效率低下。傳統(tǒng)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，又稱(chēng)為松散型的分銷(xiāo)模式，顧名思義，渠道各成員之間的關(guān)系是臨時(shí)的、偶然的、不穩(wěn)定的。2. 垂直渠道系統(tǒng)，是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員屬于同一家公司，或?yàn)閷?zhuān)賣(mài)特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂颇芰Φ钠髽I(yè)。每個(gè)成員把自己視為分銷(xiāo)系統(tǒng)中的一分子，關(guān)注整個(gè)垂直系統(tǒng)的成功。垂直渠道系統(tǒng)包括有三種形式：所有權(quán)式（又稱(chēng)公司型）、契約式和管理式。垂直渠道系統(tǒng)具有廣泛的適應(yīng)性，美國(guó)有64％的消費(fèi)品采用此種系統(tǒng)。無(wú)論是大企業(yè)，還是小企業(yè)，無(wú)論是日用品還是產(chǎn)業(yè)用品，都大量的采用垂直分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。3. 水平渠道系統(tǒng)，又稱(chēng)為共生型營(yíng)銷(xiāo)渠道關(guān)系，它是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上公司橫向聯(lián)合在一起，共同開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。其特點(diǎn)是兩家或兩家以上的公司橫向聯(lián)合共同形成新的機(jī)構(gòu)，發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)系統(tǒng)有效、快速的運(yùn)行，實(shí)際上是一種橫向的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。目的是通過(guò)聯(lián)合發(fā)揮資源的協(xié)同作用或規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)4. 多渠道系統(tǒng)，是指對(duì)同一或不同的細(xì)分市場(chǎng)，采用多條渠道的分銷(xiāo)體系。（是指一家公司建立兩條以上的渠道進(jìn)行分銷(xiāo)活動(dòng)。公司的每一種渠道都可以實(shí)現(xiàn)一定的銷(xiāo)售額。）兩種形式：一種是制造商通過(guò)兩條以上的競(jìng)爭(zhēng)性分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售同一商標(biāo)的產(chǎn)品。一種是制造商通過(guò)多條分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。

分銷(xiāo)是什么意思？分銷(xiāo)和代理有區(qū)別嗎？

分銷(xiāo)其實(shí)就是你到總代理那邊拿貨··· 幫他們?nèi)ヤN(xiāo)，當(dāng)然你也可以從中賺到一點(diǎn)利潤(rùn)，最賺錢(qián)的還是總代理廠邊， 但是如果你是代理的話， 可能拿貨價(jià)一定要比你分銷(xiāo)商去拿貨要便宜， 更多是公司提供的優(yōu)惠活動(dòng)你可以享受

分銷(xiāo)模式是什么意思

點(diǎn)點(diǎn)客的分銷(xiāo)模式：

三個(gè)分銷(xiāo)商ABC,B是A的分銷(xiāo)，C是B的分銷(xiāo)，當(dāng)C的店鋪產(chǎn)生訂.單時(shí)，C可以獲得返傭X，B可以獲得返傭Y，A可以獲得返傭Z,X>Y>Z，且X+Y+Z=供貨商預(yù)設(shè)好的總傭金，以此類(lèi)推。

如果上面不太好理解看下面：

一：誰(shuí)賣(mài)出誰(shuí)拿銷(xiāo)售擁金，無(wú)論分銷(xiāo)商等級(jí)產(chǎn)品銷(xiāo)售擁金比例一致。分銷(xiāo)商可以無(wú)限裂變，但是無(wú)論哪級(jí)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售擁金都是一致的。

二：每一個(gè)分銷(xiāo)商的下級(jí)賣(mài)出商品，上級(jí)分銷(xiāo)商可以拿到推廣傭金。推廣擁金最多兩級(jí)。三：分銷(xiāo)等級(jí)是三級(jí)，由于銷(xiāo)售產(chǎn)生關(guān)系的最多只有三級(jí)。每個(gè)人都可能成為推廣中的一級(jí)分銷(xiāo)商，拿一級(jí)推廣擁金。

望采納！

關(guān)于微分銷(xiāo)的分銷(xiāo)模式有幾種

一級(jí)分銷(xiāo)

二級(jí)分銷(xiāo)

三級(jí)分銷(xiāo)

三級(jí)之后就是違法的

weifenxiao

分銷(xiāo)方式選擇是什么？

分銷(xiāo)是一種新的擴(kuò)展網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的方式，魔筷多店通分銷(xiāo)版就有全網(wǎng)分銷(xiāo)這個(gè)功能。

銷(xiāo)售渠道有哪些

做好銷(xiāo)售工作，首先要有好的銷(xiāo)售渠道，選擇銷(xiāo)售渠道的時(shí)候也有很多因素，同時(shí)也要掌握好渠道銷(xiāo)售技巧，以下資料可供參考。銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的全過(guò)程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷(xiāo)售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷(xiāo)售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷(xiāo)售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。選擇銷(xiāo)售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型，而是選擇具體的中間商。影響銷(xiāo)售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)面的大小，用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，市場(chǎng)銷(xiāo)售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售渠道的控制程度等。1.銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型選擇（1）直接式銷(xiāo)售策略和間接式銷(xiāo)售策略。按照商品在交易過(guò)程中是否經(jīng)過(guò)中間環(huán)節(jié)來(lái)分類(lèi)，可以分為直接式和間接式銷(xiāo)售渠道兩種類(lèi)型。直接式銷(xiāo)售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷(xiāo)合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷(xiāo)售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)手中要經(jīng)過(guò)若干中間商的銷(xiāo)售渠道。直接式銷(xiāo)售銷(xiāo)售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷(xiāo)售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買(mǎi)賣(mài)時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷(xiāo)售能力等作用。一般來(lái)講，在以下情況下適合采取直接式的銷(xiāo)售策略：①市場(chǎng)集中，銷(xiāo)售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷(xiāo)情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷(xiāo)售策略：①市場(chǎng)分散，銷(xiāo)售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的控制要求不高。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷(xiāo)售渠道按其長(zhǎng)度來(lái)分類(lèi)，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶(hù)的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)的環(huán)節(jié)越多，銷(xiāo)售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷(xiāo)售渠道又四種基本的類(lèi)型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷(xiāo)售渠道有三種基本的類(lèi)型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶(hù)；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù)；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商--工業(yè)品用戶(hù)。企業(yè)決定采用間接式銷(xiāo)售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無(wú)法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來(lái)講在以下情況下適合采取短渠道銷(xiāo)售策略：①?gòu)漠a(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......

什么是直銷(xiāo)和分銷(xiāo)

直銷(xiāo)和分銷(xiāo)有什么相同和不同之處：

分銷(xiāo)這個(gè)名詞是我們從西方引進(jìn)的概念，在西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中，分銷(xiāo)的含義是建立銷(xiāo)售渠道的意思，指產(chǎn)品通過(guò)一定的渠道銷(xiāo)售給消費(fèi)者。從這個(gè)角度來(lái)講，任何一種銷(xiāo)售方式我們都可以把它稱(chēng)之為稱(chēng)為分銷(xiāo)。正因?yàn)楫a(chǎn)品必須通過(guò)某一種分銷(xiāo)方式才能到達(dá)消費(fèi)者手中，作為現(xiàn)代企業(yè)，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持基業(yè)長(zhǎng)青，就必須潛心研究所有的分銷(xiāo)方式。從分銷(xiāo)發(fā)展的歷史上來(lái)看，分銷(xiāo)有三種基本形式：批發(fā)、零售和直銷(xiāo)。

1、批發(fā)一直是企業(yè)規(guī)?；l(fā)展的有力武器，它是指企業(yè)將產(chǎn)品有計(jì)劃的將銷(xiāo)售給若干個(gè)銷(xiāo)售單位、部門(mén)、網(wǎng)點(diǎn)，也可以一次性的給某個(gè)特定消費(fèi)者銷(xiāo)售大量產(chǎn)品。

2、零售有兩種形式：有店鋪銷(xiāo)售和無(wú)店鋪銷(xiāo)售。有店鋪銷(xiāo)售是指通過(guò)各種零售店鋪將產(chǎn)品銷(xiāo)售給消費(fèi)者。

3、無(wú)店鋪銷(xiāo)售也就是我們通常所說(shuō)的直銷(xiāo)，作為最傳統(tǒng)的分銷(xiāo)方式之一，21世紀(jì)的直銷(xiāo)已經(jīng)趨向于與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合。以顧客的主觀體驗(yàn)為銷(xiāo)售核心的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在貼近消費(fèi)者的直銷(xiāo)領(lǐng)域有非常大的成長(zhǎng)空間。

批發(fā)、零售和直銷(xiāo)三種基本分銷(xiāo)方式的演變，在為分銷(xiāo)研究提出新課題的同時(shí)，也給企業(yè)改變傳統(tǒng)分銷(xiāo)方式提供了新的思路。直到現(xiàn)在，代理制、連鎖、直銷(xiāo)，直銷(xiāo)與體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合的現(xiàn)代企業(yè)分銷(xiāo)方式仍然是眾企業(yè)爭(zhēng)相實(shí)踐的主流分銷(xiāo)模式。

一、代理、連鎖和特許經(jīng)營(yíng)

代理行為作為主流分銷(xiāo)模式之一很早就產(chǎn)生了，但作為一種制度，代理制卻是商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)的產(chǎn)物。通常我們所說(shuō)的商業(yè)事務(wù)的代理稱(chēng)為商業(yè)代理，是指代理人為被代理人代理商業(yè)事務(wù)并收取傭金的盈利性商業(yè)活動(dòng)。商務(wù)代理是連接生產(chǎn)商與市場(chǎng)的橋梁，它能幫助生產(chǎn)企業(yè)迅速打開(kāi)市場(chǎng)、節(jié)約成本、提高效率。在講求速度經(jīng)營(yíng)的今天，代理無(wú)疑是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品最快覆蓋的有效辦法。

根據(jù)代理商代理權(quán)限大小的不同，代理又分為獨(dú)家代理、一般代理和總代理。

1、獨(dú)家代理是指委托人給予代理人在某一市場(chǎng)(可能以地域、產(chǎn)品、消費(fèi)者群等區(qū)分)專(zhuān)營(yíng)權(quán)的代理。以地域劃分的獨(dú)家代理是指該代理商在某地區(qū)有獨(dú)家代理權(quán)，這一地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù)由其負(fù)責(zé)。

2、一般代理是指不享有專(zhuān)營(yíng)權(quán)的代理，也就是說(shuō)廠商不授予代理商在某一地區(qū)、產(chǎn)品上的獨(dú)家代理權(quán)，代理商之間并無(wú)代理區(qū)域劃分，所有的代理商都可以為廠家蒐集訂單，無(wú)所謂"越區(qū)代理"，在這種情況下，廠家也可在各地直銷(xiāo)、批發(fā)產(chǎn)品，因此也叫做多家代理。

3、所謂總代理是指委托人在指定地區(qū)和一定期限內(nèi)設(shè)立全權(quán)的代理?？偞泶砟硰S家某產(chǎn)品在某地區(qū)的銷(xiāo)售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)指定分代理商，有權(quán)代表廠商處理一些事務(wù)，因此總代理商必須是獨(dú)家代理商。但是獨(dú)家代理商不一定是總代理商，獨(dú)家代理商不一定有指定分代理商的權(quán)力。采用代理制的優(yōu)點(diǎn)是可以利用代理商拓展市場(chǎng)，缺點(diǎn)是代理層次增多，易造成管理不善。

二、連鎖經(jīng)營(yíng)是21世紀(jì)最流行的經(jīng)營(yíng)模式之一，它由若干同行業(yè)店鋪以共同進(jìn)貨等方式連接起來(lái)，共享規(guī)模效益的一種經(jīng)營(yíng)形態(tài)。連鎖經(jīng)營(yíng)又分三種類(lèi)型：正規(guī)連鎖、自由連鎖和特許經(jīng)營(yíng)。

1、正規(guī)連鎖又稱(chēng)直營(yíng)連鎖，是以單一資本直接經(jīng)營(yíng)一定數(shù)量商店的組織。

2、自由連鎖又稱(chēng)自愿連鎖，是由各個(gè)獨(dú)立的零售店共同聯(lián)合起來(lái)，統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略、統(tǒng)一使用物流及信息設(shè)施，從而結(jié)成的連鎖組織，這是商業(yè)小企業(yè)聯(lián)合對(duì)抗大資本的一種形式。

3、特許經(jīng)營(yíng)是發(fā)源于美國(guó)的分銷(xiāo)方式，與正規(guī)連鎖銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)不同，特許經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售的是特許經(jīng)營(yíng)權(quán)，其本質(zhì)特征是知識(shí)產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓及運(yùn)作。目前世界上絕大多數(shù)的連鎖企業(yè)是用特許經(jīng)營(yíng)的方式運(yùn)營(yíng)的。

三、直銷(xiāo)進(jìn)入體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

直銷(xiāo)就是生產(chǎn)商將產(chǎn)品直接銷(xiāo)售給消費(fèi)者的分銷(xiāo)方式。從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，......

四、分銷(xiāo)渠道策略有那些，試敘其優(yōu)缺點(diǎn)及適用范圍

基本分銷(xiāo)策略： 1.：廣泛分銷(xiāo)策略

2 ：有選擇的分銷(xiāo)策略

3 ：獨(dú)家專(zhuān)營(yíng)的分銷(xiāo)策略

1：適用范圍：適用于日用小商品、生活必需品、工業(yè)品中經(jīng)常耗用的產(chǎn)品（通用機(jī)械）

特點(diǎn)：采用間接銷(xiāo)售方式，選擇較多的批發(fā)商和零售商推銷(xiāo)商品、市場(chǎng)覆蓋面廣、生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)廣告宣傳費(fèi)、但生產(chǎn)者對(duì)渠道控制力弱。

問(wèn)題：會(huì)受到部分零售商的阻礙和控制；批發(fā)商和零售商不愿意分擔(dān)任何廣告費(fèi)用。

2：適用范圍：適用于大多數(shù)消費(fèi)品；顧客偏愛(ài)的消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品與工業(yè)品專(zhuān)用性強(qiáng)、用戶(hù)固定、對(duì)廠牌商標(biāo)重視的產(chǎn)品；新產(chǎn)品試銷(xiāo)階段。

特點(diǎn)：生產(chǎn)者對(duì)渠道的控制較強(qiáng)，便于保持產(chǎn)品聲譽(yù)。

3：一般雙方訂有書(shū)面協(xié)議，中間商不得再推銷(xiāo)其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，又稱(chēng)為排他的分銷(xiāo)渠道策略

適用范圍：適用于購(gòu)買(mǎi)者十分重視廠牌商標(biāo)；工業(yè)品中技術(shù)性強(qiáng)、對(duì)服務(wù)要求高的專(zhuān)用機(jī)械設(shè)備；貴重高價(jià)商品等

優(yōu)點(diǎn)：1：易于控制經(jīng)銷(xiāo)商，決定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格

2：密切與中間商的關(guān)系，提高對(duì)顧客的服務(wù)質(zhì)量

3：降低成本，節(jié)約費(fèi)用

4：有效防止競(jìng)爭(zhēng)

5：提高經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)效率與經(jīng)營(yíng)積極性

缺點(diǎn)：1：獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)，可能失去更多市場(chǎng)

2：不能較快地適應(yīng)多變的市場(chǎng)，導(dǎo)致短期內(nèi)完全失去市場(chǎng)

3：對(duì)于距離遠(yuǎn)的消費(fèi)者，購(gòu)買(mǎi)不便

4：理想的中間商不易物色

以上就是關(guān)于分銷(xiāo)策略通常分為三種相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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